Preparando-se para uma entrevista como gerente de vendas. Qual é a razão mais importante para o seu atual desejo de mudança? Pronto, chegamos ao ponto em que você precisa fechar a venda. Por que eu deveria contratar você?

28.09.2019

Gerente de vendas: quem é ele?

Em primeiro lugar, trata-se de um vendedor que sabe falar sobre o produto com competência, beleza e sabor. Embora os gestores no estrangeiro possam gerir departamentos inteiros, na Rússia a definição de profissão é ligeiramente distorcida. Inicialmente, o funcionário não apenas vendia, mas também realizava análises regularmente. Ele notou o aumento ou diminuição do volume de vendas e controlou o embarque de bens materiais. Agora esta profissão modificado e maior ênfase é colocada no aprimoramento das habilidades oratórias.

Um gerente é um especialista encarregado de trabalho responsável- Gestão de vendas da empresa. O principal objetivo do funcionário é oferecer o produto com competência ao comprador e depois vendê-lo com lucro. Vamos descobrir como passar em uma entrevista para um gerente de vendas.

Que qualidades um especialista deve ter?

Para passar com sucesso em uma entrevista para um gerente de vendas, você precisa saber quais qualidades um especialista deve ter. A chave para o sucesso na profissão é a capacidade de se superar, conhecer a psicologia do cliente e buscar um crescimento constante na carreira. Característica principal“vendedor” - ganho ilimitado, que depende apenas das transações concluídas.

O gerente de vendas é um palestrante e um palestrante qualificado. Ele deve ser capaz de conversar com qualquer cliente e transmitir informações sobre o produto com competência.
Desejo e motivação. Muitas empresas oferecem excelentes condições de trabalho: salário + percentual de cada transação. Isso significa que um especialista pode ganhar o quanto quiser. Um “mas”: um gestor deve desenvolver constantemente seu forças, trabalhe em suas deficiências e analise suas falhas.
Seja ativo. Você não passará em uma entrevista para um gerente de vendas se responder lentamente às perguntas do recrutador. Toda empresa exige especialistas ativos e alegres. O motivo é simples: um “vendedor” trabalha diretamente com os clientes e muitas vezes o crescimento financeiro da empresa depende do seu humor e positividade.
Resistência ao estresse. Os clientes são diferentes e aceitar esse fato é muito importante. Gerente profissional nunca se detém no negativo, sabe como descartar facilmente situações de conflito e resolver questões controversas.

Como se preparar para uma entrevista?

Perguntas e respostas para uma entrevista com gerente de vendas

“Conte-nos sobre sua experiência em comércio e educação?” Me formei em uma universidade em Contabilidade e Auditoria e hoje estou estudando remotamente e fazendo mestrado. Não tenho experiência em vendas, mas estou sempre pronto para aprender coisas novas.
“Onde você se vê daqui a 5, 10, 15 anos?” Melhorei minhas habilidades comerciais, talvez abrindo minha própria empresa ou me tornando chefe de finanças.
“Um cliente veio até você, claramente não de bom humor. Ele reage de forma extremamente negativa e severa a todas as suas respostas e, ao mesmo tempo, você se sente tenso. Em primeiro lugar, vou sorrir, agir com leveza e calma. Não responderei à raiva com agressão e não deixarei toda a negatividade passar através de mim. Apesar disso, continuarei aconselhando o cliente. Sei me abstrair nessas situações - essa é minha principal vantagem.
"Conte-me sobre seus lados positivos e negativos?" Minhas melhores características são determinação, sede de crescimento e atividade constante. Minhas piores características são arrogância, teimosia e introspecção. Talvez lados negativos nas vendas, pelo contrário, passarão a ser minhas vantagens.

Que perguntas você deve fazer a um recrutador?

Como passar em uma entrevista para um gerente de vendas? É simples: faça contra-perguntas, demonstre interesse. Se o recrutador conduzir uma conversa unilateral, sua candidatura definitivamente não será adequada para a empresa. Neste caso, todas as questões devem ser relevantes:

Responsabilidades de um especialista. Questão importante, porque muitas vezes acontece que empresas sem escrúpulos contratam um especialista como gerente de vendas e, no final, o novo funcionário faz o trabalho de secretária e de faxineira. Peça ao recrutador que lhe forneça uma lista de responsabilidades assinada pelo diretor e especialistas.
Base de clientes. Descubra quem está procurando clientes. Se houver um departamento de marketing, significa que a empresa terá sucesso e o gestor não precisará perder tempo procurando compradores. Em alguns escritórios, o especialista tem responsabilidade: ele mesmo coloca anúncios e tenta atrair uma base de clientes, enquanto o salário não aumenta.
Funil e normas de vendas. Descubra qual é o ciclo médio para um gestor comum. Peça ao recrutador que lhe forneça uma análise em forma de gráfico, que indica o crescimento e queda das vendas, bem como padrões para especialistas.
Sistema de bônus e salário. De acordo com a lei, a empresa é obrigada a pagar ao especialista um salário mínimo. O resto remunerações com base nas vendas concluídas. Para isso, estão sendo pensados esquemas de bônus. Por exemplo: um funcionário receberá 5% de cada transação e, ao realizar 10 vendas, receberá um bônus adicional de 3.000 rublos.

Como é uma entrevista para um gerente de vendas? Como regra geral, em pequenas empresas um recrutador irá recebê-lo em pequeno escritório, onde nem sempre prestam atenção ao código de vestimenta, mas em grandes empresas Todos os detalhes são importantes:

A data e hora da entrevista são definidas pelo recrutador, por isso é altamente indesejável chegar atrasado. Uma empresa não pode contar com um candidato irresponsável ou pouco pontual.
Cuidado com a aparência: tênis, cabelo oleoso, mau hálito ou rímel borrado são sinais de desordem. O gerente de vendas é a cara da empresa.
Traga seu portfólio e currículo, bem como diplomas e lista de conquistas. O recrutador pode não precisar de uma pasta enorme de documentos, mas será o seu trunfo.
Uma voz baixa, mãos trêmulas, olhos trêmulos são sinais de incerteza. Se você não consegue se controlar diante de um simples recrutador, o que podemos dizer sobre como seu comportamento mudará ao ver um cliente. Controle-se e perceba que gerente de vendas é uma vaga que exige de você o máximo de confiança.
Responda às perguntas com competência, clareza e clareza. Não se preocupe, não evite responder, fale da forma mais honesta e aberta possível. Sim, o recrutador pode te pegar de surpresa com perguntas sobre sua vida pessoal. É por isso que é importante se preparar antes da entrevista usando seu precioso bloco de notas.

O que acontece se você mentir?

Muitas pessoas fazem a pergunta: “Como passar em uma entrevista para um gerente de vendas?” É simples: não embeleze suas respostas, não invente fatos inexistentes. Se você diz que é uma pessoa resistente ao estresse e sem conflitos, mas na realidade você dá socos em todos que olham em sua direção, então você não tem lugar na negociação. Não desperdice o seu tempo, o do seu recrutador ou o do seu mentor. Lembre-se que antes de você ser encaminhado ao salão para trabalhar com os clientes, a empresa realizará um treinamento que dura vários dias. Portanto, é recomendável ser o mais honesto possível sobre suas qualidades ou permitir que um candidato verdadeiramente digno ocupe o seu lugar.

Isto não se aplica a todas as respostas: algumas empresas praticam respostas ocidentais onde são frequentemente utilizadas perguntas relativas à vida pessoal do candidato. Se você não quer dizer que está planejando ter filhos nos próximos dois anos, deixe o recrutador ouvir o que ele quer.

Como aprender a vender carros?

Vamos descobrir como passar em uma entrevista para gerente de vendas de automóveis. Essa vaga é considerada a mais rentável, além disso, todos os especialistas têm a oportunidade crescimento profissional. Para fazer isso, o recrutador deve entender o quão bem você conhece o produto oferecido. Você deve compreender os modelos e características do carro. a tarefa principal“vendedor” - conte ao cliente todas as vantagens do carro, utilizando toda a eloqüência e oratória.

Resumindo

Agora você sabe como passar em uma entrevista para um gerente de vendas ativo. Lembre-se que o principal nesta profissão é a capacidade de permanecer confiante. Medo do público, rigidez ou modéstia são qualidades ruins que definitivamente não o ajudarão a ter sucesso nas negociações.

Antes de entrevistar um gerente, você precisa criar um perfil de cargo para o funcionário. O fato é que esta área desenvolveu especializações próprias.

E isso sem falar que o pessoal da divisão comercial possui diferentes níveis de subordinação e funcionalidade: vendedor comum, líder de grupo/vendedor sênior, chefe de departamento, diretor comercial.

A boa notícia é que existe um modelo de perfil padrão que funcionará para qualquer um deles. Aqui está este modelo

Cargo:

caçador (discagem fria, call centers);
mais próximo (posição para fechamento de transações primárias);
especialista em contas/agricultor (especialista em trabalhar com a base de dados atual);
vendedor;
Representante de vendas etc.

Responsabilidades:

discagem fria;
discando uma base quente;
discagem usando o banco de dados atual;
processar aplicativos do site;
inserir informações em 1C;
trabalhando com o sistema;
aceitar inscrições recebidas;
elaboração de relatórios;
organização de treinamento;
realização de reuniões;
análise de dados;
medições de indicadores e índices de desenvolvimento;
trabalhar com clientes entrantes;
exposição de mercadorias, etc.

Requisitos:

idade;
competências.
experiência;
Educação;

Condições:

sistema de recompensa;
condições de trabalho;
tempo de trabalho.

Como entrevistar um gerente de vendas: características da contratação

Você terá uma entrevista com tipos diferentes especialistas. Eles têm uma coisa em comum: foram, serão ou já são gerentes de vendas.

A sua admissão é feita tendo em conta o nível do cargo.

Diretor comercial

Estamos contratando um funcionário pronto e com experiência em gestão de estruturas que abrangem de 15 a 20 pessoas. Procure isso em empresas concorrentes ou em negócios com padrão semelhante de fechamento de negócios.

Chefe do Departamento de Vendas (ROP)

Aqui você também precisará de um especialista maduro com boa experiencia. Você pode digitalizá-lo como diretor comercial. Mas não se limite apenas a esta possibilidade. Um ROP profissional pode ser encontrado não apenas através de um conhecido, mas também através de recrutamento individual padrão ou competitivo.

Especialista sênior/líder de grupo (subordinado a 3-4 funcionários)

Aqui você terá que entrevistar um gerente experiente que seja encontrado pelo seu RH. Em seguida, o colocamos na posição de vendedor comum e, com o progresso adequado, o promovemos à posição de vendedor sênior em 1 a 3 meses. Se você quiser mais rápido, procure também entre seus subordinados.

Operador de telemarketing, caçador, representante de vendas, mais próximo, agricultor

Dependendo do segmento, procure uma pessoa sem experiência, mas com as competências necessárias, com experiência e competências. Última opçãoé mais preferível, pois neste caso será suficiente uma formação de adaptação seguida de um teste abrangendo todas as secções do manual do produto.

Como entrevistar um gerente de vendas: seleção de grupo

Se tudo fica mais ou menos claro com a aparência do vendedor e não adianta focar nisso, então deve-se focar em suas qualidades pessoais. São às características pessoais de seus subordinados que os gerentes ou proprietários de empresas tendem a prestar menos atenção. Enquanto isso, são os mal-entendidos entre subordinados e clientes que privam uma empresa que atua no segmento premium da maior parte de seu faturamento.

Não há nada a fazer nas vendas premium pessoas invejosas. Sempre que um vendedor vê um comprador duas ou três vezes, ou até dezenas de vezes mais rico do que ele, um comprador que está disposto a gastar em uma bugiganga, ele, o vendedor, sente, para dizer o mínimo, indignação a esse respeito. Não importa o quanto ele tente esconder seus sentimentos, ele ainda não consegue. O comprador lerá isso tanto na expressão facial do gerente quanto em sua maneira de falar e apresentar o produto - neste caso é improvável que ele consiga vender. Você está pronto para continuar sacrificando seus clientes?

Dê preferência na escolha de pessoal àqueles que estão mais motivados para crescimento pessoal funcionários, e não aqueles propensos a reclamar da injustiça universal. Isso será útil quando você conduzir uma entrevista.

Como entrevistar um gerente de vendas: seleção individual

Como entrevistar um gerente de vendas: habilidades específicas

Como entrevistar um gerente de vendas: negociações salariais

Quando estamos falando sobre sobre entrevistas individuais em vez de recrutamento em grupo, sempre aja de maneira calculada e fria. Lembre-se que agora no país chegaram os tempos do mercado empregador e não do mercado de trabalho. Portanto, siga algumas recomendações.

Nunca negocie seu salário na primeira reunião.
Com base nos resultados do teste, identifique pontos fracos candidato e apontá-los para ele.
Explique o esquema salarial, segundo o qual o candidato poderá receber a remuneração exigida ao atingir determinados resultados.

Conversamos sobre como entrevistar um gerente de vendas. Desenvolva um perfil de trabalho e considere as especificidades do cargo ao entrevistar.

Neste artigo daremos conselhos sobre como responder às perguntas e também como responder às perguntas “corretamente”. As informações sobre os recursos da entrevista serão do interesse tanto de especialistas experientes quanto de vendedores novatos.

Assim, o procedimento para procura de emprego, inclusive para o cargo de gerente de vendas, hoje é o seguinte:

você está procurando uma vaga adequada na Internet;
preencha e envie seu currículo para a vaga de sua preferência;
você recebe uma ligação e é convidado para uma entrevista para o cargo de gerente de vendas.

Como passar em uma entrevista para um gerente de vendas?

Em primeiro lugar, durante a entrevista eles avaliarão aparência. Para causar a impressão necessária, siga estilo de negócios roupas, seja confiante e amigável - com toda a sua aparência você simplesmente deve conquistar as pessoas.

A função do recrutador durante a entrevista é avaliar suas habilidades profissionais. Você pode ser questionado sobre o que você fez em lugar anterior trabalho, então pense com antecedência no que você dirá sobre suas atividades anteriores.

Suas respostas devem corresponder ao que está escrito em seu currículo, caso contrário você não conseguirá passar em todas as etapas da entrevista para gerente de vendas.

Lembre-se de todas as suas responsabilidades e compare-as com os requisitos para o trabalho online. Escreva em um pedaço de papel e lembre-se das respostas à pergunta sobre responsabilidades do trabalho, contendo 2 a 3 frases ou expressões que o empregador utilizou nos requisitos do candidato.

Se lhe perguntarem sobre qualidades pessoais, você pode mencionar iniciativa, habilidades de comunicação, capacidade de persuasão, resistência ao estresse e gentileza. Preparação preliminar irá ajudá-lo a passar na entrevista com mais rapidez e sucesso.

Podem perguntar sobre a sua produtividade laboral, nomeadamente quantos clientes poderia visitar numa semana, quantas vendas fazia diariamente ou por que valor (se trabalhasse no retalho). É melhor responder a esta pergunta com sinceridade ou falar sobre resultados médios estáveis ou ligeiramente acima da média (mesmo que os seus sejam significativamente superiores), para que posteriormente o empregador não tenha grandes expectativas ou exigências em relação a você (se você estiver se candidatando a um cargo semelhante ).

Se lhe perguntarem sobre situações em que você falhou ou cometeu um erro grave, é melhor não falar sobre erros. Diga que “você não consegue se lembrar desses casos agora”. Mas vale a pena lembrar sobre sua sorte e sucesso em vendas e contar alguns casos (mas não abuse, caso contrário sua “autoestima” parecerá se gabar de fora).

Quando questionado sobre com que frequência você participa de entrevistas com gerentes de vendas ou quando as participa última vez, você pode responder que “Fui convidado para outra reunião”. No entanto, neste caso, você pode ser questionado sobre onde exatamente. Para isso, não é preciso citar o nome da empresa e dizer que “a empresa também vende electrodomésticos"ou que o segundo empregador que o convidou para uma entrevista para uma vaga semelhante também represente" marca famosa Roupas da moda."

Entrevista: gerente de vendas. Perguntas do recrutador

O que você gosta nas vendas? (no trabalho de vendedor, na profissão) - querem ouvir de você que você gosta de se comunicar com as pessoas;
O cliente não olha nos seus olhos. Por que você pensa? — Eles testam o quão bem você entende as pessoas. Você deve dar um motivo: o cliente está escondendo alguma coisa, está enganando, está cansado, não está interessado na conversa, etc.
Por que alguns vendedores vendem significativamente mais do que outros? — verifique seu nível de responsabilidade e foco nos resultados (sucesso). Você deve contar os motivos do sucesso em vendas, mencionar as qualidades (desempenho, foco no cliente, dedicação, capacidade de construir relacionamentos de confiança com os clientes, etc.) que ajudam a alcançá-lo.
Em nenhum caso devemos falar da presença de uma base de clientes, boa área ou sorte.
Como saber se você é um vendedor de sucesso? - eles esperam de você indicadores quantitativos sucesso - volume de vendas, valor da receita, porcentagem de qualidade, número de upsells, etc.

Freqüentemente, o candidato será solicitado a vender uma caneta ou algum outro item. O objetivo desta tarefa simples é descobrir o quão familiarizado você está com as etapas de vendas e se sabe como aplicá-las. Como fazer isso, assista ao vídeo:

Agora você sabe como é uma entrevista para um gerente de vendas e pode encantar qualquer recrutador. Se você duvida de seus conhecimentos na área de vendas, em nosso site você pode familiarizá-los gratuitamente em.

Sabe-se que eles contratam absolutamente pessoas diferentes, sem preferências baseadas em idade, nacionalidade ou sexo.

Sobre lugar vago aceitará uma pessoa ativa que queira trabalhar, cujos olhos “ardem”, que saiba produzir impressão agradável, fala coerentemente e sorri. Se você conseguir mostrar tudo isso com sua aparência, com certeza será contratado.

Desejamos que você sempre passe com sucesso na entrevista e não apenas como gerente de vendas!

Para conseguir um emprego é preciso passar com sucesso em uma entrevista, e esse fato confunde muita gente. As preocupações e medos que vivenciamos no dia anterior podem afetar negativamente o resultado. Nenhum empregador gostaria de contratar uma pessoa neurótica que não consegue formular e expressar seus pensamentos. Nesse caso, é improvável que até mesmo um diploma e experiência de trabalho ajudem.

A especialidade procurada de gerente de vendas não é exceção. Para conseguir um emprego, o candidato é convidado a passar por uma entrevista.

Por que uma entrevista é necessária?

Um gerente de vendas deve ser capaz de apresentar um produto de forma que o cliente deseje adquiri-lo. A entrevista, neste caso, ajuda o empregador a ver o conhecimento e a experiência necessários.

Além disso, por meio da comunicação pessoal, você pode descobrir não apenas a idoneidade profissional, mas também qualidades pessoais pessoa. Isso deve ser levado em consideração se você estiver trabalhando em equipe.

O que você precisa saber sobre a entrevista

A entrevista para o gestor de RH pode ser realizada pelo próprio gestor ou por um representante do departamento de RH. Tudo depende das regras da empresa. Não importa quem organiza a reunião, você precisa estar 100% preparado para ela.

Preparação

Qualquer vitória adora preparação, e conseguir um emprego não é exceção. Você precisa trabalhar minuciosamente sua imagem, currículo e estilo de comportamento.

Um papel importante é desempenhado pela forma como o requerente se comporta durante o diálogo, como seu discurso é proferido e como o interlocutor presta atenção aos sinais não-verbais. Cruzar uma perna sobre a outra fala de desconfiança e de uma tentativa de se esconder de olhares indiscretos. Tocar a ponta do nariz, lóbulos das orelhas e pulsos revela um mentiroso.

Você precisa levar sua aparência a sério. Se a empresa acolher Estilo de escritório, então você deve escolher roupas de acordo com este requisito. Mesmo que não haja um estilo específico, seria inapropriado passar por uma entrevista de jeans ou top.

Maquiagem diurna e cabelo preso são o look certo para uma entrevista

Antes do evento, você precisa ter uma boa noite de sono para estar alerta e revigorado. Se tensão nervosa não permite que você relaxe, então você pode tomar hipnóticos leves ou sedativos.

Os chefes adoram pessoas pontuais e obrigatórias. Você não pode se atrasar para uma entrevista, então deve acordar uma hora mais cedo do que o normal. É necessário levar em consideração a possibilidade de força maior na forma de engarrafamentos ou elevador quebrado. Recomenda-se chegar 20 a 30 minutos antes do horário agendado.

É importante lembrar as seguintes regras:

O currículo é preparado com antecedência. É melhor tirar várias cópias, só para garantir.
Independentemente da situação, você precisa se controlar. É possível que este seja um teste de resistência ao estresse.
Em casa, você precisa pensar com antecedência em uma história sobre você.

Os psicólogos desenvolveram muitos testes e perguntas para determinar a aptidão profissional. Na maioria das vezes, esta é uma oferta para vender algo. Parece muito estranho: “Venda-me este laptop/lápis/vaso”. A peculiaridade desta profissão reside justamente nesta habilidade.

Às vezes são realizados testes muito estranhos. Só à primeira vista parecem incompreensíveis. Um método frequentemente usado é determinar a capacidade de uma pessoa de trabalhar em equipe. O candidato é solicitado a desenhar um cacto em um pedaço de papel, sempre com agulhas. Se os traços (agulhas) estiverem localizados ao longo da borda externa do desenho, o requerente tende a trabalhar em conjunto, mas as agulhas na borda interna indicam o contrário.

O que eles podem perguntar a você em uma entrevista?

O mais assustador é o desconhecido. O estresse afeta não apenas Estado emocional, mas também no físico.

Existem perguntas básicas que um chefe pode fazer a um candidato ao cargo de gerente de contas:

responsabilidades de um gestor e requisitos para seu trabalho;
conhecimento sobre o produto que a empresa comercializa;
experiência.

Pode haver muito mais dessas questões. Você também pode fazer perguntas de interesse. Se o representante dela estiver tentando esconder alguns pontos, é melhor recusar a oferta.

A maioria das pessoas fica confusa quando perguntam “Onde você se vê daqui a 5 anos”. É muito difícil ter perspectiva. Não deveria ser dublado sonhos impossíveis da Infância. Que seja um desejo real.

Outra pergunta complicada que as pessoas gostam de fazer durante as entrevistas é se uma pessoa pode enganar. Respostas positivas ou negativas estarão incorretas. É melhor evitar esta resposta.

Muitas vezes, as pessoas estão interessadas na eficácia com que um funcionário pode organizar seu tempo. Isto é importante porque afeta o desempenho e a capacidade de definir prioridades corretamente. Se o candidato não conseguir organizar sua rotina diária, provavelmente projetos importantes serão realizados na última hora.

Gerencie seu tempo para melhorar a eficiência

Como escrever um currículo corretamente

O currículo para a vaga Gerente de Vendas é detalhe importante emprego. Esta não é apenas uma história sobre você e seus méritos, será um fator decisivo para o empregador.

Ao escrever seu currículo, você precisa prestar atenção Atenção especial por erros ortográficos e de pontuação.

O empregador também pode concentrar a sua atenção nestes pontos:

disponibilidade de passaporte estrangeiro e transporte pessoal (disponibilidade para viagem de negócios a qualquer momento);
mudanças frequentes de emprego (incompetência, conflito ou outros problemas);
experiência de trabalho (dependendo dos requisitos de uma determinada empresa, isso pode ser positivo ou negativo);
presença de familiares, filhos (licenças médicas frequentes ou responsabilidade, maturidade);
conhecimento línguas estrangeiras(oportunidade de aumentar o público-alvo de compradores entre clientes estrangeiros);
idade (critério subjetivo);
disponibilidade de fotos.

Você pode enviar seu currículo eletronicamente ou enviar uma versão em papel pelo correio. Não espere uma ligação no mesmo dia.

Mostre sua experiência e resultados de trabalho

Conclusão

Se a entrevista não for coroada de vitória, não desista. Gerente de vendas é uma posição muito procurada no mercado de trabalho.

Você não deve concordar com um emprego se houver muitas coisas em suas condições que não lhe convêm.

O bom funcionamento de um departamento de vendas externas ativo na indústria gráfica começa com a necessidade de encontrar pessoas adequadas para esse trabalho. Uma das etapas mais importantes na seleção dos candidatos é a primeira entrevista. Oferecemos a você um plano para essa entrevista.

1. Como você imagina seu dia típico de trabalho?

Para alcançar resultados, um vendedor precisa saber muito. Ele deve conhecer tecnologias de impressão, deve ter informações sobre o seu mercado, deve dominar as técnicas de vendas e entender as peculiaridades de fazer negócios na sua empresa. Porém, é importante entender que nenhum conhecimento levará ao sucesso se o funcionário não tiver vontade de trabalhar duro. A resposta que quero ouvir quando faço esta pergunta envolve começar cedo e terminar tarde no dia de trabalho, e uma grande variedade de atividades ativas durante esse dia. Se não obtiver essa resposta, deixo as perguntas de lado e explico ao candidato exatamente o que espero dele durante um dia normal de trabalho. E encerro minha explicação com a frase: “Se não é isso que você esperava, ou não gosta desse horário, vamos fazer um favor um ao outro e encerrar nossa conversa agora mesmo”.

2. Como você classificaria seu conhecimento em impressão em uma escala de 1 a 10?

Depois de se certificar de que o candidato tem a atitude correta em relação ao trabalho, deverá proceder à avaliação dos conhecimentos necessários para este trabalho. Obviamente, se o conhecimento não for suficiente, a pessoa precisará ser ensinada. Lembre-se do que diz um currículo experiência prática, mas não sobre o nível de conhecimento. Além disso, não se esqueça que um candidato, ao querer conseguir um emprego, pode exagerar no nível de seu conhecimento e experiência. Certa vez conversei com uma pessoa que avaliou seu nível de conhecimento de impressão em 9 pontos, à qual imediatamente fiz a seguinte pergunta: “Você poderia me dizer como a tinta fica no papel?” E descreveu o processo de forma bastante tolerável, começando pela saída dos filmes e exposição das formas, transferência da tinta da forma para a tela offset e desta para o papel. Fiquei bastante satisfeito com seu conhecimento tecnológico nesta fase.

3. Como você avaliaria seu conhecimento em teoria e prática de vendas em uma escala de 1 a 10 pontos?

Nesta questão você usa a mesma abordagem na avaliação da próxima seção conhecimento necessário. Uma pontuação baixa nesta questão não é necessariamente um fator de desqualificação. Todos nós, é claro, gostaríamos de contratar especialistas com classificações de 9 e 10 pontos. Mas muitas pequenas gráficas são forçadas, por razões económicas, a oferecer ao pessoal de vendas não o máximo condições elevadas pagamento, o que significa que não é o mais alto nível conhecimento e experiência. Além disso, entendo que se você estiver em uma cidade pequena, pode simplesmente não ter candidatos com notas superiores a cinco nesta questão (assim como na anterior). Lembre-se de que a falta de conhecimento deve ser compensada com treinamento adequado. Seu objetivo durante a entrevista é entender quanto esforço você precisará despender no treinamento de cada um dos candidatos (dinheiro, tempo, sublinhe o que for necessário).

4. Quanto você precisa ganhar a partir do primeiro dia de trabalho?

A maioria dos candidatos responderá a essa pergunta falando sobre quanto gostaria de ganhar, mas essa não é a resposta que você procura. Nesta fase, a informação decisiva para você será a quantidade que essa pessoa necessita para alimentação, roupa, moradia, etc. Logo no início do trabalho de um funcionário você não precisa fornecer o que ele gostaria, basta dar a ele oportunidade real atingir esse nível salarial. Mas você deve fornecer a ele a renda necessária - o que ele precisa para viver confortavelmente enquanto constrói sua base de clientes e relacionamentos com os clientes. Portanto, você precisa saber imediatamente o tamanho dessa quantidade necessária. E se você não quer pagar o que esse candidato exige, não o contrate! Falaremos com mais detalhes sobre a remuneração dos vendedores em uma das próximas edições da revista.

5. Quanto dinheiro você deseja ganhar ao final do seu primeiro ano conosco? No terceiro ano de trabalho?

Com esta pergunta você descobre qual é o nível de remuneração “desejado” para essa pessoa. Se os desejos dele no primeiro e no terceiro ano de trabalho lhe parecerem razoáveis, você poderá continuar a entrevista. Mas se não for esse o caso, então você deve parar e agora mesmo, imediatamente, explicar ao candidato que ele pode não conseguir ganhar tanto com você neste prazo. Afinal, se você não concorda com dinheiro, não faz sentido concordar com todo o resto. Além disso, a primeira entrevista é uma via de mão dupla. Você está tentando tomar a decisão certa ao contratar um especialista, e o candidato está tentando tomar a decisão certa ao escolher um emprego. Ambos os lados precisam de saber a verdade para que um acordo justo possa ser alcançado.

6. Por favor, cite suas qualidades pessoais mais fortes.

Com esta pergunta, você passa para a parte da entrevista em que precisa conhecer melhor a pessoa. Lembre-se que você receberá apenas uma opinião em resposta a essa pergunta – a opinião do vendedor. Esta opinião irá (pelo menos) embelezar ligeiramente o seu dono. Sua função é ouvir atentamente essa opinião e depois compará-la com tudo o mais que o candidato disser e fizer na entrevista. Por exemplo, se ele disser que seu ponto forte é trabalhar duro, procure exemplos de trabalho duro em suas respostas às perguntas a seguir.

7. Quais são os seus pontos fortes como vendedor?

Esta pergunta lhe dá a oportunidade de avaliar o quanto o candidato sabe sobre vendas. As qualidades pessoais positivas correspondem em grande parte às qualidades bom vendedor, mas existem algumas características que são especialmente importantes para o sucesso de vendas. São organização, capacidade e desejo de ouvir, autodisciplina, perseverança.

8. Que deficiências você conhece sobre você?

Todo mundo tem deficiências. Para um gestor que contrata uma pessoa, elas são importantes em três aspectos: 1) identificar essas deficiências numa fase inicial e decidir quão importantes são para o trabalho; 2) iniciar o processo de eliminação de deficiências; 3) decidir não contratar este candidato. A resolução das deficiências relaciona-se principalmente com a formação – bem como com as deficiências nos conhecimentos ou competências necessários. Observe que algumas fraquezas humanas podem ser transformadas em pontos fortes de um vendedor. Há algum tempo entrevistei um homem que disse que sua maior fraqueza era a impaciência. Respondi que existe uma linha muito tênue entre a impaciência como uma fraqueza e a impaciência como um forte fator motivador. “Se você quiser trabalhar para encontrar o equilíbrio certo”, eu disse, “podemos usar isso para torná-lo mais especialista de sucesso. Mas se você espera que o sucesso e muito dinheiro cheguem imediatamente em vendas, então contratá-lo será um erro para nós dois.”

9. Qual você acha que será minha próxima pergunta?

A resposta, e espero que seja óbvia para você! - isto é: “Quais são os seus pontos fracos como vendedor?” Então, por que não fazer essa pergunta diretamente? Porque isso boa oportunidade avaliar tanto a capacidade de ouvir o interlocutor quanto a inteligência do candidato. Parece-me que quem não segue a sequência das três perguntas anteriores ou não é um bom ouvinte – uma desvantagem muito séria para um trabalho de vendas – ou não é inteligente o suficiente para o trabalho que está oferecendo. Com os candidatos que adquiriram consistência, você observa suas deficiências nas três áreas de que falamos na pergunta anterior. E, a propósito, em todas as quatro questões sobre forte e fraquezas Procure respostas que pareçam uma conversa honesta e objetiva, em vez de um discurso de vendas do candidato “demais”!

10. Qual é a razão mais importante do seu atual desejo de mudança?

O interesse de um candidato pelo seu trabalho significa um desejo de mudar alguma coisa, a menos que você esteja entrevistando uma pessoa para o primeiro emprego na vida. Os motivos que levam uma pessoa a fazer essas mudanças são muito importantes quando ela está pronta para deixar outro emprego para vir até você. Acredito que apenas duas situações podem levá-lo a isso: ou algo está errado com seu trabalho atual, ou algo está errado com essa pessoa! Em breve, uma de minhas clientes entrevistará uma funcionária que está procurando emprego porque seu marido está se mudando para trabalhar nesta cidade, e a única desvantagem de seu trabalho atual será que esse trabalho fica a 1000 quilômetros de seu novo local de residência . Outro entrevistado é um jovem que também acabou de se mudar, mas seu currículo mostra um desejo consistente de mudança. Não apenas de emprego em emprego, mas também de cidade em cidade. Veja onde estou indo com isso?

Alguns candidatos fornecerão uma lista completa dos motivos mais importantes. Recomendo focar a conversa em um, o mais importante - assim você verá se o seu candidato consegue destacar o principal.

11. Se eu ligasse para o seu último gerente agora, o que ele me diria sobre você?

Nesta fase da entrevista, damos ao candidato a oportunidade de contar a história da sua saída do seu lado. Esta questão coloca-o numa posição algo contraditória – afinal, ele deve dar-se uma recomendação. Você aceitará esta recomendação com base na fé? Em nenhum caso! Após a entrevista (se você ainda estiver interessado neste candidato) ligue para ele ex-chefe e peça uma recomendação. É claro que nem sempre você encontrará a pessoa do outro lado da linha querendo falar muito sobre seu ex-funcionário, mas mesmo isso lhe dará algumas dicas sobre o relacionamento dela, certo? O importante é que você faça todo o possível para saber mais sobre o candidato que irá trabalhar com você e avalie cuidadosamente sua adequação para a vaga. Aliás, a primeira vez que ouvi essa pergunta, eu estava participando de uma entrevista “do outro lado” - estava fazendo uma entrevista para um emprego que queria muito conseguir. Meu futuro chefe ouviu atentamente minha resposta, pegou o telefone e ligou para meu antigo empregador enquanto eu estava sentado à sua frente. Meu ex-chefe não estava lá, mas essa técnica me deu algo em que pensar se eu iria embelezar o resto das respostas da minha entrevista!

12. Se eu ligasse para vários colegas seus que trabalharam com você nos últimos anos, o que eles me diriam sobre você?

Essa pergunta permite olhar o candidato de um ponto de vista diferente do gerencial. Dentro das empresas, os conflitos pessoais entre gestores e subordinados ocorrem com bastante frequência. Provavelmente, você também já teve que trabalhar sob a supervisão de uma pessoa que considerava um gestor pior do que você. No entanto, aqui também você deve verificar a opinião real forme colegas- pegue alguns nomes e números de telefone e ligue para eles. Confie, mas verifique!

13. Como você vai encontrar novos clientes?

As próximas perguntas destinam-se a desenvolver uma “conversa” sobre a natureza do trabalho em si. As aspas são colocadas aqui porque quero enfatizar a mudança no curso da entrevista neste momento. Até agora você fazia perguntas e o candidato respondia, e você buscava obter respostas detalhadas. Começando com esta pergunta, você deve participar mais ativamente da conversa. Digamos que o candidato responda que a) comprará diretórios de empresas eb) usará conexões na “associação de industriais e comerciantes” local. Mas você confia mais na estratégia de “visitas da rua”: visitas da rua para determinar pessoas decididas, seguida de uma carta introdutória, seguida de uma convocação e solicitação de reunião. “Estou pensando em uma abordagem um pouco diferente”, você diz ao seu candidato e fala sobre seu caminho para encontrar clientes. "O que você acha de fazer assim?" Lembre-se, dissemos um pouco antes: você está tentando tomar a decisão certa ao contratar um especialista, e o candidato está tentando tomar a decisão certa ao escolher um emprego. Discutir possíveis divergências na primeira fase da entrevista aumentará a probabilidade de um resultado positivo.

14. Qual você acha que é a coisa mais importante que você precisa convencer uma pessoa para que ela se torne um cliente?

Novamente, ouça o que eles dizem em resposta e explique seu ponto de vista. Fico encorajado quando um candidato diz algo como “Tenho que me vender” ou “Tenho que construir credibilidade e confiança em mim”.

15. Como você acha que pode convencer clientes em potencial disso?

É claro que você terá algo a dizer sobre sua abordagem, mas primeiro terá a oportunidade de avaliar a experiência e/ou intuição anterior do candidato. Observe que a resposta “Não tenho ideia e espero que você possa me ensinar” pode ser uma resposta aceitável de um novo vendedor. Se você recebeu esta resposta, então sabe que qualquer conhecimento faltante exigirá treinamento. E se você não está preparado para treinar recém-contratados, não aceite tal candidato!

16. O que você acha de aprender o que precisa saber para este trabalho?

Com esta pergunta você gradualmente retorna a conversa ao modo de perguntas e respostas. Você descobrirá a opinião do candidato sobre esse assunto e descreverá sua visão do programa de treinamento. Acho que você deveria explicar com antecedência que terá que lidar com tempo e recursos limitados para treinamento. E deixar claro ao candidato o que será exigido dele, entre outras coisas, e autoeducação. Você pode encerrar esta parte da conversa contando como isso deve acontecer.

17. Como você pretende fazer parte da nossa equipe?

Este é um tópico muito importante. Para uma equipe pequena, a chegada de um novo vendedor é especialmente delicada. Ele trabalha “em algum lugar” a maior parte do dia (ou assim você espera!), mas ainda é uma fonte constante de perguntas, problemas e erros com os quais todos os outros têm que lidar. A opinião do candidato é, claro, interessante, mas, francamente, é mais importante por enquanto simplesmente levantar esse problema e dar ao candidato um motivo para pensar antecipadamente nos relacionamentos na empresa.

18. O que faz você querer sair do escritório e trabalhar duro todos os dias?

Você pode planejar seu salário e comissões da maneira que quiser, mas no final, o dinheiro continuará sendo apenas um dos muitos fatores motivadores para a maioria das pessoas. E talvez o dinheiro seja a motivação menos eficaz para estágios iniciais, quando o esforço diário do colaborador - na busca de novos clientes e na tentativa de estabelecer relacionamentos - não gera recompensas financeiras imediatas. Para ter sucesso nas vendas externas, é preciso entender todo o conjunto de motivações. Não adivinhe o que é certo para aquela pessoa em particular... pergunte a ela!

19. Pronto, chegamos ao ponto em que você precisa finalizar a venda. Por que eu deveria contratar você?

Agora você apenas ouve. Esta pergunta lhe dará uma excelente oportunidade para avaliar suas habilidades de vendas. A venda mais importante que um candidato deve fazer é “vender-lhe” a ideia de que ele é o mais a pessoa certa para este trabalho.

20. Se você fosse eu, com o que você mais se preocuparia em investir meu tempo e dinheiro em você?

Com esta pergunta você está pedindo ao candidato que faça o papel de advogado do diabo (o que, aliás, é importante poder fazer em vendas). Eu ficaria muito cauteloso com a pessoa que respondesse que não havia nada com que se preocupar. O mesmo acontecerá com o candidato que responder com sinceridade e parar por aí. A melhor opção haverá uma resposta que identificará o problema e então oferecerá uma solução. “Acho que o que me preocuparia se eu fosse você é que sou muito jovem e não tenho muita experiência”, você pode ouvir em resposta, “mas o outro lado desta moeda é que sou enérgico, estou muito atraído pela perspectiva de trabalhar para você, e minha experiência anterior confirma que investir em mim compensa.” E, novamente, esta pergunta é outra forma de avaliar habilidades de vendas (ou instinto para isso, se você for iniciante).

21. Que perguntas devo fazer mais?

Dessa forma você dá ao candidato a oportunidade de levantar temas que ele considera importantes. Esta pergunta também serve como um bom passo para o seu candidato fazer algumas perguntas. Sempre fico impressionado com pessoas que aproveitam a oportunidade para fazer perguntas sem esperar que sejam feitas. Afinal, fazer perguntas é outra parte da excelência em vendas. A meu ver, o objetivo principal da primeira entrevista pessoal é conhecer detalhadamente a pessoa. Um currículo ou inscrição lhe dirá algo - ou até muito - do que você precisa saber sobre a experiência anterior e o tempo de serviço do especialista. Mas você não está contratando apenas experiência e antiguidade anteriores. Você está contratando alguém que, esperançosamente, foi honesto sobre sua experiência e antiguidade e pode levar um pouco disso quando vier trabalhar para você.

Se você encarar uma entrevista dessa maneira, perceberá o quão pouco poderá aprender se limitar a primeira reunião a uma discussão superficial de seu currículo. Ser capaz de identificar os sucessos e fracassos associados a cada trabalho e a cada candidato ajudará melhor começo seu trabalhando juntos. Espero que “21 perguntas” o ajude com isso.

Alexey Biork, David Fellman. Unitcon.ru