Poslovi menadžera prodaje PVC-a. Profesija menadžer prodaje. Negativan stav prema životu

Poslovi menadžera prodaje PVC-a. Profesija menadžer prodaje. Negativan stav prema životu
23.10.2019
Preuzmite opis posla
menadžer prodaje(.doc, 86KB)

I. Opće odredbe

  1. Menadžer prodaje spada u kategoriju menadžera.
  2. Menadžer prodaje mora znati:
    1. 2.1. Zakoni i normativni pravni akti koji regulišu obavljanje preduzetničkih i komercijalnih aktivnosti.
    2. 2.2. Tržišna ekonomija, poduzetništvo i osnove poslovanja.
    3. 2.3. Tržišna konjuktura.
    4. 2.4. Asortiman, klasifikacija, karakteristike i namena robe.
    5. 2.5. Metode određivanja cijena, strategija i taktike određivanja cijena.
    6. 2.6. Osnove marketinga (pojam marketinga, osnove marketing menadžmenta, metode i pravci istraživanja tržišta, načini promocije proizvoda na tržištu).
    7. 2.7. Obrasci razvoja tržišta i potražnje za robom.
    8. 2.8. Teorija menadžmenta, makro- i mikroekonomija, poslovna administracija.
    9. 2.9. Oblici i metode vođenja reklamnih kampanja.
    10. 2.10. Procedura izrade poslovnih planova i komercijalnih uslova ugovora, sporazuma, ugovora.
    11. 2.11. Psihologija i principi prodaje.
    12. 2.12. Tehnika motivisanja kupaca na kupovinu.
    13. 2.13. Etika poslovne komunikacije.
    14. 2.14. Pravila za uspostavljanje poslovnih kontakata.
    15. 2.15. Osnove sociologije, psihologije i motivacije rada.
    16. 2.16. Strani jezik.
    17. 2.17. Upravljačka struktura preduzeća.
    18. 2.18. Metode obrade informacija korišćenjem savremenih tehničkih sredstava komunikacije i komunikacije, kompjuter.
  3. Imenovanje na poziciju menadžera prodaje i razrješenje sa pozicije vrši se po nalogu
  4. Za vrijeme odsustva rukovodioca prodaje (službeno putovanje, godišnji odmor, bolovanje i sl.), njegove poslove obavlja lice imenovano na propisan način. Ovo lice stiče odgovarajuća prava i odgovorno je za nepropisno obavljanje zadataka koji su mu dodijeljeni.

II. Poslove odgovornosti

Menadžer prodaje:

  1. Razvija šeme, oblike, metode i tehnologije za prodaju robe, promociju robe na tržištu.
  2. Razvija i organizuje pretprodajne aktivnosti za stvaranje uslova za sistematsku prodaju robe, zadovoljavanje potražnje kupaca za robom.
  3. Kontroliše izradu i implementaciju poslovnih planova i komercijalnih uslova zaključenih ugovora, sporazuma i ugovora, procjenjuje stepen mogućeg rizika.
  4. Proučava tržište roba (analizira potražnju i potrošnju, njihovu motivaciju i fluktuacije, oblike aktivnosti konkurenata) i trendove u njegovom razvoju, analizira tržišne prilike.
  5. Organizuje prikupljanje informacija o potražnji za robom, razlozima njene promjene (povećanje, smanjenje), analizira potrebe kupaca.
  6. Identificira najefikasnije sektore tržišta prodaje robe, razvija skup mjera za korištenje mogućnosti tržišta robe.
  7. Razvija i obezbeđuje sprovođenje mera za organizovanje i stvaranje distributivne mreže robe (razvoj i izgradnja kanala za kretanje robe do potrošača; izgradnja odnosa sa veleprodajnim i maloprodajnim preduzećima, drugim posrednicima; razvoj dilerskih odnosa).
  8. Identifikuje potencijalne i potencijalne kupce robe (trgovinska preduzeća na veliko i malo, drugi posrednici itd.) i uspostavlja poslovne kontakte.
  9. Vodi prodajne pregovore sa kupcima u oblastima: prezentacija opštih informacija o robi i njihovim svojstvima; uvođenje kriterijuma za vrednovanje robe značajne za prodaju; otklanjanje sumnji u nepovoljna svojstva robe; informisanje o potražnji za robom i povratne informacije potrošača o robi; identifikaciju potencijalnih potreba kupaca; itd.
  10. Učestvuje u utvrđivanju cena, razrađuje psihološke aspekte pregovaranja o ceni, utvrđuje načine opravdavanja cene, utvrđuje oblike obračuna po ugovorima (poravnanja akreditivima, poravnanja čekovima, poravnanja naplate, obračuna po otvorenom računu, bankovni transferi, trgovinski kredit, nalozi za plaćanje itd.), razvija i primjenjuje sheme popusta u zavisnosti od različitih faktora.
  11. Organizuje predugovorne poslove (izbor vrste ugovora: distribucija, prodaja i sl.; određivanje načina i oblika ispunjenja obaveza, izrada predugovorne dokumentacije, usaglašavanje nesuglasica, analiza dokumentacije kupaca i dr.) i zaključuje ugovore (kupoprodaja, isporuke i sl.). ).
  12. Rukovodi organizacijom poslova na isporuci ili otpremi robe kupcima po zaključenim ugovorima.
  13. Kontroliše plaćanje od strane kupaca robe po zaključenim ugovorima.
  14. Organizuje prikupljanje informacija od kupaca o zahtjevima za kvalitetne karakteristike robe (vek trajanja, pravila upotrebe, pakovanja itd.), kao i zahtjevima za postprodajnom uslugom.
  15. Analizira razloge zbog kojih kupci šalju reklamacije, reklamacije po zaključenim ugovorima.
  16. Kreira i osigurava stalno ažuriranje informacionih baza o kupcima (organizacijsko-pravne forme, adrese, detalji, brojevi telefona, imena rukovodilaca i vodećih stručnjaka, finansijsko stanje, obim nabavke, obim prodaje, blagovremenost i potpunost ispunjenja obaveza i dr.) .
  17. Održava kontakt sa stalnim kupcima, ponovo pregovara ugovore sa njima.
  18. Analizira obim prodaje i priprema izvještaje o rezultatima analize za prezentaciju višem službeniku.
  19. Organizuje i upravlja događajima za formiranje potražnje potrošača za robom, stimulisanje prodaje, koordinira određene vrste reklamnih kampanja, osigurava učešće preduzeća na prezentacijama proizvoda, sajmovima i izložbama.
  20. Učestvuje u rešavanju pitanja formiranja i promene pravaca razvoja proizvodnog asortimana.
  21. Vrši selekciju i obuku prodajnog osoblja (prodajni predstavnici, konsultanti prodaje, merchandiseri, agenti prodaje, ostali zaposleni), utvrđuje zadatke podređenim zaposlenima i prati njihovu realizaciju.

III. Prava

Menadžer prodaje ima pravo da:

  1. Samostalno utvrđuje oblike prodaje robe i uspostavljanje poslovnih odnosa sa kupcima.
  2. Potpisivanje i overavanje dokumenata iz svoje nadležnosti.
  3. Upoznati dokumente koji definišu njegova prava i obaveze na položaju, kriterijume za ocjenu kvaliteta obavljanja službene dužnosti.
  4. Tražiti lično ili u ime neposrednog rukovodioca od šefova odjela preduzeća i specijalista informacije i dokumente potrebne za obavljanje njihovih dužnosti.
  5. Predlozi za unapređenje rada u vezi sa nadležnostima predviđenim ovim uputstvom dostaviti na razmatranje menadžmentu.
  6. Zahtevati od uprave trgovinskog preduzeća da obezbedi organizacione i tehničke uslove i izvršenje utvrđenih dokumenata neophodnih za obavljanje službenih dužnosti.

IV. Odgovornost

Menadžer prodaje odgovoran je za:

  1. Za nepravilno obavljanje ili neizvršavanje svojih službenih dužnosti predviđenih ovim opisom posla - u granicama utvrđenim važećim zakonodavstvom o radu Ruske Federacije.
  2. Za prekršaje počinjene u okviru svojih aktivnosti - u granicama utvrđenim važećim administrativnim, krivičnim i građanskim zakonodavstvom Ruske Federacije.
  3. Za nanošenje materijalne štete preduzeću - u granicama utvrđenim važećim radnim zakonodavstvom Ruske Federacije.

