Responsabilidades do cargo de gerente de vendas de PVC. Gerente de vendas da profissão. Atitude negativa em relação à vida
Leia também
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I. Disposições gerais
- O gerente de vendas pertence à categoria de gerentes.
- O gerente de vendas deve saber:
- 2.1. Leis e documentos legais regulatórios que regulam a implementação de atividades comerciais.
- 2.2. Economia de mercado, empreendedorismo e fundamentos de negócios.
- 2.3. Conjuntura de mercado.
- 2.4. Sortimento, classificação, características e finalidade das mercadorias.
- 2.5. Métodos de precificação, estratégia de precificação e táticas.
- 2.6. Fundamentos de marketing (o conceito de marketing, os fundamentos da gestão de marketing, métodos e direções de pesquisa de mercado, formas de promover produtos no mercado).
- 2.7. Padrões de desenvolvimento de mercado e demanda por bens.
- 2.8. A teoria da gestão, macro e microeconomia, administração de empresas.
- 2.9. Formas e métodos de realização de campanhas publicitárias.
- 2.10. O procedimento para desenvolver planos de negócios e termos comerciais de acordos, acordos, contratos.
- 2.11. Psicologia e princípios de vendas.
- 2.12. Técnica para motivar os clientes a comprar.
- 2.13. ética comunicação Empresarial.
- 2.14. Regras para estabelecer contatos comerciais.
- 2.15. Fundamentos de sociologia, psicologia e motivação laboral.
- 2.16. Lingua estrangeira.
- 2.17. Estrutura de gestão empresarial.
- 2.18. Métodos de processamento de informações usando meios técnicos modernos de comunicação e comunicação, computador.
- A nomeação para o cargo de gerente de vendas e a demissão do cargo são realizadas por ordem
- Durante a ausência de um gerente de vendas (viagem de negócios, férias, doença, etc.), suas funções são desempenhadas por uma pessoa designada em no devido tempo. Esta pessoa adquire os direitos apropriados e é responsável pelo desempenho indevido das funções que lhe são atribuídas.
II. Responsabilidades do trabalho
Gerente de vendas:
- Desenvolve esquemas, formas, métodos e tecnologias para a venda de mercadorias, promovendo mercadorias no mercado.
- Desenvolve e organiza atividades de pré-venda para criar condições para a venda sistemática de mercadorias, satisfazendo a demanda dos clientes por mercadorias.
- Controla o desenvolvimento e implementação de planos de negócios e termos comerciais de acordos, acordos e contratos celebrados, avalia o grau de risco possível.
- Estuda o mercado de bens (analisa demanda e consumo, suas motivações e flutuações, formas de atuação dos concorrentes) e tendências em seu desenvolvimento, analisa oportunidades de mercado.
- Organiza a coleta de informações sobre a demanda por bens, os motivos de sua mudança (aumento, diminuição), analisa as necessidades dos compradores.
- Identifica os setores mais eficazes do mercado de vendas de mercadorias, desenvolve um conjunto de medidas para aproveitar as oportunidades do mercado de mercadorias.
- Desenvolve e assegura a implementação de medidas para organizar e criar uma rede de distribuição de mercadorias (desenvolvimento e construção de canais de circulação de mercadorias para os consumidores; construção de relações com empresas de comércio grossista e retalhista, outros intermediários; desenvolvimento de relações com os concessionários).
- Identifica potenciais e potenciais compradores de mercadorias (atacado e varejo empresas comerciais, outros intermediários, etc.) e estabelece contactos comerciais.
- Realiza negociações de vendas com compradores nas seguintes áreas: apresentação de informações gerais sobre mercadorias e suas propriedades; a introdução de critérios de avaliação de bens significativos para a venda; eliminação de dúvidas sobre as propriedades desfavoráveis das mercadorias; informar sobre a demanda por bens e feedback dos consumidores sobre os bens; identificação das necessidades potenciais dos compradores; etc.
- Participa na precificação aspectos psicológicos negociações de preços, determina as formas de justificar o preço, determina as formas de liquidação nos contratos (liquidações por carta de crédito, liquidações por cheques, liquidações de cobrança, liquidações por conta aberta, transferências bancárias, crédito de mercadorias, ordens de pagamento, etc.), desenvolve e aplica esquemas de desconto em função de vários fatores.
- Organiza os trabalhos pré-contratuais (selecção do tipo de contratos: distribuição, venda, etc.; determinação dos métodos e formas de cumprimento das obrigações, desenvolvimento da documentação pré-contratual, conciliação de divergências, análise da documentação dos compradores, etc.) e celebra contratos (compra e venda, entregas, etc.).
- Gerencia a organização do trabalho na entrega ou remessa de mercadorias aos compradores sob contratos celebrados.
- Controla o pagamento pelos compradores de mercadorias sob contratos celebrados.
- Organiza a coleta de informações dos compradores sobre os requisitos para as características de qualidade das mercadorias (vida útil, regras de uso, embalagem, etc.), bem como requisitos para o serviço pós-venda.
- Analisa as razões para os compradores enviarem reclamações, reclamações sob os contratos celebrados.
- Cria e garante a atualização constante das bases de informação sobre os compradores (organização formas legais, endereços, detalhes, números de telefone, nomes de gerentes e especialistas líderes, condição financeira, volumes de compras, volumes de vendas, pontualidade e integridade do cumprimento das obrigações, etc.).
- Mantém contato com clientes regulares, renegocia contratos com eles.
- Analisa os volumes de vendas e prepara relatórios sobre os resultados da análise para apresentação a um funcionário superior.
- Organiza e administra eventos para formar a demanda do consumidor por mercadorias, estimular as vendas, coordenar determinados tipos de campanhas publicitárias, garantir a participação da empresa em apresentações de produtos, feiras e exposições.
- Participa na solução de problemas de formação e mudança de direção de desenvolvimento da linha de produtos.
- Realiza a seleção e treinamento de pessoal de vendas (representantes de vendas, consultores de vendas, comerciantes, agentes de vendas, outros funcionários), determina tarefas para funcionários subordinados e monitora sua implementação.
III. Direitos
O gerente de vendas tem o direito de:
- Determinar de forma independente as formas de venda de mercadorias e estabelecer relações comerciais com os compradores.
- Assinar e endossar documentos de sua competência.
- Conheça os documentos que definem os seus direitos e obrigações no seu cargo, os critérios de avaliação da qualidade do desempenho das funções oficiais.
- Solicitar pessoalmente ou em nome da chefia imediata aos chefes de departamentos da empresa e especialistas as informações e documentos necessários ao desempenho de suas funções.
- Apresentar propostas para a gestão para melhorar o trabalho relacionado com o este manual responsabilidades.
- Exigir que a direção da empresa comercial assegure as condições organizacionais e técnicas e a execução dos documentos estabelecidos necessários ao desempenho das funções oficiais.
4. Uma responsabilidade
O gerente de vendas é responsável por:
- Por desempenho indevido ou não desempenho de suas funções oficiais previstas nesta descrição de cargos - dentro dos limites estabelecidos pela legislação trabalhista vigente Federação Russa.
- Para infrações cometidas no curso de suas atividades - dentro dos limites estabelecidos pela atual legislação administrativa, criminal e civil da Federação Russa.
- Por causar danos materiais à empresa - dentro dos limites estabelecidos pela legislação trabalhista atual da Federação Russa.
DESCRIÇÃO DO TRABALHO
_________ № ___
(data) (número)
gerente de vendas
1. DISPOSIÇÕES GERAIS
1.1. O gerente de vendas pertence à categoria de especialistas.
1.2. O gerente de vendas é aceito e demitido por despacho do diretor geral sob proposta do diretor comercial e do chefe do departamento de vendas.
