Chwyty marketingowe w sklepach. Najbardziej przebiegłe sztuczki marketingowe w celu zwiększenia sprzedaży

Czy zastanawiałeś się kiedyś, dlaczego ponownie kupiłeś na wyprzedaży „za pół ceny” kolejny „szlafrok z macicy perłowej”, którego nigdy nie będziesz nosić? Albo dlaczego absolutnie musisz wydawać połowę swojej pensji Nowa wersja smartfon, „jak ludzie”, chociaż tak naprawdę lepiej Ci ze starym? Dziś, w ślad za publikacjami dla profesjonalnych marketerów, dzielimy się z Wami dziesięcioma marketingowymi „haczykami”, w które wciąż na nowo wpadamy w oceanie konsumenckiego rynku.

1. Efekt torowania (gruntowania)

Czy kiedykolwiek grałeś w grę, w której jedna osoba mówi słowo, a druga natychmiast odpowiada pierwszym skojarzeniem, które przychodzi ci na myśl? Ostatnio popularne są takie gry, jak na przykład Elias (Alias). Z reguły zastosowanie w grze takich stałych skojarzeń jak: „Tula…” – piernik, „ostatni…” – dzwonek sprawdza się bezbłędnie.

To trochę jak programowanie. Otrzymujesz jeden sygnał, a to wpływa na to, jak reagujesz na następny sygnał. Magazyn Psychology Today cytuje badanie dwóch grup ludzi czytających po kolei słowa „żółty”, a następnie „niebo” lub „banan”. Ponieważ ludzie mają związek semantyczny między owocem a jego kolorem, grupa żółtych bananów rozpoznaje słowo „banan” szybciej niż grupa żółtego nieba rozpoznaje słowo „niebo”.

Jak marketing to stosuje? Na przykład użycie tej metody do wybrania tła witryny internetowej może pomóc odwiedzającym witrynę zapamiętać kluczowe informacje o marce — a być może nawet wpłynąć na ich zachowania zakupowe.

Zostało to przetestowane wcześniej. W badaniu przeprowadzonym przez Naomi Mandel i Erica Johnsona naukowcy zmienili tło i projekt strony internetowej, aby zobaczyć, jak może to wpłynąć na wybór produktu przez konsumentów. Uczestników poproszono o wybranie jednego z dwóch produktów tej samej kategorii (np. pomiędzy Toyotą a Lexusem). Naukowcy odkryli:

„..odwiedzający, którzy zostali zaprogramowani na pieniądze (w tle strony był zielony kolor i pokazane dolary) dłużej przyglądali się informacji o cenie niż ci, którym zaprogramowano bezpieczeństwo (tło było czerwono-pomarańczowe z płomieniami). Podobnie konsumenci, którym zaprogramowano wygodę przy wyborze sofy, dłużej szukali informacji o komforcie sofy (strona została zaprojektowana w niebieski kolor z wizerunkiem jasnych chmur) niż ci, którzy byliby zaprogramowani na pieniądze (zielone tło z dolarami).

2. Wzajemność

W książce Influence: The Psychology of Persuasion autorstwa dr Roberta Cialdiniego pojęcie „wzajemności” jest przedstawione w niezwykle prostej formule – jeśli ktoś zrobi coś dla ciebie, naturalnie będziesz chciał zrobić coś dla niego w odpowiedzi.

Jeśli kiedykolwiek otrzymałeś gumę do żucia wraz z rachunkiem w kawiarni lub restauracji, byłeś ofiarą wzajemności. Cialdini mówi, że kiedy kelner przynosi klientowi czek bez gumy do żucia, wysokość napiwku musi znaleźć odzwierciedlenie w postrzeganej jakości usługi. Przy jednej gumie do żucia końcówka zwiększa się o 3,3%. Dwie miętówki? Napiwki mogą wzrosnąć nawet o 20%!

W marketingu istnieje wiele sposobów wykorzystania wzajemności. Jednocześnie sprzedawca w ogóle nie powinien zbankrutować, udostępniając Ci wartościowe rzeczy za darmo. Bonusem może być wszystko – od markowej koszulki po ekskluzywną książkę, darmową tapetę na pulpit lub zbiór wskazówek dotyczących jakiejś kwestii. Nawet coś tak prostego, jak odręcznie napisana pocztówka lub notatka, może być kluczem do ustanowienia wzajemności. Wystarczy, że sprzedawca da ci darmowy i najprawdopodobniej niepotrzebny przedmiot, zanim poprosi o coś bardziej namacalnego w zamian.

3. Wpływ społeczny

Większość z was jest już zaznajomiona z tą koncepcją, ale jest zbyt ważna, aby ją zignorować. Jeśli nie jesteś z tym zaznajomiony, to zgodnie z koncepcją informacyjnego wpływu społecznego (lub społecznego dowodu słuszności), ludzie mają tendencję do akceptowania przekonań lub działań grupy ludzi, których najbardziej kochają lub którym ufają. Innymi słowy, jest to efekt „ja też”. Albo efekt „parkietu” – mało kto chce być pierwszy na parkiecie, gdy taniec dopiero się zaczyna, ale gdy tylko kilka pierwszych osób zacznie tańczyć, reszta natychmiast się przyłącza.

Najłatwiejszym sposobem wykorzystania wpływu społecznego są przyciski mediów społecznościowych pod postami na blogach i stronach internetowych. Liczba udostępnień mówi sama za siebie, zmuszając nowego czytelnika do zrobienia tego samego, a obecność znajomych w czytelnikach strony czy bloga budzi nieodpartą chęć „dołączenia”.

4. Efekt przynęty

Najczęstszym zastosowaniem tego efektu jest model cenowy – celowo uwzględniono jedną opcję cenową, aby zachęcić Cię do wybrania najdroższej opcji.

W słynnym wystąpieniu Dana Arleya na TED: „Czy naprawdę kontrolujemy nasze własne decyzje?” (Dan Arley „Czy mamy kontrolę nad naszymi własnymi decyzjami?”) podaje przykład reklamy z The Economist przedstawiającej opcje pakietów subskrypcji magazynu. Oto, co zasugerowali:

• Abonament online: 59 USD
• Abonament drukowany: 125 USD
• Subskrypcja online i subskrypcja wersji drukowanej: 125 USD

Szaleństwo, prawda? Za tę samą cenę można otrzymać tylko drukowaną wersję magazynu oraz pakiet online+druk. Dlaczego to oferują?

Dan Arley również zadał to pytanie, ale kiedy skontaktował się z The Economist, oczywiście nie otrzymał bezpośredniej odpowiedzi.

Postanowił więc przeprowadzić własne badania na 100 studentach. Podał im pakiety cenowe opisane powyżej i zapytał, który z nich chcieliby kupić. Kiedy studentom przedstawiono wszystkie trzy opcje, wybrali abonament łączony – to była najlepsza oferta, prawda? Ale kiedy wykluczył „bezsensowną” opcję (prenumerata wersji drukowanej za 125 USD), studenci woleli najtańszą opcję.

Okazało się że opcja środkowa nie był taki bezużyteczny - dawał studentom szansę na ocenę, na ile jest „dobry”. opcja łączona i wezwał ich do płacenia więcej za tę opcję.

Aby więc osiągnąć swój cel, sprzedawca może do dwóch głównych opcji dodać trzecią opcję, zwiększając tym samym szanse na zdobycie produktu, którego sprzedażą jest przede wszystkim zainteresowany…

5. Ograniczony

Czy kiedykolwiek kupiłeś bilet lotniczy online lub zarezerwowałeś hotel i zobaczyłeś sygnał ostrzegawczy „zostały tylko 3 miejsca w tej cenie”? Tak, to jest deficyt (kolejny termin używany przez dr Cialdiniego). Ta zasada psychologii wywodzi się z prostej formuły podaży i popytu: im rzadsza okazja, treść lub produkt, tym bardziej jest cenny.

W 1975 roku Stephen Worchel, Jerry Lee i Acanby Adevole przeprowadzili badanie, aby zobaczyć, jak niedobór wpływa na naszą percepcję. Poprosili ludzi o ocenę ciasteczek z kawałkami czekolady. Jeden słoik zawierał dziesięć kawałków ciasteczek, a drugi tylko dwa.

6. Efekt kotwicy

Zastanawialiście się kiedyś, dlaczego tak trudno oprzeć się wyprzedażom w ulubionym sklepie odzieżowym?

Często wynika to z efektu kotwicy – ​​ludzie podejmują decyzje na podstawie pierwszej otrzymanej informacji. Więc jeśli mój ulubiony sklep zwykle sprzedaje dżinsy za 50 USD, ale sprzedaje je za 35 USD na wyprzedaży, będę zachwycony. Pomyślę: „Dostaję szaloną zniżkę na te dżinsy!” I najprawdopodobniej je kupię. Ale jeśli mój znajomy zwykle kupuje dżinsy za 20 dolarów, to ta zniżka nie zrobi na nim takiego wrażenia.

Efekt kotwicy to najważniejszy ruch dla marketerów: muszą oni jasno ustalić kotwicę - wskazać początkową cenę sprzedaży, a następnie obok niej wskazać rzeczywistą cenę sprzedaży i wskazać procent oszczędności (najlepiej jasny i chwytliwy).

7. Zjawisko Baadera-Meinhofa, czyli iluzja częstotliwości

Czy kiedykolwiek słyszałeś o czymś po raz pierwszy, a potem zacząłeś to widzieć na całym świecie? Życie codzienne? Można za to podziękować fenomenowi Baader-Meinhof. Zaczyna się dziać po tym, jak napotkasz coś po raz pierwszy, a potem zaczynasz zauważać to wokół siebie. Nagle za każdym razem, gdy oglądasz telewizję, widzisz reklamy tego produktu. A kiedy idziesz do sklepu, idziesz wzdłuż lady, przypadkowo znajdujesz ten sam przedmiot. I WSZYSCY Twoi znajomi już mają ten produkt.

Dziwne, prawda? Zjawisko to, które ma inną nazwę - iluzję częstotliwości, jest spowodowane dwoma procesami:

„Po pierwsze, selektywna uwaga umiera, gdy uderza cię nowe słowo, rzecz lub pomysł. Potem nieświadomie podążasz za tym obiektem i w rezultacie znajdujesz go zaskakująco często. Drugi proces to potwierdzenie, które przekonuje Cię, że każde nowe pojawienie się produktu w Twoim życiu to kolejny dowód na Twoje wrażenie, że rzecz stała się z dnia na dzień wszechobecna.

Dla marketerów to zjawisko jest niezwykle ważne. Gdy zaczniesz zauważać ich markę, chcą pomóc Ci zobaczyć ją „na całym świecie”. I zaczynają wysyłać ci ukierunkowane wiadomości za pośrednictwem e-mail, aby emitować reklamy ukierunkowane, abyś mógł ponownie upewnić się, że nie będziesz już mógł uciec od ich dyskretnej uwagi ...

8. Efekt werbalny

Według badania przeprowadzonego przez grupę naukowców z University of Ontario, ludzie częściej zapamiętują sedno tego, co ktoś powiedział, niż konkretne szczegóły. Tak więc, kiedy uczestniczysz w szkoleniu dotyczącym najlepszego blogowania dla swojej firmy, bardziej prawdopodobne jest, że zapamiętasz takie szczegóły, jak „Prześlij artykuł komuś do sprawdzenia przed opublikowaniem”, niż „Prześlij dokument Google”. dni przed publikacją współpracownikom, aby mogli wprowadzić poprawki do Twojej pracy. Nie zapomnij wprowadzić poprawek w „trybie edycji”, aby wiedzieć, co przegapiłeś!

Naukowcy nazwali to „efektem dosłownym” i może mieć ogromny wpływ na sposób postrzegania treści. Wiadomo, że ludzie spędzają niewielką ilość czasu na czytaniu online, a na niektórych stronach nie pozostają dłużej niż 15 sekund.

Dlatego marketerzy skupiają się na krótkich i chwytliwych nagłówkach. Jeśli tytuł wyraźnie oddaje treść artykułu, to znacznie szybciej zapamiętasz jego istotę, a później bez problemu przypomnisz sobie jego tytuł, aby ponownie znaleźć go w Google.

9. Klastrowanie (grupowanie)

Ludzie mają ograniczoną pamięć krótkotrwałą. Większość z nas jest w stanie zapamiętać tylko siedem informacji naraz (plus minus dwie informacje w danej sytuacji).

Aby poradzić sobie z tym problemem, większość ludzi ma tendencję do grupowania podobnych fragmentów informacji. Na przykład, jeśli masz całą listę zakupów losowych przedmiotów, masz tendencję do grupowania ich w myślach w określone kategorie (nabiał, mięso itp.), aby lepiej zapamiętać, co dokładnie było na liście.

Dlatego marketerzy przywiązują tak dużą wagę do grupowania treści. Grupowanie podobnych tematów razem — pod numerowanymi listami lub za pomocą różne rozmiary nagłówki – pozwalają nam lepiej zapamiętywać informacje.

Termin IoT narodził się po raz drugi za namową analityków Cisco.

Analitycy Cisco obliczyli, że w okresie od 2008 do 2009 roku liczba urządzeń podłączonych do globalnej sieci przekroczyła liczbę ludności Ziemi – tym samym „Internet Ludzi” stał się „Internetem Rzeczy”.

Latem 2013 roku Cisco uruchomiło licznik urządzeń podłączonych do Internetu Connections Counter, w którym można było zobaczyć ich liczbę w czasie rzeczywistym. Tak więc, według analityków korporacji, na koniec lipca 2013 roku zarejestrowano 10,3 miliarda połączeń. Co ciekawe, prognozy agencji analitycznych i dostawców co do liczby podłączonych urządzeń różnią się kilkukrotnie – od 3,8 miliarda do 16 miliardów w 2014 roku (odpowiednio Gartner i ABI Research) oraz od 25 miliardów do 50 miliardów do 2020 roku (Gartner i Ericsson). odpowiednio). Oczywiste jest, że prognozy to niewdzięczne zadanie i wszystkie liczby zostaną skorygowane, ale mimo to tendencja poszczególnych analityków do zawyżania perspektyw musi prędzej czy później zostać gruntownie skrytykowana.

Ale dlaczego wszyscy mówią teraz o Internecie rzeczy? Wydawać by się mogło, że poszczególne komponenty i technologie były opracowywane przez długi czas. Na przykład koncepcja inteligentny dom”, o którym często wspomina się w kontekście Internetu rzeczy, istnieje już od ponad roku.

Tradycyjny produkt inteligentny dom„Do niedawna dostępny był tylko dla zamożnych klientów – budżet jednego projektu zaczynał się od kilkudziesięciu tysięcy dolarów, a kończył na milionach. Wystarczy przypomnieć dom Billa Gatesa w Medina w stanie Waszyngton.

Jesteśmy jednak świadkami dramatycznych zmian. Na początku października w moskiewskiej konferencji Automation 2.0 wzięło udział wielu przedstawicieli firm instalujących systemy inteligentnego domu. Jak słusznie zauważył jeden z liderów rosyjskiego klubu KNX (standard magistrali komunikacyjnej stosowanej w automatyce budynkowej), albo firmy te wezmą udział w nowej rewolucji technologicznej Internetu Rzeczy, albo po prostu zostaną zmyte przez falę z rynku.

To samo dotyczy telemetrii w związku z Internetem rzeczy. Uważa się, że telemetria pojawiła się po raz pierwszy już w XIX wieku. Ale najsłynniejsze wiadomości o telemetrii nadeszły wraz z technologią rakietową i kosmiczną. Na Open Innovations 2015 jeden z cenionych profesjonalistów reprezentujących bardzo duża korporacja, powiedział, że nic się nie zmieniło w Internecie rzeczy, urządzeniach służących do przesyłania danych telemetrycznych przez ich magistralę. Oczywiście był przebiegły, gdy mówił, że nie widzi różnicy między autorskim autobusem a Internetem rzeczy.

Chwyt marketingowy

Od niezadowolonych weteranów dość często słyszy się, że Internet przedmiotów to tylko chwyt marketingowy, sztuczny termin łączący to, czego nie da się połączyć.

Ich irytacja jest zrozumiała, ponieważ firmy, które nie pasują do nowych trendów IoT, również zostaną zmiecione z rynku.

Być może to prawda, a Internet Rzeczy to tylko termin marketingowy. Ale pozwala nam dyskutować o przyszłości i to całkowicie różne firmy mogą zgodzić się na współpracę w celu zmiany świata na lepsze – właśnie poprzez mówienie o Internecie rzeczy jako koncepcji. Generalnie jest to nowość siła napędowa, która zasadniczo zmieni wiele gałęzi przemysłu.

Trendy Internetu Rzeczy

Jakie więc zmiany zaszły w ostatnim czasie? Co umożliwiło mówienie o Internecie rzeczy?

Główne zmiany to:

• Trwałe obniżenie kosztów podzespołów elektronicznych;
• wszechobecne sieci bezprzewodowe;
• Dostępność przetwarzania w chmurze.

O jakich innych trendach warto wspomnieć w tym kontekście?

• Dalsza penetracja Internetu;
• Wysokość przepustowość łącza kanały;
• Rozwój technologii interakcji maszyna-maszyna (M2M);
• Początek przejścia na IPv6;
• Opanowanie sieci zdefiniowanych programowo;
• Obniżenie kosztów przetwarzania danych;
• Stała tendencja do „mobilizacji” sieci, urządzeń, programów i aplikacji;
• Zwiększenie liczby projektów start-upowych związanych ze sprzętem;
• Wydawane przez wiodących producentów elektroniki z połączeniem internetowym;
• Wszystko duże firmy skupionych na tworzeniu ekosystemów wokół własnych produktów;
• Wiele firm zapewnia oprogramowanie zintegrować swoje produkty i usługi;
• Wzrasta zainteresowanie sektorem Industrial Internet of Things (Industrial IoT) różnych przedsiębiorstw;
• …a także do sektora „inteligentnego domu” (Connected Home, Connected Home Services, Connected Devices) różnych segmentów społeczeństwa;
• Wzrost sprzedaży i zapasów smartfonów i tabletów;
• Ilość wniosków o

Sklepy i centra handlowe stosują wiele sztuczek, aby przyciągnąć kupującego i skłonić go do wydania pieniędzy. Jak nie ulec ich sztuczkom, przeczytaj nasz artykuł.

Przemyślana logistyka

poprzednia cena

Jak zachowywać się w

Producenci i sprzedawcy towarów w walce o nabywcę posługują się nie tylko bezpośrednimi argumentami – jakością i ceną. Bardzo często są używane chwyty marketingowe, przez co nierozsądnie zachowujemy się przy ladach i wystawach sklepowych i dopiero wtedy, już w domu, uświadamiamy sobie, że dokonaliśmy drogich lub po prostu niepotrzebnych zakupów. Przekonajmy się, jakimi urokami czarują nas mistrzowie marketingu i merchandisingu.

czerwona cena

Marketerzy wykonali dobrą robotę, aby czerwony kolor utrwalił się w naszych umysłach jako symbol rabatów. Teraz te jasne metki przyciągają ludzi, nawet w przypadkach, gdy ceny nie są faktycznie obniżone. Czasami metka z ceną wskazuje poprzednią wartość, jednak z reguły nie da się sprawdzić, czy dokładnie taka była. Bardzo często przed obniżeniem lub zamrożeniem cen są one celowo z góry podwyższane. W większości krajów nie ma prawa, które zmuszałoby sprzedawców do odpowiadania zgodnie z prawdą na pytanie o starą, „przeddyskontową” cenę.

Ścieżka w labiryncie

Czy zauważyłeś, że w nowoczesnym supermarkecie towary codziennego zapotrzebowania znajdują się daleko od wejścia, a nawet leżą tak, że nie są od razu widoczne? W efekcie w poszukiwaniu chleba, mleka i jajek przemierzamy labirynt regałów, z których spoglądają na nas atrakcyjne, ale niepotrzebne rzeczy. W rezultacie przynosimy wiele z nich do kasy. Ale i tam czeka nas dodatkowa porcja drobiazgów, które możemy wrzucić do koszyka w oczekiwaniu na swoją kolej.

Koszyk konsumenta

Zaopatrywanie klientów w ogromne wózki zostało wynalezione jeszcze w latach 30. XX wieku. Czekolada, paczka herbaty czy kostka mydła wydają się w nich takie samotne. I nieświadomie zaczynamy wybierać dla nich „firmę”, żeby nie czuć się nieswojo przy kasie. Czasem podłoga w sklepie jest celowo nierówna, żeby pusty wózek się po niej trząsł, a my chcemy przestać zwracać na siebie uwagę ładując go. W takich przypadkach bardziej sensowne jest zabranie po prostu małego koszyka, ale sprytni sprzedawcy zwykle układają je tak, aby nie rzucały się w oczy. Ponadto na parkiecie jest zwykle znacznie mniej koszyków.

Magia zapachu

Sztuczki marketingowe w sklepach są czasami skierowane nie na wzrok, ale na nasz zmysł węchu. Każdy wie, że zapach świeżo upieczonych wypieków może oczarować każdego. A jeśli pójdziesz do sklepu głodny, wyciągniesz z niego całą masę drogich gadżetów. Aby aktywniej rozbudzać apetyt kupujących, supermarkety często tworzą działy kulinarne, w których przygotowują i odgrzewają dania przeznaczone do sprzedaży.

Efekt dźwięku

Myślisz, że w sklepach gra muzyka, żeby sprzedawcy się nie nudzili? Ścieżka dźwiękowa wyznacza tempo Twoich zakupów. Melodie, których rytm jest wolniejszy od bicia naszego serca, każą nam zatrzymać się przy półkach, zrelaksować i przyjrzeć się towarowi. A energetyczna muzyka jest włączana w momencie, gdy kupujący się spieszą, śpieszyć się na zakupy spożywcze kolacja, wieczorem. Jej rytm sprawia, że ​​przyspieszasz i kupujesz bez zastanowienia.

Istnieją bardziej subtelne sztuczki, które działają również poza świadomością. Na przykład eksperyment wykazał, że ludzie są bardziej aktywni w kupowaniu wina, gdy w dziale grana jest francuska muzyka.

Euforia zakupów

Myśląc o tym, jak jesteśmy oszukiwani w sklepach, zaczynasz zauważać małe części, które na pierwszy rzut oka nie wydają się znaczące. Czy zauważyliście, że centra handlowe nie mają okien? Że na ścianach w ich wnętrzu nigdy nie znajdziesz tak prostego dodatku jak zegar? Wszystko po to, abyś zapomniał o czasie i wpadł w miękkie, ale wytrwałe łapy euforii zakupów. Ten szczególny stan, w którym kupujący traci kontrolę nad zakupami, nazywany jest transferem Gruena lub „przelewem Gruena”. Nazwa uwiecznia nazwisko austriackiego architekta, który wynalazł i jako pierwszy wcielił w życie nowoczesna koncepcja wnętrz Centrum handlowe. A teraz większość centrów handlowych stosuje te same sztuczki.

Przy wejściu znajdziesz się w przestronnym wolna przestrzeń- trzeba przyzwyczaić się do zmiany temperatury i oświetlenia i czuć się komfortowo. A w pobliżu swoim zapachem butik z perfumami już przyciąga.

Sklepy są pogrupowane według rodzaju produktu. A obok tych droższych są te tańsze. Co dziwne, w centrum handlowym na takim układzie zarabiają też outlety z towarem za więcej wysokie ceny. Gdyby były w osobnym sklepie, kupujący, który chce zaoszczędzić pieniądze, po prostu by do nich nie poszedł. A kiedy wszystko jest w pobliżu, można bez wysiłku zapoznać się z asortymentem, jakby w tym samym czasie. Cóż, skoro już przekroczyłeś próg, istnieje duże prawdopodobieństwo, że mimo wszystko pod wpływem impulsu zdecydujesz się na rozwidlenie. Ponownie, najpopularniejsze sklepy są schowane z tyłu centrów handlowych, dzięki czemu możesz szukać innych przedmiotów podczas wyszukiwania.

Możliwości rozrywkowe dużego centrum handlowego zachęcają do dłuższego pobytu. A kiedy pójdziesz coś przekąsić, będziesz musiał zjeść obiad przy niezbyt wygodnym stole otwarta przestrzeń strefa gastronomiczna. „Nie ma co siedzieć, jeść i iść na zakupy!” mówią nam marketerzy.

Przemyślana logistyka

W dużych supermarketach układ wejścia, wyjścia i regałów zmusza nas do chodzenia, ciągłego skręcania w lewo. Pod koniec tury nasz wzrok pada na środek prawego regału, gdzie przygotowane są już najdroższe towary lub produkty, które zbliżają się do daty przydatności do spożycia. Oczywiście rzeczy, które chcą sprzedać, są ułożone na wysokości oczu osoby średniego wzrostu.

Stara cena - mniejsza ilość

Ta sztuczka nie jest już wymyślana przez sprzedawców, ale przez producentów. Wcześniej kupowałeś grykę w opakowaniu kilogramowym, ale teraz płatki tej samej marki są pakowane po 900 gramów. Jednocześnie wygląd opakowania i cena się nie zmieniają iz przyzwyczajenia, nie patrząc, wrzucasz towar do koszyka, kupując o 100 gramów mniej niż myślisz. Ten sam system działa z detergentami do prania i innymi popularnymi towarami konsumpcyjnymi.

Jak zachowywać się w sklepach, aby nie dać się nabrać na sztuczki

1. Główna zasada: jasno zrozum, po jakie towary idziesz do sklepu. Najlepiej sporządzić listę i ściśle się jej trzymać.
2. Weź małe koszyczki zamiast wózków, jeśli nie zamierzasz dużo kupować.
3. Pamiętaj, że tak wiele firm zarabia więcej, sprzedając powiązane produkty. Gdy już kupiłeś buty, nie pozwól im narzucić drogich skarpet czy środków pielęgnacyjnych. Kupując herbatę nie ulegaj impulsywnej chęci odpowiedzi na ofertę sprzedawcy i kup dodatkowo drogie słodycze.
4. Przeczytaj wszystkie informacje na metkach cenowych. Często korzystna cena oferowana tylko klientom posiadającym karty rabatowe, a ta, która będzie Ci sprzedawana jest drukowana mniejszą czcionką. Stawiam na to, że przy kasie nie będziesz chciał odmówić zakupu i zapłacisz więcej, a jeśli zaproponuje Ci zniżkę, najprawdopodobniej od razu się zgodzisz.
5. Pamiętaj, że 1,99 rubla zaokrągla się do dwóch, a nie do jednego.

Głównym zadaniem marketingu jest stymulowanie poziomu konsumpcji, nowoczesny marketing- bezwzględny, dziś istnieje ogromna liczba sztuczek i sztuczek zmuszających konsumentów do zakupu tego, czego nie planowali, opróżniając kieszenie do ostatniej monety.

Rozważ 7 skutecznych sztuczek marketingowych, aby zwiększyć sprzedaż.

Postrzeganie ceny

Prawidłowe rozmieszczenie towarów w zależności od kategoria cenowa, pozwala wpływać na postrzeganie ceny przez kupującego. Jeśli najpierw zobaczy przedmiot o wartości 1000 USD, który uzna za bardzo drogi, a następnie przedmiot o wartości 200 USD, wówczas cena ostatniego przedmiotu będzie wydawać się rozsądna w porównaniu z pierwszym.

Strach przed skrajnościami

Kupując najtańszy towar, każda osoba doświadcza uczucia świadomości własnej „nędzy”, co jest dla niej wyjątkowo nieprzyjemne. Jednak nie mniej nieprzyjemne jest uczucie rozczarowania przy zakupie najdroższego produktu, którego jakość okazuje się przeciętna. Dlatego zgodnie z psychologią konsumpcji kupujący najczęściej kupuje towar po Średnia cena między najtańszym a najdroższym przedmiotem. Znając ten fakt, współcześni marketerzy z powodzeniem prowadzą duża liczba akcji, oferując produkt, którego cena jest zwykle wyższa od średniej, po promocyjnej „średniej” cenie.

Poczucie wartości

W kategorii towarów, których wartość jest trudna do oszacowania, najczęściej wygrywa produkt, którego cena jest znacznie niższa od produktu konkurencji.

Przede wszystkim dotyczy inżynieria elektroniczna i różne sprzęty domowe. Wybierając wypiekacz do chleba, 80% konsumentów wybierze piekarnik za 269 USD, a tylko 20% konsumentów wybierze droższy wypiekacz do chleba za 439 USD.

Wybieramy to, co przyciąga naszą uwagę

Liczne eksperymenty wielokrotnie potwierdziły fakt, że najlepiej sprzedającymi się produktami są te, które w jakiś sposób wyróżniają się na tle innych - są wyróżnione, oznaczone etykietą lub jasną etykietą, ich nazwy są podkreślone w cenniku itp.

impulsywne zakupy

Pod wpływem emocji, zmęczenia i innych czynników dokonujemy impulsywnych, pochopnych zakupów. Dokonywanie zakupów w dobry humor- człowiek pod wpływem emocji kupuje więcej towarów niż planował, dlatego w supermarketach zawsze gra przyjemna muzyka, pysznie pachnie, jest dużo lekkiej i przyjaznej obsługi.

W stanie zmęczenia osoba odwiedzająca supermarket po zakończeniu dnia pracy dąży przede wszystkim do zaspokojenia potrzeb np. do supermarketu, oferując towar po cenie znacznie wyższej niż np. na samym targowisku.

Magiczna liczba 9

Jednym z najbardziej znanych chwytów marketingowych jest ustalenie ceny na 1,99 USD zamiast równowartości 2 USD. W ten sposób marketerzy tworzą efekt przeceny, a konsumenci mają tendencję do kupowania rzeczy, których absolutnie nie potrzebują, tylko dlatego, że jest promocja.

Poczucie sprawiedliwości

Konsument nie zna ceny towaru, który kupuje. Aby zrozumieć, ile jest wart produkt, szuka wskazówek, które podsuwają mu producenci i marketerzy. Przykładem tego jest eksperyment profesora psychologii Dana Ariely'ego, który postanowił zorganizować wieczór poetycki dla dwóch różnych grup studentów.

W tym samym czasie jednej grupie powiedziano, że wieczór jest płatny, drugiej przeciwnie, powiedziano, że każdy, kto przyjdzie na seminarium, otrzyma zapłatę. Na początku wieczoru pierwszej grupie powiedziano, że nie mogą zapłacić za wieczór i że będzie on dla nich całkowicie darmowy. Drugiej grupie powiedziano, że żadna z nich nie otrzyma zapłaty. Uczniowie z pierwszej grupy chętnie zostali na darmowym wieczorze poezji, natomiast uczniowie z drugiej grupy prawie wszyscy się rozeszli, uznając, że to, co się stało, nie było sprawiedliwe. Studenci z obu grup po prostu nie znali rzeczywistych kosztów takiego wieczoru. Konsument też nie jest matematykiem, dlatego marketerzy umiejętnie mu to tłumaczą.

Oprócz wyżej wymienionych sztuczek często stosuje się chwyty marketingowe, takie jak „kup trzy w cenie jednego”, „50% rabatu”, „kup dwa, a trzeci dostaniesz gratis” itp. Dzięki kompetentnej i skoordynowanej pracy marketerów dziś możesz sprzedać absolutnie każdy produkt po pożądanej cenie.

Specjaliści KOLORO – specjaliści od marketingu i brandingu – pomogą Ci opracować strategię marketingową dla Twojej firmy i sporządzić „chytry plan” pozyskania konsumentów.

Podziel się swoimi unikalnymi „przepisami marketingowymi” w komentarzach.

Autor nie sprzedaje żadnego z wymienionych poniżej produktów, nie jest w żaden sposób powiązany z producentami lub ich konkurentami. Wybierał towary z podobnej klasy tylko dlatego, że leżały bliżej i łatwiej dostępne na półce, przyciągały większą uwagę niż sąsiednie. ważna zasada. Istnieje wiele odpowiedników sztuczek marketingowych. Wszelkie orzeczenia, w szczególności dot konkretne produkty i marki, ocena. Autorowi nie podoba się oszukiwanie klientów w sklepach.

szablon kontenera

Zacznijmy od mleka. To jest zwykłe „litrowe” opakowanie mleka:

Sprawdź uważność: jest 900 gramów. W pobliżu jest kilka 950. Ale paczka jest postrzegana jako litr.

Test wiedzy z fizyki. W pobliżu leży podobny kefir. Objętość mierzona jest w mililitrach, masa w gramach. Gęstość kefiru jest większa niż gęstość wody. Oznacza to, że 900 gramów kefiru o zawartości tłuszczu 3,2% to około 874,5 mililitrów.

„Teraz bez azbestu”

Na produkcie pozbawieni skrupułów marketerzy mogą wskazać coś bardzo oczywistego, o czym konkurenci zapomnieli napisać. Oto olej bez cholesterolu, który wykorzystuje biologiczny analfabetyzm kupującego:

I żadnych odpadów nuklearnych. Dziwne, że nie jest to zaznaczone na etykiecie.

Kontrola biochemiczna: w olej roślinny cholesterolu po prostu nie może być. Ale musisz pisać. Możesz napisać „żadnych wiórów metalowych ani piasku”.

Innym przykładem są kiełbasy bez soi. Z grubsza mówiąc, jeśli nie robisz ich z mięsa, pozostają tylko dwie opcje - teksturat sojowy lub emulsja tłuszczowa. Tak więc na tych bez tekstury całkiem logiczne jest napisanie, że są bez soi. Faktem jest, że kupujący może uznać, że to oświadczenie jest tożsame z oświadczeniem „z normalnego mięsa”.

Naśladowanie lub jawne wprowadzanie w błąd kupującego

Możesz przebrać się za dobrze znaną klasę towarów. Na przykład jest margaryna i jest masło. Wystarczy sformalizować margarynę jako masło i nie pisać na niej ani słowa „masło”, ani słowa „margaryna”.

Najpierw oceń kolorystykę. Prosto wlany olej, co? Po drugie, zwróć uwagę na nazwę – odgadniesz ją dopiero za trzecim podejściem (jest na metce). Płeć imienia jest bardzo ważna. Po trzecie, sama cena. Stosunkowo niedawno standardy się zmieniły, a cena została zmuszona do wskazania rodzaju produktu - w ta sprawa To nie masło, to pasta do smarowania. Ale prawo zobowiązujące do trzymania masła i margaryny na różnych półkach jakoś nie wyszło.

Oto kolejny konkretny przykład mimikra: produkt własny znak towarowy store (gdyby to nie była marka własna, to byłaby umieszczona osobno):

Baton cukierniczy bez dodatku kakao w półce z czekoladą po lewej i prawej stronie.

Przeczytaj uważnie składniki

Przejdźmy do zwinnych ruchów z komponentami.

Kawior. Słowo „delikatność” do niczego nie zobowiązuje. Cóż, nagle ktoś lubi ziemniaki bardziej niż kawior, prawda? W końcu w środku wciąż jest kawior. A gromadnik na wieczku prawdopodobnie został zapomniany przez przypadek.

„Bez konserwantów” – ale kwas cytrynowy w składzie. Faktem jest, że ta rzecz jest zarówno środkiem aromatyzującym, jak i regulatorem kwasowości oraz dość silnym środkiem konserwującym. Jeśli wchodzi w skład klasy regulatorów kwasowości, to konserwanty magicznie znikają z kompozycji. Cud!

Zawsze zastanawiałem się do granic szaleństwa, kim są te młode byki za taką cenę. Cóż, dowiedziałem się.

Odnosi się wrażenie, że „na podstawie” jest „prosto od nich”. Oczywiście nie jestem ekspertem, ale sądząc po składnikach, stożków jest niewiele, ale jest dobrze znany Sodium Laureth Sulfate i kilka elegancko nazwanych Aqua.

Sodium lauryl sulfate to silny środek czyszczący, który według wiki może być również silnym alergenem. I wykończenie- wydaje się, że witamina B6 stymuluje wzrost włosów, a nie sam produkt - no cóż, sądząc po opakowaniu. Nie ma potrzeby udowadniać tego w przypadku witamin. Co z tego, że reszta nie jest podpisana?

A oto stare, dobre paluszki krabowe. I choć nie są z kraba (o czym chyba wszyscy już wiedzą), to producent i tak uczciwie ostrzega na opakowaniu, że są z ryb:

Imitacja mięsa kraba. Po prostu ustalona nazwa.

Przeczytaj uważnie przypisy

Co jeszcze można znaleźć:

• Sok jabłkowy . Zapisz skład na etykiecie, ale nie zapisuj ułamków masowych. W rezultacie wypełnij 5% sok jabłkowy naturalny, potem woda, czasem syrop cukrowy, substancje słodzące i smakowe, zapachowe;
• Sok pomidorowy. Zgodnie z technologią jest zrobiony z koncentratu pomidorowego. Ani udział masowy, ani % suchej masy w koncentrat pomidorowy na etykiecie sok pomidorowy prawie nikt nie pisze;
• Sok owocowy. Bazę stanowi 5% sok jabłkowy, następnie barwnik, słodzik i pożądany smak.
• Sok owocowy z miąższem. To samo co sok owocowy, tylko trochę musu jabłkowego, ile% czyta;
• Kiełbaski. Niektórzy producenci uczciwie wskazują skład, ale nie wskazują ułamków masowych. Może jest 80% białka sojowego, a mięso dodaje się w postaci bulionu?

Uwaga: Aby sprawdzić ile owoców potrzebujesz na sok, kup świeże owoce i wyciśnij z nich sok, zważ sok. Zwykle wydajność soku nie przekracza 20-40% i generalnie niemożliwe jest uzyskanie soku z niektórych owoców, na przykład z bananów.

Zastanów się też, ile może kosztować prawdziwy naturalny sok i co kupujesz za grosz.