Rodzaje i funkcje resellerów w handlu zagranicznym. Rola pośredników w zagranicznej działalności gospodarczej. Państwowa regulacja zagranicznej działalności gospodarczej w Federacji Rosyjskiej
Przeczytaj także
Wysyłanie dobrej pracy do bazy wiedzy jest proste. Skorzystaj z poniższego formularza
Studenci, doktoranci, młodzi naukowcy korzystający z bazy wiedzy w swoich studiach i pracy będą Ci bardzo wdzięczni.
Podobne dokumenty
Koncepcja i ramy prawne zagraniczna działalność gospodarcza, główne rodzaje regulacji i kontroli w zakresie zagranicznej działalności gospodarczej, system organów władza państwowa kierowanie zagraniczną działalnością gospodarczą w Rosji.
praca dyplomowa, dodana 26.05.2003 r.
Zbadanie doświadczenia w międzynarodowym zarządzaniu zagraniczną działalnością gospodarczą różnych krajów. Analiza międzynarodowych mechanizmów regulacji zagranicznej działalności gospodarczej. Ocena wpływu Światowej Organizacji Handlu na rosyjski system zarządzanie handlem zagranicznym.
praca semestralna, dodana 17.06.2013
Cechy działalności handlowej i pośrednictwa na rynkach światowych w nowoczesne warunki. Działalność handlowa i pośrednictwo. Pojęcie działalności handlowej i pośrednictwa. Korzyści z korzystania z resellerów. formy organizacyjne.
praca semestralna, dodana 18.09.2003
Znaczenie i istota międzypaństwowej regulacji zagranicznej działalności gospodarczej. Rozporządzenie taryfowe handel zagraniczny. Pozataryfowe ograniczenia działalności gospodarczej za granicą. Regulacja monetarna i kredytowa. Organizacje międzynarodowe w zagranicznej działalności gospodarczej.
streszczenie, dodane 21.11.2008
Istota, rodzaje i cel zagranicznej działalności gospodarczej państwa. Historia państwowej regulacji zagranicznej działalności gospodarczej w Rosji. Metody pozataryfowe regulacja zagranicznej działalności gospodarczej. Regulacja zagranicznej działalności gospodarczej w Chinach i Japonii.
praca semestralna, dodana 11.05.2012
Zagraniczne stosunki gospodarcze jako zespół form Współpraca międzynarodowa, odmiany i główne funkcje. Cechy i kierunki zagranicznej działalności gospodarczej firm w nowoczesnych warunkach, struktura organizacyjna jego aparatury kontrolnej.
praca semestralna, dodano 15.07.2009 r.
Charakterystyka i rozwój zagranicznej działalności gospodarczej. Formy i metody handel międzynarodowy. Analiza kondycji finansowej i zagranicznej działalności gospodarczej OAO „NLMK”, poprawa, perspektywy rozwoju w czasie kryzysu międzynarodowego.
praca dyplomowa, dodana 03.03.2009
Główne cele, założenia, rodzaje, koncepcja i istota zagranicznej działalności gospodarczej przedsiębiorstwa. Uczestnicy i państwowa regulacja stosunków zewnętrznych organizacji. Perspektywy i sposoby rozwoju zagranicznej działalności gospodarczej przedsiębiorstw krajowych.
praca semestralna, dodana 13.06.2011
Rola pośredników w zagranicznej działalności gospodarczej.
W praktyce międzynarodowej przez pośrednictwo rozumie się realizację transakcji handlu zagranicznego przez firmy i organizacje oraz osoby niezależne od producentów i nabywców tych towarów.
Przedsiębiorstwa mogą bezpośrednio wejść na rynek zagraniczny, tj. samodzielnie realizujemy cały szereg działań związanych z promocją i sprzedażą towarów na rynku zagranicznym. Ale w tym przypadku przedsiębiorstwo wydaje dużo pieniędzy, ponieważ konieczne jest posiadanie własnego marketingu i Dział obsługi, potrzeba czasu na zorganizowanie sprzedaży, zorganizowanie reklamy, dodatkowo konieczne jest posiadanie wysoko wykwalifikowanych pracowników z doświadczeniem i kontaktami na rynku zagranicznym.
Korzystanie z pośredników ma swoje zalety, które należy wziąć pod uwagę przy przeprowadzaniu transakcji handlu zagranicznego. Pośrednik specjalizuje się w promocji towarów na rynku zagranicznym, więc ma doświadczenie handlowe, komunikacja na rynku zagranicznym, posiada informacje, z reguły posiada własne działy sprzedaży i serwisu.
Wyspecjalizowane firmy, organizacje i osoby fizyczne mogą działać jako pośrednicy. Istnieje pewna klasyfikacja głównych rodzajów pośredników, oparta na specyfice ich działalności, zakresie uprawnień i przyznanych praw różne rodzaje pośrednicy.
1. Najczęstszym typem pośredników są brokerzy. Są to prości pośrednicy, którzy pełnią głównie funkcje „stręczycielskie”, czyli tzw. łączyć sprzedającego i kupującego oraz działać na rynku wyłącznie na koszt, w imieniu i na rzecz sprzedającego lub kupującego. Jeden broker może jednocześnie realizować zlecenia sprzedającego i kupującego. Za swoją pracę makler otrzymuje specjalne wynagrodzenie maklerskie (dworstwo). Wysokość wynagrodzenia waha się od 0,25% do 2-3%.
2. Przedstawiciele handlowi to pośrednicy działający na rynku zagranicznym w imieniu i na koszt sprzedającego. Pomiędzy stronami zostaje podpisana umowa agencyjna. Właściciel towaru lub sprzedawca występuje jako zleceniodawca, pośrednik – jako agent.
Umowa agencyjna określa wielkości sprzedaży na rok, obszar działania agenta oraz wysokość wynagrodzenia. Może wahać się od 7 do 13% kwoty transakcji.
3. Odbiorca pośredniczący. Istotą przesyłki jest to, że eksporter, zwany przesyłką, przekazuje swój towar pośrednikowi-odbiorcy na określony czas w celu jego późniejszej sprzedaży.
4. Pośrednicy - agenci komisji. Działają na rynku zagranicznym we własnym imieniu, ale na koszt iw imieniu sprzedającego. W takim przypadku eksporter lub importer występuje jako zobowiązana, a pośrednik działa jako agent komisowy.
Domy handlowe (lub kupcy lub agenci marketingowi). W takim przypadku operacje odsprzedaży są przeprowadzane przez pośredników we własnym imieniu i na własny koszt, tj. z właścicielem towaru zostaje zawarta umowa sprzedaży. W takim przypadku pośrednik staje się właścicielem towaru i odsprzedaje go we własnym imieniu i na własny koszt.
Zagraniczna działalność gospodarcza jest ważnym czynnikiem stabilizującym gospodarkę kraju. Obecnie główny link działalność gospodarcza jest przedsiębiorstwem, na poziomie którego realizowane są główne formy zagranicznej działalności gospodarczej.
Główną formą zagranicznej działalności gospodarczej przedsiębiorstwa jest handel zagraniczny, czyli wymiana towarów i usług.
Przy przeprowadzaniu transakcji handlu zagranicznego konieczne jest wdrożenie umowy handlu zagranicznego - dokumentu, w którym powinny być najpełniej odzwierciedlone wszystkie warunki umowy sprzedaży między sprzedawcą (eksporterem) a kupującym (importerem). W praktyce handlu międzynarodowego istnieją pewne standardy dotyczące sporządzania umowy handlu zagranicznego.
Przy przeprowadzaniu transakcji handlu zagranicznego ważną rolę odgrywa wybór formy płatności pomiędzy stronami transakcji. Główne formy płatności to inkaso dokumentowe (nieczęsto używane) oraz otwarte konto (bardzo rzadko używane). Akredytywa dokumentowa i inkaso dokumentowe dają najpełniejsze gwarancje spełnienia warunków kontraktu zarówno dla eksportera, jak i importera.
Koszt dostawy towaru od sprzedającego do kupującego jest wliczony w cenę towaru, w zależności od tego, w jaki sposób koszty te rozkładają się między sprzedającego a kupującego. W praktyce handlu międzynarodowego istnieją pewne standardy podziału odpowiedzialności sprzedawcy i kupującego za wykonanie umowy. Standardy te znajdują odzwierciedlenie w dokumencie „Incoterms 1990” (Międzynarodowe Zasady Interpretacji Warunków Handlowych).
Wstęp……………………………………………………..……..…………3Rozdział 1. Rodzaje pośredników w zagranicznej działalności gospodarczej……………………………………………… ...……………………….6
- 1.1 Pojęcie mediacji oraz jej zalety i wady………………………………….………………………………………6
- 1.2 Klasyfikacja pośredników handlu zagranicznego ……….…….11
- 2.1 Praca dystrybutorów na rynku międzynarodowym …………16
- 2.2 Działalność dystrybutorów na rynku rosyjskim ………23
- 3.1 Historia Fan Company……………….………..…….28
- 3.2 Działalność firmy „Fan” na dzień dzisiejszy…………………………...33
Lista wykorzystanych źródeł……………...…………………..... 39
Załącznik 1…………………………………………………………………..40
- WPROWADZENIE
Pośrednictwo handlowe jest bardzo ważną i integralną częścią współczesnej gospodarki rynkowej. Obiektywna konieczność ekonomiczna i wysoka efektywność ogniwa handlowego i pośredniczącego w międzynarodowym obrocie surowcami, półproduktami, wyrobami gotowymi, maszynami i urządzeniami oraz usługami została potwierdzona przez całą praktykę pracy w zakresie sprzedaż zagranicznych producentów, eksporterów i importerów.
Wieloletnie doświadczenie w działalności zarówno dużych i średnich, jak i małych struktur przemysłowo-handlowych za granicą pokazało, że efekt końcowy korzystania z pośredników łączących producenta z konsumentem towarów i usług jest znacznie wyższy niż powstanie własna sieć dystrybucji producenta. (W tym drugim przypadku producent musiałby znacznie podnieść cenę sprzedawanych towarów i usług, aby pokryć ogromne koszty sprzedaży, co drastycznie zmniejszyłoby jego konkurencyjność na rynku światowym). To nie przypadek, że struktury marketingowe największych międzynarodowych korporacji, takich jak General Motors, Nestle, Mitsubishi, IBM, British Petroleum bezpośrednio lub pośrednio opierają się na setkach i tysiącach firm pośredniczących działających w różnych krajach świata.
Rola ogniwa pośredniczącego jest szczególnie duża w sprzedaży towarów konsumpcyjnych na rynku światowym, gdzie struktury pośredniczące odgrywają kluczową rolę w dostawie towarów do konsumenta końcowego. Bez takich struktur nie mógłby zostać zrealizowany główny cel nowoczesnego marketingu - w obliczu ciągle zmieniających się potrzeb rynku, dostarczenie konsumentowi właściwego produktu w odpowiedniej ilości i asortymencie, we właściwym dla niego miejscu i w dogodnym dla niego czasie .
Rola resellerów jest niezwykle istotna dla producenta, gdy po raz pierwszy wchodzi ze swoim produktem na rynek zagraniczny lub zaczyna sprzedawać nowy produkt na rynku zagranicznym. Sukces producenta na rynku w tych przypadkach zależy bezpośrednio nie tylko od konkurencyjności samego produktu, ale także od kwalifikowanych działań jego resellerów.
Jak pokazuje wiele badań zagranicznych, liczba firm pośredniczących w handlu światowym stale rośnie. Wynika to z stale rosnącego zapotrzebowania konsumentów na towary i usługi, aktualizowania i uzupełniania asortymentu tych ostatnich, poszerzania i pogłębiania międzynarodowego podziału pracy, w tym w zakresie dystrybucji.
Firmy handlowe i pośredniczące oraz organizacje działające za granicą aktywnie doskonalą swoją działalność poprzez wykorzystanie nowych metod i technologii, które są już z powodzeniem stosowane w przemyśle. Dzięki temu mogą usprawnić swoją działalność, obniżyć ceny i poprawić obsługę klienta. Wiele z nich jest obecnie wyposażonych w najnowocześniejszą komunikację, zaawansowane systemy operacyjne inwentaryzacji w czasie rzeczywistym, zautomatyzowane systemy fakturowania i składania zamówień. Nowoczesne technologie wprowadzane są do branży magazynowej, gdzie z powodzeniem stosuje się sprzęt komputerowy i inny.
W warunkach tworzenia i rozwoju gospodarki rynkowej w Rosji wyłącznie znaczenie dla dostawców pozyskiwane są problemy strategii marketingowej i organizacji efektywnej sieci sprzedaży. Zapoznając się z zagranicznymi doświadczeniami pośrednictwa, rosyjscy dostawcy mogą je wykorzystać nie tylko przy eksporcie swoich towarów na rynki zagraniczne. Wiele zagranicznych doświadczeń w sprzedaży towarów i usług można z powodzeniem zastosować w organizacji sprzedaży na rynku krajowym. Jednocześnie zarówno rosyjskie firmy i organizacje przemysłowe, jak i importerzy towarów zagranicznych, opanowując rynek rosyjski, który ma ogromny potencjał jako pośrednicy, mogą korzystać z zagranicznych doświadczeń pośrednictwa, popartych wieloletnią praktyką.
Celem zajęć jest analiza działalności pośredników handlu zagranicznego, w szczególności na przykładzie działalności dystrybutorów, zarówno na rynku międzynarodowym, jak i na rynku rosyjskim.
Główne zadania to badanie: badanie pojęcia działalności pośrednika, jej zalet i wad; klasyfikacja pośredników handlu zagranicznego, identyfikacja cech działalności dystrybutorów, zarówno na rynku międzynarodowym, jak i rosyjskim oraz uwzględnienie cech działalności firm z grupy Fan.
Przedmiotem opracowania jest działalność pośredników handlu zagranicznego. Przedmiotem opracowania są cechy działalności dystrybutorów jako pośredników w handlu zagranicznym.
Rozdział 1. RODZAJE POŚREDNICTWA W ZAGRANICZNEJ DZIAŁALNOŚCI GOSPODARCZEJ
- Pojęcie działalności pośrednika oraz jego zalety i wady
Duże firmy handlowe oprócz działalności handlowej prowadzą również działalność produkcyjną związaną głównie z przerobem towarów kupowanych i sprzedawanych. Resellerzy stwarzają eksporterom pewne korzyści, przede wszystkim dzięki oszczędności kosztów i czasu w sprzedaży, co decyduje o ich ważnej roli w praktyce handlu międzynarodowego. Jednocześnie eksporter w tym przypadku nie jest bezpośrednio związany z rynkami zbytu i całkowicie ufa dobrej wierze i działalności resellera.
Poprzez resellerów zdecydowana większość całych grup towarowych maszyn i urządzeń, wiele rodzajów surowców, podstawowe półprodukty, produkt końcowy, żywność, dobra konsumpcyjne. Na przykład, według różnych ekspertów, ponad dwie trzecie maszyn i urządzeń znajdujących się w obiegu międzynarodowym jest sprzedawanych przez resellerów. Ogólnie według współczesne szacunki, ponad połowa międzynarodowej wymiany handlowej odbywa się przy pomocy lub przy bezpośrednim udziale firm handlowych i pośredniczących, organizacji i osób niezależnych od producentów i konsumentów towarów i usług. Biorąc pod uwagę handel krajowy, który często jest kontynuacją handlu zagranicznego, udział pośredników w wymianie handlowej między producentami a konsumentami końcowymi jest jeszcze wyższy i wynosi około 90% całkowitej światowej wymiany towarów i usług.
Wysoka rola pośredników jest charakterystyczna zarówno dla handlu dobrami konsumpcyjnymi, jak i dla handlu produktami, na które popyt jest bardzo ograniczony ze względu na ich specyfikę. Często sprzedaż unikalnych towarów nie może obejść się bez pośredników, gdy na światowym rynku istnieje tylko jeden monopolistyczny producent i 2-3 konsumentów końcowych.
Głównym celem korzystania z pośredników jest zwiększenie opłacalności ekonomicznej i efektywności operacji handlu zagranicznego. Pomimo kosztów wypłaty wynagrodzeń pośrednikom, efektywność działania jest zwiększona dzięki następującym czynnikom:
- zaangażowanie pośredników zwiększa efektywność sprzedaży towarów, co przyczynia się do wzrostu zysku sprzedawcy dzięki przyspieszeniu obrotu jego kapitału;
pośrednicy, będąc bliżej kupującego, lepiej znają rynek i szybciej reagują na zmiany w jego koniunkturze, co pozwala na sprzedaż towaru na korzystniejszych dla eksportera warunkach, uwalniając go od wielu obaw związanych ze sprzedażą towaru;
zaangażowanie pośredników stwarza szansę na zwiększenie konkurencyjności towarów poprzez skrócenie czasu dostawy i magazynów pośrednich, lepsze magazynowanie i przechowywanie towarów, obsługę przedsprzedażową i konserwację, specjalne oznakowanie, dodatkowe pakowanie produktów w kraju sprzedaży zgodnie z z lokalnymi wymaganiami;
niektórzy pośrednicy finansują transakcje eksportera (w oparciu zarówno o kredyty krótko- i średnioterminowe), dostawcy zaliczek inwestując własny kapitał w tworzenie i funkcjonowanie sieci dystrybucji, co generuje istotne korzyści ekonomiczne z oszczędności środków zainwestowanych w krążenie;
pośrednicy dają eksporterom możliwość stosunkowo szybkiego wejścia na nowe rynki, łatwiejszy dostęp do nabywców, umożliwiają eksporterowi ograniczenie lub eliminację ryzyka kredytowego, oszczędność kosztów księgowo-biurowych, optymalizację kosztów marketingu, reklamy itp.;
pośrednicy, zawsze w bliższym kontakcie z ostatecznymi konsumentami towarów i usług, są ważnymi stałymi źródłami wartości podstawowe informacje o rynku – jego pojemności, tendencjach w kształtowaniu i zmianie popytu, jego segmentacji, pozycji konkurentów, perspektywach sprzedaży, cenach i możliwości ich zmiany, nowoczesnych wymaganiach dotyczących poziomu jakości i konkurencyjności towarów. Umiejętne wykorzystanie przez eksportera takich informacji, jak praktyka pracy na zagranicznym rynku poszczególnych firm, często pozwala im uzyskać istotne przewagi konkurencyjne, aktywnie doskonalić taktykę i strategie sprzedaży, wielokrotnie odzyskując koszty płacenia za usługi pośredników;
pracując przez pośredników specjalizujących się w masowej sprzedaży określonego asortymentu towarów, zwykle pojawia się dodatkowa korzyść w postaci obniżenia kosztów dystrybucji na jednostkę sprzedanego towaru.
Duże firmy dostawców również aktywnie korzystają z pośredników przy wchodzeniu na nowe rynki eksportowe. Tak więc analiza ekspansji handlu zagranicznego wiodących japońskich korporacji przemysłowych pozwala na wyodrębnienie trzech głównych etapów ich strategii sprzedaży. W pierwszym etapie (pierwsze wejście na nowy rynek eksportowy) japońskie firmy korzystają wyłącznie z zagranicznych (rzadziej) lub japońskich (częściej) odsprzedawców. W drugim etapie (rozwój rynku zagranicznego) sprzedaż realizowana jest częściowo zarówno przez pośredników, jak i poprzez własne biura sprzedaży lub oddziały handlowe, które często organizowane są jako afiliowane firmy handlowe. W ostatnim trzecim etapie (aktywna akceptacja na rynku zagranicznym) japońscy dostawcy już w pełni sprzedają swoje produkty za pośrednictwem własnych firm handlowych działających na terenie kraju importującego.
Oceniając znaczenie pośredników, należy również wziąć pod uwagę, że stają się oni niemal nieodzownym narzędziem, gdy eksporter lub importer korzysta z określonych form marketingu, np. obrotu giełdowego, udziału w międzynarodowych aukcjach (przetargach) na maszyny, urządzenia i budowa kapitału, w sprzedaży patentów i licencji .
Mówiąc o zaletach korzystania z pośredników, nie należy zapominać o obiektywnych wadach, jakie wiążą się z zaangażowaniem w sprzedaż towarów ogniwa handlowego i pośredniczącego. Główną z nich jest brak bezpośrednich kontaktów dostawcy z rynkiem zbytu.
Rozważając kwestię pozyskania odsprzedawcy, producent musi zawsze jasno rozumieć możliwe skutki ekonomiczne swojej działalności. Jeżeli pośrednik nie zapewnia dodatkowego zysku w porównaniu z tym, który producent czerpie z niezależnej sprzedaży towarów na rynku, angażowanie go nie ma sensu z ekonomicznego punktu widzenia. Niestety szczegółowe wyliczenie możliwego efektu ekonomicznego z wykorzystania pośrednika w praktyce jest bardzo trudne. Czy można oszacować np. utracony zysk z korzystania z pośrednika, którego producent przez swoją ignorancję nawet nie podejrzewa?
W praktyce sowieckiego handlu zagranicznego, opartego na monopolu państwowym w zakresie zagranicznej działalności gospodarczej, stosunek do pośredników był formalnie raczej chłodny. W szczególności powszechnie uważano, że są one niecelowe przy zakupie towarów, ponieważ wypłata im wynagrodzenia rzekomo nieuchronnie zmniejsza efektywność wymiany walutowej importu.
W warunkach nowoczesnej gospodarki rynkowej ślepe trzymanie się zasady „postępuj bez pośredników” wyraźnie nie sprawdza się. Cała praktyka handlu międzynarodowego świadczy o błędności takiej zasady. Działalność rosyjskich struktur handlowych i przemysłowych działających na rynku zagranicznym nie stanowi pod tym względem wyjątku. Liczne przykłady udanej pracy na światowym rynku krajowych organizacji są znane właśnie dzięki efektywnej pracy ich resellerów. Na przykład, dzięki aktywnemu lobbingowi w rządzie lokalnych pośredników, Samara Bearing Plant SA, która eksportuje swoje produkty do tego kraju, zdołała otrzymać zamówienie na dostawę sprzętu do budowy wielkogabarytowej fabryki łożysk. w RPA na potrzeby przemysłu metalurgicznego i wydobywczego. W wyniku tej transakcji rosyjski producent będzie kontrolował do 25% rynku łożysk w RPA. W dużej mierze ze względu na zastosowanie znak towarowy pośrednicząca i aktywna reklama, w którą ten ostatni był bezpośrednio zaangażowany, małej rosyjskiej firmie „Paragon” udało się nie tylko z sukcesem wejść na rynek zachodnioniemiecki oprogramowanie, ale także zamień swoje oprogramowanie w jedno z najpopularniejszych w Niemczech. Bez skorzystania z usług lokalnego odsprzedawcy państwowa firma Rosvooruzhenie nie mogłaby wejść na malezyjski rynek samolotów wojskowych. Niezwykle istotne jest to, że kreatywne wykorzystanie w praktyce zagranicznych schematów sprzedaży za pośrednictwem pośredników pozwoliło firmie, która miała miejsce w 1992 roku. na skraju bankructwa rosyjska firma „Tigi Knauf” wejdzie następnie w szeregi wiodących producentów materiałów budowlanych w Federacji Rosyjskiej. Szereg takich przykładów można by kontynuować.
Zatem konieczność i skuteczność powiązania handlowo-pośredniczącego w realizacji operacji eksportowo-importowych jest dość oczywista. Jeśli sprowadzimy całą sprawę do zasad, to w tym obszarze, jak nam się wydaje, powinna działać nowocześniejsza zasada, a mianowicie: mediator jest obiektywną koniecznością, ale lepiej obejść się bez dodatkowego mediatora.
- Klasyfikacja pośredników handlu zagranicznego
Dogłębne przestudiowanie ustawodawstwa wiodących państw obcych, literatura specjalistyczna, w tym fundamentalne dokumenty ONZ i Międzynarodowej Izby Handlowej, a także praktyka działalności handlowej firm zagranicznych na rynku światowym pozwala stwierdzić, że klasyfikacja odsprzedawców powinna opierać się na ich funkcjach i charakterze stosunków prawnych między producentem (eksporterem lub importerem) a pośrednikiem.
Najistotniejszym i najważniejszym jest podział pośredników na podstawie własności towaru oraz na podstawie „na czyją rzecz prowadzony jest handel”. Na tej podstawie pośrednicy dzielą się na cztery główne grupy:
- dealerzy;
dystrybutorzy;
agenci prowizji;
brokerzy.
Dystrybutorzy to hurtownicy i detaliści, którzy działają we własnym imieniu i na własny koszt. Producent udziela dystrybutorowi prawa do sprzedaży swoich produktów na określonym terytorium i przez określony czas. Dystrybutor nie jest właścicielem produktu. Na mocy umowy nabywa prawo do jej sprzedaży.
Komisarze są pośrednikami hurtowymi i detalicznymi prowadzącymi działalność we własnym imieniu i na koszt producenta. Agent prowizyjny nie jest właścicielem produktu. Za świadczone usługi otrzymuje wynagrodzenie w postaci procentu od kwoty transakcji.
Brokerzy - pośrednicy w zawieraniu transakcji, zrzeszający kontrahentów Brokerzy nie są właścicielami produktów, nie rozporządzają produktami. Działają na podstawie instrukcji i ułatwiają realizację transakcji; Wynagrodzenie pobierane jest tylko za sprzedane produkty.
Na podstawie zróżnicowania funkcji w obecności/braku własności towaru pośrednicy dzielą się na 14 grup. Oto ich krótki opis.
Regularni hurtownicy prowadzą działalność full service. Jest to zwykle niezależna firma, która działa na zasadzie 100% w zakresie towarów dla konsumentów.
Dystrybutorzy produkcyjni różnią się od zwykłych hurtowników rodzajem konsumenta. W ta sprawa są to organizacje przemysłowe, użyteczności publicznej, koleje, organizacje usługowe itp.
Dostawcy poszczególnych partii zajmują się towarami wielkogabarytowymi (węgiel, drewno, produkty rolne, Materiały budowlane itp.). Dostawca poszczególnych partii kupuje taką partię w oczekiwaniu na przyszłe zamówienie od konsumenta. Po znalezieniu nabywcy dostawca poszczególnych partii ponosi pełną odpowiedzialność za przesyłkę do momentu jej otrzymania przez konsumenta. Kanały pojedynczych transakcji są często tworzone w celu zapewnienia jednorazowej dostawy sprzętu lub zakupu towarów. Słynny skup pszenicy przeprowadzony przez ZSRR w latach 70-tych. XX wiek, jest doskonały przykład taki kanał.
Hurtownie typu „płać i weź” są powszechne głównie w przemyśle spożywczym. Nie zajmują się dostawą towarów, sprzedawca sam do nich przychodzi, wybiera towar, płaci za niego i dostarcza do swojego sklepu.
Kupcy wędrowni specjalizują się w towarach wysokomarżowych. Sprzedaż i dostawa w tym przypadku są połączone. Kupują towar od producenta lub pośrednika, płacą za niego, ładują do samochodu i dostarczają do miejsca handlu.
Handlarze regałowi pełnią funkcje dostarczania i sprzedaży towaru do konkretnej gabloty, regału w sklepie, lady na targu.
Hurtownie części skupują towary np. od drobnych rolników, sortują i pakują je w duże, ekonomiczne z punktu widzenia transportu ilości, dostarczają na targowiska i sprzedają luzem.
Półhurtownicy to hurtownie zajmujące się jakąś formą handlu detalicznego.
Sprzedaż (agenci sprzedaży) obsługują klientów, zastępując organizacje branżowe, nie są właścicielami produktów, pracują na zlecenie.
Agenci przemysłowi są podobni do agentów handlowych. Różnica polega na tym, że sprzedają na określonym obszarze geograficznym i zazwyczaj obsługują wielu producentów komplementarnych (ale nie konkurencyjnych) produktów.
Sprzedawcy prowizyjni, w przeciwieństwie do agentów, zazwyczaj obsługują określoną transakcję. Broker pełni rolę katalizatora transakcji.
Firmy aukcyjne są szeroko reprezentowane w handlu owocami, tytoniem i żywym inwentarzem. Zapewniają fizyczne warunki sprzedaży określonych partii towaru (lokalu). Usługi są opłacane przez sprzedawcę za każdą transakcję w formie procentu całkowitego kosztu sprzedaży.
Stacje załadunku ropy naftowej zapewniają magazynowanie i fizyczną dystrybucję zapasów dla przemysłu naftowego. Takie przedsiębiorstwa mogą być własnością rafinerii (wtedy działają jako oddziały sprzedaży) lub być własnością niezależnej firmy i działać niezależnie.
Klasyfikacja pośredników według stopnia ustrukturyzowania na podstawie świadomej współzależności agreguje wszystkie możliwe organizacyjne formy ich istnienia.
Obecność pośredników dla pojedynczych transakcji wynika z faktu, że przy zawieraniu wielu transakcji w biznesie w sposób dorozumiany przyjmuje się, że relacje biznesowe stron są zjawiskiem jednorazowym. Przykładami kanałów dla pojedynczych transakcji są obrót nieruchomościami, kupno i sprzedaż papierów wartościowych, zakup trwałego sprzętu przemysłowego (np. zakłady produkcyjne lub kompleksy technologiczne).
Zwykli pośrednicy to wymuszone (formalne, ale nie zalegalizowane) zrzeszenie organizacji powiązanych ze sobą poprzez kupowanie i sprzedawanie produktów na wymaganych warunkach.
Rozdział 2. CECHY DZIAŁALNOŚCI DYSTRYBUTORÓW
2.1. Praca dystrybutorów na rynku międzynarodowym
Handel międzynarodowy i wymiana towarowa od czasów starożytnych uważane były za najsilniejszą dźwignię rozwoju gospodarki kraju. Na przełomie XX i XXI wieku światowa wspólnota państw stała się oczywistym i powszechnie rozpoznawanym trendem w kierunku aktywnego rozwoju życia gospodarczego państw i narodów, opartym na rosnącej współzależności państw, międzypaństwowych powiązaniach gospodarczych. Wszystko to jest wynikiem rozwoju i upowszechniania norm i zasad handlu międzynarodowego. Obecnie proces ten upowszechnia się, a jednocześnie rodzi wiele konfliktów i luk prawnych.
Z jednej strony chęć eksportera do rozszerzenia sprzedaży swoich towarów na rynki zagraniczne, z jednej strony chęć minimalizacji kosztów z tym związanych, z drugiej zaangażowanie pośrednika na warunkach umowy agencyjnej lub komisowej strony, prowadzi do sytuacji, w której eksporter ekonomicznie (oraz na podstawie umowy agencyjnej i prawnej) jest uzależniony od działań takiego agenta, jego dobrej wiary i przedsiębiorczości, umiejętności i chęci zabezpieczenia korzystnych transakcji. Dystrybutor pełni rolę takiego agenta, tj. firma, która kupuje określone towary od dużych przemysłowych firm produkcyjnych i sprzedaje towary do rynki regionalne we własnym imieniu i na własny koszt.
Relacje pomiędzy zleceniodawcą (eksporterem) a dystrybutorem formalizuje umowa dystrybucyjna (Umowa Dystrybucyjna) lub umowa sprzedaży, która może mieć charakter wyłączny lub niewyłączny. Pomimo dość szerokiej dystrybucji, działalność dystrybutora w większości krajów, w tym w Rosji, nie jest odrębnie regulowana przez prawo. Ale w niektórych krajach istnieje pewna regulacja prawna. Na przykład w Arabia Saudyjska, Jordania, Kuwejt, w wielu innych krajach Bliskiego i Środkowego Wschodu tego typu aktywność jest dozwolona tylko dla obywateli tych krajów. Innymi słowy, penetracja rynku jest niemożliwa bez lokalnego kupca. Te wymagania dotyczą również dystrybutorów. Liban, Republika Dominikańska, uchwalił regulację chroniącą dystrybutorów, albo w formie prawa, które dotyczy konkretnie dystrybutorów, albo poprzez wprowadzenie regulacji, która ma zastosowanie ponad w sposób ogólny do wszystkich stron stosunków dystrybucyjnych. W niektórych krajach zapewniona jest ochrona dystrybutora praktyka sądowa stosując wobec nich, przez analogię, przepisy dotyczące agentów lub stosując ogólne zasady prawa (np. w Niemczech i Francji).
Należy zauważyć, że dystrybutor nie jest prostym odsprzedawcą pełniącym funkcję hurtownika – dystrybutor z reguły ma bliskie i długotrwałe związki z eksporterem towarów. Dystrybutor promuje i organizuje sprzedaż na terenie przydzielonego mu kraju, a eksporter często udziela mu wyłącznego prawa do sprzedaży, dobrowolnie opuszczając ten rynek i zobowiązując się nie tylko nie konkurować z nim, ale także pomagać w każdy możliwy sposób w promocji towarów, reklamie, udzielaniu prawa do używania swojego znaku towarowego, pomocy w organizacji szkoleń personelu i obsługi posprzedażowej Utrzymanie. I tak w wytycznych Międzynarodowej Izby Handlowej (ICC) do sporządzania międzynarodowych umów dystrybucyjnych, oprócz wymienionych powyżej, podkreślono następujące charakterystyczne cechy działalności dystrybutorów:
- Producent traci uprzywilejowaną pozycję na terytorium dystrybutora, któremu często przyznaje się wyłączne prawo do sprzedaży.
Relacje są nawiązywane na uzgodniony okres czasu; to podstawa współpracy, która ze względu na swój charakter nie może być epizodyczna.
W trakcie takich relacji między stronami rozwijają się bliskie więzi oparte na zaufaniu. Sprzedaży wyrobów gotowych towarzyszy zwykle ograniczenie swobody działania dystrybutora, w szczególności obowiązek powstrzymania się od konkurencji.
Umowa dystrybucyjna ze swej natury prawnej jest umową organizacyjną, która jest następnie realizowana: z jednej strony poprzez nabycie przez dystrybutora towarów kontraktowych od eksportera na podstawie odrębnie zawartych umów sprzedaży; z drugiej strony poprzez sprzedaż na obszarze objętym umową towarów objętych umową we własnym imieniu i na własny koszt na podstawie odrębnych umów sprzedaży zawieranych z konsumentami. Dlatego dla stron takiej transakcji ważne jest posiadanie stabilnych reguł ich interakcji, zwykle uzgadnianych w formie ogólne warunki sprzedaży i zawarte w tej samej organizacyjnej umowie dystrybucyjnej.
Opłata dystrybutora jest często określana w praktyce handlowej jako „prowizja” i jest obliczana, podobnie jak opłata dealera, jako różnica między cenami produktu. Prawo do wynagrodzenia, sposób jego naliczania, warunki i tryb płatności ustalane są za zgodą stron.
W literaturze wyróżnia się kilka typów dystrybutorów:
- Generalny dystrybutor – dystrybutor, który samodzielnie lub za pośrednictwem własnej sieci dealerskiej organizuje sprzedaż produktów określonej firmy w regionie.
Dystrybutorzy z magazynami (zwykłymi) - pełnią funkcje gromadzenia i przechowywania towarów, zawierają umowy na dostawy w przyszłych okresach, świadczą usługi w zakresie sortowania i selekcji grup asortymentowych towarów.
Dystrybutorzy, którzy nie posiadają magazynów, zajmują się głównie dostawami tranzytowymi.
W każdym razie, zagraniczny dystrybutor, który reprezentuje firmę na zagranicznym rynku (w niektórych krajach zgodnie z prawem wystarczy współpracować tylko z jednym głównym dystrybutorem, który z kolei będzie współpracował z mniejszymi) jest TWOJĄ FIRMĄ. „Dystrybutorzy S.A.” w Chile jest to to samo co Widgets Manufacturing Inc. w Filadelfii w Pensylwanii. Chilijczycy kupujący biżuterię w Distributors S.A. faktycznie zajmują się widżetami. Dlatego decyzja, kto dokładnie będzie Twoim dystrybutorem, jest bardzo ważną decyzją.
Niektórzy wysuwają pogląd, że zagraniczni dystrybutorzy wraz z rozwojem Internetu i handlu internetowego stają się dodatkowym ogniwem w strukturze handlu międzynarodowego. W niektórych przypadkach tak. Towar na sztuki, np. książkę, biżuterię czy ubranie, można bez problemu wysłać za granicę zwykłą paczką pocztową lub skorzystać z usług specjalnych organizacji pocztowych, takich jak np. DH-El, Eaborn, U-Pi - Es”, „Emory” lub „Federal Express”. Po przybyciu na miejsce takie paczki przechodzą przez odprawę celną, a jeśli wymagane są opłaty celne, są po prostu wliczane w opłatę za dostawę. Jednak większość przedmiotów sprzedawanych na rynku międzynarodowym nie jest ani mała, ani łatwa do wysyłki. W tym przypadku niezwykle istotna staje się rola zagranicznego dystrybutora współpracującego z agentami celnymi i firmami spedycyjnymi.
Dystrybutorów zagranicznych można podzielić na dwie ważne kategorie:
- praca z magazynu;
bez własnych magazynów.
Dystrybutorzy nieposiadający własnych magazynów zazwyczaj pracują z katalogów i/lub próbek towarów i przyjmują zamówienia od kupujących tylko w swoim kraju. Istnieje kilka powodów takiej praktyki; oto główne:
- towary wykonywane są na zamówienie;
organizowane są sezonowe wyprzedaże;
sprzedawane są łatwo psujące się produkty jadalne;
liczba potencjalnych nabywców na rynku jest ograniczona.
Dystrybutorzy zagraniczni współpracują z firmami spedycyjnymi i agentami celnymi z własnego kraju; muszą dostarczyć towar z miejsca produkcji do swojego magazynu lub salonu. Spedycja zagraniczna to firma, która zapewnia cały proces transportu towaru od produkcji firmy do miejsca przeznaczenia. Firmy te współpracują bezpośrednio z przewoźnikami cargo: drogowymi, kolejowymi, lotniczymi i morskimi. Przewoźnicy zarabiają na życie zapewniając najlepszą możliwą obsługę firm spedycyjnych po najniższych możliwych kosztach, po drodze dokonując prawidłowego i terminowego wypełniania dokumentów, przechodząc różne procedury, aby ładunek został dostarczony bezpiecznie i zdrowo i nie został w urzędzie celnym w celu przybycia do kraju przeznaczenia. Przedstawicielstwo takiej firmy spedycyjnej często znajduje się niedaleko Twojej fabryki. Pośrednik eksportowy specjalizujący się w handlu międzynarodowym najprawdopodobniej zna wiele firm spedycyjnych i pomoże wybrać najlepszą. Jeżeli ładunek nie zajmuje całego kontenera (6,1 m lub 12,2 m), ale musi zostać wysłany najpierw do kolej żelazna lub chłodnią, a potem drogą morską lub samolotem trzeba będzie zwrócić się do wyspecjalizowanych firm spedycyjnych, tzw. „konsolidatorów”. Konsolidatorzy zazwyczaj kupują dużą liczbę kontenerów, zwykle dwóch rodzajów (6,1 m i 12,2 m) do wysyłki, w niektórych przypadkach specjalne kontenery do transportu lotniczego, a następnie sprzedają przestrzeń kontenerową różnym małym spedytorom, tym samym łącząc wiele małych ładunków w jeden lub dwa kontenery, zmniejszając koszty wysyłki dla firmy. Oba typy firm spedycyjnych zawsze mają w charakterze partnera pośrednika celnego w kraju przeznaczenia ładunku. Zadaniem pośrednika celnego jest jak najszybsza odprawa Twojego ładunku. Potencjalny dystrybutor zagraniczny może nie być zaangażowany w wybór takiego lub innego odsprzedawcy, który pomoże firmie dostarczyć towary za granicę. Jednak dystrybutor zagraniczny bardzo dobrze zna swój rynek i zawsze pomoże współpracować z firmą eksportową lub działem firmy eksportowej lub innym pośrednikiem eksportowym wymienionym powyżej, aby zapewnić, że towary są dostarczane na ich rynek z Twojej fabryki szybko i niezawodnie.
Po odprawie celnej towar firmy dostarczany jest do zagranicznego dystrybutora w miejscu, w którym pracuje. W przypadku niektórych rodzajów towarów, takich jak np. sprzęt AGD, sprzęt sportowy, meble czy zabawki, dystrybutor musi mieć duży magazyn i utrzymywać go w ciągłej eksploatacji. Duzi dystrybutorzy mają również showroom lub salę z wyeksponowanymi w nim próbkami produktów: do sprzedaży partii towaru mniejszym dystrybutorom. Taka hala lub pomieszczenie znajduje się albo bezpośrednio w magazynie, albo w pobliżu, jest to również powszechne. Dystrybutorzy, którzy pracują we własnym magazynie, zazwyczaj zamawiają potrzebne im towary w celu uzyskania bardziej kompletnego asortymentu lub oczekiwanej szybkiej sprzedaży. Doświadczeni dystrybutorzy ze swoimi magazynami dobrze znają swoich klientów i zazwyczaj mają odpowiednie produkty na czas, zamawiając je z wyprzedzeniem. Dystrybutor bez magazynu powiadamia swoich klientów, że przesyłka ma wkrótce dotrzeć i ustala z lokalną firmą spedycyjną dostarczenie przesyłki z portu do miejsca przeznaczenia. W niektórych przypadkach, zwłaszcza na specjalne zamówienia, dystrybutor wymaga wpłaty zaliczki jeszcze przed dostawą towaru. W zależności od sposobu realizacji transakcji, towar może pozostać w składach celnych do czasu pełnej zapłaty przez kupującego.
- Działalność dystrybutorów na rynku rosyjskim.
Wykorzystanie narzędzia pośredniczącego jest szczególnie ważne dla rosyjskich struktur przemysłowych i handlowych, z których zdecydowana większość ze względu na specyfikę swojej działalności i konieczność dużych inwestycji nie jest jeszcze gotowa do stworzenia własnej sieci dystrybucji za granicą. Szczególnie niezastąpieni są resellerzy dla tych organizacji krajowych, które po raz pierwszy wchodzą na rynek zagraniczny lub dopiero niedawno zaczęły go rozwijać.
Decydując się na skorzystanie z pośrednika bardzo ważna jest optymalizacja ich liczby poprzez eliminację zbędnych linków pośredniczących. Do Rosyjski producent, która nie ma dużego doświadczenia w zagranicznej działalności gospodarczej, zasadne byłoby poleganie na niezależnych pośrednikach w handlu krajowym. Niestety liczba tych ostatnich jest nadal wyraźnie niewystarczająca do zapewnienia wysoka wydajność eksport. W Rosji nie ma domów handlowych (w ich klasycznym znaczeniu), jest też bardzo niewiele innych firm handlowych (eksport-import, hurtownia itp.), które mogłyby we własnym imieniu i na własny koszt sprzedawać produkty krajowe za granicę.
W związku z tym opinia wyrażona w literaturze specjalistycznej o nieuchronnej możliwości przekształcenia się w domy handlowe byłych stowarzyszeń handlu zagranicznego Ministerstwa Spraw Zagranicznych Federacji Rosyjskiej (Traktoroeksport, Prodintorg, Stankoimport itp.) jest nie do utrzymania. Organizacje te, podobnie jak wiele innych specjalizujących się w handlu zagranicznym, są słabe ekonomicznie do pełnienia funkcji spółek handlowych, dlatego tak jak dotychczas budują swoją działalność jako klasyczne firmy komisowe. Najprawdopodobniej tworzenie domów handlowych i innych dużych firm handlowych (przede wszystkim eksportowo-importowych) nastąpi w Federacji Rosyjskiej w najbliższych latach w ramach aktywnie powstających grup finansowych i przemysłowych.
W przypadku braku wiarygodnych sprzedawców z własnymi, rozbudowanymi kanałami dystrybucji, rosyjscy dostawcy mogą w swojej strategii marketingowej polegać na zagranicznych firmach pośredniczących. Ich poszukiwanie, a tym bardziej ich selekcja, jest celowe, jak pokazuje praktyka, nie delegować komuś (w miarę wzrostu prawdopodobieństwa błędu), ale prowadzić je samodzielnie. W pierwszym etapie można tu szeroko wykorzystać różne zagraniczne i krajowe informacje o firmach pośredniczących.
Przy wyborze pośrednika zagranicznego szczególnie ważne jest upewnienie się, że jest on wysoko wykwalifikowany i ma stabilną sytuację finansową. Nie jest tajemnicą, że znaczna liczba cudzoziemców odwiedzających Federację Rosyjską i oferujących swoje usługi rosyjskim strukturom przemysłowym i handlowym jest niestabilna finansowo i zawodowo. Tym samym specjalne badanie przeprowadzone przez firmy zachodnioeuropejskie wchodzące w skład serwisu informacyjno-gospodarczego „Eurogate” wykazało, że tylko 15% firmy zagraniczne który pracował w latach 1994-1995. na terytorium b. ZSRR były wypłacalne. Sytuacja finansowa 44% firm była bardzo niestabilna, a 22% „potencjalnych inwestorów” ogłosiło upadłość. Ostatnie 19% tych bardzo smutnych statystyk pochodziło od nieistniejących firm. Dane z innych badań przeprowadzonych w ostatnie lata niezależne rosyjskie struktury informacyjne oraz Ministerstwo Spraw Wewnętrznych Federacji Rosyjskiej pokazują, że prawie 8 na 10 firm zagranicznych, które oferowały swoje usługi w Rosji, było co najmniej podejrzanych lub po prostu uznano je za nieuczciwe. Jak pokazuje praktyka, zarówno pośrednicy, jak i firmy organizowane za granicą przez byłych obywateli ZSRR są bardzo zawodne.
Dlatego obowiązkowe jest nie tylko szczegółowe zapoznanie się z działalnością pośrednika, w tym w kraju jego lokalizacji, ale także uzyskanie informacji o jego sytuacji finansowej z niezależnych źródeł. W tym przypadku rozmawiamy o uzyskiwanie szczegółowych zaświadczeń biznesowych dla firmy pośredniczącej w specjalnych biurach kredytowych, bankach, wyspecjalizowanych firmach informacyjnych (m.in. American Dun i Bradstreet). Koszt takiej referencji biznesowej zawsze będzie oczywiście niższy niż ewentualne straty poniesione przez firmę w wyniku nieuczciwych działań pośrednika.
W kontaktach z pośrednikiem rosyjscy dostawcy powinni zwracać większą uwagę na monitorowanie swoich działań, zwłaszcza w pierwszych 1-2 latach działalności. W szczególności z najwyższą ostrożnością należy przyznawać wyłączne prawo sprzedaży pośrednikom. Jeśli takie prawo zostanie przyznane, lepiej ograniczyć je czasowo (nie więcej niż dwa lata) i terytorialnie (miasto, powiat, region), ale nie rozszerzać wyłącznego prawa sprzedaży na cały kraj, w którym pośrednik prowadzi działalność, a tym bardziej do grupy krajów.
Biorąc pod uwagę słabą świadomość wielu rosyjskich dostawców na temat rynku światowego, zaleca się zawarcie w umowach klauzuli o okresowym dostarczaniu przez pośrednika informacji o sytuacji na rynku, perspektywach jego rozwoju, działaniach konkurencji, ruchach cenowych , nowości na rynku itp.
Szczególną uwagę należy zwrócić na kwestię wynagrodzenia pośredników. W tym celu na wstępnym etapie negocjacji z nim rosyjski dostawca musi zebrać i przeanalizować wszelkie możliwe informacje o formach i wysokości wynagrodzenia za usługi pośrednika, wykorzystując w tym celu wszelkie źródła. Przy ustalaniu wysokości wynagrodzenia dla dostawcy szczególnie ważne jest prawidłowe obliczenie ceny eksportowej za dostarczony przez niego towar. Omawiając z pośrednikiem wysokość jego wynagrodzenia, dostawca powinien zawsze mieć z nim przekonujące kalkulacje, aby kompetentnie uzasadnić poziom ustalonej przez niego ceny eksportowej, od której często zależy wynagrodzenie pośrednika.
itp.................
W zagranicznej działalności gospodarczej niektórzy kontrahenci korzystają z usług pośredników. Nasi prawnicy udzielają porad w zakresie rejestracja prawna relacje między pośrednikami podczas pracy na rynku zagranicznym. Doradzamy również firmom, które będą pośrednikami w zagranicznej działalności gospodarczej – są to brokerzy, komisy, dystrybutorzy, pośrednicy. Zrozumieć, że takie pośrednictwo w zagranicznej działalności gospodarczej jest konieczne dla każdego, kto pracuje na rynku zagranicznym, ponieważ. często musisz się do nich uciekać, a w tym przypadku musisz wiedzieć, jak i jakie usługi ci zapewnią.
Jakiego pośrednika w zagranicznej działalności gospodarczej wybrać?
W zależności od doświadczenia w zagranicznej działalności gospodarczej, od umiejętności i chęci prowadzenia negocjacji handlowych, Rosyjskie firmy albo prowadzą je samodzielnie, albo korzystają z pośredników działających na rynku zagranicznym, ale niezależnie od zaangażowania pośrednika zawsze należy skorzystać z pomocy prawnej.
Brokerzy- prości pośrednicy, kontaktujemy się z nimi, gdy nie ma informacji o jakimkolwiek rynku. Brokerzy są fizyczni lub osoby prawne którzy pomagają w zawarciu umowy, nie prowadzą negocjacji, ale zostanie przygotowany niezbędny pakiet dokumentów, np. celnych. Pośrednik szuka niezbędnego kupca, doprowadza go do sprzedającego. Kolejnym krokiem jest zaangażowanie prawnika w zagraniczne stosunki gospodarcze, który pomoże Ci zrozumieć zawiłości umowa międzynarodowa. Po podpisaniu umowy, po jej podpisaniu, broker otrzymuje wynagrodzenie, które jest określone w umowie prowizyjnej.
Adwokaci są charakterystyczne dla krajów europejskich. Zaangażowany w realizację transakcji w imieniu i na koszt zleceniodawcy. W umowie o przedstawicielstwo handlowe pośrednik zobowiązuje się, na koszt i w imieniu osoby reprezentowanej – czyli sprzedawcy lub kupującego, do zawarcia transakcji z osobą trzecią za określoną opłatą. Zleceniodawca uzgadnia wszystkie warunki umowy ze stronami przed jej podpisaniem, a już w momencie podpisywania zmiana warunków jest niedopuszczalna.
agent prowizyjny - umowy prowizyjne są szeroko stosowane w praktyce międzynarodowej. Agenci prowizyjni szukają partnerów, podpisują z nimi umowę we własnym imieniu, ale na koszt sprzedającego lub kupującego (zobowiązującego), którzy ponoszą wszelkie ryzyko handlowe transakcji. Do takich pośredników ucieka się w celu sfinalizowania transakcji w całości na koszt zleceniodawcy, ale poszukiwanie kontrahenta, negocjacje, podpisanie umowy będą odbywać się w imieniu i na koszt komisanta. Umowy prowizyjne zawierają uprawnienia agenta prowizyjnego w zakresie działalności handlowej i specyfikacje oraz obowiązek uzgodnienia ze zleceniodawcą głównych warunków umowy. Komisarz nie ponosi odpowiedzialności za wypełnienie przez Zleceniobiorców swoich zobowiązań w ramach wzajemnych rozliczeń, przy czym wyjątek może mieć sytuacja, gdy taka odpowiedzialność jest przewidziana w umowie komisu. Umowa prowizyjna określa wysokość i sposób zapłaty prowizji.
W Rosji szereg usług pośrednictwa świadczy Izba Handlowo-Przemysłowa (CCI). Zaangażowanie pośredników co do zasady przyczynia się do wzrostu efektywności operacji handlu zagranicznego, pomimo wypłaty wynagrodzenia pośrednikowi. Ale angażowanie pośrednika nie ma sensu, jeśli nie przynoszą dodatkowego zysku.
Agent- pośrednik marketingowy, nie kupuje ani nie sprzedaje towarów, jest upoważniony przez eksporterów do sprzedaży swoich produktów jako ich przedstawiciele. Eksporter sam ustala warunki sprzedaży. Pomiędzy eksporterem a agentem zawierana jest umowa agencyjna. W Rosji takie umowy są bardzo często stosowane.
Główny wolumen handlu międzynarodowego odbywa się kosztem niezależnych firm zajmujących się odsprzedażą towarów. Nazywani są dystrybutorami.
Dystrybutor - są to firmy, które prowadzą sprzedaż na zasadzie hurtowych zakupów od dużych firm producentów towarów. Umowy z dystrybutorami określają warunki sprzedaży towarów, obowiązki dotyczące wielkości sprzedaży, wykaz sprzedawanych towarów, warunki prowadzenia magazynów, badania marketingowe. Eksporterzy z kolei kontrolują magazyny i ceny sprzedaży. Producent może przyznać dystrybutorom wyłączne prawo, niewyłączne prawo sprzedaży, a także prawo pierwokupu.
Opłaty pośredników:
- wynagrodzenie w postaci różnicy między ceną sprzedaży a ceną dostawy;
- wynagrodzenie w postaci odsetek od cen eksportowych (fakturowych).
Tryb, warunki i inne warunki wypłaty wynagrodzenia są szerzej odzwierciedlone w umowie. Czasami korzystanie z pośredników jest konieczny środek, czasami ułatwiając proces handlowy. Jednak przy zawieraniu umowy międzynarodowej, a bezpośrednio samej umowy z pośrednikiem, warto skorzystać z pomocy prawnika w zakresie prawa międzynarodowego i zagranicznej działalności gospodarczej. Wszelkie porady dotyczące zagranicznej działalności gospodarczej można uzyskać od naszych prawników.
Więcej dokładna informacja i porad prawnych prosimy o kontakt z prawnikami naszego Centrum Prawnego VOSTOK-PRAVO
W zależności od doświadczenia w zagranicznej działalności gospodarczej, a także w prowadzeniu negocjacji handlowych rosyjscy przedsiębiorcy mogą je prowadzić samodzielnie lub poprzez resellerów.
Do prostych pośredników zwraca się, gdy nie ma informacji o jakimkolwiek rynku i ewentualnych transakcjach na nim. Rolę prostych pośredników (brokerów) mogą pełnić osoby fizyczne lub prawne, które ułatwiają zawieranie umów, ale nie prowadzą negocjacji, nie uczestniczą w transakcjach własnym imieniem i kapitałem.
Pośrednik szuka zainteresowanego kupca i doprowadza go do sprzedającego. Po podpisaniu umowy, w której negocjacje odbywają się bez udziału pośrednika, ten ostatni otrzymuje wynagrodzenie, którego wysokość jest z góry określona w umowie prowizyjnej. W takim przypadku broker nie ma prawa reprezentować interesów obu stron w jednej transakcji (rys. 28.1).
zaufani pośrednicy. W krajach europejskich najczęściej angażuje się firmy i osoby fizyczne w mediację w celu przetwarzania transakcji w imieniu i na koszt zleceniodawców. W umowach o przedstawicielstwo handlowe pośrednik zobowiązuje się w imieniu i na koszt sprzedającego (lub kupującego) zawrzeć jedną lub więcej transakcji z osobą trzecią za określoną opłatą. Do takich pośredników zwraca się, gdy sprzedawca (kupujący) nie ma wystarczającego doświadczenia w negocjacjach handlowych. Mediator przed negocjacjami uzgadnia ze zleceniodawcą wszystkie istotne warunki umowy i nie ma prawa ich zmieniać. Po podpisaniu umowy pośrednik otrzymuje opłatę i nie uczestniczy w transakcji w przyszłości (rys. 28.2).
Ryż. 28.2. Schemat działania upoważnionego pośrednika
komisarze. Traktaty Komisji uznane za wyjątkowo szerokie zastosowanie w handlu międzynarodowym. Komisarze szukają partnerów, podpisują z nimi umowy we własnym imieniu, ale na koszt sprzedającego lub kupującego (zobowiązania), którzy ponoszą ryzyko handlowe. Kontaktuje się z takimi pośrednikami w celu pełnej realizacji transakcji na koszt zleceniodawcy, w tym znalezienia kontrahenta, prowadzenia negocjacji handlowych i podpisania umowy we własnym imieniu (rys. 28.3).
Ryż. 28.3. Schemat działania komisanta
Umowy prowizyjne zawierają uprawnienia komisu w zakresie warunków handlowych i technicznych, a także obowiązek uzgodnienia ze zleceniodawcami głównych warunków umowy (ilość towaru, terminy dostaw, ceny, warunki kredytowe).
Umowy prowizyjne mogą zawierać dodatkowe obowiązki agentów prowizyjnych w zakresie świadczenia na rzecz zobowiązań innych usług (badania rynku, reklama, konserwacja itp.). Komisarze zaliczki na te usługi, wszystkie ich wydatki są zwracane przez zobowiązania. Komisarze co do zasady nie ponoszą odpowiedzialności za wykonanie zobowiązań płatniczych przez zleceniodawców, z wyjątkiem przypadków, gdy taka odpowiedzialność jest przewidziana w umowach prowizyjnych.
Umowy prowizyjne określają sposób, wysokość i tryb wypłaty wynagrodzenia komisantom, które pokrywa poniesione koszty i zapewnia im zysk. Umowa prowizyjna może zawierać klauzulę del credere. W takim przypadku komisant przejmuje odpowiedzialność za wypełnienie zobowiązań przez osoby trzecie, z którymi zawarł transakcję na koszt zleceniodawcy. Tym samym komisant gwarantuje, że osoba trzecia wywiąże się ze swoich zobowiązań umownych, w przeciwnym razie komisant zrekompensuje zobowiązaniu poniesioną szkodę.
Pośrednicy sprzedaży. Zaangażowanie pośredników pomaga zwiększyć efektywność operacji handlu zagranicznego, pomimo wypłaty wynagrodzenia pośrednikom. Pośrednicy zwiększają wydajność i szybkość działania poprzez handel w stosunkowo wąskim, dobrze zbadanym segmencie rynku; redukcja kosztów dystrybucji; skrócenie czasu dostawy; obsługa przedsprzedażna i techniczna obsługa posprzedażna; często awansując eksporterów poprzez inwestowanie własnego kapitału w tworzenie i funkcjonowanie sieci marketingowej; dostarczenie eksporterowi niezbędnych informacji o poziomie jakości i konkurencyjności towarów w tym segmencie rynku.
Nie ma sensu angażować odsprzedawców, jeśli nie zapewniają oni dodatkowego zysku w porównaniu z tym, który eksporterzy czerpią ze sprzedaży towarów na własną rękę. Do takich pośredników zwykle zwraca się w sprzyjających warunkach rynkowych, aby „wydłużyć licznik”.
Pomiędzy eksporterem a agentem marketingowym zawierana jest specjalna umowa agencyjna (rys. 28.4), która daje temu ostatniemu szerokie uprawnienia, ale jednocześnie wprowadza pewne ograniczenia, gdyż agenci działają na koszt eksporterów. Uprawnienia ograniczające dotyczą głównie cen umownych, warunków kredytu i płatności, terminów dostaw, gwarancji i odpowiedzialności. Do obowiązków agenta może należeć również badanie rynków zbytu, reklama, prowadzenie magazynów towarów, organizowanie obsługi przedsprzedażowej oraz konserwacja.
Agenci muszą ubezpieczyć towary w magazynach. Pomiędzy eksporterami a agentami nie nawiązuje się stosunku pracy, w przeciwnym razie pośrednicy staliby się pracownikami firmy eksportującej. Zatem wynagrodzenie wypłacone agentowi, ściśle rzecz biorąc, nie jest jego wynagrodzeniem, a jedynie zwraca mu poniesione wydatki i zapewnia otrzymanie planowanego zysku.
Ryż. 28.4. Schemat działania handlowca
Na komisach sprzedają głównie towary konsumpcyjne, a także maszyny i urządzenia. W ramach takich umów sprzedawana jest większość produktów (na przykład zegarki, ciągniki, samochody, obrabiarki, silniki elektryczne itp.). W tych warunkach eksporter (odbiorca) dostarcza towar pośrednikowi (odbiorcy) do jego magazynu w celu sprzedaży na rynku w określonym czasie (zwykle do jednego roku). Odbiorca płaci odbiorcy za sprzedaż towaru zgodnie z ustalonym harmonogramem (najczęściej raz w miesiącu lub kwartale) (rys. 28.5). Zasadniczo eksporter pożycza pośrednikowi na średni termin sprzedaż towarów. Wynagrodzenie, jak pokazuje praktyka, wynosi około 8% ilości sprzedanego towaru.
Ryż. 28.5. Schemat działania odbiorcy
W prawdziwe życie zdarza się, że płatności za towar są czasami opóźnione lub nieotrzymane. W takim przypadku musisz znaleźć przyczynę. Być może wynika to z faktu, że towar nie jest sprzedawany (z tego powodu odbiorca może nawet zbankrutować). Ale są też nieuczciwi pośrednicy. Aby się przed tym zabezpieczyć, należy wziąć gwarancję bankową na pełną wartość towaru lub na dostarczoną część, ale należy kontrolować otrzymanie płatności i w razie potrzeby odebrać towar od odbiorcy i pokryć saldo zaległych płatności na koszt gwarancji bankowej.
W celu zwiększenia niezawodności sprzedaży towarów, wraz z prostą przesyłką stosuje się jej bardziej złożone rodzaje.
Przesyłka częściowo podlegająca zwrotowi przewiduje zakup przez odbiorcę po ustalonym z góry terminie części niesprzedanego towaru (zwykle do 20% objętości dostarczonego towaru). Ale w tym przypadku wynagrodzenie odbiorcy nie wynosi już 8%, ale nieco więcej - około 11% ilości sprzedanego towaru.
Całkowicie nieodwołalna przesyłka pozbawia odbiorcę prawa do zwrotu niesprzedanego towaru, który po upływie określonego terminu jest zobowiązany odkupić. Ale jednocześnie nagroda wzrasta do 15% lub nawet więcej sprzedanych towarów. Jeżeli ilość niesprzedanych towarów jest znaczna, strony analizują przyczyny niskiej konkurencyjności towarów i niezwłocznie podejmują działania w celu jej zwiększenia.
W przypadku braku możliwości poprawy warunków sprzedaży i niechęci do zepsucia relacji z pośrednikiem, eksporter często zgadza się na zwrot towaru, nawet jeśli znajduje się on w przesyłce nieodwołalnej. Jednocześnie ponosi straty do 25% wartości towaru (około 10% - transport w obie strony i 15% - cło). Uznaje się, że zwrot jest właściwy, jeżeli obniżka ceny towaru niezbędnego do jego sprzedaży przekracza co najmniej dwukrotność kosztów jego zwrotu i podatku celnego.
Kiedy wystarczy udana sprzedaż towaru eksporter może podnieść ceny eksportowe, ale spowoduje to unieważnienie zobowiązań odbiorcy za towary nieodwołalne. Prawo do aktywnego wpływania na ceny musi być określone w umowie komisu. Odbiorca bada rynek, prowadzi obsługę reklamową i przedsprzedażową, tworzy sieć serwisu technicznego, zaopatruje towar w magazyny. Dlatego zawsze konieczne jest utrzymywanie dobrych relacji biznesowych z odbiorcą.
Praktyka pokazuje, że większość handlu międzynarodowego jest prowadzona przez niezależne firmy zajmujące się odsprzedażą towarów.
Dystrybutorzy - firmy sprzedające na zasadzie hurtowych zakupów od dużych firm przemysłowych - producenci produkt końcowy(ryc. 28.6). Z reguły są to stosunkowo duże firmy,
posiadanie własnych magazynów i nawiązywanie długotrwałych relacji kontraktowych z przemysłowcami. Dystrybutorzy różnią się tym, że sami we własnym imieniu i na własny koszt zawierają umowy skup i sprzedaż z eksporterami i importerami. Jednocześnie długofalowe relacje współpracy z eksporterami nawiązywane są na podstawie umów zawierających zbiór wzajemnych praw i obowiązków wykraczających poza zakres zwykłych umów sprzedaży.
Ryż. 28.6. Plan działania dystrybutora
Umowy z dystrybutorami określają listę sprzedawanych towarów, terytorium ich sprzedaży, obowiązki dotyczące rocznej wielkości sprzedaży towarów, niezbędne badania marketingowe, prowadzenie magazynów, obsługę przedsprzedażną oraz tworzenie stabilnej sieci sprzedaży. Ten ostatni jest zwykle tworzony przez inne niezależne firmy, z którymi dystrybutorzy zawierają stosowne umowy.
Eksporterzy na bieżąco monitorują stany magazynowe we wszystkich częściach sieci marketingowej, ceny sprzedawanych towarów, monitorują kondycję finansową dystrybutora. Dystrybutorzy mają większą niezależność handlową niż agenci, ponieważ działają na rynku we własnym imieniu, ponoszą wszelkie ryzyko związane z uszkodzeniem i utratą towarów, sami są odpowiedzialni za ryzyko związane z pożyczkami udzielanymi kupującym i mogą ustalać ceny sprzedaży same towary.
W umowach z pośrednikami marketingowymi eksporter może przyznać pośrednikowi niewyłączne, wyłączne (monopolistyczne) lub preferencyjne prawo do sprzedaży swoich towarów.
Niewyłączne prawo do sprzedaży. W takim przypadku umowa eksportera z pośrednikiem obejmuje takie pozycje jak nomenklatura towarów; terytorium, na którym pośrednik prowadzi działalność; czas trwania umowy;
rodzaj umowy (zamówienie, prowizja, komis, sprzedaż i kupno). Pośrednikom przyznaje się prawo do sprzedaży określonego asortymentu towarów na określonym terytorium przez określony czas, ale sprzedający zastrzega sobie prawo do samodzielnej (lub za pośrednictwem innych pośredników) sprzedaży tego samego towaru na tym samym terytorium bez jakiejkolwiek zapłaty na rzecz pośrednika z niewyłącznym prawem do sprzedaży wynagrodzenia lub odszkodowania.
Wyłączne (monopolowe) prawo do sprzedaży pozbawia eksportera możliwości sprzedaży towarów przez innych pośredników lub samodzielnie. Prawo to stymuluje pośrednika, ponieważ wysokość otrzymywanego przez niego zysku zależy bezpośrednio od jego działalności. W takim przypadku jednak może dojść do nadmiernej monopolizacji rynku na eksportowany produkt, a jeśli pośrednik nie będzie zainteresowany sprzedażą towarów ze względu na ich niską konkurencyjność, rynek będzie praktycznie zamknięty dla eksportera do końca umowy . Aby uniknąć takiego niebezpieczeństwa, eksporterzy uwzględniają w umowie zobowiązania pośredników do sprzedaży uzgodnionych ilości towarów w ustalonych terminach oraz prawo eksportera, w przypadku ich niewykonania przez pośrednika, do odstąpienia od umowy lub przekazania jej do inne warunki pracy, na przykład warunki niewyłącznego prawa do sprzedaży. Aby pośrednik-monopolista nie przeorientował się na współpracę z konkurentami eksportera, porozumienie musi obejmować zobowiązanie pośrednika do niereprezentowania innych dostawców podobnych towarów na obszarze objętym umową.
Prawo pierwokupu sprzedaży lub „prawo pierwszej ręki” przewiduje umowę, zgodnie z którą eksporter jest zobowiązany najpierw zaoferować towar pośrednikowi i dopiero po odmowie sprzedaży tego produktu na obszarze umowy albo samodzielnie lub za pośrednictwem innych pośredników bez wypłacania wynagrodzenia pośrednikowi „z prawem pierwszej ręki”. Rezygnacja ze sprzedaży przez pośrednika wymaga formy pisemnej. Umowa musi zawierać powody, dla których pośrednicy mają prawo odmówić sprzedaży towarów (niezadowalająca) specyfikacje, jakość, czas dostawy, ceny i warunki płatności itp.).
Zazwyczaj pośrednicy, nawet jeśli odmawiają sprzedaży, domagają się od eksporterów obowiązku niesprzedawania towarów na obszarze objętym umową na korzystniejszych warunkach handlowych niż te, które są im oferowane. W tych warunkach znika niebezpieczeństwo zablokowania rynku przez innego pośrednika. W praktyce Międzynarodowy biznes umowy z różnymi prawami sprzedaży można podpisywać z tym samym pośrednikiem na różne towary.
Pośrednicy sami niczego nie produkują, więc wszystkie ich koszty można pokryć tylko z wynagrodzenia płaconego przez sprzedających lub kupujących.