چگونه برای مصاحبه مدیر فروش آماده شویم. نحوه قبولی در مصاحبه نقاط قوت شما به عنوان یک فروشنده چیست؟

ما برای مشاوره به یک استخدام کننده با تجربه مراجعه کردیم:

تاتیانا آرسنوویچ، معاون رئیس بخش پرسنل و شغل در شرکت GANDALF IT. چرا منابع انسانی این سوالات را از شما می پرسند؟

داستان‌های مربوط به جستجوهای شغلی و مصاحبه‌های شغلی اکنون به جوک تبدیل شده‌اند: همه خنده‌دارترین‌ها را شنیده‌اند و هرکسی آماده است چند مورد را از حافظه خود بگوید. در حالی که برخی رفتار یکنواخت استخدام‌کنندگان را به سخره می‌گیرند، برخی دیگر نیز خشم خود را به اشتراک می‌گذارند: «آنها از من پرسیدند چرا سگ‌ها پرواز نمی‌کنند! این چه ربطی به شغل من دارد؟!» اما بنا به دلایلی، تعداد کمی از مردم جرات دارند از خود متخصصان استخدام بپرسند که در مصاحبه چه اتفاقی می‌افتد، سؤالات آنها به چه معناست و منابع انسانی واقعاً می‌خواهند در پاسخ چه چیزی بشنوند.

ما به نظر سایر متقاضیان تکیه نکردیم و این سؤالات را به یک استخدام کننده با تجربه تبدیل کردیم: تاتیانا آرسنوویچ، معاون رئیس بخش پرسنل و شغل در شرکت GANDALF IT. به عنوان مثال، ما موقعیتی را اتخاذ کردیم که تقریباً در هر شرکتی موجود است - یک فروشنده.

- در مورد خودتان به من بگویید. چه مدت است که استخدام می کنید؟

- من 10 سال است که در HR کار می کنم، بیشتر آن در GANDALF. قبل از آن، او در یک آژانس استخدام کار می کرد. استخدام "خارج" بود، اکنون - "در داخل". سالهای اول در "گندالف" مشغول استخدام پرسنل برای شرکا بود. اصولاً من سعی کردم روش های مختلفارزیابی پرسنل، چه شرکت های صاحب امتیاز و چه بزرگ شرکت های تجاری. با گذشت سالها کار، من ترسیدم که به زودی تمام روستوف-آن-دون را بشناسم. و اگر تقریباً حساب کنید، حدود 25000 نفر در سراسر روسیه به یک روش با من مصاحبه کردند.

- بیا شروع کنیم با سوال کلی. به دنبال چه نوع افرادی هستید؟ آنها می خواهند چه کسی را در مصاحبه ها ببینند تا مشخص شود: این شخص یک کارمند است؟

- یک فرد باید بخواهد کار کند، نه اینکه بخواهد جای خالی جمع کند، یک استخدام کننده را آزمایش کند، خود ارزیابی را تحمل کند. برای کافی بودن، درک اینکه او در مصاحبه حضور دارد، و این مستلزم یک مدل رفتاری خاص برای همه شرکت کنندگان در فرآیند است. این برای استخدام یک فرد کافی نیست، اما این اولین چیزی است که می خواهم ببینم: یک فرد می فهمد که برای مصاحبه آمده است، تصور می کند چه نوع شغلی می خواهد و سعی می کند آن را در شرکت پیدا کند. و همچنین می فهمد که او نیز در حال تشخیص است که آیا برای یک جای خالی مناسب است یا خیر.

– به عنوان مثال، تقریباً هر شرکتی به دنبال یک مدیر فروش است. به نظر شما مدیر فروش ایده آل باید چگونه باشد؟

- حرفه ای نمی گویم، از شرح صلاحیت ها صرف نظر می کنم، اما چشم سوز نیاز است. این فرد با ورود به محوطه بخش پرسنل شروع به فروش خود می کند. فردی که نقاط قوت خود را می شناسد و طرف های ضعیفو مثبت را بدون پنهان کردن نشان می دهد. این فقط زمانی کار نمی کند که روی "و اکنون من فروشنده هستم" کلیک کنید: "خب، اکنون نمی توانم شما را بفروشم، شما خریدار نیستید ..."

فروشنده یک نقش نیست. این مجموعه ای از شایستگی ها و مهارت های خاص است. من منتظر کسی هستم که به حرفه یک فروشنده احترام بگذارد، بخواهد یکی باشد و بفهمد که این موقتی نیست، این یک تماس است. او به مشتری احترام می گذارد، با تعامل مثبت هماهنگ است، و در عین حال می داند که چگونه به تنهایی پافشاری کند، به نحوه کسب درآمد علاقه مند است و می داند که بین دریافت و کسب تفاوت وجود دارد. او خواهد گفت: به من یک جای پایی بدهید تا من دنیا را بچرخانم: یک محصول، یک لیست قیمت، یک مشتری به من بدهید و من برای خودم درآمد کسب کنم. او به این فکر می کند که «آنچه را می فروشم به دست می آورم. و اگر منابع خاصی داشته باشم، می‌توانم مقدار زیادی بفروشم.»

و سوالات درستی می پرسد.

یکی از نامزدهای پست مدیر فروش هفته گذشته از ما پرسید: «آیا در دفتر شما سر و صدا نیست؟ آیا می توانم ساعت 18:00 حرکت کنم؟

اینها چیزهای مهمی هستند، اما فروشنده باید به چیز دیگری علاقه داشته باشد: «سقف حقوق داری؟ آیا می توانم به مناطق دیگر بفروشم؟ آیا می توانم دوره ها یا خدمات بخش دیگری را بفروشم؟

- آیا مواردی وجود داشته است که فرد فوراً جا نمی افتد و این در نگاه اول مشخص است؟ چه چیزی چنین متقاضیانی را رها کرد؟

- لحن احساسی پایین من متقاعد شده ام که آن شخص با خلق و خوی بهتر، در یک لحن از اشتیاق بسیار فعال تر است. اگر شخصی وارد شود، انگار حوصله اش سر رفته است، خسته است، چشمانش را پایین آورده، شانه ها را پایین آورده است، به آرامی حرکت می کند... بیشتر اوقات فروشنده نخواهد بود. اگر کسی در هیچ کاری به خود افتخار نمی کند، خود و دستاوردهایش را متوسط ​​می داند، نتایج خود را نام نمی برد، این فروشنده نیست. فروشنده فردی است که به خودش اطمینان دارد.

- متقاضیان با چه "توشه ای" برای مدیر فروش به ما مراجعه می کنند؟

- در کل با چیزهای مختلف. به همین میزان، فروشندگان با تحصیلات زیست شناس، رباتیک، فیلسوف و مدیریت مناسب در شرکت ما موفق شدند. داوطلبان با تجربه به سطح دانش، توانایی یادگیری و مهارت های خدمات مشتری علاقه مند هستند. این امر ورود آنها را به این حرفه سرعت می بخشد و موفقیت را نزدیک تر می کند - اما آن را تضمین نمی کند. و موارد زیادی وجود دارد که فردی بدون تجربه، اما با طمع کار، در آن بسیار موفق شده است زمان کوتاهو کمبود دانش را جبران کند. در اینجا ویژگی های مبارزه نقش بزرگی ایفا می کند.

- چه چیزی از تجربه شما قابل ذکر است و چه چیزی بهتر است در مورد آن صحبت نکنید؟

هر گونه تجربه کار با افراد امتیاز محسوب می شود. نه لزوما در فروش. حتی یک پیشخدمت - کار با یک مشتری متضاد، توانایی اصرار بر روی خود، توانایی مدیریت گفتگو. پیشرفت جالب در یادگیری مواد پیچیده، کالاها توانایی غلبه بر مشکلات کمک خواهد کرد.

و تجربه فروش مطمئنا مفید است. اما موارد صحیح: جایی که نیاز به شناسایی وجود دارد، کار با اعتراض، توانایی برقراری ارتباط با مشتری، آگاهی از مراحل فروش، از جمله مرحله بستن معامله، درک منطق. اگر شخصی به هل دادن، فریب دادن یا برعکس، در اولین اعتراض مشتری عادت داشته باشد، چنین تجربه ای مضر است.

هیچ چیز بدتر از فروشنده ای نیست که با اولین "نه" مشتری تلفن را قطع کند.

- آیا مصاحبه برای یک متقاضی با تجربه و برای یک متقاضی بی تجربه متفاوت است؟

سوالات تفاوت قابل توجهی نخواهند داشت. همانطور که گفتم، یک تجربه مضر نیز وجود دارد - "فقط برای فروش". هنگام انتخاب، ما نه بر اساس تعداد خطوط در رزومه، بلکه بر اساس مهارت ها، دانش و شایستگی هایی که در طول مکالمه آشکار می کنیم راهنمایی می شویم. ما دستاوردها را یاد می گیریم، اگر نتایج کاری نداشته باشیم، در مورد دستاوردهای شخصی می پرسیم.