1.3. O Gerente de Vendas se reporta diretamente ao Chefe de Vendas.
1.4. Em seu trabalho, o gerente de vendas é orientado por:
– documentos normativos e Materiais de ensino sobre questões de trabalho realizado;
- o estatuto da organização;
- regulamentos trabalhistas internos da organização;
- ordens e diretrizes diretor comercial e o chefe do departamento de vendas;
1.5. Uma pessoa com formação profissional superior (secundária) na gestão de especialidades ou superior (secundária) é nomeada para o cargo de gerente de vendas. Educação profissional outro perfil e formação complementar na teoria e prática da gestão. Um candidato ao cargo de gerente de vendas deve ter pelo menos seis meses de experiência em cargos semelhantes.
1.6. O gerente de vendas deve saber:
– Leis federais e regulamentos regular a condução de atividades empresariais e comerciais, incluindo a legislação das entidades constituintes da Federação Russa, municípios;
- os fundamentos de uma economia de mercado, condições de mercado, características e especificidades do mercado da região correspondente;
– noções básicas de empreendedorismo e negócios, regras e princípios de vendas;
- noções básicas de tributação;
- gama, classificação, características e finalidade dos produtos vendidos;
– condições de armazenamento e transporte dos produtos;
- psicologia, ética da comunicação empresarial, regras para estabelecer contatos comerciais e conduzir conversas telefônicas;
- o procedimento para desenvolver planos de negócios, acordos comerciais, contratos;
- a estrutura do serviço comercial e departamento de vendas da organização;
- Regras para trabalhar com um computador e operar equipamentos de escritório.
2. RESPONSABILIDADES DO TRABALHO
Gerente de vendas:
2.1. Organiza e controla o processo de vendas.
2.2. Pesquisas potenciais clientes.
2.3. Trabalha com clientes que se inscreveram pela primeira vez, com sua posterior transferência para o gerente de vendas principal, dependendo da afiliação territorial do cliente.
2.4. Conduz negociações comerciais com clientes no interesse da organização.
2.5. Responde prontamente às informações dos clientes e as leva ao conhecimento do gerente de vendas líder relevante e do chefe do departamento de vendas.
2.6. Esclarece as necessidades dos clientes nos produtos vendidos pela organização, coordena as encomendas com o cliente de acordo com as suas necessidades e disponibiliza um sortido no armazém da organização.
2.7. Motiva os clientes de acordo com os programas de promoção de vendas aprovados.
2.8. Cria um plano de vendas mensal.
2.9. Analisa as estatísticas de vendas e embarques de mercadorias para clientes da organização.
2.11. Aceita e processa pedidos de clientes, elabora os documentos necessários relacionados ao embarque de produtos para os clientes da organização.
2.12. Informa os clientes sobre todas as alterações no sortimento, aumentos e diminuições de preços, promoções para estimular a demanda, horário de chegada dos produtos ao armazém.
2.13. Finaliza com o cliente as condições relativas a preços, datas de envio e métodos de entrega dos produtos.
2.14. Encaminha solicitações de entrega de produtos aos clientes ao departamento de logística.
2.15. Participa do desenvolvimento e implementação de projetos relacionados às atividades do departamento de vendas.
2.16. Colabora com outros departamentos da organização para realizar as tarefas atribuídas.
2.17. Participa de reuniões de trabalho.
2.18. Mantém a documentação de trabalho e relatórios.
2.19. Mantém informações atualizadas sobre os clientes na base de informações da organização.
2.20. Controla os embarques de produtos para os clientes.
O gerente de vendas tem o direito de:
3.1. Levantar uma questão perante a gestão sobre o aumento do valor dos salários, pagamento de horas extras de acordo com a lei e as disposições que regem o sistema de remuneração dos funcionários da organização.
3.2. Apresentar propostas para a gestão melhorar o seu trabalho, melhorar as condições de trabalho.
3.3. Solicitar pessoalmente ou em nome da direção às divisões estruturais e aos funcionários os relatórios e documentos necessários ao desempenho das funções oficiais.
3.4. Exigir que o responsável do departamento comercial o auxilie no desempenho das suas funções e no exercício dos direitos.
3.5. Exigir que a administração assegure as condições organizacionais e técnicas necessárias ao desempenho das funções oficiais.
4. RESPONSABILIDADE
O gerente de vendas é responsável por:
4.1. O não cumprimento (desempenho inadequado) de seus deveres oficiais previstos nesta instrução, dentro dos limites determinados pela legislação trabalhista atual da Federação Russa
4.2. Cometer delitos no curso de suas atividades - dentro dos limites determinados pela atual legislação administrativa, criminal e civil da Federação Russa.
4.3. Causando danos materiais e danos reputação comercial organizações - dentro dos limites determinados pela legislação trabalhista, criminal e civil atual da Federação Russa.
Descrição do trabalho desenvolvido de acordo com a ordem CEO data, mês, ano. Não. __.
____Chefe de Recursos Humanos ___ _________ _______________
(Supervisor unidade estrutural) (assinatura) (transcrição da assinatura)
Com esta descrição do trabalho
familiarizado. Uma cópia recebida
e comprometem-se a manter no local de trabalho _______ _______________
(assinatura) (transcrição da assinatura)
_______
conselheiro legal __________ _______________
(vistos de funcionários do serviço jurídico) (assinatura) (assinatura)
_______
__________________________ __________ ________________
(funcionário do serviço jurídico) (assinatura) (transcrição da assinatura)
Se você quer liderar mercado moderno na área de vendas, então você terá que se esforçar muito. Alcançar esta difícil tarefa requer o trabalho conjunto não de um, mas de toda uma equipe de especialistas.
Você vai aprender:
- Quais são as principais responsabilidades de um Gerente de Vendas?
- Como verificar o quão bem um gerente está fazendo seu trabalho.
- Quais responsabilidades um gerente de vendas ativo ou atacadista deve lidar?
Quais são as principais responsabilidades de um gerente de vendas?
Gerente de vendas - um especialista cuja principal responsabilidade é a venda de mercadorias. Se antigamente os produtos eram vendidos diretamente das mãos do fabricante para as mãos do consumidor, hoje essa cadeia se expandiu significativamente devido ao fato de que um grande número de intermediários.
Eles são necessários para o fornecimento de mercadorias para endereços específicos de clientes, de acordo com aplicações que incluem a quantidade exata de mercadorias solicitadas, a frequência com que as mercadorias devem ser entregues aos consumidores e outras condições. Graças ao trabalho dos intermediários, o cliente sempre recebe seu produto no momento certo.
O gerente de vendas, de acordo com suas responsabilidades de trabalho, deve trabalhar para que o comprador, tendo feito uma escolha a favor do produto de sua empresa, na próxima vez decida comprar produtos da mesma organização, e não de um concorrente .
O Especialista de Vendas é responsável por se comunicar com os revendedores, assegurando-lhes que há demanda pelo produto e que as vendas continuarão consistentemente boas. As especializações que afetam as atividades e a natureza das funções dos gerentes podem variar significativamente. Depende das especificidades das vendas.
Se nos voltarmos para a classificação generalizada dos objetos de vendas, podemos distinguir algumas especializações do gerente de vendas:
- venda de serviços;
- venda de bens de consumo;
- venda de produtos do tipo industrial.
Toda empresa que vende qualquer produto ou serviço precisa de um especialista que desempenhe as funções de um gerente de vendas especializado em determinada área.
Na prática, verifica-se que os gerentes de vendas que trabalham em empresas sérias raramente têm contato com consumidores específicos. Na maioria das vezes, suas funções estão em interação com os distribuidores. A exceção são as organizações especializadas na venda de mercadorias caras e grandes.
NO pequenas empresas vendendo qualquer tipo de produto ou serviço, os gerentes de vendas negociarão diretamente com o comprador final ou intermediários sobre a venda do produto de sua empresa.
Exemplo de KPI para gerentes de vendas
Abandone a avaliação usual do trabalho da equipe, para que os vendedores cumpram os KPIs não por medo de receber uma multa, mas pelo desejo de obter lucro. Como conseguir isso, aprenda com o artigo diário eletrônico"Diretor comercial".
Um gerente de vendas que conhece bem o seu negócio entenderá que os indicadores de rotatividade não podem ser mantidos no nível adequado, apenas fazendo ligações “frias” para os compradores de sua base de clientes, sem contar com sua dinâmica positiva. Aqui é necessário ter uma visão mais ampla do mercado: entender as peculiaridades das mudanças e evolução do mercado, levar em conta os desejos e preferências dos consumidores finais, estar interessado na dinâmica dos preços, novos produtos dos principais concorrentes empresas.
Para responsabilidades do cargo de gerente de vendas incluem, entre outras coisas, a busca e sistematização de dados importantes sobre o nível de vendas e percepção do produto pelo consumidor final. Além disso, é importante que esse especialista seja capaz de analisar as informações de forma abrangente, comparar e comparar vários indicadores e parâmetros e tomar decisões informadas com base nos resultados do estudo.
Às vezes, em uma empresa, as funções de um gerente de vendas consistem em apenas alguns cargos, o restante das tarefas é distribuído entre outros funcionários. A melhor opção é quando o gerente de vendas está exclusivamente engajado em trabalhar com compradores potenciais ou existentes e é responsável pela celebração de contratos.
Todas as demais tarefas (burocráticas, administrativas, organizacionais) são resolvidas por funcionários especialmente contratados para esse fim, que poderão lidar com essas tarefas de maneira rápida e eficiente, além de assumir trabalhos não qualificados.
Expandir as responsabilidades de um gerente de vendas para tarefas como emissão de faturas, controle de entregas e outras atividades administrativas é como tentar martelar pregos com um microscópio.
Se um gerente de vendas estiver completamente desprovido de funções relacionadas ao processo produtivo ou à execução de serviços, essa também não será a melhor solução, pois, como resultado, esse funcionário pode começar a vender algo que sua empresa nunca produzirá ou fornecerá.
Quais são as responsabilidades do trabalho de um gerente de vendas?
Se um nós estamos falando sobre empresas sérias, os deveres de um gerente de vendas não são apenas trabalhar com clientes, mas também pesquisar e processar dados de vendas, desenvolver uma estratégia da empresa, elaborar todos os documentos necessários para transações já concluídas com sucesso.
Um gerente de vendas geralmente trabalha em um escritório. A natureza de suas atividades diárias depende do tipo de tarefas: podem ser conversas telefônicas e etapas específicas para vender as mercadorias.
Trabalhar em qualquer cargo no departamento de vendas de uma empresa contribui para a eficiência e eficácia geral de todo o departamento. O gerente de vendas não é exceção, ele tem alguma responsabilidade pelo sucesso da empresa no mercado como um todo, independentemente do tipo de funções que lhe são atribuídas.
Responsabilidades principais os gerentes de vendas são convencionalmente divididos em 4 grupos.
- Responsabilidade pela implementação das vendas dos produtos da empresa: aumento do nível de vendas, ampliação da base de clientes, buscando obter o máximo benefício de cada segmento de vendas.
- Planejamento, análise de dados de mercado.
- Vendas.
- Verificação de embarques de produtos e liquidações com consumidores.
Além dessas quatro grandes seções, existem algumas especializações mais restritas que afetam as responsabilidades do trabalho de um gerente de vendas. isto Funções adicionais:
- ampliação e atualização da base de clientes, condução de processos de negociação, manutenção de contatos com clientes e parceiros pela Internet, processamento de solicitações e ligações telefônicas;
- estabelecer relacionamentos com potenciais compradores, fortalecendo os contatos comerciais existentes por meio da organização de fatores convenientes e atraentes para os clientes: descontos, promoções, ligações com gratidão, cartas;
- as funções de um gerente de vendas de acordo com a descrição do trabalho incluem: contato direto com clientes que chegam ao escritório, trabalham na estrada para potenciais compradores e negociam em seu território;
- aumentando o nível de vendas em seu setor, a interação com os clientes. Formação da fidelização dos clientes por meio da atenção a eles e da oferta de ofertas rentáveis para os produtos da empresa;
- aumentar a motivação dos clientes para cooperar com a empresa, coletando informações sobre clientes em potencial;
- consultoria e suporte informativo de clientes;
- informar revendedores e distribuidores;
- celebração de contratos com pessoas jurídicas e físicas, execução de documentos, trabalho com relatórios sobre contratos celebrados;
- recebimento de produtos e verificação de sua qualidade, além de controlar a exposição dos produtos nos pontos de venda;
- coleta diária de informações sobre política de preços, controle de prazos de validade (deveres do gerente de vendas);
- realizar cálculos de lucro esperado de acordo com o plano de vendas;
- avaliação do nível de potencial de todos os pontos de venda de produtos;
- organização de eventos educativos, formações;
- apoio publicitário em eventos de feiras, demonstração de novos produtos da empresa, realização de promoções e eventos, captação de novos consumidores;
- interação com fornecedores, realização de reuniões de negócios visando aumentar o número de contratos;
- recolha, tratamento e sistematização de diversos dados para otimizar o processo de venda;
- acompanhamento de empresas concorrentes, cálculo de preços de produtos e nível de descontos possíveis;
- entrega de fundos no caixa da empresa em prazos pré-determinados, cobrança;
- relatórios periódicos (uma vez por mês) sobre indicadores percentuais e trabalhos realizados.
Muitas vezes acontece que uma empresa perde alguns de seus clientes devido ao desempenho descuidado e irresponsável de suas funções por parte dos gestores. Garantia desenvolvimento eficaz organização é o trabalho cuidadoso e de alta qualidade de todos os departamentos da empresa. Por exemplo, as responsabilidades do trabalho de um gerente de vendas no setor de comércio varejista electrodomésticos ou alimentação será a seguinte:
- responsabilidade pela participação em exposições, organização de degustação de produtos;
- realização de master classes dedicadas a produtos e suas novidades;
- controle sobre a exposição de produtos em equipamentos comerciais;
- apoio e verificação do trabalho dos comerciantes.
A lista de deveres de um gerente de vendas é determinada pela direção da empresa. Cada empresa tem suas próprias descrições de cargos contendo uma lista de responsabilidades. Ou seja, é definido o leque de ações do gestor: ligações frias, negociações, trabalho com informações sobre o mercado ou, por exemplo, trabalho na estrada. As tarefas acima são básicas, mas na realidade existem muitas mais.
É muito útil para uma empresa se os gerentes aprimorarem periodicamente suas habilidades em vários eventos de treinamento, cursos e treinamentos. Encontrar clientes é uma coisa, mantê-los por muito tempo é outra. Profissional de verdade do seu negócio, vendendo mercadorias, ele acompanhará com certeza se o cliente ficou satisfeito com sua compra ou não.
Um gerente de vendas eficaz se esforçará para exceder as metas estabelecidas pela administração da empresa.
Exemplo de lista de direitos de um gerente de vendas
Como determinar quais responsabilidades funcionais de um gerente de vendas devem ser confiadas a um funcionário
Para determinar quanto trabalho um determinado gerente de vendas pode suportar e que tipo de tarefas confiar a ele, guie-se pelos três métodos a seguir.
