آماده شدن برای مصاحبه مدیر فروش مهمترین دلیل تمایل فعلی شما به تغییر چیست؟ بسیار خوب، ما به نقطه ای رسیدیم که باید فروش را کامل کنید. چرا من باید تو رو استخدام کنم

برای استخدام کارمندان، یک کارگزین نیاز به مصاحبه دارد. ملاقات یک کارمند بالقوه و یک کارفرمای آینده، به عنوان یک قاعده، از طریق گفتگو انجام می شود. وظیفه استخدام کننده این است که تمام موارد مثبت و مثبت شما را دریابد ویژگی های منفیبرای تعریف حرفه ای بودن و شایستگی پس از مصاحبه، استخدام کننده تصمیم می گیرد که آیا نامزد برای این شغل مناسب است یا خیر. در این مقاله به شما خواهیم گفت که چگونه برای یک مدیر فروش مصاحبه کنید. بیایید دریابیم که یک کارمند بالقوه ممکن است با چه سوالاتی روبرو شود.

مدیر فروش: کیست؟

اول از همه، این فروشنده ای است که می داند چگونه به درستی، زیبا و خوشمزه در مورد محصول صحبت کند. اگر مدیران خارج از کشور بتوانند کل بخش ها را مدیریت کنند، در روسیه تعریف یک حرفه کمی تحریف شده است. در ابتدا، کارمند نه تنها فروخت، بلکه به طور منظم تجزیه و تحلیل کرد. او با اشاره به رشد یا کاهش فروش، حمل و نقل کالاهای مادی را کنترل کرد. اکنون این حرفهاصلاح شده و تأکید بیشتری بر تقویت مهارت های سخنوری می شود.

مدیر مسئول است کار مسئولانه- مدیریت فروش شرکت هدف اصلی کارمند این است که محصول را به خوبی به خریدار ارائه دهد و سپس آن را به طور سودآور بفروشد. بیایید دریابیم که چگونه برای یک مدیر فروش مصاحبه انجام دهیم.

یک متخصص باید چه ویژگی هایی داشته باشد؟

برای گذراندن موفقیت آمیز مصاحبه برای مدیر فروش، باید بدانید که یک متخصص باید چه ویژگی هایی داشته باشد. کلید موفقیت در این حرفه، توانایی پیشی گرفتن از خود، شناخت روانشناسی مشتری و تلاش برای رشد مداوم شغلی است. ویژگی اصلی"فروشنده" - درآمد نامحدود، که فقط به معاملات تکمیل شده بستگی دارد.

• مدیر فروش یک سخنران و یک سخنران عمومی ماهر است. او باید بتواند با هر مشتری صحبت کند، اطلاعات مربوط به محصول را به درستی منتقل کند.
• آرزو و انگیزه. بسیاری از شرکت ها شرایط کاری عالی را ارائه می دهند: حقوق + درصد از هر معامله. این بدان معناست که یک متخصص می تواند هر چقدر که بخواهد درآمد داشته باشد. یک "اما": مدیر باید دائماً خود را توسعه دهد نقاط قوت، روی کاستی ها کار کنید و شکست های خود را تحلیل کنید.
• فعال بودن. اگر در پاسخ به سوالات استخدام کننده سست باشید، مصاحبه مدیر فروش را قبول نخواهید کرد. هر شرکتی به متخصصان فعال و شاد نیاز دارد. دلیل ساده است: "فروشنده" مستقیماً با مشتریان کار می کند و اغلب رشد مالی شرکت به روحیه و نگرش مثبت او بستگی دارد.
• تحمل استرس. مشتریان متفاوت هستند و پذیرش این واقعیت بسیار مهم است. مدیر حرفه ایهرگز روی منفی ها نمی نشیند، می داند چگونه به راحتی دور بریزد موقعیت های درگیریو اختلافات را حل کند.

چگونه برای مصاحبه آماده شویم؟

پرسش و پاسخ مصاحبه مدیر فروش

• "از تجربه خود در تجارت، آموزش بگویید؟" من از دانشگاه در رشته حسابداری و حسابرسی فارغ التحصیل شدم، امروز در حال تحصیل از راه دور و فوق لیسانس هستم. من تجربه ای در فروش ندارم اما همیشه آماده ام تا چیزهای جدید یاد بگیرم.
• 5-10-15 سال دیگر خود را کجا می بینید؟ من مهارت های خود را در تجارت بهبود بخشیدم، شاید شرکت خود را راه اندازی کنم یا رئیس بخش مالی شدم.
• "مشتری نزد شما آمد، واضح است که روحیه خوبی ندارد. او به تمام پاسخ های شما واکنش بسیار منفی و تندی نشان می دهد، در حالی که شما گرما را احساس می کنید. چگونه رفتار خواهید کرد؟" اول از همه، لبخند می زنم، خودم را سبک و آرام حمل می کنم. من با پرخاشگری به عصبانیت پاسخ نمی‌دهم و اجازه نمی‌دهم همه منفی‌ها از خود عبور کنند. با وجود این، من به مشاوره مشتری ادامه خواهم داد. من می توانم در چنین شرایطی انتزاعی کنم - این مزیت اصلی من است.
• "در مورد جنبه های مثبت و منفی خود بگویید؟" بهترین ویژگی های من هدفمندی، تشنگی برای رشد و فعالیت مداوم است. بدترین ویژگی من تکبر، لجاجت و درون نگری است. شاید جنبه های منفیدر فروش، برعکس، به امتیازات من تبدیل خواهد شد.

چه سوالاتی باید از یک استخدام کننده بپرسید؟

چگونه برای مدیر فروش مصاحبه کنیم؟ ساده است: سؤالات متقابل بپرسید، علاقه نشان دهید. اگر استخدام کننده مکالمه یک طرفه داشته باشد، قطعا نامزدی شما برای شرکت مناسب نیست. در این مورد، تمام سوالات باید در مورد پرونده باشد:

1. مسئولیت های یک متخصص سوال مهم، زیرا اغلب اتفاق می افتد که شرکت های بی وجدان یک متخصص را به عنوان مدیر فروش استخدام می کنند و در نهایت کارمند جدید هم کار منشی و هم نظافتچی را انجام می دهد. از استخدام کننده بخواهید لیستی از وظایف را که توسط مدیر و متخصصان امضا شده است در اختیار شما قرار دهد.
2. پایگاه مشتری.مشخص کنید چه کسی به دنبال مشتری است. اگر بخش بازاریابی وجود داشته باشد، به این معنی است که شرکت موفق است و مدیر مجبور نیست وقت خود را به دنبال خریدار تلف کند. در برخی از دفاتر، متخصص مسئول است: او خودش آگهی می گذارد و سعی می کند پایگاه مشتری را جذب کند، در حالی که دستمزدها افزایش نمی یابد.
3. قیف و هنجارهای فروش.میانگین چرخه یک مدیر معمولی را مشخص کنید. از استخدام کننده بخواهید تحلیلی را در قالب نمودار به شما ارائه دهد که نشان دهنده رشد و کاهش فروش و همچنین هنجارهای متخصصان است.
4. سیستم پاداش و حقوق.طبق قانون، شرکت موظف است حداقل حقوق را به متخصص ارائه دهد. بقیه دستمزدبر اساس فروش تکمیل شده برای این، طرح های پاداش در نظر گرفته شده است. به عنوان مثال: یک کارمند از هر تراکنش 5٪ دریافت می کند و هنگامی که 10 فروش کامل شد، پاداش اضافی دریافت می کند - 3000 روبل.

مصاحبه مدیر فروش چگونه پیش می رود؟ به عنوان یک قاعده، در شرکت های کوچک، یک استخدام کننده شما را جذب می کند دفتر کوچک، جایی که همیشه به کد لباس توجه نمی کنند، اما در شرکت های بزرگهمه جزئیات مهم است:

• تاریخ و زمان مصاحبه توسط استخدام کننده تعیین می شود، بنابراین دیرکردن بسیار نامطلوب است. شرکت نمی تواند به یک نامزد غیرمسئول یا غیر وقت شناس تکیه کند.
• مراقب ظاهر خود باشید: کفش های کتانی، موهای چرب، بوی بد دهان یا ریمل آغشته شده از نشانه های بی نظمی هستند. مدیر فروش چهره شرکت است.
• نمونه کارها و رزومه و همچنین مدارک تحصیلی و لیست دستاوردها. ممکن است استخدام کننده به پوشه بزرگی از اسناد نیاز نداشته باشد، اما این برگ برنده شما خواهد بود.
• صدای آرام، دست دادن، تکان دادن چشم ها نشانه ناامنی است. اگر نمی‌توانید خود را در مقابل یک استخدام‌کننده ساده کنترل کنید، پس چه می‌توانیم بگوییم که چگونه رفتار شما با دیدن مشتری تغییر می‌کند. خودتان را جمع کنید و متوجه شوید که یک مدیر فروش شغلی است که حداکثر اعتماد را از شما می طلبد.
• به سوالات به درستی، واضح و روشن پاسخ دهید. بازی نکنید، از پاسخ دادن اجتناب نکنید، تا حد امکان صادقانه و آشکار صحبت کنید. بله، این امکان وجود دارد که یک استخدام کننده با سؤالاتی در مورد زندگی شخصی شما را غافلگیر کند. به همین دلیل مهم است که قبل از مصاحبه با استفاده از یک دفترچه یادداشت با ارزش آماده شوید.

اگر دروغ بگویی چه اتفاقی می افتد؟

بسیاری از مردم این سوال را می پرسند: "چگونه یک مصاحبه برای یک مدیر فروش بگذرانیم؟". ساده است: پاسخ های خود را آراسته نکنید، حقایق ناموجود را اختراع نکنید. اگر می گویید فردی مقاوم در برابر استرس و بدون درگیری هستید، اما در واقع مشت خود را به سمت هر کسی که به سمت شما نگاه می کند پرتاب می کنید، پس جایی در معامله ندارید. وقت خود، وقت استخدام کننده یا مربی خود را هدر ندهید. به یاد داشته باشید که قبل از اعزام شما به سالن برای همکاری با مشتریان، شرکت آموزش هایی را انجام می دهد که چندین روز طول می کشد. بنابراین، توصیه می شود تا حد امکان در مورد ویژگی های خود صادق باشید یا اجازه دهید یک نامزد واقعاً شایسته جای شما را بگیرد.

این در مورد همه پاسخ ها صدق نمی کند: برخی از شرکت ها رویه غربی را انجام می دهند که در آن اغلب از سؤالات مربوط به زندگی شخصی نامزد استفاده می شود. اگر نمی‌خواهید بگویید که در دو سال آینده برای بچه‌ها برنامه‌ریزی می‌کنید، فقط اجازه دهید استخدام‌کننده آنچه را که می‌خواهد بشنود.

چگونه فروش خودرو را یاد بگیریم؟

بیایید دریابیم که چگونه برای یک مدیر فروش خودرو مصاحبه انجام دهیم. این جای خالی سودآورترین در نظر گرفته می شود، علاوه بر این، همه متخصصان این فرصت را دارند توسعه شغلی. برای انجام این کار، استخدام کننده باید بفهمد که شما چقدر محصول پیشنهادی را می شناسید. شما باید مدل ها، ویژگی های ماشین را درک کنید. وظیفه اصلی"فروشنده" - با استفاده از تمام فصاحت و سخنوری، تمام مزایای ماشین را به مشتری بگوید.

جمع بندی

اکنون می دانید چگونه برای یک مدیر فروش فعال مصاحبه کنید. به یاد داشته باشید که نکته اصلی در این حرفه، توانایی حفظ اعتماد به نفس است. ترس از عموم، تنگ نظری یا فروتنی ویژگی های بدی هستند که قطعا به موفقیت شما در معامله کمک نمی کنند.

قبل از انجام مصاحبه با یک مدیر، لازم است مشخصاتی از موقعیت کارمند تهیه کنید. واقعیت این است که تخصص هایی در این زمینه شکل گرفته است.

و این، ناگفته نماند که کارکنان واحد تجاری دارای سطوح مختلف تابعیت و عملکرد هستند: یک فروشنده معمولی، یک رهبر تیم / فروشنده ارشد، یک رئیس بخش، یک مدیر بازرگانی.

خبر خوب این است که یک الگوی پروفایل استاندارد وجود دارد که برای هر یک از آنها کار خواهد کرد. ما این قالب را ارائه می دهیم

1. عنوان شغل:

• شکارچی (شماره گیری سرد، مراکز تماس)؛
• نزدیکتر (موقعیت بستن معاملات اولیه)؛
• متخصص حساب / کشاورز (متخصص کار با پایگاه داده فعلی)؛
• فروشنده مغازه؛
• نماینده فروشو غیره.

1. مسئولیت ها:

• شماره گیری روی پایه سرد؛
• شماره گیری پایه گرم؛
• شماره گیری بر اساس پایه فعلی؛
• پردازش برنامه های کاربردی از سایت؛
• وارد کردن اطلاعات به 1C؛
• کار با سیستم؛
• پذیرش درخواست های دریافتی؛
• تهیه گزارش؛
• سازماندهی آموزش؛
• برگزاری جلسات؛
• تحلیل داده ها؛
• اندازه گیری شاخص ها و شاخص های توسعه;
• کار با جریان ورودی مشتریان؛
• نمایش کالا و غیره

1. الزامات:

• سن؛
• شایستگی ها
• تجربه؛
• تحصیلات؛

1. شرایط:

• سیستم پاداش؛
• شرایط کاری؛
• زمان کاری.

نحوه انجام مصاحبه با مدیر فروش: ویژگی های استخدام

مصاحبه خواهید کرد مدل های متفاوت، انواع مختلف، انواع متفاوت، مدل های مختلفمتخصصان یک چیز آنها را متحد می کند - آنها یا بودند یا خواهند بود یا قبلاً مدیران فروش هستند.

پذیرش آنها با در نظر گرفتن سطح موقعیت انجام می شود.

مدیر بازرگانی

ما یک کارمند آماده با تجربه در مدیریت ساختارها از 15 تا 20 نفر را می گیریم. آن را در شرکت‌های رقیب یا در کسب‌وکارهایی با طرحی مشابه برای بستن معاملات جستجو کنید.

رئیس بخش فروش (ROP)

در اینجا نیز یک متخصص بالغ با تجربه خوب. شما می توانید آن را مانند پنهان کنید مدیر بازرگانی. اما خودتان را فقط به این امکان محدود نکنید. یک ROP حرفه ای را می توان نه تنها "از طریق آشنایی"، بلکه از طریق یک استخدام فردی یا رقابتی استاندارد پیدا کرد.

متخصص ارشد / سرپرست تیم (3-4 زیردستان)

در اینجا باید با یک مدیر باتجربه که منابع انسانی شما می یابد مصاحبه کنید. سپس او را در جایگاه یک فروشنده معمولی قرار می دهیم و با پیشرفت مناسب، در عرض 1-3 ماه او را به مقام ارشد ارتقا می دهیم. اگر سریعتر می خواهید، به زیردستان خود نیز نگاه کنید.

بازاریاب تلفنی، شکارچی، نماینده فروش، نزدیکتر، کشاورز

بسته به بخش، به دنبال یک فرد بدون تجربه، اما با صلاحیت های لازم، با تجربه و شایستگی باشید. آخرین گزینهارجح تر است، زیرا در این مورد آموزش سازگاری و به دنبال آن تستی که تمام بخش های دفترچه راهنمای محصول را پوشش می دهد، کافی است.

نحوه مصاحبه با مدیر فروش: انتخاب گروه

اگر همه چیز با ظاهر فروشنده کم و بیش روشن است و ارزش تمرکز روی این را ندارد، پس باید روی ویژگی های شخصی او تمرکز کرد. این ویژگی های شخصیتی زیردستان است که مدیران یا صاحبان مشاغل کمتر به آن توجه می کنند. در این میان، سوء تفاهم بین زیردستان و مشتریان است که شرکتی را که با بخش ممتاز کار می کند، از بیشترین درآمد خود محروم می کند.

هیچ کاری در فروش پریمیوم انجام نمی شود افراد حسود. هر گاه فروشنده ای دو یا سه برابر یا حتی ده ها برابر ثروتمندتر از خود خریدار را ببیند، خریداری که حاضر است خرج یک زیورآلات کند، او، فروشنده، به بیان ملایم، از این موضوع خشمگین می شود. هر چقدر هم که سعی کند احساساتش را پنهان کند، باز هم نمی تواند این کار را انجام دهد. خریدار این را هم در حالت چهره مدیر و هم در نحوه صحبت و ارائه محصول می خواند – در این صورت بعید است که بتواند بفروشد. برای ادامه قربانی کردن مشتریان آماده اید؟

در انتخاب کارکنان به انگیزه بهتر اولویت بدهید رشد شخصیکارمندان، به جای کسانی که تمایل به شکایت از بی عدالتی جهانی دارند. این در هنگام مصاحبه مفید خواهد بود.

نحوه مصاحبه با مدیر فروش: انتخاب فردی

نحوه مصاحبه با مدیر فروش: مهارت های خاص

نحوه مصاحبه با مدیر فروش: مذاکرات حقوق و دستمزد

چه زمانی ما داریم صحبت می کنیمدر مورد مصاحبه فردی به جای استخدام گروهی، همیشه محتاطانه و سرد عمل کنید. یادتان باشد که الان زمان بازار کارفرما، نه کارمندی در کشور فرا رسیده است. پس چند نکته را دنبال کنید.

1. هرگز در اولین جلسه روی دستمزد به توافق نرسید.
2. بر اساس نتایج آزمایش، شناسایی کنید نقاط ضعیفنامزد و آنها را به او گوشزد کنید.
3. طرح حقوق و دستمزد را توضیح دهید که بر اساس آن متقاضی می تواند برای دستیابی به نتایج معین، حق الزحمه لازم را دریافت کند.

در مورد نحوه مصاحبه با مدیر فروش صحبت کردیم. یک نمایه موقعیت ایجاد کنید و هنگام مصاحبه، مشخصات موقعیت را در نظر بگیرید.

در این مقاله، ما به شما توصیه هایی در مورد نحوه انجام آن می دهیم و همچنین به شما می گوییم که چگونه به سوالات "درست" پاسخ دهید. اطلاعات در مورد ویژگی های مصاحبه هم برای متخصصان باتجربه و هم برای فروشندگان تازه کار جالب خواهد بود.

• به دنبال شغل مناسب در اینترنت هستید.
• رزومه شغلی مورد علاقه خود را تکمیل و ارسال کنید.
• آنها با شما تماس می گیرند و برای یک موقعیت مدیر فروش شما را برای مصاحبه دعوت می کنند.

چگونه برای مدیر فروش مصاحبه کنیم؟

اول از همه، مصاحبه ارزیابی خواهد شد ظاهر. برای ایجاد تصور درست، به آن پایبند باشید سبک کسب و کارلباس، اعتماد به نفس و دوستانه باشید - با تمام ظاهر خود فقط باید مردم را جذب کنید.

وظیفه استخدام کننده در طول مصاحبه ارزیابی مهارت های حرفه ای شماست. ممکن است از شما در مورد کاری که انجام داده اید سؤال شود مکان قبلیکار کنید، بنابراین از قبل در مورد آنچه در مورد فعالیت های قبلی خود می گویید فکر کنید.

پاسخ های شما الزاما باید مطابق با مواردی باشد که در رزومه نوشته شده است، در غیر این صورت نمی توانید تمام مراحل مصاحبه مدیر فروش را با موفقیت پشت سر بگذارید.

تمام مسئولیت های خود را به خاطر بسپارید و سپس آنها را با الزامات یک شغل در اینترنت مقایسه کنید. آن را روی یک تکه کاغذ یادداشت کنید و پاسخ سوال را حفظ کنید وظایف رسمی، شامل 2-3 عبارت یا عبارتی است که کارفرما در الزامات مورد نیاز داوطلب استفاده کرده است.

اگر از شما در مورد ویژگی های شخصی سؤال شد، می توانید به ابتکار عمل، اجتماعی بودن، مهارت های متقاعدسازی، مقاومت در برابر استرس، حسن نیت اشاره کنید. آماده سازی اولیهبه شما کمک می کند تا مصاحبه را سریعتر و با موفقیت پشت سر بگذارید.

آنها ممکن است در مورد بهره وری شما بپرسند، یعنی چند مشتری می توانید در هفته بازدید کنید، روزانه چه تعداد فروش داشته باشید، یا چقدر (اگر در خرده فروشی کار می کنید). بهتر است به این سوال صادقانه پاسخ دهید یا در مورد نتایج متوسط ​​یا کمی بالاتر از میانگین باثبات صحبت کنید (حتی اگر نتایج به طور قابل توجهی بالاتر داشته باشید)، تا بعداً کارفرما از شما انتظارات یا الزامات بیش از حدی نداشته باشد (اگر متقاضی مشابهی هستید. موقعیت).

اگر از شما در مورد موقعیت هایی پرسیده می شود که با آن کنار نیامده اید یا اشتباه جدی مرتکب شده اید، بهتر است در مورد اشتباهات صحبت نکنید. بگویید که "اکنون شما نمی توانید چنین مواردی را به خاطر بسپارید." اما ارزش آن را دارد که شانس و موفقیت خود را در فروش به خاطر بسپارید و در مورد چند مورد صحبت کنید (اما از آن سوء استفاده نکنید، در غیر این صورت "عزت نفس" شما از بیرون مانند لاف زدن به نظر می رسد).

وقتی از شما پرسیده شد که چند وقت یکبار در مصاحبه های فروش شرکت می کنید یا چه زمانی آخرین بار، می توانید پاسخ دهید که "به جلسه دیگری دعوت شدم." با این حال، در این مورد، ممکن است از شما سوال شود که دقیقاً کجاست. برای این، نمی توان نام شرکت را نام برد و گفت که «شرکت هم می فروشد لوازم خانگی” یا اینکه کارفرمای دومی که شما را برای یک شغل خالی مشابه به مصاحبه دعوت کرده است نیز نماینده ” برند معروفلباس مد."

مصاحبه: مدیر فروش. سوالات استخدام کننده

• در مورد فروش چه چیزی را دوست دارید؟ (در کار فروشنده، در حرفه) - آنها می خواهند از شما بشنوند که دوست دارید با مردم ارتباط برقرار کنید.
• مشتری به چشم شما نگاه نمی کند. چرا فکر میکنی؟ — تست کنید که چقدر مردم را درک می کنید. شما باید دلیل را نام ببرید: مشتری چیزی را پنهان می کند، فریب می دهد، خسته است، علاقه ای به گفتگو ندارد و غیره.
• چرا برخی از فروشندگان به طور قابل توجهی بیشتر از دیگران می فروشند؟ — سطح مسئولیت خود را بررسی کنید و روی نتایج (موفقیت) تمرکز کنید. باید بگویید دلایل موفقیت در فروش چیست، ویژگی هایی (ظرفیت کاری، مشتری مداری، هدفمندی، توانایی ایجاد روابط اعتماد با مشتری و غیره) را ذکر کنید که به دستیابی به آن کمک می کند.
  

  به هیچ وجه نباید در مورد حضور یک پایگاه مشتری صحبت کنید، منطقه خوبیا شانس

• چگونه می دانید که یک فروشنده موفق هستید؟ - از شما انتظار می رود شاخص های کمیموفقیت - حجم فروش، میزان درآمد، درصد کیفیت، تعداد فروش مجدد و غیره.

اغلب از یک نامزد خواسته می شود که یک خودکار یا چیز دیگری بفروشد. ماهیت این کار ساده این است که بدانید چقدر با مراحل فروش آشنا هستید و آیا می دانید چگونه آنها را به کار ببرید. نحوه انجام آن، ویدیو را تماشا کنید:

اکنون می دانید که مصاحبه یک مدیر فروش چگونه پیش می رود و می توانید هر افسر پرسنلی را مجذوب خود کنید. اگر به دانش خود در زمینه فروش شک دارید، در وب سایت ما می توانید به صورت رایگان با آنها آشنا شوید.

معلوم است که موضع فروشنده به طور مطلق گرفته شده است مردم مختلف، بدون هیچ اولویتی برای سن، ملیت یا جنسیت.

در جای خالیآنها فردی فعال را می پذیرند که می خواهد کار کند، "چشم های سوزان" دارد، که می داند چگونه تولید کند تاثیر دلپذیر، به طور متصل صحبت می کند و لبخند می زند. اگر بتوانید همه اینها را با ظاهر خود نشان دهید، قطعاً استخدام خواهید شد.

آرزو می کنیم همیشه مصاحبه را با موفقیت پشت سر بگذارید و نه فقط برای مدیر فروش!

برای به دست آوردن شغل، باید یک مصاحبه را با موفقیت پشت سر بگذارید، و این واقعیت بسیاری از افراد را گیج می کند. نگرانی‌ها و ترس‌هایی که روز قبل تجربه می‌کنیم می‌توانند بر نتیجه تأثیر منفی بگذارند. هیچ یک از کارفرمایان مایل به استخدام فردی روان رنجور نیستند که نمی داند چگونه افکار خود را فرموله و بیان کند. در این مورد، حتی یک مدرک دیپلم و تجربه کاری بعید است کمک کند.

تخصص مورد نیاز یک مدیر فروش نیز از این قاعده مستثنی نیست. برای استخدام از متقاضی دعوت به مصاحبه می شود.

چرا به مصاحبه نیاز دارید

مدیر فروش باید بتواند محصول را به گونه ای ارائه کند که مشتری تمایل به خرید آن را داشته باشد. مصاحبه در این مورد به کارفرما کمک می کند تا دانش و تجربه لازم را ببیند.

همچنین، در طول ارتباط شخصی، می توانید نه تنها از شایستگی حرفه ای، بلکه نیز مطلع شوید ویژگی های شخصیشخص اگر مجبورید به صورت تیمی کار کنید، این باید در نظر گرفته شود.

آنچه باید در مورد مصاحبه بدانید

مصاحبه برای یک مدیر منابع انسانی می تواند توسط خود رئیس یا نماینده بخش منابع انسانی انجام شود. همه چیز به قوانین شرکت بستگی دارد. مهم نیست که چه کسی جلسه را برگزار می کند، شما باید 100٪ برای آن آماده باشید.

آموزش

هر پیروزی عاشق آماده سازی است، و یافتن شغل نیز از این قاعده مستثنی نیست. شما باید تصویر، رزومه و سبک رفتار خود را کاملاً بررسی کنید.

نقش مهمی در نحوه رفتار متقاضی در حین گفتگو، نحوه ارائه سخنرانی او ایفا می کند، مخاطب همچنین به علائم غیر کلامی توجه می کند. پای ضربدری روی پا از بی اعتمادی و تلاش برای پنهان شدن از چشمان کنجکاو صحبت می کند. لمس نوک بینی، لاله گوش و مچ دست به دروغگو خیانت می کند.

شما باید ظاهر خود را جدی بگیرید. در صورت استقبال شرکت سبک اداری، پس ارزش انتخاب لباس را با توجه به این نیاز دارد. حتی اگر استایل خاصی وجود نداشته باشد، مصاحبه با شلوار جین یا تاپ نامناسب خواهد بود.

آرایش روز و موهای جمع شده - ظاهر مناسب برای مصاحبه

قبل از این رویداد، باید یک خواب خوب شبانه داشته باشید تا هوشیار و شاداب باشید. اگر یک تنش عصبیبه شما اجازه استراحت نمی دهد، پس می توانید خواب آور یا آرام بخش های سبک مصرف کنید.

رؤسا عاشق افرادی هستند که وقت شناس و مکلف هستند. شما نمی توانید برای مصاحبه دیر بیایید، بنابراین ارزش دارد که یک ساعت زودتر از حد معمول بیدار شوید. لازم است احتمال فورس ماژور را در قالب ترافیک یا خرابی آسانسور در نظر گرفت. توصیه می شود 20 تا 30 دقیقه قبل از زمان تعیین شده در محل حاضر شوید.

مهم است که قوانین زیر را به خاطر بسپارید:

1. رزومه از قبل آماده شده است. بهتر است برای هر موردی چند نسخه بردارید.
2. صرف نظر از موقعیت، باید خود را کنترل کنید. شاید این یک تست استرس باشد.
3. در خانه، باید از قبل به داستانی درباره خود فکر کنید.

روانشناسان تست ها و سوالات زیادی را برای تعیین شایستگی حرفه ای ایجاد کرده اند. اغلب این پیشنهاد برای فروش چیزی است. نسبتاً عجیب به نظر می رسد: "این لپ تاپ / مداد / گلدان را به من بفروش." ویژگی این حرفه دقیقاً در این توانایی نهفته است.

گاهی تست های خیلی عجیبی داده می شود. فقط در نگاه اول غیر قابل درک به نظر می رسند. روشی که معمولاً مورد استفاده قرار می گیرد، تعیین توانایی یک فرد برای کار در یک تیم است. به متقاضی پیشنهاد می شود که یک کاکتوس را روی یک تکه کاغذ بکشد، همیشه با سوزن. اگر سکته‌ها (سوزن‌ها) در امتداد لبه بیرونی تصویر قرار داشته باشند، متقاضی باید با هم کار کنند، اما سوزن‌های لبه داخلی خلاف آن را نشان می‌دهند.

آنچه ممکن است در مصاحبه پرسیده شود

چیزی که من را بیشتر می ترساند ناشناخته است. استرس نه تنها تاثیر می گذارد حالت عاطفیبلکه در مورد فیزیکی.

چند سوال اساسی وجود دارد که یک رئیس ممکن است از متقاضی پست مدیر حساب بپرسد:

• مسئولیت ها و الزامات مدیر برای کارش؛
• دانش در مورد محصولی که شرکت می فروشد؛
• تجربه.

این سوالات می تواند بسیار بیشتر باشد. شما همچنین می توانید سوالات مورد علاقه خود را بپرسید. اگر نماینده او سعی دارد برخی از نکات را پنهان کند، بهتر است این پیشنهاد را رد کنید.

اکثر مردم وقتی می پرسند "5 سال دیگر خودت را کجا می بینی؟" گم می شوند؟ ارزیابی آینده بسیار دشوار است. نباید حرف زد رویاهای لولهاز کودکی. بگذار یک آرزوی واقعی باشد.

یکی دیگر از سوالات پیچیده مصاحبه که آنها دوست دارند بپرسند این است که آیا یک فرد می تواند تقلب کند یا خیر. پاسخ مثبت یا منفی نادرست خواهد بود. بهتر است از این پاسخ خودداری کنید.

اغلب آنها علاقه مند هستند که یک کارمند چقدر می تواند زمان خود را به طور مؤثر سازماندهی کند. این مهم است زیرا بر عملکرد و توانایی اولویت بندی مناسب تأثیر می گذارد. اگر متقاضی نتواند روال روزانه خود را تنظیم کند، پروژه های مهم به احتمال زیاد در آخرین لحظه انجام خواهند شد.

زمان خود را برای بهره وری مدیریت کنید

نحوه نوشتن رزومه

رزومه مدیر فروش می باشد جزئیات مهماستخدام. این فقط یک داستان در مورد خودتان و شایستگی های شما نیست، بلکه یک عامل تعیین کننده برای کارفرما خواهد بود.

هنگام نوشتن رزومه، شما نیاز دارید توجه ویژهبرای اشتباهات املایی و نقطه گذاری

کارفرما همچنین می تواند روی این نکات تمرکز کند:

• وجود گذرنامه و حمل و نقل شخصی (تمایل به رفتن به سفر کاری در هر زمان)؛
• تغییرات مکرر شغلی (بی کفایتی، درگیری یا مشکلات دیگر)؛
• تجربه کاری (بسته به نیازهای یک شرکت خاص، این می تواند یک مزیت و هم منفی باشد).
• حضور خانواده، فرزندان (مرخصی استعلاجی مکرر یا مسئولیت، بلوغ)؛
• دانش زبان های خارجی(توانایی افزایش مخاطب هدف خریداران در بین مشتریان خارجی)؛
• سن (معیار ذهنی)؛
• در دسترس بودن عکس

می توانید رزومه خود را به صورت الکترونیکی ارسال کنید یا نسخه کاغذی آن را از طریق پست ارسال کنید. منتظر تماس در همان روز نباشید.

تجربه و نتایج کار خود را نشان دهید

نتیجه

اگر مصاحبه خوب پیش نرفت، تسلیم نشوید. مدیر فروش یک موقعیت بسیار مورد تقاضا در بازار کار است.

اگر شرایط زیادی برای شما مناسب نیست، نباید با کار موافقت کنید.

کار صحیح بخش فروش فعال خارجی در صنعت چاپ با این واقعیت آغاز می شود که شما باید افرادی را پیدا کنید که برای این کار مناسب هستند. یکی از مراحل مهم در انتخاب داوطلبان اولین مصاحبه می باشد. ما طرحی برای چنین مصاحبه ای به شما پیشنهاد می کنیم.

1. روز کاری معمولی خود را چگونه تصور می کنید؟

برای رسیدن به نتیجه، یک کارمند فروش باید چیزهای زیادی بداند. او باید فن‌آوری‌های چاپ را بداند، باید اطلاعاتی در مورد بازار خود داشته باشد، باید در تکنیک‌های فروش مهارت داشته باشد و ویژگی‌های تجارت در شرکت خود را درک کند. با این حال، درک این نکته مهم است که اگر کارمند تمایلی به کار سخت نداشته باشد، هیچ دانشی به موفقیت منجر نخواهد شد. پاسخی که در پرسیدن این سوال می‌خواهم بشنوم شامل شروع زودهنگام و پایان دیرهنگام روز کاری و مجموعه‌ای از فعالیت‌ها در طول آن روز است. اگر آن پاسخ را دریافت نکردم، سؤالات را کنار می گذارم و به داوطلب توضیح می دهم که دقیقاً در طول یک روز کاری معمولی از آنها چه انتظاری دارم. و توضیحاتم را با این جمله خاتمه می‌دهم: «اگر این چیزی نیست که انتظارش را داشتید یا از این برنامه خوشتان نمی‌آید، بیایید به هم لطف کنیم و همین الان صحبت‌مان را متوقف کنیم».

2. دانش چاپ خود را در مقیاس 1 تا 10 چگونه ارزیابی می کنید؟

پس از اطمینان از داشتن نگرش صحیح نسبت به کار داوطلب، باید به ارزیابی دانش لازم برای این شغل بپردازید. بدیهی است که اگر دانش کافی نباشد، انسان نیاز به آموزش دارد. به یاد داشته باشید که خلاصه در مورد چیست تجربه عملیاما نه در مورد سطح دانش. همچنین فراموش نکنید که متقاضی که می خواهد شغلی پیدا کند ممکن است سطح دانش و تجربه خود را اغراق کند. یک بار با مردی صحبت می‌کردم که سطح دانش چاپ خود را 9 امتیاز ارزیابی کرد، که در پاسخ به این سؤال دیری نگرفتم: «می‌توانید به من بگویید جوهر چگونه روی کاغذ می‌آید؟» و او کاملاً قابل تحمل این روند را توصیف کرد، با برداشتن فیلم ها و قرار گرفتن در معرض فرم ها، انتقال جوهر از فرم به ورق افست و از آن به کاغذ شروع شد. من از دانش فنی او در این مرحله کاملا راضی بودم.

3. دانش خود را از تئوری و عمل فروش در مقیاس 1 تا 10 چگونه ارزیابی می کنید؟

در این سوال شما از همین رویکرد در ارزیابی قسمت بعدی استفاده می کنید. دانش لازم. نمره پایین در این سوال لزوما یک عامل رد صلاحیت نیست. البته همه ما دوست داریم متخصصانی با نمرات 9 و 10 استخدام کنیم. اما بسیاری از چاپگرهای کوچک، به دلایل اقتصادی، مجبور هستند که بهترین کارمندان فروش را ارائه دهند شرایط بالاپرداخت، که به این معنی نیست سطح بالادانش و تجربه علاوه بر این، می‌دانم که اگر در یک شهر کوچک هستید، ممکن است داوطلبانی با نمره بالاتر از پنج در این سؤال (و سؤال قبلی) نداشته باشید. به یاد داشته باشید که کمبود دانش باید با آموزش مناسب پر شود. هدف شما در طول مصاحبه این است که بفهمید چقدر تلاش (پول، زمان، - در صورت لزوم زیر خط بکشید) برای آموزش هر یک از کاندیداها باید صرف شود.

4. از روز اول کار چقدر باید درآمد داشته باشید؟

اکثر کاندیداهایی که به این سوال پاسخ می‌دهند در مورد میزان دریافتی صحبت خواهند کرد، اما این پاسخی نیست که شما نیاز دارید. در این مرحله اطلاعات تعیین کننده برای شما مقداری خواهد بود که این فرد برای غذا، پوشاک، مسکن و ... نیاز دارد. در همان ابتدای کار یک کارمند، لازم نیست آنچه را که او می خواهد ارائه دهید، فقط باید به او بدهید. فرصت واقعیدستیابی به این سطح از پرداخت اما شما باید درآمد لازم را برای او فراهم کنید - آنچه او برای زندگی راحت نیاز دارد در حالی که مشتری خود را توسعه می دهد و با مشتریان روابط برقرار می کند. بنابراین، باید فوراً اندازه این مقدار مورد نیاز را دریابید. و اگر نمی خواهید آنچه را که این نامزد می خواهد بپردازید، او را استخدام نکنید! در یکی از شماره های زیر مجله با جزئیات بیشتر در مورد حقوق کارمندان فروش صحبت خواهیم کرد.

5. چقدر می خواهید تا پایان سال اول حضور در ما چقدر درآمد کسب کنید؟ در سال سوم کار؟

با این سوال متوجه می شوید که سطح پرداخت "مطلوب" برای این شخص چقدر است. اگر خواسته های او برای هر دو سال اول و سوم کار برای شما منطقی به نظر می رسد، می توانید مصاحبه را ادامه دهید. اما اگر اینطور نیست، پس باید دست از کار بکشید و همین الان، فوراً به نامزد توضیح دهید که ممکن است در این شرایط نتواند از شما درآمد زیادی کسب کند. از این گذشته، اگر در مورد پول به توافق نرسیدید، پس نباید در مورد بقیه چیزها توافق کنید. و علاوه بر این، اولین مصاحبه یک «ترافیک دو طرفه» است. شما در حال تلاش برای تصمیم گیری صحیح برای استخدام هستید و نامزد نیز در تلاش است تا تصمیم درست شغلی را اتخاذ کند. هر دو طرف باید حقیقت را بدانند تا توافق عادلانه ای حاصل شود.

6. لطفا قوی ترین خصوصیات شخصی خود را نام ببرید.

با این سوال به سراغ آن قسمت از مصاحبه می روید که طی آن باید فرد را بهتر بشناسید. به یاد داشته باشید که شما فقط در پاسخ به این سوال نظر خواهید گرفت - نظر یک کارمند فروش. این نظر صاحبش را (حداقل) کمی آراسته خواهد کرد. وظیفه شما این است که به دقت به این نظر گوش دهید و سپس آن را با هر چیز دیگری که نامزد در مصاحبه می گوید و انجام می دهد مقایسه کنید. به عنوان مثال، اگر می گوید قدرت او توانایی سخت کوشی است، در پاسخ به سوالات زیر به دنبال نمونه هایی از سخت کوشی باشید.

7. نقاط قوت شما به عنوان یک فروشنده چیست؟

این سوال به شما این فرصت را می دهد که ارزیابی کنید کاندید چقدر در مورد فروش می داند. ویژگی های مثبت شخصی تا حد زیادی با ویژگی ها مطابقت دارد فروشنده خوب، اما ویژگی هایی وجود دارد که برای موفقیت در فروش اهمیت ویژه ای دارند. اینها سازماندهی، توانایی و میل به گوش دادن، انضباط نفس، پشتکار هستند.

8. چه کاستی هایی در مورد خود می دانید؟

همه ایراداتی دارند. برای مدیری که فردی را استخدام می کند، آنها از سه جنبه مهم هستند: 1) این کاستی ها را در مراحل اولیه شناسایی کنید و تصمیم بگیرید که چقدر برای این شغل مهم هستند. 2) روند اصلاح نواقص را آغاز کنید. 3) تصمیم بگیرید که این نامزد را استخدام نکنید. از بین بردن کمبودها در درجه اول مربوط به یادگیری است - و همچنین کمبودها در دانش یا مهارت های لازم. توجه داشته باشید که برخی از ضعف های انسانی را می توان در یک فروشنده به نقاط قوت تبدیل کرد. چند وقت پیش با مردی مصاحبه کردم که می گفت بزرگترین عیب او بی حوصلگی است. من پاسخ دادم که مرز بسیار باریکی بین بی حوصلگی به عنوان یک نقص و بی حوصلگی به عنوان یک عامل انگیزشی قوی وجود دارد. گفتم: «اگر می‌خواهید برای یافتن تعادل مناسب تلاش کنید، ما می‌توانیم از این برای بیشتر کردن شما استفاده کنیم متخصص موفق. اما اگر انتظار دارید موفقیت و پول کلان فوراً در فروش به شما برسد، استخدام شما برای هر دوی ما اشتباه خواهد بود.

9. فکر می کنید سوال بعدی من چه خواهد بود؟

پاسخ - و امیدوارم برای شما واضح باشد! این است: "نقاط ضعف شما به عنوان فروشنده چیست؟" پس چرا مستقیماً این سوال را نپرسید؟ زیرا آن را فرصت مناسبهم توانایی گوش دادن به همکار و هم نبوغ نامزد را ارزیابی کنید. به نظر من هرکسی که دنباله سه سوال قبلی را درک نکرده باشد یا در گوش دادن خوب نیست - که یک نقص بسیار جدی برای یک شغل فروشندگی است - یا به اندازه کافی برای شغلی که ارائه می دهید باهوش نیست. با نامزدهایی که به ثبات رسیده اند، شما به سه طریقی که در سوال قبلی در مورد آنها صحبت کردیم به کاستی های آنها نگاه می کنید. و اتفاقا در هر چهار سوال در مورد قوی و نقاط ضعفبه دنبال پاسخ هایی باشید که شبیه یک گفتگوی صادقانه و عینی است، نه ارائه فروش توسط یک نامزد "معشوق"!

10. مهمترین دلیل تمایل فعلی شما به تغییر چیست؟

علاقه کاندید به کار شما به معنای تمایل به تغییر چیزی است، مگر اینکه با فردی برای اولین شغل او در زندگی مصاحبه کنید. دلایلی که فرد را به سمت این تغییرات سوق می دهد زمانی بسیار مهم است که او آماده است شغل دیگری را ترک کند تا به سراغ شما بیاید. من معتقدم که فقط دو موقعیت می تواند او را به این سمت سوق دهد: یا در شغل فعلی او مشکلی وجود دارد، یا چیزی برای این شخص! به زودی یکی از مشتریان من با کارمندی مصاحبه می کند که به دلیل مهاجرت همسرش برای کار در این شهر به دنبال کار است و تنها نقطه ضعف شغل فعلی او این است که این شغل 1000 کیلومتر با محل زندگی جدیدش فاصله دارد. مصاحبه دیگر مرد جوانی است که او نیز به تازگی نقل مکان کرده است، اما رزومه او تمایل مداوم به تغییر را نشان می دهد. نه تنها از شغلی به شغل دیگر، بلکه از شهری به شهر دیگر. ببین به چی میرسم؟

برخی از نامزدها لیست کاملی از مهمترین دلایل را به شما ارائه می دهند. توصیه می‌کنم مکالمه را روی مهم‌ترین مورد متمرکز کنید تا بتوانید ببینید که آیا نامزد شما می‌تواند نکات اصلی را انتخاب کند یا خیر.

11. اگر همین الان با آخرین سرپرستتان تماس بگیرم، او درباره شما چه چیزی به من می گفت؟

در این مرحله از مصاحبه به نامزد این فرصت را می دهیم تا ماجرای خروج خود را از کنار خود بازگو کند. این سوال او را در موقعیتی تا حدی متناقض قرار می دهد - بالاخره او باید به خودش توصیه کند. آیا این توصیه را می پذیرید؟ در هیچ موردی! پس از مصاحبه (اگر هنوز به این نامزد علاقه مند هستید) با او تماس بگیرید رئیس سابقو توصیه بخواهید البته، شما همیشه خود را در آن سوی خط پیدا نمی کنید که بخواهید در مورد کارمند سابق خود زیاد صحبت کنید، اما حتی این به شما بینشی از رابطه آنها می دهد، درست است؟ نکته مهم این است که تمام تلاش خود را بکنید تا در مورد نامزد شغلی برای خود اطلاعات بیشتری کسب کنید و مناسب بودن آنها را با دقت ارزیابی کنید. به هر حال، اولین باری که این سؤال را شنیدم، در مصاحبه ای شرکت کردم "از طرف دیگر" - من برای شغلی مصاحبه می کردم که واقعاً می خواستم به دست بیاورم. رئیس آینده من با دقت به پاسخ من گوش داد، سپس تلفن را برداشت و در حالی که من روبروی او نشسته بودم، با کارفرمای سابقم تماس گرفت. رئیس سابق آنجا نبود، اما این ترفند باعث شد که در مورد پاسخ‌های باقی‌مانده مصاحبه فکر کنم!

12. اگر با چند تن از همکارانتان که در سال های اخیر با شما کار کرده اند تماس بگیرم، درباره شما چه می گویند؟

این سوال به شما این امکان را می دهد که از دیدگاهی متفاوت به نامزد نگاه کنید، متفاوت از دیدگاه مدیر. در داخل شرکت ها، درگیری های شخصی بین مدیران و زیردستان اغلب اتفاق می افتد. احتمالاً شما هم تا به حال زیر نظر فردی کار کرده اید که او را مدیری بدتر از خودتان می دانستید. با این حال، در اینجا نیز باید نظر واقعی را بررسی کرد. همکاران سابق- چند نام و شماره تلفن بگیرید و با آنها تماس بگیرید. اعتماد کنید اما بررسی کنید!

13. چگونه می خواهید به دنبال مشتریان جدید بگردید؟

چند سوال بعدی برای ایجاد یک "مکالمه" در مورد ماهیت خود کار است. گیومه‌ها اینجا هستند زیرا می‌خواهم بر تغییر روند مصاحبه در این مرحله تأکید کنم. تاکنون سوالاتی را مطرح کرده اید و داوطلب پاسخ داده است و به دنبال دریافت پاسخ دقیق بوده اید. با شروع با این سوال، باید در گفتگو مشارکت فعال تری داشته باشید. فرض کنید کاندید پاسخ دهد که (الف) فهرست های تجاری را می خرد و (ب) از ارتباطات خود در "انجمن صنعتگران و بازرگانان" محلی استفاده خواهد کرد. اما شما بیشتر بر استراتژی "بازدید از خیابان" تکیه می کنید: بازدید از خیابان برای تعیین افراد تعیین کننده، به دنبال معرفی نامه و به دنبال آن تماس و درخواست ملاقات. به نامزد خود می گویید: «من به یک رویکرد کمی متفاوت فکر می کنم،» و در مورد مسیر خود برای یافتن مشتریان صحبت می کنید. "نظر شما در مورد انجام این کار چیست؟" به یاد داشته باشید که کمی پیشتر گفتیم: شما در تلاش هستید تا تصمیم درستی برای استخدام بگیرید و نامزد در تلاش است تا تصمیم درست شغلی بگیرد. بحث در مورد اختلافات احتمالی در مرحله اول مصاحبه، احتمال نتیجه مثبت را افزایش می دهد.

14. به نظر شما مهمترین چیزی که برای متقاعد کردن یک فرد برای تبدیل شدن به مشتری به آن نیاز دارید چیست؟

مجدداً به آنچه آنها در پاسخ می گویند گوش دهید و سپس دیدگاه خود را توضیح دهید. زمانی که یک نامزد چیزی مانند "من باید خودم را بفروشم" یا "باید به خودم اعتماد و اطمینان ایجاد کنم" به من انگیزه می دهد.

15. به نظر شما چگونه می توان مشتریان بالقوه را در این مورد متقاعد کرد؟

مطمئناً در مورد رویکرد خود چیزی خواهید گفت، اما ابتدا این فرصت را دارید که تجربه و/یا شهود قبلی داوطلب را ارزیابی کنید. توجه داشته باشید که "من هیچ نظری ندارم، و امیدوارم بتوانید به من آموزش دهید" ممکن است پاسخ قابل قبولی از سوی یک مبتدی در فروش باشد. اگر چنین پاسخی دریافت کردید، پس می دانید که تمام دانش از دست رفته نیاز به آموزش دارد. و اگر آمادگی آموزش افراد تازه استخدام شده را ندارید، چنین نامزدی را نپذیرید!

16. نظر شما در مورد یادگیری آنچه برای این شغل باید بدانید چیست؟

با این سوال به تدریج مکالمه را به حالت «پرسش پاسخ» برمی گردانید. شما نظرات داوطلب را در این مورد متوجه خواهید شد و دیدگاه خود را در مورد برنامه آموزشی بیان خواهید کرد. فکر می کنم باید از قبل توضیح دهید که باید با زمان و منابع محدودی برای آموزش سر و کار داشته باشید. و به نامزد اطلاع دهید که چه چیزی از او خواسته می شود، از جمله، و خودآموزی. شما می توانید این بخش از گفتگو را با بیان اینکه چگونه باید اتفاق بیفتد پایان دهید.

17. چگونه می خواهید بخشی از تیم ما شوید؟

این موضوع بسیار مهمی است. برای یک تیم کوچک، ورود یک کارمند فروش جدید بسیار حساس است. او بیشتر روز را «جایی» کار می‌کند (حداقل شما چنین امیدوارید!) اما همچنان منبعی دائمی از سؤالات، مشکلات و خطاهایی است که دیگران باید با آن‌ها مقابله کنند. نظر نامزد، البته، جالب است، اما، صادقانه بگویم، فعلاً مهمتر است که فقط این مشکل را مطرح کنید و به نامزد دلیلی بدهید تا از قبل در مورد رابطه در شرکت فکر کند.

18. چه چیزی باعث می شود که اداره را ترک کنید و هر روز سخت کار کنید؟

شما می توانید حقوق و کارمزد خود را هر طور که دوست دارید برنامه ریزی کنید، اما در نهایت، پول تنها یکی از عوامل انگیزشی برای بیشتر افراد باقی خواهد ماند. و شاید پول کمترین انگیزه باشد مراحل اولیهزمانی که تلاش های روزانه یک کارمند - یافتن مشتریان جدید و تلاش برای ایجاد روابط - منجر به پاداش های مادی فوری نمی شود. برای موفقیت در فروش خارجی، باید کل مجموعه انگیزه ها را درک کنید. حدس نزنید چه چیزی برای این شخص خاص مناسب است... از آنها بپرسید!

19. بسیار خوب، به نقطه ای رسیدیم که باید فروش را کامل کنید. چرا من باید تو رو استخدام کنم؟

حالا تو فقط گوش کن این سوال به شما فرصتی عالی برای ارزیابی توانایی او در فروش می دهد. مهمترین کاری که یک نامزد باید انجام دهد این است که این ایده را به شما "بفروشد" که او بهترین است فرد مناسببرای این کار

20. اگر شما جای من بودید، از نظر سرمایه گذاری وقت و پول من روی شما، بیشتر نگران چه چیزی بودید؟

با این سوال، شما از نامزد می خواهید که وکیل شیطان باشد (که اتفاقاً برای خوب بودن در فروش مهم است). من از شخصی که پاسخ داد که چیزی برای نگرانی وجود ندارد بسیار نگران هستم. در مورد کاندیدایی که صادقانه پاسخ می دهد و همانجا متوقف می شود، همین اتفاق می افتد. بهترین گزینهپاسخی وجود خواهد داشت که مشکل را شناسایی می کند و سپس راه حلی ارائه می دهد. می‌توانید در پاسخ بشنوید: «فکر می‌کنم اگر جای شما بودم نگران می‌شدم که کاملاً جوان هستم و خیلی با تجربه نیستم، اما روی دیگر این سکه این است که من پرانرژی هستم، من بسیار جذب چشم‌انداز برای شما کار می کنم، و تجربه قبلی من تأیید می کند که سرمایه گذاری روی من نتیجه می دهد. و، دوباره، این سوال راه دیگری برای ارزیابی مهارت های فروش است (یا غریزه انجام این کار اگر مبتدی هستید).

21. چه سوالات دیگری باید از شما بپرسم؟

به این ترتیب به نامزد این فرصت را می دهید که موضوعاتی را که مهم می داند مطرح کند. این سوال همچنین به عنوان یک انتقال خوب برای نامزد شما عمل می کند تا برخی از سوالات را از شما بپرسد. همیشه تحت تأثیر افرادی قرار می‌گیرم که از فرصت استفاده می‌کنند و بدون اینکه منتظر بمانند سؤال بپرسند. به هر حال توانایی پرسیدن سؤال یکی دیگر از مؤلفه های مهارت فروش است. همانطور که می بینم، هدف اصلی از اولین مصاحبه شخصی این است که فرد را با جزئیات بشناسیم. یک رزومه یا برنامه به شما چیزهایی - یا حتی بسیاری از چیزهایی که باید در مورد تجربه و سابقه قبلی بدانید - به شما می گوید. اما شما فقط تجربه و سابقه قبلی را استخدام نمی کنید. شما فردی را استخدام می کنید که امیدواریم در بازتاب تجربه و سابقه خود صادق باشد و بتواند بخشی از آن را در مسیر کار با شما همراه داشته باشد.

اگر به مصاحبه ای مانند آن نگاه کنید، متوجه خواهید شد که با محدود کردن اولین جلسه به یک بحث سریع درباره رزومه، چقدر چیزهای کمی می توانید یاد بگیرید. توانایی شناسایی موفقیت ها و شکست های مرتبط با هر شغل و با هر متقاضی قرار خواهد گرفت بهترین شروعشما کار مشترک. امیدوارم 21 سوال در این مورد به شما کمک کند.

الکسی بیورک، دیوید فلمن. unitcon.ru