OPIS POSLA

_________ № ___

(datum) (broj)

menadžer prodaje

1. OPĆE ODREDBE

1.1. Menadžer prodaje spada u kategoriju stručnjaka.

1.2. Direktor prodaje se prima i razrješava nalogom generalnog direktora na prijedlog komercijalnog direktora i šefa odjela prodaje.

1.3. Menadžer prodaje odgovara direktno šefu prodaje.

1.4. U svom radu menadžer prodaje se rukovodi:

- regulatorna dokumenta i metodološki materijali o pitanjima obavljenog posla;

- statut organizacije;

- interni pravilnik o radu organizacije;

- nalozi i nalozi komercijalnog direktora i rukovodioca sektora prodaje;

1.5. Za menadžera prodaje postavlja se lice koje ima višu (srednju) stručnu spremu u specijalnosti menadžment ili višu (srednju) stručnu spremu drugog profila i dodatnu obuku iz oblasti teorije i prakse menadžmenta. Kandidat za poziciju menadžera prodaje mora imati najmanje šest mjeseci iskustva na sličnim pozicijama.

1.6. Menadžer prodaje mora znati:

- savezni zakoni i podzakonski akti koji regulišu obavljanje preduzetničkih i komercijalnih aktivnosti, uključujući zakonodavstvo konstitutivnih entiteta Ruske Federacije, opština;

- osnove tržišne privrede, tržišne uslove, karakteristike i specifičnosti tržišta odgovarajuće regije;

– osnove preduzetništva i poslovanja, pravila i principi prodaje;

- osnove oporezivanja;

- asortiman, klasifikacija, karakteristike i namjena proizvoda koji se prodaju;

– uslove skladištenja i transporta proizvoda;

- psihologija, etika poslovne komunikacije, pravila za uspostavljanje poslovnih kontakata i vođenje telefonskih razgovora;

- postupak izrade poslovnih planova, komercijalnih ugovora, ugovora;

- strukturu komercijalne službe i odjela prodaje organizacije;

- Pravila za rad sa računarom i rukovanje kancelarijskom opremom.

2. POSLOVNE ODGOVORNOSTI

Menadžer prodaje:

2.1. Organizuje i kontroliše proces prodaje.

2.2. Traži potencijalne klijente.

2.3. Radi sa klijentima koji su se prvi put prijavili, uz njihov naknadni prelazak na glavnog menadžera prodaje u zavisnosti od teritorijalne pripadnosti klijenta.

2.4. Vodi komercijalne pregovore sa klijentima u interesu organizacije.

2.5. Promptno odgovara na informacije kupaca i upućuje na to relevantnom vodećem menadžeru prodaje i šefu odjela prodaje.

2.6. Pojašnjava potrebe kupaca u proizvodima koje prodaje organizacija, koordinira porudžbine sa klijentom u skladu sa njegovim potrebama i dostupnošću asortimana u skladištu organizacije.

2.7. Motiviše kupce u skladu sa odobrenim programima promocije prodaje.

2.8. Kreira mjesečni plan prodaje.

2.9. Analizira statistiku prodaje i isporuke robe kupcima organizacije.

2.11. Prihvata i obrađuje narudžbe kupaca, izrađuje potrebnu dokumentaciju vezanu za otpremu proizvoda za kupce organizacije.

2.12. Obavještava kupce o svim promjenama u asortimanu, povećanju i sniženju cijena, akcijama za podsticanje potražnje, vremenu dolaska proizvoda u skladište.

2.13. Sa klijentom dogovara uslove u vezi cena, datuma isporuke i načina isporuke proizvoda.

2.14. Podnosi zahtjeve za isporuku proizvoda kupcima odjelu logistike.

2.15. Učestvuje u izradi i realizaciji projekata vezanih za delatnost sektora prodaje.

2.16. Sarađuje sa drugim odeljenjima organizacije na izvršavanju postavljenih zadataka.

2.17. Učestvuje na radnim sastancima.

2.18. Održava radnu i izvještajnu dokumentaciju.

2.19. Održava ažurne informacije o kupcima u informacijskoj bazi organizacije.

2.20. Kontroliše isporuku proizvoda kupcima.

Menadžer prodaje ima pravo da:

3.1. Postaviti pitanje pred rukovodstvom o povećanju visine zarade, isplati prekovremenog rada u skladu sa zakonom i odredbama koje regulišu sistem nagrađivanja zaposlenih u organizaciji.

3.2. Podnose predloge menadžmentu za unapređenje njihovog rada, poboljšanje uslova rada.

3.3. Tražiti lično ili u ime rukovodstva od strukturnih odjela i zaposlenih izvještaje i dokumente neophodne za obavljanje službenih dužnosti.

3.4. Tražiti od šefa odjela prodaje pomoć u obavljanju njihovih dužnosti i ostvarivanju prava.

3.5. Zahtevati od menadžmenta da obezbedi organizacione i tehničke uslove neophodne za obavljanje službenih dužnosti.

4. ODGOVORNOST

Menadžer prodaje odgovoran je za:

4.1. Neizvršavanje (nepravilno obavljanje) svojih službenih dužnosti predviđenih ovim uputstvom, u granicama utvrđenim važećim zakonodavstvom o radu Ruske Federacije

4.2. Počiniti prekršaje u okviru svojih aktivnosti - u granicama utvrđenim važećim administrativnim, krivičnim i građanskim zakonodavstvom Ruske Federacije.

4.3. Nanošenje materijalne štete i štete poslovnom ugledu organizacije - u granicama utvrđenim važećim radnim, krivičnim i građanskim zakonodavstvom Ruske Federacije.

Opis poslova je izrađen u skladu sa naredbom generalnog direktora sa datumom, mjesecom, godinom. br __.

____Šef ljudskih resursa ___ _________ _______________

(rukovodilac strukturne jedinice) (potpis) (prepis potpisa)

Sa ovim opisom posla

upoznat. Primljen je jedan primjerak

i obavezuje se da će na radnom mestu držati _______ _______________

(potpis) (prepis potpisa)

_______

pravni savjetnik __________ _______________

(vize službenika pravne službe) (potpis) (potpis)

_______

__________________________ __________ ________________

(službenik pravne službe) (potpis) (prepis potpisa)

Ako želite da predvodite moderno tržište u smislu prodaje, onda morate uložiti mnogo truda. Za postizanje ovog teškog zadatka potreban je zajednički rad ne jednog, već čitavog tima stručnjaka.

Naučićeš:

  • Koje su glavne odgovornosti menadžera prodaje?
  • Kako provjeriti koliko dobro menadžer radi svoj posao.
  • Koje odgovornosti treba da obavlja veleprodajni ili aktivni menadžer prodaje?

Koje su glavne odgovornosti menadžera prodaje?

Menadžer prodaje - specijalista čija je glavna odgovornost prodaja robe. Ako su se u prošlosti proizvodi prodavali direktno iz ruku proizvođača u ruke potrošača, danas se ovaj lanac značajno proširio zbog pojave velikog broja posrednika.

Potrebni su za isporuku robe na određene adrese kupaca, prema prijavama koje uključuju tačnu količinu potrebne robe, učestalost kojom se roba mora isporučiti potrošačima i druge uslove. Zahvaljujući radu posrednika, kupac uvijek dobije svoj proizvod u pravo vrijeme.

Menadžer prodaje, u skladu sa svojim radnim obavezama, mora raditi tako da kupac, nakon što je jednom napravio izbor u korist proizvoda svoje kompanije, sljedeći put ponovo odluči da kupi proizvode od iste organizacije, a ne od konkurenta. .

Stručnjak za prodaju odgovoran je za komunikaciju s preprodavačima, uvjeravajući ih da postoji potražnja za proizvodom i da će prodaja i dalje biti konstantno dobra. Specijalizacije koje utiču na aktivnosti i prirodu dužnosti menadžera mogu značajno varirati. Zavisi od specifičnosti prodaje.

Ako se okrenemo generaliziranoj klasifikaciji prodajnih objekata, možemo razlikovati neke specijalizacije menadžera prodaje:

  • prodaja usluga;
  • prodaja robe široke potrošnje;
  • prodaja proizvoda industrijskog tipa.

Svakoj kompaniji koja prodaje bilo koji proizvod ili uslugu potreban je stručnjak koji obavlja poslove menadžera prodaje koji je specijaliziran za određenu oblast.

