Profesjonalne techniki sprzedaży mebli. Rekomendacje dla sprzedawców

Menedżerowie zajmujący się doradztwem często mają trudności, dlatego chciałbym wyróżnić kilka z nich Kluczowe punkty w kwestii prawidłowej sprzedaży mebli. Mamy nadzieję, że pomoże Ci to w przyszłej komunikacji z klientami i pomoże zwiększyć sprzedaż. Jak komunikować się z kupującymi?

Przede wszystkim musisz wyobrazić sobie siebie na miejscu klienta. Meble to drogi produkt, niezależnie od tego dobrobyt finansowy, kupowanie mebli nie odbywa się pod wpływem impulsu. Często sam fakt zakupu mebli jest znaczącym wydarzeniem lub jest z nim związany. W związku z tym klienci mają wiele niepokojów i wątpliwości, ponieważ ze swoim nowym nabytkiem będą musieli żyć przez wiele lat. Bardzo często klient dokonując zakupu musi brać pod uwagę nie tylko własną opinię. Jest wiele powodów, dla których ludzie kupują nowe meble i są to zazwyczaj typowe: remont, przeprowadzka nowe mieszkanie, narodziny dziecka, potrzeba zmian życiowych.

Znajomość tych typowych sytuacji pozwala rozpoznać potrzeby klienta i można zadać szereg doprecyzowujących pytań na ich temat. Czasami nawet sam klient nie myśli o niektórych punktach, które później mogą być bardzo ważne. A menedżer pomaga to zrobić, za pomocą swoich wiodących pytań prawidłowe rozwiązanie. Klientowi będzie znacznie wygodniej komunikować się z menadżerem, który szybko zrozumie jego pragnienia i potrzeby. W końcu nie każdy od razu jasno rozumie, jakiego rodzaju mebli potrzebuje. Ponadto meble to produkt o wielu cechach, dlatego ludzie często mają powierzchowne zrozumienie cechy konstrukcyjne mebli lub mają wysokie oczekiwania w stosunku do tego produktu. Musisz wiedzieć absolutnie wszystko o produkcie i przekazywać informacje w sposób prosty, jasny i zwięzły.

Jak spotkać kupującego? To pytanie jest również bardzo ważne. W końcu to pierwsze wrażenie o Tobie, o firmie, a wszyscy wiemy, że ludzi poznaje się po ubraniu. Prawidłowe spotkanie z kupującym oznacza obserwowanie jego preferencji i słuchanie, co oferuje konkurencja. Zdecydowanie trzeba się przywitać, to nie tylko sposób na zwrócenie na siebie uwagi, bo każdy z nas chciałby przyjacielskiego nastawienia.

Oferta produkty wysokiej jakości i zawsze ostrzegaj o występowaniu wady, ponieważ ludzie mogą do Ciebie wrócić. Zawsze zapraszaj klienta do zapoznania się z umową, aby nie było wątpliwości co do wiarygodności Twojej organizacji. Wiedząc, jak prawidłowo sprzedawać meble, zapewnisz sobie i swojej firmie dobrą reputację.

Lepiej pokazać produkt twarzą w twarz; jeśli jest to sofa, to lepiej zaproponować usiąść i położyć się, zwrócić uwagę na jej ergonomię i funkcjonalność. Prezentując meble dziecięce, lepiej skupić się na produktach przyjaznych dla środowiska czyste materiały, wyraź cechy materiałów, porozmawiaj o wytrzymałości ramy, braku ostre rogi. Do kwestii ceny lepiej podejść, gdy już omówiliśmy zalety jakości i właściwości mebli.

Pamiętaj, aby się uśmiechać i nawiązywać kontakt wzrokowy. Nic tak nie pomaga w pracy z klientami jak szczera chęć pomocy. Mamy nadzieję, że te proste wskazówki, jak komunikować się z klientami, pomogą Ci w tym dalsza praca. Powodzenia!

Dla szefów działów sprzedaży.

Uwaga! Ten bezpłatny artykuł nie jest częścią kursu” Biznes meblowy bez cenzury.”

Uwierz mi, przez moje ręce przeszło co najmniej 1000 stażystów na stanowisko konsultanta ds. sprzedaży mebli.

Dlaczego tak dużo? Dlaczego jest taka rotacja personelu? Bardzo rzadki przypadek, gdy pracownik sklepu „wyrósł” jak pisklę i wyszedł dumny z domu ojca, ku uciesze „rodziców”. Naturalnie, ci wysokiej jakości ludzie zawsze wybierają promocje: tworzą własny biznes, są przyciągani na wyższe stanowiska w renomowanych firmach i tak dalej. Ale to, powtarzamy, jest wyjątek... I mówimy o doświadczonych sprzedawcach.

Większość stażystów nie dożyła certyfikatu. Mamy „zasadę” trzy dni„, gdy przez pierwsze trzy dni stażu nie płacimy nawet za „staż”, nie ubiegamy się o pracę, ale jednocześnie kładziemy na stażystę dużą presję. To znaczy, patrzyliśmy na siebie przez trzy dni. Przyznajmy więc, że 70% stażystów nie jest w stanie „przeżyć” tych trzech dni, po prostu ucieka.

Wniosek? Ludzie nie chcą się stresować.

A w sklepie meblowym nie da się zostać dobrym sprzedawcą bez wysiłku... Więc uciekają... No cóż, szefie, jeśli chcesz pracować ze śmieciami na śmieciowych warunkach, to w dalszym ciągu przypodobaj się kandydatom, miej serce- podgrzewać rozmowy, zabawiać stażystów historiami z życia, anegdotami, zamiast ich uczyć i zmuszać do pracy na rzecz sklepu... Jest takie powiedzenie: „Grzeczność mylona jest ze słabością”... Ładne wyrażenie, niezbędny. Chodzi więc tylko o stażystów.

W jednym z naszych poprzednich artykułów opisujemy błędy menadżerów sklepów w pracy ze stażystami sklep meblowy. Nie uważamy za konieczne powielanie tego opisu. Ale uwierz mi, te błędy są całkowicie banalne. A kiedy wylicza się jakiejś osobie, reżyserowi, jego błędy w pracy ze stażystami, niektórzy wręcz klepią się w czoło: „No, ja to wszystko wiedziałem, wiem, dlaczego ciągle popełniam te błędy?!”.

Dość już o błędach. Sukces stażysty, młodego sprzedawcy, zależy nie tylko od tego, kto i jak bardzo go „nagina” w okresie stażu. Sukces sprzedawcy zależy zresztą tylko od niego samego.

Dlatego ludzie, początkujący, ich szefowie, ci, którzy chcą się wysilić, uczyć, zostać profesjonalistą, zarabiać pieniądze, szanować siebie...

1 Prowadź notatnik i zapisuj w nim wszystkich dostawców (spisz linie, kolekcje, asortyment, szczegółowe informacje-prezentację na temat fabryki).

2 Zrób w swoim notatniku „rejestr” katalogów dostawców.

3 Naucz się pracować z „rejestrami produktów” (nie wiem, jak to nazywasz - jest to lista towarów w magazynie, według której tak naprawdę pracujesz; czasem wydruk z 1C, czasem notatnik).

4 Naucz się pracować z ceną. Metka z ceną (zgodnie z prawem) musi zawierać wyczerpujące informacje zarówno dla Klienta, jak i sprzedawcy (bardzo dobra ściągawka). Ale! Nigdy nie sprzedawaj po cenie, po cenie. Tutaj, jak nigdzie indziej, obecny jest czynnik ludzki. A w meblach błąd wynoszący od trzech do pięciu centymetrów może być bardzo kosztowny. Powtórzmy, „nadajemy” dla normalnych, porządnych sklepów, a nie dla spółdzielni „Trzy A…”, gdzie pół metra tam i z powrotem to norma. Sprzedawaj zatem z „rejestru produktów”, z cennika. Nie powinno być tam żadnych błędów (choć się zdarzają).

5 Naucz się pracować z cennikami.

6 Ciągle chodząc po sklepie lub salonie handlowym, „pamiętając” to, co zobaczyli.

7 Możesz zaprosić do zabawy jednego ze swoich kolegów gry fabularne: sprzedawajcie sobie nawzajem, tylko pytajcie otwarte pytania, próbna realizacja transakcji, praca z problematycznym (wściekłym) Klientem.

To ogromna, żmudna, żmudna i monotonna praca! Ale warto, a efekty są niesamowite!

Powodzenia w sprzedaży mebli!

Być może więc głównym zadaniem każdego salonu meblowego jest „zatrzymanie” odwiedzającego i doprowadzenie go do decyzji o dokonaniu zakupu w tym konkretnym salonie. Nawet jeśli jesteś pewien jakości i niskie ceny Nie chcę odsyłać klienta do innych salonów w nadziei, że utwierdzi się w tej opinii. Tam kupującego można po prostu przekonać.

A ponieważ chęć kupującego do odwiedzenia kilku sklepów przy wyborze mebli jest kwestią psychologii konsumenta, wówczas jego rozwiązanie leży w dziedzinie psychologii sprzedaży. Podobnie za obszar przekształcania odwiedzających w kupujących odpowiada personel sprzedaży, pod warunkiem, że jest na to przygotowany.

Aby skutecznie sprzedać meble i rozwiać wszelkie wątpliwości klienta (bez dodatkowych wizyt klienta w innych sklepach), sprzedawca musi w swojej pracy uwzględnić cała linia specyficzne cechy zarówno zachowań nabywców przy wyborze mebli, jak i samych mebli jako produktu. A co ważniejsze, to nie tylko wiedzieć, ale umieć wykorzystać te funkcje podczas pracy z klientem, aby delikatnie poprowadzić go do decyzji zakupowej.

Specyficzne cechy kupujących przy wyborze mebli są określone przez cechy produktu mebli:

1. MEBLE ZNAJDUJĄ SIĘ W KATEGORII TOWARÓW O WYSOKIEJ WARTOŚCI.

Dlatego w sprzedaży mebli cechy charakterystyczne Czy:

1.1. Zwiększone wymagania klientów (zarówno dotyczące produktu, jak i usługi).

Tak naprawdę sprzedaż mebli jest zawsze sprzedażą VIP, niezależnie od poziomu dochodów klienta. Po części wynika to z faktu, że przy sprzedaży drogiego produktu ważny jest każdy klient. Jednak czynnik oczekiwań klientów jest znacznie ważniejszy:

W praktyce sprzedaży: Uwzględniając te oczekiwania w sposób szczególny, sprzedawca nawiązując kontakt, towarzysząc klientowi i prezentując produkt, kreuje i utrzymuje w kliencie stan sprzyjający dokonaniu zakupu. Sprzedawca otrzymuje uwagę i przychylność klienta, a co za tym idzie możliwość współpracy z nim (uwzględniając jego wątpliwości).

Co jest szczególnie przydatne, ponieważ wysoka cena Produkt powoduje u większości klientów stan zwątpienia i wzmożony niepokój.

1.2. Zwiększony niepokój (wątpliwości).

Dla większości kupujących meble to rodzaj ważnego i rzadkiego zakupu, na który często nie mogą sobie pozwolić. Dlatego klient traktuje zakup ze szczególną odpowiedzialnością (w końcu da za siebie mnóstwo pieniędzy, a w otoczeniu tych mebli będzie musiał żyć przez kilka lat).

Naturalną reakcją kupującego w takich warunkach są wątpliwości i wzmożony niepokój, które w dużej mierze zachęcają klienta do odwiedzenia wielu sklepów przed dokonaniem zakupu.

W praktyce sprzedaży: Klient oczywiście może sam rozwiać swoje wątpliwości... Ale być może w innym sklepie... Albo sprzedawca może mu w tym kompetentnie i dyskretnie pomóc. Ponieważ jego zadaniem jest zatrzymanie klienta w swoim sklepie i doprowadzenie go do decyzji o zakupie w nim.

1.3. Czynnik cenowy.

W przypadku sprzedaży mebli koszt jest jednym z głównych czynników ograniczających dokonanie zakupu. Dlatego zawsze istnieją obiektywne i subiektywne ograniczenia w kwestii kosztów.

Dystrybucja pożyczek i różne formy płatności ratalne w dużej mierze rozwiązują obiektywne ograniczenia kupującego, znacznie poszerzając gamę dostępnych mu towarów.

W praktyce sprzedaży: W praktyce sprzedaży: Jeśli oprócz udzielania pożyczek w salonie meblowym znajdują się sprzedawcy, którzy są w stanie rozszerzyć subiektywne ograniczenia kupujących co do ceny i dostępności, to dopiero wtedy polityka kredytowa ujawnia swoje pełne możliwości

2. MEBLE TO TOWAR WIELOFABRYCZNY.

Meble jako produkt posiadają wiele cech:

Zewnętrzne (styl, wygląd, kolor, rozmiar itp.);
ergonomia (możliwości konfiguracji, powierzchnia użytkowa, łatwość obsługi itp.);
jakość (materiały, elementy złączne, powłoka itp.);
i wiele więcej.

A dokonując zakupu, klient bierze pod uwagę także charakterystykę pomieszczenia (przestrzeń, geometrię, kolory itp.), istniejące meble i istniejące elementy wnętrza, a także swoje osobiste preferencje i preferencje innych osób (rodziny, znajomych ..., partnerzy biznesowi), od których czasami zależy ten wybór.

Tak duża liczba czynników, które należy wziąć pod uwagę, sprawia, że ​​meble są „skomplikowanym zakupem”.

Dlatego większość kupujących przy wyborze mebli:

Nie ma jasnego, ustalonego wyobrażenia o pożądanym produkcie i jego cechach i udaje się do salonu meblowego z niejasnymi pomysłami lub osobno podkreślonymi wymaganiami wobec produktu. To jest to, co się otwiera świetne możliwości przed sprzedawcą jako konsultant (więcej na ten temat nieco później).

Ma wyidealizowane oczekiwania (więcej o tym teraz)

2.1. Wyidealizowane oczekiwania

Oczekiwania klienta często odbiegają od rzeczywistości, czyli od dostępnego produktu lub możliwości finansowych samego klienta. Wymaga to od sprzedawcy umiejętności załagodzenia różnic pomiędzy pragnieniami kupującego a dostępnym asortymentem, dostosowując go do oczekiwań klienta.

W praktyce sprzedaży: Zadowolony klient jest celem każdego organizacja handlowa. Jednak często, gdy klient przychodzi kupić produkt, ma wyidealizowane oczekiwania (i życzenia) w stosunku do produktu.

W procesie selekcji taki klient „schodzi na ziemię” i mimo to pozyskuje realny produkt, którego potrzebuje, a nie wyidealizowane marzenie.

Jednak w tym przypadku może już „zejść na ziemię”. następny sklep, dokąd doprowadzą go niezaspokojone oczekiwania i gdzie po zobaczeniu tego samego asortymentu porzuci swój ideał i raczy rozważyć produkt faktycznie dostępny. Na pewno kupi towar... Ale sklep będzie inny.

I nawet po zakupie tego produktu klient będzie miał „pozostałość”… „Osad” w stosunku do sklepu, w którym dokonano zakupu. Czy następnym razem klient zacznie szukać produktu w tym sklepie...? Ledwie! I prawdopodobnie nie chcesz, aby dotyczyło to Twojego sklepu?

Obecnie takich klientów jest coraz więcej. I są bardzo „lepcy”, jeśli znajdą w swoim ideale to, czego chcą.

I co bardzo ważne: Z takim klientem każdy sprzedawca może dobrze współpracować, jeśli zastosuje zaawansowaną technikę prezentacji. Technika, która pozwala niezauważalnie dla klienta zredukować jego wyidealizowane oczekiwania do rzeczywistych, nie niszcząc ich. Stwarza to silne przywiązanie emocjonalne do tego produktu, a co za tym idzie satysfakcję klienta.

2.2. Wątpliwości w procesie selekcji.

Niepewność, wynikająca z wielu cech mebli i chęć uwzględnienia ich wszystkich, powoduje u Klienta niepewność i wątpliwości co do dokonanego wyboru.

Dokładnie ta cecha zachęca kupującego do odwiedzenia wielu sklepów i wyjaśnia psychologię „klienta – spacerowicza”:

Aby rozwiać te wątpliwości, kupujący, nie mając jeszcze pojęcia, jakich mebli potrzebuje (jej cech), udaje się na zakupy i na miejscu podejmuje decyzję.

I tutaj wszystko jest takie samo jak w kwestiach kosztów:

Klient może decydować o cechach niezbędne meble sam (pytanie tylko „kiedy” i „gdzie” to nastąpi), albo sprzedawca może mu w tym delikatnie pomóc (i tym samym naprowadzić klienta na decyzję o zakupie modelu dostępnego w asortymencie tego sklepu).

To, czy taki potencjalny nabywca pójdzie dalej, czy zostanie klientem, zależy od sprzedawcy... i charakteryzuje profesjonalizm sprzedawcy.

W praktyce sprzedaży: Taki klient jest idealnym obiektem do pracy doradcy handlowego. Kupujący nie ma jeszcze ustalonej opinii i łatwo ulega wpływom wpływ zewnętrzny(pod warunkiem, że sprzedawca posiada technologię umożliwiającą zarządzanie żądaniami klientów).

2.3. Opinia kupującego jest podatna na wpływy zewnętrzne.

Kupujący, nie mając wyrobionego zdania, intuicyjnie czuje, że łatwo może ulec wpływom zewnętrznym i tworzy wokół siebie „barierę ochronną”.

Jego typowym zachowaniem jest dystans (izolacja), a typową reakcją na ofertę pomocy lub rekomendację konsultanta handlowego jest odmowa lub typowe sformułowanie: „tylko szukam”.

W praktyce sprzedaży: Jeżeli sprzedającemu uda się ominąć tę barierę poprzez delikatny i dyskretny kontakt, to pozyska „łatwego” kupującego, a sklep – zadowolonego klienta. A jeśli nie, to prawdopodobnie inny sklep zdobędzie tego klienta.

2.4. Indywidualny sposób podejmowanie decyzji (brak jednolitej logiki zakupów).

Z kolei wiele czynników wpływających na preferencje kupującego przy wyborze mebli powoduje wiele indywidualne strategie podjęcie decyzji o zakupie.

W praktyce sprzedaży: Szablonowe modele prezentacji w procesie sprzedaży mebli okazują się nieskuteczne. To sprawia, że ​​umiejętność indywidualnej prezentacji, opartej na cechach osobistych klienta (wartości, kluczowe kryteria, styl podejmowania decyzji) jest głównym narzędziem pracy wydajna praca sprzedający z dowolnym kupującym.

3. ZAKUP MEBLI CZĘSTO ZAANGAŻUJE KILKA OSÓB.

3.1. Meble kupowane są pod potrzeby kilku osób.

Jest to szczególnie ważne w przypadku sprzedaży „mebli domowych”. Kiedy kupujący bierze pod uwagę nie tylko własną opinię, ale także opinię swoich bliskich, których w tej chwili może nie być w pobliżu.

W praktyce sprzedaży: Umiejętność współpracy sprzedawcy z klientem – uwzględniająca interesy innych zainteresowanych – pozwala mu na poszerzenie gamy oferowanych modeli i zmniejszenie prawdopodobieństwa zwrotu towaru.

3.2. W proces wyboru mebli zaangażowanych jest kilka osób (rodzina lub firma).

W takim przypadku sprzedawca musi współpracować z grupą osób, a opinie tych osób mogą być ze sobą sprzeczne.

W praktyce sprzedaży: Aby sprzedaż zakończyła się sukcesem, takie warunki wymagają od sprzedawcy umiejętności nawiązania i utrzymania kontaktu grupowego, wyłonienia lidera oraz pogodzenia rozbieżnych oczekiwań i opinii, prowadząc do kompromisu.

4. DODATKOWE STRATEGIE.

Oprócz podstawowych umiejętności potrzebnych każdemu sprzedawcy:

Nawiązanie kontaktu i relacji opartych na zaufaniu;
zbieranie informacji o oczekiwaniach, wartościach i możliwościach;
zarządzanie emocjami klienta (tworzenie użytecznych stanów: zaufanie, zainteresowanie, pewność siebie itp.);
stosowanie strategii wpływu mowy;
aplikacja różne techniki przedstawianie i rozpatrywanie zastrzeżeń.

W sprzedaży mebli warto wyróżnić dodatkowe strategie:

4.1. Praca z katalogami produktów.

Nie wszystkie produkty da się wystawić w showroomie i nie wszyscy sprzedawcy wiedzą, jak skutecznie przeprowadzić prezentację za pomocą katalogów. Ogranicza to znacznie możliwości sklepu w zakresie sprzedaży produktów, ograniczając się jedynie do wyraźnie zaprezentowanego asortymentu.

W praktyce sprzedaży: Zdolność sprzedawców do pracy z katalogami zmniejsza zależność wielkości sprzedaży salonu od prezentowanych przestrzeń handlowa, znacząco zwiększając rentowność sklepu.

4.2. Technika podwójnej sprzedaży.

Meble dają ogromne możliwości stosowania strategii „podwójnej sprzedaży”: strategii sprzedaży dodatkowe akcesoria poprzez powiązanie ich z ogólną logiką zakupu, z już dokonaną akwizycją.

W praktyce sprzedaży: Prosta, ale skuteczna technika, która pozwala znacznie zwiększyć wolumen sprzedaży, ponieważ zwiększa kwotę zakupu (najlepiej kwotę zakupu każdego klienta).

Biorąc pod uwagę powyższe charakterystyczne cechy procesu sprzedaży mebli i owocuje sukcesem we współpracy z klientem, pozwalając nie tylko znacząco zwiększyć wolumen sprzedaży, ale także zwiększyć satysfakcję klienta.

Dyrektor Centrum Technologii Rozwoju Biznesu „ABION”,
trener biznesu Aleksiej Skvortsov.

Każdy rozumie, że wszelkie zmiany w strukturze pracy firmy są poważny problem, a czasami stresujące dla wszystkich, zwłaszcza pracowników. Problem staje się poważny, gdy zmiany są postrzegane przez pracowników z wrogością.

W tym artykule opowiemy Wam, jak uczyliśmy sprzedawać meble i tego uczyliśmy pracowników sieci salonów kuchennych CHEF KITCHEN – projektantów, którzy przywykli do ciągłego tworzenia, a nie sprzedawania.

W 2012 roku firma podjęła decyzję o radykalnej restrukturyzacji sprzedaży. Z tym zadaniem zwróciła się do nas, szkoły biznesu ACTIVE SALES. Warto od razu zaznaczyć, że w tamtym czasie rynek kuchni i mebli nie był jeszcze w pełni gotowy – większość firm nie miała pojęcia, jak i co robimy. Dlatego ostatecznie wyniki okazały się jeszcze bardziej imponujące, niż wszyscy sobie wyobrażaliśmy - firma faktycznie wyprzedziła cały rynek o 2-3 lata! Musimy jednak przyznać, że wymagało to sporo pracy. Współpracowaliśmy z firmą prawie 2 lata. Stworzyli także wiele procesów biznesowych: od tajnych zakupów po organizację samouczącą się.

Jaki był główny problem w prawidłowej sprzedaży kuchni?

Na rynku meblarskim i kuchennym funkcje projektowe i sprzedażowe niemal zawsze się łączą – projektant mebli z reguły musiał być także sprzedawcą „terenowym”, i to aktywnym. Ale głównym słowem tutaj jest „MIAŁ”. W rzeczywistości sytuacja była taka, że ​​projektanci rysowali projekty z pasją, a sprzedaż traktowano jako zło konieczne.

Głównymi wyzwaniami w skutecznej sprzedaży kuchni były:

Projektanci po prostu nie wiedzieli, jak sprzedawać meble

Brakowało im dyscypliny

Średnia kontrola była znacznie niższa niż przewidywano

Projektanci nie kierowali się technikami sprzedaży

Kierownictwo na szczęście dostrzegło to i zdało sobie sprawę, że należy pilnie dokonać znaczących zmian, ponieważ, z grubsza rzecz biorąc, firmie brakowało ogromnych funduszy. Nie było jednak łatwo wyjaśnić pracownikom sytuację, a co dopiero ją rozwiązać na własną rękę- i jest całkowicie niemożliwe. Dlatego firma zwróciła się do nas o pomoc - AKTYWNA SPRZEDAŻ.

Nasze cele: zwiększenie sprzedaży kuchni

Przez pewien czas obserwowaliśmy pracę pracowników i w efekcie przed rozpoczęciem szkoleń sprzedażowych postawiliśmy sobie następujące cele:

Zwiększ rozmiar średniego czeku

Popraw jakość przychodzącego strumienia

Zwiększ liczbę i procent zamkniętych transakcji

Przygotowanie do pracy

Po pierwsze, zrobiliśmy to Praca przygotowawcza, a mianowicie:

Przygotowaliśmy listę kontrolną. Początkowo staraliśmy się uczynić to tak prostym, jak to tylko możliwe, ale ostatecznie otrzymaliśmy listę 40 pozycji. Były wśród nich skrypty sprzedażowe, przykłady wyrażeń doprecyzowujących potrzeby klienta itp. Generalnie tłumaczył projektantom jak sprzedawać meble. Później tajemniczy klient pracował przy użyciu tego skryptu.

Zmierzyliśmy aktualny poziom sprzedaży w „polach”. Trener przez pierwszy miesiąc pomiarów musiał wcielić się w rolę tajemniczego klienta.

Poinformowaliśmy projektantów, że od teraz tak jest najlepsza analiza i doświadczenie sprzedażowe, którego efekty pojawią się już wkrótce.

Wprowadziliśmy także nowy standard sprzedaży. Przede wszystkim wykluczył dotychczasową zasadę „pasywną” – „wpuść klienta do środka, pozwól mu popatrzeć, wybrać i jeśli mu się podoba, kup”.

Szkolenia ze sprzedaży bezpośredniej

Przede wszystkim opracowaliśmy metody. Użyliśmy czterech głównych:

Praca trenera – początkowo siedział na ziemi i monitorował pracę projektantów-sprzedawców, a następnie udzielał im informacji zwrotnej

Tajemniczy Klient – ​​odwiedził salon i co miesiąc wystawiał ocenę

Porównanie szacunków tajemniczego klienta z rzeczywistym poziomem sprzedaży

Duże szkolenia sprzedażowe raz na kwartał lub pół roku w oparciu o wszystkie raporty od tajemniczego klienta

Korzystając z tego jednocześnie prostego i złożonego schematu, przez około dwa lata uczyliśmy projektantów sprzedaży mebli.

Trudności, które stanęły na naszej drodze

Projektanci to przede wszystkim ludzie kreatywni, dlatego sam pomysł, że będą musieli sprzedawać, był przez nich traktowany wrogo. Poza tym w ogóle nie wiedzieli, jak sprzedawać meble i w zasadzie w ogóle, jak sprzedawać.

Bardzo trudno, niezwykle trudno znaleźć silniejszy opór sprzedaży niż projektanci.

Najważniejsze, co musieliśmy zrobić, to wyjaśnić im, przekazać, dlaczego w ogóle muszą wiedzieć, jak sprzedawać meble.

wyniki

W ciągu 2 lat aktywnej pracy całkowicie przebudowaliśmy sposób myślenia projektantów sprzedaży. Przełożyło się to na znaczny rozwój firmy. Przepisaliśmy wszystkie standardowe procesy, wszczepiliśmy je projektantom i mimo to udało nam się ich przekonać, że umiejętność sprzedaży mebli jest dla nich po prostu niezbędna w dzisiejszym świecie. Nasze wyniki wyglądały następująco:

Średnia kontrola wzrosła o 14%

Dyscyplina projektowania przeszła dramatyczne zmiany na lepsze.

Absolutnie wszystkie KPI wzrosły

Poziom rozwoju umiejętności i kompetencji według checklisty wzrósł średnio o 76%!

Myśli Jarosława, dyrektora firmy zajmującej się sprzedażą kuchni - KITCHEN CHEF

Jarosław Wieczerski

„Po zakończeniu prac mogliśmy wiele zmienić i ulepszyć. Staraliśmy się wszystko uwzględnić i udoskonalić niemal każdy proces.

Przykładowo nasi projektanci od teraz doprecyzowując potrzeby klienta komunikują się z nim bardzo blisko i nie spieszą się od razu z przystąpieniem do budowy projektu. Na wynik nie trzeba długo czekać – klient otrzymuje dokładnie to, czego potrzebuje i chce.

Poziom satysfakcji wzrasta, a liczba zamówień opartych na rekomendacjach wzrosła o 24%.

Teraz nasi projektanci dokładnie wiedzą nie tylko jak projektować, ale także jak sprzedawać meble.”

Witalij Dubovik

Partner zarządzający i trener biznesu w BS

Certyfikowany nauczyciel Program międzynarodowy NIMA

Od 2003 roku osobiste doświadczenie sprzedaży i negocjacji.

Doświadczenie w prowadzeniu szkoleń biznesowych z zakresu sprzedaży i negocjacji – od 2005 roku. Lider szkoleń, .

Sprzedam drogie używane meble - biurowe, gabinetowe, tapicerowane, domowe w każdym stanie. Wstępna wycena na podstawie zdjęć, płatność gotówką na miejscu lub przelewem na rachunek rozliczeniowy w ramach umowy.Jeśli masz stare meble na eksport lub po prostu chcesz je szybko sprzedać z zyskiem, to ta usługa będzie bardzo przydatna.

Meble są akceptowane nawet jeśli pozostała tylko rama - wszystkie pozostałości i elementy złączne, mocne deski trafiają do produkcji wtórnej i są odnawiane. Na przykład przykleja się starą płytę wiórową, nakłada się na nią fornir, zyskuje nową i piękny widok i dlatego można je wykorzystać do wykonania nowych mebli.

Cennik zakupu ma charakter orientacyjny. Aby skorzystać z zakupu mebli używanych należy przesłać zdjęcie do wstępnej wyceny, cena może zostać podwyższona lub obniżona na miejscu. Zatem za ile możesz sprzedać:

• Rama sofy bez tapicerki – 2500-3000 rubli;
• Sofa z solidną tapicerką – 7500-25000 rubli;
• Meble skórzane - od 15 000 rubli;
• Stoły biurowe – od 4500 rubli;
• Ściana, zjeżdżalnia – od 5500 rubli;
• Szafka biurowa – od 3000 RUB;
• Sejfy – od 11 000 rubli;
• Kuchnia stół do jadalni– od 3300 rubli;
• Kuchnia - od 5300 rubli;
• Miękki narożnik - od 5500 rubli;
• Krzesła i fotele komputerowe – od 2200 rubli;
• Krzesła dla gości – od 800 rubli;
• Szafy przesuwne – od 3000 rubli.

Jeśli meble są w środku dobry stan, a następnie można go sprzedać po wysokiej cenie w sklepie z używaną odzieżą.

Aby złożyć wniosek należy skontaktować się z menadżerami i przesłać zdjęcie mebla, najlepiej na adres dobry aparat pod kilkoma kątami, z szczegółowy opis wady. Następnie ustalany jest termin, a na miejsce przyjeżdża rzeczoznawca i ekipa głównych ładowaczy. Jeśli koszt odpowiada obu stronom, meble są demontowane i usuwane. Płatności gotówkowe realizowane są na miejscu, możliwe są przelewy dla urzędów, przedsiębiorców i osób prawnych. Ponadto w niektórych przypadkach używane meble można kupić w zamian za meble nowe lub odnowione. W takim przypadku kupujący dopłaca różnicę.

Jeśli meble są już w złym stanie, to znaczy płyty pilśniowe i panele drewniane są zepsute, zakup może zostać odrzucony. W takim przypadku istnieje możliwość jego usunięcia za dodatkową opłatą w cenie śmieci. Razem z meblami można wyeksportować także:

• Stary sprzęt AGD;
• Drewniane ramy z oknami;
• Drzwi wewnętrzne i żelazne;
• Elektryczne i kuchenki gazowe;
• Wanny i grzejniki;
• Rury i elementy hydrauliczne;
• Artykuły sanitarne.

Akcesoria te można odebrać bezpłatnie lub za okupem, podobnie jak przy zakupie mebli używanych, każdy przypadek wyceniany jest indywidualnie! Telefon +79253595322.

Przykłady wyceny starych mebli

Oczywiście zasady wyceny przy zakupie starych mebli zmieniają się codziennie. Istotną rolę odgrywa w tym dostępność alternatywnych surowców, sytuacja na rynku wtórnym, liczba osób chcących się pozbyć mebli oraz sezonowość. Na przykład latem ceny nieznacznie rosną, ponieważ sprzedawane są stare zestawy i szafki dobre ceny do daczy i bardziej opłaca się przeprowadzić transakcję bezpośrednio za pośrednictwem reklamy.

Radziecka kanapa, zwana także sofą doskonałe warunki. Pełna tapicerka, doskonałe drewno. Koszt zakupu wynosi 2600 rubli.

Stare biurko. Płyta wiórowa, lakier z drobnymi odpryskami, szuflady w stanie idealnym. Cena - 800 rubli.

Kuchnia w starym stylu wykonana z płyty pilśniowej z okleiną z tworzywa sztucznego i aluminiowymi wstawkami. Szafki solidne, drzwiczki przy zlewie lekko uchylone. Koszt – 3000 rubli.

Szafa dziecięca Ikea z dwiema częściami, przegródką na ubrania, półką na książki i szufladami. Doskonałe warunki. Cena – 3000 rubli.

Ściana wisząca w salonie typu „Faraon” jest prawie nowa, sekretarzyk, drzwi szklane, dolna komoda, szafki. Cena – 12 000 rubli.

Narożnik Strefa obiadowa typu „Jasmine” ze stołem, sofą i krzesłami. Kilka rys na stole. Cena – 3700.

Szafa w stanie idealnym, półki całe, żadnych zarysowań, drzwiczki otwierają się idealnie. Zakup – 2700 rubli.

Korytarz, szafa narożna, nowy. Drzwi przesuwne, oryginalny design, półki na rzeczy. Cena – 14 000 rubli.

Dość często właściciele decydują się na sprzedaż nowych mebli; często dzieje się tak, gdy dana osoba zmienia mieszkanie lub się przeprowadza. W związku z tym, jeśli potrzebny jest pilny zakup, cena może nieznacznie spaść, ale dobra rzecz tak czy inaczej odejdzie w dobrym tempie.

Jak sprzedać drogie używane meble?

Jak sprzedać drogie używane meble, które w momencie zakupu kosztują ponad 60 tysięcy rubli za sztukę? W Moskwie możesz szybko sprzedać ściany, szafki biurowe, kuchnie i szafy przesuwne - na rynku wtórnym jest na nie duży popyt, dlatego są one kupowane priorytetowo. Nie mniej aktywnie sprzedawane są sypialnie, zestawy do salonu, domowe biura i pokoje dziecięce, a przy wycenie rzadkie i zabytkowe modele można wycenić nawet wyżej niż pierwotna cena.

Znaczna część osób decyduje się na zakup używanych, luksusowych mebli w doskonałym stanie, zamiast nowych, tanich mebli.

Przykłady oceny drogich używanych mebli przy zakupie zestawów w dobrym stanie:

Gabinet stolarski wykonany z litego orzecha i mahoniu (regał, biurko i krzesło dyrektorskie wykonane ze skóry) – 550 000 rubli gotówką lub natychmiastowym przelewem.

Włoski salon z dwiema witrynami i stolikiem RTV wykonanym z litego orzecha, rzeźbiony, brąz. Szacunkowy koszt – 150 000 rubli.

Sofa Padishah Avanti, sofa i dwa fotele. Stan dobry, niewielkie zużycie. Koszt zestawu to 700 000 rubli.

Zabytkowa szafka "Badminton", heban, lapis lazuli, ametyst, agat, złoto, wykończenie kwarcowe. Koszt zakupu – 2,7 miliarda rubli.

Łóżko i pufa Sharpei George Roberto Cavalli tej samej firmy. Koszt – 1 400 000 rubli.

Używane meble chińskie, włoskie i niemieckie zwykle mają pierwszeństwo przy rozpatrywaniu wniosków o zakup. Antyki można sprzedawać na aukcji.

Na koszt badania mają wpływ dziury, przetarcia, połamane elementy mechaniczne (zawiasy, zamki, mechanizmy podnoszące do łóżek), odpryski lakieru, połamane sprężyny lub wgnieciony spód. Decydujący wpływ ma jednak popyt rynkowy, dlatego ocena dokonana przez pośrednika różni się od tej przeprowadzanej przez komorników czy niezależnych biegłych (np. przy podziale majątku).

Konspiracje mające na celu szybką sprzedaż mebli

Sprzedawaj szybko stare meble możesz to zrobić sam, używając zaklęć. Najskuteczniejsze w tym przypadku są starożytne zaklęcia kapłanów z Transylwanii.

Warto pamiętać, że należy je przeczytać tylko wtedy, gdy jest się zdecydowanym na sprzedaż mebli, a to jest bardzo ważne!!! Jeśli pomysł zostanie później porzucony, rzecz zostanie w tajemniczy sposób zepsuta, ponieważ duchy zdają się przekazywać ją nowemu właścicielowi i wbijać mu do głowy chęć odnalezienia i zakupu. W związku z tym, jeśli go nie kupi, połączenie pozostanie i może mieć negatywny wpływ.

Pierwszym spiskiem jest więc sprzedaż jakichkolwiek mebli. Musisz oddać mocz na szmatkę lub serwetkę, wykręcić ją, lekko przetrzeć przedmiot, który zamierzasz sprzedać, a następnie wysuszyć materiał na słońcu. Następnie o północy należy wyjść na otwartą przestrzeń (na balkon lub na ulicę), skręcić na zachód, podpalić szmatę i głośno powiedzieć trzy razy: „Timofti-timofti, preshedintele meu roman, uit pe mine che sunt nebun, o pule kalului igo-go”, a następnie rozrzuć popiół na wiatr i odejdź, nie oglądając się za siebie.

Drugi spisek świetnie sprawdza się przy sprzedaży wyłącznie mebli tapicerowanych. Musisz zrobić z bułki tartej coś w rodzaju sofy lub krzesła, które będziesz sprzedawać, włożyć je do słoika, napełnić moczem i umieścić pod drzwiami lub pod samochodem osoby z dobrą pensją. Jednocześnie powiedz: „No cóż, tak, kał, tak, mocz, treyaske-treyaske Mike Raspberry”, splunij przez lewe ramię i wyjdź, nie oglądając się za siebie.

Zwykle po starożytnych spiskach siedmiogrodzkich księży używane meble latają, albo według Avito, albo poprzez zwykłą reklamę przy wejściu. Są to sprawdzone środki białej magii, które działają w 100%.

Gdzie oddać meble biurowe?

Bardziej opłaca się nie oddawać mebli biurowych, ale sprzedać je na aukcji. Na tego typu meble jest duży popyt, więc łatwo się wyprzedają, a można uzyskać znacznie więcej pieniędzy, niż wynosi pozostała wartość księgowa.

Aukcja obejmuje cały cykl sprzedaży mebli biurowych – fotografia, załadunek, transport, sprzedaż. Prowizja wynosi 15% ceny końcowej. Sprzedawca sam ma prawo regulować etap licytacji, ustalać cenę błyskawiczną i warunki aukcji.

Przechodzić meble biurowe można go wykorzystać do standardowej implementacji lub, jeśli jest uszkodzony, do przetwarzania. Stoły komputerowe, krzesła dla gości, lady, szafki księgowe i sejfy - wszystko to jest tak płynne i pożądane, jak to tylko możliwe.

Kupno używanych mebli biurowych jest częścią życia Rosjan tak samo jak sprzedaż samochodów i samochodów sprzęt AGD. Jeśli rzecz może służyć innym ludziom, można ją naprawić i dać drugie życie, po co psuć środowisko i poddawać recyklingowi cenne surowce? Maksymalny terminŻywotność panelu MDF może wynosić do 120 lat, a jeśli zmienisz krawędzie i wykonasz obróbkę powierzchni polimerami, będzie to prawie nieograniczone.

Można także wynająć używane meble biurowe, tego typu usługi cieszą się dużą popularnością podczas wystaw, rejestracji firm przelotowych, a czasem nawet zamówień ze studiów telewizyjnych.