Description du poste du chef du service commercial de l'entreprise. Description de poste du chef du service commercial, responsabilités professionnelles du chef du service commercial, exemple de description de poste du chef du service commercial. II. Responsabilités professionnelles pour

23.10.2019

Dispositions de base de la description de poste

Ce poste est classé comme poste de direction. Le chef du service commercial rapporte directement au directeur ou au directeur général. Toutes les commandes relatives au travail du chef du service commercial doivent être émises et signées par lui. Si un salarié part en vacances ou en congé de maladie, il est remplacé par la personne précisée dans l'arrêté du directeur de l'organisme. Sur postes de direction nomment généralement des personnes ayant des postes plus élevés enseignement professionnel et avec au moins 1 an d'expérience dans le domaine spécifié. Un spécialiste doit connaître de l'intérieur toutes les spécificités du travail et être capable de réagir rapidement aux situations émergentes. Si un spécialiste n'a pas d'expérience, la prise de décision sera très probablement lente, ce qui, dans le domaine du trading, peut réduire considérablement les bénéfices. Et la description de poste du chef du service commercial prescrit que le spécialiste doit augmenter les bénéfices et non les diminuer.

Principales responsabilités

L'éventail des responsabilités d'un directeur commercial peut varier en fonction de la structure de l'organisation, du nombre d'employés et d'autres facteurs. Vous trouverez ci-dessous la liste la plus générale des responsabilités professionnelles que l’on retrouve dans la plupart des entreprises.

Dans ses activités, le chef du service commercial doit s'inspirer des dispositions et documents suivants :

actes législatifs de l'État ;
Statuts de l'association ;
les commandes de la direction immédiate ;
réglementations du travail et autres dispositions adoptées dans l'organisation.

Vers le principal responsabilités de travail on peut attribuer les éléments suivants :

contrôle du travail du département;
résoudre des problèmes opérationnels ;
faire des propositions pour améliorer les conditions de travail du département ;
décision d'embauche, de licenciement, de primes et de relocalisation des salariés du service contrôlé.

Tâches et fonctions de l'employé

La description de poste du chef du service commercial exige que l'employé exécute les tâches et fonctions suivantes :

contrôle des ventes des produits de l'organisation ;
prix, promotions, programmes de fidélité spéciaux ;
planifier les ventes de produits maintenant et à l'avenir ;
fournir au personnel de vente les outils, équipements, fournitures de bureau et logiciels nécessaires ;
contrôle des dettes dans les relations avec les contreparties ;
maintenir, contrôler, maintenir et élargir la clientèle de l’organisation ;
contrôle des calculs salaires les employés du département ;
organisation et conduite d'expositions et autres campagnes publicitaires;
organiser des formations, des cours, du coaching pour le personnel du département ;
analyse de la demande, développement de l'assortiment ;
contrôle de l'approvisionnement des points de vente ;
recevoir et analyser les commentaires des clients sur le travail des subordonnés ;
contacter et établir des relations commerciales à long terme avec des clients clés ;
motiver les employés du département, augmenter les plans de vente ;
analyse des activités des concurrents et des moyens d’augmenter l’attractivité de votre entreprise dans leur contexte.

Qualités personnelles du candidat au poste

La description de poste du chef du service commercial, comme on le voit dans le dernier paragraphe, implique un large éventail de compétences, de responsabilités, de domaines de contrôle et d'interaction. Afin de remplir correctement toutes les fonctions, fonctions et tâches de chef du service commercial, le candidat doit posséder un certain nombre de qualités personnelles. C'est précisément en raison de leurs traits de caractère que cette profession peut ne pas convenir à de nombreux candidats au poste. Alors, à quoi devrait ressembler une personne qui a exprimé le désir d’obtenir un emploi à ce poste ? Caractéristiques particulièrement importantes services du personnel On distingue :

résistance au stress;
capacité de traitement un grand nombre de informations hétérogènes à la fois ;
Esprit analytique ;
capacité à solution créative problèmes;
activité sociale, sociabilité, sociabilité, capacité à trouver langage mutuel avec tout le monde;
capacité à travailler sous pression;
charisme;
compétences en leadership.

Que doit savoir un spécialiste ?

