Priprema za razgovor sa menadžerom prodaje. Koji je najvažniji razlog vaše trenutne želje za promjenom? U redu, došli smo do tačke kada morate završiti prodaju. Zašto bih te zaposlio

Da bi zaposlio osoblje, regruter mora obaviti intervju. Susret potencijalnog radnika i budućeg poslodavca po pravilu se odvija kroz dijalog. Zadatak regrutera je da sazna sve vaše pozitivne i negativnih kvaliteta definirati profesionalnost i kompetentnost. Nakon intervjua, regruter će odlučiti da li je kandidat pogodan za posao ili ne. U ovom članku ćemo vam reći kako proći intervju za menadžera prodaje. Hajde da saznamo s kojim se pitanjima potencijalni zaposlenik može suočiti.

Menadžer prodaje: ko je to

Prije svega, ovo je prodavač koji zna kako kompetentno, lijepo i ukusno ispričati o proizvodu. Ako u inostranstvu menadžeri mogu upravljati cijelim odjelima, onda je u Rusiji definicija profesije malo iskrivljena. U početku je zaposlenik ne samo prodavao, već je i redovno analizirao. Zabilježio je rast ili pad prodaje, kontrolisao otpremu materijalnih dobara. Sad ovu profesiju modificirano, a veći je naglasak stavljen na usavršavanje govorničkih vještina.

Menadžer je osoba za koju je odgovorna odgovoran rad- Upravljanje prodajom kompanije. Glavni cilj zaposlenika je kompetentno ponuditi proizvod kupcu, a zatim ga profitabilno prodati. Hajde da saznamo kako proći intervju za menadžera prodaje.

Koje kvalitete treba da ima specijalista?

Da biste uspješno prošli intervju za menadžera prodaje, morate znati koje kvalitete treba imati stručnjak. Ključ uspjeha u profesiji je sposobnost nadmašivanja samog sebe, poznavanja psihologije klijenta i stremljenja ka stalnom rastu karijere. glavna karakteristika"prodavač" - neograničena zarada, koja zavisi samo od izvršenih transakcija.

• Menadžer prodaje je govornik i vješt javni govornik. Mora biti u stanju razgovarati sa svim kupcima, kompetentno prenijeti informacije o proizvodu.
• Težnja i motivacija. Mnoge kompanije nude odlične uslove rada: plata + procenat od svake transakcije. To znači da specijalista može zaraditi koliko želi. Jedno "ali": menadžer mora stalno da razvija svoje snage, radite na nedostacima i analizirajte svoje neuspjehe.
• Da budem aktivan. Nećete proći intervju sa menadžerom prodaje ako ste spori u odgovaranju na pitanja regrutera. Svakoj kompaniji su potrebni aktivni, veseli stručnjaci. Razlog je jednostavan: "prodavač" radi direktno sa klijentima i često finansijski rast kompanije zavisi od njegovog raspoloženja i pozitivnog stava.
• Tolerancija na stres. Klijenti su različiti i veoma je važno prihvatiti ovu činjenicu. Profesionalni menadžer nikad se ne zadržava na negativnom, zna kako se lako odbaciti konfliktne situacije i rješavati sporove.

Kako se pripremiti za intervju?

Pitanja i odgovori na intervjuu s menadžerom prodaje

• "Recite nam o svom iskustvu u trgovini, obrazovanju?". Završio sam fakultet računovodstvo i reviziju, danas studiram na daljinu i magistrirao. Nemam iskustva u prodaji, ali sam uvijek spreman naučiti nove stvari.
• Gde vidite sebe za 5-10-15 godina? Unaprijedio sam svoje vještine u trgovanju, možda sam otvorio vlastitu firmu ili postao šef odjela za finansije.
• "Klijent vam je došao, očito neraspoložen. Na sve vaše odgovore reaguje krajnje negativno i oštro, a vi osjećate vrućinu. Kako ćete se ponašati?" Prije svega ću se nasmiješiti, nositi se lagano i mirno. Neću odgovoriti agresijom na ljutnju i neću pustiti svu negativnost kroz sebe. Unatoč tome, nastavit ću savjetovati klijenta. Mogu da apstrahujem u takvim situacijama - to je moj glavni plus.
• "Recite mi o svojim pozitivnim i negativnim stranama?". Moje najbolje osobine su svrsishodnost, žeđ za stalnim rastom i aktivnošću. Moje najgore osobine su arogancija, tvrdoglavost i introspekcija. Možda negativne strane u prodaji će, naprotiv, postati moj plus.

Koja pitanja treba da postavite regruteru?

Kako obaviti razgovor za menadžera prodaje? Jednostavno je: postavljajte protupitanja, pokažite interesovanje. Ako će regruter imati jednostran razgovor, onda vaša kandidatura definitivno nije prikladna za kompaniju. U ovom slučaju, sva pitanja bi trebala biti na predmetu:

1. Odgovornosti specijaliste. Važno pitanje, jer se često dešava da nesavesne firme angažuju specijaliste kao menadžera prodaje, a na kraju novi uposlenik obavlja posao i sekretarice i spremačice. Zamolite regrutera da vam dostavi listu dužnosti koju potpisuju direktor i stručnjaci.
2. Baza klijenata. Navedite ko traži klijente. Ako postoji odjel marketinga, to znači da je kompanija uspješna i da menadžer ne mora gubiti vrijeme tražeći kupce. U nekim uredima, stručnjak je odgovoran: on sam postavlja oglase i pokušava privući bazu klijenata, dok se plate ne povećavaju.
3. Lijevke i prodajne norme. Navedite koji je prosječni ciklus za običnog menadžera. Zamolite regrutera da vam dostavi analizu u obliku grafikona, koja ukazuje na rast i pad prodaje, kao i norme za specijaliste.
4. Sistem bonusa i plata. Prema zakonu, kompanija je dužna da specijalistu obezbijedi minimalnu platu. Ostalo plate na osnovu obavljene prodaje. Za to su osmišljene bonus šeme. Na primjer: zaposlenik će dobiti 5% od svake transakcije, a kada se završi 10 prodaja, dobija dodatni bonus - 3.000 rubalja.

Kako napreduje razgovor sa menadžerom prodaje? Po pravilu, u malim firmama će vas primiti regruter mala kancelarija, gde ne obraćaju pažnju uvek na pravila oblačenja, već u velike kompanije bitni su svi detalji:

• Datum i vrijeme intervjua određuje regruter, tako da je kašnjenje krajnje nepoželjno. Kompanija se ne može osloniti na neodgovornog ili netačnog kandidata.
• Pazite na svoj izgled: patike, masna kosa, halitoza ili razmazana maskara znaci su neurednosti. Menadžer prodaje je lice kompanije.
• Ponesite svoj portfolio i životopis, kao i diplome i lista postignuća. Regruteru možda neće trebati ogroman folder dokumenata, ali ovo će biti vaš adut.
• Tihi glas, rukovanje, trzanje očiju znak su nesigurnosti. Ako ne možete da se kontrolišete pred jednostavnim regruterom, šta onda reći o tome kako će se vaše ponašanje promeniti kada vidite klijenta. Saberite se i shvatite da je menadžer prodaje posao koji od vas zahtijeva maksimalno povjerenje.
• Odgovorite na pitanja tačno, jasno i jasno. Ne igrajte se, ne izbjegavajte odgovore, govorite što je moguće iskrenije i otvorenije. Da, moguće je da će vas regruter iznenaditi pitanjima o vašem privatnom životu. Zato je važno pripremiti se prije intervjua koristeći dragocjenu bilježnicu.

Šta se dešava ako lažeš?

Mnogi ljudi postavljaju pitanje: "Kako proći intervju za menadžera prodaje?". Jednostavno je: nemojte uljepšavati svoje odgovore, ne izmišljajte nepostojeće činjenice. Ako za sebe kažete da ste otporna na stres i nekonfliktna osoba, a zapravo bacate šake na svakoga ko pogleda u vašem pravcu, onda vam nije mjesto u trgovanju. Ne gubite svoje vrijeme, vrijeme svog regrutera ili vrijeme svog mentora. Imajte na umu da prije nego što vas pošalju u salu na rad sa klijentima, kompanija će provesti obuku koja traje nekoliko dana. Stoga je preporučljivo da budete što iskreniji u pogledu svojih kvaliteta ili neka zaista dostojan kandidat zauzme vaše mjesto.

Ovo ne važi za sve odgovore: neke kompanije praktikuju zapadnjačku praksu gde se često koriste pitanja vezana za lični život kandidata. Ako ne želite da kažete da planirate decu u naredne dve godine, onda samo pustite regrutera da čuje šta želi.

Kako naučiti prodavati automobile?

Hajde da saznamo kako proći intervju za menadžera prodaje automobila. Ovo radno mjesto smatra se najprofitabilnijim, osim toga, svi stručnjaci imaju priliku razvoj karijere. Da bi to učinio, regruter mora razumjeti koliko dobro poznajete predloženi proizvod. Morate razumjeti modele, karakteristike automobila. glavni zadatak"prodavač" - reći klijentu o svim prednostima automobila, koristeći svu elokvenciju i govor.

Sažimanje

Sada znate kako proći intervju za aktivnog menadžera prodaje. Zapamtite da je glavna stvar u ovoj profesiji sposobnost da ostanete samouvjereni. Strah od javnosti, zatvorenost ili skromnost su loše osobine koje vam sigurno neće pomoći da uspijete u trgovanju.

Prije obavljanja intervjua sa menadžerom, potrebno je sačiniti profil pozicije zaposlenog. Činjenica je da su se formirale specijalizacije u ovoj oblasti.

I to, da ne spominjemo činjenicu da osoblje komercijalne jedinice ima različite nivoe podređenosti i funkcionalnosti: običan prodavač, vođa tima / viši prodavač, šef odjela, komercijalni direktor.

Dobra vijest je da postoji standardni šablon profila koji će raditi za svakog od njih. Nudimo ovaj šablon

1. Naziv posla:

• lovac (hladno biranje, pozivni centri);
• bliže (pozicija za zatvaranje primarnih poslova);
• stručnjak za račune / farmer (specijalista za rad sa trenutnom bazom podataka);
• Prodavač;
• Predstavnik prodaje itd.

1. odgovornosti:

• biranje na hladnoj bazi;
• biranje tople baze;
• biranje na trenutnoj bazi;
• obrada aplikacija sa stranice;
• unos informacija u 1C;
• rad sa sistemom;
• prihvatanje pristiglih prijava;
• sastavljanje izvještaja;
• organizacija obuke;
• održavanje sastanaka;
• Analiza podataka;
• mjerenje indikatora i indeksa razvoja;
• rad sa dolaznim tokovima kupaca;
• izlaganje robe itd.

1. Zahtjevi:

• Dob;
• kompetencije.
• iskustvo;
• obrazovanje;

1. Uslovi:

• sistem nagrađivanja;
• uslovi rada;
• radno vrijeme.

Kako voditi intervju sa menadžerom prodaje: karakteristike zapošljavanja

Vi ćete biti na intervjuu različite vrste specijaliste. Jedno ih spaja - ili su bili, ili će biti, ili su već menadžeri prodaje.

Njihov prijem se vrši uzimajući u obzir nivo pozicije.

komercijalni direktor

Uzimamo gotove radnike sa iskustvom u rukovođenju strukturama koje obuhvataju od 15-20 ljudi. Potražite ga u konkurentskim kompanijama ili u preduzećima sa sličnom šemom za sklapanje poslova.

Šef odjela prodaje (ROP)

I ovdje zreo specijalista s dobro iskustvo. Možete to sakriti kao komercijalni direktor. Ali nemojte se ograničavati samo na ovu mogućnost. Profesionalni ROP se može pronaći ne samo „po poznanstvu“, već i putem standardnog individualnog ili konkurentnog zapošljavanja.

Viši specijalista / Vođa tima (3-4 podređena)

Ovdje ćete morati obaviti intervju sa iskusnim menadžerom kojeg pronađe vaš HR. Zatim ga stavljamo u poziciju običnog prodavača i uz odgovarajući napredak ga unapređujemo u poziciju seniora za 1-3 mjeseca. Ako želite brže, potražite i među svojim podređenima.

Telemarketer, lovac, prodajni predstavnik, bliže, farmer

U zavisnosti od segmenta, tražite osobu bez iskustva, ali sa potrebnim kompetencijama, sa iskustvom i kompetencijama. Poslednja opcija poželjnije, jer će u ovom slučaju biti dovoljna obuka prilagođavanja s naknadnim testom koji pokriva sve dijelove priručnika za proizvod.

Kako intervjuirati menadžera prodaje: odabir grupe

Ako je sve manje-više jasno s izgledom prodavača, a ne vrijedi se fokusirati na to, onda se treba zadržati na njegovim ličnim kvalitetama. To su osobine ličnosti podređenih na koje menadžeri ili vlasnici preduzeća obično obraćaju najmanje pažnje. U međuvremenu, upravo nesporazumi između podređenih i kupaca uskraćuju kompaniju koja radi s premium segmentom najvećeg dijela prihoda.

Ništa za raditi u premium prodaji zavidni ljudi. Kad god prodavac ugleda kupca dva ili tri puta, pa čak i desetine puta bogatijeg od sebe, kupca koji je spreman da potroši na dranguliju, on, prodavac, je, najblaže rečeno, ogorčen zbog toga. Koliko god se trudio da sakrije svoja osećanja, i dalje mu to ne polazi za rukom. Kupac će to pročitati i na izrazu lica menadžera i u njegovom načinu govora i predstavljanja proizvoda – u ovom slučaju je malo vjerovatno da će moći prodati. Jeste li spremni nastaviti žrtvovati kupce?

Dajte prednost pri odabiru osoblja bolje motivisanim lični rast zaposlenih, a ne onih koji su skloni da se žale na univerzalnu nepravdu. Ovo će vam dobro doći kada budete na intervjuu.

Kako intervjuisati menadžera prodaje: individualni odabir

Kako intervjuirati menadžera prodaje: specifične vještine

Kako intervjuisati menadžera prodaje: pregovori o plaći

Kada mi pričamo po pitanju individualnog intervjua, a ne grupnog zapošljavanja, uvijek se ponašajte razborito i hladno. Zapamtite da je sada u zemlji došlo vrijeme tržišta poslodavaca, a ne radnika. Zato slijedite nekoliko savjeta.

1. Nikada se na prvom sastanku ne dogovarajte oko plate.
2. Identifikujte na osnovu rezultata testa slabe tačke kandidata i ukazati mu na njih.
3. Objasniti platnu šemu, u skladu sa kojom će kandidat moći da prima potrebnu naknadu za postizanje određenih rezultata.

Razgovarali smo o tome kako intervjuirati menadžera prodaje. Razvijte profil pozicije i uzmite u obzir specifičnosti pozicije prilikom intervjuisanja.

U ovom članku daćemo vam savjete kako, a također ćemo vam reći kako da "ispravno" odgovarate na pitanja. Informacije o karakteristikama intervjua bit će zanimljive i iskusnim profesionalcima i prodavačima početnicima.

• tražite odgovarajući posao na internetu;
• popunite i pošaljite životopis za radno mjesto koje želite;
• Zovu vas i pozovu na razgovor za poziciju menadžera prodaje.

Kako obaviti razgovor za menadžera prodaje?

Prije svega, intervju će ocijeniti izgled. Da biste ostavili pravi utisak, pridržavajte se poslovni stil odeću, budite samouvereni i druželjubivi - svim svojim izgledom jednostavno ste obavezni da osvojite ljude.

Zadatak regrutera tokom intervjua je da ocijeni vaše profesionalne vještine. Možda ćete biti upitani šta ste uradili prethodno mjesto posao, pa unaprijed razmislite šta ćete reći o svojim prethodnim aktivnostima.

Vaši odgovori moraju nužno odgovarati onima napisanim u životopisu, inače nećete moći uspješno proći sve faze intervjua za menadžera prodaje.

Zapamtite sve svoje obaveze, a zatim ih uporedite sa zahtjevima za posao na internetu. Zapišite to na komad papira i zapamtite odgovore na pitanje o službene dužnosti, koji sadrži 2-3 fraze ili izraza koje je poslodavac koristio u zahtjevima za kandidata.

Ako vas pitaju o ličnim kvalitetima, možete spomenuti inicijativu, društvenost, vještine uvjeravanja, otpornost na stres, dobru volju. Preliminarna priprema pomoći će vam da brže i uspješnije prođete intervju.

Mogu pitati o vašoj produktivnosti, odnosno koliko klijenata biste mogli posjetiti sedmično, koliko prodaje dnevno ili koliko (ako ste radili u maloprodaji). Najbolje je da na ovo pitanje odgovorite iskreno ili govorite o stabilnom prosjeku ili nešto iznad prosjeka (čak i ako ste imali znatno veće), kako kasnije poslodavac ne bi imao velika očekivanja ili zahtjeve prema vama (ako se prijavljujete za sličan pozicija).

Ako vas pitaju o situacijama kada se niste snašli ili ste napravili ozbiljnu grešku, bolje je da ne pričate o greškama. Recite da se "sada ne možete sjetiti takvih slučajeva." Ali vrijedi se prisjetiti svoje sreće i uspjeha u prodaji i razgovarati o nekoliko slučajeva (ali nemojte to zloupotrebljavati, inače će vaše "samopoštovanje" izvana izgledati kao hvalisanje).

Na pitanje koliko često dolazite na prodajne intervjue ili kada zadnji put, možete odgovoriti da "Pozvan sam na drugi sastanak." Međutim, u ovom slučaju, možda ćete biti upitani gdje tačno. Uz to, ne možete imenovati kompaniju i reći da „kompanija takođe prodaje kućanskih aparata” ili da drugi poslodavac koji vas je pozvao na razgovor za slično radno mjesto također predstavlja “ poznati brend modna odeća."

Intervju: menadžer prodaje. Recruiter Questions

• Šta vam se sviđa u prodaji? (u poslu prodavca, u struci) - žele da čuju od vas da volite da komunicirate sa ljudima;
• Klijent vas ne gleda u oči. Zašto misliš? — testiraj koliko dobro razumiješ ljude. Morate navesti razlog: klijent nešto krije, vara, umoran, ne zanima ga razgovor itd.
• Zašto neki prodavci prodaju znatno više od drugih? — provjerite nivo odgovornosti i fokusirajte se na rezultate (uspjeh). Morate reći koji su razlozi uspjeha u prodaji, spomenuti kvalitete (radni kapacitet, usmjerenost na kupca, svrsishodnost, sposobnost izgradnje odnosa povjerenja sa klijentom, itd.) koji pomažu da se to postigne.
  

  Ni u kom slučaju ne treba govoriti o prisutnosti baze kupaca, dobra oblast ili sreća.

• Kako znate da ste uspješan prodavac? - od vas se očekuje kvantitativnih pokazatelja uspjeh - obim prodaje, iznos prihoda, postotak kvaliteta, broj preprodaja itd.

Često se od kandidata traži da proda olovku ili neki drugi predmet. Suština ovog jednostavnog zadatka je da saznate koliko ste upoznati sa fazama prodaje i znate li ih primijeniti. Kako to učiniti, pogledajte video:

Sada znate kako ide razgovor za menadžera prodaje, a možete šarmirati bilo kojeg kadrovskog službenika. Ukoliko sumnjate u svoje znanje iz oblasti prodaje, na našoj web stranici možete se besplatno upoznati sa njima na.

Poznato je da je pozicija prodavca zauzeta apsolutno različiti ljudi, bez preferencije po godinama, nacionalnosti ili spolu.

Na upražnjeno mjesto oni će prihvatiti aktivnu osobu koja želi da radi, koja ima “gore oči”, koja zna da proizvodi prijatan utisak, povezano govori i smiješi se. Ako sve to možete pokazati svojim izgledom, sigurno ćete biti angažovani.

Želimo Vam da uvijek uspješno prođete intervju i to ne samo za menadžera prodaje!

Da biste dobili posao, potrebno je uspješno proći intervju, a ova činjenica mnoge ljude zbunjuje. Brige i strahovi koje doživimo dan ranije mogu negativno uticati na rezultat. Niko od poslodavaca neće želeti da zaposli neurotičara koji ne zna da formuliše i izrazi svoje misli. U ovom slučaju, čak ni diploma i radno iskustvo neće pomoći.

Tražena specijalnost menadžera prodaje nije izuzetak. Da bi dobio posao, kandidat se poziva na intervju.

Zašto vam je potreban intervju

Menadžer prodaje mora biti u stanju predstaviti proizvod na način da klijent ima želju da ga kupi. Intervju u ovom slučaju pomaže poslodavcu da uvidi potrebno znanje i iskustvo.

Takođe, tokom lične komunikacije, možete saznati ne samo profesionalnu podobnost, već i lični kvaliteti osoba. Ovo se mora uzeti u obzir ako morate raditi u timu.

Šta trebate znati o intervjuu

Intervju za HR menadžera može obaviti sam šef ili predstavnik odjela za ljudske resurse. Sve zavisi od pravila kompanije. Bez obzira ko će voditi sastanak, morate biti 100% spremni za njega.

Trening

Svaka pobjeda voli pripremu, a posao nije izuzetak. Morate temeljno razraditi svoj imidž, životopis i stil ponašanja.

Važnu ulogu igra kako se podnosilac zahtjeva ponaša tokom dijaloga, kako se njegov govor drži, sagovornik obraća pažnju i na neverbalne znakove. Prekrštena noga preko noge govori o nepovjerenju i pokušaju skrivanja od znatiželjnih očiju. Dodirivanje vrha nosa, ušnih resica i zapešća odaje lažova.

Svoj izgled morate shvatiti ozbiljno. Ako je kompanija dobrodošla Office Style, onda vrijedi odabrati odjeću prema ovom zahtjevu. Čak i ako ne postoji određeni stil, onda će biti neprikladno da se intervjuišete u farmerkama ili topu.

Dnevna šminka i skupljena frizura - pravi izgled za intervju

Prije događaja morate se dobro naspavati kako biste bili budni i svježi. Ako a nervna napetost ne dozvoljava vam da se opustite, tada možete uzeti lagane hipnotike ili sedative.

Šefovi vole ljude koji su tačni i obavezni. Ne možete zakasniti na intervju, pa se isplati ustati sat vremena ranije nego inače. Potrebno je uzeti u obzir vjerovatnoću više sile u vidu saobraćajnih gužvi ili pokvarenog lifta. Preporučljivo je doći 20-30 minuta prije predviđenog vremena.

Važno je zapamtiti sljedeća pravila:

1. Životopis se priprema unapred. Najbolje je uzeti nekoliko primjeraka za svaki slučaj.
2. Bez obzira na situaciju, morate se kontrolisati. Možda je to stres test.
3. Kod kuće morate unaprijed razmisliti o priči o sebi.

Psiholozi su razvili mnoge testove i pitanja kako bi utvrdili profesionalnu podobnost. Najčešće je to ponuda da se nešto proda. Zvuči prilično čudno: "Prodaj mi ovaj laptop / olovku / vazu." Posebnost ove profesije je upravo u ovoj sposobnosti.

Ponekad se daju vrlo čudni testovi. Samo na prvi pogled izgledaju nerazumljivi. Uobičajena metoda je utvrđivanje sposobnosti osobe da radi u timu. Podnosiocu prijave se nudi da nacrta kaktus na komadu papira, uvijek iglama. Ako su potezi (iglice) smješteni duž vanjskog ruba slike, onda je aplikant postavljen da radi zajedno, ali igle na unutrašnjoj ivici ukazuju na suprotno.

Šta se može pitati na intervjuu

Ono što me najviše plaši je nepoznato. Stres utiče ne samo na to emocionalno stanje ali i na fizičkom.

Postoje neka osnovna pitanja koja šef može postaviti kandidatu za poziciju menadžera računa:

• odgovornosti rukovodioca i uslovi za njegov rad;
• znanje o proizvodu koji kompanija prodaje;
• iskustvo.

Ova pitanja mogu biti mnogo više. Takođe možete postavljati pitanja koja vas interesuju. Ako njen predstavnik pokušava sakriti neke poene, onda je bolje odbiti ponudu.

Većina ljudi se izgubi kada se pitaju "Gdje se vidiš za 5 godina?" Veoma je teško procijeniti budućnost. Ne bi trebalo da se govori luđački snovi od detinjstva. Neka to bude prava želja.

Još jedno lukavo pitanje na intervjuu koje vole da postavljaju jeste da li osoba može da vara. Pozitivan ili negativan odgovor će biti netačan. Bolje je izbjegavati ovaj odgovor.

Često ih zanima koliko efikasno zaposlenik može organizirati svoje vrijeme. Ovo je važno jer utiče na performanse i sposobnost pravilnog određivanja prioriteta. Ako aplikant ne može da prilagodi svoju dnevnu rutinu, tada će se važni projekti najvjerovatnije raditi u posljednjem trenutku.

Upravljajte svojim vremenom za efikasnost

Kako napisati životopis

Životopis menadžera prodaje je važan detalj zapošljavanje. Ovo nije samo priča o vama samima i vašim zaslugama, to će biti odlučujući faktor za poslodavca.

Kada pišete životopis, morate Posebna pažnja za pravopisne i interpunkcijske greške.

Poslodavac se takođe može fokusirati na ove tačke:

• prisustvo pasoša i ličnog prevoza (spremnost da se ide na službeni put u bilo koje vrijeme);
• česte promjene posla (nesposobnost, sukobi ili drugi problemi);
• radno iskustvo (ovisno o zahtjevima određene kompanije, to može biti i plus i minus);
• prisustvo porodice, djece (često bolovanje ili odgovornost, zrelost);
• znanje strani jezici(sposobnost povećanja ciljne publike kupaca među stranim kupcima);
• godine (subjektivni kriterijum);
• dostupnost fotografija.

Svoj životopis možete poslati elektronskim putem ili poslati papirnu verziju poštom. Ne čekajte poziv istog dana.

Pokažite svoje iskustvo i rezultate rada

Zaključak

Ako intervju ne prođe dobro, nemojte odustati. Menadžer prodaje je veoma tražena pozicija na tržištu rada.

Ne pristajete da radite ako vam mnogo toga u njegovim uslovima ne odgovara.

Ispravan rad odjela aktivne eksterne prodaje u grafičkoj industriji počinje činjenicom da morate pronaći ljude koji su pogodni za ovaj posao. Jedna od najvažnijih faza u odabiru kandidata je prvi intervju. Nudimo vam plan za takav intervju.

1. Kako zamišljate svoj tipičan radni dan?

Da bi postigao rezultat, zaposleni u prodaji mora znati mnogo. Mora da poznaje štamparske tehnologije, mora da ima informacije o svom tržištu, mora da poznaje tehnike prodaje i da razume posebnosti poslovanja u svojoj kompaniji. Međutim, važno je shvatiti da nikakvo znanje neće dovesti do uspjeha ako zaposleni nema želju za napornim radom. Odgovor koji želim da čujem postavljajući ovo pitanje uključuje rani početak i kasni završetak radnog dana i veliki niz aktivnosti tokom tog dana. Ako ne dobijem taj odgovor, ostavljam pitanja po strani i objašnjavam kandidatu šta tačno očekujem od njih tokom uobičajenog radnog dana. I završavam svoja objašnjenja frazom: "Ako ovo nije ono što ste očekivali, ili vam se ne sviđa ovaj raspored, hajde da učinimo jedno drugom uslugu i odmah prekinemo naš razgovor."

2. Kako biste ocijenili svoje znanje štampe na skali od 1 do 10 bodova?

Nakon što ste se uverili da imate ispravan odnos prema radu kandidata, pređite na procenu njegovog znanja neophodnog za ovaj posao. Očigledno, ako znanje nije dovoljno, onda će osoba morati biti poučena. Zapamtite o čemu je sažetak praktično iskustvo ali ne o nivou znanja. Takođe, ne zaboravite da kandidat, želeći da se zaposli, može preuveličati nivo svog znanja i iskustva. Jednom sam razgovarao sa čovjekom koji je svoj nivo znanja u štampi ocijenio sa 9 bodova, na što nisam kasnio da postavim sljedeće pitanje: „Možete li mi reći kako mastilo dospijeva na papir?“ I sasvim podnošljivo je opisao proces, počevši od povlačenja filmova i izlaganja formulara, prelaska mastila sa forme na ofsetni arak i sa njega na papir. Bio sam prilično zadovoljan njegovim tehnološkim znanjem u ovoj fazi.

3. Kako biste ocijenili svoje poznavanje teorije i prakse prodaje na skali od 1 do 10 bodova?

U ovom pitanju koristite isti pristup u evaluaciji sljedećeg odjeljka. neophodno znanje. Nizak rezultat po ovom pitanju nije nužno diskvalifikujući faktor. Naravno, svi bismo želeli da zaposlimo specijaliste sa 9 i 10 bodova. Ali mnoge male štamparije su prisiljene, iz ekonomskih razloga, da zaposlenima u prodaji ponude ne najbolje visoki uslovi plaćanje, što znači ne najviše visoki nivo znanje i iskustvo. Osim toga, razumijem da ako ste u malom gradu, možda jednostavno nećete imati kandidate sa ocjenama iznad pet za ovo (i prethodno) pitanje. Zapamtite da se nedostatak znanja mora popuniti odgovarajućom obukom. Vaš cilj tokom intervjua je da shvatite koliko će truda (novca, vremena, - podvući po potrebi) trebati uložiti na obuku svakog od kandidata.

4. Koliko treba da zaradite od prvog dana rada?

Većina kandidata koji odgovaraju na ovo pitanje govorit će o tome koliko bi željeli dobiti, ali ovo nije odgovor koji vam treba. U ovoj fazi, odlučujuća informacija za vas će biti količina koja je ovoj osobi potrebna za hranu, odjeću, smještaj itd. Na samom početku rada zaposlenog ne morate dati ono što bi on želio, samo mu treba dati prava prilika postići ovaj nivo plate. Ali morate mu osigurati neophodan prihod – ono što mu je potrebno da živi udobno dok razvija bazu klijenata i gradi odnose sa kupcima. Stoga morate odmah saznati veličinu ove potrebne količine. A ako ne želite da platite ono što ovaj kandidat traži, nemojte ga zaposliti! O naknadama zaposlenih u prodaji detaljnije ćemo govoriti u jednom od sljedećih brojeva časopisa.

5. Koliko novca želite da zaradite do kraja prve godine sa nama? U trećoj godini rada?

Ovim pitanjem saznajete koji je „željeni“ nivo plaćanja za tu osobu. Ako vam se njegove želje i za prvu i za treću godinu rada čine razumnim, možete nastaviti razgovor. Ali ako to nije slučaj, onda treba da prestanete i odmah, odmah, objasnite kandidatu da možda neće moći da zaradi od vas toliko u ovim uslovima. Na kraju krajeva, ako se ne slažete oko novca, ne biste se trebali slagati ni oko svega ostalog. Osim toga, prvi intervju je "dvosmjerni saobraćaj". Vi pokušavate donijeti ispravnu odluku o zapošljavanju, a kandidat pokušava donijeti ispravnu odluku o poslu. Obje strane moraju znati istinu kako bi se postigao pravičan sporazum.

6. Navedite svoje najjače lične kvalitete.

Ovim pitanjem prelazite na onaj dio intervjua, tokom kojeg treba bolje upoznati osobu. Zapamtite da ćete samo kao odgovor na ovo pitanje dobiti mišljenje – mišljenje službenika prodaje. Ovo mišljenje će (barem) malo uljepšati svog vlasnika. Vaš zadatak je da pažljivo saslušate ovo mišljenje, a zatim ga uporedite sa svim ostalim što kandidat kaže i radi na intervjuu. Na primjer, ako kaže da je njegova snaga sposobnost napornog rada, potražite primjere napornog rada u njegovim odgovorima na sljedeća pitanja.

7. Koje su vaše prednosti kao prodavača?

Ovo pitanje vam daje priliku da procijenite koliko kandidat zna o prodaji. Pozitivne lične kvalitete u velikoj mjeri odgovaraju kvalitetima dobar prodavač, ali postoje neke karakteristike koje su posebno važne za uspjeh u prodaji. To su organizovanost, sposobnost i želja za slušanjem, samodisciplina, upornost.

8. Koje nedostatke znate o sebi?

Svako ima mane. Za menadžera koji zapošljava osobu, oni su važni u tri aspekta: 1) identifikovati ove nedostatke u ranoj fazi i odlučiti koliko su važni za ovaj posao; 2) otpočne proces otklanjanja nedostataka; 3) odluči da ne zaposli ovog kandidata. Otklanjanje nedostataka prvenstveno se odnosi na učenje – kao i na nedostatke u potrebnim znanjima ili vještinama. Imajte na umu da se neke ljudske slabosti mogu pretvoriti u prednosti kod prodavača. Prije nekog vremena intervjuirao sam čovjeka koji je rekao da mu je najveća mana nestrpljenje. Odgovorio sam da je vrlo tanka linija između nestrpljivosti kao mane i nestrpljivosti kao snažnog motivacionog faktora. „Ako želite da radite na pronalaženju prave ravnoteže“, rekao sam, „možemo ovo iskoristiti da vas učinimo više uspešan specijalista. Ali ako očekujete da će vam uspjeh i veliki novac odmah stići u prodaji, onda bi vaše zapošljavanje bila greška za oboje.”

9. Šta mislite šta će biti moje sljedeće pitanje?

Odgovor - i nadam se da vam je očigledan! glasi: "Koje su vaše slabosti kao prodavača?" Pa zašto ne postaviti ovo pitanje direktno? Jer dobra prilika procijeniti i sposobnost slušanja sagovornika i domišljatost kandidata. Čini mi se da svako ko nije shvatio redoslijed prethodna tri pitanja ili nije dobar u slušanju - što je vrlo ozbiljan hendikep za posao prodaje - ili nije dovoljno pametan za posao koji nudite. Sa kandidatima koji su uhvatili dosljednost, gledate na njihove nedostatke na tri načina o kojima smo govorili u prethodnom pitanju. I usput, u sva četiri pitanja o jakim i slabosti tražite odgovore koji izgledaju kao iskren, objektivan razgovor, a ne prodajna prezentacija “voljenog” kandidata!

10. Koji je najvažniji razlog vaše trenutne želje za promjenom?

Interes kandidata za vaš posao znači želju da se nešto promijeni, osim ako ne intervjuišete osobu za njen prvi posao u životu. Razlozi koji čoveka guraju na ove promene su veoma važni kada je spreman da napusti drugi posao da bi došao kod vas. Vjerujem da ga do ovoga mogu dovesti samo dvije situacije: ili nešto nije u redu sa njegovim trenutnim poslom, ili nešto nije u redu sa ovom osobom! Uskoro će jedna moja klijentica intervjuisati uposlenicu koja traži posao jer joj se muž seli raditi u ovaj grad, a jedina mana njenog trenutnog posla je što je taj posao udaljen 1.000 kilometara od njenog novog mjesta stanovanja. Drugi intervju je mladić koji se također tek preselio, ali njegov životopis pokazuje dosljednu želju za promjenom. Ne samo od posla do posla, već i od grada do grada. Vidite na šta ciljam?

Neki kandidati će vam dati čitavu listu najvažnijih razloga. Preporučam da se razgovor usredotočite na jednu od najvažnijih stvari kako biste vidjeli da li vaš kandidat može izdvojiti glavne tačke.

11. Kada bih nazvala vašeg posljednjeg supervizora, šta bi mi rekao o vama?

U ovoj fazi intervjua kandidatu dajemo priliku da ispriča priču o svom odlasku sa njegove strane. Ovo ga pitanje stavlja u pomalo kontradiktornu poziciju – na kraju krajeva, on sam sebi mora dati preporuku. Da li biste prihvatili ovu preporuku? Ni u kom slučaju! Nakon intervjua (ako ste još zainteresovani za ovog kandidata) pozovite ga bivši šef i zatražite preporuku. Naravno, nećete se uvijek naći na drugoj strani linije u želji da pričate puno o svom bivšem zaposleniku, ali čak i to će vam dati uvid u njihov odnos, zar ne? Važno je da date sve od sebe da saznate više o kandidatima za posao za vas i pažljivo procenite njihovu podobnost za posao. Inače, prvi put kada sam čuo ovo pitanje, učestvovao sam na intervjuu "sa druge strane" - bio sam na razgovoru za posao koji sam zaista želeo da dobijem. Moj budući šef je pažljivo saslušao moj odgovor, a onda je podigao slušalicu i nazvao bivšeg poslodavca dok sam sjedila preko puta njega. Bivši šef nije bio tu, ali ovaj trik mi je dao na razmišljanje da li ću uljepšati preostale odgovore na intervjuu!

12. Da pozovem nekoliko vaših kolega koji su radili s vama posljednjih godina, šta bi mi rekli o vama?

Ovo pitanje vam omogućava da sagledate kandidata sa drugačije tačke gledišta, drugačijeg od menadžerovog. Unutar kompanija se često dešavaju lični sukobi između menadžera i podređenih. Vjerovatno ste i vi ikada radili pod osobom za koju ste smatrali da je menadžer gori od sebe. Međutim, i ovdje treba provjeriti pravo mišljenje. bivšim kolegama- uzmite nekoliko imena i brojeva telefona i nazovite ih. Vjerujte ali provjerite!

13. Kako ćete tražiti nove klijente?

Sljedećih nekoliko pitanja imaju za cilj razviti "razgovor" o suštini samog djela. Navodnici su ovdje jer želim da naglasim promjenu u toku intervjua u ovom trenutku. Do sada ste postavljali pitanja i kandidat je na njih odgovarao, a vi ste nastojali da dobijete detaljne odgovore. Počevši od ovog pitanja, trebali biste aktivnije učestvovati u razgovoru. Recimo da kandidat odgovori da će (a) kupiti poslovne imenike i (b) iskoristiti svoje veze u lokalnom "udruženju industrijalaca i trgovaca". Ali vi se više oslanjate na strategiju "poseta sa ulice": posete sa ulice da odredite odlučni ljudi, nakon čega slijedi uvodno pismo, nakon čega slijedi poziv i zahtjev za sastanak. „Razmišljam o malo drugačijem pristupu“, kažete svom kandidatu i govorite o svom putu do pronalaženja klijenata. "Šta misliš o tome da to uradiš na ovaj način?" Zapamtite da smo rekli malo ranije: Vi pokušavate donijeti ispravnu odluku o zapošljavanju, a kandidat pokušava donijeti ispravnu odluku o poslu. Rasprava o mogućim neslaganjima u prvoj fazi intervjua će povećati vjerovatnoću pozitivnog ishoda.

14. Šta mislite da je najvažnija stvar koja će vam trebati da ubijedite osobu da postane klijent?

Opet, poslušajte šta oni kažu kao odgovor, a zatim objasnite svoje gledište. Inspirira me kada kandidat kaže nešto poput: „Moram se prodati“ ili „Moram uliti povjerenje u sebe i povjerenje u sebe“.

15. Kako, po Vašem mišljenju, u to uvjeriti potencijalne kupce?

Vi ćete, naravno, reći nešto o svom pristupu, ali prvo imate priliku procijeniti prethodno iskustvo i/ili intuiciju kandidata. Imajte na umu da bi "nemam pojma i nadam se da ćete me naučiti" mogao biti prihvatljiv odgovor početnika u prodaji. Ako ste dobili takav odgovor, onda znate da će sva znanja koja nedostaju zahtijevati obuku. A ako niste spremni da obučavate novoprimljene ljude, nemojte prihvatiti takvog kandidata!

16. Šta mislite o učenju onoga što trebate znati za ovaj posao?

Ovim pitanjem postepeno vraćate razgovor u režim „pitanje-odgovor“. Saznat ćete mišljenja kandidata o ovom pitanju i iznijeti svoje stavove o programu obuke. Mislim da biste trebali unaprijed objasniti da ćete se morati nositi sa ograničenim vremenom i resursima za obuku. I neka kandidat zna šta se od njega traži, između ostalog, i samoobrazovanje. Možete završiti ovaj dio razgovora tako što ćete reći kako bi se to trebalo dogoditi.

17. Kako planirate postati dio našeg tima?

Ovo je veoma važna tema. Za mali tim, dolazak novog prodajnog djelatnika je posebno osjetljiv. On radi "negdje" veći dio dana (barem se tako nadate!), ali i dalje služi kao stalni izvor pitanja, problema i grešaka s kojima se svi drugi moraju nositi. Mišljenje kandidata je, naravno, zanimljivo, ali, iskreno, za sada je važnije samo pokrenuti ovaj problem i dati povod kandidatu da unaprijed razmisli o odnosu u kompaniji.

18. Šta će vas natjerati da napustite kancelariju i naporno radite svaki dan?

Možete planirati svoju platu i provizije kako želite, ali na kraju, novac će ostati samo jedan od mnogih motivirajućih faktora za većinu ljudi. A možda će novac biti najmanje efikasan motivator ranim fazama kada svakodnevni napori zaposlenika – pronalaženje novih kupaca i pokušaj uspostavljanja odnosa – neće dovesti do trenutnih materijalnih nagrada. Da biste uspjeli u vanjskoj prodaji, morate razumjeti cijeli niz motivacija. Ne pogađajte šta je ispravno za ovu osobu... pitajte je!

19. U redu, došli smo do tačke kada trebate završiti prodaju. Zašto bih te zaposlio?

Sada samo slušaj. Ovo pitanje će vam dati odličnu priliku da ocijenite njegovu sposobnost prodaje. Najvažnija prodaja koju kandidat mora napraviti je da vam “proda” ideju da je on najbolji prava osoba za ovaj posao.

20. Da ste na mom mestu, šta bi vas najviše brinulo da ulažem svoje vreme i novac u vas?

Ovim pitanjem tražite od kandidata da bude đavolji advokat (što je, inače, važno da budete dobri u prodaji). Veoma sam uznemiren osobom koja je odgovorila da nema razloga za brigu. Isto će se dogoditi i sa kandidatom koji iskreno odgovori i tu stane. Najbolja opcija bit će odgovor koji će identificirati problem, a zatim ponuditi rješenje. „Mislim da bih se na vašem mestu zabrinuo da sam prilično mlad i ne baš iskusan“, možete čuti u odgovoru, „ali druga strana ovog novčića je da sam energičan, veoma me privlači mogućnost radim za vas, a moje prethodno iskustvo potvrđuje da se ulaganje u mene isplati. I, opet, ovo pitanje je još jedan način za procjenu prodajnih vještina (ili instinkta za to ako ste početnik).

21. Koja još pitanja da vam postavim?

Na taj način dajete kandidatu priliku da iznese teme koje smatra važnim. Ovo pitanje također služi kao dobar prijelaz za vašeg kandidata da vam postavi neka pitanja. Uvijek sam impresioniran ljudima koji iskoriste priliku da postavljaju pitanja bez čekanja da budu postavljena. Sposobnost postavljanja pitanja, na kraju krajeva, je još jedna komponenta umijeća prodaje. Kako ja to vidim, glavna svrha prvog ličnog intervjua je detaljno upoznavanje osobe. Životopis ili prijava će vam reći nešto – ili čak mnogo – od onoga što trebate znati o prethodnom iskustvu i stažu. Ali ne zapošljavate samo prethodno iskustvo i staž. Zapošljavate nekoga ko će, nadamo se, biti iskren u izražavanju svog iskustva i radnog staža i da će moći ponijeti nešto od toga na putu da radi s vama.

Ako tako pogledate intervju, shvatit ćete koliko malo možete naučiti ograničavajući prvi sastanak na brzu diskusiju o rezimeu. Sposobnost identificiranja uspjeha i neuspjeha povezanih sa svakim poslom i sa svakim kandidatom će staviti najbolji početak vaše zajednički rad. Nadam se da će vam 21 pitanje pomoći u ovome.

Alexey Biork, David Fellman. unitcon.ru