اصول کار با مشتری را یاد بگیرید. فقط یک فرد باتجربه می تواند نمونه هایی از تمرین داشته باشد، در حالی که یک فرد بی تجربه می تواند فانتزی ها، ایده های خود را در مورد این موضوع داشته باشد، که همچنین می تواند تجزیه و تحلیل شود.

خوب، ما ویژگی های شخصی را آشکار می کنیم: شخصیت جنگنده، انگیزه، اهداف او. برای ما مهم است که نه تنها جای خالی را ببندیم، بلکه آن شخص به جای خود کار کند. به طوری که شرکت به کارمند اجازه می دهد تا خود را بشناسد. برای من مهم است که بفهمم: آیا چیزی که یک فرد انتظار دارد و آنچه ما می توانیم به او ارائه کنیم - همین است؟ و باتجربه بودن یا نبودنش فرقی نمی کند.

بخش عملی ممکن است متفاوت باشد. ما می‌توانیم به یک نامزد بی‌تجربه موارد ساده‌تری بدهیم: توانایی پرسیدن سؤال، شناسایی نیاز به کالاهای ساده. به عنوان مثال، فروش پیش پا افتاده قلم (یا دانه) است. و ما به یک نامزد باتجربه پیشنهاد خواهیم کرد تا آنچه را که قبلا فروخته یا محصولی را که با آن کار کرده است بفروشد. و بررسی می کنیم که چگونه با ایده ما از حرفه ای بودن مطابقت دارد.

- در اینجا به قلم بدنام می رسیم. هدف واقعی از فروش آن چیست؟

"اول، شما باید حرف های خود را با اعمال پشتوانه کنید. من با نامزدهای با تجربه ای ملاقات کردم که اصول اولیه را نمی دانستند، یا نمی توانستند تجربه خود را در عمل نشان دهند. بنابراین، ما به فروش خودکار یا هر لوازم التحریر دیگری نیاز داریم تا بررسی کنیم که نامزد از کدام فناوری فروش استفاده می کند. آیا او از روش های خود استفاده می کند، "تراشه": یک فرد با تجربه باید آنها را داشته باشد.

ثانیاً، ما توانایی انجام کارهای ناراحت کننده و ناخوشایند را آزمایش می کنیم. واضح است که فروش خودکار در مصاحبه برای یک نامزد باتجربه ناراحت کننده است. فرآیند تأیید و ارزیابی هیجان انگیز است. صحبت در مورد تجربه یک چیز است و نشان دادن آن چیز دیگری است موقعیت استرس زا. برای یک فروشنده، این یک مهارت مهم است.

موقعیت های خنده دار وجود داشت که فروشنده ای به ظاهر با تجربه شروع به التماس و التماس کرد تا از او خرید کند. افرادی هستند که خیلی سریع از نقش خارج می شوند و شروع به توضیح هر کلمه خود می کنند که چرا چنین گفته است تا بهانه بیاورند - ماسک "تجربه" بلافاصله از بین می رود. اما فروش خوب غیرمنتظره ای نیز وجود داشت: مواردی که متقاضی ابتکار عمل را به دست گرفت، وارد بازی شد و شروع به فروش نه تنها داده ها، بلکه همه چیزهایی که در اطراف خود می بیند نیز کرد. این هست فروشندگان باحال، حتی در یک موقعیت ناخوشایند، آنها شما را مجبور می کنند که طبق قوانین خودشان بازی کنید.

- آیا می توان صادقانه در مصاحبه گفت که برای پول سر کار آمده اید؟

- می توان. شرکت ها برای کسب سود و رسیدن به اهدافی به کارمندان نیاز دارند. و کارمند به پول نیاز دارد - اگر غیر از این بود عجیب بود. مخصوصا برای فروشنده فروشنده ای که نمی گوید می خواهد پول زیادی به دست بیاورد، فروشنده وحشتناکی است. او باید درک کند که هر چه بیشتر بفروشد و درآمد بیشتری کسب کند، شرکت بیشتر دریافت می کند. ما بسیار علاقه مند به این واقعیت هستیم که فروشنده می خواهد درآمد بیشتری کسب کند. کلمه کلیدی "درآمد" است. مهم است که کارمند بتواند به درستی تخمین بزند که چقدر باید بفروشد تا درآمد زیادی داشته باشد.

می پرسیم مدیر چقدر می خواهد دریافت کند، متوجه می شویم - 50000. و سپس چقدر باید به شرکت بیاورید؟ و مرد پاسخ می دهد: "خب، 50000 و بیاور!" با چنین تصوری از وضعیت، رسیدن به چنین حقوقی دشوار است. وقتی یک نفر بفهمد که باید یک محصول را به قیمت 250000 بفروشد تا 50000 خود را بدست آورد، طبیعی است.

اما وقتی فردی فقط به پول علاقه دارد و نه چیز دیگری، این یک تصویر ایده آل نیست. پس از همه، شما همیشه می توانید پول بیشتری در جایی پیدا کنید. هیچ محدودیتی وجود ندارد. و ایجاد شغل در یک شرکت برای چنین شخصی دشوار خواهد بود. بنابراین، فرد باید توسط چیز دیگری هدایت شود: جاه طلبی، میل به رهبر یا متخصص در محصول خود. انگیزه اضافیتا حد زیادی به ایجاد یک حرفه کمک می کند.

- بیایید یک موقعیت را تصور کنیم: شخصی یک رزومه ایجاد کرد، آن را پست کرد، به احتمال زیاد طبق این رزومه با او تماس گرفتند و او را به جلسه دعوت کردند. او برای مصاحبه می آید و از او می خواهند که یک پرسشنامه را پر کند. اما اگر فردی رزومه ارسال کرده است چرا باید پرسشنامه را پر کنیم؟

- اگر پرسشنامه رزومه را کلمه به کلمه تکرار می کند، البته این یک پرسشنامه غیر ضروری است. اما اغلب در پرسشنامه وجود دارد سوالات بازکه به استخدام کننده اجازه می دهد تا شایستگی های خاصی را درک کند. یا پرسشنامه به عنوان منبع اطلاعات اضافی برای مصاحبه عمل می کند و شما باید برخی از داده ها را با سایرین مرتبط کنید.

مثال اخیر: ما یک کارمند را برای کار با شرکا در یکی از دفاتر نمایندگی می بریم. و شخص در پرسشنامه یک شرایط کاری اولویت را برای او نشان می دهد - تیم. و موقعیت شامل کار به تنهایی است، فرد به تنهایی در دفتر است. و متقاضی قبلاً با این امر موافقت کرده است. برای من، چنین اطلاعات متناقضی بلافاصله یک سیگنال خطر است. ما باید انگیزه های واقعی را روشن کنیم و ببینیم که آیا می توانیم آن را به او بدهیم یا خیر. شاید مجبور شوید سیستم انطباق را تنظیم کنید ، توافق نامه هایی را در مورد تعامل تنظیم کنید ، ترتیبی دهید که مدیر 5 بار با او تماس بگیرد - و سپس فرد احساس شانه ای در نزدیکی خود خواهد داشت. بنابراین مهم است که فرد به سؤالات هم به صورت شفاهی و هم به صورت کتبی پاسخ دهد، زیرا اینها شرایط مختلف پاسخ است. به صورت شفاهی، ما سریعتر پاسخ می دهیم و می توانیم تسلیم لحن دیالوگ شویم؛ در نوشتن، می توانیم روی پاسخ فکر کنیم.

علاوه بر این، پاسخ های کاملاً متفاوت به سؤالات پرسشنامه و در مصاحبه، سیگنالی است که کمتر می توان به فرد اعتماد کرد.

ما همچنین سواد گفتار نوشتاری را بررسی می کنیم، این برای فروشنده که دائماً مکاتبات تجاری با مشتریان انجام می دهد مهم است. و کفایت از نظر تناسب پاسخ ها. یکی از کاندیداها اخیرا در پرسشنامه در پاسخ به این سوال که به چه چیزی در زندگی افتخار می کنید نوشت: سگی را زدم و نجاتش دادم. چنین داستان هایی در هنگام درخواست شغل چقدر مرتبط هستند؟ نه همیشه.