Método 1: compare suas metas com seu desempenho atual
Compare os resultados de um gerente iniciante com os já existentes profissionais experientes. É necessário determinar o indicador médio de um funcionário de acordo com os números que saíram em cada etapa do funil. Com base nos dados obtidos, incluir tarefas específicas no escopo de responsabilidades do gerente de vendas.
Método 2: Faça sua própria análise
Na fase inicial da formação do departamento de vendas, você pode tentar mergulhar no processo das atividades do gerente de vendas.
Passe um dia como se estivesse atuando como um especialista em implementação. Isso será uma espécie de experimento: na experiência direta de trabalhar nessa posição, você poderá entender muito melhor o que deve ser incluído no escopo de funções de um gerente de vendas de acordo com as especificidades da sua empresa.
Ao final do experimento, multiplique os resultados do seu trabalho por um indicador de eficiência igual a 0,7: funcionários comuns, em regra, trabalham com menos eficiência do que o gerente ou proprietário da empresa.
Método 3. Faça um palpite, crie um mapa de dias úteis para gerentes de vendas
Este método não será preciso, no entanto, ele tem o direito de existir. Suponha que cada chamada do gerente demore cerca de 3 minutos em média. Calcule quantas chamadas por hora, e depois por dia, um especialista é capaz de fazer. Insira o indicador resultante em suas funções. Um gerente eficiente pode fazer 160 ligações em um dia de trabalho de 8 horas.
O cartão de dia útil ajudará você a verificar seus cálculos. Quando cada funcionário preencher seu cartão de jornada de trabalho, você verá quanto tempo o gerente tem para fazer ligações e reuniões e quanto tempo resta para outras tarefas do trabalho: preparar e enviar uma oferta comercial, papelada, assuntos pessoais.
Dessa forma, você pode entender melhor quais tarefas devem ser incluídas na descrição do cargo de gerente de vendas e quais não devem.
Opinião de um 'expert
Como verificar a capacidade de um gerente de vendas para cumprir suas funções
Maxim Gorbachev,
co-proprietário da empresa Gorstka, consultor-treinador de vendas, Moscou
Tatyana Modeeva,
Diretor Geral da Acsour, São Petersburgo
Os funcionários devem ser entrevistados, por escrito ou oralmente. Isso pode ser feito pelo chefe do departamento de vendas ou por um especialista em pessoal. E a responsabilidade pelo controle final é mais razoável para assumir o CEO. Ele pode conduzi-lo com a ajuda de um relatório escrito, que refletirá as respostas dos funcionários, incluindo os novos. As perguntas podem ser as seguintes.
- Que tipos de equipamentos você ofereceria aos clientes que já utilizam isso e aquilo?
- Como exatamente este produto difere de suas contrapartes no mercado?
- Em que condições o produto pode ser usado? Como o consumidor pode saber disso?
- Como o produto pode ser embalado?
- Em quanto tempo o produto pode ser entregue ao cliente se estiver em estoque (quando entregue sob encomenda, se o produto estiver fora de estoque)?
- Que solução você encontraria em uma situação em que o comprador deseja adquirir um determinado produto, com uma solicitação específica de um conjunto de recursos, e o produto em este momento não disponível?
As respostas do gerente de vendas devem mostrar não apenas sua consciência de todas as características dos bens ou serviços que vende, mas também uma compreensão das prioridades da política da empresa, as características da demanda. Verifique como novo empregado lida com os deveres de um especialista em implementação, é possível em três a quatro semanas.
Gerente de Vendas Ativo: Responsabilidades e Requisitos
Como aumentar os lucros, reabastecer as contas da empresa? Como aumentar a sua presença no mercado, como criar uma imagem positiva para os clientes atuais e futuros?
Uma equipe unida de profissionais de vendas pode atingir metas tão altas, que assumirá o papel de “locomotiva” de sua empresa e será o principal recurso para converter seu produto em dinheiro real.
Um gerente de vendas ativo é um gerente honesto e transparente atividade profissional, que permite que o próprio especialista controle seu lucro e o gerente da empresa - entenda o valor de cada funcionário, percebendo qual contribuição material, de fato, ele faz para o bem-estar e o sucesso da empresa.
Principais responsabilidades de um gerente de vendas
- A principal responsabilidade de um gerente de vendas é se comunicar com os compradores, trabalhar com objeções e responder a perguntas de potenciais compradores. Ele não deve perder um único cliente.
- As funções de um especialista envolvido em vendas ativas incluem também a apresentação e demonstração de mercadorias em exposições e outros eventos. Muitas vezes a demanda por um segmento inteiro do produto depende de como o gerente apresenta seu produto. O especialista deve entender bem para quem está apresentando o produto, a que tipo de compradores esse produto se destina.
- O gerente de vendas assume total responsabilidade pela organização de reuniões com novos clientes.
- Além disso, suas funções incluem negociar os detalhes e os termos da transação. O gestor deve ser capaz de indicar um preço adequado à situação e o cliente, se necessário, decidir sobre um desconto.
- As funções de um gerente de vendas ativo incluem coletar, analisar e estruturar informações sobre clientes em potencial.
- O dever do gerente de vendas é se comunicar com os fornecedores de produtos, o que inclui discutir as condições de fornecimento de mercadorias, preços e outros detalhes.
- Um gestor profissional deve saber lidar com a gestão documental (por exemplo, saber redigir um contrato corretamente).
- O gerente de vendas elabora relatórios sobre o trabalho realizado com frequência para cada semana ou mês.
- Um gerente de vendas competente tem a capacidade de calcular com rapidez e precisão o custo das mercadorias em cada caso específico para qualquer cliente, dependendo do valor da compra e do número de produtos adquiridos.
- As funções de um gerente de vendas também incluem informações detalhadas e estudo detalhado mercado para entender quais as condições oferecidas pelos concorrentes, a fim de evitar atrair compradores.
Um gerente de vendas não é apenas uma profissão, mas também um armazém especial de personalidade e caráter, que possui certas características (é importante prestar atenção na hora da contratação), como:
- abertura na comunicação;
- perseverança;
- a capacidade de evitar situações de conflito;
- a capacidade de encontrar um compromisso;
- a capacidade de encontrar rapidamente contato com qualquer pessoa;
- tolerância a falhas.
Um gerente de vendas ativo deve ter certas habilidades:
- fazer chamadas frias;
- posse de técnicas e roteiros de vendas;
- comunicações comerciais (de um funcionário comum da empresa cliente à alta administração da organização);
- trabalhar com documentação primária (controle de faturamento e pagamento de faturas, embarques).
Um bom vendedor pode ser identificado por seu comportamento, calma, autoconfiança, frouxidão, plasticidade livre, mas não desafiadora de movimentos. As expressões faciais e os gestos são abertos, o sorriso é sincero e natural. Mesmo que um candidato ao cargo de gerente de vendas tenha pouca ou nenhuma experiência na profissão, isso não é um problema.
Um bom vendedor se distingue não apenas pela presença de algum conhecimento específico. O que importa é a firmeza e a confiança, aliadas à capacidade de comunicar com facilidade e naturalidade, a capacidade de atingir metas e objetivos em termos materiais e a lidar eficazmente com o leque de tarefas que lhe são atribuídas. O sucesso material do gestor garante o lucro da própria empresa como um todo.
Opinião de um 'expert
Na entrevista, é necessário fazer perguntas adicionais sobre as responsabilidades no trabalho anterior
Alexey Slobodyanyuk,
proprietário e CEO do Grupo Astra
Certa vez tive a oportunidade de realizar uma entrevista com um candidato para o cargo de gerente de vendas. Indicou no questionário que até aquele momento havia trabalhado para lugar anterior três anos. Mas, como se viu, suas tarefas não eram vendas ativas, mas sim trabalhar ao telefone nas chamadas recebidas e aconselhar os clientes sobre questões relacionadas aos produtos da empresa.
A experiência pode variar. Certifique-se de fazer perguntas adicionais sobre quais eram exatamente as responsabilidades do candidato no local de trabalho anterior. Peça ao candidato para falar sobre as técnicas de vendas que utilizou, descreva seu dia normal de trabalho, quais tarefas ele enfrentou e como ele as resolveu.
O que um gerente de vendas deve fazer?
O gerente de atacado é uma profissão muito procurada. Para realizar um trabalho de alta qualidade, é necessário um especialista com experiência e o dom da persuasão. As funções desse especialista são um pouco diferentes das tarefas de um gerente de vendas ativo, pois aqui é necessário não apenas organizar as entregas, mas também aumentar seu número em pouco tempo.
Não estamos mais falando de conversas telefônicas; para trabalhar com distribuidores promissores, é necessário um encontro pessoal, às vezes mais de um.
No entanto, tais esforços são recompensados: pelo menos um contato estabelecido com uma empresa distribuidora já significará respeito ao vendedor por parte da gerência e uma possível promoção.
O Gerente de Vendas é responsável por:
- encontrar novos consumidores em potencial, reabastecer a base de clientes da empresa, manter um sistema de informações corporativas;
- promover a venda dos produtos da empresa, para formar a demanda do consumidor;
- divulgar informações sobre os produtos da empresa entre clientes e potenciais compradores: falar sobre as qualidades e vantagens dos produtos, sobre novos produtos, oportunidades e métodos de uso, etc.;
- todos os dias para estudar as mercadorias que a empresa vende, quanto ao alcance, quantidade, condições de venda, preços atuais;
- comunicar com os clientes, fornecer-lhes informações relevantes;
- negociar com clientes: atuais e potenciais, assumir as funções de intermediário no processo de celebração de acordos comerciais e contratos de fornecimento de bens da empresa;
- trabalhar com os pedidos dos clientes de acordo com as normas e regras adotadas pela empresa, realizar vendas no atacado ativas;
- resolver questões relacionadas à entrega de mercadorias dentro do prazo acordado, trabalhar com os operadores para cumpri-las;
- controlar a integridade dos pagamentos dos clientes pelas mercadorias entregues, tomar medidas para identificar e eliminar recebíveis em tempo hábil, notificar seu chefe por escrito sobre atrasos nos pagamentos, indicando os motivos;
- informar os clientes sobre a gama de produtos da empresa;
- cumprir o plano de vendas, aumentar seu crescimento;
- motivar os clientes a cooperar com a empresa, com foco em programas de promoção de vendas aprovados pela empresa;
- criar cronogramas de pagamento para produtos adquiridos da empresa, informar o operador sênior em tempo hábil Departamento de vendas. Conforme necessário, aceite pagamentos de clientes de forma independente, entregue os dinheiro ao caixa da empresa de acordo com os termos que estão fixados nos documentos regulamentares da empresa;
- conforme necessário para trabalhar na estrada, em viagens de negócios;
- coletar dados sobre o segmento de mercado em que os produtos da empresa são apresentados, realizar pesquisas de mercado e estudar os concorrentes, identificar as principais tendências e prever o desenvolvimento do mercado;
- analisar o estado do mercado, com base nos resultados obtidos, desenvolver estratégia de publicidade posicionar os produtos da empresa e planejar os volumes de vendas;
- elaborar planos (operacionais e prospectivos) de venda de produtos, realizar sortimento e planejamento financeiro;
- processar dados estatísticos de vendas e embarques de produtos;
- trabalhar com informações sobre a classificação de empresas concorrentes entre os clientes;
- fornecer oportunamente relatórios analíticos e outros relatórios necessários sobre a implementação do plano;
- participar de oficinas;
- coordenar o trabalho dos representantes de vendas, realizar treinamentos para estudar os produtos da empresa, suas qualidades e características, realizar apresentações sobre novos produtos da empresa;
- interagir com os representantes de vendas em condições de mercado, devido às dificuldades na venda de mercadorias, encontrando novos clientes potenciais;
- acompanhar as atividades dos representantes de vendas para o cumprimento das normas de atendimento ao cliente, a execução das instruções e instruções da administração da empresa;
- manter o nível de qualificação necessário para exercer as funções de gerente de vendas;
- realizar um trabalho correto com informações confidenciais, observar segredos comerciais;
- cumprir todas as instruções do gerente direto e da administração da empresa.
Gerente Regional de Vendas: Responsabilidades e Desafios de Recrutamento
O gerente regional é uma profissão jovem com muitas perspectivas. Surgiu devido ao crescimento do bem-estar financeiro das regiões e à necessidade de criar sucursais grandes empresas que poderiam representar a nível regional.
Essa posição é necessária para posicionar os interesses da empresa em nível regional e resolver três tarefas principais:
- criação de planejamento estratégico para o desenvolvimento da empresa em nível regional;
- estabelecer contactos com novos parceiros de negócio e clientes;
- tratamento de dados sobre a atividade dos consumidores regionais.
Há várias opções do que o gerente regional da empresa pode ser chamado:
- gerente regional de vendas;
- gerente regional de desenvolvimento de negócios;
- gerente de desenvolvimento regional.
Responsabilidades do Gerente Regional
- Estudar as características da demanda do consumidor, coletando dados sobre o nível de renda dos compradores e das empresas concorrentes.
- Trabalhando com informações coletadas sobre mercado regional, planejamento estratégico para divulgação e promoção dos produtos e serviços oferecidos pela empresa.
- Cálculo dos fundos recebidos com a venda de produtos.
- Trabalhar para melhorar a política regional de marketing.
- Planejamento de ações para aumentar os lucros no território atribuído.
- Estabelecimento de relacionamento com novos clientes e parceiros de negócios.
- Atração de novos parceiros e implementação de política de publicidade na região com auxílio de conferências.
- Supervisão e treinamento de representantes de vendas.
- Controle de contratos de trabalho sobre os temas de finanças, economia, questões econômicas empresas da região.
- Fornecer relatórios à administração da empresa sobre os seguintes indicadores: nível de demanda dos consumidores pelos produtos e serviços da empresa; lista de produtos ilíquidos; números de vendas, dados financeiros e econômicos sobre as atividades da empresa na região.
- Acompanhamento da implementação das instruções da alta administração.
- Representação e defesa dos interesses da organização na região.
O gerente regional deve ter certas habilidades:
- a capacidade de encontrar e processar informações;
- a capacidade de formular instruções claras e precisas para os funcionários, para alcançar sua implementação;
- a capacidade de prever a demanda e calcular a eficácia dos projetos;
- a capacidade de organizar e conduzir negociações, conferências e seminários, para convencer e atingir metas.
Profissão de gerente vendas regionais Hoje está no top 10 das posições mais requisitadas. Ao procurar um candidato adequado para esta posição, os profissionais de RH enfrentam dois problemas principais:
- o candidato possui ensino superior na especialidade "Gestão de Empresas", no entanto, não há absolutamente nenhuma experiência de trabalho nessa área, não há habilidades e habilidades necessárias;
- o candidato tem excelentes habilidades de liderança, organização e análise, um grande desejo de trabalhar como especialista em software, mas não possui a formação adequada.
Nesses casos, estamos falando da possível preparação de um futuro gerente de vendas. Primeiro, é necessário determinar quem exatamente conduzirá o treinamento. Existem as seguintes opções:
- enviar um iniciante para estudar em treinamentos, seminários e conferências;
- convidar um especialista em nome da empresa que treinará um novo gerente;
- o treinamento será conduzido por um funcionário experiente da empresa.
Muitas vezes, as empresas chegam ao ponto de preparar um futuro gestor para trabalhar por conta própria. Esta é a melhor opção, pois economiza tempo (o treinamento geralmente leva 2 semanas) e dinheiro. Acontece também que a empresa está disposta a pagar cursos de formação para o futuro gestor.
Por que você precisa de um gerente de vendas assistente e quais são suas responsabilidades
Cargos como assistente de vendas ou assistente existem em uma empresa para auxiliar o gerente no desempenho de suas funções. Como regra, os assistentes resolvem duas tarefas principais:
- ordens de controle;
- “descarregue” o gerenciador executando trabalho de rotina, e assim permitir que ele se concentre na resolução de tarefas mais importantes.
Às vezes, os assistentes estão envolvidos não apenas em seu próprio estágio separado do processo de vendas, mas também duplicam parcialmente as funções dos gerentes de vendas. Eles são obrigados a ter profissionalismo e conhecimento, assim como os gerentes de vendas.
Com base nisso, são formados requisitos para as qualidades que os funcionários das empresas comerciais devem mostrar: capacidade de comunicação, entusiasmo, capacidade de formular de forma clara e clara seus pensamentos oralmente e por escrito, razoabilidade, dom de persuasão, independência, organização, disciplina, intencionalidade. Habilidades autônomas e de trabalho em equipe são bem-vindas.
O Assistente ou Gerente Assistente de Vendas desempenha as seguintes funções.
- Organização e criação de uma rede de venda de mercadorias (sob o controle do gerente de vendas).
- Coletar informações sobre a demanda pelos produtos da empresa, descobrindo os motivos do seu aumento ou diminuição.
- Captação de compradores (empresas de comércio grossista e retalhista, outros intermediários), estabelecimento de contactos comerciais.
- Estabelecer contactos com clientes ou um grupo de clientes (em nome do gestor de vendas).
- Negociação com clientes sobre as condições de venda de mercadorias, prestação de serviços relacionados.
- Elaboração de documentos necessários para assinatura do contrato.
- Celebração de contratos (para venda ou fornecimento) em nome da empresa.
- Organização da entrega ou expedição de produtos aos clientes de acordo com os contratos celebrados.
- Controlo dos pagamentos efectuados pelos clientes de acordo com os contratos celebrados.
- Acompanhamento do cumprimento dos prazos para cumprimento dos termos dos contratos.
- Coleta de informações dos consumidores:
Sobre desejos de qualidade do produto (vida útil, regras de uso, embalagem, etc.);
Sobre desejos de serviço pós-venda de produtos;
Sobre volumes e taxas de vendas de mercadorias para consumidores finais.
- Contabilização de reclamações de consumidores relativas à execução de contratos celebrados.
- Descobrir as causas das violações dos termos dos contratos, tomando medidas para eliminá-las e preveni-las.
- Participação ativa em eventos para gerar demanda de produtos: promoções, apresentações, feiras, exposições.
- Coleta, sistematização, inclusão no banco de dados eletrônico de informações sobre consumidores.
- Elaboração de relatórios de desempenho e referências analíticas(em nome do gerente de vendas).
- Execução de ordens oficiais do gerente de vendas em áreas funcionais.
Como os líderes da empresa veem as atribuições de um gerente de vendas
Considere quais responsabilidades de trabalho de um gerente de vendas são importantes para a gestão da empresa.
Que desejos o diretor tem para as funções de gerente de vendas? Nível estável de vendas de produtos sem custos especiais nisto. Os diretores veem esses profissionais como mini-empresas que colocarão os ovos de ouro da empresa. Claro, isso é uma piada, mas também há alguma verdade nisso: qualquer gerente sonha com um especialista multifuncional que pode não apenas vender mercadorias, mas também realizar pesquisas de mercado, otimizar o próprio produto etc.
Que tipo responsabilidades funcionais gerente de vendas são importantes para o chefe de vendas? Na maioria das vezes, os chefes dos departamentos de vendas vêm de gerentes comuns que eram mais ativos e melhores do que outros vendedores, então eles entendem exatamente como trabalhar para ter sucesso nessa posição.
- manutenção de um banco de dados de clientes;
- contabilidade de reuniões, chamadas;
- relatórios sobre cada venda;
- estatísticas, gráficos, etc.
Por esses parâmetros, ele julga a qualidade do trabalho do gerente, bem como quanto tempo o especialista passa trabalhando no escritório, quanto tempo seu telefone fica em silêncio.
Para o restante da empresa, os vendedores da organização são algo secundário, criados para atender às suas necessidades e desejos.
A contabilidade acredita que os deveres de um gerente de vendas incluem a manutenção de toda a documentação primária. Os trabalhadores da produção acreditam que a principal responsabilidade do trabalho de um gerente de vendas é a preparação de todas as especificações técnicas e a busca dos mais soluções ideais para dúvidas e preocupações dos clientes.
Os advogados acreditam que o gerente de vendas deve lidar principalmente com a negociação de contratos com clientes.
O marketing precisa de dados sobre onde o cliente ouviu falar da empresa, o que pensa sobre a última promoção e, portanto, espera que o gerente de vendas obtenha exatamente esses dados.
Os próprios profissionais de vendas muitas vezes acreditam que ocupam um papel de liderança no empreendimento ou um dos principais. Eles vêem como sua principal responsabilidade a comunicação com os clientes, o que consiste em apresentar os produtos que foram criados pelos fabricantes, aos preços que o marketing concordou, usando o banco de dados que o chefe do departamento criou etc.
Quais competências um funcionário deve ter para desempenhar as funções de gerente de vendas com alta qualidade?
Qualidade 1. Competências técnicas
Às vezes, vender requer conhecimento técnico especializado. O gerente deve não apenas ter um excelente conhecimento do produto da empresa e seu escopo, mas também ser capaz de dar conselhos competentes a potenciais compradores, às vezes oferecer alternativas. Portanto, é importante para um especialista em vendas se desenvolver e melhorar constantemente. As grandes empresas realizam regularmente a certificação técnica. Para isso, é criada uma comissão de especialistas, que verifica o nível de conhecimento do gestor sobre cada produto da empresa e as áreas de sua utilização.
Qualidade 2. Competências comunicativas
Capacidade de trabalhar e vender para clientes com níveis de trabalho muito diferentes. Este é um pré-requisito para trabalhar como gerente do setor b2b. As atribuições de tal especialista também incluem o processo de preparação de reuniões de gestores, planejamento de conversas, que inclui metas, etapas e tarefas. Para isso, o gerente de vendas precisa sempre analisar cuidadosamente os dados sobre o próprio cliente e suas necessidades, desejos e preferências.
Qualidade 3. Competências de escritório
Hoje, o processo de vendas geralmente começa com a etapa da correspondência eletrônica e termina com ela. Desenvolvimento e distribuição de uma oferta comercial, contato com devedores - tudo isso exige uma abordagem responsável dos deveres de cada um.
Qualidade 4. Competências legais
As funções do gerente de vendas incluem trabalhar com contratos e negociar termos com o cliente. Quase todas as empresas têm seus próprios contratos de amostra. Acontece que o cliente quer alterar algo no contrato ou elaborar o seu próprio. Nesse caso, o gerente elabora um protocolo de divergências, coordena-o com o chefe do departamento.
O contrato é assinado pelo gestor com as suas iniciais, o que indica que ele assume a responsabilidade pela transação e pelo cumprimento de todas as condições acordadas. Este especialista deve ser legalmente experiente para um trabalho competente e de alta qualidade.
Qualidade 5. Competências contábeis
Experiente e vendedor profissional supervisiona toda a documentação que acompanha o processo de venda: desde as faturas aos documentos de expedição e atos de conciliação. Se esses documentos forem emitidos com programas eletrônicos, o gestor deve ter conhecimentos primários na área de contabilidade.
Opinião de um 'expert
Ao trabalhar em uma grande área, as competências logísticas são importantes para um gerente de vendas
Andrey Nechaev,
Diretor Comercial, Fábrica ATI, São Petersburgo
Os fundamentos da logística são essenciais, principalmente onde a área de vendas é grande. Dado que nossos clientes estão localizados em toda a Rússia, a logística afeta seriamente o preço de venda das mercadorias. Os custos de transporte em nossa empresa não devem exceder 5-10% do valor do pedido. Os deveres do gerente de vendas incluem a determinação independente do tipo de transporte durante o embarque, dependendo do tempo de entrega e das preferências do cliente. Os embarques de pequenas remessas (até 5 toneladas de carga) são realizados pelos próprios vendedores.
Se estamos a falar de encomendas mais volumosas e de grande dimensão entregues por contentor rodoviário ou ferroviário, o gestor comercial contacta o serviço de transporte e armazenamento. Especialistas em logística controlam a qualidade das mercadorias entregues, realizam treinamento prático para vendedores, durante os quais os gerentes de vendas são apresentados ao sistema logístico e suas características (como a entrega é calculada, como o modo de transporte é escolhido, quais são os esquemas de envio), política de preços, etc. d.
Opinião de um 'expert
A avaliação de competências é o melhor método para verificar as habilidades do gerente
Yuri Bogopolsky,
Vice-presidente da National Association of Top Managers of theHigh Qualification - Management Experts, São Petersburgo
Não é fácil encontrar um gerente de topo profissional, para isso você precisa ter habilidades especiais. O chefe da empresa deve ter isso em mente e avaliar gradualmente a competência e o profissionalismo do candidato ao cargo de gerente de vendas. As características pessoais do candidato, suas habilidades de comunicação, a capacidade de se comunicar nos negócios são importantes. Exceto qualidades profissionais e habilidades, um papel significativo é desempenhado pelo sistema de valores de uma pessoa, suas diretrizes de vida.
A avaliação de competências é a mais óptima e forma conveniente Verificações nível profissional gerente geral. Consiste em perguntas que são feitas ao requerente. Eles devem ser pensados com antecedência e visando obter um resultado objetivo.
O líder deve prestar atenção precisamente às competências do futuro gerente que o ajudam a aplicar os conhecimentos adquiridos na prática, integrar a experiência existente na vida e no trabalho, lidar com sucesso com as funções que lhe são atribuídas - esta será a chave para uma gestão eficaz e atividade produtiva futuro gerente de vendas
- Desenvolvimento de funcionários: como educar profissionais
O que deve ser lembrado Gerente de vendas desempenhar suas funções com qualidade.
1. Não há clientes e clientes sem importância.
Todos os clientes e clientes são igualmente dignos de respeito e atenção, independentemente de sua idade, peso, cor da pele e caráter.
2. Auto-aperfeiçoamento constante.
3. O gerente de vendas deve ter "chips" exclusivos para trabalhar com os clientes.
Pode ser qualquer coisa: um cartão assinado pessoalmente, presentes de aniversário, convites para jantares e almoços, lazer conjunto, bônus e descontos. É importante que suas atividades como gerente de vendas sejam diferentes das demais e aumentem a fidelização dos clientes à sua empresa.
4. Você precisa ser capaz de ouvir.
É importante entender que a necessidade de se comunicar com um interlocutor agradável que possa ouvir com calma todos os seus problemas e dúvidas é muito alta hoje, e as pessoas estão dispostas a pagar dinheiro pela oportunidade de satisfazê-lo, inclusive o gerente de vendas, se ele sabe ouvir.
5. Autoconfiança.
Nas vendas, é muito importante ter uma fé inabalável em si mesmo e em suas habilidades. Sem isso, nada virá disso. O gerente de implementação deve ter um caráter resiliente e perseverança, perseverança e paciência.
6. Você precisa se tornar um especialista no serviço ou produto proposto.
Um gerente que deseja preservar sua própria dignidade e individualidade nunca irá simplesmente impor seu produto ao comprador. Talentoso e especialista de sucesso sempre será capaz de abordar criativamente o desempenho de suas funções e resolver problemas profissionais.
Erros comuns do gerente de vendas
1. Atitude negativa Para a vida.
É necessário fazer uma profunda e séria trabalho interno aprender o amor sincero pelas pessoas e uma atitude otimista em relação à vida. Você pode procurar ajuda de um psicólogo ou trabalhar por conta própria, mas nenhuma formação profissional vai te ensinar isso.
2. Estanqueidade interna.
Não há gerentes de vendas fechados e antissociais. Uma pessoa com tais qualidades definitivamente não lidará com seus deveres oficiais. Vale a pena entender e ver que o círculo do seu clientes potenciais incrivelmente ampla: parentes, vizinhos, amigos, forme colegas conhecidos em seus passatempos favoritos, companheiros casuais.
3. Fraqueza.
Uma das principais qualidades exigido pelo gerente em vendas, resistência ao estresse. É possível e necessário desenvolver esta qualidade jeitos diferentes como esportes, meditação, viagens de campo.
4. Falta de propósito.
O gerente de vendas deve ser capaz de mostrar não apenas perseverança no trabalho com clientes intratáveis, mas também a capacidade de encontrar abordagem não padrão a tais pessoas. Os deveres de tal especialista exigem paciência, capacidade de trabalhar longa e propositalmente com clientes difíceis.
5. Falta de ambição.
O cumprimento bem-sucedido dos deveres de um gerente de vendas é impossível sem o desejo de se desenvolver constantemente e o desejo ambicioso de se tornar o melhor.
O erros comuns gerente de vendas que interfere nas vendas, diz o profissional:
Informações sobre especialistas
Maxim Gorbachev, co-proprietário da empresa Gorstka, consultor-treinador de vendas, Moscou. Maxim Gorbachev tem dois cursos superiores - jurídico e psicológico. Acumulou sólida experiência na distribuição e comercialização de bens de consumo e industriais. Entre os clientes estão Gazprom, Rostelecom, ABBYY, Siemens Rússia, Sony. Autor de vários livros sobre vendas, incluindo "Kickback: Special Technique of Client Attraction", "Exploitation of sales staff" (ambos - juntamente com D. Tkachenko; M.: Vershina, 2008), "Intelligence technologies in sales" ( juntamente com D. Tkachenko e A. Khodarev; M.: Vershina, 2008), "Como conduzir treinamento de vendas" (junto com D. Tkachenko; M.: Vershina, 2009).
Tatyana Modeeva, CEO da Acsour, São Petersburgo. Ramo de atividade: serviços contábeis, gerenciamento e cálculo de registros de pessoal remunerações, assessoria em legislação tributária e trabalhista. Forma de organização: LLC. Território: sede - em São Petersburgo; filiais - em Moscou, Arkhangelsk, Veliky Novgorod, Kaliningrado, Murmansk, Petrozavodsk, Pskov, Smolensk. Número de funcionários: 165. Volume de negócios anual: 3 milhões de dólares americanos. Principais clientes: GNLD, Tata Steel, Tele2, Woodward.
