Маркетинговые уловки в магазинах. Самые хитрые маркетинговые уловки для повышения продаж

Вы когда-нибудь задумывались, почему снова купили на распродаже «всего за полцены» очередной «халатик с перламутровыми пуговицами», который никогда не наденете? Или почему вам обязательно нужно потратить ползарплаты на новую версию смартфона, «как у людей», хотя вам вообще-то удобнее со старым? Сегодня по следам публикаций для профессиональных маркетологов мы делимся с вами десятью маркетинговыми «крючками», на которые мы снова и снова попадаемся в океане потребительского рынка.

1. Прайминг-эффект (priming)

Вы когда-нибудь играли в игру, когда один человек говорит слово, а другой тут же отвечает первую ассоциацию, что приходит ему на ум? Последнее время популярны такие игры, как, например, Элиас (Alias). Как правило, безошибочно работает использование в игре таких устойчивых ассоциаций, как: «тульский …» — пряник, «последний …» — звонок.

Это вроде как программирование. Вы получаете один сигнал, и это влияет на то, как вы реагируете на последующий сигнал. Журнал Psychology Today приводит в пример исследование двух групп людей, читающих последовательно слова «желтый», а затем — либо «небо», либо «банан». Поскольку люди имеют смысловую связь между фруктом и его цветом, группа «желтый-банан» распознает слово «банан» быстрее, чем группа «желтое-небо» распознает «небо».

Как это применяет маркетинг? Например, используя этот метод для выбора фона Интернет-сайта, можно помочь посетителям сайта запомнить ключевую информацию о бренде — и, возможно, даже повлиять на их покупательское поведение.

Это было протестировано ранее. В исследовании, проведенном Наоми Мандель и Эриком Джонсоном, ученые изменяли фон и дизайн веб-сайта, чтобы увидеть, как это могло бы повлиять на выбор продукта потребителями . Участникам было предложено выбрать один из двух продуктов одной категории (например, между Тойотой и Лексусом). Исследователи обнаружили:

«..посетители, которые были запрограммированы на деньги (на заднем фоне веб-сайта был зеленый цвет и изображены доллары), просматривали информации о ценах дольше, чем те, кто был запрограммирован на безопасность (фон был красно-оранжевого цвета с изображением пламени). Аналогичным образом потребители, которые были запрограммированы на комфорт при выборе дивана, просматривали дольше информацию об удобстве дивана (сайт был выполнен в голубом цвете с изображением легких облаков), чем те, кто бы запрограммирован на деньги (зеленый фон с долларами)».

2. Взаимность

В книге доктора Роберта Чалдини «Влияние: Психология убеждения» (Influence: The Psychology of Persuasion) понятие «взаимности» представлено предельно простой формулой — если кто-то делает что-то для вас, вы, естественно, будете хотеть сделать что-то в ответ для него.

Если вы когда-либо получали жевательную резинку вместе с вашим счетом в кафе или ресторане, вы были жертвой взаимности. По словам Чалдини, когда официанты приносят посетителю чек без жевательной резинки, то это непременно отразится на размере чаевых как отражение восприятия качества обслуживания. С одной жевательной резинкой чаевые увеличиваются на 3,3%. Две мятных жвачки? Чаевые могут увеличиться до 20%!

В маркетинге есть много способов, чтобы воспользоваться взаимностью. При этом продавец вовсе не должен разориться, предоставляя вам бесплатно ценные вещи. Бонусом может стать все что угодно – от брендированной футболки до эксклюзивной книги, бесплатные обои для рабочего стола, или сборник советов по какому-то вопросу. Даже что-то такое простое, как рукописная открытка или записка, может стать ключом для установления взаимности. Продавцу достаточно дать бесплатную и, скорее всего, ненужную вам вещь, прежде чем просить что-то более ощутимое взамен.

3. Социальное влияние

Большинство уже знакомы с этой концепцией, но она слишком важна, чтобы оставить ее без внимания. Если вы не знакомы с ней, то согласно концепции информационного социального влияния (или социальное доказательство, social proof) люди склонны принимать убеждения или действия группы людей, которых они любят больше всего или которым они доверяют. Другими словами, это «я тоже»-эффект. Или эффект «танцпола» — мало кто хочет быть первым на танцполе, когда танцы только начинаются, но как только первые несколько человек начинают танцевать, остальные тут же присоединяются.

Простейший способ использования социального влияния – это кнопки соцсетей под постами в блогах и на сайтах. Количество перепостов говорит само за себя, заставляя нового читателя поступить так же, а наличие друзей в читателях страницы или блога порождает непреодолимое желание «присоединиться».

4. Эффект приманки

Наиболее часто этот эффект используется в модели ценообразования – один вариант цены намеренно включен, чтобы побудить вас выбрать самый дорогой вариант.

В известном TED talk Дэна Арли «Действительно ли мы контролируем свои собственные решения?» (Dan Arley «Are we in control of our own decisions?») он приводит пример объявления журнала The Economist с изложением вариантов пакетов подписки на этот журнал. Вот что они предложили:

• Интернет подписка: $ 59
• Подписка на печатное издание: $ 125
• Интернет подписка и подписка на печатное издание: $ 125

Безумие, не правда ли? Вы можете получить только печатную версию журнала и пакет онлайн+печатную версию по одной и той же цене. Почему они предлагают это?

Этим вопросом задался и Дэн Арли, но обратившись в The Economist, он, конечно, не получил прямого ответа.

Поэтому он решил провести собственное исследование с участием ста студентов. Он дал им ценовые пакеты, описанные выше, и спросил, какой они хотели бы купить. Когда студентам были озвучены все три варианта, студенты выбрали комбинированную подписку — это было самое выгодное предложение, не так ли? Но когда он исключил «бессмысленный» вариант (по подписке на печатную версию за $ 125), студенты предпочитали самый дешевый вариант.

Оказалось, что средний вариант не был так бесполезен – он давал студентам старт отсчета для того, чтобы оценить насколько «хорош» был комбинированный вариант и убеждал их платить больше за этот вариант.

Так что для достижения своей цели продавец может добавить к двум основным вариантам какой-либо третий вариант, тем самым увеличив шансы на приобретение того товара, в продаже которого заинтересован прежде всего он сам…

5. Лимитированность

Вы когда-нибудь покупали на сайте билеты на самолет или бронировали гостиницу и видели предупреждающий сигнал «осталось только 3 места по этой цене»? Да, это и есть дефицит (другое понятие, которое использует доктор Чалдини). Этот принцип психологии восходит к простой формуле спроса и предложения: чем более редкой является возможность, содержание или продукт, тем они ценнее.

В 1975 году Стивен Ворчел, Джерри Ли и Аканби Адевоул провели исследование, чтобы увидеть, как дефицит влияет на наше восприятие. Они попросили людей оценить шоколадное печенье. В одну банку было положено десять кусочков печенья, а в другую всего лишь два.

6. Эффект якоря

Вы когда-либо задавались вопросом, почему так трудно сопротивляться распродажам в вашем любимом магазине одежды?

Часто это связано с эффектом якоря — люди принимают решения, основываясь на первой части информации, которую они получают. Так что, если мой любимый магазин обычно продает джинсы по цене $ 50, но на распродаже отдает за $ 35, то я буду в восторге. Я буду думать: «Я получаю сумасшедшую скидку на эти джинсы!» И, скорее всего, куплю их. Но если мой друг обычно покупает джинсы за $ 20, то на него эта скидка не произведет такого впечатления.

Эффект якоря — важнейший ход для маркетологов: они должны четко установить якорь — указать начальную цену продажи, а затем указать цену фактической продажи рядом и указать процент экономии (желательно — ярко и броско).

7. Феномен Баадера-Майнхоф, или частотная иллюзия

Бывало ли с вами такое, что, услышав впервые о чем-либо, вы затем начинаете встречать это везде в повседневной жизни? За это вы можете поблагодарить феномен Баадера-Майнхоф. Подобное начинает происходить после того, как вы столкнулись с чем-то в первый раз, а затем вы начинаете замечать это появление вокруг вас. Внезапно вы видите рекламу этого продукта каждый раз, когда смотрите телевизор. А когда вы идете в магазин, идете вдоль прилавка, то случайно обнаруживаете тот же самый предмет. И у ВСЕХ ваших друзей уже есть этот продукт.

Странно, не так ли? Этот феномен, который имеет и другое название — частотная иллюзия, вызывается двумя процессами:

«Во-первых, избирательное внимание умирает, когда вас поражает новое слово, вещь или идея. После этого вы бессознательно следите за этим объектом и в результате находите его на удивление часто. Второй процесс — подтверждение, которое убеждает вас, что каждое новое появление продукта в вашей жизни является еще одним доказательством вашего впечатления, что вещь приобрела в одночасье вездесущность».

Для маркетологов этот феномен чрезвычайно важен. После того, как вы начинаете замечать их бренд, они хотят помочь вам видеть его «во всем мире». И начинают присылать вам целевые сообщения по электронной почте, выдавать таргетированную рекламу, чтобы вы могли лишний раз убедиться, что вам уже не удастся спастись от их ненавязчивого внимания…

8. Вербальный эффект

Согласно исследованию, проведенному группой ученых Университета Онтарио, люди более склонны помнить суть того, что кто-то сказал, а не конкретные детали. Итак, когда вы присутствуете на тренинге, посвященном тому, как лучше вести блог для вашего бизнеса, то вы, скорее всего, будете помнить такие детали, как «Отправьте вашу статью кому-нибудь на редактирование перед публикацией», а не «Отправьте Google Doc за три рабочих дня до публикации коллегам, чтобы они могли внести правки в вашу работу. Не забывайте вносить исправления в «режиме правки», чтобы знать, что вы пропустили!».

Ученые назвали это «дословным эффектом», и он может оказать огромное влияние на то, как воспринимается контент. Известно, что люди тратят небольшое количество времени на чтение онлайн, а на некоторых сайтах они не задерживаются больше 15 секунд.

Именно поэтому основное внимание маркетологи уделяют коротким и броским заголовкам. Если заголовок четко отражает содержание статьи, то вы гораздо быстрее запомните ее суть, а позднее с легкостью вспомните ее название, чтобы снова найти ее в Google.

9. Кластеризация (группировка)

Люди имеют ограниченное пространство кратковременной памяти. Большинство из нас могут помнить только семь единиц информации одновременно (плюс или минус два куска в той или иной ситуации).

Чтобы справиться с этой проблемой, большинство людей имеют тенденцию группировать подобные фрагменты информации вместе. Например, если у вас был целый список покупок случайных предметов, то вы стремитесь мысленно сгруппировать позиции в определенные категории (молочные продукты, мясо и т.д.), чтобы иметь возможность лучше вспомнить, что именно было в списке.

Поэтому маркетологи так много уделяют внимания кластеризации контента. Группировка аналогичных тем вместе — под пронумерованными списками или с различными размерами заголовка — позволяют нам лучше запоминать информацию.

Второе рождение термин IoT получил с подачи аналитиков корпорации Cisco.

Аналитики Cisco посчитали, что в период с 2008 по 2009 год количество устройств, подключенных к глобальной сети, превысило численность населения Земли – тем самым «Интернет людей» стал «Интернетом вещей».

Летом 2013 года Cisco запустила счетчик подключенных к интернету устройств Connections Counter , на котором в реальном времени можно было видеть их число. Так, согласно оценке аналитиков корпорации, в конце июля 2013 года было зафиксировано 10,3 млрд подключений. Интересно, что прогнозы аналитических агентств и вендоров по количеству подключенных устройств различаются в несколько раз – от 3,8 млрд до 16 млрд за 2014 г. (Gartner и ABI Research соответственно) и от 25 млрд до 50 млрд к 2020 г. (Gartner и Ericsson соответственно). Понятно, что прогнозы – дело неблагодарное, и все числа будут откорректированы, но все же склонность отдельных аналитиков к раздуванию перспектив должна быть рано или поздно принципиально раскритикована.

Но почему именно сейчас об Интернете вещей заговорили все? Казалось бы, отдельные компоненты и технологии были разработаны уже давно. Например, концепция «умного дома», которая часто упоминается в контексте Интернета вещей, существует не один год.

Традиционный продукт «умный дом» до последнего времени был доступен только состоятельным клиентам – бюджет одного проекта начинался от десятков тысяч долларов и заканчивался миллионами. Достаточно вспомнить дом Билла Гейтса в Медине, штат Вашингтон.

Однако на наших глазах происходят кардинальные изменения. В начале октября в Москве на конференции «Автоматика 2.0» присутствовало множество представителей компаний-инсталляторов систем умного дома. Как справедливо заметил один из руководителей российского клуба KNX (стандарт коммуникационной шины, используемой для автоматизации зданий), либо эти компании примут участие в новой технологической революции Интернета вещей, либо их просто смоет волной с рынка.

То же самое касается и телеметрии в связи с Интернетом вещей. Считается, что телеметрия впервые появилась аж в 19 веке. Но самые известные новости о телеметрии пришли вместе с ракетно-космической техникой. На Открытых инновациях –2015 один из уважаемых профессионалов, представлявших очень крупную корпорацию, сказал, что в Интернете вещей ничего не изменилось, устройства и раньше передавали по своей шине телеметрические данные. Конечно, он лукавил, когда говорил, что не видит разницы между проприетарной шиной и Интернетом вещей.

Маркетинговая уловка

Довольно часто приходится слышать от раздраженных специалистов с большим стажем, что Интернет вещей – просто маркетинговая уловка, искусственный термин, который объединяет необъединяемое.

Их раздражение вполне понятно, поскольку компании, которые не вписываются в новые тренды Интернета вещей, также смоет волной с рынка.

Возможно, все так, и Интернет вещей – просто маркетинговый термин. Но он позволяет нам обсудить будущее, а совершенно разные компании могут договориться о взаимодействии, чтобы изменить мир к лучшему – именно благодаря разговорам об Интернете вещей как концепции. В целом это новая движущая сила, которая коренным образом преобразует многие индустрии.

Тренды IoT

Так какие изменения произошли в последнее время? Что позволило заговорить об Интернете вещей?

Основные изменения таковы:

• Постоянное удешевление электронных компонентов;
• Повсеместные беспроводные сети;
• Доступность облачных вычислений.

Какие еще тенденции стоит упомянуть в этом контексте?

• Дальнейшее проникновение интернета;
• Рост пропускной способности каналов;
• Развитие технологий межмашинного взаимодействия (М2М);
• Начало перехода на IPv6;
• Освоение программно-конфигурируемых сетей;
• Удешевление обработки данных;
• Устойчивый тренд на «мобилизацию» сетей, устройств, программ и приложений;
• Увеличение количества стартап-проектов, связанных с hardware;
• Выпуск ведущими производителями электроники с подключением к интернету;
• Все крупные компании сосредоточены на создании экосистем вокруг собственной продукции;
• Многие компании предоставляют программное обеспечение для интеграции своей продукции и сервисов;
• Увеличивается интерес к сектору промышленного интернета вещей (Industrial IoT) различных предприятий;
• …а также к сектору «умного дома» (Connected Home, Connected Home Services, Connected Devices) разных слоев общества;
• Рост продаж и наличного парка смартфонов и планшетов;
• Увеличивается количество приложений для

Магазины и торговые центры используют массу хитростей для того, чтобы привлечь покупателя и склонить его потратить деньги. Как не поддаться на их уловки, читайте в нашей статье.

Продуманная логистика

Прежняя цена

Как вести себя в

Производители и продавцы товаров используют в битве за покупателя не только прямые аргументы — качество и цену. Очень часто в ход идут маркетинговые уловки, из-за которых у прилавков и витрин мы ведем себя неразумно и только потом, уже дома, осознаем, что сделали дорогие или просто ненужные покупки. Разберемся, какими чарами нас околдовывают мастера маркетинга и мерчандайзинга.

Красная цена

Маркетологи неплохо поработали над тем, чтобы красный цвет закрепился в нашем сознании как обозначение скидок. Теперь эти яркие ценники так и тянут людей, причем даже в тех случаях, когда на самом деле цены не снижены. Иногда на ценнике обозначена прежняя стоимость, однако, как правило, проверить, была ли она именно такой, невозможно. Очень часто перед тем как снижать или замораживать цены, их специально предварительно повышают. В большинстве стран нет закона, который бы заставлял продавцов отвечать на вопрос о прежней, «доскидочной» цене правдиво.

Путь в лабиринте

Вы замечали, что в современном супермаркете товары ежедневного спроса находятся далеко от входа, да еще и лежат так, что их сразу не видно? В результате в поисках хлеба, молока и яиц мы бродим по лабиринту из стеллажей, с которых на нас так и глядят притягательные, но ненужные нам вещи. Многие из них в результате мы приносим на кассу. Но и там нас ждет дополнительная порция мелочей, которые мы можем докинуть в корзинку, пока ждем своей очереди.

Потребительская корзина

Снабжать покупателей большущими тележками придумали еще в 30-х годах XX века. Шоколадка, пачка чая или кусок мыла кажутся в них такими одинокими. И мы бессознательно начинаем подбирать для них «компанию», чтобы на кассе не чувствовать себя неудобно. Иногда пол в магазине специально делают неровным, чтобы пустая тележка на нем гремела, и нам захотелось перестать привлекать внимание, нагрузив ее. Куда разумнее в таких случаях просто взять небольшую корзину, но хитрые продавцы обычно располагают их так, чтобы они не бросались в глаза. Кроме того, корзинок в торговом зале, как правило, гораздо меньше.

Магия запаха

Маркетинговые уловки в магазинах иногда направлены не на зрение, а на наше обоняние. Все знают, что запах свежей выпечки может очаровать кого угодно. А уж если вы зашли в магазин голодным, вынесете из него целую кучу дорогих вкусностей. Чтобы активнее пробуждать аппетит покупателей, в супермаркетах часто создают отделы кулинарии, где готовят и подогревают блюда на продажу.

Влияние звука

Думаете, музыка в магазинах играет для того, чтобы продавцы не скучали? На самом деле звуковое сопровождение задает темп вашим покупкам. Мелодии, ритм которых медленнее нашего сердцебиения, заставляют остановиться у полок, расслабиться и рассмотреть товары получше. А энергичную музыку включают в то время, когда покупатели спешат, торопясь приобрести продукты на ужи н, в вечернее время. Ее ритм заставляет ускориться и покупать не думая.

Есть и более тонкие уловки, тоже действующие за гранью сознания. Так, например, эксперимент показал, что люди начинают активнее покупать вино, когда в отделе звучит французская музыка.

Эйфория шоппинга

Задумываясь о том, как нас обманывают в магазинах, начинаешь замечать мелкие детали, которые при беглом взгляде не кажутся значительными. Обращали ли вы внимание на то, что торговых центрах нет окон? Что на стенах внутри них никогда не встретить такой простой аксессуар как часы? Все это сделано для того, чтобы вы забыли о времени и попали в мягкие, но цепкие лапы эйфории шоппинга. Это особое состояние, в котором покупатель перестает контролировать покупки, носит название Gruen transfer, или «перенос Грюэна». В названии увековечено имя австрийского архитектора, который придумал и впервые воплотил современную концепцию крытого торгового центра. И теперь большинство моллов пользуются одними и теми же приемами.

На входе вы попадаете в просторное свободное пространство — оно необходимо, чтобы вы привыкли к смене температуры и освещения и почувствовали себя комфортно. А неподалеку своими запахами уже притягивает бутик парфюмерии.

Магазины скомпонованы по типу товара. Причем рядом с более дорогими находятся дешевые. Как ни странно, в торговом центре прибыль от такого расположения имеют и торговые точки с товарами по более высоким ценам. Если бы они находились в отдельно стоящем магазине, покупатель который хочет сэкономить, в них попросту не пошел бы. А когда все рядом, ознакомиться с ассортиментом можно без усилий, как бы заодно. Ну а раз уж вы переступили порог, есть большая вероятность, что импульсивно решите все-таки раскошелиться. Опять же, самые популярные магазины спрятаны в глубине торговых галерей, чтобы в их поисках вы обратили внимание и на другие товары.

Развлекательные возможности большого торгового центра заставляют оставаться в нем подольше. А когда вы пойдете перекусить, придется отобедать за не очень удобным столиком на открытом пространстве фуд-корта. «Нечего рассиживаться, поели и вперед за покупками!» — внушают нам маркетологи.

Продуманная логистика

В больших супермаркетах расположение входа, выхода и стеллажей заставляет нас идти, постоянно поворачивая налево. В завершение поворота наш взгляд падает на середину правого стеллажа, где уже приготовлены самые дорогие товары или продукты, у которых подходит к концу срок годности. Естественно, вещи, которые хотят продать, раскладывают на уровне глаз человека среднего роста.

Прежняя цена — меньшее количество

Эта уловка придумана уже не продавцами, а производителями. Раньше вы покупали гречку в килограммовом пакете, а теперь крупа той же марки расфасовывается по 900 грамм. При этом дизайн пачки и цена не меняются, и вы по привычке не глядя бросаете товар в корзинку, покупая на 100 грамм меньше, чем думаете. Та же система работает со стиральными порошками и другими популярными товарами народного потребления.

Как вести себя в магазинах, чтобы не попасться на уловки

1. Главное правило: четко осознайте, за какими товарами вы идете в магазин. Лучше всего написать список и строго ему следовать.
2. Берите маленькие корзинки вместо тележек, если не намерены покупать много.
3. Помните, что очень многие компании зарабатывают больше на продаже сопутствующих товаров. Купив обувь, не позволяйте навязать носки или средства по уходу, стоящие втридорога. Покупая чай, не поддавайтесь импульсивному желанию откликнуться на предложение продавца и купить в дополнение дорогие сладости.
4. Читайте на ценниках всю информацию. Часто выгодная цена предложена только клиентам с дисконтными картами, а та, по которой продадут вам, напечатана более мелким шрифтом. Ставка делается на то, что на кассе вы не захотите отказываться от покупки и заплатите больше, а если вам предложат оформить дисконт, скорее всего, сразу же согласитесь.
5. Помните, что 1,99 рубля — это округленно два, а не один.

Основная задача маркетинга стимулировать уровень потребления, современный маркетинг - безжалостен, сегодня существует огромное число трюков и хитростей заставляющих потребителей покупать то, что они не планировали, опустошая свои карманы до последней монетки.

Рассмотрим 7 эффективных маркетинговых трюков для повышения продаж .

Восприятие цены

Верная расстановка товаров в зависимости от ценовой категории, позволяет повлиять на восприятие цены покупателем. Если сначала ему на глаза попадается товар за $1000, который покажется ему очень дорогим, а затем товар за $200, то цена на последний товар покажется ему уже приемлемой по сравнению с первым.

Страх перед крайностями

Покупая самые дешевые товары, каждый человек испытывает чувство осознания собственной «бедности», которое ему крайне неприятно. Однако не менее неприятным является чувство разочарования при покупке самого дорогого товара качество, которого оказывается среднего уровня. Поэтому согласно психологии потребления покупатель чаще всего приобретает товары по средней цене между самым дешевым товаром и самым дорогим. Зная этот факт, современные маркетологи вполне успешно проводят большое число акций, предлагая товар, цена которого обычно выше среднего, по акционной «средней» цене.

Ощущение ценности

В категории товаров, ценность которых трудно оценить, чаще всего выигрывает тот товар, цена на который значительно ниже товара-конкурента.

Прежде всего, это касается электронной техники и различных домашних приборов. Выбирая хлебопечку, 80% потребителей выберет печку по цене $269 и только 20% потребителей решиться купить более дорогую хлебопечку по цене $439.

Мы выбираем то, что привлекает наше внимание

Многочисленные эксперименты не раз подтвердили факт, что самыми продаваемыми товарами являются те, которые неким образом выделяются на фоне остальных - подсвечиваются, выделены ярлыком или яркой этикеткой, их наименования подчеркнуты в прайсе и т.д.

Импульсивные покупки

Под действием эмоций, усталости и других факторов мы совершаем импульсивные необдуманные покупки. Совершая покупки в хорошем настроении - человек приобретает больше товаров, чем запланирован под действием эмоций, именно поэтому в супермаркетах всегда играет приятная музыка, здесь вкусно пахнет, много света и доброжелательный персонал.

В состоянии усталости, человек посещая супермаркет после окончания рабочего дня, стремится в первую очередь удовлетворить потребности, к примеру, утолить голод или жажду, именно поэтому на входе в супермаркет столь часто устанавливают автоматы с кофе или снеками, предлагая товары по цене на порядок выше, чем, к примеру, внутри самого маркета.

Магическая цифра 9

Одним из самых известных маркетинговых трюков является установление цены на уровне $1,99 вместо эквивалентной цены в $2. Таким образом маркетологи создают эффект скидки и потребители стремятся приобрести совершенно ненужную им вещь, только потому что действует специальное предложение.

Чувство справедливости

Потребитель не знает цену товарам, которые он приобретает. Для того чтобы понять чего стоит продукт, он ищет подсказки, которые ему дают производители и маркетологи. В подтверждение тому, можно привести пример, эксперимента профессора психологии Дэна Ариэли, который решил провести вечер поэзии для двух разных групп студентов.

Одной группе при этом сообщили, что вечер платный, другой группе наоборот сообщили, что каждому пришедшему на семинар заплатят. В начале вечера первой группе сообщили, что они могут не платить за вечер, и он пройдет для них совершенно бесплатно. Второй группе сообщили, что никому из них не заплатят. Студенты из первой группы с удовольствием остались на бесплатном вечере поэзии, в то время как студенты второй группы практически все разошлись, посчитав случившееся не справедливостью. Студенты обоих групп просто не знали реальной стоимости такого вечера. Потребитель тоже не математик, именно поэтому ему умело подсказывают маркетологи.

Кроме перечисленных выше трюков, часто используются также такие маркетинговые уловки, как: «купи три по цене одного», «скидки 50%», «купи два и получи в подарок третий» и т.д. Благодаря грамотной и скоординированной работе маркетологов сегодня можно продать абсолютно любой товар по желаемой цене.

Разработать маркетинговую стратегию для вашей компании и составить «хитрый план» по завоеванию потребителей помогут специалисты компании KOLORO - профессионалы маркетинга и брендинга.

Делитесь своими уникальными «рецептами маркетинга» в комментариях .

Автор не продаёт ни один из нижеперечисленных товаров, никак не связан с производителями или их конкурентами. Он выбирал товары из класса подобных только потому, что они лежали ближе и доступнее на полке, привлекли внимание больше соседних. Важен принцип. Аналогов маркетинговых уловок полно. Все суждения, в частности, относительно конкретных продуктов и брендов, оценочные. Автору не нравится обман покупателей в магазинах.

Шаблон ёмкости

Начнём с молока. Это обычный «литровый» пакет молока:

Проверка на внимательность: там 900 грамм. Рядом несколько по 950. Но пакет воспринимается, как литровый.

Проверка на знание физики. Рядом лежит похожий кефир. Объём измеряется в миллилитрах, масса — в граммах. Плотность кефира выше плотности воды. То есть 900 грамм кефира 3,2% жирности — это примерно 874,5 миллилитров.

«Теперь без асбеста»

На товаре недобросовестные маркетологи могут указать что-то предельно очевидное, что забыли написать конкуренты. Вот масло без холестерина, эксплуатирующее биологическую неграмотность покупателя:

И без ядерных отходов. Странно, что это не указано на этикетке.

Проверка на биохимию: в растительном масле холестерина просто не может быть. Но написать надо. Можно написать "без металлической стружки или песка".

Ещё один пример — это сосиски без сои. Очень грубо говоря, если не делать их из мяса, то остаётся только два варианта — соевый текстурат либо жировая эмульсия. Так вот, на тех, что без текстурата, вполне логично написать, что они без сои. Дело в том, что покупатель может решить, что это утверждение тождественно утверждению «из нормального мяса».

Мимикрия или откровенный обман покупателя

Можно маскироваться под известный класс товаров. К примеру, есть маргарин, а есть масло. Достаточно оформить маргарин как масло и не написать на нём ни слово «масло», ни слово «маргарин».

Во-первых, оцените окраску. Прямо вылитое масло, да? Во-вторых, обратите внимание на название — угадаете вы его только с третьей попытки (оно есть на ценнике). Род названия очень важен. В-третьих, сам ценник. Относительно недавно поменялись стандарты, и на ценнике заставили указывать тип продукта — в данном случае это не масло, а спред. Но вот закона, обязывающего держать масло и маргарин на разных полках, как-то не вышло.

Вот ещё частный пример мимикрии: в кучу шоколадок затасовывается продукт собственной торговой марки магазина (если бы это была не СТМ, её бы положили отдельно):

Плитка кондитерская без добавления какао в полке с шоколадом слева и справа.

Внимательно читаем состав

Перейдём к ловким движениям с компонентами.

Икра. Слово «деликатесная» ни к чему не обязывает. Ну, вдруг кто-то любит картошку больше, чем икру, правда? Икра ведь внутри всё-таки есть. А мойву на крышке забыли случайно, наверное.

«Без консервантов» — но лимонная кислота в составе. Дело в том, что эта штука одновременно и вкусовая добавка, и регулятор кислотности, и довольно сильный консервант. Если её отнести в составе в класс регуляторов кислотности, то консерванты магическим образом исчезают из состава. Чудо!

Мне всегда было до безумия интересно, кто эти вот молодые бычки по такой цене. Ну что, я узнал.

Создаётся впечатление, что «на основе» — это «прямо натурально из них». Я, конечно, не спец, но судя по компонентам, шишек там мало, зато есть хорошо знакомый Sodium Laureth Sulfate и некая элегантно названная Aqua.

Лаурилсульфат натрия — это сильное чистящее свойство, которое, судя по wiki, заодно может быть сильным аллергеном. И последний штрих — кажется, рост волос стимулирует витамин В6, а не само средство — ну, судя по упаковке. Про витамин это доказывать не надо. Ну и что, что остальные не подписаны?

А вот старые добрые крабовые палочки. И хоть они не из краба (о чём, кажется, знают уже все), производитель всё равно честно предупреждает на упаковке, что они из рыбы:

Имитация крабового мяса. Просто устоявшееся название.

Внимательно читаем сноски

Что ещё можно встретить:

• Сок яблочный . Пишут на этикетке состав, но не пишут массовые доли. В итоге, заливают 5% яблочного сока натурального, дальше вода, иногда сахарный сироп, подсластители и аромат, отдушку;
• Сок томатный . По технологии, он делается из томатной пасты. Ни массовая доля, ни % сухого вещества в томатной пасте на этикетке томатного сока почти никто не пишет;
• Сок фруктовый . Основа 5% яблочного сока, дальше краситель, подсластитель и нужный аромат.
• Сок фруктовый с мякотью . Тоже, что сок фруктовый, только немного яблочного пюре, сколько % читайте;
• Колбасы . Некоторые производители честно указывают состав, но не указывают массовые доли. Может, там соевого белка 80%, а мясо добавлено в виде бульона?

Примечание: Чтобы проверить, сколько понадобится фруктов для сока, купите свежие фрукты, и выдавите из них сок, взвесьте сок. Обычно выход сока не больше 20-40% А с некоторых фруктов вообще невозможно получить сок, например, с бананов.

Подумайте также сколько может стоить настоящий натуральный сок и что вы покупаете за копейки.