Должностная инструкция начальника отдела корпоративных продаж. Должностная инструкция руководителя отдела продаж, должностные обязанности руководителя отдела продаж, образец должностной инструкции руководителя отдела продаж. ІІ. Должностные обязанности на

23.10.2019

Основные положения должностной инструкции

Данная должность относится к разряду руководящих. Подчиняется руководитель отдела продаж непосредственно директору или генеральному директору. Все приказы, касающиеся работы руководителя отдела продаж, должны быть изданы и подписаны именно им. Если сотрудник уходит в отпуск или на больничный, его замещает человек, указанный в приказе директора организации. На руководящие должности обычно назначают людей с высшим профессиональным образованием и с опытом работы в указанной области не менее 1 года. Специалист должен изнутри знать всю специфику работы и уметь оперативно реагировать на возникающие ситуации. Если опыта у специалиста нет, скорее всего, принятие решений будет замедленно, что в области торговли может существенно снизить прибыль. А должностная инструкция руководителя отдела продаж предписывает, что специалист должен прибыль наращивать, а не уменьшать.

Основные обязанности

Спектр обязанностей руководителя отдела продаж может варьироваться в зависимости от структуры организации, количества сотрудников в штате и других факторов. Ниже представлен наиболее обобщенный список обязанностей на рабочем месте, встречающийся в большинстве компаний.

В своей деятельности руководитель отдела продаж обязан руководствоваться следующими положениями и документами:

законодательные акты государства;
Устав организации;
приказы непосредственного руководства;
правила трудового распорядка и прочие положения, принятые в организации.

К основным трудовым обязанностям можно отнести следующее:

контроль за работой отдела;
решение оперативных задач;
внесение предложений по улучшению условий работы отдела;
решение о приеме, увольнению, премированию и перемещению сотрудников подконтрольного отдела.

Задачи и функции работника

Должностная инструкция руководителя отдела продаж подразумевает за работником выполнение следующих задач и функций:

контроль за сбытом продукции организации;
ценообразование, акции, особые программы лояльности;
планирование сбыта продукции в настоящем времени и в перспективе;
обеспечение торгового персонала необходимыми средствами, техникой, канцелярией, программным обеспечением;
контроль за задолженностями в отношениях с контрагентами;
ведение, контроль, поддержание и расширение клиентской базы организации;
контроль за исчислением заработной платы сотрудников отдела;
организация и проведение выставочных мероприятий и других рекламных кампаний;
организация тренингов, курсов, коучингов для персонала отдела;
анализ спроса, разработка ассортимента;
контроль за снабжением торговых точек;
прием и анализ отзывов клиентов о работе подчиненных;
контакт и выстраивание длительных торговых отношений с ключевыми клиентами;
мотивация сотрудников отдела, повышение планов продаж;
анализ деятельности конкурентов и способы повысить привлекательность своей компании на их фоне.

Личные качества претендента на должность

Должностная инструкция руководителя отдела продаж, как видно в прошлом пункте, подразумевает широкий спектр компетенций, ответственности, областей контроля и взаимодействия. Для того, чтобы исправно выполнять все обязанности, функции и задачи руководителя отдела продаж, соискатель должен обладать рядом личных качеств. Именно из-за особенностей характера многим претендентам на должность может не подходить эта профессия. Итак, каким должен быть человек, изъявивший желание устроится на данную должность? Особенно важными чертами кадровые службы выделяют следующие:

стрессоустойчивость;
способность обрабатывать большое количество разнородной информации одновременно;
аналитический склад ума ;
способность к креативному решению проблем;
социальная активность, общительность, коммуникабельность, умение находить общий язык со всеми;
умение работать в напряженном ритме;
харизматичность;
лидерские качества.

Что должен знать специалист?

Успешно выполнять функции руководителя отдела продаж специалисту помогают знания в определенных областях. К руководящему составу предприятия всегда гораздо более высокие требования в области профессиональных знаний и образования. Начальник отдела продаж должен знать следующее:

структуру организации, штатное расписание и отделы;
законодательство, регулирующее гражданскую и хозяйственную деятельность;
правила и методы финансового планирования;
планы на перспективное развитие организации;
формы отчетной документации и правила ее заполнения;
маркетинг и ценообразование;
правила делопроизводства;
правила коммерческих взаимоотношений с контрагентами;
требования противопожарной безопасности и безопасности труда.

Права работника

Законодательством Российской Федерации предусмотрен ряд прав для работников любой сферы. Начальник отдела продаж - не исключение. На своем рабочем месте он имеет следующие права и привилегии:

быть в курсе решений начальства, касающихся подконтрольного ему отдела;
самостоятельно принимать решения в рамках своих компетенций;
давать задания своим подчиненным и контролировать ход их выполнения;
вносит идеи и предложения на рассмотрение начальству по усовершенствованию трудового процесса;
поощрять или штрафовать своих подчиненных;
участвовать в разработке важных для деятельности организации документов;
получать необходимую для работы информацию у начальников других структурных подразделений;
подписывать документы, относящиеся к работе его отдела;
требовать от директора выполнения предписаний по трудовому законодательству, устройству рабочих мест и условиям труда.

Ответственность работника

Что делает руководитель отдела продаж в организации? В первую очередь, регулирует деятельность своего подразделения. Исходя из обязанностей, возложенных на эту должность, формируется и ответственность. Выделить можно следующие пункты, по которым несет ответственность начальник отдела продаж:

выполнение плана продаж, деятельность подразделения;
нарушение работником или его подчиненными регламента, принятого в компании;
реализация запланированных программ на рынке;
ненадлежащее выполнение или невыполнение своих обязанностей, а также обязанностей подчиненных;
ответственность за самостоятельно принятые решения и их последствия;
халатность и несоблюдение правил техники безопасности;
разглашение коммерческой тайны, кража клиентской базы;
нарушение внутренней дисциплины и трудового распорядка.

Руководитель регионального отдела продаж

Не секрет, что большая часть экономических секторов принадлежит огромным холдингам с филиальной сетью по всей стране. Именно они задают тон на рынке сбыта продукции. При этом особая роль у них отводится отделу продаж. Только здесь есть еще и региональные начальники, контролирующие работу сразу нескольких филиалов и подразделений. В сравнительно небольших организациях должностная инструкция руководителя отдела продаж пестрит количеством обязанностей и масштабом ответственности, сложно представить, что же будет на региональном уровне. Но не так уж все и страшно. Руководитель регионального отдела продаж под своим началом имеет целый штат заместителей, на которых возложена часть его функций.

Курсы для руководителей отдела продаж

В крупных организациях принято проводить множество тренингов и коучингов для менеджеров по продажам. Они изучают различные психологические методики воздействия, правила ведения переговоров, способы удержания и привлечения клиентов и многое другое. Такие курсы полезны не только менеджерам, как отдельным частям механизма продающей структуры, но и их начальнику. Руководитель должен быть в курсе всех обучающих программ, которые проходят его подчиненные. Ко всему прочему, не лишним будет повысить собственную производительность. Для этого можно пройти курсы по лидерству, тайм-менеджменту, повысить квалификацию в основном направлении своей деятельности. За успешным коллективом всегда должен стоять успешный начальник.

Многие собственники бизнеса ошибочно полагают: для того чтобы продажи были высокими, им потребуется всего лишь оборудовать офис, сформировать план, набрать отдел «продажников» и поставить во главе этого подразделения начальника для его реализации. Однако практика показывает, что работу любого специалиста необходимо направлять в правильное русло, и не только тотальным контролем руководства, но и путем закрепления за ним прямых обязанностей и прав. Все эти положения должны быть утверждены в соответствующей документации. Имеется в виду, что не следует подходить формально к созданию должностных инструкций. Инструкция должна быть регламентом, четко определять действия каждого сотрудника и его полномочия.

Круг обязанностей

Начальник отдела продаж - профессионал с широким кругом ответственности, с наличием сотрудников в прямом подчинении. От того, насколько качественно выполняет свои обязанности руководитель отдела продаж, на каком уровне развит его профессионализм, зависит величина прибыли предприятия и отсутствие претензий к бренду компании.

Основные цели, которые стоят перед человеком на данной должности:

управление коллективом, обучение нового персонала;
стратегический поиск новых потребителей продукции и услуг, работа с ними;
управление дебиторской задолженностью;
формирование плана продаж, контроль его выполнения;
реализация совместно с отделом маркетинга стратегии развития компании.

Широта обязанностей руководителя отдела продаж зависит от специфики конкретного предприятия и количества сотрудников. В принципе, у должности большие перспективы, можно «дорасти» до коммерческого директора или даже стать главным управляющим компании либо офиса.

Управление персоналом, обучение нового персонала

Функциональные обязанности руководителя отдела продаж - это, прежде всего, управление вверенным ему персоналом. Хороший специалист должен прекрасно разбираться в специфике своей отрасли и понимать принципы, по которым работают современные каналы сбыта, то есть ему нужно уметь привлечь клиента, наладить с ним сотрудничество и не отпустить старого. Этому он должен научить и своих подчиненных.

Постановка задач

Начальник должен четко ставить задачи перед персоналом и корректировать приоритеты в их работе. Специалисту нужно уметь грамотно распределять обязанности между всеми сотрудниками. Торговые представители и менеджеры по продажам должны четко понимать, кто и за что отвечает. При этом поставленные задания должны быть реально выполнимыми.

Контроль выполнения

Перед тем как проконтролировать выполнение задач, необходимо объяснить подчиненным, по каким критериям будет определяться результативность их работы. В зависимости от результатов промежуточного контроля, перед начальником отдела продаж может стать задача по коррекции текущих планов. В обязанности руководителя отдела продаж также входит и устранение конфликтных ситуаций между сотрудниками.

Мотивация

Справедливость должна быть у каждого руководителя на первом месте. Невозможно добиться успешной работы в коллективе, где премируют только тех, кто приближен к начальству, а ругают «чужих», даже если у них самые высокие показатели в продажах.

Выбирая стимулы для своих подчиненных, необходимо учитывать их индивидуальные особенности, не забывая об общих интересах всего отдела.

Стратегический поиск потребителей продукции и услуг, работа с ними

Данный пункт инструкции должен составляться в зависимости от специфики работы предприятия. В любом случае знание современных технологий продаж по ключевым каналам сбыта является основополагающим фактором при выборе кандидата на должность начальника. Помимо этого, должностные обязанности руководителя отдела продаж предполагают умение вести переговоры на высоком уровне. У специалиста должны быть навыки проведения презентаций. В идеале кандидат должен иметь образование МВА.

Руководитель отдела должен справляться с урегулированием всех спорных ситуаций, которые могут возникнуть между менеджером и клиентом. Также ему придется анализировать поступающие жалобы, чтобы выявить существующие недочеты в работе как его отдела, так и всего предприятия.

Управление дебиторской задолженностью

В основные обязанности руководителя отдела продаж входит и управление дебиторской задолженностью. Комплекс действий в отношении этого пункта состоит из таких положений:

подбор оптимальных условий продаж, которые позволят обеспечить равномерный и гарантированный поток поступления денег;
определение уровня надбавок и скидок, в зависимости от покупательской категории потребителей;
ограничение допустимого уровня задолженности;
снижение количества долгов.

Практикующие сбытовики точно знают, что эта задача намного проблематичнее и даже приоритетнее, чем расширение рынка сбыта. Своевременный возврат задолженности - это гарантия успешного функционирования предприятия в дальнейшем.

Формирование плана продаж, контроль его выполнения

Пожалуй, никто не будет спорить, что планирование - это один из основных инструментов для достижения любой поставленной цели. Сможет ли отдел продаж существовать без плана? Сможет, но эффективности от работы персонала не стоит ждать.

Обязанности руководителя отдела розничных продаж - составление плана. Проделывая эту работу, не стоит опираться исключительно на результаты прошлых периодов. В таком случае менеджерам не к чему будет стремиться. Анализ позволит определить сезонность продаж, но не более. План регламентируется строго ограниченными сроками, и сотрудники, исходя из него, должны получить от руководителя реальные и достижимые цели.

Реализация совместно с отделом маркетинга стратегии развития компании

Основная функция маркетингового подразделения - поддержка продаж, но это не означает, что маркетологи подчиняются начальнику отдела продаж. Два эти подразделения должны быть наравне, и никто никому не обязан подчиняться.

1. ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ

1.1. Настоящая должностная инструкция определяет функциональные обязанности, права и ответственность Начальника отдела сбыта.

1.2. Начальник отдела сбыта назначается на должность и освобождается от должности в установленным действующим трудовым законодательством порядке приказом директора предприятия.

1.3. Начальник отдела сбыта подчиняется непосредственно _______________________.

1.4. На должность Начальника отдела сбыта назначается лицо, имеющее высшее профессиональное (экономическое или инженерноэкономическое) образование и стаж работы по специальности в области сбыта.

1.5. Начальник отдела сбыта должен знать:

Законодательные и нормативные правовые акты, методические материалы по организации сбыта и поставки готовой продукции; методы и порядок разработки прогнозов, перспективных и текущих планов производства и реализации продукции; перспективы развития предприятия; перспективы развития рынков сбыта; методы изучения спроса на продукцию предприятия, оптовые и розничные цены на продукцию, выпускаемую предприятием; методы и порядок разработки нормативов запасов готовой продукции; порядок заключения договоров на поставку продукции, определения потребности в погрузочных и транспортных средствах; правила оформления сбытовой документации; стандарты хранения и транспортировки продукции; порядок подготовки претензий к потребителям и ответов на поступающие претензии; стандарты и технические условия на выпускаемую предприятием продукцию; организацию складского хозяйства; основы технологии, организации производства, труда и управления; организацию учета сбытовых операций и составление отчетности о выполнении плана реализации; основы трудового законодательства; средства вычислительной техники, коммуникаций и связи; правила и нормы охраны труда.

1.6. В период временного отсутствия Начальника отдела сбыта, его обязанности возлагаются на ___________________________.

2. ФУНКЦИОНАЛЬНЫЕ ОБЯЗАННОСТИ

Примечание. Функциональные обязанности Начальника отдела сбыта определены на основе и в объеме квалификационной характеристики по должности Начальника отдела сбыта и могут быть дополнены, уточнены при подготовке должностной инструкции исходя из конкретных обстоятельств.

2.1. Осуществляет рациональную организацию сбыта продукции предприятия, ее поставку потребителям в сроки и объеме в соответствии с заказами и заключенными договорами.

2.2. Обеспечивает участие отдела в подготовке прогнозов, проектов перспективных и текущих планов производства и реализации продукции, проведении маркетинговых исследований по изучению спроса на продукцию предприятия, перспектив развития рынков сбыта.

2.3. Организует подготовку и заключение договоров на поставку продукции потребителям, согласование условий поставок.

2.4. Возглавляет работу по составлению планов поставок и их увязку с планами производства с целью обеспечения сдачи готовой продукции производственными подразделениями в сроки, по номенклатуре, комплектности и качеству в соответствии с заказами и заключенными договорами.

2.5. Принимает меры по выполнению плана реализации продукции, своевременному получению нарядов, спецификаций и других документов на поставку.

2.6. Обеспечивает контроль выполнения подразделениями предприятия заказов, договорных обязательств, состояние запасов готовой продукции на складах.

2.7. Организует приемку готовой продукции от производственных подразделений на склады, рациональное хранение и подготовку к отправке потребителям, определение потребности в транспортных средствах, механизированных погрузочных средствах, таре и рабочей силе для отгрузки готовой продукции.

2.8. Осуществляет разработку и внедрение стандартов предприятия по организации хранения, сбыта и транспортировки готовой продукции, а также мероприятий по совершенствованию сбытовой сети, форм доставки продукции потребителям, сокращению транспортных затрат, снижению сверхнормативных остатков готовой продукции и ускорению сбытовых операций.

2.9. Принимает участие в организации выставок, ярмарок, выставокпродаж и других мероприятиях по рекламе продукции.

2.10. Организует оптовую торговлю выпускаемой предприятием продукции.

2.11. Принимает меры по обеспечению своевременного поступления средств за реализованную продукцию.

2.12. Участвует в рассмотрении поступающих на предприятие претензий потребителей и подготовке ответов на предъявленные иски, а также претензий потребителям и нарушении ими условий договоров.

2.13. Обеспечивает учет выполнения заказов и договоров, отгрузки и остатков нереализованной готовой продукции, своевременное оформление сбытовой документации, составление предусмотренной отчетности по сбыту (поставкам), о выполнении плана реализации.

2.14. Координирует деятельность складов готовой продукции, руководит работниками отдела.

3. ПРАВА

Начальник отдела сбыта имеет право:

3.1. Давать подчиненным ему сотрудникам и службам (подразделениям) поручения, задания по кругу вопросов, входящих в его функциональные обязанности.

3.2. Контролировать выполнение плановых заданий и работу, своевременное выполнение отдельных поручений и заданий подчиненных ему служб (подразделений).

3.3. Запрашивать и получать необходимые материалы и документы относящиеся к вопросам деятельности Начальника отдела сбыта, подчиненных ему служб (подразделений).

3.4. Вступать во взаимоотношения с подразделениями сторонних учреждений и организаций для решения оперативных вопросов производственной деятельности, входящей в компетенцию Начальника отдела сбыта.

3.4. Представлять интересы предприятия в сторонних организациях по вопросам относящимся к производственной деятельности отдела сбыта.

4. ОТВЕТСТВЕННОСТЬ

Начальник отдела сбыта несет ответственность за:

4.1. Результаты и эффективность производственной деятельности отдела сбыта.

4.2. Необеспечение выполнения своих функциональных обязанностей, а так же работу подчиненных ему служб (подразделений) предприятия по вопросам, входящим в обязанности отдела.

4.3. Недостоверную информацию о состоянии выполнения планов работ отделом сбыта, подчиненных служб (подразделений).

4.4. Невыполнение приказов, распоряжений и поручений директора предприятия.

4.5. Непринятие мер по пресечению выявленных нарушений правил техники безопасности, противопожарным и другим правилам создающих угрозу деятельности предприятия, его работникам.

4.6. Необеспечение соблюдения трудовой и исполнительской дисциплины работниками отдела сбыта, подчиненных службы (подразделений) предприятия.

5. УСЛОВИЯ РАБОТЫ

5.1. Режим работы Начальника отдела сбыта определяется в соответствии с Правилами внутреннего трудового распорядка, установленными на предприятии.

5.2. В связи с производственной необходимостью, Начальник отдела сбыта может выезжать в служебные командировки (в т.ч. местного значения).

5.3. Для решения оперативных вопросов по обеспечению производственной деятельности отдела сбыта, предприятия Начальнику отдела сбыта может выделятся служебный автотранспорт.

6. СФЕРА ДЕЯТЕЛЬНОСТИ. ПРАВО ПОДПИСИ

6.1. Исключительной сферой деятельности Начальника отдела сбыта является обеспечение планирования и организация производственной деятельности отдела сбыта.

6.2. Начальнику отдела сбыта для обеспечения его деятельности предоставляется право подписи организационно-распорядительных документов по вопросам, входящим в его функциональные обязанности.

Другие инструкции в разделе:

1. ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ

1.1. Руководитель отдела розничных продаж относится к категории линейных руководителей, принимается на работу и увольняется с нее приказом директора предприятия, по согласованию с заместителем директора предприятия по продажам и коммерции.

1.2. На должность Руководителя отдела розничных продаж, назначается лицо, имеющее высшее профессиональное (экономическое) образование и опыт работы в области сбыта не менее двух лет.

1.3. Руководитель отдела розничных продаж подчиняется заместителю директора по продажам и коммерции

1.4. В своей деятельности Руководитель отдела руководствуется:

Нормативными документами по вопросам выполняемой работы;

Уставом предприятия;

Правилами внутреннего трудового распорядка;

Приказами и распоряжениями руководства фирмы;

Положением о премировании;

Настоящей должностной инструкцией.

1.5. Руководитель отдела должен знать:

Основы маркетинга, менеджмента и мерчендайзинга;

Законодательные и нормативные правовые акты, методические материалы

по созданию и продвижению торгового предприятия, магазина;

Ассортимент товара предприятия, его основные характеристики, порядок ценообразования;

Структуру предприятия;

Порядок разработки перспективных и годовых планов производства и реализации продукции;

Перспективы развития рынков сбыта;

Методы расчета нормативов запасов готовой продукции;

Порядок определения общего объема поставок, потребности в транспортных и погрузочных средствах;

Организацию складского хозяйства и сбыта продукции

Методы учета и порядок составления отчетности о выполнении плана реализации;

Правила делового общения;

Правила и подходы работы с клиентами;

Средства вычислительной техники, коммуникаций и связи;

Правила и нормы охраны труда, пожарной безопасности, техники безопасности;

Основы трудового законодательства;

Закон РФ "О защите прав потребителей".

1.6.Во время отсутствия Руководителя отдела его обязанности выполняет в установленном порядке назначенный специалист, несущий полную ответственность за надлежащее исполнение возложенных обязанностей.

1.7.Руководитель отдела выполняет разовые поручения руководства фирмы по профилю деятельности отдела.

1.8.Руководитель отдела постоянно повышает свой профессиональный уровень.

1.9.Руководитель отдела должен иметь опрятный внешний вид, должен быть энергичен и позитивно настроен, обладать коммуникабельностью, способствовать созданию благоприятного делового и морального климата на рабочем месте.

ОСНОВНЫЕ ЗАДАЧИ И ФУНКЦИИ

На Руководителя отдела возлагаются следующие функции:

2.1. Руководить сетью магазинов розничной торговли предприятия.

2.2.Составлять план продаж отдела на месяц и год;

2.3.Работать с поставщиками;

2.4. Участвовать в разработке маркетинговой стратегии компании;

2.5.Организовывать торговую деятельность предприятия в соответствии с требованиями мерчендайзинга, разрабатывать и внедрять мероприятия по повышению качества торгового обслуживания, принимать все меры для увеличения продаж.

2.6.Обеспечивать постоянное повышение уровня профессиональных знаний, умений и навыков менеджеров отдела в соответствии с целями и стратегией предприятия, направлениями и уровнем развития технологии.

2.7.Контролировать документооборот в магазинах предприятия.

3. ДОЛЖНОСТНЫЕ ОБЯЗАННОСТИ

Для выполнения возложенных на него функций Руководитель отдела обязан:

3.1. Руководить сетью магазинов розничной торговли предприятия.

3.1.1. Ежедневно планировать, организовывать и контролировать работу сотрудников отдела розничных продаж. Проводить в 8.10 планерку сотрудников отдела с целью планирования работы менеджеров и подведения итогов за прошлый день. Мотивировать сотрудников на выполнение плана, осуществлять контроль за его выполнением;

3.1.2.Привлекать специалистов производственного отдела, отдела розничных продаж и других специалистов компании для решения организационных вопросов планирования розничных продаж;

3.1.3. Повышать мотивацию сотрудников отдела розничной сети, направленную на постоянный рост уровня продаж;

3.1.4.Поддерживать благоприятный психологический климат в коллективе;

3.1.5.Организовывать текущую работу отдела с другими отделами фирмы;

3.1.6.Обеспечивать своевременное исполнение исполнение всеми сотрудниками отдела издаваемых на фирме распоряжений, приказов, инструкций;

3.1.7.Ежегодно разрабатывать предложения по совершенствованию организационной и кадровой структуры отдела;

3.1.8.Заниматься подбором персонала для розничной сети предприятия;

3.1.9.Обеспечивать режим сохранения коммерческой тайны сотрудниками отдела.

3.1.10.Вести табель рабочего времени специалистов отдела.

3.2.Составлять план продаж отдела на месяц и год

3.2.1. В срок за 3 рабочих дня до наступления нового месяца должен подготовить план продаж на месяц, согласовать его с заместителем директора по продажам и коммерции и довести до каждого сотрудника отдела план продаж на месяц.

3.2.2.В срок до 10 декабря текущего года подготовить план розничных продаж на будущий год с указанием

Объемов продаж на месяц;

Объемов продаж в каждом магазине

Объемов продаж товара других поставщиков в магазинах компании

согласовать план с заместителем директора по продажам и коммерции.

3.3.Работать с поставщиками

3.3.1.Ежеквартально проводить просчет рентабельности работы с поставщиками. Выбирать самых доходных поставщиков.

3.3.2.Ежемесяно предоставлять информацию о задолженности предприятия поставщикам.

3.3.3. Выстраивать прочные деловые отношения с поставщиками, укрепляющие имидж и репутацию своей компании.

3.4.Учавствовать в разработке маркетинговой стратегии компании

3.4.1. Владеть информацией о предложениях по продукции компании и о тенденциях развития рынка;

3.4.2. Участвовать в разработке маркетинговой политики на предприятии на основе анализа потребительских свойств продаваемой продукции, прогнозирования потребительского спроса и рыночной конъюнктуры;

3.4.3.Ежеквартально заказывать маркетинговые исследования по изучению спроса на товар предприятия и конкурирующих фирм;

3.4.4.Ежеквартально анализировать магазины и торговые площади конкурентов, информировать соответствующие службы и руководство компании, об экономических и функциональных особенностях, преимуществах и недостатках конкурентов.

3.4. Организовывать торговую деятельность предприятия в соответствии с требованиями мерчендайзинга, разрабатывать и внедрять мероприятия по повышению качества торгового обслуживания, принимать все меры для увеличения продаж.

3.4.1. Представлять интересы своей компании у клиентов и поставщиков, вести коммерческие переговоры.

3.4.2. Выстраивать прочные деловые отношения с клиентами, укрепляющие имидж и репутацию своей компании.

3.4.3.Контролировать деятельность открывающихся и существующих торговых площадей, мест размещения стендов предприятия, при необходимости вносить изменения в их деятельность, после согласования с руководством предприятия.

3.4.4.Обеспечивать высокий уровень обслуживания клиентов в магазинах предприятия.

3.4.5.Анализитовать всю оперативную информацию по клиентам и по продажам сообщать соответствующим службам компании:

Изменения в работе или в руководстве предприятия-клиента;

Недовольство клиента сервисом, ценами или качеством товара;

Информацию по работе конкурентов.

3.4.6. Проводить работу по продвижению товара:

Контролировать информированность клиентов о новинках продукции предприятия и товарах, рекомендованных технологическим отделом;

Организовывать процесс снабжения магазинов продвиженческой документацией;

3.4.7. При отсутствии нужного товара в магазинах компании принять все возможные меры для максимально срочного удовлетворения потребностей клиента и для того, что бы у клиента не было причины общаться с конкурентами компании.

3.4.8. Участвовать в рассмотрении поступающих на предприятие претензий клиентов и подготовки ответов на предъявленные иски, а также претензий потребителями и нарушении ими условий договоров. Для решения вопросов, входящих его компетенцию, привлекать юриста, производственный отдел, отдел маркетинга, бухгалтерию и склад.

3.4.9. Контролировать учет выполнения заказов и договоров, отгрузки, своевременное оформление документации, составление предусмотренной отчетности.

3.4.10. Осуществлять разработку и внедрение мероприятий по совершенствованию розничной сети, форм доставки продукции потребителям, сокращению транспортных затрат.

3.4.11. Принимать меры по обеспечению своевременного поступления средств за реализованную продукцию, меры по погашению дебиторской задолженности в установленные сроки.

3.5Обеспечивать постоянное повышение уровня профессиональных знаний, умений и навыков менеджеров отдела в соответствии с целями и стратегией предприятия, направлениями и уровнем развития технологии

3.5.1.Обеспечивать постоянное повышение уровня профессиональных знаний, умений и навыков менеджеров и продавцов – консультантов в соответствии с целями и стратегией предприятия, направлениями и уровнем развития технологии. Согласовывать план обучения персонала с менеджером по персоналу.

3.6.Контролировать документооборот в магазинах.

3.6.1.Ежемесячно предоставлять отчет по платежам поставки;

3.6.2.Контролировать своевременную подготовку всех документов по реализованному товару;

3.6.3. При выпуске документов, уточнять все детали заявки, при необходимости связываясь со специалистом предприятия, уполномоченного принимать решения по поставкам;

3.6.4. Составлять отчетность о деятельности отдела розничной сети в установленный срок (ежемесячно к 3 –у числу каждого месяца), предоставлять ее руководству компании.

4.ПРАВА

Руководитель отдела розничной сети имеет право:

4.1. На условия для выполнения служебных обязанностей согласно действующему законодательству.

4.2. Запрашивать в соответствующих службах компании информацию, необходимую для выполнения служебных обязанностей.

4.3. Вносить предложения по совершенствованию работы, связанной с предусмотренными данной инструкцией обязанностями.

4.4. Знакомиться с проектами решений руководства компании, касающимися его деятельности.

4.5. Сообщать руководству компании обо всех выявленных в процессе деятельности недостатках вносить предложения по их устранению.

4.6. Подготавливать предложения о снижении размеров премий или лишении премий работникам, за не выполнение планов продаж.

4.7. Требования Руководителя отдела развития розничной сети связанные с деятельностью по организации развития розничной сети являются обязательными для всех подразделений и служб организации.

5.ОТВЕТСТВЕННОСТЬ

Руководитель отдела розничной сети несет ответственность за:

5.1. Неисполнение, ненадлежащее исполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией, в пределах, определенных действующим трудовым законодательством РФ.

5.2. Совершенные в процессе своей деятельности правонарушения – в пределах, определенных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством РФ.

5.3. Причинение материального ущерба – в переделах, определенных действующим трудовым, уголовным и гражданским законодательством РФ.

5.4. Дисциплинарную в соответствии с нормами действующего трудового законодательства (ст.ст. 192, 193 ТК РФ) за нарушение внутреннего трудового распорядка в компании.

5.5. Материальную в соответствии с нормами действующего трудового законодательства (ст.ст.238, 242-244 ТК РФ) за сохранность вверенного ему имущества.

5.6. Разглашение коммерческой тайны.

5.7. Проведение без разрешения руководства интервью, встреч, переговоров, касающихся деятельности фирмы.

5.8. Критериями оценки деятельности Руководителя отдела розничных продаж являются:

Выполнение плана продаж розничной сетью компании;

Увеличение торгового оборота

Своевременный заказ товара на производство и поставщикам

Разработка стратегии продаж в розничной сети

Отсутствие обоснованных претензий со стороны Покупателей по вопросам обслуживания со стороны продавцов

Начальник отдела продаж – это специалист, функционал которого очень широк. Главное, что должен уметь профессионал – приносить компании прибыль стабильно и без ущерба бренду. Подробно о должностных обязанностях руководителя отдела продаж – в нашей статье.

Начальник отдела продаж имеет важное значение в работе любой компании, который среди прочего занимается организацией успешных продаж товаров и услуг. Начальник отдела продаж должен следить за всей работой своего подразделения – в том числе управлять менеджерами, контролировать сроки поставок, обеспечивать выполнение закрепленного плана продаж, а также проводить переговоры о поставках и обучать новичков.

Со временем успешный начальник отдела продаж может «дорасти» до высот исполнительного, финансового или даже генерального директора компании.

Обязанности начальника отдела продаж

В спектр задач начальника отдела продаж входит несколько функций:

Стратегия поиска новых клиентов . Начальник отдела продаж должен разбираться в современных каналах поиска и привлечения новых клиентов , а также заниматься их совершенствованием и дополнением.

Информирование компании о рыночной ситуации. Отдел маркетинга есть не во всех компаниях, но всегда важно ориентироваться в том, что происходит на рынке.

Постановка плана задач и продаж . Начальнику отдела продаж придется также распределять задачи между работниками, торговыми представителями компании, чтобы они понимали свои задачи.

Контролировать оценку результатов продаж . Руководитель в любой момент должен доходчиво и просто объяснить критерии оценки работы сотрудников, чтобы способствовать успеху дальнейших сделок

Распределения стимулов поощрения. Начальник отдела продаж должен всегда быть справедливым, в том числе и в области премирования персонала, чтобы сохранять мотивацию. Необходимо крайне ответственно выбирать стимулы, с учетом индивидуальных особенностей всех продавцов, общих интересов коллектива компании.

Работа с клиентами, жалобами с их стороны. По сути, эта функция не является приоритеной для коммерческих директоров. Но при этом данные из жалоб могут быть очень полезными для самой компании, чтобы выявить существующие недочеты в общей работе отдела. Поэтому сложно переоценить значимость работы с жалобами, чтобы не потерять клиентов и развивать компанию.

Ведение соответствующих отчетностей, требующихся документов. Здесь нужно найти золотую середину, избегая чрезмерной формализации. Но документально информацию действительно нужно фиксировать, чтобы полноценно контролировать продажи. Хотя и лишать сотрудников времени для продаж тоже не следует.

Мотивация подчиненных сотрудников . Отношение руководителя к сотрудникам должно быть объективным, прежде всего, для того, чтобы грамотно мотивировать продавцов. Ведь в продажах мотивация – основа успеха.

Но возможна и такая ситуация, когда в компании просто не существует налаженной системы продаж, а также отсутствует полноценная система контроля менеджеров. Отдел работает по такой схеме, когда менеджер компании использует свои личные методы. В таком случае начальнику отдела продаж понадобятся знания и умения в построении сложных систем организации работы менеджеров.

Готовые решения от редакции журнала «Коммерческий директор»

Никита Елкин , генеральный директор компании «Организация бизнеса – XXI», Владивосток

Я каждый день ищу начальников отдела продаж для компаний. Основываюсь в работе на сложившихся наблюдениях.

1-й вариант – поиск руководителя отдела продаж в самом коллективе . Многие придерживаются мнения, что поиск начальника отдела продаж из числа работающих менеджеров является оптимальным вариантом. Но это рискованно, поскольку:

возможна потеря талантливого продавца, который всё равно не станет отличным начальником

не всегда сотрудника, который давно в компании, интересуют изменения в действующей системе продаж. Он просто не готов к переменам, утверждая, что старая система всё же приносила доход.

2-й вариант – поиск начальника отдела продаж на рынке вакансий . Вместо индивидуальных собеседований в своей работе мы решили проводить открытые конкурсы, с приглашением 10-25 претендентов. Такие конкурсы позволяют нам получить лучшего из доступных на рынке специалистов, без переманивания из других компаний.

Открытый конкурс предполагает несколько основных этапов. После каждого этапа конкурса часть претендентов отсеивается:

блиц-интервью
ролевая игра
анкетирование и тестирование

До этапа индивидуального собеседования с представителями нашей комиссии доходят не больше 6-8 кандидатов.

Обычно некоторые кандидаты (два-четыре претендента) решают покинуть наш конкурс сразу, увидев количество собравшихся людей. Для нас такой вариант даже выгоден. Поскольку среди основных задач конкурса – отсеивание претендентов, неуверенных в себе и не готовых приложить все усилия для достижения своих целей, использования любой возможности. Успешный начальник отдела продаж по своей сути не боится конкуренции.

Чаще всего мы делам ставку на тех претендентов, кто действительно потянет работу, и кто имеет большой опыт в продажах, но в силу обстоятельств не может развиваться на текущем месте работы.

Как распознать плохого начальника отдела продаж

Среди важных характеристик сильных начальников отдела продаж следует отметить способность всегда повышать планку и двигаться вперед. С первого раза это почти невозможно заметить в человеке. Однако кое-что разглядеть в кандидате можно:

Излишняя увлеченность специалиста отчетами . Необходимо понимать, что слишком большое количество отчетов совершенно бесполезно,это тратит очень много времени и сил. Достаточно просто продемонстрировать некоторые основные показатели. Без чрезмерного количества отчетов. Поэтому поинтересуйтесь у претендента, как он планирует отчитываться о проделанной работе.

Неформальный вид претендента, проявления эксцентричного поведения . Для руководителя такой вариант не подойдет, ведь он является лицом всей компании перед клиентами и деловыми партнерами.

Неготовность или нежелание нести ответственность . Руководитель вынужден будет работать со сложными клиентами и не сможет переложить эту ответственность на других сотрудников.

Жалобы . Начальник должен решать и устранять проблемы, не жалуясь на обстоятельства, которые не позволили справиться с поставленной задачей. В отчете специалиста должен приводиться список выполненных задач, достигнутый результат, с планируемыми дальнейшими действиями. Жалобы и оправдания руководителя часто побуждали нас прощаться с кандидатом на высокую должность. Иначе придется работать за него.

"Универсальность" . Начальник отдела продаж не должен быть универсальным. Ведь некоторые специалисты могут наладить эффективную работу отдела, другие могут определиться с эффективной стратегией, третьи обеспечивают высокое качество работы и др. Одинаково талантливых во всем людей не существует. В большинстве своем специалисты объединяют в себе два-три качества. Поэтому нужно изначально понимать список обязанностей специалиста, в зависимости от которых и будет выбираться претендент.

Также следует отметить другой важный нюанс – лучше отказаться от претендентов, которые обещают привлечь множество клиентов с прежнего места работы. Ведь есть риск, что после расставания этот же специалист может переманить всех ваших клиентов и партнеров ради лояльности нового руководства.

Руководители отделов продаж должны расти внутри компании

Сергей Ватутин , генеральный директор сети туристических агентств «1001 тур», Москва

В сфере туризма каждый офис работает со своим начальником отдела продаж – чтобы он на месте контролировал ситуацию и оперативно принимал решения. В нашей практике действуют несколько критериев выбора специалиста:

Специалист обязательно должен вызывать доверие . Подразделения у нас полностью автономные, поэтому мы должны доверять руководителям на местах.

Способность приносить прибыль . Здесь важное значение отводится не успешным личным продажам, хотя на эту должность должен привлекаться грамотный продавец. Начальнику нужно расставлять приоритеты, мотивировать, ставить задачи, генерировать идеи по привлечению клиентов и пр.

Опыт в туристической отрасли . Новичок в этой отрасли не сможет рассчитывать на успех, потребуется знание специализированного туристического ПО, особенностей законодательство в этой отрасли, целевой аудитории и пр.

Этим нормам может соответствовать только специалист, который трудился и развивался в нашей компании. Поэтому мы создали программу по подготовке квалифицированных кадров в туристической отрасли. Регулярно тестируем знания и способности работников, анализируя их таланты по управлению, постановке целей, мотивации сотрудников, тайм-менеджменту, планированию, с анализом личных качеств претендентов.

В течение прошлого года успешно пройти тестирование удалось 25 работникам, четверо из них смогли стать начальниками отделов продаж в нашей компании.

Структура отдела продаж: инструкция для руководителя

Должностная инструкция начальника отдела продаж

Как правило, действует универсальная должностная инструкция для начальника отдела продаж. Поэтому достаточно скачать пример этого документа.

Читайте также