¿Cómo conquistar a un cliente potencial? Consejos para ayudarte. Comunicación con el cliente

En este artículo, en primer lugar, hablaremos sobre la psicología de las ventas. Para vender algo a una persona rusa, lo principal es establecer relaciones amistosas con él.

Algunas formas comprobadas de construir buenas relaciones recíprocas con su cliente:

1. En la primera reunión el contacto visual es importante. Es necesario no solo saludar, sino, si es posible, captar la atención del cliente y en ese mismo momento iniciar una conversación. Pero no abrumador, sino acogedor, acompañado de una sonrisa. Para hacer esto, debe sentir sinceramente internamente que está satisfecho con este conocido. Esto está muy cerca.
2. Antes de que nos encontremos, trate de averiguar tanto como sea posible. informacion personal sobre el cliente, que se puede utilizar sin darse cuenta durante la conversación. El análisis de esta información permite encontrar estos puntos de convergencia. Ahora hay muchas fuentes públicas, por ejemplo medios de comunicación social donde se puede recoger un dossier bastante detallado sobre el cliente.
3. Durante la conversación, trata de decir algo sobre él, algún tipo de cumplido o información inusual.
4. Sinceramente interesarse en la vida de su cliente. Descubra cuáles son sus actividades favoritas, pasatiempos, lo que hace en el trabajo, en casa. Averigüe detalles sobre su familia cuando celebran las fiestas familiares. Créanme, las personas pueden hablar de sí mismas durante mucho tiempo, porque para ellas este es el tema más interesante. Cuando llame a un cliente el viernes, asegúrese de preguntarle qué hará durante el fin de semana, alégrese o simpatice con él, según las circunstancias, y por supuesto deséele buena suerte.
5. Necesidad sorpresa tu cliente para que lo recuerde por mucho tiempo. Por ejemplo, cuéntale un chiste o usa alguna broma pegadiza. Pero solo si no eres bueno para las bromas o tus bromas no son divertidas, entonces es mejor dar algo y no sentirte "fuera de tu elemento".
6. Cómo hacer su regalo del cliente? No debería ser solo un bolígrafo o un folleto barato; y un cuadernillo, con alguna pegatina especial que le pegas delante. Esto lo diferenciará de la masa gris general. ¿O tal vez su cliente fuma? En este caso, siempre tenga listo un paquete de cigarrillos caros y, si es necesario, trátelos al cliente. Créeme, lo recordará. Pero, bolígrafos baratos con logos, o mecheros del cliente no te aferres, por lo que estas pequeñas cosas son opcionales.
7. Cuando se completa la transacción o venta, donar a tu cliente Algo para recordar. Algo que necesitará, algo útil, como un bolígrafo caro o una pitillera, o un encendedor caro. Puedes darle a un hombre una botella de coñac caro. Pero el regalo no debe ser una bebida barata comprada por un centavo a la vuelta de la esquina.
8. En el caso de que la venta le traiga una buena ganancia, entonces el cliente puedes ir a un restaurante. pero es bonito empresa peligrosa, porque algunas personas cambian mucho bajo la influencia del alcohol y no siempre se comportan adecuadamente.
9. Debe ser ingresado Email cliente a la libreta de direcciones y asegúrese de felicitarlo por las vacaciones. Si hay muchos clientes, aún debe felicitar a todos, tanto potenciales como habituales, y las felicitaciones deben ser exclusivas, utilizando el nombre y el patronímico. Y lo más importante, debe felicitar por cualquier día festivo. Lo importante aquí es el contacto periódico y la atención de su parte.
10. Si usted y su cliente son jóvenes y tienen aproximadamente la misma edad, entonces puedes enviar postales con humor. Pero lo principal aquí es no exagerar. En todo hay que tener medida. El humor no siempre se puede juzgar correctamente.
11. Es muy desagradable para las personas si usa términos o palabras que les son incomprensibles, intente hablar el idioma del cliente usando la jerga de ese grupo objetivo en particular.
12. no te relajes si hiciste todo bien, y en la primera reunión parecías hacerte amigo del cliente y aprendiste mucho sobre él. Y cuando lo llamaron la próxima vez, lo trataron con familiaridad y en "usted". El cliente puede sentirse ofendido.
13. Sonríe al cliente incluso si está hablando por teléfono. Después de todo buen humor transmitido a distancia, y su cliente siempre estará feliz de verlo.
14. Necesidad con el cliente hablar su idioma. Pero si usa malas palabras, entonces esto no significa que debas comenzar a maldecir de inmediato. Se puede usar, pero solo con mucho cuidado y no a menudo. Y puede cambiar a "usted" con un cliente solo si él mismo lo solicita.
15. ¡Atención! Es muy importante si se hace amigo de un cliente, luego esté preparado para que no solo reciba una devolución, sino que usted mismo deberá comportarse de la misma manera, esté listo para ayudar a su cliente, bríndele un servicio si es necesario.

En conclusión, quiero señalar que no todos los clientes son iguales. Es importante segmentarlos de acuerdo con la ganancia que le brindan, trate de cortar con aquellos que absorben todo su tiempo y atención, pero como resultado, la ganancia de tal cooperación es escasa. Es mejor transferir dichos clientes a gerentes más nivel bajo. Intenta subir el listón, es mucho más interesante comunicarse con clientes VIP.

Desafortunadamente, a menudo en el proceso de formación de estilistas de imagen, no se presta la debida atención a las habilidades de comunicación con los clientes. La experiencia demuestra que el miedo a comunicarse con un cliente es uno de factores clave que impiden a los egresados ​​iniciar una práctica exitosa.

Para que el cliente tenga el deseo de confiar en ti en la primera reunión, debes:

Establecer contacto con el cliente.
- Demostrar buena voluntad, apertura y respeto hacia el cliente.
- Despertar en el cliente la simpatía, la confianza y el deseo de escuchar sus recomendaciones.
- Vístete y luce como un profesional.
- Utiliza todos tus conocimientos profesionales.

Aquí hay 5 consejos para ayudarte a alcanzar tus metas:

1. Durante la consulta, trate de mirar al cliente a los ojos.

Son los ojos los que atraen la atención del interlocutor, más que cualquier otra cosa.

Una mirada de bienvenida dirigida al cliente expresa no solo su interés, sino que ayuda a enfocarse en la esencia de la conversación. El contacto visual debe durar al menos 2/3 del tiempo de comunicación.

2. Pregunta todo lo que puedas

Cada respuesta a la pregunta lo ayudará a aprender más sobre el cliente y sus deseos. Las preguntas son abiertas y cerradas.

Preguntas "abiertas": quién, qué, cuándo, por qué, cómo, dime, ayúdame a entender. Las preguntas "abiertas" pueden cubrir una amplia gama de problemas relacionados con las necesidades del cliente, sus sentimientos, la actitud del cliente hacia ciertas cosas y también le permiten obtener respuestas detalladas.

Las preguntas "cerradas" deben ser repentinas y le permiten obtener una respuesta de una sola palabra "sí" o "no" a la pregunta formulada.

3. Sonreír hace maravillas

La sonrisa era y sigue siendo tarjeta de llamada y una reputación silenciosa como especialista en cualquier campo, y también es una señal de "soy tu amigo". Cuando le sonríe a un cliente, está satisfaciendo la necesidad de seguridad del cliente.

4. Crea un ambiente tranquilo y de confianza

Para crear una atmósfera favorable, expresar aprobación al cliente, evitar evaluaciones criticas su apariencia, comportamiento, declaraciones.

5. Escucha atentamente al cliente, tómate en serio sus palabras

Si no entiende de qué está hablando el cliente, hágaselo saber. O hacer preguntas aclaratorias o parafrasear lo que dijo el cliente. Por ejemplo: "Si te entiendo correctamente ..." Trate de comprender no solo el significado de las palabras, sino también los sentimientos del cliente.

Observe las expresiones faciales, los gestos, la postura, la entonación del cliente.

Bueno, si desea obtener un algoritmo detallado para la primera reunión desde el principio hasta el final, aprender a responder cualquier pregunta y salir de las situaciones más picantes, lo invito a un especial.

La competencia hoy en día es grande en todas las áreas de negocio. Lo sienten especialmente los que trabajan en bienes raíces y ventas: hay muchas ofertas y los clientes son cada vez más exigentes. En tales condiciones, mucho depende de la habilidad de los gerentes, de la facilidad con que establezcan relaciones con los clientes y de lo bien que puedan vender un producto o servicio.

La gestión moderna se está desarrollando, y hoy en día existen muchos métodos que ayudan a trabajar con los clientes, incluidos los llamados "casos difíciles". No debemos olvidar que la "dificultad" es una especie de indicador de problemas en los que el gerente debe trabajar, es una señal de que necesita mejorar sus habilidades.

Existen técnicas que ayudan a llevar las negociaciones a un acuerdo. La mayoría de ellos nos llegaron desde los EE. UU., un país donde la profesionalidad de los gerentes es muy alta.

¿Puedo ayudarle?

Hay una regla que, por desgracia, no todos los directivos de nuestro país siguen. Muy a menudo, nada más entrar, por ejemplo, en una tienda de ropa, nos vemos obligados a luchar contra el inoportuno deseo del vendedor de ayudarnos. “¿Te puedo ayudar en algo?”, escuchamos apenas cruzando el umbral de la tienda.

¿Qué debe hacer realmente el vendedor? Primero debe asegurarse, observando al cliente, de que está listo para la comunicación. Al entrar en una tienda, el comprador suele estar inmerso en sus propios pensamientos e inquietudes, y necesita tiempo para mirar a su alrededor y formular preguntas que el vendedor debe responder.

Una de las formas más increíbles, a primera vista, de vender algo es la forma de "No te lo puedes permitir".

A menudo, un gerente tiene que lidiar con una situación en la que el comprador le pregunta durante mucho tiempo sobre el producto ofrecido, pero no se atreve a realizar una compra. ¿Cómo debe actuar un gerente?

En medio de la conversación, cabe decir que probablemente no tenga sentido contar todo esto, porque el cliente no puede permitirse comprarlo. Por extraño que parezca, la mayoría de las veces después de estas palabras, una persona busca demostrar que puede comprarlo y el gerente "cierra" el trato.

Hay otras formas de llevar a un cliente a una compra. En particular, métodos basados ​​en una de las principales necesidades de cada persona: la necesidad de reconocimiento. Todo el mundo quiere ser sinceramente admirado, comprendido y buscado para satisfacer sus necesidades.

Muy a menudo, una persona que busca un lugar para vivir se enfrenta a un problema: se le ofrece todo en una fila, muchas opciones que solo corresponden remotamente a sus deseos. Por lo tanto, cuando llega a una nueva agencia, ya tiene prejuicios y no está seguro de estar listo para hacer un trato.

El gerente necesita demostrar que entiende a su cliente y conoce sus deseos, y no busca vender lo primero que se le presente. Apreciando mucho al cliente, el vendedor obtiene su favor y crea una atmósfera amigable. Para ello, puede consultar la opinión positiva del grupo social o profesional al que pertenece el cliente. Por ejemplo, si el cliente es un maestro, entonces sería muy correcto, cuando se habla de un servicio o producto, comentar: "Según sus compañeros maestros..." Esto es especialmente fácil de hacer cuando se realizan transacciones de bienes raíces, cuando el propio cliente cuenta tanto como sea posible información completa sobre sí mismo para que pueda ser ayudado a elegir opción adecuada. El cliente inconscientemente busca “agradecer” al vendedor por tratamiento especial y rara vez se va sin una compra.

Independientemente de las formas que elija el gerente para ubicar al cliente, se debe recordar que la comunicación con el cliente siempre debe ser amigable, el gerente debe ser atento y paciente. Solo así tendrá éxito en su profesión.

1. Sonríe

Es gratis y prolonga tu vida. Y, tal vez, funciona con mayor eficacia. si estas en lados diferentes computadora, aún puede sonreír al cliente: en un tono amable en una carta, sitio web, redes sociales. La cortesía es la clave para cualquier persona, ¡incluso para el comprador de una hormigonera! :)

Imagina que estás colocando un carrito de compras en tu tienda en línea. En un caso, el sitio le dice al comprador “¡Gracias! Hemos recibido tu pedido, hoy lo recogeremos y prepararemos para su envío. Nuestro mensajero te llamará con antelación para acordar el tiempo de entrega”, y en el segundo “Se ha enviado el pedido nº 123”. ¿Qué te parece, qué texto se escribe con una sonrisa?

2. Pregunta

Simplemente no intente hacer la pregunta "¿Tiene algo que sugerir?" Persona emocional Podrías pensar para ti mismo: “¿Estoy ciego? ¡Puedo verlo todo!” Por supuesto, no lo dirá en voz alta, pero puede tener la impresión de que fue tratado en esta tienda. Lo mismo con otras frases: "¿Ayuda?" - “¿Soy completamente débil?”, “¿Qué te interesa?” - “Si lo supiera, compraría de inmediato”, “¿Ya eligió el producto correcto?” "Si tiene prisa por venderme algo, entonces iré a otra tienda donde no me presionarán". Por supuesto, exageramos un poco, pero Idea principal entendiste. Esto también se aplica a las ventas en línea: las ventanas emergentes intrusivas y los mensajes directos repelen en lugar de empujar a comprar. Es mejor preguntar para quién compra los productos, especificar los detalles del pedido, el embalaje y la entrega. Hazle preguntas al comprador que estará encantado de responder.

3. Sea hospitalario

Es más complicado de lo que parece, aunque puedes decir: mis vendedores o yo mismo siempre somos amables, ¿qué más necesitas? Pero los compradores siempre sienten una cortesía fingida "para el espectáculo", y la distinguen de la verdadera hospitalidad. Imagina que cada uno de tus clientes es tu viejo conocido, a quien no ves desde hace mucho tiempo. Inmediatamente sentirá una actitud amistosa hacia él, y es difícil ocultarlo.

4. Pide retroalimentación

El cliente con gusto te dará un par de minutos para hablar sobre lo que le gusta del producto y lo que le gustaría mejorar. Lo mismo con las redes sociales: los usuarios están más dispuestos a volver a publicar y responder preguntas debajo de fotos y videos si les preguntas directamente al respecto. Para que pueda recopilar información sobre productos de manera más efectiva y mejorarlos.

5. Sea proactivo

Informar inmediatamente de todo lo relacionado con el pedido: plazos, precio, condiciones especiales entrega, falta de un modelo específico en stock. La mayoría de los pedidos en la tienda siguen el camino trillado: la persona averigua el precio, la entrega y los métodos de pago y luego decide comprar o posponerlo. No hagas que te pida cada detalle.

6. Respete las decisiones de los visitantes

Es inconveniente para el cliente comunicarse con usted por teléfono en tiempo de trabajo y mucho más fácil de responder a los mensajes en el messenger? ¡Bien! no te lo pierdas cliente regular solo porque es inusual que te comuniques con los clientes, por ejemplo, en Telegram.

7. Dar Atención especial para los que dudan

La razón más común es el precio. Una persona piensa: “¿Este producto vale el dinero que se pide por él?”, pero no todos se atreven a decir abiertamente que le sale caro. Ofrézcale un producto similar, pero más barato, pregunte qué expectativas tiene el comprador de la compra. Recuerda que la decisión final siempre la tiene el comprador, así que dale la oportunidad de elegir.

8. No califiques al cliente

Especialmente para apariencia- Puede ser muy engañoso. Lo peor es cuando la actitud del vendedor hacia el comprador, su cortesía y disposición a ayudar dependen directamente de esto. Sea cuidadoso y esté atento a cualquier comprador; esto ayudará a consolidar en él el deseo de comprarle.

Cómo conquistar a un cliente y hacer que empiece a confiar más en ti? ¿Aún no has aprendido a atraer clientes? ¿Cómo haces las ventas entonces? Extraño ... Al menos, ciertamente no hay nada complicado al respecto.

• Si los clientes confían en ciertos vendedores y les gustan, es mucho más probable que quieran darles su dinero.

UBICACIÓN A CLIENTES!

¿Cómo hacer que un cliente sienta más confianza en ti? Asegúrese de que el interlocutor esté convencido de que él y usted tienen muchos intereses comunes. Coloque al cliente en sí mismo por el hecho de que, por extraño que parezca, ¡usted es casi un alma gemela con él!

• Ni siquiera necesita inventar todo tipo de fábulas sobre usted y componer algo para esto.

Digamos que el cliente habla con éxtasis de sus hijitos o nietos, y se ve que se emociona de placer cuando piensa en ellos. Así que apóyalo en esta conversación. Escúchalo atentamente, mencionando brevemente, con el mismo entusiasmo, sobre tus hijos, sus travesuras, trucos y aventuras, o sobre los hijos de tus parientes, conocidos. Usted mismo no notará cuán pronto el cliente sentirá una sincera simpatía por usted, sintiendo la disposición hacia un interlocutor agradable.

• ¿A alguien le gusta viajar y lo declara abiertamente? ¡Perfectamente! ¿A quién no le encanta hacer esto? Intercambiar impresiones y emociones positivas sobre el viaje con el cliente.

¿Ves que el cliente está comiendo algún tipo de problema? Trate de calmarlo y cuéntele cómo usted, o alguien que conoce, manejó con éxito una situación similar. ¡Gana el favor con sinceridad!

En otras palabras, dejen en claro que no son personas de diferentes planetas distantes entre sí, sino espíritus afines que luchan con aproximadamente los mismos problemas y disfrutan de los mismos.

¿Serán completamente extraños, sin motivo para ser franco con usted? En la mayoría de los casos, ¡no! Para ello existen las llamadas "preguntas con puerta abierta”, permitir que el cliente hable, ayudarlo a abrirse al menos un poco y contar algo sobre sí mismo que pueda engancharse en una conversación posterior.

• Aprenda a preguntar, y mucho de lo que nunca hubiera aprendido antes lo ayudará automáticamente a realizar una venta.

Además, intente utilizar la terminología y el vocabulario del propio cliente en la conversación. Si, por ejemplo, le gusta decir la palabra “problemáticos”, entonces “cuídate” de los problemas de algo ahí… ¿Al comprador le gusta usar algunos términos y expresiones específicas en una conversación?

Así que "enamorado" y tú estas mismas expresiones durante una conversación con él. Al adaptarte imperceptiblemente al discurso de un potencial comprador y dejar claro que, curiosamente, tienes mucho en común con él, podrás posicionar al cliente mucho más rápido que el anuncio más ruidoso de su producto o servicio.