Alexey Slobodyanyuk, proprietário e CEO do Grupo Astra. Graduado em Chisinau Universidade Técnica nas especializações "Tradutor do Alemão" e "Engenheiro de Design". Ele também tem um diploma de MBA na especialização "Gestão do desenvolvimento e padrões de desenvolvimento das organizações" e RANEPA. Em vendas ativas desde 1998. Nesta posição desde 2009. Astra Group é uma empresa fundada em 2009. Especializou-se na realização de seminários e treinamentos sobre a análise das atividades das empresas, a formação de estratégias de desenvolvimento, etc. Entre os clientes estão Sberbank, Gazprom, Beeline, Rosgosstrakh, Hitachi, CROC, Synergy, VTB-24, Home Credit, MMB-Bank, Softline, Simplex e outros.
Andrey Nechaev, Diretor Comercial, Fábrica ATI, São Petersburgo. Andrey Nechaev formou-se na Academia de Refrigeração e Tecnologia de Alimentos de São Petersburgo e na Universidade de Engenharia e Economia de São Petersburgo. De 1995 a 1997, ocupou o cargo de gerente de marketing da Zavod ATI, de 1997 - diretor de marketing, a partir de 2000 - diretor comercial. A ATI Plant foi fundada em 1913. Produz produtos para freios, vedações, materiais isolantes térmicos e elétricos. Equipe - mais de 500 funcionários. Entre os clientes: Gazprom, KamAZ, Lukoil, Norilsk Nickel, Russian Railways, Rosneft, Severstal.
Yuri Bogopolsky, Vice-presidente da Associação Nacional de gestores de topo da mais alta qualificação - especialistas em gestão, São Petersburgo. consultor de gerenciamento empresa industrial- planta, serviço, oficina, seção; na organização da produção de classe mundial - World Class Manufacturing (WCM); implementação manufatura enxuta("Lean Production"), tecnologias LIN; gerente praticante; carreira pessoal - para o diretor geral de um grupo de fábricas; engenheiro, candidato a ciências econômicas.
Descrição do trabalho e responsabilidades do trabalho de um gerente de vendas.
1. DISPOSIÇÕES GERAIS.
1.1. Real descrição do trabalho define deveres oficiais, direitos e responsabilidades gerente de vendas.
1.2. O gerente de vendas pertence à categoria de especialistas.
1.3. O gerente de vendas é aceito e demitido por despacho do diretor geral sob proposta do diretor comercial e do chefe do departamento de vendas.
1.4. O Gerente de Vendas se reporta diretamente ao Chefe de Vendas.
1.5. Uma pessoa que tenha uma formação profissional superior (secundária) na especialidade "gestão" ou uma formação profissional superior (secundária) de outro perfil e formação adicional no campo da teoria e prática da gestão é nomeada para o cargo de gerente de vendas. Um candidato ao cargo de gerente de vendas deve ter pelo menos seis meses de experiência em cargos semelhantes.
1.6. Em seu trabalho, o gerente de vendas é orientado por:
- documentos normativos e materiais metodológicos sobre as questões do trabalho realizado;
- o estatuto da organização;
- regulamentos trabalhistas internos da organização;
- pedidos e encomendas do diretor comercial e chefe do departamento de vendas;
- esta descrição do trabalho do gerente de vendas.
1.7. O gerente de vendas deve saber:
- leis e estatutos federais que regulam a condução de atividades empresariais e comerciais, incluindo a legislação das entidades constituintes da Federação Russa, municípios;
- Fundamentos de precificação e marketing;
- fundamentos de uma economia de mercado, condições de mercado, características e especificidades do mercado da respectiva região;
- noções básicas de empreendedorismo e negócios, regras e princípios de vendas;
- noções básicas de tributação;
- gama, classificação, características e finalidade dos produtos vendidos;
- condições de armazenamento e transporte dos produtos;
- psicologia, ética da comunicação empresarial, regras para estabelecer contatos comerciais e conduzir conversas telefônicas;
- o procedimento para desenvolver planos de negócios, acordos comerciais, contratos;
- a estrutura do serviço comercial e departamento de vendas da organização;
- Regras para trabalhar com um computador e operar equipamentos de escritório.
1.8. O Gerente de Vendas se reporta diretamente a _____________________.
1.9. Durante o período de ausência temporária do gerente de vendas, suas funções são atribuídas a ______________.
2. DEVERES DE TRABALHO.
As funções de um gerente de vendas incluem:
2.1. Organização e gestão de vendas:
Procurar potenciais clientes;
- trabalhar com clientes que se candidataram pela primeira vez, com sua posterior transferência para o gerente de vendas líder, dependendo da afiliação territorial do cliente;
- conduzir negociações comerciais com clientes no interesse da organização;
- resposta rápida às informações provenientes dos clientes e levando-as ao conhecimento do gerente de vendas líder relevante e chefe do departamento de vendas;
- conhecer as necessidades dos clientes nos produtos vendidos pela organização, coordenando a encomenda com o cliente de acordo com as suas necessidades e a disponibilização de sortido no armazém da organização;
- motivação dos clientes de acordo com os programas de promoção de vendas aprovados.
2.2. Planejamento e trabalho analítico:
Elaboração de plano mensal de vendas;
- análise de dados estatísticos de vendas e embarques dos clientes da organização;
- Fornecimento de relatórios para o gerente de vendas líder e chefe do departamento de vendas com base nos resultados do trabalho.
2.3. Garantia de vendas:
Recepção e processamento de pedidos de clientes, preparação de documentos necessários relacionados ao embarque de produtos para clientes da organização atribuídos ao gerente de vendas, bem como para clientes atribuídos aos gerentes de vendas relevantes quando estiverem fora do escritório;
- informar os clientes sobre todas as alterações no sortimento, aumentos e diminuições de preços, promoções para estimular a demanda, horário de chegada dos produtos ao armazém;
- acordo final com o cliente das condições relativas a preços, datas de embarque e métodos de entrega dos produtos;
- transferência para o departamento de logística dos pedidos de entrega dos produtos aos clientes;
- participação no desenvolvimento e implantação de projetos relacionados às atividades do departamento de vendas;
- interação com outros departamentos da organização para o cumprimento das tarefas atribuídas;
- participação em workshops;
- manutenção da documentação de trabalho e relatórios;
- Manter informações atualizadas sobre o cliente no banco de dados de informações dos clientes da organização.
2.4. Ao controle:
Remessas de produtos para clientes;
- disciplina financeira do cliente com base em documentos recebidos do departamento de contabilidade no comércio.
3. DIREITOS.
3.1. O gerente de vendas tem o direito de:
Levantar uma questão junto da gestão sobre o aumento do valor dos salários, pagamento de horas extraordinárias de acordo com a lei e as disposições que regem o sistema de remuneração dos funcionários da organização;
- apresentar propostas para a gestão para melhorar o seu trabalho, melhorar as condições de trabalho;
- solicitar pessoalmente ou em nome da direção às unidades estruturais e aos colaboradores os relatórios e documentos necessários ao desempenho das funções oficiais;
- exigir que o responsável do departamento comercial o auxilie no desempenho das suas funções e no exercício dos direitos;
- exigir que a direção assegure as condições organizacionais e técnicas necessárias ao desempenho das funções oficiais.
4. RESPONSABILIDADE.
4.1. O gerente de vendas é responsável por:
O não cumprimento (desempenho indevido) das suas funções oficiais previstas nesta instrução;
- dentro dos limites determinados pela legislação trabalhista atual da Federação Russa;
- cometer infrações no exercício de suas atividades;
- dentro dos limites determinados pela atual legislação administrativa, criminal e civil da Federação Russa;
- infligir danos materiais e danos à reputação comercial da organização - dentro dos limites determinados pela legislação trabalhista, criminal e civil atual da Federação Russa.
CONCORDOU: