Jak przygotować się do rozmowy z dyrektorem sprzedaży. Jak zaliczyć rozmowę kwalifikacyjną. Jakie są Twoje mocne strony jako sprzedawcy?

Zwróciliśmy się o poradę do doświadczonego rekrutera:

Tatyana Arsenovich, Zastępca Kierownika Działu Kadr i Karier w firmie GANDALF IT. Dlaczego dział HR zadaje ci te pytania?

Historie o poszukiwaniach pracy i rozmowach kwalifikacyjnych stały się teraz jak żarty: każdy słyszał te najzabawniejsze i każdy jest gotów opowiedzieć kilka z własnej pamięci. Podczas gdy niektórzy wyśmiewają monotonne zachowanie rekruterów, inni wyrażają swoje oburzenie: „Pytali mnie, dlaczego psy nie latają! Co to ma wspólnego z moją pracą?!” Ale z jakiegoś powodu niewiele osób ośmiela się zapytać samych specjalistów zajmujących się rekrutacją, co dzieje się podczas rozmowy kwalifikacyjnej, co oznaczają ich pytania i co HR naprawdę chce usłyszeć w odpowiedzi.

Nie polegaliśmy na opinii innych kandydatów i skierowaliśmy te pytania do doświadczonego rekrutera: Tatiany Arsenovich, Zastępcy Kierownika Działu Kadr i Karier w firmie IT GANDALF. Jako przykład przyjęliśmy stanowisko, które jest dostępne w prawie każdym przedsiębiorstwie - sprzedawca.

- Opowiedz mi o sobie. Od jak dawna zatrudniasz?

– W HR pracuję od 10 lat, większość w GANDALF. Wcześniej pracowała w agencji rekrutacyjnej. To było zatrudnianie „na zewnątrz”, teraz – „wewnątrz”. Przez pierwsze lata w "GANDALF" zajmowała się wynajmowaniem personelu dla partnerów. Zasadniczo próbowałem różne metody ocena personelu zarówno firm franczyzowych jak i dużych przedsiębiorstwa handlowe. Po latach pracy zacząłem się obawiać, że wkrótce poznam cały Rostów nad Donem. A jeśli policzysz w przybliżeniu, około 25 000 ludzi w całej Rosji w taki czy inny sposób przeszło ze mną wywiady.

- Zacznijmy pytanie ogólne. Jakich ludzi szukasz? Kogo chcą widzieć na rozmowach kwalifikacyjnych, żeby było jasne: ta osoba jest pracownikiem?

- Człowiek powinien chcieć pracować, a nie chcieć zbierać wakatów, testować rekrutera, znosić samoocenę. Aby być adekwatnym, zrozumieć, że jest na rozmowie kwalifikacyjnej, a to oznacza pewien model zachowania dla wszystkich uczestników procesu. To nie wystarczy, żeby zatrudnić osobę, ale to jest pierwsze, co chcę zobaczyć: człowiek rozumie, że przyszedł na rozmowę kwalifikacyjną, wyobraża sobie, jakiej pracy chce, i stara się ją znaleźć w firmie. Rozumie też, że jest również diagnozowany, czy nadaje się na wolne stanowisko.

– Na przykład prawie każda firma szuka kierownika sprzedaży. Jak myślisz, jaki powinien być idealny menedżer sprzedaży?

- Nie powiem zawodowo, pomijając opis kompetencji, ale potrzebne są piekące oczy. Ta osoba zaczyna się sprzedawać, wchodząc na teren działu personalnego. Osoba, która zna swoje mocne strony i słabe strony i przychylnie pokazuje pozytyw bez ukrywania się. Nie działa tylko wtedy, gdy klikniesz „a teraz jestem sprzedawcą”: „Cóż, nie mogę cię teraz sprzedać, nie jesteś kupującym…”

Sprzedawca nie jest rolą. To zasób pewnych kompetencji i umiejętności. Czekam na osobę, która szanuje zawód sprzedawcy, chce nim być i rozumie, że to nie jest chwilowe, to jest powołanie. Szanuje klienta, jest nastawiony na pozytywną interakcję, a jednocześnie wie, jak nalegać na siebie, interesuje się zarabianiem pieniędzy i rozumie, że istnieje różnica między otrzymywaniem a zarabianiem. Powie: „Daj mi przyczółek, a odwrócę świat”: daj mi produkt, cennik, bazę klientów, a zarobię dla siebie. Myśli w kategoriach „Dostaję to, co sprzedaję. A jeśli mam pewne zasoby, mogę dużo sprzedać”.

I zadaje właściwe pytania.

Kandydat na stanowisko kierownika sprzedaży zapytał nas w zeszłym tygodniu: „Czy w twoim biurze nie jest głośno? Czy mogę wyjść o 18:00?

To są ważne rzeczy, ale sprzedającego powinno zainteresować coś innego: „Czy masz górną granicę pensji? Czy mogę sprzedawać do innych regionów? Czy mogę sprzedawać kursy lub usługi z innego działu?

- Czy zdarzały się przypadki, gdy dana osoba nie pasowała od razu i jest to jasne na pierwszy rzut oka? Co dało takim kandydatom?

– Niski ton emocjonalny. Jestem przekonany, że osoba w lepszym nastroju, w tonie entuzjazmu jest znacznie bardziej aktywny. Jeśli ktoś wchodzi, jakby był znudzony, zmęczony, ma spuszczone oczy, ramiona, porusza się powoli... Najczęściej nie będzie to sprzedawca. Jeśli ktoś nie jest z siebie dumny w niczym, uważa siebie i swoje osiągnięcia za przeciętne, nie wymienia swoich wyników, to nie jest sprzedawcą. Sprzedający to osoba, która jest pewna siebie.

– Z jakim „bagażem” przychodzą do nas kandydaci na kierownika sprzedaży?

- Generalnie z różnymi rzeczami. W takim samym stopniu w naszej firmie odnieśli sukces handlowcy z wykształceniem biologa, robotyki, filozofa i właściwego zarządzania. Doświadczeni kandydaci są zainteresowani poziomem ich wiedzy, umiejętnością uczenia się oraz umiejętnościami obsługi klienta. To znacznie przyspiesza ich wejście do zawodu i przybliża sukces – ale go nie gwarantuje. A jest wiele przypadków, w których osoba bez doświadczenia, ale z chęcią do pracy, odniosła duży sukces w krótki czas i zrekompensować brak wiedzy. Tutaj dużą rolę odgrywają walory bojowe.

- O czym z własnego doświadczenia warto wspomnieć, a o czym lepiej nie mówić?

Każde doświadczenie w pracy z ludźmi to plus. Niekoniecznie w sprzedaży. Nawet kelner - praca z klientem będącym w konflikcie, umiejętność nalegania na siebie, umiejętność kierowania dialogiem. Interesujące postępy w nauce złożone materiały, dobra. Pomoże w tym umiejętność pokonywania trudności.

A doświadczenie sprzedażowe jest z pewnością przydatne. Ale te właściwe: tam gdzie jest potrzeba identyfikacji, praca z zastrzeżeniami, umiejętność nawiązania kontaktu z klientem, znajomość etapów sprzedaży, w tym etapu zamykania transakcji, zrozumienie logiki. Jeśli dana osoba jest przyzwyczajona do popychania, oszukiwania lub odwrotnie, rezygnowania przy pierwszym sprzeciwie klienta, to takie doświadczenie jest szkodliwe.

Nie ma nic gorszego niż sprzedawca, który rozłącza się po pierwszym „nie” od klienta.

– Czy rozmowy kwalifikacyjne są różne dla doświadczonego wnioskodawcy i dla niedoświadczonego?

Pytania nie będą się znacząco różnić. Jak powiedziałem, jest też szkodliwe doświadczenie – „tylko po to, żeby sprzedać”. Przy wyborze kierujemy się nie ilością linijek w CV, ale umiejętnościami, wiedzą i kompetencjami, które ujawniamy podczas rozmowy. Uczymy się osiągnięć, jeśli nie ma efektów pracy, pytamy o osobiste.

Poznaj zasady pracy z klientem. Tylko osoba doświadczona może mieć przykłady z praktyki, natomiast osoba niedoświadczona może mieć swoje fantazje, pomysły na ten temat, które również można analizować.

Cóż, ujawniamy cechy osobiste: charakter walki, motywację, cele. Ważne jest, abyśmy nie tylko zamknęli wakat, ale aby osoba pracowała na jego miejscu. Aby firma pozwoliła pracownikowi się zrealizować. Zależy mi na tym, aby zrozumieć: czy człowiek oczekuje i co możemy mu zapewnić – czy to to samo? I nie ma znaczenia, czy jest doświadczony, czy nie.

Część praktyczna może się różnić. Niedoświadczonemu kandydatowi możemy podać prostsze przypadki: umiejętność zadawania pytań, identyfikowania zapotrzebowania na proste towary. Przykładem jest banalna sprzedaż długopisu (lub nasion). A doświadczonemu kandydatowi zaproponujemy do sprzedaży to, co wcześniej sprzedawał lub produkt, z którym pracował. I sprawdzamy, jak odpowiada naszemu wyobrażeniu o profesjonalizmie.

- Tu dochodzimy do osławionego pióra. Jaki jest prawdziwy cel jego sprzedaży?

„Po pierwsze, musisz poprzeć swoje słowa czynami. Spotkałem doświadczonych kandydatów, którzy nie znali podstaw lub nie potrafili wykazać się doświadczeniem w praktyce. Dlatego potrzebujemy sprzedaży długopisu lub innej papeterii, aby sprawdzić, jakiej technologii sprzedaży używa kandydat. Czy używa swoich metod „chipsów”: powinna je mieć doświadczona osoba.

Po drugie, testujemy umiejętność robienia niewygodnych, nieprzyjemnych rzeczy. Oczywiste jest, że doświadczony kandydat nie jest w stanie sprzedawać długopisów na rozmowie kwalifikacyjnej. Sam proces weryfikacji i oceny jest ekscytujący. Co innego mówić o swoim doświadczeniu, a co innego zademonstrować je w stresująca sytuacja. Dla sprzedawcy to ważna umiejętność.

Zdarzały się komiczne sytuacje, kiedy pozornie doświadczony sprzedawca zaczął błagać i błagać o kupno od niego. Są ludzie, którzy bardzo szybko wychodzą z roli i zaczynają tłumaczyć każdemu swojemu słowu, dlaczego tak powiedział, szukać wymówek – maska ​​„doświadczonych” natychmiast opada. Ale były też nieoczekiwanie dobre wyniki sprzedaży: przypadki, kiedy wnioskodawca przejął inicjatywę, wszedł do gry i zaczął sprzedawać nie tylko dane, ale także wszystko, co widzi wokół siebie. To jest fajni sprzedawcy, nawet w niekomfortowej sytuacji zmuszają do gry według własnych zasad.

- Czy na rozmowie kwalifikacyjnej można uczciwie powiedzieć, że przyjechałeś do pracy za pieniądze?

- Mogą. Firmy potrzebują pracowników, aby zarabiać i dążyć do pewnych celów. A pracownik potrzebuje pieniędzy – byłoby dziwne, gdyby było inaczej. Specjalnie dla sprzedawcy. Sprzedawca, który nie powie, że chce zarobić dużo pieniędzy, jest kiepskim sprzedawcą. Musi zrozumieć, że im więcej sprzedaje i więcej zarabia, tym więcej firma otrzymuje. Niezwykle interesuje nas fakt, że sprzedający chce więcej zarabiać. Kluczowym słowem jest „zarabiaj”. Ważne jest, aby pracownik potrafił poprawnie oszacować, ile musi sprzedać, aby dużo zarobić.

Pytamy ile menedżer chce otrzymać, dowiadujemy się - 50 000. A potem ile wnieść do firmy? A mężczyzna odpowiada: „No, 50 000 i przynieś!”. Przy takim wyobrażeniu sytuacji trudno o taką pensję. Kiedy dana osoba rozumie, że musi sprzedać produkt za 250 000, aby otrzymać swoje 50 000, jest to normalne.

Ale kiedy ktoś jest zainteresowany tylko pieniędzmi i niczym więcej, nie jest to idealny obraz. W końcu zawsze możesz znaleźć gdzieś więcej pieniędzy. Tu nie ma limitu. A takiej osobie trudno będzie zbudować karierę w jednej firmie. Dlatego człowieka powinno kierować się czymś innym: ambicją, chęcią zostania liderem lub ekspertem w swoim produkcie. Dodatkowa motywacja bardzo pomaga budować karierę.

- Wyobraźmy sobie sytuację: osoba stworzyła CV, opublikowała je, najprawdopodobniej zgodnie z tym CV zadzwoniła do niego i zaprosiła go na spotkanie. Przychodzi na rozmowę kwalifikacyjną i proszony jest o wypełnienie ankiety. Ale po co wypełniać ankietę, jeśli dana osoba wysłała CV?

- Jeśli ankieta powtarza słowo w słowo CV, to oczywiście jest to zbędny kwestionariusz. Ale najczęściej w ankiecie są otwarte pytania które pozwalają rekruterowi zrozumieć określone kompetencje. Lub kwestionariusz służy jako dodatkowe źródło informacji do wywiadu i trzeba skorelować niektóre dane z innymi.

Ostatni przykład: zabieramy pracownika do współpracy z partnerami w jednym z przedstawicielstw. A osoba w kwestionariuszu wskazuje dla niego priorytetowy warunek pracy - zespół. A stanowisko to praca w pojedynkę, osoba jest sama w biurze. A wnioskodawca już się na to zgodził. Dla mnie takie sprzeczne informacje są od razu sygnałem ryzyka. Musimy wyjaśnić prawdziwe motywy i zobaczyć, czy możemy mu to dać. Może będziesz musiał dostosować system adaptacji, sporządzić umowy o interakcję, umówić menedżera, aby dzwonił do niego 5 razy - i wtedy osoba będzie miała poczucie ramienia w pobliżu. Dlatego ważne jest, aby dana osoba odpowiadała na pytania zarówno ustnie, jak i pisemnie, ponieważ są to różne okoliczności odpowiedzi. Ustnie odpowiadamy szybciej i ulegamy intonacji dialogu, pisemnie możemy przemyśleć odpowiedź.

Dodatkowo zupełnie inne odpowiedzi na pytania w ankiecie i wywiadzie są sygnałem, że człowiekowi można mniej ufać.

Sprawdzamy również umiejętność posługiwania się mową pisemną, jest to ważne dla sprzedawcy, który na bieżąco prowadzi korespondencję biznesową z klientami. I adekwatność pod względem trafności odpowiedzi. Jeden z kandydatów napisał niedawno w ankiecie w odpowiedzi na pytanie, z czego jesteś dumny w życiu: „Uderzyłem psa, a potem go uratowałem”. Jak istotne są takie historie przy ubieganiu się o pracę? Nie zawsze.

Rozmowa kwalifikacyjna nazywana jest niezwykle ważnym wydarzeniem, nie tylko dla potencjalnego pracownika, ale także dla szefa firmy. Pierwszy chce znaleźć pracę, drugi – wysoko wykwalifikowanego pracownika. Jak zaliczyć rozmowę kwalifikacyjną pozycja lidera- w dalszej części naszego artykułu (na co zwracać uwagę i jakie pytania zada Ci rekruter). Powiemy Ci również, jakie odpowiedzi należy udzielić na zadane Ci pytania, a czego w żadnym wypadku nie należy robić.

Na początek powiedzmy kilka słów o etapie przygotowań w przeddzień rozmowy kwalifikacyjnej - co możesz zrobić dla siebie wcześniej (będąc jeszcze w domu)?

Etap przygotowawczy przed rozmową kwalifikacyjną

Oczywiście każda osoba przed pójściem na rozmowę kwalifikacyjną stara się być dla niej jak najlepiej przygotowana. To jest prawidłowe rozwiązanie, ponieważ tylko w ten sposób można zaimponować potencjalnemu szefowi, pokazać mu swoje najlepsze cechy, których firma tak bardzo potrzebuje. Dlatego należy zacząć przygotowywać się do tego wydarzenia z wyprzedzeniem - a nie „gorączkowo” i niewyraźnie zastanawiać się, co powiedzieć, już w biurze pracodawcy. W rzeczywistości jest to najczęstszy błąd wśród osób poszukujących pracy - nietraktowanie tej lub innej rozmowy kwalifikacyjnej bardzo poważnie.

Kiedy instytucja przeprowadza rozmowy kwalifikacyjne na stanowisko kierownicze, selekcja podlega najbardziej rygorystycznym kryteriom. Tylko najwybitniejsi ze wszystkich możliwych kandydatów zostaną wybrani. Praca na dowolnym stanowisku wymaga posiadania odpowiedniej wiedzy i umiejętności. Ale ten, kto chce zostać liderem, musi mieć inne cnoty – sama wiedza nie wystarczy. Potencjalny menedżer musi pokazać swoje cechy osobiste, solidne doświadczenie zawodowe i osiągnięcia w tej dziedzinie. Powinien różnić się (na lepsze) od kandydata ubiegającego się o zwykłe stanowisko (np. konsultanta).

Czym interesuje się rekruter?

Czym interesuje się rekruter?

Przeprowadzając taką rozmowę rekruter postara się dokładnie przestudiować kandydata z każdej dostępnej strony. Wnioskodawca będzie musiał odpowiedzieć na ogromną liczbę pytań - od większości różne obszary. Przede wszystkim w takich przypadkach badają takie cechy kandydata jak:

• poziom intelektualny;
• cechy charakterystyczne dla lidera (czy ten wnioskodawca je posiada);
• innowacyjne myślenie (czy będzie w stanie zaproponować nowe pomysły, które przyczynią się do rozwoju firmy);
• umiejętność wpływania na innych;
• poglądy i pomysły;
• doświadczenie handlowe;
• wizja strategiczna;
• przyciąganie zasobów z zewnątrz;
• skuteczność;
• umiejętność negocjacji z osobą trzecią;
• umiejętność przyciągania uwagi i przewodzenia w związkach;
• solidne doświadczenie zawodowe.

Pytania od kandydata

Wywiad często przebiega tak: najpierw potencjalny szef mówi o samym stanowisku, wymienia obowiązki, prawdopodobne perspektywy i kariera. Dalsze dopracowanie szczegółów i szczegółów następuje. Dopiero po tym sam kandydat ma prawo zadać rekruterowi swoje pytania podczas rozmowy kwalifikacyjnej.

Małe, ale ważne wyjaśnienie: wnioskodawca nie tylko ma prawo, ale ma obowiązek zadawać takie pytania! Jeśli nie ma nic, o co mógłby zapytać swojego potencjalnego szefa, to nie jest nim zainteresowany przyszła praca i stanowiska. Nie ma potrzeby sporządzania ogromnej listy tych pytań – możesz ograniczyć się do dwóch lub trzech.

Nie zapominaj, że głównym celem rozmowy kwalifikacyjnej jest ujawnienie jak największej liczby szczegółów dotyczących każdego kandydata. Innymi słowy, rozmawiamy o ich „sondowaniu”, testowaniu zdolności i umiejętności. Wszelkimi innymi kwestiami, które Cię dotyczą, możesz zainteresować się tylko wtedy, gdy otrzymasz już propozycję zawarcia umowy o pracę.

Czasami na samym początku rozmowy pracodawca prosi kandydata o zgłoszenie tego, co ma. pozycja życiowa, zadania i plany na przyszłość. Innymi słowy, co chciałby osiągnąć w swojej karierze. Na takie pytania trzeba odpowiedzieć jasno i kompletnie, dlatego najlepiej przygotować się na nie wcześniej - jeszcze w domu.

Oczywiście każdego kandydata niepokoi pytanie: jak pomyślnie przejść rozmowę kwalifikacyjną na stanowisko kierownicze?

Pytania od kandydata

O co menedżer najczęściej pyta?

Na jakie pytania powinien odpowiedzieć ktoś, kto chce zająć stanowisko kierownicze?

Wywiad zawiera nie tylko standardowe pytania dla każdego przypadku (opowieść o sobie, firmie, o swoich mocnych i słabych stronach itd.). Zadaje również pytania związane bezpośrednio z przyszłymi obowiązkami. Brzmią tak:

1. Jaki rodzaj umiejętności kierownicze ty masz?
2. Jakie błędy zawodowe popełniłeś w przeszłości? Jakie wnioski zostały wyciągnięte?
3. Czy możesz wpływać na pracowników?

Inny rekruter często proponuje kandydatowi wymyślenie konkretnego przypadku i pytanie, jak kandydat rozwiąże zaistniałą sytuację.

Ponieważ głównym celem wywiadu jest znalezienie lidera, można zadać również pytanie: „Jakie (Twoim zdaniem) cechy tkwią w wielkim liderze?” Będziesz musiał je wymienić.

Warto pamiętać o następującym ważnym punkcie: kompetentne zarządzanie personelem roboczym oznacza, że ​​​​kierownik ma następujące cechy:

1. Powinien sprawiać wrażenie osoby, która jest pewna siebie i swoich możliwości.
2. Musi być odważny.
3. Miej perspektywę.
4. Posiadać umiejętności komunikacyjne.
5. Musi być w stanie przeprowadzić introspekcję.
6. Powinien łatwo stworzyć zgrany zespół (który będzie go słuchał bez zbędnych zastrzeżeń).
7. Musi być w stanie zapewnić wsparcie każdemu ze swoich podwładnych.

Wszystkie powyższe cechy doskonałego lidera są wyróżniane w odpowiedzi na pytanie zadane przez menedżera. Oczywiście, odpowiadając na pytania kierownika czy pracodawcy, nie ma w ogóle potrzeby popadać w demagogię. Oznacza to, że nie powinieneś zaczynać długich wyjaśnień i wyjaśnień - z pewnością nie doprowadzi to do niczego dobrego dla ciebie - rozmówca po prostu się tobą zmęczy i uzna cię za rozmówcę (i spróbuje „pozbyć się ciebie” tak szybko, jak możliwe pod każdym eufonicznym pretekstem).

Jednocześnie „suche” okoliczności twojego doświadczenia również nie zrobią najlepszego wrażenia, ponieważ kompetentny i piękna mowa- z zachowaniem „złotego” środka.

Jeśli mówisz o własnym doświadczeniu, koniecznie wyjaśnij, w jaki sposób rozwiązałeś problem, który się pojawił, z jakimi zadaniami się wtedy zmagałeś i co udało Ci się osiągnąć. Tutaj należy pamiętać o tak ważnym punkcie: upewnij się, że Twoja historia jest spójna (krok po kroku). W takim przypadku nie należy regularnie wstawiać słowa „I”. Menedżer może uznać, że jesteś nowicjuszem, egoistą, co nie zwiększy Twoich szans na zdobycie upragnionej pozycji.

Pytania i odpowiedzi: jak udzielić kompetentnych odpowiedzi

Tak więc masz zamiar przeprowadzić rozmowę kwalifikacyjną, ponieważ pragniesz dostać pracę na stanowisku kierowniczym. Wchodzisz do biura i widzisz kierownika (lub bezpośredni pracodawca), który zaprosił Cię wcześniej na rozmowę kwalifikacyjną. Teraz wszystko zależy wyłącznie od Ciebie - jak się pokażesz i zbudujesz swoją przyszłą karierę. Jak zbudować kompetentny dialog? Jak odpowiadać na pytania managera?

Na co musisz zwrócić uwagę? do następujących funkcji.

Cecha pierwsza: uważnie i w skupieniu słuchaj pytań rozmówcy. Nie musisz się niczym rozpraszać i myśleć o czymś obcym. Jest to całkowicie zbędne. Czy wysłuchałeś końca pytania? Świetnie, teraz szybko przeprowadź analizę mentalną: jaką odpowiedź chciałbyś, aby otrzymał od Ciebie pracodawca? Jeśli coś nie jest dla Ciebie do końca jasne (pytanie nie jest do końca jasne), lepiej przeprosić i poprosić o ponowne zadanie. Jest to znacznie lepsze niż niejasna lub błędna odpowiedź na postawione pytanie.

Postaraj się dostarczyć menedżerowi dowody na to, że najważniejszą rzeczą w Twojej pracy jest osiągnięcie celu i wynik!

Cechy kandydata

Jakie cechy musisz mieć, aby zostać zatrudnionym?

Jakie cechy powinien mieć potencjalny kandydat na stanowisko kierownicze? Oczywiście każdy szef wyznacza sobie określone kryteria, według których zostaną wybrani kandydaci na wolne stanowisko. Miejsce pracy. Jednocześnie istnieje lista tych cech, które kandydat, który przejdzie każdą rozmowę kwalifikacyjną, musi koniecznie posiadać (bez względu na poziom pożądanego stanowiska).

Kandydat musi:

1. Nie wątp w siebie i swoje umiejętności.
2. Wyglądaj schludnie i schludnie na zewnątrz.
3. Posiadać listy polecające- powiedzmy z poprzednie miejsce pracę od zadowolonego pracodawcy.
4. Zachowuj się kulturalnie.
5. Ponadto wnioskodawca musi wyróżniać się towarzyskością - być umiarkowanie towarzyskim i nie być przyciśniętym, w przeciwnym razie nigdy nie zostanie liderem. Ta cecha jest niezwykle ważna, ponieważ osoba pracująca na takim stanowisku musi umieć znaleźć wspólny język z różni ludzie– w tym z własnymi podwładnymi.

Warto zauważyć, że wszystkie powyższe cechy są uważane za standardowe dla każdego kandydata na stanowisko kierownicze. Ale są takie, które powinny należeć bezpośrednio do samego przywódcy. On musi:

1. Umieć zarządzać, pracować z powierzonym mu zespołem.
2. Wiesz, jak pracować z zespołem.
3. Zaproponuj swoje inicjatywy, aby osiągnąć pożądany rezultat.
4. Być w stanie rozwiązać kilka spraw jednocześnie, a nie tylko jedną.
5. Bądź nie tylko odpowiedzialny i poważny, ale także z dobre samopoczucie humor.

Innymi słowy, musi umieć śmiać się tam, gdzie jest to właściwe – i skoncentrować się na poważnej pracy.

Zreasumowanie

Podsumowując, chcielibyśmy zwrócić uwagę na następujące kwestie: koniecznie przeczytaj i poznaj wszystkie powyższe kryteria przed pójściem na rozmowę kwalifikacyjną o pracę swoich marzeń. Co powinieneś zrobić, jeśli wydaje ci się, że w ogóle nie masz wszystkich powyższych cech? Czy naprawdę warto się poddać i nie iść na stanowisko lidera? Zupełnie nie.

Czasami pokazujemy nasze najlepsze cechy po rozpoczęciu naszych obowiązków służbowych. Tylko nie zapomnij o wszystkich tych cechach i spróbuj je dopasować! Na pewno Ci się uda!

W naszym artykule opowiedzieliśmy Ci, jak zdobyć stanowisko kierownicze (jak przejść rozmowę kwalifikacyjną) – na co zwrócić uwagę, aby pracodawca dokonał wyboru na Twoją korzyść! Rozmawialiśmy o tym, jakie pytania są najczęściej zadawane w wywiadach i daliśmy rekomendacje, jak najlepiej na nie odpowiedzieć. Mamy nadzieję, że podane informacje były dla Ciebie przydatne!

Artykuł o tym, jak pomyślnie przejść rozmowy kwalifikacyjne i odpowiedzieć na pytania potencjalnego pracodawcy.

1. Zdobycie odpowiedniej wiedzy i wykształcenia
2. Szukaj opcje praca
3. Wywiad
4. Rekrutacja na wybrane stanowisko

Jeśli zwykle nie ma problemów z dwoma pierwszymi punktami, to na rozmowie kwalifikacyjnej powinieneś się maksymalnie wykazać. Czasami, mając Dobra edukacja, człowiek może siedzieć miesiącami bez pracy, ponieważ po prostu nie umie się komunikować i poprawnie prezentować.

W efekcie na rozmowie jest odprowadzany bezpośrednio do drzwi lub dyżurnemu mówi się: „Oddzwonimy”. Taka sytuacja może wystąpić z każdą nieprzygotowaną osobą. Aby tego uniknąć, musisz się wcześniej przygotować.

O co pyta się w rozmowie kwalifikacyjnej? Pytania przy ubieganiu się o pracę

Pracodawca jest zainteresowany przede wszystkim Twoim profesjonalna jakość Twoje wykształcenie i doświadczenie zawodowe. Niewiele osób interesuje się Twoim życiem osobistym, obowiązkami domowymi i rasą Twojego psa, nawet jeśli jest to najrzadsze. Mów wyraźnie i rzeczowo, unikając niepotrzebnej „wody” w tekście. W takim przypadku bardzo ważne jest prawidłowe zachowanie:

• Bądź wyjątkowo uprzejmy i poprawny
• Nie kłóć się ponownie. Nie porządkuj rzeczy. Twoim zadaniem jest zdobycie tej pracy
• Utrzymuj kontakt wzrokowy i postawę
• Prawidłowe „uchylanie się” od pytania jest również odpowiedzią
• Czasami możesz zadać pracodawcy pytanie. Ale to prawo nie przysługuje wszystkim, a tylko ludziom, którzy dobrze rozumieją psychologia człowieka i potrafią „złapać” odpowiedni moment

Możesz usłyszeć pytania dotyczące dotychczasowej pracy, relacji z przyszłymi współpracownikami, pożądanego wynagrodzenia. Możesz również zostać zapytany o to, co wiesz o firmie zatrudniającej.

Tutaj ważny punkt: Zanim wyjedziesz gdziekolwiek po pracę, postaraj się dowiedzieć jak najwięcej o firmie. Nawet jeśli informacje są negatywne, wymyśl coś, co może uchodzić za prawdę.

Jak odpowiadać na niezręczne pytania podczas rozmowy kwalifikacyjnej?

Niezręczne pytania to ulubiona część wszystkich potencjalnych pracodawców. To przez nią określają ukryte strony potencjalnego pracownika, o których nie wspomniał w swoim CV.

• Jednym z najbardziej niewygodnych jest pytanie o opowiedzenie o sobie. Ludzie zaczynają się denerwować i najczęściej opowiadają o swoich hobby, poglądach na porządek świata i bliskich. Aby uniknąć zakłopotania, powiedz 3-4 zdania w W ogólnych warunkach o ich walorach i kilka słów o hobby
• Często kobiety są pytane o ich życie osobiste, czy przeszkadza to w pracy. W końcu istnieje pewne niebezpieczeństwo, że kobieta może udać się na urlop macierzyński lub chorobowy. Odpowiedz stanowczo, to nie zaszkodzi
• Następne pytanie dotyczy osiągnięć. Nie mów o pierwszym miejscu w wewnątrzszkolnych zawodach w skoku w dal. Prawdopodobnie nie dotyczy to Twojej obecnej pracy. Porozmawiaj o tym, jak rozwinęłaś się zawodowo. Powściągliwy, naturalny
• Może to zabrzmieć dziwnie, ale niektórzy pracodawcy są naprawdę zainteresowani Twoim znakiem zodiaku. A jeśli im się to nie spodoba, pokażą ci drzwi. To głupie, ale się zdarza. Nie kłam, odpowiadając to pytanie. Jeśli odmówiono, podziękuj i po cichu wyjdź z biura. Poważna firma nigdy nie będzie zainteresowana takimi rzeczami.

Jak pomyślnie przejść rozmowę kwalifikacyjną na stanowisko kierownicze?

• Przygotuj się z dużym wyprzedzeniem do rozmowy o pracę. Musisz pozostawić po sobie wrażenie osoby znającej się na rzeczy i pewnej siebie w sobie i swoich działaniach. Wybierz odpowiedni garnitur, koniecznie dopasuj krawat do butów
• Chociaż już tak nie jest w Życie codzienne, ale Etykieta biznesowa dyktuje własne zasady. Jeśli jesteś kobietą, nie ubieraj się wulgarnie ani bardzo jasno. Wybierz dyskretne kolory w ubraniach, makijażu, manicure
• Musisz wyglądać na pewnego siebie, spokojnego. Okazuj emocje w sytuacjach, w których jest to właściwe. Gestykulować, ale niezbyt aktywnie. To mówi o nadmiernej emocjonalności. Zawsze dokończmy zdanie, nie przerywaj
• Dla Ciebie, bardziej niż dla kogokolwiek innego, ważne jest, aby pokazać się z lepsza strona. Postaraj się pokazać jak najwięcej cech, które powinien posiadać przywódca. Twój potencjalny pracodawca powinien zrozumieć z rozmowy z Tobą, że jesteś osobą godną zaufania. Pracodawcy nie tolerują krytyki na etapie rozmowy kwalifikacyjnej. To również należy wziąć pod uwagę

Pytania do rozmowy kwalifikacyjnej na stanowisko kierownicze

Oto pytania, które pracodawcy lubią zadawać przyszłym liderom:

1. „Opowiedz mi o sposobach poprawy efektywności działu, którym kierowałeś na swoim ostatnim stanowisku”. - Nawet jeśli jesteś takim sobie przywódcą, nie spiesz się z deklaracją. Przypomnij sobie sytuacje, w których skutecznie i pożytecznie przejąłeś inicjatywę. Opowiedz o nich
2. „Z jakich metod motywowania pracowników aktywnie korzystasz?” Na to pytanie należy odpowiedzieć bardzo przemyślanie. Nie spiesz się z rozmowami o podwyżce. Istnieją inne równie skuteczne sposoby.
3. „Opowiedz mi o swoim największym błędzie w pracy. Jakiej lekcji nauczyłeś się z tego dla siebie? — Nie zaprzeczaj istnieniu tego błędu. Wtedy pracodawca od razu uzna, że ​​kłamiesz i nie zobaczysz pożądanej pozycji. Jeśli w twojej karierze wydarzyła się jakaś wielka katastrofa, nie wspominaj o tym. Opowiedz mi o poważny problem i jak zręcznie to przezwyciężyłeś
4. Pytanie o finanse i pożądane wynagrodzenie. Nie wymieniaj konkretnego numeru. Oświadcz, że chcesz pracować za wynagrodzeniem oferowanym przez Twoją firmę
5. Odpowiedź na pytanie o doskonalenie umiejętności zawodowych znajduje się powyżej w artykule.

Pytania do rozmowy kwalifikacyjnej dla kierownika sprzedaży

Główna lista możliwych pytań do rozmowy kwalifikacyjnej znajduje się w powyższym artykule. Istnieje jednak szansa, że ​​pracodawca będzie chciał faktycznie zweryfikować Twoje umiejętności sprzedażowe. Może zadać następujące pytania:

1. „Spróbuj mi teraz sprzedać to pióro”. - Pytanie dość banalne, ale to on w pełni ujawnia umiejętności sprzedażowe kandydata. Twoja kolej kreatywne myslenie w tej sprawie
2. „Masz bardzo niezadowolonego i skandalicznego klienta, uspokój go i sprzedaj coś.” To zadanie jest znacznie trudniejsze. Nawet co czwarta osoba nie będzie w stanie sobie z tym poradzić. Z reguły rolę kapryśnego klienta pełni sam pracodawca, więc kandydat na stanowisko kierownika sprzedaży będzie musiał działać bardzo ostrożnie i płynnie. Należy natychmiast uspokoić klienta, porozmawiać z nim tak uprzejmie, jak to tylko możliwe. Wsłuchując się w Twój uprzejmy spokojny ton, kupujący sam się na niego przełączy
3. „Jesteś bardzo przepracowany. Zamówień jest dużo, pracownicy nie mają czasu. Każdy chce iść do domu, nikt nie chce zostać do późna w pracy. Jak motywujesz swoich podwładnych do pracy? - Powiedz co, zgodnie z doświadczeniem z poprzednich lat, zadziałało skutecznie

Pytania do rozmowy kwalifikacyjnej dla kierownika sprzedaży

Kierownik sprzedaży jest niżej niż kierownik działu sprzedaży. Wymagania dla niego są niższe niż dla tego ostatniego. Najprawdopodobniej pracodawca nie poprosi Cię o symulację sytuacji, ale oprócz głównych zada następujące pytania:

1. "Oceń swój poziom wiedzy sprzedażowej w skali od 1 do 10." „Powiedz to tak, jak jest, ale czasami dobrze jest trochę podnieść poprzeczkę. Ale tylko wtedy, gdy Twój poziom umiejętności sprzedażowych nie jest zbyt wysoki
2. „Wymień główne cechy, które powinien posiadać kierownik sprzedaży”. Twoja logika będzie tutaj potrzebna. Lepiej wcześniej przygotować się na takie pytanie. Pamiętaj o swoich najlepszych cechach i cechach, których brakuje, aby odnieść sukces jako sprzedawca. Nazwij je
3. „Dlaczego miałbym (pracodawca) cię zatrudnić?” — Jedno z najbardziej prowokacyjnych pytań. Porozmawiaj o sprzedaży, o swoich sukcesach w tym obszarze. Udowodnij sobie

   Pytania do rozmowy kwalifikacyjnej z administratorem

Administrator musi umieć rozmawiać z ludźmi i rozwiązywać pojawiające się spory. Jego główne cechy: towarzyskość i umiejętność szybkiego znalezienia odpowiedniego rozwiązania.

Pracodawca ma prawo zapytać Cię o umiejętności komunikacyjne. Nie jest zainteresowany żadną sprzedażą, ponieważ dla Ciebie najważniejsze są konsultacje w kwestiach serwisowych i monitorowanie działań pracowników.

Pytania do rozmowy kwalifikacyjnej

Co dziwne, ale możliwe, a nawet konieczne jest zadawanie pytań potencjalnemu pracodawcy. Najważniejsze jest, aby zrozumieć, w którym momencie musisz to zrobić. Powyżej w artykule istnieje kilka opcji na podobne pytania.

Nie pytaj pracodawcy o jego życie osobiste, nie naruszaj jego przestrzeni osobistej. Nikomu się to nie spodoba. Z Twojej strony możliwe są pytania dotyczące rozwoju kariery, harmonogramu pracy, wakacji, weekendów. Pytanie o premie i bezpośrednie pytanie o wynagrodzenie nie będzie poprawne.

Test rozmowy kwalifikacyjnej

Testy zatrudnienia są często przeprowadzane przez pracodawców. Szczególnie w przypadkach, gdy firma jest zainteresowana zatrudnieniem najbardziej odpowiedniego pracownika na stanowisko, a nie osoby z ulicy.

Testy są dwojakiego rodzaju:

• Aby przetestować wiedzę zawodową
• Do sprawdzenia wiedza ogólna

Testy sprawdzające Twoją wiedzę zawodową zawierają pytania bezpośrednio dotyczące Twojego zawodu i dziedzin pokrewnych. Aby przygotować się do takiego testu, zastanów się, co robisz słabo lub wcale w pracy. Przeczytaj książki lub artykuły online na ten temat. dobra pomoc odbędzie się seminarium lub szczegółowe wideo dobrze.

Test wiedzy ogólnej jest bardzo podobny do zwykłego testu szkolnego. Musisz wiedzieć przedmioty szkolne i szeroka perspektywa. Oczywiście pracodawca nie poprosi Cię o rozwiązanie większości wymagające zadania z egzaminu Unified State Examination, ale poziom Twojej wiedzy powinien być odpowiedni do stanowiska, które chcesz zdobyć.

Aby odnieść sukces w rozmowach kwalifikacyjnych, wypełnij następujące wymagania:

• Bądź trochę powściągliwy, ale nie ograniczony
• Nigdy nie krzyżuj nóg ani nie krzyżuj rąk na klatce piersiowej
• Porozmawiaj ze swoim pracodawcą jak równy z równym
• Opowiedz nam o swoim najlepsze cechy jako specjalista
• Jeśli pytanie pracodawcy wydaje Ci się zbyt osobiste, jeśli to możliwe, zmień temat lub zadaj pytanie zwrotne
• Obejrzyj swoją przemowę. Wymowa musi być poprawna
• Twoje ubrania nadają ogólny ton rozmowie i tworzą pewne wrażenie. Poważnie traktuj swój wybór odzieży

Opinie:

Marina, 31 lat, Ufa

Prowadziłem rozmowę kwalifikacyjną w renomowanej firmie na stanowisko księgowego. To było trudne, ciągle bombardowano mnie podchwytliwymi pytaniami. Tylko wrodzony zmysł rozmówcy i kostium, co dziwne, pomogły. Tego dnia miałam na sobie obcisłą ołówkową spódnicę. biały kolor, marynarka była mniej lub bardziej skrojona, również biała. Bluza niebieski kolor. Makijaż jest naturalny. Przez cały czas rozmowy, mój przyszły pracodawca dokładnie oceniał mnie, mój wizerunek. Sądząc po tym, że zostałam zatrudniona zaraz po rozmowie kwalifikacyjnej, wszystko jej się podobało.

Irina, 24 lata, Moskwa

Trudno mi było znaleźć pracę w Moskwie, ale przyzwyczaiłem się do walki do końca. Moja pewność siebie pomogła mi zdobyć stanowisko kierownika biura w dużej firmie. Odpowiadałem żwawo na pytania, nie nalewałem wody. Od dzieciństwa byłam nieśmiała i w tym momencie strach sparaliżował mnie tak bardzo, że w ogóle przestałam się bać. Ale potem, po rozmowie, była zlana zimnym potem. Okazała się pewna siebie i musiała w nowym miejscu odpowiadać tej opinii o sobie. Teraz nie ma śladu nieśmiałości.

Jak odnieść sukces w wywiadach: wideo

Każdy menedżer zna problem zatrudniania handlowców.
Jednym z najważniejszych etapów selekcji kandydatów jest pierwsza rozmowa kwalifikacyjna.

A oto kandydat przed tobą. Rozmowę można rozpocząć od monitorowania szczegółowości odpowiedzi kandydata na pytania, czy słyszy rozmówcę, jak reaguje na wyjaśnienia.

Podczas prowadzenia rozmowy kwalifikacyjnej należy zwrócić uwagę na ruch rąk kandydata, jego mimikę, parametry głosu, pozycję ciała. Pozwoli Ci to dowiedzieć się, co kryje się za słowami, potwierdzić lub odrzucić informacje otrzymane od kandydata.

Oferujemy kilka pytań z takiego wywiadu.

1. Dlaczego interesuje Cię ta konkretna oferta?

To pytanie dotyka obszaru wartości kandydata. Każdego menedżera interesuje fakt, że pracownik pracuje nie tylko za pensję. Pracownik, który uważa swoją pracę za okazję do wyrażenia siebie, rozwoju, odniesie większy sukces i będzie bardziej celowy.

Mówiąc o swoich prawdziwych celach i wartościach, kandydat podkreśli je swoim głosem, gestami.

A Twoim zadaniem jest zdecydować, czy pokrywają się one z celami i wartościami firmy.

2 . Jak wyobrażasz sobie swój typowy dzień pracy?

Brak znajomości technik sprzedaży, żadne przeszłe doświadczenie nie doprowadzi do sukcesu, jeśli pracownik nie będzie miał ochoty na ciężką pracę.
Harmonogram pracy kierownika sprzedaży obejmuje wczesne rozpoczęcie i późne zakończenie dnia pracy oraz duża liczba kontakty telefoniczne i osobiste spotkania z klientami.

Jeśli kandydat nie jest gotowy na tak napięty harmonogram, dalsza rozmowa jest bezużyteczna. To oczywiście nie jest twój kandydat.

Jeśli kandydat jest gotowy do pracy z pełnym poświęceniem czasu i energii, kontynuujemy rozmowę kwalifikacyjną.

3. Jak definiujesz sukces?

Załóżmy, że kandydat odpowie: „Po zaplanowanym przeze mnie wyniku widzę, że go otrzymałem”. To jest odniesienie wewnętrzne. Inny może odpowiedzieć: „Jak doceni menedżer” lub „Jeśli klient jest zadowolony…” Ta osoba ma referencję z zewnątrz.

Musisz zrozumieć, jak twoja własna opinia i opinia innych ludzi korelują z podejmowaniem decyzji i poczuciem własnej wartości. Niektórzy mogą skoncentrować się na własnej opinii, wizji i stanowisku – są to osoby z wewnętrznym odniesieniem. Inni skupiają się na opiniach innych, obiektywnych wynikach, przyjęte normy, opinia publiczna. To są ludzie z zewnętrznym odniesieniem. Dobrzy sprzedawcy muszą umieć uwzględniać opinię i potrzeby klienta, a jednocześnie mieć jasną wizję i bronić swoich pozycji.

Przy wyjaśnieniu odniesienia lepiej zadać kilka pytań i na podstawie otrzymanych odpowiedzi wyciągnąć odpowiednie wnioski.

Na przykład:

„Czy łatwo dostosowujesz się do stylu komunikacji innej osoby? Dlaczego tak myślisz?"

„Jak ustalić, czy negocjacje z klientem zakończyły się sukcesem?”

4. Czy udaje Ci się zarobić tyle, na ile zasługujesz?

Odpowiedź na to pytanie pokaże, jak bardzo kandydat ceni siebie i czy jest w stanie wziąć odpowiedzialność za swoje zarobki. Osoba, która nie jest w stanie wziąć odpowiedzialności, będzie szukała winnych. Osoby dojrzałe psychicznie odpowiadają: „Wszystko zależy ode mnie: ile zarobiłem – na tyle zasłużyłem”.

5. Wymień swoje silne i słabe cechy osobiste.

Orzeczenia bez przewagi wysokiej lub niskiej samooceny są oznaką osobistej dojrzałości.
Często osoba odpowiadając na to pytanie nieuchronnie czerpie ze swojego życia sprawy związane z relacjami w zespole, z klientami, z kierownictwem.
Twoim zadaniem jest uważne wysłuchanie tej historii, a następnie porównanie jej ze wszystkim, co kandydat mówi i robi podczas rozmowy kwalifikacyjnej.
Na przykład, jeśli mówi, że jego siłą jest umiejętność ciężkiej pracy, zadaj wyjaśniające pytanie: „Jak to się objawia w twoim zachowaniu?”

6 . Jakie są Twoje mocne strony jako sprzedawcy?

To pytanie daje możliwość oceny, ile kandydat wie o sprzedaży.
Pozytywne cechy osobiste w dużej mierze odpowiadają cechom dobry sprzedawca, ale istnieją pewne cechy, które są szczególnie ważne dla sukcesu sprzedaży.
Są to organizacja, umiejętność i chęć słuchania, samodyscyplina, wytrwałość.

7 . Jak myślisz, co jest najważniejsze, aby przekonać osobę do zostania klientem?

Posłuchaj, co kandydat ma ci do powiedzenia, a następnie wyjaśnij swój punkt widzenia. Dobrze, jeśli kandydat powie coś w stylu: „Muszę wzbudzać zaufanie do siebie, do produktu i firmy”.

8. Jak Twoim zdaniem przekonać? potencjalni klienci?

Tutaj masz możliwość oceny umiejętności sprzedażowych kandydata, jego zdolności do bycia elastycznym i jednocześnie przekonującym.

Jeśli wnioskodawca jest zagubiony i nie może podać przykładów ze swojej praktyki, to albo jest to początkujący sprzedawca, albo wcale nie jest sprzedawcą. Jeśli nie otrzymałeś odpowiedzi na to pytanie, musisz zdecydować, czy jesteś gotowy na szkolenie nowych, niedoświadczonych pracowników.

9. Dlaczego mam cię zatrudnić?

Teraz po prostu słuchaj. To pytanie da ci świetną okazję do oceny jego zdolności do sprzedaży. Najbardziej ważna wyprzedaż co kandydat musi zrobić, to „sprzedać” Ci pomysł, że jest najbardziej odpowiednia osoba dla tej pracy.

10. Jeśli śnisz, gdzie widziałbyś siebie za rok, trzy, pięć lat?

Odpowiedź na to pytanie pozwoli Ci dowiedzieć się, jakie perspektywy buduje dla siebie kandydat: ta praca jest dla niego tylko epizodem z jego życia, krokiem w rozwoju lub beznadziejnością.

Jeśli kandydat na kierownika sprzedaży powie Ci, że za kilka lat chce otworzyć własny biznes, to upewnij się, że otworzy ten biznes, kradnąc bazę klientów firmy.

11. Co sprawi, że będziesz ciężko pracować każdego dnia?

Nie zawsze dobrze zaplanowany system płac jest decydującym czynnikiem motywującym do pracy. Być może pieniądze będą najmniej skuteczną motywacją do wczesne stadia kiedy codzienne wysiłki pracownika – znajdowanie nowych klientów i próba nawiązania relacji – nie doprowadzą do natychmiastowych nagród materialnych. Aby osiągnąć sukces w sprzedaży każdego pracownika z osobna, trzeba określić jego wartości, motywy, intencje. Nie zgaduj, porozmawiaj z nim o jego pragnieniach, aspiracjach. I wskaże ci swoje kluczowe motywy głosem, gestami, mimiką twarzy.

12. Jakich kwestii jeszcze nie omawialiśmy?

Dajesz kandydatowi możliwość zadawania interesujących go pytań.

A jednocześnie oceń jego umiejętność zadawania pytań, co jest bardzo ważne w procesie sprzedaży.

Rozmowa się skończyła - nie spiesz się z podjęciem decyzji. Teraz zadaj sobie pytania:

„Czy ten kandydat pasuje do mnie jako specjalisty?”

– A co z podwładnym?

– A jako członek naszego zespołu?

Powodzenia w podejmowaniu decyzji i najlepszych pracowników!

Sekret udanej rozmowy z kierownikiem sprzedaży tkwi w umiejętności sprzedaży :). Chodzi o to, że osoba na rozmowie kwalifikacyjnej wciąż stara się wyglądać lepiej. Pracodawca wie o tym i udziela rabatu. A pracodawca, który wybierze kierownika sprzedaży, robi podwójną zniżkę :). Dlatego jeśli kierownik sprzedaży korzysta z najczęstszych rad specjalistów HR („po prostu bądź sobą”), od razu znajduje się w celowej niekorzystnej sytuacji. Ale jest też dobra wiadomość. Menedżer sprzedaży to jedyny zawód na świecie, w którym umiejętności zawodowe w 80% odpowiadają umiejętnościom sprzedaży własnej.

Aby pomyślnie przejść rozmowę kwalifikacyjną, musisz mieć zadatki na sprzedawcę. Najłatwiej je określić za pomocą my .

Jeśli zdałeś którykolwiek z tych testów lub jeśli masz pewność, że spróbujesz swoich sił w sprzedaży, jest tak silny, że nie chcesz słuchać zdrowego rozsądku, czytaj dalej.

Jak pomyślnie przejść rozmowę kwalifikacyjną z menedżerem sprzedaży?

Więc zdecydowałeś zostać sprzedawcą, handlarzem, handlarzem, sprzedawcą lub naukowo, jak mówią w opisy stanowisk pracy, kierownik Sprzedaży.

Nie ma znaczenia, czy masz wyobrażenie o tym, jak wygląda i zachowuje się odnoszący sukcesy menedżer sprzedaży w prawdziwym życiu. Idąc na rozmowę kwalifikacyjną, musisz dopasować wizerunek sprzedawcy, który tworzy się w umysłach ludzi. Rzeczywistość to rzeczywistość, a pracodawca chce mieć w swoich usługach najlepszego managera sprzedaży. Ponieważ w prawdziwym życiu ludzie nie chodzą z odznakami „Jestem bestsellerem”. Zapytaj mnie jak?”, ludzie podświadomie szukają żywe obrazy tworzone na przykład w filmach. Czasami reprezentacje specjalistów usługi personalne(HR) o istocie sprzedawców opierają się wyłącznie na filmach. Dlatego spójrz na kilka najpopularniejszych filmów o sprzedawcach. Polecam: „Wall Street”, „Tu dla palących”, „Kotłownia”, „Amerykanie”. Po pierwsze zostaniesz naładowany atmosferą sprzedaży, a po drugie zrozumiesz, czego będą od Ciebie oczekiwać. Możesz wyciąć większość momentów jazdy i obejrzeć ten film przed rozmową ;).

Najpierw musisz przeczytać kilka najpopularniejszych książek sprzedażowych. Nie ma znaczenia, czy książki są dobre, czy nie. Wielu menedżerów lub pracowników HR, myśląc o rozmowie kwalifikacyjnej, zrobiło to samo - przeczytaj kilka najpopularniejszych książek o sprzedaży. Najważniejsze jest to, że możesz odpowiedzieć na pytania napisane specjalnie do tego wywiadu z tych książek.

Zawodowiec wygląd zewnętrzny Nawet się nie odezwę. To jest Administrator systemu może przyjść na rozmowę z niemytą głową, a trzeba dopasować obrazek, pamiętacie?:). Ty i ja rozumiemy, że często zaufaną relację z klientem uzyskuje się właśnie wtedy, gdy nie wyglądasz zbyt pretensjonalnie (wszystko oczywiście zależy od produktu i stylu sprzedaży). Ale nawet jeśli jesteś zatrudniony do sprzedaży orzechów dla hydraulików, pracodawca chce widzieć w biurze kierownika sprzedaży wystrojonego do rzeczy. Postaraj się przynajmniej założyć najlepszy i oczywiście wyprasowany garnitur na rozmowę kwalifikacyjną.

Zachowanie musi być aktywne. Rozpocznij rozmowę od pytań pochwalnych. Jeśli jest przerwa, nie wstydź się, wypełnij ją pytaniami, podziwem, opowieściami.

Uśmiechać się. Niezależnie od tego, co myślisz o „amerykańskim uśmiechu”, warto przymierzyć go na rozmowę kwalifikacyjną, a jeszcze lepiej poćwiczyć przed nim. Najprostszą rzeczą jest zapamiętanie przyjemnych chwil, na przykład najlepszego seksu lub wakacji ;).

Pytania. Najpierw przekaż inicjatywę pracodawcy, potem możesz go po cichu przejąć i zadawać pytania. Jako sprzedawca musisz znać siłę pytań. Są nieocenione w rozmowie kwalifikacyjnej.

• Po pierwsze pokazują, że rozumiesz, jak pracować i chcesz wyjaśnić warunki.
• Po drugie, dają wyobrażenie o firmie. Nie tylko Ty jesteś wybrany, musisz też zrozumieć, czy firma pozwoli Ci zrealizować Twój potencjał.
• Po trzecie, pozwalają opóźnić rozmowę. Co zaskakujące, długa rozmowa kwalifikacyjna sprawia, że ​​pracodawca chętniej Cię zatrudni, aby uzasadnić poświęcony Ci czas.
• Po czwarte, im więcej zapytasz, tym mniej zapytają i łatwiej jest schrzanić odpowiedź niż pytaniem.

Jakie pytania zadać, aby pomyślnie przejść rozmowę kwalifikacyjną na stanowisko kierownika sprzedaży?

• Jakie są obowiązki kierownika sprzedaży?
• Gdzie przebiega linia odpowiedzialności? W którym momencie klient przenosi się do innego działu, a menedżer wykonał swoją pracę?
• Skąd menedżerowie, którzy już pracują w firmie, zdobywają klientów?
• Jaki jest średni cykl sprzedaży?
• Jak wygląda lejek sprzedażowy? Ile na wejściu, ile na wyjściu średnio dla firmy.
• Jaka jest obiektywna jakość samego produktu firmy?
• Jaki jest system motywacyjny?
• Co daje bonus najlepszy menedżer? Co jest najgorsze?
• Czy istnieje zaplecze biurowe? Innymi słowy, kierownik sprzedaży sam wypełnia dokumenty lub ma specjalnie przeszkolonych ludzi.
• Czy istnieje system CRM? Jeśli nie, jak menedżerowie zarządzają swoją bazą?
• Jak przypisani są klienci do menedżerów?
• Czy istnieje podział kierowników na rolników i myśliwych*? Kim będę?
• Jeśli klient był kiedyś nasz, ale teraz nie współpracuje z firmą, czy mogę go przyjąć?
• Jaki jest profil klienta firmy?
• Jak rozwija się produkt firmy?
• Czy istnieje dział marketingu i jak wygląda interakcja między sprzedawcami a tym działem?
• Czy zostały przygotowane porównania konkurentów i ich produktów z naszą ofertą?
• Jakie raporty powinien wypełniać kierownik sprzedaży?
• Czy firma posiada materiały prezentacyjne?
• Czy istnieje książka o udanej sprzedaży dla początkujących?
• Kto będzie moim mentorem na okres wejścia w tok działalności?

Jeśli zadałeś wszystkie te pytania i otrzymałeś szczegółowe odpowiedzi, uwierz mi, prawdopodobieństwo Twojej akceptacji jest bliskie 100%. Ponieważ odpowiedzi na te pytania będą w większości niezbyt pozytywne, a pracodawca będzie chciał cię zatrudnić do uzyskania odpowiedzi na te pytania. Możesz poprosić o nie zarówno specjalistę HR, jak i szefa. HR nie będzie w stanie odpowiedzieć, ale Twój poziom zostanie oceniony. Gdybym był szefem, wziąłbym cię na ręce. Oczywiście pod warunkiem, że pomyślnie zdałeś mój test i naprawdę przyszła gwiazda obroty.

W jaki sposób kierownik sprzedaży poprawnie odpowiada na pytania, aby pomyślnie przejść rozmowę kwalifikacyjną?

Przygotuj się na udzielenie odpowiedzi na następujące pytania. Błagam, nie spisuj tych odpowiedzi z Internetu, sam wymyśl odpowiedzi. Wyjaśnię, czego chce pracodawca, zadając to lub inne pytanie, a ty już masz odpowiedź. Jeśli wpiszesz odpowiedzi z Internetu, pracodawca może zrobić to samo i będziesz wyglądać blado.

Więc pytania.

Gdzie widzisz siebie za 5 lat? Pracodawca chce widzieć w kierowniku sprzedaży celowego, ale przyziemnego człowieka. Dlatego nie ma potrzeby fantazjowania o generale w Gazpromie. Zastanów się, jak chcesz się rozwijać, do czego dążyć. Cel powinien odlecieć od zębów.

Twoje najlepsze i najgorsze cechy. Nikt nie odpowiada na te pytania szczerze, ale ciągle są zadawane. Wybierz najlepsze cechy i podziel je na dwie kolumny. Cechy, które większość uważa za najlepsze (odpowiedzialność, organizacja, towarzyskość) oraz cechy, w których opinie są różne: czy nadają się do sprzedaży, czy nie (bezczelność, uczciwość, skłonność do głębokiej analizy). Pierwsza kolumna to twoje najlepsze cechy, druga to twoje najgorsze.

Czy potrafisz oszukiwać?Żartowe pytanie, szczególnie dla kierownika sprzedaży. Każdy jest zdolny. Jeśli mówisz nie, to kłamiesz. Jeśli mówisz tak, to jesteś kłamcą. Pracodawca najprawdopodobniej o tym wie, ale może też jest zapalonym idealistą, więc lepiej odpowiedzieć abstrakcyjnym rozumowaniem na temat stopnia uczciwości: co jest uważane za prawdziwe itp. Jeśli pracodawca powtarza bezpośrednie pytanie, możesz spojrzeć w dół i odpowiedzieć mu z uśmiechem: „Czy mam prawo nie odpowiadać na to pytanie?”.

Jaka jest Twoja najlepsza sprzedaż? Nie miałeś najlepszej sprzedaży? Nie ma problemu, wymyśl idealną wyprzedaż. Przemyśl niuanse, szczegóły, wymyśl kwotę, wymyśl trudności w negocjacjach. Możesz nawet uwierzyć, że była. Możesz na przykład wziąć podwyżkę i przekształcić ją w udaną. Jeśli pracodawca nie zadaje pytań wyjaśniających, to szczegóły dadzą Ci połysk. Jeśli odrobina upiększenia Ci nie smakuje, WYJDŹ Z SPRZEDAŻY!!!

Czy potrafisz zarządzać swoim czasem? Ważne pytanie od mądrego pracodawcy, bo problemem młodych, energicznych sprzedawców jest skierowanie swoich wysiłków we właściwym kierunku. Jeśli nie masz nic przeciwko, odpowiedz. Jeśli, jak większość młodych sprzedawców, kipiesz energią i nadal nie wiesz, jak nią pokierować, przyznaj się do tego przed szefem, ale w żadnym wypadku nie mów tego specjaliście HR. Szef zna te trudności sprzedawców i jest gotowy do współpracy z nimi. Będzie zadowolony, że chcesz się rozwijać. Funkcjonariusz personalny może dokonać selekcji ze względów formalnych i ważnych dla niego czynników.

Czy jesteś odporny na stres? Dla kierownika sprzedaży odpowiedź na to pytanie jest bardzo ważna. Pracodawca może nie tylko zadać bezpośrednie pytanie, ale „wpaść” na twoje cechy, CV, wygląd. Na bezpośrednie pytanie możesz powiedzieć z uśmiechem: „Tak, spróbuj, krzycz na mnie”. Reaguj na wszelkie krzyki i roszczenia z lekkim uśmiechem i lekko uniesionymi brwiami. Uwierz mi, jeśli pracodawca cię nie lubi, nie powie ci o tym. Zaprosi innego i tyle, a jeśli beszta lub krzyczy, to znaczy, że sprawdza. Zamień wszystko w żart.

Podsumowując, rozmowę potraktuj jak wyprzedaż, z uśmiechem i pozytywnym nastawieniem. Sales Manager to najbardziej pożądane stanowisko. Znajdziesz pracodawcę, jeśli jesteś prawdziwą gwiazdą sprzedaży. Gorąco polecam, doda ci to większej pewności podczas rozmowy kwalifikacyjnej.

* - w niektórych firmach kierownicy sprzedaży dzielą się na rolników i myśliwych. Zazwyczaj myśliwi sprzedają nowym klientom, a następnie po pewnym czasie klient trafia do rolników i są już zaangażowani w rozwój istniejących klientów (upsell).