مصاحبه نه تنها برای یک کارمند بالقوه بلکه برای رئیس شرکت یک رویداد بسیار مهم نامیده می شود. اولی می خواهد شغلی پیدا کند، دومی می خواهد یک کارمند با مهارت بالا پیدا کند. نحوه قبولی در مصاحبه موقعیت رهبری- بعداً در مقاله ما (به دنبال چه چیزی باشید و استخدام کننده چه سؤالاتی از شما خواهد پرسید). همچنین به شما خواهیم گفت که به سوالاتی که از شما پرسیده می شود چه پاسخ هایی باید داده شود و در هر صورت چه کارهایی نباید انجام شود.

ابتدا، اجازه دهید چند کلمه در مورد مرحله آماده سازی در آستانه مصاحبه بگوییم - از قبل (در حالی که هنوز در خانه خود هستید) چه کاری می توانید برای خود انجام دهید؟

مرحله مقدماتی قبل از مصاحبه

البته هر شخصی قبل از رفتن به مصاحبه تلاش می کند تا حد امکان برای او آماده باشد. این هست راه حل صحیح، از آنجایی که این تنها راه برای تحت تاثیر قرار دادن یک رئیس بالقوه است، تا بهترین ویژگی های خود را که شرکت بسیار به آن نیاز دارد به او نشان دهید. بنابراین، باید از قبل آماده شدن برای این رویداد را آغاز کرد - و نه "تب" و به طور نامشخص فکر کنید که در دفتر کارفرما چه بگوید. در واقع، این رایج ترین اشتباه در میان جویندگان کار است - جدی نگرفتن این یا آن مصاحبه.

هنگامی که یک موسسه برای یک موقعیت مدیریتی مصاحبه انجام می دهد، انتخاب تابع سخت ترین معیارها است. فقط برجسته ترین کاندیداهای ممکن انتخاب خواهند شد. کار در هر موقعیتی مستلزم در دسترس بودن دانش و مهارت های مرتبط است. اما کسی که می خواهد رهبر شود باید فضایل دیگری هم داشته باشد - فقط داشتن دانش کافی نیست. مدیر بالقوه باید خود را نشان دهد ویژگی های شخصی، تجربه کاری و دستاوردهای خوب در این زمینه. باید (برای بهتر شدن) با متقاضی متقاضی یک موقعیت معمولی (به عنوان مثال، یک مشاور) متفاوت باشد.

یک استخدام کننده به چه چیزی علاقه دارد؟

یک استخدام کننده به چه چیزی علاقه دارد؟

هنگام انجام چنین مصاحبه ای، استخدام کننده سعی می کند تا نامزد را از هر طرف موجود به دقت مطالعه کند. متقاضی باید به تعداد زیادی سؤال پاسخ دهد - از بیشتر مناطق مختلف. بیشتر از همه، در چنین مواردی، آنها ویژگی های یک نامزد را مطالعه می کنند:

• سطح فکری؛
• ویژگی های ذاتی یک رهبر (آیا این متقاضی آنها را دارد).
• تفکر نوآورانه (آیا او قادر به ارائه هر گونه ایده جدیدی است که به توسعه شرکت کمک می کند).
• توانایی تأثیرگذاری بر دیگران؛
• دیدگاه ها و ایده ها؛
• هوش تجاری؛
• چشم انداز استراتژیک؛
• جذب منابع از خارج؛
• اثربخشی؛
• توانایی مذاکره با شخص ثالث؛
• توانایی جلب توجه و رهبری در روابط؛
• تجربه کاری قوی

سوالات از نامزد

مصاحبه اغلب به این صورت است:ابتدا، یک رئیس بالقوه در مورد خود موقعیت صحبت می کند، مسئولیت ها، چشم اندازهای احتمالی و حرفه. اصلاح بیشتر جزئیات و جزئیات در ادامه می آید. فقط پس از آن، خود نامزد حق دارد سوالات خود را در مصاحبه از استخدام کننده بپرسد.

یک توضیح کوچک اما مهم:متقاضی نه تنها حق دارد، بلکه موظف است چنین سؤالاتی را بپرسد! اگر چیزی برای پرسیدن از رئیس بالقوه اش نداشته باشد، پس هیچ علاقه ای به آن ندارد کار آیندهو موقعیت ها نیازی به تهیه لیست بزرگی از این سوالات نیست - می توانید خود را به دو یا سه سوال محدود کنید.

فراموش نکنید که هدف اصلی مصاحبه افشای هر چه بیشتر جزئیات در مورد هر نامزد است. به عبارت دیگر، ما داریم صحبت می کنیمدر مورد "کاوش"، آزمایش توانایی ها و مهارت های آنها. فقط زمانی می توانید به سایر مسائلی که به شما مربوط می شود علاقه مند شوید.

گاهی اوقات در همان ابتدای مصاحبه، کارفرما از داوطلب می خواهد آنچه را که می خواهد گزارش دهد موقعیت زندگی، وظایف و برنامه های آینده. به عبارت دیگر دوست دارد در حرفه خود به چه چیزی دست یابد. چنین سؤالاتی باید به طور واضح و کامل پاسخ داده شوند، بنابراین بهتر است از قبل - در حالی که هنوز در خانه هستید - برای آنها آماده شوید.

البته هر متقاضی در مورد این سوال نگران است: چگونه می توان مصاحبه یک پست مدیریتی را با موفقیت پشت سر گذاشت؟

سوالات از نامزد

بیشتر از همه در مورد چه چیزی از مدیر سوال می شود؟

کسی که می خواهد در مقام رهبری قرار گیرد باید به چه سوالاتی پاسخ دهد؟

مصاحبه فقط شامل سؤالات استاندارد برای هر مورد نیست (داستانی در مورد خود، شرکت، در مورد نقاط قوت و ضعف شما و غیره). همچنین سوالاتی را می پرسد که مستقیماً به وظایف آینده مربوط می شود. صدای آنها اینگونه است:

1. چه نوع مهارت های رهبریشما دارید؟
2. چه اشتباهات حرفه ای در گذشته مرتکب شده اید؟ چه نتایجی گرفته شد؟
3. آیا می توانید بر کارمندان تأثیر بگذارید؟

یکی دیگر از استخدام‌کننده‌ها اغلب به نامزد پیشنهاد می‌کند که یک مورد خاص را مطرح کند و بپرسد که متقاضی چگونه وضعیت فعلی را حل می‌کند.

از آنجایی که هدف اصلی مصاحبه یافتن یک رهبر است، ممکن است این سوال نیز مطرح شود: "به نظر شما چه ویژگی هایی در یک رهبر بزرگ وجود دارد؟" شما باید آنها را فهرست کنید.

شایان ذکر است نکته مهم زیر است: مدیریت شایسته پرسنل شاغل به این معنی است که مدیر دارای ویژگی های زیر است:

1. او باید این تصور را ایجاد کند که به خود و توانایی های خود اطمینان دارد.
2. باید شجاع باشد
3. یک چشم انداز داشته باشید.
4. داشتن مهارت های ارتباطی.
5. باید بتواند درون نگری کند.
6. باید به راحتی یک تیم منسجم ایجاد کند (که بدون مخالفت های غیر ضروری به او گوش دهد).
7. باید بتواند از هر یک از زیردستان حمایت کند.

تمام ویژگی های فوق یک رهبر عالی هنگام پاسخ به سؤالی که توسط یک مدیر مطرح می شود مشخص می شود. البته در پاسخ به سوالات یک مدیر یا کارفرما اصلا نیازی به عوام فریبی نیست. یعنی شما نباید توضیحات و توضیحات طولانی را شروع کنید - این قطعاً به هیچ چیز خوبی برای شما منجر نمی شود - طرف مقابل به سادگی از شما خسته می شود و شما را یک سخنگو می داند (و سعی می کند به محض اینکه "از دست شما خلاص شود" به هر بهانه ای ممکن است).

در عین حال، شرایط "خشک" تجربه شما نیز بهترین تأثیر را نخواهد گذاشت، زیرا شایسته و سخنرانی زیبا- با رعایت میانگین "طلایی".

اگر در مورد تجربه خود صحبت می کنید، حتما توضیح دهید که چگونه مشکل پیش آمده را حل کردید، در آن زمان با چه وظایفی سر و کار داشتید و به چه چیزی موفق شدید. در اینجا لازم است چنین نکته مهمی را به خاطر بسپارید: مطمئن شوید که داستان شما سازگار است (گام به گام). در این مورد، شما نباید به طور منظم کلمه "من" را وارد کنید. ممکن است مدیر فکر کند که شما یک فرد تازه کار، یک خودخواه هستید، که شانس شما را برای به دست آوردن موقعیت مورد نظر افزایش نمی دهد.