U praksi se ispostavlja da menadžeri prodaje koji rade u ozbiljnim kompanijama rijetko imaju kontakt sa konkretnim potrošačima. Najčešće su njihove dužnosti u interakciji sa distributerima. Izuzetak su organizacije specijalizirane za prodaju skupe i velike robe.

U malim kompanijama koje prodaju neku vrstu proizvoda ili usluge, menadžeri prodaje će direktno pregovarati sa krajnjim kupcem ili posrednicima o prodaji proizvoda njihove firme.

KPI primjer za menadžere prodaje

Odustanite od uobičajene procjene rada osoblja, tako da prodavači ispunjavaju KPI ne iz straha od kazne, već iz želje da ostvare profit. Kako to postići, saznajte iz članka elektronskog časopisa "Komercijalni direktor".

Menadžer prodaje koji dobro poznaje svoj posao shvatit će da se pokazatelji prometa ne mogu održavati na odgovarajućem nivou, samo “hladnim” pozivima kupaca iz baze svojih klijenata, a da ne govorimo o ostvarivanju njihove pozitivne dinamike. Ovdje je potrebno imati širi pogled na tržište: razumjeti posebnosti promjena i razvoja tržišta, uzeti u obzir želje i preferencije krajnjih potrošača, biti zainteresiran za dinamiku cijena, nove proizvode glavnih konkurentskih proizvoda. kompanije.

To Poslovna zaduženja menadžera prodaje obuhvataju, između ostalog, pretragu i sistematizaciju važnih podataka o nivou prodaje i percepciji proizvoda od strane krajnjeg potrošača. Osim toga, važno je da takav stručnjak može sveobuhvatno analizirati informacije, upoređivati ​​i upoređivati ​​različite indikatore i parametre, kao i donositi informirane odluke na osnovu rezultata studije.

Ponekad se u kompaniji dužnosti menadžera prodaje sastoje od samo nekoliko pozicija, a ostali zadaci su raspoređeni među zaposlenike. Najbolja opcija je kada je menadžer prodaje isključivo angažovan u radu sa potencijalnim ili postojećim kupcima i odgovoran je za sklapanje ugovora.

Sve ostale poslove (birokratske, administrativne, organizacione) rješavaju za to posebno angažovani zaposleni, koji će moći brzo i efikasno da se nose sa ovim poslovima, kao i da preuzmu nestručne poslove.

Proširivanje odgovornosti menadžera prodaje na zadatke kao što su izdavanje faktura, kontrola isporuka i druge administrativne aktivnosti je poput pokušaja zabijanja eksera mikroskopom.

Ako je menadžer prodaje u potpunosti lišen obaveza vezanih za proizvodni proces ili realizaciju usluga, ni to neće biti najbolje rješenje, jer kao rezultat takav zaposlenik može početi prodavati nešto što njegova kompanija nikada neće proizvesti ili isporučiti.

Koje su poslovne obaveze menadžera prodaje?

Ako je riječ o ozbiljnim preduzećima, onda dužnosti menadžera prodaje nisu samo rad sa klijentima, već i pretraživanje i obrada podataka o prodaji, razvoj strategije kompanije, sastavljanje svih potrebnih papira za već uspješno obavljene transakcije.

Menadžer prodaje obično radi u kancelariji. Priroda njegovih svakodnevnih aktivnosti ovisi o vrsti dužnosti: to mogu biti i telefonski razgovori i konkretni koraci za prodaju robe.

Rad na bilo kojoj poziciji u prodajnom odjelu kompanije doprinosi ukupnoj efikasnosti i efektivnosti cijelog odjela. Menadžer prodaje nije izuzetak, on snosi određenu odgovornost za uspjeh kompanije na tržištu u cjelini, bez obzira na to koje dužnosti su mu dodijeljene.

Glavne odgovornosti menadžeri prodaje se konvencionalno dijele u 4 grupe.

  1. Odgovornost za realizaciju prodaje proizvoda kompanije: povećanje nivoa prodaje, širenje baze klijenata, težnja da se dobije maksimalna korist od svakog prodajnog segmenta.
  2. Planiranje, analiza tržišnih podataka.
  3. Prodaja.
  4. Provjera pošiljki proizvoda i obračuna sa potrošačima.

Pored ova velika četiri odjeljka, postoje i neke uže specijalizacije koje utječu na posao menadžera prodaje. to dodatne funkcije:

  • proširenje i ažuriranje baze korisnika, vođenje pregovaračkih procesa, održavanje kontakata sa kupcima i partnerima na internetu, obrada telefonskih zahtjeva i poziva;
  • uspostavljanje odnosa sa potencijalnim kupcima, jačanje postojećih poslovnih kontakata kroz organizaciju povoljnih i atraktivnih faktora za kupce: popusti, promocije, pozivi sa zahvalnošću, pisma;
  • Poslovi menadžera prodaje prema opisu posla uključuju: direktan kontakt sa kupcima koji dolaze u kancelariju, rad na putu do potencijalnih kupaca i pregovaranje na njihovoj teritoriji;
  • povećanje nivoa prodaje u svom sektoru, interakcija sa kupcima. Formiranje lojalnosti kupaca kroz pokazivanje pažnje prema njima i pružanje isplativih ponuda za proizvode kompanije;
  • povećanje motivacije kupaca za saradnju sa kompanijom, prikupljanje informacija o potencijalnim kupcima;
  • savjetovanje i informatička podrška klijenata;
  • informiranje dilera i distributera;
  • zaključivanje ugovora sa pravnim i fizičkim licima, izvršenje dokumentacije, rad sa izvještavanjem o zaključenim ugovorima;
  • prijem proizvoda i provjera njihovog kvaliteta, kao i kontrola izlaganja proizvoda u maloprodajnim objektima;
  • dnevno prikupljanje informacija o politici cijena, kontrola rokova trajanja (dužnosti menadžera prodaje);
  • vršenje obračuna očekivane dobiti u skladu sa planom prodaje;
  • procjena nivoa potencijala svih prodajnih mjesta za prodaju proizvoda;
  • Organizacija edukativnih događaja, treninga;
  • reklamna podrška na izložbama, demonstracija novih proizvoda kompanije, održavanje promocija i događaja, privlačenje novih potrošača;
  • interakcija sa dobavljačima, održavanje poslovnih sastanaka u cilju povećanja broja ugovora;
  • prikupljanje, obrada i sistematizacija različitih podataka za optimizaciju procesa prodaje;
  • praćenje konkurentskih kompanija, obračun cijena proizvoda i visine mogućih popusta;
  • dostava sredstava na blagajnu preduzeća u unapred određenim rokovima, naplata;
  • redovni izvještaji (jednom mjesečno) o procentualnim pokazateljima i obavljenom radu.

Često se dešava da kompanija izgubi dio svojih kupaca zbog nemarnog i neodgovornog obavljanja svojih dužnosti od strane menadžera. Garancija efikasnog razvoja organizacije je pažljiv i kvalitetan rad svih odjela kompanije. Na primjer, dužnosti menadžera prodaje u sektoru malih aparata ili maloprodaje hrane bile bi sljedeće:

  • odgovornost za učešće na izložbama, organizaciju degustacije proizvoda;
  • održavanje majstorskih tečajeva posvećenih proizvodima i njihovim novitetima;
  • kontrola izlaganja proizvoda na komercijalnoj opremi;
  • podrška i verifikacija rada merchandisera.

Spisak dužnosti menadžera prodaje utvrđuje se prema upravi kompanije. Svaka kompanija ima svoje opise poslova koji sadrže listu odgovornosti. Odnosno, definiran je raspon aktivnosti menadžera: hladni pozivi, pregovori, rad sa informacijama o tržištu ili, na primjer, rad na putu. Gore navedeni zadaci su osnovni, ali u stvarnosti ih ima mnogo više.

Za kompaniju je veoma korisno ako menadžeri povremeno usavršavaju svoje vještine na raznim treninzima, kursevima i obukama. Pronaći kupce je jedno, a zadržati ih duže vrijeme je drugo. Pravi profesionalac u svojoj oblasti, prodavajući proizvod, sigurno će pratiti da li je klijent zadovoljan kupovinom ili ne.

Efikasan menadžer prodaje će nastojati da premaši ciljeve koje je postavio menadžment kompanije.

Primer liste prava menadžera prodaje

Kako odrediti koje funkcionalne odgovornosti menadžera prodaje povjeriti zaposleniku

Kako biste utvrdili koliko posla određeni menadžer prodaje može izdržati i kakve dužnosti mu povjeriti, vodite se sljedećim trima metodama.

Metoda 1: Uporedite svoje ciljeve sa trenutnim učinkom

Uporedite učinak menadžera početnika sa učinkom iskusnog menadžera. Potrebno je odrediti prosječan pokazatelj jednog zaposlenika prema brojevima koji su izašli u svakoj fazi toka. Na osnovu dobijenih podataka, u delokrug odgovornosti menadžera prodaje uvrstiti konkretne poslove.

Metoda 2: Uradite vlastitu analizu

U početnoj fazi formiranja odjela prodaje možete pokušati uroniti u proces aktivnosti menadžera prodaje.

Provedite jedan dan kao da se ponašate kao stručnjak za implementaciju. Ovo će biti svojevrsni eksperiment: na direktnom iskustvu rada na ovoj poziciji moći ćete mnogo bolje da shvatite šta bi trebalo da bude uključeno u delokrug poslova menadžera prodaje u skladu sa specifičnostima vaše kompanije.

Na kraju eksperimenta, pomnožite rezultate svog rada indikatorom efikasnosti jednakim 0,7: obični zaposlenici u pravilu rade manje efikasno od menadžera ili vlasnika kompanije.

Metod 3. Pogodite, kreirajte mapu radnog dana za menadžere prodaje

Ova metoda neće biti tačna, ali ima pravo na postojanje. Pretpostavimo da svaki poziv menadžera u prosjeku traje oko 3 minute. Izračunajte koliko poziva po satu, a zatim po danu, jedan specijalista može obaviti. Unesite rezultirajući indikator u njegove dužnosti. Efikasan menadžer može obaviti 160 poziva tokom 8-satnog radnog dana.

Kartica radnog dana će vam pomoći da provjerite svoje kalkulacije. Kada svaki zaposleni popuni svoju karticu radnog dana, vidjet ćete koliko vremena menadžer ima za razgovore i sastanke i koliko je ostalo za ostale radne obaveze: pripremu i slanje komercijalne ponude, papirologiju, lične stvari.

Na taj način možete bolje razumjeti koje zadatke treba uključiti u opis posla menadžera prodaje, a koje ne.

Stručno mišljenje

Kako provjeriti sposobnost menadžera prodaje da ispuni svoje dužnosti

Maksim Gorbačov,

suvlasnik kompanije Gorstka, trener-konsultant, Moskva

Tatyana Modeeva,

Generalni direktor Acsour-a, St. Petersburg

Zaposlene treba intervjuisati, pismeno ili usmeno. To može učiniti šef odjela prodaje ili stručnjak za kadrove. A odgovornost za konačnu kontrolu razumnije je preuzeti na generalnog direktora. Može ga provesti uz pomoć pisanog izvještaja, koji će odražavati odgovore zaposlenih, uključujući i nove. Pitanja mogu biti sljedeća.

  • Koje vrste opreme biste ponudili kupcima koji već koriste ovo i ono?
  • U čemu se tačno ovaj proizvod razlikuje od svojih kolega na tržištu?
  • Pod kojim uslovima je proizvod dozvoljen za upotrebu? Kako potrošač može saznati o tome?
  • Kako se proizvod može upakovati?
  • Koliko dugo se proizvod može isporučiti kupcu ako je na lageru (kada se isporučuje po narudžbi, ako proizvoda nema na lageru)?
  • Koje rješenje biste pronašli u situaciji kada kupac želi kupiti određeni proizvod, sa posebnim zahtjevom za skupom karakteristika, a proizvoda trenutno nema na zalihama?

Odgovori menadžera prodaje trebaju pokazati ne samo njegovu svijest o svim karakteristikama robe ili usluga koje prodaje, već i razumijevanje prioriteta politike kompanije, karakteristika potražnje. Kako se novozaposleni nosi sa poslovima stručnjaka za implementaciju moguće je provjeriti za tri do četiri sedmice.

Aktivni menadžer prodaje: odgovornosti i zahtjevi

Kako povećati profit, napuniti račune kompanije? Kako povećati svoju prisutnost na tržištu, kako stvoriti pozitivan imidž za sadašnje i buduće kupce?

Usko povezan tim profesionalaca u prodaji može ostvariti tako visoke ciljeve, koji će preuzeti ulogu “lokomotive” vaše kompanije i biti glavni resurs za pretvaranje vašeg proizvoda u pravi novac.

Aktivni menadžer prodaje je poštena i transparentna profesionalna aktivnost koja omogućava stručnjaku da sam kontroliše svoj profit, a menadžer kompanije razumije vrijednost svakog zaposlenika, shvaćajući kakav materijalni doprinos on zapravo daje dobrobiti i uspjehu kompanije.

Ključne odgovornosti menadžera prodaje

  1. Glavna odgovornost menadžera prodaje je komunicirati s kupcima, raditi s prigovorima i odgovarati na pitanja potencijalnih kupaca. Ne smije propustiti ni jednog klijenta.
  2. Dužnosti stručnjaka koji se bave aktivnom prodajom uključuju i prezentaciju i demonstraciju robe na izložbama i drugim događajima. Često potražnja za cijelim segmentom proizvoda ovisi o tome kako menadžer predstavlja svoj proizvod. Specijalista mora dobro razumjeti kome predstavlja proizvod, kojoj vrsti kupaca je ovaj proizvod namijenjen.
  3. Menadžer prodaje preuzima punu odgovornost za organizaciju sastanaka sa novim klijentima.
  4. Osim toga, njegove dužnosti uključuju pregovaranje o detaljima i uslovima transakcije. Menadžer mora biti u stanju da imenuje adekvatnu cijenu za situaciju i klijent, ako je potrebno, odluči o popustu.
  5. Dužnosti aktivnog menadžera prodaje uključuju prikupljanje, analizu i strukturiranje informacija o potencijalnim kupcima.
  6. Dužnost menadžera prodaje je komunikacija sa dobavljačima proizvoda, što uključuje razgovor o uslovima isporuke robe, cijenama i drugim detaljima.
  7. Profesionalni menadžer mora biti sposoban da se bavi upravljanjem dokumentima (na primjer, znati kako pravilno sastaviti ugovor).
  8. Menadžer prodaje priprema izvještaje o obavljenom poslu s učestalošću za svaku sedmicu ili svaki mjesec.
  9. Kompetentan menadžer prodaje ima mogućnost brzog i preciznog obračuna cijene robe u svakom pojedinom slučaju za svakog klijenta, ovisno o iznosu kupovine i količini kupljenih proizvoda.
  10. Dužnosti menadžera prodaje uključuju i detaljnu i detaljnu studiju tržišta kako bi se razumjelo koje uslove nude konkurenti kako bi se izbjeglo namamljivanje kupaca.

Menadžer prodaje nije samo profesija, već i posebno skladište ličnosti i karaktera, koje ima određene karakteristike (važno je obratiti pažnju prilikom zapošljavanja), kao što su:

  • otvorenost u komunikaciji;
  • upornost;
  • sposobnost izbjegavanja konfliktnih situacija;
  • sposobnost pronalaženja kompromisa;
  • sposobnost brzog pronalaženja kontakta sa bilo kojom osobom;
  • tolerancija kvarova.

Aktivni menadžer prodaje mora imati određene vještine:

  • obavljanje hladnih poziva;
  • posjedovanje prodajnih tehnika i skripti;
  • poslovne komunikacije (od običnog radnika kompanije klijenta do najvišeg menadžmenta organizacije);
  • rad sa primarnom dokumentacijom (kontrola naplate i plaćanja faktura, pošiljaka).

Dobrog prodavača možemo prepoznati po držanju, smirenosti, samopouzdanju, labavosti, slobodnoj, ali ne prkosnoj plastičnosti pokreta. Izrazi lica i gestovi su otvoreni, osmeh je iskren i prirodan. Čak i ako kandidat za poziciju menadžera prodaje ima malo ili nimalo iskustva u struci, to nije problem.

Dobar prodavač ne odlikuje se samo prisustvom bilo kakvog specifičnog znanja. Ono što je važno je čvrstina i samopouzdanje, u kombinaciji sa sposobnošću lakog i prirodnog komuniciranja, sposobnošću ostvarivanja ciljeva i zadataka u materijalnom smislu i efikasnog suočavanja sa nizom zadataka koji su mu dodijeljeni. Materijalni uspjeh menadžera garantuje profit same kompanije u cjelini.

Stručno mišljenje

Na razgovoru je potrebno postaviti dodatna pitanja o obavezama na prethodnom radnom mjestu

Alexey Slobodyanyuk,

vlasnik i izvršni direktor Astra grupe

Jednom sam imao priliku obaviti intervju sa kandidatom za poziciju menadžera prodaje. U upitniku je naveo da je do tog trenutka na prethodnom mjestu radio tri godine. Ali, kako se ispostavilo, njegovi zadaci nisu bili aktivna prodaja, već rad na telefonu na dolaznim pozivima i savjetovanje klijenata o pitanjima vezanim za proizvode kompanije.

Iskustvo može varirati. Obavezno postavite dodatna pitanja o tome šta su tačno bile obaveze kandidata na prethodnom radnom mjestu. Zamolite podnosioca da govori o tehnikama prodaje koje je koristio, opiše svoj normalan radni dan, s kojim se zadacima suočavao i kako ih je rješavao.

Šta treba da uradi menadžer prodaje?

Menadžer veleprodaje je tražena profesija. Za kvalitetan rad potreban je stručnjak s iskustvom i darom uvjeravanja. Dužnosti ovog stručnjaka malo se razlikuju od zadataka aktivnog menadžera prodaje, jer je ovdje potrebno ne samo organizirati isporuke, već i povećati njihov broj u kratkom vremenu.

Ovdje više ne govorimo o telefonskim razgovorima, za rad sa perspektivnim distributerima potreban je lični sastanak, ponekad više od jednog.

Međutim, takvi napori su nagrađeni: barem jedan uspostavljeni kontakt sa kompanijom distributera već će značiti poštovanje prodavača od strane menadžmenta i moguću promociju.

Menadžer prodaje odgovoran je za:

  • pronalaženje novih potencijalnih potrošača, popunjavanje baze kupaca kompanije, održavanje korporativnog informacionog sistema;
  • promovirati prodaju proizvoda kompanije, formirati potražnju potrošača;
  • uključiti se u širenje informacija o proizvodima kompanije među kupcima i potencijalnim kupcima: razgovarati o kvalitetima i prednostima proizvoda, o novim proizvodima, mogućnostima i načinima upotrebe itd.;
  • svaki dan proučavati robu koju kompanija prodaje, u pogledu asortimana, količine, uslova prodaje, trenutnih cijena;
  • komunicirati sa kupcima, pružiti im relevantne informacije;
  • pregovarati sa klijentima: prisutni i potencijalni, preuzimati poslove posrednika u procesu zaključivanja komercijalnih ugovora i ugovora o isporuci robe kompanije;
  • rad sa narudžbama kupaca u skladu sa normama i pravilima koje je usvojila kompanija, obavljanje aktivne veleprodaje;
  • rješavanje pitanja vezanih za isporuku robe u dogovorenom roku, rad sa operaterima na njihovom poštovanju;
  • kontrolišete kompletnost plaćanja kupaca za isporučenu robu, preduzimate mere za blagovremeno identifikovanje i otklanjanje potraživanja, pismeno obavestite svog šefa o kašnjenju u plaćanju, navodeći razloge;
  • informisati kupce o proizvodnom asortimanu kompanije;
  • ispuniti plan prodaje, povećati njihov rast;
  • motivisati kupce na saradnju sa kompanijom, fokusirajući se na programe promocije prodaje koje je odobrila kompanija;
  • kreirati rasporede plaćanja za kupljene proizvode kompanije, blagovremeno obavijestiti o tome višeg operatera odjela prodaje. Po potrebi samostalno primati uplate od klijenata, predati primljena sredstva na blagajnu preduzeća u skladu sa rokovima koji su utvrđeni u regulatornim dokumentima kompanije;
  • po potrebi za rad na putu, na službenim putovanjima;
  • prikuplja podatke o tržišnom segmentu na kojem se predstavljaju proizvodi kompanije, vrši istraživanje tržišta i proučava konkurente, identifikuje glavne trendove i predviđa dalji razvoj tržišta;
  • analizirati stanje na tržištu, na osnovu rezultata razviti reklamnu strategiju za pozicioniranje proizvoda kompanije i planirati obim prodaje;
  • izrađuje planove (operativne i perspektivne) prodaje proizvoda, bavi se asortimanom i finansijskim planiranjem;
  • obrađivati ​​statističke podatke o prodaji i otpremi proizvoda;
  • rad sa informacijama o rejtingu konkurentskih kompanija među klijentima;
  • blagovremeno dostavlja analitičke i druge potrebne izvještaje o realizaciji plana;
  • učestvovati u radionicama;
  • koordinira rad prodajnih predstavnika, provodi obuke za proučavanje proizvoda kompanije, njihovih kvaliteta i karakteristika, provodi prezentacije o novim proizvodima kompanije;
  • komunicirati sa predstavnicima prodaje u smislu tržišnih uslova, zbog poteškoća u prodaji robe, pronalaženju novih potencijalnih kupaca;
  • prati aktivnosti prodajnih predstavnika u pogledu poštovanja standarda usluga kupcima, sprovođenja uputstava i uputstava menadžmenta kompanije;
  • održavati nivo kvalifikacija neophodan za obavljanje dužnosti menadžera prodaje;
  • obavljati korektan rad sa povjerljivim informacijama, čuvati poslovne tajne;
  • izvršavati sve instrukcije direktnog direktora i menadžmenta kompanije.

Regionalni menadžer prodaje: odgovornosti i izazovi zapošljavanja

Regionalni menadžer je mlada profesija sa mnogo perspektiva. Nastala je zbog rasta finansijskog blagostanja regiona i potrebe za stvaranjem filijala velikih kompanija koje bi mogle predstavljati na regionalnom nivou.

Ova pozicija je neophodna za pozicioniranje interesa kompanije na regionalnom nivou i rješavanje tri glavna zadatka:

  • kreiranje strateškog planiranja razvoja kompanije na regionalnom nivou;
  • uspostavljanje kontakata sa novim poslovnim partnerima i klijentima;
  • obrada podataka o aktivnostima regionalnih potrošača.

Postoje različite opcije kako se može nazvati regionalni menadžer kompanije:

  • regionalni menadžer prodaje;
  • regionalni menadžer za razvoj poslovanja;
  • menadžer regionalnog razvoja.

Odgovornosti regionalnog menadžera

  1. Proučavanje karakteristika potražnje potrošača, prikupljanje podataka o visini prihoda kupaca i konkurentskih kompanija.
  2. Rad sa prikupljenim informacijama o regionalnom tržištu, strateško planiranje reklamiranja i promocije proizvoda i usluga koje kompanija nudi.
  3. Obračun sredstava dobijenih od prodaje proizvoda.
  4. Raditi na unapređenju marketinške regionalne politike.
  5. Planiranje akcija za povećanje profita na dodijeljenoj teritoriji.
  6. Uspostavljanje odnosa sa novim klijentima i poslovnim partnerima.
  7. Privlačenje novih partnera i implementacija reklamne politike u regionu uz pomoć konferencija.
  8. Nadzor i obuka prodajnih predstavnika.
  9. Kontrola ugovornog rada na temama finansija, ekonomije, poslovanja preduzeća u regionu.
  10. Pružanje izvještaja menadžmentu kompanije o sljedećim pokazateljima: nivo potražnje potrošača za proizvodima i uslugama kompanije; lista nelikvidnih proizvoda; podaci o prodaji, finansijski i ekonomski podaci o aktivnostima kompanije u regionu.
  11. Praćenje implementacije instrukcija višeg menadžmenta.
  12. Zastupanje i zaštita interesa organizacije u regionu.

Regionalni menadžer mora imati određene vještine:

  • sposobnost pronalaženja i obrade informacija;
  • sposobnost formulisanja jasnih i preciznih instrukcija za zaposlene, da se postigne njihovo sprovođenje;
  • sposobnost predviđanja potražnje i izračunavanja efikasnosti projekata;
  • sposobnost organizovanja i vođenja pregovora, konferencija i seminara, ubjeđivanja i postizanja ciljeva.

Profesija regionalnog menadžera prodaje danas je među 10 najtraženijih pozicija. Kada traže odgovarajućeg kandidata za ovu poziciju, HR stručnjaci se suočavaju s dva glavna problema:

  • aplikant ima visoko obrazovanje u specijalnosti "Upravljanje preduzećem", međutim, nema apsolutno nikakvog radnog iskustva u ovoj oblasti, nema potrebnih vještina i sposobnosti;
  • kandidat ima odlične liderske, organizacione i analitičke sposobnosti, veliku želju da radi kao softverski specijalista, ali nema odgovarajuće obrazovanje.

U ovim slučajevima govorimo o mogućoj pripremi budućeg menadžera prodaje. Prvo je potrebno odrediti ko će tačno provoditi obuku. Postoje sljedeće opcije:

  • poslati početnika na učenje na treninge, seminare i konferencije;
  • pozvati stručnjaka u ime kompanije koji će obučiti novog menadžera;
  • obuku će voditi iskusan zaposlenik kompanije.

Kompanije vrlo često idu do te mjere da pripremaju budućeg menadžera da radi samostalno. Ovo je najbolja opcija, jer štedi vrijeme (trening obično traje 2 sedmice) i novac. Takođe se dešava da je kompanija spremna da plati kurseve obuke za budućeg menadžera.

Zašto vam je potreban pomoćnik menadžera prodaje i koje su njegove dužnosti

Pozicije kao što su pomoćnik u prodaji ili pomoćnik postoje u kompaniji kako bi pomogli menadžeru u obavljanju njegovih dužnosti. Po pravilu, asistenti rješavaju dva glavna zadatka:

  • kontrolni nalozi;
  • "rastovariti" menadžera, obavljajući rutinske poslove, i tako mu omogućiti da se koncentriše na rješavanje važnijih zadataka.

Ponekad su pomoćnici angažovani ne samo u svojoj zasebnoj fazi procesa prodaje, već i delimično dupliraju dužnosti menadžera prodaje. Od njih se traži profesionalnost i znanje, baš kao i menadžeri prodaje.

Na osnovu toga se formiraju uslovi za osobine koje zaposleni u trgovačkim preduzećima treba da pokažu: društvenost, entuzijazam, sposobnost da jasno i jasno formulišu svoje misli usmeno i pismeno, razumnost, dar ubeđivanja, samostalnost, organizovanost, disciplina, svrsishodnost. . Veštine autonomnog i timskog rada su dobrodošle.

Pomoćnik ili pomoćnik menadžera prodaje obavlja sljedeće poslove.

  • Organizacija i stvaranje mreže za prodaju robe (pod kontrolom menadžera prodaje).
  • Prikupljanje informacija o potražnji za proizvodima kompanije, otkrivanje razloga za njeno povećanje ili smanjenje.
  • Privlačenje kupaca (trgovina na veliko i malo, drugi posrednici), uspostavljanje poslovnih kontakata.
  • Uspostavljanje kontakata sa klijentima ili grupom klijenata (u ime menadžera prodaje).
  • Pregovaranje sa kupcima o uslovima prodaje robe, pružanje pratećih usluga.
  • Izrada dokumentacije neophodne za potpisivanje ugovora.
  • Zaključivanje ugovora (prodaja ili nabavka) u ime kompanije.
  • Organizacija isporuke ili otpreme proizvoda kupcima u skladu sa zaključenim ugovorima.
  • Kontrola plaćanja klijenata po zaključenim ugovorima.
  • Praćenje poštovanja rokova za ispunjavanje uslova ugovora.
  • Prikupljanje informacija od potrošača:

O željama za kvalitetom proizvoda (vek trajanja, pravila upotrebe, pakovanja itd.);

O željama za postprodajnim servisom proizvoda;

O obima i stopama prodaje robe krajnjim potrošačima.

  • Računovodstvo pritužbi potrošača na izvršenje zaključenih ugovora.
  • Pronalaženje uzroka kršenja uslova ugovora, preduzimanje mjera za njihovo otklanjanje i sprječavanje.
  • Aktivno učešće na događajima za stvaranje potražnje za proizvodima: promocije, prezentacije, sajmovi, izložbe.
  • Prikupljanje, sistematizacija, uključivanje u elektronsku banku podataka o potrošačima.
  • Izrada izveštaja o obavljenom poslu, kao i analitičkih izveštaja (u ime menadžera prodaje).
  • Izvršavanje službenih naloga menadžera prodaje u funkcionalnim područjima.

Kako čelnici kompanije vide dužnosti menadžera prodaje

Razmotrite koje su dužnosti menadžera prodaje važne za menadžment kompanije.

Kakve želje direktor ima za poslove menadžera prodaje? Stabilan nivo prodaje proizvoda bez posebnih troškova za to. Direktori takve profesionalce vide kao mini preduzeća koja će položiti zlatna jaja za kompaniju. Naravno, ovo je šala, ali u tome ima i istine: svaki menadžer sanja o multifunkcionalnom stručnjaku koji ne samo da može prodavati robu, već i provoditi istraživanje tržišta, optimizirati sam proizvod itd.

Koje su funkcionalne odgovornosti menadžera prodaje važne za šefa odjela prodaje? Menadžeri prodaje najčešće dolaze od običnih menadžera koji su bili aktivniji i bolji od ostalih prodavača, pa dobro razumiju kako treba raditi da bi uspjeli na ovoj poziciji.

  • Održavanje baze podataka kupaca;
  • računovodstvo sastanaka, poziva;
  • izvještaji o svakoj prodaji;
  • statistika, grafikoni itd.

Po ovim parametrima on sudi o kvalitetu posla menadžera, kao i o tome koliko vremena specijalista provodi radeći u kancelariji, koliko je vremena njegov telefon u tišini.

Za ostatak kompanije, prodavci organizacije su nešto sporedno, stvoreno da zadovolji njihove potrebe i želje.

Računovodstvo smatra da dužnosti menadžera prodaje uključuju vođenje cjelokupne primarne dokumentacije. Radnici u proizvodnji smatraju da je glavni posao menadžera prodaje priprema svih tehničkih specifikacija i traženje najoptimalnijih rješenja za probleme i pitanja kupca.

Advokati smatraju da se menadžer prodaje uglavnom treba baviti pregovaranjem ugovora sa klijentima.

Marketingu su potrebni podaci o tome gdje je kupac čuo za kompaniju, šta misli o najnovijoj promociji, te stoga očekuju da menadžer prodaje dobije upravo te podatke.

I sami prodajni stručnjaci često vjeruju da zauzimaju vodeću ulogu u poduzeću ili jednu od glavnih. Svoju glavnu odgovornost vide u komunikaciji s kupcima, koja se sastoji u predstavljanju proizvoda koje su kreirali proizvođači, po cijenama koje je marketing dogovorio, korištenje baze podataka koju je kreirao šef odjela itd.

Koje kompetencije treba da ima zaposlenik da bi kvalitetno obavljao poslove menadžera prodaje?

Kvalitet 1. Tehničke kompetencije

Ponekad prodaja zahtijeva specijalizovano tehničko znanje. Menadžer ne samo da mora odlično poznavati proizvod kompanije i njen opseg, već i biti u stanju da da kompetentan savjet potencijalnim kupcima, a ponekad i ponudi alternativne opcije. Stoga je važno da se stručnjak za prodaju stalno razvija i usavršava. Velike firme redovno sprovode tehničku sertifikaciju. Da biste to učinili, stvara se komisija stručnjaka koja provjerava nivo znanja menadžera o svakom proizvodu kompanije i područjima njegove upotrebe.

Kvalitet 2. Komunikativne kompetencije

Sposobnost rada i prodaje kupcima sa veoma različitim nivoima posla. Ovo je preduslov za rad kao menadžer b2b sektora. Dužnosti takvog specijaliste uključuju i proces pripreme sastanaka menadžera, planiranje razgovora, koji uključuje ciljeve, faze i zadatke. Da bi to učinio, menadžer prodaje uvijek treba pažljivo analizirati podatke o samom kupcu i njegovim potrebama, željama i preferencijama.

Kvalitet 3. Kancelarijske kompetencije

Danas proces prodaje najčešće počinje fazom elektronske korespondencije i njome se završava. Razvoj i distribucija komercijalne ponude, kontakt sa dužnicima - sve to zahtijeva odgovoran pristup svojim dužnostima.

Kvalitet 4. Pravne nadležnosti

Dužnosti menadžera prodaje uključuju rad sa ugovorima i pregovaranje o uslovima sa klijentom. Gotovo svaka kompanija ima svoje uzorke ugovora. Dešava se da klijent želi nešto promijeniti u ugovoru ili izraditi svoje. U ovom slučaju, menadžer priprema protokol nesuglasica, koordinira ga sa šefom odjela.

Ugovor potpisuje menadžer sa svojim inicijalima, što znači da preuzima odgovornost za transakciju i ispunjenje svih dogovorenih uslova. Ovaj stručnjak mora biti pravno podkovan za kompetentan i kvalitetan rad.

Kvalitet 5. Računovodstvene kompetencije

Iskusan i profesionalan prodavač sam nadgleda svu dokumentaciju koja prati proces prodaje: od faktura do otpremnih dokumenata i akata usaglašavanja. Ako se ovi dokumenti sastavljaju pomoću elektronskih programa, rukovodilac mora imati osnovno znanje iz oblasti računovodstva.

Stručno mišljenje

Kada radite na velikom području, logističke kompetencije su važne za menadžera prodaje

Andrey Nechaev,

Komercijalni direktor, ATI tvornica, Sankt Peterburg

Osnove logistike su neophodne, posebno tamo gde je prodajni prostor veliki. S obzirom da se naši klijenti nalaze širom Rusije, logistika ozbiljno utiče na prodajnu cenu robe. Troškovi transporta u našoj kompaniji ne bi trebali prelaziti 5-10% vrijednosti narudžbe. Dužnosti menadžera prodaje uključuju samostalno određivanje vrste transporta tokom otpreme, u zavisnosti od roka isporuke i preferencija kupaca. Pošiljke malih pošiljki (do 5 tona tereta) obavljaju sami prodavci.

Ako je riječ o obimnijim i većim narudžbama koje se isporučuju cestovnim ili željezničkim kontejnerima, menadžer prodaje kontaktira službu transporta i skladištenja. Stručnjaci za logistiku kontrolišu kvalitet isporučene robe, provode praktičnu obuku za prodavce, tokom koje se menadžeri prodaje upoznaju sa logističkim sistemom i njegovim karakteristikama (kako se obračunava dostava, kako se bira način transporta, koje su šeme otpreme), cene politika, itd. d.

Stručno mišljenje

Procjena kompetencija je najbolji način za provjeru sposobnosti menadžera

Yuri Bogopolsky,

Potpredsjednik Nacionalne asocijacije vrhunskih menadžera najviše kvalifikacije – menadžerskih stručnjaka, Sankt Peterburg

Nije lako pronaći profesionalnog top menadžera, za to morate imati posebne vještine. Rukovodilac kompanije to treba da ima u vidu i da postepeno procenjuje kompetentnost i profesionalnost kandidata za mesto menadžera prodaje. Bitne su lične karakteristike kandidata, njegove komunikacijske vještine, sposobnost poslovne komunikacije. Pored profesionalnih kvaliteta i vještina, značajnu ulogu imaju čovjekov sistem vrijednosti i njegove životne smjernice.

Procjena kompetencija je najoptimalniji i najpogodniji način za provjeru profesionalnog nivoa vrhunskog menadžera. Sastoji se od pitanja koja se postavljaju podnosiocu zahtjeva. Moraju biti unaprijed osmišljeni i usmjereni na postizanje objektivnog rezultata.

Menadžer treba da obrati pažnju upravo na one kompetencije budućeg menadžera koje mu pomažu da stečeno znanje primeni u praksi, integriše postojeća iskustva u život i rad, uspešno se nosi sa zadacima koji su mu povereni – to će biti ključ efikasnog i produktivna aktivnost budućeg menadžera prodaje.

  • Razvoj zaposlenih: kako obrazovati profesionalce

Šta se mora zapamtiti Menadžer prodaje da na kvalitetan način obavljaju svoje dužnosti.

1. Nema nevažnih klijenata i kupaca.

Svi klijenti i kupci podjednako su vrijedni poštovanja i pažnje, bez obzira na godine, težinu, boju kože i karakter.

2. Stalno samousavršavanje.

3. Menadžer prodaje mora imati jedinstvene "čipove" u radu sa klijentima.

To može biti bilo šta: lično potpisana čestitka, rođendanski pokloni, pozivnice na večere i ručkove, zajedničko druženje, bonusi i popusti. Važno je da se vaše aktivnosti kao menadžera prodaje razlikuju od drugih i da povećaju lojalnost kupaca vašoj kompaniji.

4. Morate biti u stanju slušati.

Važno je shvatiti da je potreba za komunikacijom sa prijatnim sagovornikom koji može mirno da sasluša sve vaše probleme i sumnje danas veoma velika, a ljudi su spremni da plate novac za priliku da to zadovolje, uključujući i menadžera prodaje, ako on zna da sluša.

5. Samopouzdanje.

U prodaji je veoma važno imati nepokolebljivu veru u sebe i svoje sposobnosti. Bez ovoga ništa neće biti od toga. Menadžer implementacije mora imati otporan karakter i upornost, upornost i strpljenje.

6. Morate postati stručnjak za predloženu uslugu ili proizvod.

Menadžer koji želi sačuvati vlastito dostojanstvo i individualnost nikada neće jednostavno nametnuti svoj proizvod kupcu. Talentovan i uspješan stručnjak uvijek će moći kreativno pristupiti obavljanju svojih dužnosti i rješavanju profesionalnih problema.

Uobičajene greške menadžera prodaje

1. Negativan stav prema životu.

Neophodno je raditi dubok i ozbiljan unutrašnji rad kako bi se naučila iskrena ljubav prema ljudima i optimističan stav prema životu. Možete potražiti pomoć od psihologa ili samostalno raditi, ali vas tome neće naučiti nikakva stručna obuka.

2. Unutrašnja nepropusnost.

Nema zatvorenih i nedruštvenih menadžera prodaje. Osoba s takvim kvalitetima definitivno se neće nositi sa svojim službenim dužnostima. Vrijedi razumjeti i vidjeti da je krug vaših potencijalnih kupaca nevjerovatno širok: rođaci, komšije, prijatelji, bivše kolege, poznanici iz omiljenih aktivnosti, slučajni suputnici.

3. Slabost.

Jedna od glavnih osobina neophodnih za menadžera prodaje je otpornost na stres. Ovaj kvalitet je moguće i potrebno razvijati na razne načine, kao što su sport, meditacija, izleti.

4. Nedostatak svrhe.

Menadžer prodaje mora biti sposoban pokazati ne samo upornost u radu sa neumoljivim kupcima, već i sposobnost pronalaženja nestandardnog pristupa takvim ljudima. Dužnosti takvog stručnjaka zahtijevaju strpljenje, sposobnost dugog i ciljanog rada s teškim klijentima.

5. Nedostatak ambicije.

Uspješno ispunjavanje dužnosti menadžera prodaje nemoguće je bez želje za stalnim razvojem i ambiciozne želje da postanemo najbolji.

Praktičar govori o tipičnim greškama menadžera prodaje koje sprečavaju prodaju:

Informacije o stručnjacima

Maksim Gorbačov, suvlasnik kompanije Gorstka, trener-konsultant, Moskva. Maksim Gorbačov ima dva visoka obrazovanja - pravno i psihološko. Stekao je solidno iskustvo u distribuciji i prodaji robe široke potrošnje i industrije. Među klijentima su Gazprom, Rostelecom, ABBYY, Siemens Russia, Sony. Autor većeg broja knjiga o prodaji, uključujući "Povratak: posebna tehnika privlačenja klijenata", "Eksploatacija prodajnog osoblja" (obe - zajedno sa D. Tkačenkom; M.: Vershina, 2008), "Inteligentske tehnologije u prodaji" ( zajedno sa D. Tkachenko i A. Khodarev; M.: Vershina, 2008), "Kako voditi obuku prodaje" (zajedno sa D. Tkachenko; M.: Vershina, 2009).

Tatyana Modeeva, Izvršni direktor Acsour-a, St. Petersburg. Područje djelatnosti: računovodstvo, kadrovske i obračunske usluge, savjetovanje o poreznom i radnom zakonodavstvu. Oblik organizacije: DOO. Teritorija: sjedište - u Sankt Peterburgu; filijale - u Moskvi, Arkhangelsku, Velikom Novgorodu, Kalinjingradu, Murmansku, Petrozavodsku, Pskovu, Smolensku. Broj zaposlenih: 165. Godišnji promet: 3 miliona američkih dolara. Ključni klijenti: GNLD, Tata Steel, Tele2, Woodward.

Alexey Slobodyanyuk, vlasnik i izvršni direktor Astra grupe. Diplomirao na Tehničkom univerzitetu u Kišinjevu sa diplomom "Prevodilac sa nemačkog" i "Inženjer dizajna". Posjeduje i MBA diplomu na specijalizaciji „Razvojni menadžment i obrasci razvoja organizacija“ i RANEPA. U aktivnoj prodaji od 1998. Na ovoj poziciji od 2009. Astra Grupa je kompanija osnovana 2009. godine. Specijalizovan je za vođenje seminara i obuka o analizi poslovanja kompanija, formiranju razvojnih strategija i sl. Među klijentima su Sberbank, Gazprom, Beeline, Rosgosstrakh, Hitachi, CROC, Synergy, VTB-24, Home Credit, MMB-Bank, Softline, Simplex i drugi.

Andrey Nechaev, Komercijalni direktor, ATI tvornica, Sankt Peterburg. Andrey Nechaev je diplomirao na Akademiji za rashladne i prehrambene tehnologije u Sankt Peterburgu i Univerzitetu za inženjerstvo i ekonomiju u Sankt Peterburgu. Od 1995. do 1997. godine bio je na poziciji direktora marketinga u Zavodu ATI, od 1997. godine - direktora marketinga, od 2000. godine - komercijalnog direktora. Fabrika ATI osnovana je 1913. godine. Proizvodi kočne proizvode, zaptivne, toplinske i električne izolacijske materijale. Osoblje - više od 500 zaposlenih. Među klijentima: Gazprom, KamAZ, Lukoil, Norilsk Nickel, Ruske željeznice, Rosneft, Severstal.

Yuri Bogopolsky, Potpredsjednik Nacionalne asocijacije vrhunskih menadžera najviše kvalifikacije – stručnjaka za menadžment, Sankt Peterburg. Konsultant za upravljanje industrijskim preduzećem - pogon, servis, radionica, pogon; o organizaciji proizvodnje svjetske klase - World Class Manufacturing (WCM); uvođenje lean proizvodnje (“Lean Production”), LEAN tehnologija; praktičar menadžer; lična karijera - generalnom direktoru grupe fabrika; inžinjer, kandidat ekonomskih nauka.

Opis posla i dužnosti menadžera prodaje.

1. OPĆE ODREDBE.

1.1. pravi opis posla definiše službene dužnosti, prava i odgovornost menadžer prodaje.

1.2. Menadžer prodaje spada u kategoriju stručnjaka.

1.3. Direktor prodaje se prima i razrješava nalogom generalnog direktora na prijedlog komercijalnog direktora i šefa odjela prodaje.

1.4. Menadžer prodaje odgovara direktno šefu prodaje.

1.5. Na radno mjesto menadžera prodaje postavlja se lice koje ima visoko (srednje) stručno obrazovanje u smjeru "menadžment" ili višu (srednju) stručnu spremu drugog profila i dodatnu obuku iz oblasti teorije i prakse menadžmenta. Kandidat za poziciju menadžera prodaje mora imati najmanje šest mjeseci iskustva na sličnim pozicijama.

1.6. U svom radu menadžer prodaje se rukovodi:
- regulatorna dokumenta i metodološki materijali o pitanjima obavljenog posla;
- statut organizacije;
- interni pravilnik o radu organizacije;
- nalozi i nalozi komercijalnog direktora i rukovodioca sektora prodaje;
- ovaj opis posla menadžera prodaje.

1.7. Menadžer prodaje mora znati:
- savezni zakoni i podzakonski akti koji regulišu obavljanje preduzetničkih i komercijalnih aktivnosti, uključujući zakonodavstvo konstitutivnih entiteta Ruske Federacije, opština;
- Osnove određivanja cijena i marketinga;
- osnove tržišne privrede, tržišne uslove, karakteristike i specifičnosti tržišta dotične regije;
- osnove preduzetništva i poslovanja, pravila i principi prodaje;
- osnove oporezivanja;
- asortiman, klasifikacija, karakteristike i namjena proizvoda koji se prodaju;
- uslove skladištenja i transporta proizvoda;
- psihologija, etika poslovne komunikacije, pravila za uspostavljanje poslovnih kontakata i vođenje telefonskih razgovora;
- postupak izrade poslovnih planova, komercijalnih ugovora, ugovora;
- strukturu komercijalne službe i odjela prodaje organizacije;
- Pravila za rad sa računarom i rukovanje kancelarijskom opremom.

1.8. Menadžer prodaje odgovara direktno _____________________.

1.9. Za vrijeme privremene odsutnosti menadžera prodaje, njegove dužnosti su raspoređene na ______________.

2. POSLOVNE OBAVEZE.

Dužnosti menadžera prodaje uključuju:

2.1. Organizacija i upravljanje prodajom:

Potraga za potencijalnim klijentima;
- rad sa klijentima koji su se prvi put prijavili, uz njihov naknadni prelazak na glavnog menadžera prodaje, u zavisnosti od teritorijalne pripadnosti klijenta;
- vođenje komercijalnih pregovora sa klijentima u interesu organizacije;
- brza reakcija na informacije koje dolaze od kupaca i dovođenje do njih relevantnom vodećem menadžeru prodaje i šefu odjela prodaje;
- utvrđivanje potreba kupaca za proizvodima koje organizacija prodaje, usklađivanje narudžbe sa klijentom u skladu sa njegovim potrebama i dostupnosti asortimana u skladištu organizacije;
- motivacija kupaca u skladu sa odobrenim programima promocije prodaje.

2.2. Plansko-analitički rad:

Izrada mjesečnog plana prodaje;
- analizu statističkih podataka o prodaji i otpremi kupaca organizacije;
- Izvještavanje glavnog menadžera prodaje i šefa odjela prodaje na osnovu rezultata rada.

2.3. Osiguranje prodaje:

Prijem i obrada narudžbi kupaca, priprema potrebnih dokumenata vezanih za otpremu proizvoda za kupce organizacije dodijeljene menadžeru prodaje, kao i za kupce dodijeljene relevantnim vodećim menadžerima prodaje kada su van kancelarije;
- obavještavanje kupaca o svim promjenama u asortimanu, povećanju i sniženju cijena, akcijama za podsticanje potražnje, vremenu dolaska proizvoda u skladište;
- konačan dogovor sa klijentom o uslovima u pogledu cena, datuma otpreme i načina isporuke proizvoda;
- prijenos u odjel logistike prijave za isporuku proizvoda kupcima;
- učešće u izradi i realizaciji projekata vezanih za aktivnosti odjela prodaje;
- interakcija sa drugim odjeljenjima organizacije u cilju ispunjavanja postavljenih zadataka;
- učešće na radionicama;
- održavanje radne i izvještajne dokumentacije;
- Održavanje ažurnih informacija o klijentu u informacijskoj bazi podataka klijenata organizacije.

2.4. Kontrola:

Slanje proizvoda kupcima;
- finansijska disciplina klijenta na osnovu dokumenata primljenih od računovodstva u trgovini.

3. PRAVA.

3.1. Menadžer prodaje ima pravo da:

Postavlja pitanje pred rukovodstvom o povećanju visine zarade, plaćanju prekovremenog rada u skladu sa zakonom i odredbama koje regulišu sistem nagrađivanja zaposlenih u organizaciji;
- dostavljaju rukovodstvu predloge za unapređenje rada, poboljšanje uslova rada;
- zahtijeva lično ili u ime rukovodstva od strukturnih jedinica i zaposlenih izvještaje i dokumente neophodne za obavljanje službenih poslova;
- zahtijevaju od rukovodioca odjela prodaje pomoć u obavljanju njihovih dužnosti i ostvarivanju prava;
- zahtijevaju od uprave da obezbijedi organizacione i tehničke uslove neophodne za obavljanje službenih dužnosti.

4. ODGOVORNOST.

4.1. Menadžer prodaje odgovoran je za:

Neizvršavanje (nepravilno obavljanje) službenih dužnosti predviđenih ovim uputstvom;
- u granicama utvrđenim važećim radnim zakonodavstvom Ruske Federacije;
- činjenje krivičnih djela u okviru svoje djelatnosti;
- u granicama utvrđenim važećim administrativnim, krivičnim i građanskim zakonodavstvom Ruske Federacije;
- nanošenje materijalne štete i štete poslovnom ugledu organizacije - u granicama utvrđenim važećim radnim, krivičnim i građanskim zakonodavstvom Ruske Federacije.


DOGOVOREN: