Robert Dilts - Truques da língua. Mudando crenças com a PNL. Truques da língua (Robert Dilts) Truques da língua robert dilts ler

07.03.2022

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Este é um livro que venho me preparando para escrever há muitos anos. Ela fala sobre a magia da linguagem, baseada nos princípios e definições da Programação Neurolinguística (PNL). Conheci a PNL pela primeira vez há cerca de vinte e cinco anos em uma aula de linguística na Universidade da Califórnia, em Santa Cruz. Essas aulas foram ministradas por um dos fundadores da PNL, John Grinder. A essa altura, ele e Richard Bandler haviam acabado de completar o primeiro volume de seu trabalho seminal, The Structure of Magic. Neste livro, eles foram capazes de modelar os padrões de linguagem e as habilidades intuitivas de três dos psicoterapeutas mais bem-sucedidos do mundo (Fritz Perls, Virginia Satir e Milton Erickson). Esse conjunto de padrões (conhecido como “metamodelo”) me permitiu, um cientista político do terceiro ano sem experiência prática em psicoterapia, fazer perguntas que um psicoterapeuta experiente faria.

). O uso dessas técnicas, na minha opinião, pode levar a mudanças significativas não só na psicoterapia, mas também em muitas outras áreas em que o processo de comunicação está envolvido. Como eu era um filósofo político na época, minha primeira experiência prática de modelagem foi tentar aplicar os filtros linguísticos usados por Grinder e Bandler para analisar o trabalho de psicoterapeutas a fim de destacar certos padrões nos Diálogos de Platão.

O estudo foi fascinante e informativo. Apesar disso, senti que o dom de persuasão de Sócrates não poderia ser explicado apenas em termos do metamodelo. O mesmo ocorreu com outros fenômenos descritos pela PNL, como predicados do sistema representacional (palavras descritivas que indicam uma modalidade sensorial específica: "ver", "olhar", "ouvir", "som", "sentir", "tocar", etc. .). .P.). Essas características linguísticas permitiram penetrar na essência do dom socrático, mas não puderam cobrir totalmente todas as suas dimensões.

Além disso, os padrões codificados em suas palavras continuaram a influenciar e definir a história mesmo anos após a morte dessas pessoas. Os padrões de Tricks of Language são uma tentativa de decifrar alguns dos mecanismos linguísticos mais importantes que ajudaram essas pessoas a convencer outras e influenciar a opinião pública e os sistemas de crenças.

Em 1980, conversando com um dos fundadores da PNL, Richard Bandler, aprendi a reconhecer esses padrões e isolar sua estrutura formal. Durante o workshop, Bandler, um mestre da linguagem, apresentou-nos um sistema de crenças ridículo, mas paranóico, e sugeriu que tentássemos fazê-lo mudar essas crenças (ver Capítulo 9). Apesar de seus melhores esforços, os membros do grupo não conseguiram nenhum resultado: o sistema de Bandler era inexpugnável porque foi construído sobre o que mais tarde chamei de "vírus do pensamento".

Ouvi todos os tipos de "frames" verbais criados espontaneamente por Bandler e, de repente, descobri que algumas dessas estruturas eram familiares para mim. Embora Bandler tenha usado esses padrões de uma maneira "negativa" para ser mais convincente, percebi que essas eram as estruturas usadas por Lincoln, Gandhi, Jesus e outros para promover mudanças sociais positivas e radicais.

Essencialmente, esses padrões são compostos de categorias e características verbais, com a ajuda de que nossa linguagem nos permite formar, mudar ou transformar as crenças básicas de uma pessoa. Os padrões de truques de linguagem podem ser descritos como novos "quadros verbais" que influenciam as crenças e os mapas mentais nos quais essas crenças se baseiam. Nas duas décadas desde sua descoberta, esses padrões ganharam o título de uma das técnicas de persuasão eficazes mais produtivas da PNL e são provavelmente a melhor maneira de mudar as crenças na comunicação.

No entanto, esses padrões são bastante difíceis de estudar porque envolvem palavras, e as palavras são inerentemente abstratas. Na PNL, é geralmente aceito que as palavras são estruturas de superfície, representar ou expressar estruturas profundas. Para entender corretamente e aplicar criativamente qualquer padrão de linguagem, é necessário compreender sua “estrutura profunda”. Caso contrário, só podemos imitar exemplos conhecidos por nós. Assim, aprendendo os "Truques da Língua" e aplicando-os na prática, é preciso distinguir entre os verdadeiros Magia e truques banais. A magia da mudança vem do que está por trás das palavras.

Até hoje, ensinar esses padrões se reduz a familiarizar os alunos com definições e exemplos verbais de várias estruturas linguísticas. Os alunos são forçados a compreender intuitivamente as estruturas profundas necessárias para a autocriação de padrões. Apesar do fato de que as crianças aprendem sua língua nativa da mesma forma, este método impõe uma série de limitações.

Para algumas pessoas (especialmente se o inglês não for sua primeira língua), os padrões de Truques da Língua, embora eficazes, podem parecer muito complicados ou incompreensíveis. Mesmo os praticantes de PNL com anos de experiência nem sempre são claros sobre como esses padrões se encaixam com outros conceitos de PNL.

Esses padrões são frequentemente usados em polêmicas como método de conduzir uma discussão ou construir evidências. Isso lhes rendeu uma reputação como uma ferramenta potencialmente poderosa.

Algumas dessas dificuldades refletem simplesmente o desenvolvimento histórico dos próprios padrões. Identifiquei e formalizei esses padrões antes de ter a oportunidade de explorar plenamente as estruturas profundas de crença e mudança de crença e sua relação com outros níveis de aprendizado e mudança. Desde então, fui capaz de desenvolver uma série de técnicas para mudar crenças, como reimpressão, o padrão de transformar erro em feedback, a técnica de instalação de crenças, o metaespelho e a integração de crenças conflitantes. Mudando os sistemas de crenças com a PNL, Dits, 1990 2
Dilts P. Mudando crenças com a PNL. - M.: Empresa independente "Class", 1997.

E Crenças: Caminhos para a Saúde e o Bem-Estar, Dilts, Hallbom & Smith, 1990). Foi somente nos últimos anos que comecei a entender como as crenças são formadas e reforçadas nos níveis cognitivo e neural com clareza suficiente para descrever exaustivamente e ao mesmo tempo sucintamente as estruturas profundas subjacentes aos Truques de Linguagem.

O objetivo do primeiro volume do livro é apresentar ao leitor algumas de minhas descobertas e descobertas para que os padrões de "Truques da língua" possam ser usados com base nelas. Minha tarefa era revelar os princípios e as estruturas profundas em que esses padrões se baseiam. Além de definições e exemplos, quero fornecer estruturas simples que colocarão cada um desses padrões em prática e ilustrarão como eles se encaixam em outras suposições, princípios, técnicas e conceitos da PNL.

Também pretendo escrever um segundo volume chamado The Language of Leadership and Social Change. Ele examinará as aplicações práticas desses padrões por indivíduos como Sócrates, Jesus, Marx, Lincoln, Gandhi e outros que procuraram criar, mudar e transformar as principais crenças que sustentam o mundo moderno.

“Truques de linguagem” é um assunto fascinante. Sua força e valor residem no fato de que com sua ajuda se pode aprender a dizer as palavras certas no momento certo - sem a ajuda de técnicas formais ou contextos especiais (tradicionalmente associados a terapias ou discussões). Espero que você aproveite sua jornada pela magia da linguagem e pelas formas verbais de mudar as crenças.

Este livro é dedicado com gratidão e respeito a Richard Bandler, John Grinder, Milton Erickson e Gregory Bateson, que me ensinaram a magia da linguagem e da linguagem.« de mágica».

Roberto Dilts,

Santa Cruz, Califórnia

1
LÍNGUA E EXPERIÊNCIA

Magia da Linguagem

No coração de "Tricks of Language" está o poder mágico da palavra. A linguagem é um dos principais componentes a partir dos quais construímos nossos modelos internos do mundo. Pode ter um enorme impacto na forma como percebemos a realidade e reagimos a ela. O dom da fala é um bem humano único. É geralmente aceito que este é um dos principais fatores que contribuíram para a seleção de pessoas de outros seres vivos. O eminente psiquiatra Sigmund Freud, por exemplo, acreditava que as palavras são o instrumento básico da consciência humana e, como tal, são dotadas de um poder especial. Ele escreveu:

Palavras e magia eram originalmente uma coisa só, e ainda hoje a maior parte do poder mágico das palavras não se perdeu. Com a ajuda das palavras, uma pessoa pode dar a outra a maior felicidade ou mergulhá-la no desespero; com a ajuda das palavras, o professor transmite seu conhecimento ao aluno; com a ajuda das palavras, o orador carrega consigo o auditório e predetermina seus julgamentos e decisões. As palavras evocam emoções e geralmente são o meio pelo qual influenciamos nossos semelhantes.

Os padrões Tricks of the Language foram criados como resultado de pesquisas sobre como o uso habilidoso da linguagem nos permite influenciar outras pessoas. Vamos dar alguns exemplos.

Uma policial feminina recebe uma ligação de emergência para uma das casas de sua área sobre uma violenta briga familiar. Ela está alarmada porque sabe que é nessas situações que sua saúde está mais em risco - ninguém, especialmente pessoas propensas à violência e explosões de raiva, gosta quando a polícia interfere em seus assuntos familiares. Aproximando-se da casa, um policial ouve um grito alto de um homem, os sons característicos de objetos quebrando e os gritos assustados de uma mulher. De repente, uma TV voa pela janela e se estilhaça bem aos pés do policial. Ela correu para a porta e bateu com toda a força. De dentro, ouve-se a voz de um homem zangado: “Quem mais o diabo trouxe para lá?” O olhar da mulher cai sobre os restos da TV quebrada e ela solta: "O mestre do estúdio de TV". Há um silêncio mortal na casa por um momento, e então o homem começa a rir. Ele abre a porta, e agora o policial pode entrar em segurança na casa sem medo de qualquer violência. Depois, ela diz que essas poucas palavras a ajudaram a nada menos que meses de treinamento em combate corpo a corpo.

Um jovem entra em uma clínica psiquiátrica, convencido de que é Jesus Cristo. Durante todo o dia ele vaga pela enfermaria ocioso e lê sermões para outros pacientes que não prestam atenção a ele. Médicos e atendentes não conseguem convencer o jovem a desistir de sua ilusão. Um dia, um novo psiquiatra chega à clínica. Depois de observar o paciente, ele decide falar com ele. "Acho que você tem experiência em carpintaria?" diz o médico. “Bem... bem, sim...”, responde o paciente. O psiquiatra explica que está sendo construído um novo banheiro na clínica e para isso é necessária uma pessoa com habilidades de carpintaria. “Ficaríamos muito gratos por sua ajuda”, diz o médico, “claro, se você pertence ao tipo de pessoa que gosta de ajudar os outros”. Incapaz de recusar, o paciente aceita a oferta. A participação no projeto o ajuda a fazer amizade com outros pacientes e trabalhadores e aprender a construir relacionamentos normais com as pessoas. Com o tempo, o jovem sai da clínica e consegue um emprego fixo.

A mulher recupera a consciência na sala de recuperação do hospital. O cirurgião a visita. Ainda enfraquecida pela anestesia, a mulher pergunta ansiosamente como foi a operação. O cirurgião responde: “Receio ter más notícias para você. O tumor que removemos era maligno”. A mulher, cujos piores temores foram confirmados, pergunta: "E agora?", ao que o médico responde: "Bem, há boas notícias: removemos o tumor o mais completamente possível... O resto é com você ." Inspirada nas palavras “o resto é com você”, uma mulher pensa seriamente em seu estilo de vida e possíveis alternativas, muda sua dieta, começa a se exercitar regularmente. Percebendo o quão disfuncional e estressante era sua vida nos anos anteriores à operação, ela embarca em um caminho de desenvolvimento pessoal, definindo para si mesma as crenças, valores e sentido da vida. As coisas estão melhorando e, depois de alguns anos, a mulher se sente feliz, livre do câncer e mais saudável do que nunca.

Um jovem dirige um carro em uma estrada escorregadia de inverno. Ele volta de uma festa onde bebeu vários copos de vinho. Atrás de uma das curvas à sua frente, de repente, há um homem atravessando a estrada. O motorista pisa no freio, mas o carro derrapa e o pedestre fica sob as rodas. Por muito tempo após o incidente, o jovem não consegue se recuperar, paralisado por suas próprias experiências. Ele sabe que tirou a vida de um homem e causou danos irreparáveis à sua família. Ele entende que o acidente foi culpa dele: se não tivesse bebido tanto, teria visto o pedestre mais cedo e poderia ter reagido de forma mais rápida e adequada. Afundando cada vez mais na depressão, o jovem decide cometer suicídio. Neste momento, seu tio vem visitá-lo. Vendo o desespero do sobrinho, o tio senta-se em silêncio ao lado dele por um tempo, e então, colocando as mãos em seus ombros, diz palavras simples e verdadeiras: “Onde quer que estejamos, todos caminhamos à beira do abismo”. E o jovem sente que algum tipo de luz apareceu em sua vida. Ele muda completamente seu estilo de vida, começa a estudar psicologia e se torna um terapeuta consultor para trabalhar com as infelizes vítimas de motoristas bêbados, alcoólatras e pessoas presas por dirigir embriagado. Ele dá a muitos clientes a oportunidade de curar e melhorar suas vidas.

A menina vai para a faculdade. De todas as opções, ela preferiria se inscrever na escola de negócios de uma das universidades mais prestigiadas da área. No entanto, a competição parece tão grande para ela que ela não tem chance de ser aceita. Em um esforço para "olhar para as coisas de forma realista" e evitar decepções, ela vai se inscrever em uma das escolas "mais simples". Preenchendo um requerimento de admissão, a menina explica sua escolha à mãe: "Tenho certeza de que a universidade será simplesmente inundada de inscrições". A isso, a mãe responde: "Sempre há lugar para uma boa pessoa". A simples verdade dessas palavras inspira a garota a se inscrever em uma universidade de prestígio. Para seu espanto e deleite, ela é aceita e acaba se tornando uma consultora de negócios extremamente bem-sucedida.

O menino está tentando aprender a jogar beisebol. Ele sonha em estar no mesmo time que seus amigos, mas não sabe arremessar nem pegar e geralmente tem medo da bola. Quanto mais ele treina, mais ele desanima. Ele informa ao treinador que pretende deixar o esporte porque acabou sendo um "mau jogador". O treinador responde: "Não existem maus jogadores, existem apenas aqueles que não confiam nas suas capacidades". Ele fica na frente do menino e lhe entrega a bola para que ele a passe de volta. O técnico então dá um passo para trás e joga a bola levemente na luva do jogador, forçando o passe de volta. Passo a passo, o técnico vai se afastando até que o menino se vê jogando e recebendo a bola a grande distância com facilidade. Com uma sensação de autoconfiança, o menino volta aos treinos e acaba se tornando um jogador de valor para sua equipe.

Todos esses exemplos têm uma coisa em comum: apenas algumas palavras mudam a vida de uma pessoa para melhor devido ao fato de que em suas crenças limitadas há uma mudança para uma perspectiva com mais alternativas. Nesses exemplos, vemos como as palavras certas, ditas na hora certa, podem ter resultados positivos significativos.

Infelizmente, as palavras não apenas nos fortalecem, mas também nos enganam e limitam nossa capacidade. Palavras erradas, ditas na hora errada, podem causar danos e dores consideráveis.

Este livro fala sobre os benefícios e malefícios das palavras, como determinar o efeito que suas palavras causarão e padrões de linguagem que permitem transformar declarações prejudiciais em úteis. O termo "truques de linguagem" ( truque de boca) reflete a semelhança desses padrões com truques de cartas. A própria palavra prestidigitação derivado de uma palavra nórdica antiga que significa "hábil", "astúcia", "hábil" ou "ágil". Expressão prestidigitação em inglês, denota uma espécie de truque de cartas, que pode ser caracterizado pela frase: "Aqui está sua carta, mas não está mais lá". Por exemplo, você cobre o baralho com o ás de espadas, mas quando o mago compra esta carta, o ás de espadas "transforma-se" na rainha de copas. Os padrões verbais de "Truques de Linguagem" têm propriedades "mágicas" semelhantes, pois muitas vezes acarretam mudanças significativas na percepção e nos pressupostos em que essa percepção se baseia.

Linguagem e Programação Neurolinguística

Este estudo é baseado em padrões e conceitos considerados na Programação Neurolinguística (PNL). A PNL lida com a influência que a linguagem tem na programação de processos mentais e outras funções do sistema nervoso, e também estuda como os processos mentais e o sistema nervoso moldam e refletem nossa linguagem e padrões de linguagem.

A essência da programação neurolinguística é que o funcionamento do sistema nervoso (“neuro-”) está intimamente relacionado às habilidades de linguagem (“linguística”). As estratégias (“programas”) pelas quais organizamos e direcionamos nosso comportamento são formadas por padrões neurais e linguísticos. Em seu primeiro livro, The Structure of Magic (1975), os fundadores da PNL, Richard Bandler e John Grinder, tentaram definir alguns dos princípios nos quais a "mágica" da linguagem de Freud se baseia:

Todas as virtudes humanas, tanto positivas quanto negativas, envolvem o uso da linguagem. Como seres humanos, usamos a linguagem de duas maneiras. Em primeiro lugar, com sua ajuda, refletimos nossa experiência - chamamos esse tipo de atividade de raciocínio, pensamento, fantasia, reconto. Quando usamos a linguagem como um sistema representacional, criamos um modelo de nossa experiência. Esse modelo do mundo, criado usando a função representacional da linguagem, é baseado em nossa percepção do mundo. Nossas impressões também são parcialmente determinadas por nosso modelo de representação... Em segundo lugar, usamos a linguagem para comunicar nosso modelo, ou representação, do mundo uns aos outros. Chamamos isso de falar, discutir, escrever alguma coisa, palestrar, cantar.

De acordo com Bandler e Grinder, a linguagem serve como um meio de representar ou criar modelos de nossas experiências, bem como um meio de comunicá-las. Como você sabe, os gregos antigos usavam palavras diferentes para denotar essas duas funções da língua. O termo "rhema" denotava palavras usadas como meio de comunicação, e o termo "logos" denotava palavras associadas ao pensamento e à compreensão. O conceito de "rema" (????) referia-se ao enunciado, ou "palavras como objetos", e o conceito de "logos" (?????) - às palavras associadas à "manifestação da mente". " O antigo filósofo grego Aristóteles descreveu a relação entre as palavras e a experiência mental da seguinte forma:

Palavras faladas denotam experiência mental, enquanto palavras escritas denotam palavras faladas. Como a caligrafia de diferentes pessoas difere, o mesmo ocorre com os sons de sua fala. No entanto, a experiência mental que as palavras significam é a mesma para todos, assim como para aqueles objetos de que consiste em imagens.

A afirmação de Aristóteles de que as palavras "denotam" nossa "experiência mental" está em consonância com a posição da PNL de que palavras escritas e faladas são "estruturas de superfície", que por sua vez são "estruturas profundas" mentais e linguísticas transformadas. Como consequência, as palavras podem refletir e moldar a experiência psíquica. Essa propriedade os torna uma ferramenta poderosa para o pensamento e outros processos mentais conscientes ou inconscientes. Penetrando no nível das estruturas profundas com a ajuda de palavras específicas usadas por um indivíduo, podemos determinar e influenciar esses processos mentais ocultos que se refletem nos padrões de linguagem dessa pessoa.

Deste ponto de vista, a linguagem não é apenas um "epifenômeno" ou um conjunto de signos arbitrários através dos quais comunicamos nossa experiência mental aos outros; é uma parte essencial de nossa experiência psíquica. Como Bandler e Grinder apontam:

O sistema nervoso responsável pela criação do sistema representacional da linguagem é o mesmo sistema nervoso através do qual as pessoas criam todos os outros modelos do mundo - visual, cinestésico, etc. Os mesmos princípios estruturais operam nesses sistemas.

Assim, a linguagem pode duplicar e até substituir nossa experiência e nossas atividades em outros sistemas representacionais internos. É importante entender que a "conversa" não reflete apenas nossas ideias sobre algo, mas realmente tem a capacidade de criar novas crenças ou mudar as antigas. Isso significa que a linguagem desempenha um papel potencialmente profundo e específico nos processos de cura e mudança de vida.

Robert Dilts

Focos de linguagem. Mudando crenças com a PNL

Prefácio

A escala das possibilidades do metamodelo e o próprio processo de modelagem me impressionaram muito. Senti que a modelagem pode ser amplamente aplicada em todas as áreas da atividade humana, seja política, arte, administração, ciência ou pedagogia ( Modelagem com PNL, Dilts, 1998). O uso dessas técnicas, na minha opinião, pode levar a mudanças significativas não só na psicoterapia, mas também em muitas outras áreas em que o processo de comunicação está envolvido. Como eu era um filósofo político na época, minha primeira experiência prática de modelagem foi tentar aplicar os filtros linguísticos usados por Grinder e Bandler para analisar o trabalho de psicoterapeutas a fim de destacar certos padrões nos Diálogos de Platão.

Continuei estudando os escritos e ditos daqueles que conseguiram influenciar o curso da história - Jesus de Nazaré, Karl Marx, Abraham Lincoln, Albert Einstein, Mahatma Gandhi, Martin Luther King, etc. Com o tempo, cheguei à conclusão de que todos eles usavam um conjunto básico de padrões pelos quais influenciavam os julgamentos dos outros. Além disso, os padrões codificados em suas palavras continuaram a influenciar e definir a história mesmo anos após a morte dessas pessoas. Os padrões de Tricks of Language são uma tentativa de decifrar alguns dos mecanismos linguísticos mais importantes que ajudaram essas pessoas a convencer outras e influenciar a opinião pública e os sistemas de crenças.

Esses padrões são frequentemente usados em polêmicas como método de conduzir uma discussão ou construir evidências. Isso lhes rendeu uma reputação como uma ferramenta potencialmente poderosa.

Algumas dessas dificuldades refletem simplesmente o desenvolvimento histórico dos próprios padrões. Identifiquei e formalizei esses padrões antes de ter a oportunidade de explorar plenamente as estruturas profundas de crença e mudança de crença e sua relação com outros níveis de aprendizado e mudança. Desde então, fui capaz de desenvolver uma série de técnicas para mudar crenças, como reimpressão, o padrão de transformar erro em feedback, a técnica de instalação de crenças, o metaespelho e a integração de crenças conflitantes. Mudando os sistemas de crenças com a PNL, Dilts, 1990 e Crenças: Caminhos para a Saúde e o Bem-Estar, Dilts, Hallbom & Smith, 1990). Foi somente nos últimos anos que comecei a entender como as crenças são formadas e reforçadas nos níveis cognitivo e neural com clareza suficiente para descrever exaustivamente e ao mesmo tempo sucintamente as estruturas profundas subjacentes aos Truques de Linguagem.

Este livro é dedicado com gratidão e respeito a Richard Bandler, John Grinder, Milton Erickson e Gregory Bateson, que me ensinaram a magia da linguagem e da linguagem. « de mágica».

Roberto Dilts, Santa Cruz, Califórnia

Página atual: 2 (o livro total tem 19 páginas) [trecho de leitura acessível: 13 páginas]

Mapa e território

A pedra angular de "Tricks of Language" e da abordagem da PNL à linguagem é a proposição de que "o mapa não é o mesmo que o território". Este princípio foi formulado pela primeira vez pelo fundador da semântica geral, Alfred Kozybski (1879-1950). Reflete diferenças fundamentais entre nossos "mapas do mundo" e o próprio mundo. A filosofia da linguagem de Kozybski teve uma profunda influência no desenvolvimento da PNL. O trabalho de Kozybski no campo da semântica, juntamente com a teoria sintática da gramática transformacional de Nahum Chomsky, formam o núcleo do aspecto "linguístico" da Programação Neurolinguística.

Em sua principal obra ciência e sanidade(1933) Kozybski argumenta que o progresso de nossa sociedade é determinado em grande medida pelo fato de que os humanos têm um sistema nervoso flexível capaz de criar e usar representações simbólicas ou mapas. A linguagem, por exemplo, é também uma espécie de mapa ou modelo do mundo que nos permite resumir ou generalizar nossa experiência e passá-la para os outros, evitando que eles incorram nos mesmos erros ou reinventem o que já foi inventado. Segundo Kozybski, é essa capacidade de generalizar na linguagem que explica o progresso do homem em relação aos animais, mas erros na compreensão e utilização de tais mecanismos são a causa de muitos problemas. O cientista sugeriu que uma pessoa precisa ser ensinada a usar o idioma corretamente e, com isso, conflitos e mal-entendidos desnecessários gerados pela confusão entre o mapa e o território podem ser evitados.

Em particular, a "lei da individualidade" de Kozybski afirma que "não existem duas pessoas, situações ou etapas completamente idênticas em qualquer processo". Kozybski observou que a soma de nossas experiências únicas excede em muito o vocabulário e os conceitos, e isso leva a tentativas de identificar ou "confundir" duas ou mais situações (o que em PNL é chamado de "generalizações" ou "ambiguidades"). A palavra "gato", por exemplo, é usada em relação a milhões de indivíduos diferentes dessa espécie, ao mesmo animal em diferentes períodos de sua vida, às nossas imagens mentais, ilustrações e fotografias, metaforicamente - em relação a uma pessoa ( "ainda aquele gato") e até a combinação de letras k-o-t. Assim, quando alguém diz a palavra "gato", nem sempre fica claro se o falante quer dizer um animal de quatro patas, uma palavra de três letras ou um humanóide de duas pernas.

De acordo com Korzybski, é extremamente importante ensinar as pessoas a reconhecer e expandir suas habilidades linguísticas para alcançar um maior sucesso de comunicação e apreciar a singularidade das experiências cotidianas. Ele procurou criar ferramentas que ajudassem as pessoas a avaliar sua experiência, focando não nos significados tradicionais das palavras, mas sim nos fatos únicos inerentes a cada situação específica. Kozybski defendeu que as pessoas se apressem com reações imediatas e prestem atenção às propriedades únicas de cada situação e suas interpretações alternativas.

As ideias e métodos de Kozybski são um dos "pilares" nos quais a PNL se baseia. Em 1941, Kozybski nomeou pela primeira vez a "neurolinguística" como um importante campo de pesquisa científica relacionada à semântica geral.

Na PNL, acredita-se comumente que cada um de nós tem sua própria imagem do mundo, baseada em "mapas do mundo" internos que são formados por meio da linguagem e dos sistemas de representação sensorial como resultado de nossa experiência cotidiana. São esses mapas "neurolinguísticos", mais do que a própria realidade, que determinam como interpretamos e respondemos ao mundo ao nosso redor, que significado damos ao nosso comportamento e experiência. Como disse o Hamlet de Shakespeare: “Não há nada bom ou ruim; esse pensamento torna tudo assim" 3
Tradução de M. L. Lozinsky. - M.: "Literatura infantil", 1965.

Em The Structure of Magic (Volume I), Bandler e Grinder apontam que as diferenças entre as pessoas que respondem de forma eficaz e ineficiente ao mundo ao seu redor são em grande parte uma função de seu modelo interno do mundo:

As pessoas que respondem criativamente e lidam eficazmente com suas dificuldades... são aquelas que têm uma representação completa, ou modelo de sua própria situação, dentro da qual, no momento de tomar uma decisão, enxergam um amplo leque de possibilidades. Outros percebem-se como tendo poucas possibilidades, nenhuma das quais lhes atrai... Descobrimos que o mundo ao seu redor não é limitado ou desprovido de alternativas. Mas essas pessoas fecham os olhos para possibilidades existentes que parecem inacessíveis em seus modelos de mundo.

A distinção de Kozybski entre mapa e território implica que nossas ações são determinadas por modelos internos da realidade e não pela própria realidade. Portanto, é necessário expandir constantemente nossos "mapas do mundo". Nas palavras do grande cientista Albert Einstein: “Nosso pensamento cria problemas que não podem ser resolvidos com o mesmo tipo de pensamento”.

A PNL afirma que se você conseguir enriquecer ou expandir seu mapa, verá mais alternativas na mesma realidade. Em última análise, você se tornará mais sábio e mais bem-sucedido em tudo o que fizer. O objetivo principal da PNL é criar ferramentas (como os padrões de Truques da Linguagem) para ajudar as pessoas a expandir, enriquecer e completar seus mapas internos da realidade. Na PNL, acredita-se que quanto mais rico for o seu "mapa do mundo", mais oportunidades se abrirão para você resolver qualquer problema que surja na realidade.

Do ponto de vista da PNL, não existe um único "mapa do mundo" "correto" ou "correto". Cada um de nós tem seu próprio mapa, ou modelo, do mundo, e nenhum mapa reflete a realidade "mais corretamente" ou "mais corretamente" do que outro. Em vez disso, é que aqueles de nós que são mais bem-sucedidos em lidar com nossos problemas têm um "mapa do mundo" que lhes permite ver a maior variedade de perspectivas e escolhas. Tais pessoas percebem o mundo mais rico e amplo, organizam-no e reagem a ele.

Uma experiência

Nossos "mapas do mundo" podem ser contrastados com a experiência sensorial, ou seja, o processo de sentir, experimentar e perceber o mundo ao nosso redor, bem como nossas reações internas a esse mundo. Nossa "experiência" de assistir a um pôr do sol, discutir com alguém ou tirar férias refere-se à nossa percepção pessoal e participação nesse evento. Na PNL, é geralmente aceito que a experiência é composta de informações provenientes do ambiente externo e percebidas através dos sentidos, bem como memórias associativas, fantasias, sensações e emoções que surgem dentro de nós.

O termo "experiência" também é usado em relação ao conhecimento acumulado em nossas vidas. A informação que passou pelos sentidos é constantemente codificada, ou “embalada”, com a ajuda do conhecimento já existente. Assim, nossa experiência é a matéria-prima a partir da qual criamos nossos próprios mapas, ou modelos, do mundo.

Experiência sensorial -é a informação percebida pelos sentidos (olhos, ouvidos, pele, nariz e língua), bem como o conhecimento sobre o mundo exterior que é gerado por essa informação. Os órgãos dos sentidos são os dispositivos pelos quais as pessoas e os animais percebem o mundo ao seu redor. Cada canal sensorial funciona como uma espécie de filtro que responde a uma ampla gama de estímulos (ondas de luz e som, contato físico, etc.) e possui características próprias dependendo do tipo desses estímulos.

Fornecendo contato primário com o mundo exterior, os órgãos dos sentidos são uma espécie de janela para o mundo. Através deles passa todas as informações sobre nossa existência física. Portanto, na PNL, dá-se grande importância à experiência sensorial e considera-se que para uma pessoa ela é a principal fonte de conhecimento sobre o ambiente externo e o principal material de construção para a criação de modelos do mundo. O aprendizado, a comunicação e a simulação bem-sucedidos são baseados na experiência sensorial.

A experiência sensorial pode ser contrastada com outras formas de experiência, como fantasias e alucinações, que são produzidas pelo cérebro humano e não percebidas pelos sentidos. Além da experiência obtida por meio dos sentidos, uma pessoa possui um sistema de informação constituído por experiências geradas pelo mundo interior, como “pensamentos”, “crenças”, “valores”, “autopercepção”. Esse sistema de conhecimento interno cria um conjunto de filtros "internos" que focam e direcionam nossos sentidos (e também omitem, distorcem e generalizam as informações que chegam pelos sentidos).

A experiência sensorial é a principal forma de obter novas informações sobre a realidade circundante para expandir nossos "mapas do mundo". Muitas vezes, os filtros do conhecimento já formado varrem de lado informações sensoriais novas e potencialmente significativas. Um dos objetivos da PNL é ajudar as pessoas a aprenderem a perceber mais experiências sensoriais, expandindo o que Aldous Huxley chamou de "válvula descendente" da consciência. Os fundadores da PNL, John Grinder e Richard Bandler, constantemente lembravam seus alunos da necessidade de "usar a experiência sensorial" em vez de planejamento mental, ou "alucinações".

A maioria das técnicas de PNL são baseadas em habilidades de observação para maximizar a quantidade de experiência sensorial direta em uma determinada situação. Na PNL, acredita-se que uma mudança bem-sucedida requer a capacidade de "cair em si". Para fazer isso, devemos aprender a remover filtros internos e obter experiência sensorial direta do mundo ao nosso redor. Na verdade, uma das habilidades mais importantes em PNL é a capacidade de entrar em um estado de tempo de atividade ( tempo de atividade). Este é o nome do estado em que toda a nossa percepção sensorial está focada no ambiente externo “aqui e agora”. O estado de “uptime” e o consequente aumento da experiência sensorial nos permite perceber e aproveitar a vida de forma mais plena, bem como a partir das muitas possibilidades de conhecimento ao nosso redor.

Assim, nossa "experiência" pode ser contrastada com "mapas", "teorias" ou "descrições" criadas por cerca de essa experiência. A PNL enfatiza a distinção entre primário e secundário experiência. A experiência primária refere-se à informação que realmente percebemos através dos nossos sentidos. As experiências secundárias estão relacionadas aos mapas verbais e simbólicos que criamos para refletir e organizar nossas experiências primárias. A experiência primária é uma função de nossa percepção direta da área circundante. As experiências secundárias são derivadas de nossos mapas internos, descrições e interpretações da percepção e são substancialmente reduzidas, distorcidas e generalizadas (Figura 1). Com a percepção direta, não sentimos constrangimento ou pensamentos conflitantes sobre o que sentimos e sentimos.

Arroz. 1. A experiência sensorial é a matéria-prima a partir da qual criamos nossos modelos de mundo.

É a experiência primária que torna nossa existência colorida, significativa e única. A experiência primária é inevitavelmente mais rica e perfeita do que qualquer mapa ou descrição que possamos fazer a partir dela. As pessoas que são bem-sucedidas nos negócios e aproveitam a vida têm a capacidade de perceber a maioria das informações diretamente, sem filtrá-las pelos filtros do que "deveriam" experimentar ou esperam experimentar.

Do ponto de vista da PNL, nossa experiência subjetiva é "realidade" para nós e tem o direito de prioridade sobre quaisquer teorias ou interpretações com as quais a relacionamos. A PNL não questiona a validade subjetiva de qualquer experiência, mesmo que vá além das noções comuns (por exemplo, "espiritual" ou "experiência de vidas passadas"). Teorias e interpretações relacionadas à causalidade ou ao contexto social podem ser contestadas, mas a própria experiência é uma informação essencial sobre nossas vidas.

Nas técnicas e exercícios de PNL, a experiência tem grande importância. Atividades baseadas em PNL (pesquisa científica em particular) tendem a ser "guiadas pela experiência". Se percebermos algo diretamente, sem obstruir a experiência com avaliações ou conclusões, nossas impressões serão muito mais ricas e brilhantes.

Assim como outros modelos e conceitos da PNL, Truques de Linguagem nos ajuda a tomar consciência daqueles filtros e mapas que bloqueiam e distorcem a percepção do mundo e suas potencialidades. Ao perceber a existência desses filtros, podemos nos libertar deles. O objetivo dos padrões Truques da Linguagem é ajudar as pessoas a enriquecer suas perspectivas, expandir seus "mapas do mundo" e se reconectar com suas experiências.

Em termos gerais, os padrões de "truques de linguagem" podem ser descritos como uma mudança nos quadros de linguagem (do inglês. quadro- box) que afeta as crenças e os mapas mentais sobre os quais essas crenças são construídas. Esses padrões permitem que as pessoas “enquadrem” sua percepção de determinadas situações ou experiências, “pontuem-nas” de uma nova maneira e as avaliem de outros pontos de vista.

Como o Language Frames Experience

As palavras não servem apenas para reproduzir nossa experiência. Muitas vezes eles o colocam em uma espécie de quadro em que alguns aspectos são trazidos à tona, enquanto outros servem como pano de fundo. Considere, por exemplo, as palavras de conexão "mas", "e/a" e "mesmo se". Quando conectamos nossas ideias ou experiências com elas, as palavras nos forçam a focar a atenção em diferentes aspectos das mesmas experiências. A frase “Hoje o sol brilha, mas amanhã vai chover” nos deixa preocupados com a chuva de amanhã, enquanto pouco fazemos para considerar o fato de que hoje está ensolarado. Se conectarmos as mesmas afirmações com a palavra “a”: “Hoje o sol está brilhando e amanhã vai chover”, então o acento semântico recai igualmente em ambos os eventos. Se dissermos: “O sol está brilhando hoje, mesmo que chova amanhã”, nossa atenção estará focada na primeira afirmação, e a segunda ficará em segundo plano (Fig. 2).

Arroz. 2. Certas palavras enquadram nossas experiências trazendo diferentes aspectos à tona.

O enquadramento e reenquadramento linguístico deste tipo é independente do conteúdo das próprias expressões. Por exemplo, nas afirmações “Estou feliz hoje, mas Eu sei que isso não é por muito tempo”, “Estou feliz hoje e Eu sei que isso não é por muito tempo”, “Estou feliz hoje, até Eu sei que não vai demorar muito", a ênfase muda da mesma forma que nos comentários sobre o clima. Isso também é verdade no caso de afirmações: “Eu quero alcançar um resultado, mas e Eu tenho problemas"; "Quero alcançar até Eu tenho problemas".

A estrutura que ocorre na fala humana, independente do contexto, chamamos de padronizar. Por exemplo, há pessoas que se acostumaram a um padrão de constante negligência do lado positivo de sua experiência. A palavra “mas” os ajuda com isso.

Esse tipo de estrutura de linguagem pode ter um efeito profundo em como interpretamos e respondemos a declarações e situações específicas. Considere a seguinte declaração: “Você pode fazer o que quiser se estiver disposto a trabalhar duro para isso”. 4
Agradecemos a Teresa Epstein por este exemplo.

Esta frase é capaz de inspirar uma pessoa com confiança em si mesma e em suas habilidades. Ele conecta em uma cadeia causal dois elementos significativos de nossa experiência: “faça o que quiser” e “trabalhe duro”. “Faça o que quiser” é certamente uma coisa atraente. A segunda parte, “trabalhar duro”, não parece tão desejável. No entanto, articulando-os para que o “faça o que você quiser” fique em primeiro plano, criamos os pré-requisitos para a motivação mais forte, pois o sonho ou desejo está conectado com os recursos necessários para sua concretização.

Observe o que acontece se você mudar a ordem das palavras: "Se você está disposto a trabalhar duro, pode fazer o que quiser". Apesar do fato de a declaração consistir nas mesmas palavras, seu impacto tornou-se mais fraco, pois a vontade de "trabalhar duro" naturalmente se destacou. Agora, a frase soa mais como uma tentativa de persuadir alguém a não ser preguiçoso do que uma afirmação positiva "você pode fazer o que quiser". Na segunda opção, a capacidade de fazer o que quiser parece ser uma recompensa pelo trabalho duro. Na primeira afirmação, a vontade de trabalhar é enquadrada pelo recurso interno necessário para "fazer o que quiser". Essa pequena diferença pode ter um impacto significativo em como a mensagem é recebida e compreendida.

Reenquadrando com o quadro "mesmo se"

A capacidade de reconhecer padrões verbais nos permite criar ferramentas de linguagem que podem nos ajudar a influenciar o significado de nossas experiências. Um exemplo de tal ferramenta é a remodelação com o quadro "mesmo se". Esse padrão consiste em simplesmente substituir a palavra "mas" pela frase "mesmo que" em qualquer frase, onde a palavra "mas" diminui ou "desvaloriza" a experiência positiva.

Exercício

Tente usar assim:

1. Encontre uma afirmação em que uma experiência positiva seja “desvalorizada” pela palavra “mas”.

Exemplo: Encontrei uma saída para uma situação problemática, mas pode acontecer novamente.

2. Substitua "mas" por "mesmo que" e veja onde sua atenção está focada.

Exemplo: Encontrei uma saída para uma situação problemática, mesmo que possa acontecer novamente.

Essa estrutura nos permite manter nossa atenção no positivo, mantendo um ponto de vista equilibrado. Esta técnica provou ser muito eficaz no trabalho com aqueles que tendem a usar o padrão “sim, mas…”.

2
QUADROS E REFRAME

Quadros

A moldura, ou "moldura" psicológica, está associada à direção geral que determina nossos pensamentos e ações. Nesse sentido, frames referem-se a contexto qualquer evento ou experiência. Como o nome indica, o quadro estabelece limites e restrições à interação humana com o mundo exterior. Os enquadramentos têm um impacto enorme na forma como interpretamos as experiências e eventos individuais, como reagimos a eles, pois servem como “ênfase” nessas experiências e direcionam nossa atenção. Uma experiência desagradável, por exemplo, pode nos sobrecarregar como um todo se a percebermos em um quadro de cinco minutos imediatamente após o evento. No entanto, no contexto de toda a vida vivida, essa mesma experiência pode parecer bastante banal. Os frames tornam as interações mais produtivas porque determinam quais informações e quais tópicos se encaixam ou não no propósito da interação.

Um caso de uso comum para quadros é o "quadro temporal". Ao colocar uma reunião ou exercício em um período de dez minutos, predeterminamos amplamente a quantidade do que podemos fazer nesse período de tempo. Os limites de tempo determinam os objetos de atenção, tópicos e assuntos relevantes para discussão, bem como o tipo e a extensão do esforço envolvido. Para a mesma reunião ou exercício, um período de, digamos, uma hora ou três horas estabelecerá uma dinâmica completamente diferente. Quadros de curto prazo nos forçam a focar em tarefas imediatas, enquanto quadros de longo prazo abrem a oportunidade de desenvolver relacionamentos em paralelo. Se você definir um limite de 15 minutos para uma reunião de negócios, a conversa quase certamente será orientada a tarefas e dificilmente se transformará em um brainstorm exploratório sem um resultado definido.

Os quadros mais comumente usados em NLP são o quadro "resultado", o quadro "como se" e o quadro "feedback versus erro". O objetivo principal de um quadro de resultados, por exemplo, é focar e manter a atenção em um objetivo ou estado desejado. Ao estabelecer um quadro de resultados, inevitavelmente determinamos o valor de qualquer atividade ou informação para atingir um objetivo ou estado específico (Fig. 3).

Arroz. 3. Frames direcionam a atenção e influenciam a interpretação dos eventos.

É aconselhável opor o quadro de resultados ao quadro de problemas (Tabela 1). A estrutura do problema enfatiza o que é "errado" ou "indesejável" em vez do que é "desejável" ou "necessário". Nesse caso, a atenção da pessoa está focada nos sintomas indesejados e na busca de suas causas. O quadro de resultados, em contraste, força você a se concentrar nos resultados e consequências desejados, bem como nos recursos necessários para alcançá-los. Assim, o quadro de resultados implica que a pessoa está orientada para a resolução de problemas e um futuro positivo.

tabela 1

Quadro de resultados versus quadro de problemas

O uso do quadro de resultados envolve ações como substituir a declaração do problema por uma declaração de objetivo e descrições usando palavras "negativas" por descrições "positivas". Do ponto de vista da PNL, qualquer problema pode ser percebido como um desafio ou uma oportunidade de mudar, "crescer" ou aprender alguma coisa. Com esta abordagem, todos os "problemas" sugerem um resultado favorável. Se uma pessoa diz: "Meu problema é que tenho medo do fracasso", pode-se supor que o objetivo oculto do orador é ganhar confiança de que ele terá sucesso. Da mesma forma, se o problema é que "os lucros estão caindo", o provável resultado desejado é um aumento nos lucros.

Muitas vezes as pessoas inadvertidamente formulam o resultado de forma negativa: “Quero parar de ser tímido”, “Quero parar de fumar”, etc. a seu favor”. Parte integrante do pensamento "quero deixar de ser covarde" é a afirmação "ser covarde". Ao configurar um quadro de resultados, nos perguntamos: “O que você quer?” ou "Como você se sentiria se não fosse tão covarde?"

É claro que, ao encontrar uma solução para um problema, é importante investigar os sintomas e suas causas. No entanto, é igualmente importante fazer isso no contexto de alcançar o estado desejado. Caso contrário, a investigação dos sintomas e causas não levará a nenhuma solução. Se a informação for coletada em relação a um resultado ou a um estado desejado, soluções podem ser encontradas mesmo que o problema em si permaneça inexplorado.

Outros quadros de PNL usam o mesmo princípio. O quadro “como se” nos força a agir como se o estado ou resultado desejado já tivesse sido alcançado. O quadro “feedback versus erro” permite que você interprete problemas, sintomas ou erros visíveis como feedback que o ajuda a fazer ajustes que levam a um estado desejado, em vez de uma falha.

Talvez a principal função dos padrões verbais de truques da língua seja ajudar as pessoas a aprenderem a mudar a atenção: 1) do quadro de problema para o quadro de resultado, 2) do quadro de erro para o quadro de feedback e 3) do quadro de impossibilidade para o quadro de resposta. o quadro como se. As situações descritas acima com uma policial, um psiquiatra, um médico, um treinador, etc., são ilustrações de uma mudança no quadro em que certas circunstâncias ou eventos são percebidos. Um psiquiatra, um médico, um tio carinhoso, uma mãe e um treinador ajudaram seu parceiro a mudar a percepção de um “problema” ou situação “errada” para que esteja no resultado ou no quadro de feedback. Mudar a atenção do problema para o resultado permitiu que os heróis descobrissem novas possibilidades. (Mesmo o fato de que a policial feminina posou como um faz-tudo de uma loja de TV é uma maneira metafórica de mudar para quadros de resultados e feedback: nesse caso, a ênfase estava em “consertar” em vez de “livrar-se de” coisas desnecessárias.)

Prefácio
Este é um livro que venho me preparando para escrever há muitos anos. Ela fala sobre a magia da linguagem, baseada nos princípios e definições da Programação Neurolinguística (PNL). Conheci a PNL pela primeira vez há cerca de vinte e cinco anos em uma aula de linguística na Universidade da Califórnia, em Santa Cruz. Essas aulas foram ministradas por um dos fundadores da PNL, John Grinder. A essa altura, ele e Richard Bandler haviam acabado de completar o primeiro volume de seu trabalho seminal, The Structure of Magic (1975). Neste livro, eles foram capazes de modelar os padrões de linguagem e as habilidades intuitivas de três dos psicoterapeutas mais bem-sucedidos do mundo (Fritz Perls, Virginia Satir e Milton Erickson). Esse conjunto de padrões (conhecido como “metamodelo”) me permitiu, um cientista político do terceiro ano sem experiência prática em psicoterapia, fazer perguntas que um psicoterapeuta experiente faria.
A escala das possibilidades do metamodelo e o próprio processo de modelagem me impressionaram muito. Senti que a modelagem pode ser amplamente aplicada em todas as áreas da atividade humana, seja política, arte, administração, ciência ou pedagogia (Modeing With NLP, Dits, 1998"). mudanças significativas não só na psicoterapia, mas também em muitas outras áreas em que o processo de comunicação está envolvido. Por ser um filósofo político na época, minha primeira experiência prática de modelagem foi tentar aplicar os filtros linguísticos usados por Grinder e Bandler em analisar o trabalho de psicoterapeutas para destacar certos padrões nos Diálogos de Platão (Pato's Use of the Diaectic in The Repubic: A Linguistic Anaysis, 1975; in Appications of NLP, Dits, 1983).
O estudo foi fascinante e informativo. Apesar disso, senti que o dom de persuasão de Sócrates não poderia ser explicado apenas em termos do metamodelo. O mesmo ocorreu com outros fenômenos descritos pela PNL, como predicados do sistema representacional (palavras descritivas que indicam uma modalidade sensorial específica: "ver", "olhar", "ouvir", "som", "sentir", "tocar", etc. .). .P.). Essas características linguísticas permitiram penetrar na essência do dom socrático, mas não puderam cobrir totalmente todas as suas dimensões.
Continuei estudando os escritos e ditos daqueles que conseguiram influenciar o curso da história - Jesus de Nazaré, Karl Marx, Abraham Lincoln, Albert Einstein, Mahatma Gandhi, Martin Luther King, etc. Com o tempo, cheguei à conclusão de que todos eles usavam um conjunto básico de padrões pelos quais influenciavam os julgamentos dos outros. Além disso, os padrões codificados em suas palavras continuaram a influenciar e definir a história mesmo anos após a morte dessas pessoas. Os padrões de Tricks of Language são uma tentativa de decifrar alguns dos mecanismos linguísticos mais importantes que ajudaram essas pessoas a convencer outras e influenciar a opinião pública e os sistemas de crenças.
Em 1980, conversando com um dos fundadores da PNL, Richard Bandler, aprendi a reconhecer esses padrões e isolar sua estrutura formal. Durante o workshop, Bandler, um mestre da língua, apresentou-nos um sistema de crenças ridículo, mas paranóico, e sugeriu que tentássemos fazê-lo mudar essas crenças (ver: capítulo 9). Apesar de seus melhores esforços, os membros do grupo não conseguiram nenhum resultado: o sistema de Bandler era inexpugnável porque foi construído sobre o que mais tarde chamei de "vírus do pensamento".
Ouvi todos os tipos de "frames" verbais criados espontaneamente por Bandler e, de repente, descobri que algumas dessas estruturas eram familiares para mim. Enquanto Bandler usava esses padrões de maneira "negativa" para ser mais persuasivo, percebi que essas estruturas eram usadas por Lincoln, Gandhi, Jesus e outros para promover mudanças sociais positivas e radicais.
Essencialmente, esses padrões são compostos de categorias e características verbais, com a ajuda de que nossa linguagem nos permite formar, mudar ou transformar as crenças básicas de uma pessoa. Os padrões de truques de linguagem podem ser descritos como novos "quadros verbais" que influenciam as crenças e os mapas mentais nos quais essas crenças se baseiam. Nas duas décadas desde sua descoberta, esses padrões ganharam o título de uma das técnicas de persuasão eficazes mais produtivas da PNL e são provavelmente a melhor maneira de mudar as crenças na comunicação.
No entanto, esses padrões são bastante difíceis de estudar porque envolvem palavras, e as palavras são inerentemente abstratas. É comum na PNL pensar em palavras como estruturas superficiais representando ou expressando estruturas profundas. Para entender corretamente e aplicar criativamente qualquer padrão de linguagem, é necessário compreender sua “estrutura profunda”. Caso contrário, só podemos imitar exemplos conhecidos por nós. Assim, ao aprender os "truques da língua" e usá-los na prática, é necessário distinguir entre magia genuína e truques banais. A magia da mudança vem do que está por trás das palavras.
Até hoje, ensinar esses padrões se reduz a familiarizar os alunos com definições e exemplos verbais de várias estruturas linguísticas. Os alunos são forçados a compreender intuitivamente as estruturas profundas necessárias para a autocriação de padrões. Apesar do fato de que as crianças aprendem sua língua nativa da mesma forma, este método impõe uma série de limitações.
Para algumas pessoas (especialmente se o inglês não for sua primeira língua), os padrões de Truques da Língua, embora eficazes, podem parecer muito complicados ou incompreensíveis. Mesmo os praticantes de PNL com anos de experiência nem sempre são claros sobre como esses padrões se encaixam com outros conceitos de PNL.
Esses padrões são frequentemente usados em polêmicas como método de conduzir uma discussão ou construir evidências. Isso lhes rendeu uma reputação como uma ferramenta potencialmente poderosa.
Algumas dessas dificuldades refletem simplesmente o desenvolvimento histórico dos próprios padrões. Identifiquei e formalizei esses padrões antes de ter a oportunidade de explorar plenamente as estruturas profundas de crença e mudança de crença e sua relação com outros níveis de aprendizado e mudança. Desde então, fui capaz de desenvolver uma série de técnicas para mudar crenças, como reimpressão, o padrão de transformar o erro em feedback, a técnica de instalação de crenças, o metaespelho e a integração de crenças conflitantes (Changing Beief Systems with NLP7 Dits , 1990 e Beiefs: Pathways to Heath and We-being, Dits, Ha-bom & Smith, 1990). Foi somente nos últimos anos que comecei a entender como as crenças são formadas e reforçadas nos níveis cognitivo e neural com clareza suficiente para descrever exaustivamente e ao mesmo tempo sucintamente as estruturas profundas subjacentes aos Truques de Linguagem.
O objetivo do primeiro volume do livro é apresentar ao leitor algumas de minhas descobertas e descobertas para que os padrões de "Truques da língua" possam ser usados com base nelas. Minha tarefa era revelar os princípios e as estruturas profundas em que esses padrões se baseiam. Além de definições e exemplos, quero fornecer estruturas simples que colocarão cada um desses padrões em prática e ilustrarão como eles se encaixam em outras suposições, princípios, técnicas e conceitos da PNL.
Também pretendo escrever um segundo volume chamado The Language of Leadership and Social Change. Ele examinará as aplicações práticas desses padrões por indivíduos como Sócrates, Jesus, Marx, Lincoln, Gandhi e outros que procuraram criar, mudar e transformar as principais crenças que sustentam o mundo moderno.
“Truques de linguagem” é um assunto fascinante. Sua força e valor residem no fato de que com sua ajuda se pode aprender a dizer as palavras certas no momento certo - sem a ajuda de técnicas formais ou contextos especiais (tradicionalmente associados a terapias ou discussões). Espero que você aproveite sua jornada pela magia da linguagem e pelas formas verbais de mudar as crenças.
Roberto Dilts,
Santa Cruz, Califórnia
Maio de 1999
LÍNGUA E EXPERIÊNCIA
Magia da Linguagem
No coração de "Tricks of Language" está o poder mágico da palavra. A linguagem é um dos principais componentes a partir dos quais construímos nossos modelos internos do mundo. Pode ter um enorme impacto na forma como percebemos a realidade e reagimos a ela. O dom da fala é um bem humano único. É geralmente aceito que este é um dos principais fatores que contribuíram para a seleção de pessoas de outros seres vivos. O eminente psiquiatra Sigmund Freud, por exemplo, acreditava que as palavras são o instrumento básico da consciência humana e, como tal, são dotadas de um poder especial. Ele escreveu:
Palavras e magia eram originalmente uma coisa só, e ainda hoje a maior parte do poder mágico das palavras não se perdeu. Com a ajuda das palavras, uma pessoa pode dar a outra a maior felicidade ou mergulhá-la no desespero; com a ajuda das palavras, o professor transmite seu conhecimento ao aluno; com a ajuda das palavras, o orador carrega consigo o auditório e predetermina seus julgamentos e decisões. As palavras evocam emoções e geralmente são o meio pelo qual influenciamos nossos semelhantes.
Os padrões Tricks of the Language foram criados como resultado de pesquisas sobre como o uso habilidoso da linguagem nos permite influenciar outras pessoas. aqui estão alguns exemplos:
Uma policial feminina recebe uma ligação de emergência para uma das casas de sua área sobre uma violenta briga familiar. Ela está alarmada, porque sabe que é nessas situações que sua saúde está mais em risco - ninguém, especialmente pessoas propensas à violência e explosões de raiva, não gosta quando a polícia interfere em seus assuntos familiares. Aproximando-se da casa, um policial ouve um grito alto de um homem, os sons característicos de objetos quebrando e os gritos assustados de uma mulher. De repente, uma TV voa pela janela e se estilhaça bem aos pés do policial. Ela correu para a porta e bateu com toda a força. De dentro, ouve-se a voz de um homem zangado: “Quem mais o diabo trouxe para lá?” O olhar da mulher cai sobre os restos da TV quebrada e ela solta: "O mestre do estúdio de TV". Há um silêncio mortal na casa por um momento, e então o homem começa a rir. Ele abre a porta, e agora o policial pode entrar em segurança na casa sem medo de qualquer violência. Depois, ela diz que essas poucas palavras a ajudaram a nada menos que meses de treinamento em combate corpo a corpo.
Um jovem entra em uma clínica psiquiátrica, convencido de que é Jesus Cristo. Durante todo o dia ele vaga pela enfermaria ocioso e lê sermões para outros pacientes que não prestam atenção a ele. Médicos e atendentes não conseguem convencer o jovem a desistir de sua ilusão. Um dia, um novo psiquiatra chega à clínica. Depois de observar o paciente, ele decide falar com ele. "Acho que você tem experiência em carpintaria?" - diz o médico. "Bem ... em geral, sim ..." - responde o paciente. O psiquiatra explica que está sendo construído um novo banheiro na clínica e, para isso, é necessária uma pessoa com habilidades de carpinteiro. “Ficaríamos muito gratos por sua ajuda”, diz o médico, “claro, se você pertence ao tipo de pessoa que gosta de ajudar os outros”. Incapaz de recusar, o paciente aceita a oferta. A participação no projeto o ajuda a fazer amizade com outros pacientes e trabalhadores e aprender a construir relacionamentos normais com as pessoas. Com o tempo, o jovem sai da clínica e consegue um emprego fixo.
A mulher recupera a consciência na sala de recuperação do hospital. O cirurgião a visita. Ainda enfraquecida pela anestesia, a mulher pergunta ansiosamente como foi a operação. O cirurgião responde: “Receio ter más notícias para você. O tumor que removemos era maligno”. A mulher, cujos piores temores foram confirmados, pergunta: "E agora?", ao que o médico responde: "Bem, a boa notícia é que removemos o tumor o mais completamente possível... vocês." Inspirada nas palavras “o resto é com você”, uma mulher pensa seriamente em seu estilo de vida e possíveis alternativas, muda sua dieta, começa a se exercitar regularmente. Percebendo o quão disfuncional e estressante era sua vida nos anos anteriores à operação, ela embarca em um caminho de desenvolvimento pessoal, definindo para si mesma as crenças, valores e sentido da vida. As coisas estão melhorando e, depois de alguns anos, a mulher se sente feliz, livre do câncer e mais saudável do que nunca.
Um jovem dirige um carro em uma estrada escorregadia de inverno. Ele volta de uma festa onde bebeu vários copos de vinho. Atrás de uma das curvas à sua frente, de repente, há um homem atravessando a estrada. O motorista pisa no freio, mas o carro derrapa e o pedestre fica sob as rodas. Por muito tempo após o incidente, o jovem não consegue se recuperar, paralisado por suas próprias experiências. Ele sabe que tirou a vida de um homem e causou danos irreparáveis à sua família. Ele entende que o acidente foi culpa dele: se não tivesse bebido tanto, teria visto o pedestre mais cedo e poderia ter reagido de forma mais rápida e adequada. Afundando cada vez mais na depressão, o jovem decide cometer suicídio. Neste momento, seu tio vem visitá-lo. Vendo o desespero do sobrinho, o tio senta-se em silêncio ao lado dele por um tempo, e então, colocando as mãos em seus ombros, diz palavras simples e verdadeiras: “Onde quer que estejamos, todos caminhamos à beira do abismo”. E o jovem sente que algum tipo de luz apareceu em sua vida. Ele muda completamente seu estilo de vida, começa a estudar psicologia e se torna um terapeuta consultor para trabalhar com as infelizes vítimas de motoristas bêbados, alcoólatras e pessoas presas por dirigir embriagado. Ele dá a muitos clientes a oportunidade de curar e melhorar suas vidas.
A menina vai para a faculdade. De todas as opções, ela preferiria se inscrever na escola de negócios de uma das universidades mais prestigiadas da área. No entanto, a competição parece tão grande para ela que ela não tem chance de ser aceita. Em um esforço para "olhar para as coisas de forma realista" e evitar decepções, ela vai se inscrever em uma das escolas "mais simples". Preenchendo um requerimento de admissão, a menina explica sua escolha à mãe: "Tenho certeza de que a universidade será simplesmente inundada de inscrições". A isso, a mãe responde: "Sempre há lugar para uma boa pessoa". A simples verdade dessas palavras inspira a garota a se inscrever em uma universidade de prestígio. Para seu espanto e deleite, ela é aceita e acaba se tornando uma consultora de negócios extremamente bem-sucedida.
O menino está tentando aprender a jogar beisebol. Ele sonha em estar no mesmo time com seus amigos, mas não pode lançar nem pegar, e geralmente tem medo da bola. Quanto mais ele treina, mais ele desanima. Ele informa ao treinador que pretende deixar o esporte porque acabou sendo um "mau jogador". O treinador responde: "Não existem maus jogadores, existem apenas aqueles que não confiam nas suas capacidades". Ele fica na frente do menino e lhe entrega a bola para que ele passe a bola de volta. O técnico então dá um passo para trás e joga a bola levemente na luva do jogador, forçando o passe de volta. Passo a passo, o técnico vai se afastando até que o menino se vê jogando e recebendo a bola a grande distância com facilidade. Com uma sensação de autoconfiança, o menino volta aos treinos e acaba se tornando um jogador de valor para sua equipe.
Todos esses exemplos têm uma coisa em comum: apenas algumas palavras mudam a vida de uma pessoa para melhor devido ao fato de que em suas crenças limitadas há uma mudança para uma perspectiva com mais alternativas. Nesses exemplos, vemos como as palavras certas, ditas na hora certa, podem ter resultados positivos significativos.
Infelizmente, as palavras não apenas nos fortalecem, mas também nos enganam e limitam nossa capacidade. Palavras erradas, ditas na hora errada, podem causar danos e dores consideráveis.
Este livro fala sobre os benefícios e malefícios das palavras, como determinar o efeito que suas palavras causarão e padrões de linguagem que permitem transformar declarações prejudiciais em úteis. O termo “seight of mouth” reflete a semelhança desses padrões com truques de cartas. A palavra assento em si vem de uma palavra nórdica antiga que significa "hábil", "astúcia", "hábil" ou "ágil". A expressão seight of hand em inglês denota uma espécie de truque de cartas, que pode ser caracterizada pela frase: "aqui está sua carta, mas não está mais lá". Por exemplo, você cobre o baralho com o ás de espadas, mas quando o mago tira essa carta, o ás de espadas "se transforma" na rainha de copas. Os padrões verbais de "Truques de Linguagem" têm propriedades "mágicas" semelhantes, pois muitas vezes acarretam mudanças significativas na percepção e nos pressupostos em que essa percepção se baseia.
Linguagem e Programação Neurolinguística
Este estudo é baseado em padrões e conceitos considerados na Programação Neurolinguística (PNL). A PNL lida com a influência que a linguagem tem na programação de processos mentais e outras funções do sistema nervoso, e também estuda como os processos mentais e o sistema nervoso moldam e refletem nossa linguagem e padrões de linguagem.
A essência da programação neurolinguística é que o funcionamento do sistema nervoso (“neuro-”) está intimamente relacionado às habilidades de linguagem (“linguística”). As estratégias ("programas") pelas quais organizamos e direcionamos nosso comportamento são constituídas de padrões neurais e linguísticos. Em seu primeiro livro, The Structure of Magic (1975), os fundadores da PNL, Richard Bandler e John Grinder, tentaram definir alguns dos princípios nos quais a "mágica" da linguagem de Freud se baseia:
Todas as virtudes humanas, tanto positivas quanto negativas, envolvem o uso da linguagem. Como seres humanos, usamos a linguagem de duas maneiras. Em primeiro lugar, com sua ajuda, refletimos nossa experiência - chamamos esse tipo de atividade de raciocínio, pensamento, fantasia, reconto. Quando usamos a linguagem como um sistema representacional, criamos um modelo de nossa experiência. Esse modelo do mundo, criado usando a função representacional da linguagem, é baseado em nossa percepção do mundo. Nossas impressões também são parcialmente determinadas por nosso modelo de representação... Em segundo lugar, usamos a linguagem para comunicar nosso modelo, ou representação, do mundo uns aos outros. Chamamos isso de falar, discutir, escrever alguma coisa, palestrar, cantar.
De acordo com Bandler e Grinder, a linguagem serve como um meio de representar ou criar modelos de nossas experiências, bem como um meio de comunicá-las. Como você sabe, os gregos antigos usavam palavras diferentes para denotar essas duas funções da língua. O termo "rhema" denotava palavras usadas como meio de comunicação, e o termo "logos" denotava palavras associadas ao pensamento e à compreensão. O conceito de "rema" referia-se à afirmação, ou "palavras como objetos", e o conceito de "logos" - a palavras associadas à "manifestação da mente". O antigo filósofo grego Aristóteles descreveu a relação entre as palavras e a experiência mental da seguinte forma:
Palavras faladas denotam experiência mental, enquanto palavras escritas denotam palavras faladas. Como a caligrafia de diferentes pessoas difere, o mesmo ocorre com os sons de sua fala. No entanto, a experiência mental que as palavras significam é a mesma para todos, assim como para aqueles objetos de que consiste em imagens.
A afirmação de Aristóteles de que as palavras "denotam" nossa "experiência mental" está em consonância com a posição da PNL de que palavras escritas e faladas são "estruturas de superfície", que por sua vez são "estruturas profundas" mentais e linguísticas transformadas. Como consequência, as palavras podem simultaneamente refletir e moldar a experiência mental. Essa propriedade os torna uma ferramenta poderosa para o pensamento e outros processos mentais conscientes ou inconscientes. Penetrando no nível das estruturas profundas com a ajuda de palavras específicas usadas por um indivíduo, podemos determinar e influenciar esses processos mentais ocultos que se refletem nos padrões de linguagem dessa pessoa.
Deste ponto de vista, a linguagem não é apenas um "epifenômeno" ou um conjunto de signos arbitrários através dos quais comunicamos nossa experiência mental aos outros; é uma parte essencial de nossa experiência psíquica. Como Bandler e Grinder apontam:
O sistema nervoso responsável por criar o sistema representacional da linguagem é o mesmo sistema nervoso através do qual as pessoas criam todos os outros modelos do mundo – visual, cinestésico, etc. Os mesmos princípios estruturais operam nesses sistemas.
Assim, a linguagem pode duplicar e até substituir nossa experiência e nossas atividades em outros sistemas representacionais internos. É importante entender que a "conversa" não reflete apenas nossas ideias sobre algo, mas realmente tem a capacidade de criar novas crenças ou mudar as antigas, o que significa que a linguagem desempenha um papel potencialmente profundo e específico nos processos de mudança de vida e curando.
Por exemplo, na filosofia dos antigos gregos, o conceito de "logos" continha o princípio governante e unificador do universo. Heráclito (540-480 aC) definiu "logos" como "o princípio universal pelo qual todas as coisas estão relacionadas umas às outras e todos os eventos na natureza ocorrem". Os estóicos chamavam de "logos" o princípio cósmico governante ou criador inerente a qualquer realidade e que a penetra. Segundo o filósofo judaico-helenístico Filo (contemporâneo de Jesus Cristo), "logos" é um intermediário entre a realidade absoluta e o mundo sensível.
Mapa e território
A pedra angular de "Tricks of Language" e da abordagem da PNL à linguagem é a proposição de que "o mapa não é o mesmo que o território". Este princípio foi formulado pela primeira vez pelo fundador da semântica geral, Alfred Kozybski (1879-1950). Reflete diferenças fundamentais entre nossos "mapas do mundo" e o próprio mundo. A filosofia da linguagem de Kozybski teve uma profunda influência no desenvolvimento da PNL. O trabalho de Kozybski no campo da semântica, juntamente com a teoria sintática da gramática transformacional de Nahum Chomsky, formam o núcleo do aspecto "linguístico" da Programação Neurolinguística.
Em sua principal obra, Ciência e Sanidade (1933), Koczybski argumenta que o progresso de nossa sociedade é determinado em grande parte pelo fato de que os humanos têm um sistema nervoso flexível capaz de criar e usar representações simbólicas ou mapas. A linguagem, por exemplo, é também uma espécie de mapa ou modelo do mundo que nos permite resumir ou generalizar nossa experiência e passá-la para os outros, evitando que eles incorram nos mesmos erros ou reinventem o que já foi inventado. Segundo Kozybski, é essa capacidade de generalizar na linguagem que explica o progresso do homem em relação aos animais, mas erros na compreensão e utilização de tais mecanismos são a causa de muitos problemas. O cientista sugeriu que uma pessoa precisa ser ensinada a usar o idioma corretamente e, com isso, conflitos e mal-entendidos desnecessários gerados pela confusão entre o mapa e o território podem ser evitados.
Em particular, a "lei da individualidade" de Kozybski afirma que "não existem duas pessoas, situações ou etapas completamente idênticas em qualquer processo". Kozybski observou que a soma de nossas experiências únicas excede em muito nosso vocabulário e conceitos, e isso leva a tentativas de identificar ou "confundir" duas ou mais situações (o que em PNL é chamado de "generalizações" ou "ambiguidades"). A palavra "gato", por exemplo, é usada em relação a milhões de diferentes indivíduos dessa espécie, ao mesmo animal em diferentes períodos de sua vida, às nossas imagens mentais, ilustrações e fotografias, metaforicamente - em relação a uma pessoa ( "ainda aquele gato"), e até mesmo à combinação de letras k-o-t. Assim, quando alguém diz a palavra "gato", nem sempre fica claro se o falante quer dizer um animal de quatro patas, uma palavra de três letras ou um humanóide de duas pernas.
De acordo com Korzybski, é extremamente importante ensinar as pessoas a reconhecer e expandir suas habilidades linguísticas para alcançar um maior sucesso de comunicação e apreciar a singularidade das experiências cotidianas. Ele procurou criar ferramentas que ajudassem as pessoas a avaliar sua experiência, focando não nos significados tradicionais das palavras, mas sim nos fatos únicos inerentes a cada situação específica. Kozybski defendeu que as pessoas se apressem com reações imediatas e prestem atenção às propriedades únicas de cada situação e suas interpretações alternativas.
As ideias e métodos de Kozybski são um dos "pilares" nos quais a PNL se baseia. Em 1941, Kozybski nomeou pela primeira vez a "neurolinguística" como um importante campo de pesquisa científica relacionada à semântica geral.
Na PNL, acredita-se comumente que cada um de nós tem sua própria imagem do mundo, baseada em "mapas do mundo" internos que são formados por meio da linguagem e dos sistemas de representação sensorial como resultado de nossa experiência cotidiana. São esses mapas "neurolinguísticos", mais do que a própria realidade, que determinam como interpretamos e respondemos ao mundo ao nosso redor, que significado damos ao nosso comportamento e experiência. Como disse o Hamlet de Shakespeare: “Não há nada bom ou ruim; é o pensamento que torna tudo assim.”
Em The Structure of Magic (Volume I), Bandler e Grinder apontam que as diferenças entre as pessoas que respondem de forma eficaz e ineficiente ao mundo ao seu redor são em grande parte uma função de seu modelo interno do mundo:
As pessoas que respondem criativamente e lidam eficazmente com suas dificuldades... são aquelas que têm uma representação completa ou modelo de sua própria situação dentro da qual, no momento de tomar uma decisão, enxergam um amplo leque de possibilidades. Outros percebem-se como tendo apenas algumas possibilidades, nenhuma das quais é atraente para eles... Descobrimos que o mundo ao seu redor não é limitado ou desprovido de alternativas. Mas essas pessoas fecham os olhos para possibilidades existentes que parecem inacessíveis em seus modelos de mundo.
A distinção de Kozybski entre mapa e território implica que nossas ações são determinadas por modelos internos da realidade e não pela própria realidade. Portanto, é necessário expandir constantemente nossos "mapas do mundo". Nas palavras do grande cientista Albert Einstein: “Nosso pensamento cria problemas que não podem ser resolvidos com o mesmo tipo de pensamento”.
A PNL afirma que se você conseguir enriquecer ou expandir seu mapa, verá mais alternativas na mesma realidade. Em última análise, você se tornará mais sábio e mais bem-sucedido em tudo o que fizer. O objetivo principal da PNL é criar ferramentas (como os padrões de Truques da Linguagem) para ajudar as pessoas a expandir, enriquecer e completar seus mapas internos da realidade. Na PNL, acredita-se que quanto mais rico for o seu "mapa do mundo", mais oportunidades se abrirão para você resolver qualquer problema que surja na realidade.
Do ponto de vista da PNL, não existe um único "mapa do mundo" "correto" ou "correto". Cada um de nós tem seu próprio mapa, ou modelo, do mundo, e nenhum mapa reflete a realidade "mais corretamente" ou "mais corretamente" do que outro. Em vez disso, é que aqueles de nós que são mais bem-sucedidos em lidar com nossos problemas têm um "mapa do mundo" que lhes permite ver a maior variedade de perspectivas e escolhas. Tais pessoas percebem o mundo mais rico e amplo, organizam-no e reagem a ele.
Uma experiência
Nossos "mapas do mundo" podem ser contrastados com a experiência sensorial, ou seja, o processo de sentir, experimentar e perceber o mundo ao nosso redor, bem como nossas reações internas a esse mundo. Nossa "experiência" de assistir a um pôr do sol, discutir com alguém ou tirar férias refere-se à nossa percepção pessoal e participação nesse evento. Na PNL, é geralmente aceito que a experiência é composta de informações provenientes do ambiente externo e percebidas através dos sentidos, bem como memórias associativas, fantasias, sensações e emoções que surgem dentro de nós.
O termo "experiência" também é usado em relação ao conhecimento acumulado em nossas vidas. A informação que passou pelos sentidos é constantemente codificada, ou “embalada”, com a ajuda do conhecimento já existente. Assim, nossa experiência é a matéria-prima a partir da qual criamos nossos próprios mapas, ou modelos, do mundo.
A experiência sensorial é a informação percebida através dos sentidos (olhos, ouvidos, pele, nariz e língua), bem como o conhecimento sobre o mundo externo que é gerado por essa informação. Os órgãos dos sentidos são os dispositivos pelos quais humanos e outros animais percebem o mundo ao seu redor. Cada canal sensorial funciona como uma espécie de filtro que responde a uma ampla gama de estímulos (ondas de luz e som, contato físico, etc.) e possui características próprias dependendo do tipo desses estímulos.
Proporcionando contato primário com o mundo exterior, os órgãos dos sentidos são uma espécie de “janelas para o mundo”. Através deles passa todas as informações sobre nossa existência física. Portanto, na PNL, dá-se grande importância à experiência sensorial e considera-se que para uma pessoa ela é a principal fonte de conhecimento sobre o ambiente externo e o principal material de construção para a criação de modelos do mundo. O aprendizado, a comunicação e a simulação bem-sucedidos são baseados na experiência sensorial.
A experiência sensorial pode ser contrastada com outras formas de experiência, como fantasias e alucinações, que são produzidas pelo cérebro humano e não percebidas pelos sentidos. Além da experiência obtida por meio dos sentidos, uma pessoa possui um sistema de informação constituído por experiências geradas pelo mundo interior - como "pensamentos", "crenças", "valores", "autopercepção". Esse sistema de conhecimento interno cria um conjunto de filtros "internos" que focam e direcionam nossos sentidos (e também omitem, distorcem e generalizam as informações que chegam pelos sentidos).
A experiência sensorial é a principal forma de obter novas informações sobre a realidade circundante para expandir nossos "mapas do mundo". Muitas vezes, os filtros do conhecimento já formado varrem de lado informações sensoriais novas e potencialmente significativas. Um dos objetivos da PNL é ajudar as pessoas a aprenderem a perceber mais experiências sensoriais, expandindo o que Aldous Huxley chamou de "válvula descendente" da consciência. Os fundadores da PNL, John Grinder e Richard Bandler, constantemente lembravam seus alunos da necessidade de "usar a experiência sensorial" em vez de planejamento mental, ou "alucinações".
A maioria das técnicas de PNL são de fato baseadas em habilidades observacionais para maximizar a quantidade de experiência sensorial direta em uma determinada situação. Na PNL, acredita-se que uma mudança bem-sucedida requer a capacidade de "cair em si". Para fazer isso, devemos aprender a remover filtros internos e obter experiência sensorial direta do mundo ao nosso redor. Na verdade, uma das habilidades mais importantes em PNL é considerada a capacidade de entrar em um estado de "uptime" (tempo de atividade). Este é o nome do estado em que toda a nossa percepção sensorial está focada no ambiente externo “aqui e agora”. O estado de “uptime” e, consequentemente, o aumento do volume de experiência sensorial nos permite perceber e aproveitar a vida de forma mais plena, bem como a partir das muitas possibilidades de conhecimento ao nosso redor.
Assim, nossa "experiência" pode ser contrastada com "mapas", "teorias" ou "descrições" criadas sobre essa experiência. A PNL enfatiza a distinção entre experiências primárias e secundárias. A experiência "primária" refere-se à informação que realmente percebemos através de nossos sentidos.
FORMA * MERGEFORMAT
Arroz. 1. A experiência sensorial é a matéria-prima a partir da qual criamos nossos modelos de mundo.
A experiência "secundária" está associada a mapas verbais e simbólicos que criamos para refletir e agilizar a experiência primária. A experiência primária é uma função de nossa percepção direta da área circundante. As experiências secundárias são derivadas de nossos mapas internos, descrições e interpretações da percepção e são substancialmente reduzidas, distorcidas e generalizadas (Figura 1). Com a percepção direta, não sentimos constrangimento ou pensamentos conflitantes sobre o que sentimos e sentimos.
É a experiência primária que torna nossa existência colorida, significativa e única. A experiência primária é inevitavelmente mais rica e perfeita do que qualquer mapa ou descrição que possamos fazer a partir dela. As pessoas que são bem-sucedidas nos negócios e aproveitam a vida têm a capacidade de perceber a maioria das informações diretamente, sem filtrá-las pelos filtros do que "deveriam" experimentar ou esperam experimentar.
Do ponto de vista da PNL, nossa experiência subjetiva é "realidade" para nós e tem o direito de prioridade sobre quaisquer teorias ou interpretações com as quais a relacionamos. A PNL não questiona a validade subjetiva de qualquer experiência, mesmo que vá além das noções comuns (por exemplo, "espiritual" ou "experiência de vidas passadas"). Teorias e interpretações relacionadas à causalidade ou ao contexto social podem ser contestadas, mas a própria experiência é uma informação essencial sobre nossas vidas.
Nas técnicas e exercícios de PNL, a experiência tem grande importância. Atividades baseadas em PNL (pesquisa científica em particular) tendem a ser "guiadas pela experiência". Se percebermos algo diretamente, sem obstruir a experiência com avaliações ou conclusões, nossas impressões serão muito mais ricas e brilhantes.
Assim como outros modelos e conceitos da PNL, Truques de Linguagem nos ajuda a tomar consciência daqueles filtros e mapas que bloqueiam e distorcem a percepção do mundo e suas potencialidades. Ao perceber a existência desses filtros, podemos nos libertar deles. O objetivo dos padrões Truques da Linguagem é ajudar as pessoas a enriquecer suas perspectivas, expandir seus "mapas do mundo" e se reconectar com suas experiências.
Em termos gerais, os padrões de "Truques de Linguagem" podem ser descritos como uma mudança nos quadros de linguagem (do inglês frame - frame), afetando crenças e mapas mentais, com base nos quais essas crenças são construídas. Esses padrões permitem que as pessoas “enquadrem” sua percepção de determinadas situações ou experiências, “pontuem-nas” de uma nova maneira e as avaliem de outros pontos de vista.
Como o Language Frames Experience
As palavras não servem apenas para reproduzir nossa experiência. Muitas vezes eles o colocam em uma espécie de “quadro”, em que alguns aspectos são trazidos à tona, enquanto outros servem como pano de fundo. Considere, por exemplo, as palavras de conexão "mas", "e/a" e "mesmo se". Quando conectamos nossas ideias ou experiências com elas, as palavras nos forçam a focar a atenção em diferentes aspectos das mesmas experiências. A frase “Hoje o sol brilha, mas amanhã vai chover” nos deixa preocupados com a chuva de amanhã, enquanto pouco fazemos para considerar o fato de que hoje está ensolarado. Se conectarmos as mesmas afirmações com a palavra “a”: “Hoje o sol está brilhando e amanhã vai chover”, então o acento semântico recai igualmente em ambos os eventos. Se dissermos: “O sol está brilhando hoje, mesmo que chova amanhã”, nossa atenção estará focada na primeira afirmação, e a segunda ficará em segundo plano (Fig. 2).
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Arroz. 2. Certas palavras enquadram nossas experiências trazendo à tona diferentes aspectos delas.
O enquadramento e reenquadramento linguístico deste tipo é independente do conteúdo das próprias expressões. Por exemplo, nas falas “Estou feliz hoje, mas sei que não é por muito tempo”, “Estou feliz hoje, e sei que não é por muito tempo”, “Sou feliz hoje, mesmo sabendo que isso não é por muito tempo”, o acento semântico se desloca da mesma forma, como nas observações sobre o clima. Isso vale também para as afirmações: “Quero alcançar um resultado, mas tenho problemas”; “Quero alcançar um resultado e tenho problemas”; "Quero alcançar resultados mesmo que tenha problemas."
A estrutura que ocorre na fala de uma pessoa, independente do contexto, chamamos de padrão. Por exemplo, há pessoas que se acostumaram a um padrão de constante negligência do lado positivo de sua experiência. A palavra “mas” os ajuda com isso.
Esse tipo de estrutura de linguagem pode ter um efeito profundo em como interpretamos e respondemos a declarações e situações específicas. Considere esta afirmação: "Você pode fazer o que quiser se estiver disposto a trabalhar duro para isso." Esta frase é capaz de inspirar uma pessoa com confiança em si mesma e em suas habilidades. Ele conecta em uma cadeia causal dois elementos significativos de nossa experiência: “faça o que quiser” e “trabalhe duro”. “Faça o que quiser” é certamente uma coisa atraente. A segunda parte, “trabalhar duro”, não parece tão desejável. No entanto, articulando-os para que o “faça o que você quiser” fique em primeiro plano, criamos os pré-requisitos para a motivação mais forte, pois o sonho ou desejo está conectado com os recursos necessários para sua concretização.
Observe o que acontece se você mudar a ordem das palavras: "Se você está disposto a trabalhar duro, pode fazer o que quiser". Apesar do fato de a declaração consistir nas mesmas palavras, seu impacto tornou-se mais fraco, pois a vontade de "trabalhar duro" naturalmente se destacou. Agora, a frase soa mais como uma tentativa de persuadir alguém a não ser preguiçoso do que uma afirmação positiva "você pode fazer o que quiser". Na segunda opção, a capacidade de fazer o que quiser parece ser uma recompensa pelo trabalho duro. Na primeira afirmação, a vontade de trabalhar é enquadrada pelo recurso interno necessário para "fazer o que quiser". Essa pequena diferença pode ter um impacto significativo em como a mensagem é recebida e compreendida.
A capacidade de reconhecer padrões verbais nos permite criar ferramentas de linguagem que podem nos ajudar a influenciar o significado de nossas experiências. Um exemplo de tal ferramenta é a remodelação com o quadro "mesmo se". Esse padrão consiste em simplesmente substituir a palavra "mas" pela frase "mesmo que" em qualquer frase, onde a palavra "mas" diminui ou "desvaloriza" a experiência positiva.
Exercício
Tente usar assim:
1. Encontre uma afirmação em que uma experiência positiva seja “desvalorizada” pela palavra “mas”.
Exemplo: Encontrei uma saída para uma situação problemática, mas pode acontecer novamente.
2. Substitua "mas" por "mesmo que" e veja onde sua atenção está focada.
Exemplo: Encontrei uma saída para uma situação problemática, mesmo que possa acontecer novamente.
Essa estrutura nos permite manter nossa atenção no positivo, mantendo um ponto de vista equilibrado. Esta técnica provou ser muito eficaz no trabalho com aqueles que tendem a usar o padrão "Sim, mas...".
QUADROS E REFRAME
Quadros
A moldura, ou "moldura" psicológica, está associada à direção geral que determina nossos pensamentos e ações. Nesse sentido, os frames referem-se ao contexto cognitivo de um evento ou experiência. Como o nome indica, o quadro estabelece limites e restrições à interação humana com o mundo exterior. Os enquadramentos têm um impacto enorme na forma como interpretamos as experiências e eventos individuais, como reagimos a eles, pois servem como “ênfase” nessas experiências e direcionam nossa atenção. Uma experiência desagradável, por exemplo, pode nos sobrecarregar como um todo se a percebermos em um quadro de cinco minutos imediatamente após o evento. No entanto, no contexto de toda a vida vivida, essa mesma experiência pode parecer bastante banal. Os frames tornam as interações mais produtivas porque determinam quais informações e quais tópicos se encaixam ou não no propósito da interação.
Um caso de uso comum para quadros é o "quadro temporal". Ao colocar uma reunião ou exercício em um período de dez minutos, predeterminamos amplamente a quantidade do que podemos fazer nesse período de tempo. Os limites de tempo determinam os objetos de atenção, tópicos e assuntos relevantes para discussão, bem como o tipo e a extensão do esforço envolvido. Para a mesma reunião ou exercício, um período de, digamos, uma hora ou três horas estabelecerá uma dinâmica completamente diferente. Quadros de curto prazo nos forçam a focar em tarefas imediatas, enquanto quadros de longo prazo abrem a oportunidade de desenvolver relacionamentos em paralelo. Se você definir um limite de 15 minutos para uma reunião de negócios, a conversa quase certamente será orientada a tarefas e dificilmente se transformará em um brainstorm exploratório sem um resultado definido.
Os quadros mais comumente usados em NLP são o quadro "resultado*", o quadro "como se" e o quadro "feedback versus erro". O objetivo principal de um quadro de resultados, por exemplo, é focar e manter a atenção em um objetivo ou estado desejado. Ao estabelecer um quadro de resultados, inevitavelmente determinamos o valor de qualquer atividade ou informação para atingir um objetivo ou estado específico (Fig. 3).
É aconselhável opor o quadro de resultados ao quadro de problemas (Tabela 1). A estrutura do problema enfatiza o que é "errado" ou "indesejável" em vez do que é "desejável" ou "necessário". Nesse caso, a atenção da pessoa está focada nos sintomas indesejados e na busca de suas causas. O quadro de resultados, em contraste, força você a se concentrar nos resultados e consequências desejados, bem como nos recursos necessários para alcançá-los. Assim, o quadro de resultados implica que a pessoa está orientada para a resolução de problemas e um futuro positivo.
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Arroz. 3. Os enquadramentos dirigem a atenção e influenciam a interpretação dos acontecimentos.
O uso do quadro de resultados envolve ações como substituir a declaração do problema por uma declaração de objetivo e descrições usando palavras "negativas" por descrições "positivas". Do ponto de vista da PNL, qualquer problema pode ser visto como um desafio ou uma oportunidade de mudar, "crescer" ou aprender alguma coisa. Com esta abordagem, todos os "problemas" sugerem um resultado favorável. Se uma pessoa diz: "Meu problema é que tenho medo do fracasso", pode-se supor que o objetivo oculto do falante é ganhar confiança de que ele terá sucesso. Da mesma forma, se o problema é que "os lucros estão caindo", o provável resultado desejado é um aumento nos lucros.
Muitas vezes as pessoas inadvertidamente formulam o resultado de forma negativa: “Quero parar de ser tímido”, “Quero parar de fumar”, etc. a seu favor”. Parte integrante do pensamento "quero deixar de ser covarde" é a afirmação "ser covarde". Ao configurar um quadro de resultados, nos perguntamos: “O que você quer?” ou "Como você se sentiria se não fosse tão covarde?"
É claro que, ao encontrar uma solução para um problema, é importante investigar os sintomas e suas causas. No entanto, é igualmente importante fazer isso no contexto de alcançar o estado desejado. Caso contrário, a investigação dos sintomas e causas não levará a nenhuma solução. Se a informação for coletada em relação a um resultado ou a um estado desejado, soluções podem ser encontradas mesmo que o problema em si permaneça inexplorado.
Outros quadros de PNL usam o mesmo princípio. O quadro “como se” nos força a agir como se o estado ou resultado desejado já tivesse sido alcançado. O quadro “feedback versus erro” permite que você interprete problemas, sintomas ou erros visíveis como feedback que o ajuda a fazer ajustes que levam a um estado desejado, em vez de uma falha.
Talvez a principal função dos padrões verbais de truques da língua seja ajudar as pessoas a aprenderem a mudar sua atenção: 1) do quadro de problema para o quadro de resultado, 2) do quadro de erro para o quadro de feedback e 3) do quadro de impossibilidade para o quadro como se. As situações descritas acima com uma policial, um psiquiatra, um médico, um treinador, etc., são ilustrações de uma mudança no quadro em que certas circunstâncias ou eventos são percebidos. Um psiquiatra, um médico, um tio atencioso, uma mãe e um treinador ajudaram seu parceiro a mudar a percepção de um "problema" ou situação "errada" para que esteja no resultado ou no quadro de feedback. Mudar a atenção do problema para o resultado permitiu que os heróis descobrissem novas possibilidades. (Mesmo o fato de que a policial feminina posou como um faz-tudo de uma loja de TV é uma maneira metafórica de mudar para quadros de resultados e feedback: nesse caso, a ênfase estava em “consertar” em vez de “livrar-se de” coisas desnecessárias.)
Alterando os resultados
Já dissemos que o objetivo direciona a atividade. Isso significa que o próprio resultado cria um quadro que determina o que será percebido como adequado, bem-sucedido e que cai "dentro do quadro" e o que será rejeitado.
Quadro de resultados versus quadro de problemas
Quadro de resultadosQuadro de problemasO que você quer?
Como conseguir isso?
O que é necessário para isso? Qual é o problema?
Por que isso é um problema?
O que a causou?
De quem é a culpa? Tão irrelevante, inútil e fora de contexto. Para os brainstormers, por exemplo, o resultado desejado são "idéias novas e originais". Em relação a esse resultado, analogias inesperadas, piadas grosseiras, perguntas “estúpidas” e outras esquisitices de comportamento podem ser relevantes e valiosas. Pelo contrário, as tentativas de usar soluções e estratégias existentes, o desejo de “olhar as coisas de forma realista” se tornarão inadequados e inúteis.
Ao mesmo tempo, se a reunião de negócios não fosse uma reunião de brainstorming, mas a última etapa das negociações com um cliente importante, o resultado desejado seria "chegar a um acordo sobre as principais questões de produção e entrega de um determinado produto". Nesse caso, analogias inesperadas, piadas grosseiras, perguntas "estúpidas" e comportamento "anormal" provavelmente não serão relevantes e úteis para a causa (claro, exceto em situações em que as negociações chegam a um impasse que exige um pouco de brainstorming para sair do).
Da mesma forma, ações que consideramos consistentes com o objetivo de "conhecer-se melhor" serão diferentes das ações que levam ao resultado de "cumprir prazos apertados". Assim, mudar o resultado que é o foco de atenção em uma determinada situação pode mudar nossos julgamentos e nossa percepção do que é relevante e significativo em determinada situação.
O padrão “outro resultado” é uma afirmação que muda a atenção de uma pessoa para uma tarefa diferente daquela implícita em um julgamento ou generalização particular. O objetivo desse padrão é questionar (ou confirmar) a validade de um determinado julgamento ou generalização.
Por exemplo, imagine um participante de um workshop que completou um exercício e está frustrado por não alcançar os “resultados esperados”. Muitas vezes, isso ocorre porque o resultado desejado é "completar a tarefa com perfeição". Esta formulação corresponde à conclusão:
“Se você não alcançou o resultado esperado, cometeu um erro ou não é competente o suficiente.” A mudança do resultado do exercício para o objetivo de "pesquisa", "conhecimento", "descoberta de algo novo" pode afetar significativamente a forma como avaliamos e interpretamos a experiência adquirida durante o exercício. O que é um erro no caso de "fazer a tarefa com perfeição" pode se tornar um sucesso se o resultado for expresso como "descobrir algo novo".
Portanto, usando o padrão “resultado diferente”, o facilitador do workshop deve dizer a este participante: “O seu objetivo neste exercício foi aprender algo novo, não demonstrar os sucessos já alcançados. O que você acha que aprendeu no decorrer da interação com seu parceiro?
Um princípio semelhante se aplica a todas as nossas experiências de vida. Se avaliarmos nossas respostas a situações problemáticas em relação ao resultado de "viver com conforto e segurança", pode parecer que estamos sofrendo fracassos contínuos. E se percebermos a mesma situação do ponto de vista do resultado “endurecer na batalha”, o objetivo desejado será alcançado.
O renomado psiquiatra e hipnoterapeuta Milton Erickson, M.D. (ele era o psicoterapeuta na história do jovem que pensava ser Jesus Cristo) disse uma vez ao seu cliente:
É importante manter uma sensação de segurança e uma sensação de prontidão, bem como uma crença firme de que você pode lidar com o que quer que aconteça e se divertir. No entanto, uma situação com a qual você não consegue lidar também pode ser útil - mais tarde você se lembrará e perceberá que essa experiência foi útil para você mais de uma vez. Tais situações oferecem uma oportunidade para avaliar sua força e, além disso - identificar as áreas nas quais você precisa se proteger "por dentro" ... Responder adequadamente ao sucesso e ao fracasso é a verdadeira alegria da vida,
Esta declaração de Erickson é um exemplo do padrão "outros resultados" sendo usado. Aqui, o que pode ser considerado uma “derrota” (em relação ao resultado “lidar com a situação”), com uma mudança no resultado (“responder adequadamente ao sucesso e ao fracasso”) assume a forma de feedback (Fig. 4). ).
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Arroz. 4. Altere o resultado n