پرسش و پاسخ: چگونه می توان پاسخ های شایسته داد

بنابراین، شما قرار است مصاحبه شوید زیرا تمایل دارید که در یک موقعیت مدیریتی شغلی پیدا کنید. وارد دفتر می شوید و مدیر (یا کارفرمای مستقیم) که قبلاً شما را برای مصاحبه دعوت کرده بود. اکنون همه چیز فقط به شما بستگی دارد - چگونه خود را نشان دهید و حرفه آینده خود را بسازید. چگونه یک گفتگوی شایسته ایجاد کنیم؟ چگونه به سوالات مدیر پاسخ دهیم؟

به چه چیزی باید توجه کنید؟به ویژگی های زیر

ویژگی اول:با دقت و تمرکز به سوالات همکار خود گوش دهید. نیازی نیست که حواس شما را پرت کند و به چیزهای اضافی فکر کنید. این کاملا زائد است. تا آخر سوال گوش دادی؟ عالی است، اکنون به سرعت یک تحلیل ذهنی انجام دهید: دوست دارید کارفرما چه پاسخی از شما دریافت کند؟ اگر چیزی برای شما کاملاً واضح نیست (سوالی که از شما پرسیده می شود کاملاً واضح نیست) بهتر است عذرخواهی کنید و بخواهید دوباره آن را بپرسید. این بسیار بهتر از پاسخ مبهم یا نادرست به سؤال مطرح شده است.

سعی کنید شواهدی را به مدیر ارائه دهید که مهمترین چیز برای شما در کارتان رسیدن به هدف و نتیجه است!

ویژگی های نامزد

برای استخدام شدن باید چه ویژگی هایی داشته باشید؟

یک نامزد بالقوه برای یک موقعیت رهبری چه ویژگی هایی باید داشته باشد؟ طبیعتاً هر رئیسی معیارهای خاصی را برای خود تعیین می کند که بر اساس آن متقاضیان شغل خالی انتخاب می شوند. محل کار. در عین حال، فهرستی از آن ویژگی هایی وجود دارد که نامزدی که در هر مصاحبه ای با موفقیت پشت سر می گذارد، لزوماً باید داشته باشد (صرف نظر از سطح موقعیت مورد نظر).

نامزد باید:

1. به خودت و توانایی هایت شک نکن.
2. از بیرون تمیز و مرتب به نظر برسید.
3. دارند توصیهنامهها- بیایید بگوییم با مکان قبلیکار از یک کارفرمای راضی
4. فرهنگی رفتار کن
5. علاوه بر این، متقاضی باید از نظر جامعه پذیری متمایز شود - نسبتاً اجتماعی باشد و تحت فشار نباشد، در غیر این صورت هرگز رهبر نخواهد شد. این کیفیت بسیار مهم است، زیرا فردی که در چنین موقعیتی کار می کند باید بتواند پیدا کند زبان متقابلبا مردم مختلف- از جمله با زیردستان خود.

شایان ذکر است که تمام ویژگی های فوق برای هر نامزد برای یک موقعیت رهبری استاندارد در نظر گرفته می شود. اما مواردی وجود دارند که باید مستقیماً ذاتی خود رهبر باشند. او باید:

1. بتواند مدیریت کند، با تیمی که به او سپرده شده است کار کند.
2. نحوه کار با یک تیم را بدانید.
3. ابتکارات خود را برای رسیدن به نتیجه مطلوب ارائه دهید.
4. قادر به حل چند مورد در یک زمان، و نه تنها یک.
5. نه تنها مسئولیت پذیر و جدی، بلکه با احساس خوبشوخ طبعی.

به عبارت دیگر، او باید بتواند در جایی که مناسب است بخندد - و در جایی که به کار جدی می رسد تمرکز کند.

خلاصه کردن

به طور خلاصه، می خواهیم به موارد زیر توجه کنیم: قبل از رفتن به مصاحبه شغلی که رویاهای خود را دارید، حتماً تمام معیارهای بالا را بخوانید و یاد بگیرید. اگر به نظرتان می رسد که اصلاً تمام ویژگی های فوق را ندارید، چه باید بکنید؟ آیا واقعا ارزش تسلیم شدن و نرفتن به سمت رهبری را دارد؟ اصلا.

گاهی اوقات پس از شروع وظایف رسمی خود بهترین ویژگی های خود را نشان می دهیم. فقط تمام این ویژگی ها را فراموش نکنید و سعی کنید آنها را مطابقت دهید! قطعا موفق خواهید شد!

در مقاله خود به شما گفتیم که چگونه می توانید موقعیت مدیریتی (نحوه قبولی در مصاحبه) را داشته باشید - به چه نکاتی توجه کنید تا کارفرما به نفع شما انتخاب کند! ما در مورد سؤالاتی که اغلب در مصاحبه ها پرسیده می شود صحبت کردیم و توصیه هایی در مورد بهترین پاسخ به آنها ارائه کردیم. امیدواریم اطلاعات ارائه شده برای شما مفید بوده باشد!

مقاله ای در مورد نحوه گذراندن موفقیت آمیز مصاحبه ها و پاسخ به سوالات یک کارفرمای بالقوه.

1. کسب دانش و آموزش مرتبط
2. جستجو کردن گزینه هاکار کردن
3. مصاحبه
4. استخدام برای پست مورد نظر

اگر معمولاً در دو نکته اول هیچ مشکلی وجود ندارد، در مصاحبه باید حداکثر خود را ثابت کنید. گاهی اوقات، داشتن یک آموزش خوب، یک فرد می تواند ماه ها بدون کار بنشیند، زیرا آنها به سادگی نمی دانند چگونه ارتباط برقرار کنند و خود را به درستی نشان دهند.

در نتیجه، در مصاحبه مستقیماً به در نشان داده می شود یا به افسر وظیفه گفته می شود: "با شما تماس خواهیم گرفت." این وضعیت ممکن است برای هر فرد ناآماده ای ایجاد شود. برای جلوگیری از آن، باید از قبل آماده شوید.

در مصاحبه چه چیزی پرسیده می شود؟ سوالات هنگام درخواست شغل

کارفرما در درجه اول به شما علاقه مند است کیفیت حرفه ایتحصیلات و تجربه کاری شما افراد کمی به زندگی شخصی، کارهای خانه و نژاد سگ شما علاقه مند هستند، حتی اگر نادرترین سگ شما باشد. واضح و دقیق صحبت کنید و از "آب" غیر ضروری در متن خودداری کنید. در این مورد، رفتار صحیح بسیار مهم است:

• فوق العاده مودب و درست باشید
• دیگه بحث نکن مسائل را مرتب نکنید وظیفه شما بدست آوردن این شغل است
• تماس چشمی و وضعیت بدن خود را حفظ کنید
• « طفره رفتن » صحیح از سؤال نیز پاسخ است
• گاهی اوقات می توانید یک سوال از کارفرما بپرسید. اما این حق به همه داده نمی شود، بلکه فقط به افرادی داده می شود که خوب می فهمند روانشناسی انسانو قادر به "گرفتن" لحظه مناسب است

می توانید سوالاتی در مورد کار قبلی، روابط با همکاران آینده، حقوق مورد نظر بشنوید. همچنین، ممکن است از شما در مورد آنچه در مورد شرکت استخدام کننده می دانید سؤال شود.

اینجا نکته مهم: قبل از اینکه برای یافتن شغل به هر جایی بروید، سعی کنید تا حد امکان در مورد شرکت اطلاعات کسب کنید. حتی اگر اطلاعات منفی است، چیزی را ارائه دهید که می تواند حقیقت را تایید کند.

چگونه به سوالات ناخوشایند مصاحبه پاسخ دهیم؟

سوالات ناهنجار بخش مورد علاقه همه کارفرمایان بالقوه است. توسط او است که آنها جنبه های پنهان یک کارمند بالقوه را تعیین می کنند که او در رزومه خود به آن اشاره نکرده است.

• یکی از ناراحت‌کننده‌ترین سؤالات این است که می‌خواهید درباره خودتان بگویید. مردم شروع به عصبی شدن می کنند و اغلب در مورد سرگرمی ها، دیدگاه ها در مورد نظم جهانی و بستگان خود صحبت می کنند. برای جلوگیری از خجالت، 3-4 جمله را بیان کنید به طور کلیدر مورد ویژگی های آنها و چند کلمه در مورد سرگرمی ها
• غالباً از زنان در مورد زندگی شخصی آنها سؤال می شود که آیا در کار تداخل دارد یا خیر. از این گذشته، این خطر وجود دارد که یک زن بتواند به مرخصی زایمان یا مرخصی استعلاجی برود. محکم جواب بده ضرر نمیکنه
• سوال بعدی در مورد موفقیت است. از مقام اول مسابقات پرش طول درون مدرسه ای صحبت نکنید. احتمالاً در مورد شغل فعلی شما صدق نمی کند. در مورد اینکه چگونه از نظر حرفه ای رشد کرده اید صحبت کنید. مهار شده، طبیعی
• ممکن است عجیب به نظر برسد، اما برخی از کارفرمایان واقعاً به علامت زودیاک شما علاقه مند هستند. و اگر آن را دوست نداشتند، در را به شما نشان می دهند. احمقانه است، اما این اتفاق می افتد. هنگام جواب دادن دروغ نگویید این سوال. اگر رد شدید، از شما تشکر کنید و در سکوت دفتر را ترک کنید. یک شرکت جدی هرگز به چنین چیزهایی علاقه مند نخواهد شد.

چگونه برای یک موقعیت مدیریتی مصاحبه را با موفقیت پشت سر بگذاریم؟

• از قبل برای یک مصاحبه شغلی آماده شوید. شما باید تصور یک فرد آگاه و مطمئن نسبت به خود و اعمالش را از خود به جای بگذارید. کت و شلوار مناسب را انتخاب کنید، حتما کراوات را با چکمه ها هماهنگ کنید
• هر چند که دیگر در این مورد وجود ندارد زندگی روزمره، ولی آداب تجارتقوانین خودش را دیکته می کند اگر زن هستید لباس مبتذل یا خیلی براق نپوشید. رنگ های محتاطانه را در لباس، آرایش، مانیکور انتخاب کنید
• شما باید مطمئن و آرام به نظر برسید. در موقعیت هایی که مناسب است احساسات خود را نشان دهید. حرکات بدنی، اما نه خیلی فعال. این از احساسات بیش از حد صحبت می کند. همیشه جمله را تمام کنیم، حرف را قطع نکنیم
• برای شما بیش از هر کس دیگری مهم است که خود را با آن نشان دهید سمت بهتر. سعی کنید تا حد امکان ویژگی هایی را که یک رهبر باید داشته باشد نشان دهید. کارفرمای احتمالی شما باید از مصاحبه با شما بفهمد که شما فردی قابل اعتماد هستید. کارفرمایان تحمل انتقاد در مرحله مصاحبه را ندارند. این نیز باید در نظر گرفته شود

سوالات مصاحبه برای پست مدیریتی

اینها سوالاتی است که کارفرمایان دوست دارند از رهبران آینده بپرسند:

1. "درباره راه هایی برای بهبود کارایی بخشی که در آخرین سمت خود رهبری می کردید به من بگویید." - حتی اگر فلان رهبر هستید، برای اعلام آن عجله نکنید. موقعیت هایی را به یاد بیاورید که در آنها با موفقیت و مفید ابتکار عمل کرده اید. در مورد آنها بگویید
2. "از چه روش هایی برای ایجاد انگیزه در کارکنان به طور فعال استفاده می کنید؟" این سوال را باید بسیار متفکرانه پاسخ داد. برای صحبت در مورد افزایش حقوق عجله نکنید. راه های به همان اندازه موثر دیگری نیز وجود دارد.
3. "در مورد بزرگترین اشتباه خود در کار به من بگویید. چه درسی از آن برای خودتان گرفتید؟ - وجود این خطا را انکار نکنید. سپس کارفرما بلافاصله تصمیم می گیرد که شما دروغ می گویید و موقعیت مورد نظر را نخواهید دید. اگر فاجعه بزرگی در حرفه شما رخ داده است، به آن اشاره نکنید. در باره اش به من بگو مشکل جدیو چگونه ماهرانه بر آن غلبه کردی
4. سوال در مورد امور مالی و مورد نظر شما دستمزد. شماره خاصی را نام نبرید بیان کنید که مایلید با هزینه ای که شرکت شما ارائه می دهد کار کنید
5. پاسخ به سوال در مورد بهبود مهارت های حرفه ای در بالا در مقاله داده شده است.

سوالات مصاحبه برای مدیر فروش

لیست اصلی سوالات احتمالی مصاحبه در مقاله بالا آورده شده است. با این حال، این احتمال وجود دارد که کارفرما بخواهد واقعاً مهارت های فروش شما را تأیید کند. او ممکن است سوالات زیر را بپرسد:

1. سعی کن همان خودکار را به من بفروشی. - یک سوال نسبتاً پیش پا افتاده ، اما این اوست که مهارت های فروش نامزد را کاملاً آشکار می کند. خود را بچرخانید تفکر خلاقانهدر این مورد
2. "شما یک مشتری بسیار ناراضی و رسوایی دارید، او را آرام کنید و چیزی بفروشید." این کار بسیار دشوارتر است. حتی یک نفر از هر چهار نفر نمی تواند با آن کنار بیاید. به عنوان یک قاعده، نقش یک مشتری دمدمی مزاج را خود کارفرما ایفا می کند، بنابراین نامزد برای سمت مدیر فروش باید بسیار دقیق و روان عمل کند. مشتری باید فوراً به او اطمینان داده شود، تا جایی که ممکن است مودبانه با او صحبت کند. با گوش دادن به لحن آرام مودبانه شما، خریدار خودش به آن روی می آورد
3. «شما خیلی زیاد کار می کنید. سفارشات زیادی وجود دارد، کارمندان وقت ندارند. همه می خواهند به خانه بروند، هیچ کس نمی خواهد تا دیر وقت سر کار بماند. چگونه به زیردستان خود انگیزه می دهید تا کار کنند؟ - بگو چه چیزی با توجه به تجربه سال های قبل موثر عمل کرد

سوالات مصاحبه برای مدیر فروش

مدیر فروش در رتبه پایین تر از رئیس بخش فروش قرار دارد. الزامات آن نسبت به دومی کمتر است. به احتمال زیاد، کارفرما از شما نمی خواهد که وضعیت را شبیه سازی کنید، بلکه علاوه بر سوالات اصلی، سوالات زیر را نیز می پرسد:

1. "سطح دانش فروش خود را در مقیاس 1 تا 10 رتبه بندی کنید." همانطور که هست بگویید، اما گاهی اوقات مشکلی نیست که سطح را کمی بالا ببرید. اما فقط در صورتی که سطح مهارت فروش شما خیلی بالا نباشد
2. "ویژگی های اصلی که یک مدیر فروش باید داشته باشد را نام ببرید." منطق شما در اینجا مورد نیاز خواهد بود. بهتر است از قبل برای چنین سوالی آماده شوید. بهترین ویژگی های خود و ویژگی هایی را که برای یک فروشنده موفق فاقد آن هستید به خاطر بسپارید. آنها را نام ببر
3. "چرا من (کارفرما) شما را استخدام کنم؟" - یکی از تحریک کننده ترین سوالات. در مورد فروش صحبت کنید، در مورد موفقیت های خود در این زمینه. خودت را ثابت کن

   سوالات مصاحبه مدیر

مدیر باید بتواند با مردم صحبت کند و اختلافات نوظهور را حل کند. ویژگی های اصلی او: اجتماعی بودن و توانایی یافتن سریع راه حل مناسب.

کارفرما حق دارد از شما در مورد مهارت های ارتباطی سوال کند. او علاقه ای به فروش ندارد، زیرا مهمترین چیز برای شما مشاوره در مورد مسائل خدماتی و نظارت بر فعالیت کارمندان است.

سوالات مصاحبه شغلی

به اندازه کافی عجیب است، اما ممکن است و حتی ضروری است که از یک کارفرمای بالقوه سؤال کنید. نکته اصلی این است که بفهمید در چه مرحله ای باید این کار را انجام دهید. در بالا در مقاله چندین گزینه برای سوالات مشابه وجود دارد.

از کارفرما در مورد زندگی شخصی اش سوال نکنید، فضای شخصی او را مورد تهاجم قرار ندهید. هیچ کس آن را دوست نخواهد داشت. از طرف شما، سؤالاتی در مورد رشد شغلی، برنامه کاری، تعطیلات، تعطیلات آخر هفته امکان پذیر است. سوال در مورد پاداش و سوال مستقیم در مورد حقوق صحیح نخواهد بود.

آزمون مصاحبه شغلی

آزمون استخدامی اغلب توسط کارفرمایان انجام می شود. به خصوص در مواردی که شرکت علاقه مند به استخدام مناسب ترین کارمند برای این موقعیت است و نه فردی از خیابان.

آزمون ها دو نوع هستند:

• برای آزمایش دانش حرفه ای
• برای بررسی دانش عمومی

تست‌هایی برای آزمایش دانش حرفه‌ای شما حاوی سؤالاتی مستقیماً در مورد حرفه و حوزه‌های مرتبط است. برای آماده شدن برای چنین آزمونی، به این فکر کنید که در محل کار چه کارهایی را ضعیف انجام می دهید یا اصلاً انجام نمی دهید. کتاب ها یا مقالاتی را به صورت آنلاین در مورد آن بخوانید. کمک خوبیک سمینار وجود خواهد داشت یا ویدیوی دقیقخوب.

آزمون دانش عمومی بسیار شبیه به آزمون عادی مدرسه است. شما ملزم به دانستن هستید موضوعات مدرسهو یک چشم انداز وسیع البته کارفرما از شما نمی خواهد که بیشترین حل را انجام دهید کارهای چالش برانگیزاز آزمون یکپارچه ایالت، اما سطح دانش شما باید برای موقعیتی که می خواهید به دست آورید، مناسب باشد.

برای موفقیت در مصاحبه خود، لطفا شرایط زیر را تکمیل کنید:

• کمی محتاط باشید، اما مقید نباشید
• هرگز پاهای خود را روی سینه قرار ندهید یا دستان خود را روی سینه خود ضربدری نکنید
• با کارفرمای خود مثل هم صحبت کنید
• از خودت به ما بگو بهترین کیفیت هابه عنوان یک متخصص
• اگر سوال کارفرما برای شما خیلی شخصی به نظر می رسد، در صورت امکان، موضوع را تغییر دهید یا یک سوال متقابل بپرسید
• مراقب سخنرانی خود باشید تلفظ باید درست باشد
• لباس شما لحن کلی مکالمه را تنظیم می کند و تصور خاصی از شما ایجاد می کند. انتخاب لباس خود را جدی بگیرید

بررسی ها:

مارینا، 31، اوفا

من در یک شرکت معتبر برای سمت حسابدار مصاحبه می کردم. سخت بود، دائماً با سؤالات پیچیده بمباران می شدم. فقط حس ذاتی مخاطب و لباس کمک کرد، به اندازه کافی عجیب. آن روز یک دامن مدادی تنگ پوشیده بودم. رنگ سفید، ژاکت کم و بیش کاملاً برش خورده بود ، همچنین سفید. بلوز رنگ آبی. آرایش طبیعی است. در تمام مدت مصاحبه، کارفرمای آینده من به دقت من و تصویر من را ارزیابی کرد. با قضاوت بر اساس این واقعیت که من بلافاصله پس از مصاحبه استخدام شدم، او همه چیز را دوست داشت.

ایرینا، 24 ساله، مسکو

پیدا کردن کار در مسکو برایم سخت بود، اما به جنگیدن تا آخر عادت کردم. اعتماد به نفس من به من کمک کرد تا در یک شرکت بزرگ موقعیتی به عنوان مدیر دفتر بگیرم. من سریع به سوالات پاسخ دادم، آب نریختم. از بچگی خجالتی بودم و در آن لحظه ترس آنقدر مرا فلج کرد که اصلاً دیگر ترس نداشتم. اما بعد از مصاحبه، عرق سرد خیس شد. او خود را با اعتماد به نفس نشان داد و مجبور شد در مکانی جدید با این نظر درباره خودش مطابقت داشته باشد. حالا دیگر اثری از خجالت نمانده است.

چگونه در مصاحبه موفق شویم: ویدئو

هر مدیری با مشکل استخدام نیروی فروش آشناست.
یکی از مراحل مهم در انتخاب داوطلبان اولین مصاحبه می باشد.

و اینجا نامزد پیش روی شماست. می توانید مصاحبه را با نظارت بر جزئیات پاسخ های داوطلب به سؤالات، شنیدن صحبت های وی، نحوه واکنش او به توضیحات آغاز کنید.

هنگام انجام مصاحبه لازم است به حرکت دست های داوطلب، حالات چهره، پارامترهای صدا، وضعیت بدن او توجه شود. این به شما این امکان را می دهد که بفهمید پشت کلمات چه چیزی پنهان شده است، اطلاعات دریافت شده از نامزد را تأیید یا رد کنید.

ما چند سوال از چنین مصاحبه ای را به شما پیشنهاد می کنیم.

1. چرا به این پیشنهاد خاص علاقه دارید؟

این سوال به حوزه ارزش های نامزد می پردازد. هر مدیری علاقه مند است که یک کارمند نه تنها برای حقوق کار کند. کارمندی که کار خود را فرصتی برای ابراز وجود، رشد می داند، موفق تر و هدفمندتر خواهد بود.

نامزد با صحبت در مورد اهداف و ارزش های واقعی خود، آنها را با صدا و حرکات خود برجسته می کند.

و وظیفه شما این است که تصمیم بگیرید که آیا آنها با اهداف و ارزش های شرکت مطابقت دارند یا خیر.

2 . روز کاری معمولی خود را چگونه تصور می کنید؟

اگر کارمند تمایلی به کار سخت نداشته باشد، هیچ دانشی از تکنیک های فروش، هیچ تجربه قبلی منجر به موفقیت نخواهد شد.
برنامه کاری مدیر فروش شامل شروع زودهنگام و اواخر پایان روز کاری و تعداد زیادی ازتماس های تلفنی و ملاقات های شخصی با مشتریان.

اگر نامزد برای چنین برنامه شلوغی آماده نباشد، گفتگوی بیشتر بی فایده است. واضح است که این کاندیدای شما نیست.

در صورتی که داوطلب با صرف وقت و انرژی آماده کار باشد، مصاحبه را ادامه می دهیم.

3. موفقیت را چگونه تعریف می کنید؟

فرض کنید نامزد پاسخ دهد: "من با توجه به نتیجه ای که برنامه ریزی کردم، آن را دریافت کردم." این مرجع داخلی است. دیگری ممکن است پاسخ دهد: "مدیر چگونه قدردانی می کند" یا "اگر مشتری راضی است ..." این شخص با یک مرجع خارجی است.

شما باید درک کنید که چگونه نظر شما و نظر دیگران در تصمیم گیری و عزت نفس یک فرد مرتبط است. برخی می توانند بر نظر، دیدگاه و موقعیت خود متمرکز شوند - اینها افرادی هستند که مرجع داخلی دارند. دیگران بر نظرات دیگران، نتایج عینی، هنجارهای پذیرفته شده, افکار عمومی. اینها افرادی هستند که مرجع خارجی دارند. فروشندگان خوب باید بتوانند نظر و نیازهای مشتری را در نظر بگیرند و در عین حال دید روشنی داشته باشند و از مواضع خود دفاع کنند.

هنگام روشن شدن مرجع، بهتر است چند سوال مطرح شود و بر اساس پاسخ های دریافتی، نتیجه گیری مناسب انجام شود.

مثلا:

«آیا به راحتی با سبک ارتباطی شخص دیگری سازگار می شوید؟ چرا شما فکر می کنید؟"

"چگونه تعیین می کنید که آیا مذاکره با مشتری موفقیت آمیز بوده است؟"

4. آیا موفق می شوید به اندازه ای که لیاقت دارید درآمد کسب کنید؟

پاسخ به این سوال نشان می دهد که نامزد چقدر برای خود ارزش قائل است و آیا می تواند مسئولیت درآمد خود را به عهده بگیرد. فردی که قادر به قبول مسئولیت نیست، به دنبال مقصر می گردد. افراد بالغ روانشناختی پاسخ می دهند: "همه چیز به من بستگی دارد: چقدر به دست آوردم - من لیاقت زیادی داشتم."

5. لطفا ویژگی های فردی قوی و ضعیف خود را نام ببرید.

قضاوت بدون غلبه عزت نفس بالا یا پایین نشانه بلوغ شخصی است.
اغلب یک فرد، در پاسخ به این سوال، ناگزیر از مواردی از زندگی خود مربوط به روابط در تیم، با مشتریان، با مدیریت است.
وظیفه شما این است که به دقت به این داستان گوش دهید و سپس آن را با هر چیز دیگری که نامزد در مصاحبه می گوید و انجام می دهد مقایسه کنید.
به عنوان مثال، اگر او می گوید که قدرت او توانایی سخت کار کردن است، یک سوال روشن کننده بپرسید: "این چگونه خود را در رفتار شما نشان می دهد؟"

6 . نقاط قوت شما به عنوان یک فروشنده چیست؟

این سوال به شما این فرصت را می دهد که ارزیابی کنید کاندید چقدر در مورد فروش می داند.
ویژگی های مثبت شخصی تا حد زیادی با ویژگی ها مطابقت دارد فروشنده خوب، اما ویژگی هایی وجود دارد که برای موفقیت در فروش اهمیت ویژه ای دارند.
اینها سازماندهی، توانایی و میل به گوش دادن، انضباط نفس، پشتکار هستند.

7 . به نظر شما مهمترین چیزی که برای متقاعد کردن یک فرد برای تبدیل شدن به مشتری به آن نیاز دارید چیست؟

به آنچه کاندید در پاسخ به شما می گوید گوش دهید و سپس دیدگاه خود را توضیح دهید. خوب است اگر نامزد چیزی شبیه این بگوید: "من باید اعتماد به نفس، اعتماد به محصول و شرکت را القا کنم."

8. به نظر شما چگونه می توان متقاعد کرد مشتریان بالقوه?

در اینجا شما این فرصت را دارید که مهارت های فروش نامزد، توانایی او در انعطاف پذیری و در عین حال متقاعدکننده بودن را ارزیابی کنید.

اگر متقاضی گم شده باشد و نتواند از عملکرد خود مثال بزند، پس این یا فروشنده مبتدی است یا اصلا فروشنده نیست. اگر پاسخی برای این سوال دریافت نکرده‌اید، باید تصمیم بگیرید که آیا آماده آموزش کارکنان جدید و بی‌تجربه هستید یا خیر.

9. چرا باید شما را استخدام کنم؟

حالا تو فقط گوش کن این سوال به شما فرصتی عالی برای ارزیابی توانایی او در فروش می دهد. بیشترین فروش مهمکاری که نامزد باید انجام دهد این است که این ایده را به شما "بفروشد" که او بیش از همه است فرد مناسببرای این کار

10. اگر خواب ببینید، یک سال، سه، پنج سال دیگر خود را کجا خواهید دید؟

پاسخ به این سوال به شما امکان می دهد بدانید که نامزد چه چشم اندازهایی برای خود ایجاد می کند: این شغل فقط قسمتی از زندگی او، گامی در پیشرفت یا ناامیدی برای او است.

اگر یک نامزد مدیر فروش به شما بگوید که چند سال دیگر می‌خواهد کسب‌وکار خود را راه‌اندازی کند، مطمئن باشید که با دزدیدن پایگاه مشتری از شرکت، این تجارت را باز خواهد کرد.

11. چه چیزی باعث می شود هر روز سخت کار کنید؟

همیشه یک سیستم دستمزد برنامه ریزی شده یک عامل انگیزشی تعیین کننده در کار نیست. شاید پول کمترین انگیزه باشد مراحل اولیهزمانی که تلاش های روزانه یک کارمند - یافتن مشتریان جدید و تلاش برای ایجاد روابط - منجر به پاداش های مادی فوری نمی شود. برای موفقیت در فروش هر کارمند، باید ارزش ها، انگیزه ها، نیات او را شناسایی کنید. حدس نزنید، در مورد خواسته ها، آرزوهایش با او صحبت کنید. و او انگیزه های اصلی خود را با صدا، حرکات، حالات چهره به شما گوشزد می کند.

12. در مورد چه موضوعاتی هنوز بحث نکرده ایم؟

شما این فرصت را به نامزد می دهید تا سوالات مورد علاقه خود را بپرسد.

و در عین حال توانایی او در طرح سوال را که در فرآیند فروش بسیار مهم است، ارزیابی کنید.

مصاحبه تمام شد - برای تصمیم گیری عجله نکنید. حالا از خود سوال بپرسید:

"آیا این نامزد برای من به عنوان یک متخصص مناسب است؟"

"در مورد یک زیردست چطور؟"

"و به عنوان عضوی از تیم ما؟"

در تصمیمات خود و بهترین کارمندان موفق باشید!

راز یک مصاحبه موفق برای یک مدیر فروش در توانایی فروش نهفته است :). نکته اصلی این است که فرد حاضر در مصاحبه همچنان سعی می کند بهتر به نظر برسد. کارفرما از این موضوع مطلع است و تخفیف می دهد. و کارفرمایی که مدیر فروش انتخاب میکنه دوبرابر تخفیف میده :). بنابراین، اگر یک مدیر فروش از متداول‌ترین توصیه‌های متخصصان منابع انسانی استفاده کند ("فقط خودت باش")، بلافاصله خود را در یک نقطه ضعف عمدی می‌بیند. اما یک خبر خوب نیز وجود دارد. مدیر فروش تنها حرفه ای در جهان است که مهارت های حرفه ای آن 80 درصد معادل مهارت های خودفروشی است.

برای گذراندن موفقیت آمیز مصاحبه، باید از یک فروشنده برخوردار باشید. آنها ساده ترین تشخیص با استفاده از من هستند.

اگر هر یک از این تست ها را گذرانده اید، یا اگر اعتماد به نفس شما برای امتحان کردن در فروش آنقدر قوی است که نمی خواهید به عقل سلیم گوش دهید، ادامه مطلب را بخوانید.

چگونه مصاحبه مدیر فروش را با موفقیت پشت سر بگذاریم؟

بنابراین، شما قاطعانه تصمیم گرفتید که یک فروشنده، هکر، بازرگانی، فروشنده یا، از نظر علمی، همانطور که می گویند در شرح شغل، مدیر فروش.

مهم نیست که تصوری از ظاهر و رفتار یک مدیر فروش موفق در زندگی واقعی داشته باشید. وقتی به مصاحبه می روید باید با تصویری که از این فروشنده در ذهن مردم ایجاد می شود مطابقت دهید. واقعیت واقعیت است و کارفرما می خواهد بهترین مدیر فروش را در خدمت خود ببیند. زیرا در زندگی واقعی مردم با نشان های "من بهترین فروشنده هستم" راه نمی روند. از من بپرس چگونه؟»، مردم ناخودآگاه به دنبال آن هستند تصاویر زندهبرای مثال در فیلم ها ایجاد شده است. گاهی اوقات نمایندگی های متخصصان خدمات پرسنلی(HR) در مورد ماهیت فروشندگان فقط بر اساس فیلم است. بنابراین، به چند فیلم محبوب در مورد فروشندگان نگاه کنید. من توصیه می کنم: "وال استریت"، "سیگار کشیدن اینجا"، "اتاق دیگ بخار"، "آمریکایی ها". اولاً شما با جو فروش شارژ خواهید شد و ثانیاً متوجه خواهید شد که آنها از شما چه انتظاری خواهند داشت. شما می توانید برشی از بیشترین لحظات رانندگی و تماشای این ویدئو قبل از مصاحبه؛).

ابتدا باید چند تا از محبوب ترین کتاب های فروش را بخوانید.خوب بودن یا نبودن کتاب ها مهم نیست. بسیاری از مدیران یا منابع انسانی، با فکر کردن به مصاحبه شما، همین کار را انجام داده اند - چند کتاب محبوب در مورد فروش را بخوانید. نکته اصلی این است که می توانید به سؤالاتی که به طور خاص برای این مصاحبه از این کتاب ها نوشته شده است پاسخ دهید.

حرفه ای ظاهرمن حتی صحبت نمی کنم.این هست مدیر سیستممی توانید با یک سر شسته نشده به مصاحبه بیایید، و شما باید با تصویر مطابقت داشته باشید، یادتان هست؟ :). من و شما می دانیم که اغلب یک رابطه قابل اعتماد با مشتری درست زمانی به دست می آید که شما خیلی پرمدعا به نظر نمی رسید (البته همه چیز به محصول و سبک فروش شما بستگی دارد). اما حتی اگر برای فروش آجیل برای لوله کش ها استخدام شده اید، کارفرما می خواهد یک مدیر فروش را در دفتر ببیند که لباس درست و حسابی پوشیده است. زحمت بکشید حداقل بهترین و البته اتوکشیده ترین کت و شلوار را برای مصاحبه بپوشید.

رفتار باید فعال باشد.مصاحبه خود را با سوالات تمجید آغاز کنید. اگر مکثی وجود دارد، خجالتی نباشید، آن را با سوالات، تحسین، داستان پر کنید.

لبخند.صرف نظر از احساسی که در مورد «لبخند آمریکایی» دارید، بهتر است آن را برای مصاحبه امتحان کنید، یا حتی بهتر است قبل از آن تمرین کنید. ساده ترین کار این است که لحظات خوش را به خاطر بسپارید، به عنوان مثال، بهترین رابطه جنسی یا تعطیلات خود را؛).

سوالاتابتدا ابتکار عمل را به کارفرما بدهید، سپس می توانید بی سر و صدا آن را رهگیری کنید و سوالات خود را بپرسید. به عنوان یک فروشنده، باید قدرت سوالات را بدانید. آنها در یک مصاحبه بسیار ارزشمند هستند.

• اولاً، آنها نشان می دهند که شما نحوه کار کردن را می دانید و می خواهید شرایط را روشن کنید.
• دوم، آنها به شما ایده ای از شرکت می دهند. نه تنها شما انتخاب می‌شوید، بلکه باید درک کنید که آیا شرکت به شما اجازه می‌دهد پتانسیل‌های خود را برآورده کنید.
• ثالثاً به شما اجازه می دهند مصاحبه را به تعویق بیندازید. با کمال تعجب، یک مصاحبه طولانی باعث می شود که کارفرما تمایل بیشتری به استخدام شما داشته باشد تا زمان صرف شده برای شما را توجیه کند.
• چهارم، هر چه بیشتر بپرسید، کمتر از شما سوال خواهند کرد، و راحت‌تر می‌توان با پاسخ دادن به سؤال، ایراد گرفت.

برای گذراندن موفقیت آمیز مصاحبه برای موقعیت مدیر فروش چه سوالاتی باید پرسید؟

• مسئولیت های یک مدیر فروش چیست؟
• خط مسئولیت کجاست؟ مشتری در چه مقطعی به بخش دیگری منتقل می شود و مدیر کار خود را انجام داده است؟
• مدیرانی که قبلاً در شرکت کار می کنند از کجا مشتری می گیرند؟
• چرخه فروش متوسط ​​چقدر است؟
• قیف فروش چگونه است؟ چقدر در ورودی، چقدر در خروجی به طور متوسط ​​برای شرکت.
• کیفیت عینی خود محصول شرکت چگونه است؟
• سیستم انگیزشی چیست؟
• پاداش چه کاری انجام می دهد بهترین مدیر? بدترین چیست؟
• آیا بک آفیس وجود دارد؟ به عبارت دیگر، مدیر فروش، مدارک را خودش پر می کند و یا افرادی را به طور ویژه آموزش دیده است.
• آیا سیستم CRM وجود دارد؟ اگر نه، مدیران چگونه پایگاه خود را مدیریت می کنند؟
• مشتریان چگونه به مدیران اختصاص داده می شوند؟
• آیا تقسیم بندی مدیران به کشاورزان و شکارچیان * وجود دارد؟ من کی خواهم بود؟
• اگر مشتری زمانی مال ما بود، اما اکنون با شرکت کار نمی کند، آیا می توانم او را قبول کنم؟
• مشخصات مشتری شرکت چیست؟
• محصول شرکت چگونه در حال توسعه است؟
• آیا بخش بازاریابی وجود دارد و تعامل بین فروشندگان و این بخش چگونه است؟
• آیا مقایسه رقبا و محصولات آنها با پیشنهاد ما تهیه شده است؟
• مدیر فروش چه گزارشاتی را باید پر کند؟
• آیا شرکت مواد ارائه دارد؟
• آیا کتابی برای فروش موفق برای مبتدیان وجود دارد؟
• چه کسی مربی من برای ورود به دوره کسب و کار خواهد بود؟

اگر همه این سوالات را پرسیده اید و به طور مفصل پاسخ داده شده اید، باور کنید احتمال قبولی شما نزدیک به 100 درصد است. زیرا پاسخ به این سوالات عمدتاً چندان مثبت نخواهد بود و کارفرما می خواهد شما را برای دریافت پاسخ این سوالات استخدام کند. می توانید آنها را هم از یک متخصص منابع انسانی و هم از رئیس خود بخواهید. HR نمی تواند پاسخ دهد، اما سطح شما ارزیابی می شود. اگر من رئیس بودم، تو را با دستانم می گرفتم. البته به شرطی که آزمون من را با موفقیت پشت سر گذاشته باشید و واقعاً ستاره آیندهحراجی.

چگونه یک مدیر فروش به سوالات پاسخ صحیح می دهد تا مصاحبه را با موفقیت پشت سر بگذارد؟

برای پاسخ به سوالات زیر آماده باشید. از شما خواهش می کنم این پاسخ ها را از اینترنت ننویسید، خودتان جواب بدهید. من با پرسیدن این یا آن سؤال آنچه را که کارفرما می خواهد توضیح خواهم داد و شما قبلاً به پاسخ خود رسیده اید. اگر پاسخ ها را از اینترنت تایپ کنید، کارفرما می تواند همین کار را انجام دهد و شما رنگ پریده به نظر خواهید رسید.

پس سوالات

۵ سال دیگر خودت را کجا می بینی؟کارفرما می خواهد در مدیر فروش یک فرد هدفمند، اما زمینی را ببیند. بنابراین در گازپروم نیازی به فانتزی درباره ژنرال نیست. به این فکر کنید که چگونه می خواهید رشد کنید، برای چه چیزی تلاش کنید. هدف باید به دور از دندان پرواز کند.

بهترین و بدترین ویژگی های شماهیچ کس صادقانه به این سوالات پاسخ نمی دهد، اما همیشه از آنها پرسیده می شود. بهترین ویژگی های خود را انتخاب کنید و آنها را به دو ستون تقسیم کنید. ویژگی هایی که اکثر آنها بهترین را در نظر می گیرند (مسئولیت، سازماندهی، جامعه پذیری)، و ویژگی هایی که در آنها نظرات متفاوت است: اینکه آیا آنها برای فروش خوب هستند یا نه (وقاحت، صداقت، تمایل به تجزیه و تحلیل عمیق). ستون اول بهترین صفات شماست، ستون دوم بدترین شماست.

آیا شما قادر به فریب دادن هستید؟یک سوال شوخی مخصوصا برای یک مدیر فروش. همه توانمند هستند. اگر می گویید نه، پس دروغ می گویید. اگر بگویید بله، پس دروغگو هستید. کارفرما، به احتمال زیاد، این را می داند، اما ممکن است یک ایده آلیست مشتاق باشد، بنابراین بهتر است با یک استدلال انتزاعی در مورد میزان صداقت به آن پاسخ دهید: آنچه درست در نظر گرفته می شود و غیره. اگر کارفرما یک سوال مستقیم را تکرار کرد، می توانید به پایین نگاه کنید و با لبخند به او پاسخ دهید: "آیا من حق دارم به این سوال پاسخ ندهم؟"

بهترین فروش شما چیست؟بهترین فروش را نداشتید؟ مشکلی نیست، فروش عالی را ارائه دهید. به نکات ظریف، جزئیات فکر کنید، به مقدار آن فکر کنید، به مشکلات موجود در مذاکرات فکر کنید. حتی می توانید باور کنید که او بوده است. برای مثال، می توانید یک کم فروشی را انتخاب کنید و آن را به یک مورد موفق تبدیل کنید. اگر کارفرما سؤالات روشنگری نپرسد، جزئیات به شما شفافیت می بخشد. اگر کمی تزیین شما را منزجر می کند، از فروش خارج شوید!!!

آیا می توانید زمان خود را مدیریت کنید؟ سوال مهماز یک کارفرمای باهوش، زیرا مشکل فروشندگان جوان پرانرژی هدایت تلاش های خود در مسیر درست است. اگر با آن مشکلی ندارید، در صورت تمایل پاسخ دهید. اگر مانند بسیاری از فروشندگان جوان، از انرژی غرق می شوید و هنوز نمی دانید چگونه آن را هدایت کنید، آن را به رئیس خود بپذیرید، اما به هیچ وجه، این را به متخصص منابع انسانی نگویید. رئیس این مشکلات فروشندگان را می داند و آماده همکاری با آنها است. او خوشحال خواهد شد که شما می خواهید پیشرفت کنید. یک افسر پرسنل می تواند بر اساس دلایل رسمی و عوامل مهم برای او انتخاب کند.

آیا در برابر استرس مقاوم هستید؟برای یک مدیر فروش، پاسخ به این سوال بسیار مهم است. یک کارفرما نه تنها می تواند یک سوال مستقیم بپرسد، بلکه می تواند با ویژگی ها، رزومه، ظاهر شما برخورد کند. به یک سوال مستقیم، می توانید با لبخند بگویید: "بله، امتحانش کن، سر من فریاد بزن." به همه گریه ها و ادعاها با یک لبخند خفیف و کمی ابروهای برآمده واکنش نشان دهید. باور کنید، اگر کارفرما شما را دوست نداشته باشد، در مورد آن چیزی به شما نخواهد گفت. دیگری را دعوت می کند و بس و اگر سرزنش یا داد زد یعنی چک می کند. همه چیز را به شوخی تبدیل کنید.

در پایان، با مصاحبه مانند فروش، با لبخند و نگرش مثبت رفتار کنید. مدیر فروش بیشترین تقاضا را دارد. اگر یک ستاره واقعی فروش باشید، کارفرمای خود را پیدا خواهید کرد. به شدت توصیه می شود، به شما اطمینان بیشتری در مصاحبه می دهد.

* - در برخی شرکت ها مدیران فروش به دو دسته کشاورز و شکارچی تقسیم می شوند. معمولاً شکارچیان به مشتریان جدید می فروشند، سپس پس از مدتی مشتری به کشاورزان مراجعه می کند و آنها قبلاً درگیر توسعه مشتریان فعلی (upsells) هستند.