Des connaissances dans certains domaines aident un spécialiste à exercer avec succès les fonctions de responsable du service commercial. Il existe toujours des exigences beaucoup plus élevées pour l'équipe de direction d'une entreprise dans le domaine des connaissances et de la formation professionnelles. Le chef du service commercial doit savoir ce qui suit :

structure d'organisation, tableau des effectifs et départements ;
la législation réglementant les activités civiles et économiques ;
règles et méthodes de planification financière;
des plans pour le développement à long terme de l'organisation ;
formulaires de documentation de déclaration et règles pour les remplir ;
marketing et tarification ;
règles de bureau ;
règles des relations commerciales avec les contreparties ;
des revendications contre la sécurité incendie et la sécurité au travail.

Droits des employés

Législation Fédération Russe un certain nombre de droits sont accordés aux travailleurs dans tous les domaines. Le chef du service commercial ne fait pas exception. Sur son lieu de travail, il bénéficie des droits et privilèges suivants :

être au courant des décisions des supérieurs concernant le département sous son contrôle ;
prendre des décisions de manière indépendante dans le cadre de votre compétence ;
assignez des tâches à vos subordonnés et suivez l'avancement de leur mise en œuvre ;
soumet des idées et des propositions à l'examen de la direction pour améliorer le processus de travail ;
récompenser ou imposer une amende à vos subordonnés ;
participer à l’élaboration de documents importants pour les activités de l’organisation;
obtenir les informations nécessaires au travail auprès des chefs d'autres divisions structurelles ;
signer les documents liés aux travaux de son service ;
exiger du directeur le respect des réglementations relatives à la législation du travail, à l'aménagement du lieu de travail et aux conditions de travail.

Responsabilité des employés

Que fait le responsable des ventes dans une organisation ? Tout d'abord, il réglemente les activités de sa division. Sur la base des tâches assignées à ce poste, la responsabilité se forme. On peut identifier les points suivants dont le chef du service commercial est responsable :

réalisation du plan de vente, activités divisionnaires ;
violation par un employé ou ses subordonnés des règlements adoptés par l'entreprise ;
mise en œuvre des programmes prévus sur le marché ;
mauvaise exécution ou manquement à l’accomplissement de ses devoirs, ainsi que de ceux de ses subordonnés ;
responsabilité envers vous-même décisions prises et leurs conséquences ;
négligence et non-respect des règles de sécurité ;
divulgation de secrets commerciaux, vol de clientèle ;
violation de la discipline interne et des règles du travail.

Chef du service commercial régional

Ce n’est un secret pour personne que la plupart des secteurs économiques appartiennent à de vastes holdings disposant d’un réseau de succursales dans tout le pays. Ce sont eux qui donnent le ton sur le marché de la vente de produits. Où rôle spécial Ils sont affectés au service commercial. Seulement ici, il y a aussi des directeurs régionaux qui contrôlent le travail de plusieurs succursales et divisions à la fois. Dans des organisations relativement petites, la description de poste du chef du service commercial regorge de tâches et d'échelles de responsabilités ; il est difficile d'imaginer ce qui se passera au niveau régional ; Mais ce n’est pas si effrayant. Le chef du service commercial régional dispose sous ses ordres de toute une équipe d'adjoints, auxquels se voient confier une partie de ses fonctions.

Cours pour directeurs commerciaux

Dans les grandes organisations, il est courant d’organiser de nombreuses formations et coaching pour les directeurs commerciaux. Ils étudient diverses techniques psychologiques influences, règles de négociation, moyens de fidéliser et d’attirer les clients et bien plus encore. De tels cours sont utiles non seulement aux managers, en tant qu'éléments individuels du mécanisme de la structure de vente, mais également à leur patron. Le manager doit être au courant de tous les programmes de formation suivis par ses subordonnés. De plus, ce ne serait pas une mauvaise idée d’augmenter votre propre productivité. Pour ce faire, vous pouvez suivre des cours sur le leadership, la gestion du temps et améliorer vos compétences dans votre principal domaine d'activité. Derrière une équipe performante, il devrait toujours y avoir un patron performant.

De nombreux chefs d'entreprise croient à tort que pour que les ventes soient élevées, il leur suffit d'équiper un bureau, de formuler un plan, de recruter un département de « vendeurs » et de mettre un patron à la tête de ce département pour le mettre en œuvre. Cependant, la pratique montre que le travail de tout spécialiste doit être orienté dans la bonne direction, et non seulement par un contrôle total de la gestion, mais également en lui attribuant des responsabilités et des droits directs. Toutes ces dispositions doivent être approuvées dans la documentation pertinente. Cela signifie que vous ne devez pas adopter une approche formelle pour créer des descriptions de poste. Les instructions doivent être des règlements qui définissent clairement les actions de chaque salarié et ses pouvoirs.

Gamme de tâches

Le chef du service commercial est un professionnel avec un large éventail de responsabilités, dont les employés sont directement subordonnés. Le montant des bénéfices de l’entreprise et l’absence de plaintes concernant la marque de l’entreprise dépendent de la manière dont le chef du service commercial s’acquitte de ses fonctions et du niveau de développement de son professionnalisme.

Les principaux objectifs auxquels une personne est confrontée à ce poste :

gestion d'équipe, formation du nouveau personnel;
recherche stratégique de nouveaux consommateurs de produits et services, travailler avec eux ;
gestion des comptes clients ;
Elaboration d'un plan de vente, suivi de sa mise en œuvre ;
mise en œuvre, en collaboration avec le service marketing, de la stratégie de développement de l'entreprise.

L'étendue des responsabilités du chef du service commercial dépend des spécificités d'une entreprise particulière et du nombre d'employés. En principe, le poste a de belles perspectives ; vous pouvez « grandir » jusqu'à devenir directeur commercial ou même devenir directeur général d'une entreprise ou d'un bureau.

Gestion du personnel, formation du nouveau personnel

Les responsabilités fonctionnelles du chef du service commercial sont avant tout la gestion du personnel qui lui est confié. Bon spécialiste doit avoir une excellente compréhension des spécificités de son secteur et comprendre les principes selon lesquels fonctionnent les canaux de vente modernes, c'est-à-dire qu'il doit être capable d'attirer un client, d'établir une coopération avec lui et de ne pas lâcher l'ancien. Il doit également enseigner cela à ses subordonnés.

Fixer des objectifs

Le patron doit définir clairement les tâches du personnel et ajuster les priorités dans leur travail. Un spécialiste doit être capable de répartir correctement les responsabilités entre tous les employés. Les représentants commerciaux et les directeurs commerciaux doivent clairement comprendre qui est responsable de quoi. Dans le même temps, les tâches assignées doivent être réalisables de manière réaliste.

Contrôle d'exécution

Avant de surveiller l'achèvement des tâches, il est nécessaire d'expliquer aux subordonnés quels critères seront utilisés pour déterminer l'efficacité de leur travail. En fonction des résultats contrôle intermédiaire, le chef du service commercial peut être confronté à la tâche d'ajuster les plans en cours. Les responsabilités du chef du service commercial incluent également l'élimination situations de conflit entre les salariés.

Motivation

L'équité devrait être une priorité absolue pour chaque dirigeant. Impossible à réaliser travail réussi dans une équipe où seuls les proches du management sont récompensés, et les « étrangers » sont réprimandés, même s'ils ont les chiffres de ventes les plus élevés.

Lors du choix des incitations pour vos subordonnés, il est nécessaire de prendre en compte leurs caractéristiques individuelles, sans oublier les intérêts généraux de l'ensemble du département.

Recherche stratégique de consommateurs de produits et services, en collaboration avec eux

Ce paragraphe des instructions doit être rédigé en fonction des spécificités de l'entreprise. En tout cas, la connaissance technologies modernes les ventes sur les principaux canaux de distribution sont un facteur fondamental lors de la sélection d'un candidat au poste de chef. De plus, les responsabilités professionnelles du chef du service commercial nécessitent la capacité de négocier à un niveau élevé. Le spécialiste doit avoir des compétences de présentation. Idéalement, le candidat devrait avoir une formation MBA.

Le chef de service doit faire face à la résolution de toutes les situations controversées pouvant survenir entre le gestionnaire et le client. Il devra également analyser les plaintes reçues afin d'identifier les lacunes existantes dans le travail de son service et de l'ensemble de l'entreprise.

Gestion des comptes clients

Les principales responsabilités du chef du service commercial comprennent la gestion des comptes clients. L'ensemble des actions relatives à ce paragraphe comprend les dispositions suivantes :

sélection conditions optimales des ventes qui assureront un flux d'argent uniforme et garanti ;
déterminer le niveau des primes et des remises, en fonction de la catégorie d'achat des consommateurs ;
limitation niveau admissible dette;
réduction du nombre de dettes.

Les spécialistes du marketing en exercice savent avec certitude que cette tâche est beaucoup plus problématique et même prioritaire que l'expansion du marché de vente. Le remboursement dans les délais de la dette est une garantie du bon fonctionnement de l'entreprise à l'avenir.

Elaboration d'un plan de vente, suivi de sa mise en œuvre

Personne ne contestera peut-être que la planification est l’un des principaux outils permettant d’atteindre un objectif. Un service commercial peut-il exister sans plan ? C’est possible, mais il ne faut pas s’attendre à de l’efficacité du travail du personnel.

Responsabilités du chef de département ventes au détail- planification. Lorsque vous effectuez ce travail, vous ne devez pas vous fier uniquement aux résultats des périodes passées. Dans ce cas, les managers n'auront rien à faire. L'analyse déterminera la saisonnalité des ventes, mais rien de plus. Le plan est régi par des délais strictement limités et les salariés, sur cette base, doivent recevoir du manager des objectifs réels et réalisables.

Mise en œuvre de la stratégie de développement de l’entreprise en collaboration avec le service marketing

La fonction principale du service marketing est de soutenir les ventes, mais cela ne signifie pas que les spécialistes du marketing relèvent du chef du service commercial. Ces deux divisions doivent être égales, et personne n'est obligé d'obéir à qui que ce soit.

1. DISPOSITIONS GÉNÉRALES

1.1. Cette description de poste définit les devoirs fonctionnels, les droits et les responsabilités du chef du service commercial.

1.2. Le chef du service commercial est nommé et révoqué selon la procédure établie par la législation du travail en vigueur par arrêté du directeur de l'entreprise.

1.3. Le chef du service commercial relève directement de _______________________.

1.4. Une personne possédant une formation professionnelle supérieure (économie ou ingénierie-économie) et une expérience professionnelle dans une spécialité dans le domaine de la vente est nommée au poste de Chef du Service Commercial.

1.5. Le chef du service commercial doit savoir :

Législatif et réglementaire actes juridiques, matériel pédagogique organiser les ventes et la livraison des produits finis ; méthodes et procédures d'élaboration de prévisions, de plans à long terme et actuels pour la production et la vente de produits ; perspectives de développement de l'entreprise ; perspectives de développement des marchés de vente ; méthodes d'étude de la demande pour les produits de l'entreprise, des prix de gros et de détail des produits fabriqués par l'entreprise ; méthodes et procédures d'élaboration de normes de réserve produits finis; procédure de conclusion des contrats de fourniture de produits, déterminant le besoin de chargement et Véhicules; règles de préparation de la documentation de vente ; normes de stockage et de transport des produits ; la procédure de préparation des réclamations auprès des consommateurs et de réponse aux réclamations reçues ; normes et spécifications techniques pour les produits fabriqués par l'entreprise ; organisation de l'entreposage; principes fondamentaux de la technologie, de l'organisation de la production, du travail et de la gestion ; organiser la comptabilité des opérations de vente et établir des rapports sur la mise en œuvre du plan de mise en œuvre ; les bases législation du travail; installations la technologie informatique, communications et communication ; règles et règlements de protection du travail.

1.6. Pendant l'absence temporaire du Chef du Service Commercial, ses fonctions sont confiées à ___________________________.

2. RESPONSABILITÉS FONCTIONNELLES

Note. Les responsabilités fonctionnelles du Chef du Service Commercial sont déterminées en fonction et dans l'étendue caractéristiques de qualification pour le poste de Chef du Service Commercial et peut être complété et clarifié lors de la préparation d'une description de poste basée sur des circonstances particulières.

2.1. Réalise une organisation rationnelle des ventes des produits de l'entreprise, leur livraison aux consommateurs dans les délais et en volume conformément aux commandes et aux contrats conclus.

2.2. Assure la participation du département à l'élaboration des prévisions, à l'élaboration des plans à long terme et actuels de production et de vente de produits, à la réalisation d'études de marché pour étudier la demande pour les produits de l'entreprise et les perspectives de développement des marchés de vente.

2.3. Organise la préparation et la conclusion des contrats de fourniture de produits aux consommateurs, la coordination des conditions de livraison.

2.4. Dirige les travaux d'élaboration des plans d'approvisionnement et leur mise en relation avec les plans de production afin d'assurer la livraison des produits finis par les services de production dans les délais, en termes de gamme de produits, d'exhaustivité et de qualité conformément aux commandes et aux contrats conclus.

2.5. Prend des mesures pour mettre en œuvre le plan de vente des produits, réception dans les délais des commandes, des spécifications et autres documents de livraison.

2.6. Permet de contrôler l'exécution des commandes, les obligations contractuelles des unités commerciales et l'état des stocks de produits finis dans les entrepôts.

2.7. Organise l'acceptation des produits finis des services de production aux entrepôts, le stockage rationnel et la préparation à l'expédition aux consommateurs, en déterminant les besoins en véhicules, en équipements de chargement mécanisés, en conteneurs et en main-d'œuvre pour l'expédition des produits finis.

2.8. Réalise l'élaboration et la mise en œuvre de normes d'entreprise pour l'organisation du stockage, de la vente et du transport des produits finis, ainsi que des mesures visant à améliorer le réseau de vente, les formes de livraison des produits aux consommateurs, à réduire les coûts de transport, à réduire les soldes excédentaires de produits finis et à accélérer les opérations de vente.

2.9. Participe à l'organisation d'expositions, foires, salons de vente et autres événements de produits publicitaires.

2.10. Organise le commerce de gros produits fabriqués par l'entreprise.

2.11. Prend des mesures pour assurer la réception en temps opportun des fonds pour les produits vendus.

2.12. Participe à l'examen des réclamations des consommateurs reçues par l'entreprise et à la préparation des réponses aux réclamations déposées, ainsi qu'aux réclamations des consommateurs et à leur violation des termes des contrats.

2.13. Assure la comptabilité de l'exécution des commandes et des contrats, de l'expédition et des soldes des produits finis invendus, de l'exécution en temps opportun de la documentation de vente, de la préparation des rapports requis sur les ventes (fournitures), de la mise en œuvre du plan de mise en œuvre.

2.14. Coordonne les activités des entrepôts de produits finis et gère les employés du département.

3. DROITS

Le chef du service commercial a le droit :

3.1. Donner des instructions et des tâches aux employés et services subordonnés (divisions) sur une gamme de questions incluses dans ses responsabilités fonctionnelles.

3.2. Surveiller la mise en œuvre des tâches et des travaux planifiés, l'exécution dans les délais des commandes individuelles et des tâches des services subordonnés (divisions).

3.3. Demander et recevoir le matériel et les documents nécessaires liés aux activités du chef du service commercial et des services subordonnés (divisions).

3.4. Entrer en relation avec les départements d'institutions et d'organisations tierces pour résoudre les problèmes opérationnels des activités de production qui relèvent de la compétence du chef du service commercial.

3.4. Représenter les intérêts de l'entreprise auprès d'organismes tiers sur des questions liées aux activités de production du service commercial.

4. RESPONSABILITÉ

Le chef du service commercial est chargé de :

4.1. Résultats et efficacité des activités de production du service commercial.

4.2. Le fait de ne pas faire respecter votre responsabilités fonctionnelles, ainsi que le travail des services subordonnés (divisions) de l’entreprise sur des questions relevant des responsabilités du département.

4.3. Informations inexactes sur l'état de mise en œuvre des plans de travail par le service commercial et les services subordonnés (divisions).

4.4. Non-respect des ordres, instructions et instructions du directeur de l'entreprise.

4.5. Défaut de prendre des mesures pour réprimer les violations identifiées des règles de sécurité, d'incendie et autres qui créent une menace pour les activités de l'entreprise et de ses employés.

4.6. Défaut d'assurer le respect de la discipline du travail et de la performance par les employés du service commercial et des services subordonnés (divisions) de l'entreprise.

5. CONDITIONS DE TRAVAIL

5.1. L'horaire de travail du Chef du Service Commercial est déterminé conformément au Règlement Intérieur du Travail établi à l'entreprise.

5.2. En raison des besoins de production, le chef du service commercial peut se déplacer à voyage d'affaire(y compris l'importance locale).

5.3. Pour résoudre les problèmes opérationnels afin d'assurer les activités de production du service commercial, l'entreprise, le chef du service commercial peut se voir attribuer des véhicules officiels.

6. CHAMP D'ACTIVITÉ. DROIT DE SIGNATURE

6.1. Le domaine d'activité exclusif du Chef du Service Commercial est d'assurer la planification et l'organisation des activités de production du Service Commercial.

6.2. Pour assurer ses activités, le chef du service commercial a le droit de signer des documents organisationnels et administratifs sur les questions relevant de ses responsabilités fonctionnelles.

Autres instructions dans la section :

1. DISPOSITIONS GÉNÉRALES

1.1. Le chef du service des ventes au détail appartient à la catégorie des supérieurs hiérarchiques, est embauché et révoqué par arrêté du directeur de l'entreprise, en accord avec le directeur adjoint de l'entreprise pour les ventes et le commerce.

1.2. Une personne ayant une formation professionnelle (économique) supérieure et au moins deux ans d'expérience dans le domaine de la vente est nommée au poste de chef du service des ventes au détail.

1.3. Le chef du service des ventes au détail rapporte au directeur adjoint des ventes et du commerce

1.4. Dans ses activités, le Chef du Département est guidé par :

Documents réglementaires sur les travaux effectués ;

Charte de l'entreprise ;

Règlement intérieur du travail ;

Ordres et instructions de la direction de la société ;

Règlement sur les primes ;

Cette description de poste.

1.5. Le chef de service doit savoir :

Fondamentaux du marketing, de la gestion et du marchandisage ;

Actes juridiques législatifs et réglementaires, matériels méthodologiques

sur la création et la promotion entreprise commerciale, magasin;

La gamme de produits de l'entreprise, ses principales caractéristiques, la procédure de tarification ;

Structure de l'entreprise ;

La procédure de développement de prometteurs et plans annuels production et vente de produits;

Perspectives de développement des marchés de vente ;

Méthodes de calcul des normes d'inventaire des produits finis ;

La procédure de détermination du volume total des fournitures, le besoin d'installations de transport et de chargement ;

Organisation du stockage et de la vente des produits

Méthodes comptables et procédures de reporting sur la mise en œuvre du plan de mise en œuvre ;

Règles de communication d'entreprise ;

Règles et approches pour travailler avec les clients ;

Technologie informatique, communications et communications ;

Règles et règlements de protection du travail, de sécurité incendie, de précautions de sécurité ;

Fondamentaux de la législation du travail ;

Loi de la Fédération de Russie « sur la protection des droits des consommateurs ».

1.6. Pendant l'absence du Chef de Département, ses fonctions s'exercent en de la manière prescrite un spécialiste désigné qui assume l'entière responsabilité de la bonne exécution des tâches assignées.

1.7.Le chef du département exécute les instructions ponctuelles de la direction de l'entreprise concernant le profil des activités du département.

1.8.Le chef de service améliore constamment son niveau professionnel.

1.9.Le chef de service doit avoir une vision soignée apparence, doit être énergique et positif, avoir de bonnes compétences en communication, contribuer à la création d'entreprises favorables et climat moral au travail.

PRINCIPALES TÂCHES ET FONCTIONS

Le Chef du Département se voit attribuer les fonctions suivantes :

2.1. Gérer une chaîne de magasins vente au détail entreprises.

2.2.Élaborer un plan de ventes du département pour le mois et l'année ;

2.3.Travailler avec les fournisseurs ;

2.4. Participer au développement stratégie de marketing entreprises;

2.5. Organiser les activités commerciales de l'entreprise conformément aux exigences de marchandisage, élaborer et mettre en œuvre des mesures pour améliorer la qualité des services commerciaux et prendre toutes les mesures pour augmenter les ventes.

2.6.Assurer l'amélioration continue du niveau de connaissances professionnelles, de compétences et d'aptitudes des chefs de service conformément aux objectifs et à la stratégie de l'entreprise, aux orientations et au niveau de développement technologique.

2.7.Contrôler le flux de documents dans les magasins de l’entreprise.

3. RESPONSABILITÉS PROFESSIONNELLES

Pour exercer les fonctions qui lui sont confiées, le Chef de Service est tenu de :

3.1. Gérer un réseau de magasins de détail pour l'entreprise.

3.1.1. Planifier, organiser et superviser le travail des employés des ventes au détail au quotidien. Organiser une réunion de planification pour les employés du service à 8h10 pour planifier le travail des managers et résumer les résultats de la journée précédente. Motiver les employés à mettre en œuvre le plan, suivre sa mise en œuvre ;

3.1.2. Impliquer des spécialistes du service de production, du service des ventes au détail et d'autres spécialistes de l'entreprise pour résoudre problèmes d'organisation planification des ventes au détail;

3.1.3. Augmenter la motivation des employés du département de vente au détail dans le but d'augmenter constamment les niveaux de ventes ;

3.1.4. Maintenir un climat psychologique favorable dans l'équipe;

3.1.5.Organiser travail actuel départements avec d'autres départements de l'entreprise ;

3.1.6. Assurer l'exécution dans les délais par tous les employés du service des ordres, ordres, instructions émises par l'entreprise ;

3.1.7.Élaborer chaque année des propositions visant à améliorer la structure organisationnelle et du personnel du département ;

3.1.8. Recruter du personnel pour le réseau de vente au détail de l’entreprise ;

3.1.9. Assurer la préservation des secrets commerciaux par les employés du département.

3.1.10. Tenir une feuille de temps pour les spécialistes du département.

3.2.Établir un plan de vente du rayon pour le mois et l'année

3.2.1. Dans les 3 jours ouvrables précédant le nouveau mois, il doit préparer un plan de vente mensuel, le coordonner avec le directeur adjoint des ventes et du commerce et communiquer le plan de vente mensuel à chaque employé du département.

3.2.2.Avant le 10 décembre de l'année en cours, préparer un plan de vente au détail pour l'année prochaine indiquant

Volumes de ventes mensuels ;

Volumes de ventes dans chaque magasin

Volumes de ventes de marchandises provenant d'autres fournisseurs dans les magasins de l'entreprise

coordonner le plan avec le directeur adjoint des ventes et du commerce.

3.3.Travailler avec les fournisseurs

3.3.1. Effectuer un calcul trimestriel de la rentabilité de la collaboration avec les fournisseurs. Sélectionnez les fournisseurs les plus rentables.

3.3.2. Fournir des informations mensuelles sur la dette de l’entreprise envers les fournisseurs.

3.3.3. Établissez des relations commerciales solides avec des fournisseurs qui renforcent l’image et la réputation de votre entreprise.

3.4.Participer à l’élaboration de la stratégie marketing de l’entreprise

3.4.1. Avoir des informations sur les offres de produits de l’entreprise et les tendances de développement du marché ;

3.4.2. Participer au développement politique de commercialisation dans l'entreprise, sur la base d'une analyse des propriétés de consommation des produits vendus, en prévoyant la demande des consommateurs et les conditions du marché ;

3.4.3.Commander trimestriellement recherche en marketingétudier la demande de biens de l'entreprise et des entreprises concurrentes ;

3.4.4. Analyser trimestriellement les magasins et les espaces de vente au détail des concurrents, informer les services concernés et la direction de l'entreprise sur les aspects économiques et caractéristiques fonctionnelles, avantages et inconvénients des concurrents.

3.4. Organiser les activités commerciales de l'entreprise conformément aux exigences de marchandisage, élaborer et mettre en œuvre des mesures pour améliorer la qualité des services commerciaux et prendre toutes les mesures pour augmenter les ventes.

3.4.1. Représenter les intérêts de votre entreprise auprès des clients et des fournisseurs, mener les négociations commerciales.

3.4.2. Établissez des relations commerciales solides avec des clients qui renforcent l’image et la réputation de votre entreprise.

3.4.3. Surveiller les activités d'ouverture et d'existant. espace de vente, les emplacements des stands de l'entreprise apportent, si nécessaire, des modifications à leurs activités, après accord avec la direction de l'entreprise.

3.4.4.Fournir haut niveau service client dans les magasins de l'entreprise.

3.4.5. Analyser toutes les informations opérationnelles sur les clients et les ventes et rendre compte aux services concernés de l'entreprise :

Changements dans le fonctionnement ou la gestion de l'entreprise cliente ;

Insatisfaction du client concernant le service, les prix ou la qualité du produit ;

Informations sur le travail des concurrents.

3.4.6. Réaliser des travaux de promotion du produit :

Surveiller la sensibilisation des clients aux nouveaux produits de l'entreprise et aux produits recommandés par le département technologique ;

Organiser le processus d'approvisionnement des magasins en documentation promotionnelle ;

3.4.7. Avec absence le produit souhaité dans les magasins de l'entreprise, prendre toutes les mesures possibles pour satisfaire le plus rapidement possible les besoins du client et pour s'assurer que le client n'a aucune raison de communiquer avec les concurrents de l'entreprise.

3.4.8. Participer à l'examen des réclamations des clients reçues par l'entreprise et à la préparation des réponses aux réclamations déposées, ainsi qu'aux réclamations des consommateurs et à leur violation des termes des contrats. Pour résoudre les problèmes relevant de sa compétence, impliquer un avocat, un service de production, un service marketing, une comptabilité et un entrepôt.

3.4.9. Surveiller la comptabilité des commandes et des contrats, les expéditions, l'exécution en temps opportun de la documentation et la préparation des rapports requis.

3.4.10. Réaliser l'élaboration et la mise en œuvre de mesures visant à améliorer le réseau de vente au détail, les formes de livraison des produits aux consommateurs et à réduire les coûts de transport.

3.4.11. Prendre des mesures pour assurer la réception en temps opportun des fonds pour les produits vendus, des mesures pour rembourser les comptes débiteurs dans les délais établis.

3.5Assurer l'amélioration continue du niveau de connaissances professionnelles, de compétences et d'aptitudes des chefs de service conformément aux objectifs et à la stratégie de l'entreprise, aux orientations et au niveau de développement technologique

3.5.1. Assurer l'amélioration continue du niveau de connaissances professionnelles, de compétences et d'aptitudes des gestionnaires et des conseillers commerciaux conformément aux objectifs et à la stratégie de l'entreprise, aux orientations et au niveau de développement technologique. Coordonner le plan de formation du personnel avec le responsable RH.

3.6.Contrôler le flux de documents en magasin.

3.6.1. Fournir un rapport mensuel sur les paiements de livraison ;

3.6.2. Surveiller la préparation en temps opportun de tous les documents sur les marchandises vendues ;

3.6.3. Lors de la délivrance des documents, clarifier tous les détails de la demande, si nécessaire, en contactant un spécialiste de l'entreprise habilitée à prendre des décisions en matière de fournitures ;

3.6.4. Préparer des rapports sur les activités du département de la chaîne de vente au détail dans le délai prescrit (mensuellement avant le 3ème jour de chaque mois) et les soumettre à la direction de l'entreprise.

4.DROITS

Le chef d'un service d'une chaîne de vente au détail a le droit :

4.1. Sur les conditions de réalisation fonctions officielles conformément à la législation en vigueur.

4.2. Demander aux services concernés de l'entreprise les informations nécessaires à l'exercice des fonctions officielles.

4.3. Faire des propositions pour améliorer le travail lié aux responsabilités prévues dans la présente instruction.

4.4. Prenez connaissance des projets de décisions de la direction de l'entreprise relatifs à ses activités.

4.5. Informer la direction de l'entreprise de toutes les lacunes identifiées au cours du processus d'activité et faire des propositions pour leur élimination.

4.6. Préparer des propositions visant à réduire les primes ou à priver les employés de primes s'ils ne respectent pas les plans de vente.

4.7. Les exigences du chef du département de développement du réseau de vente au détail liées aux activités d'organisation du développement du réseau de vente au détail sont obligatoires pour toutes les divisions et services de l'organisation.

5. RESPONSABILITÉ

Le chef du service chaîne de vente au détail est chargé de :

5.1. Inexécution ou mauvaise exécution des tâches prévues dans la présente description de poste, dans les limites déterminées par la législation du travail en vigueur de la Fédération de Russie.

5.2. Infractions commises dans le cadre de leurs activités - dans les limites déterminées par la législation administrative, pénale et civile en vigueur de la Fédération de Russie.

5.3. Causer des dommages matériels - dans les limites déterminées par la législation du travail, pénale et civile en vigueur de la Fédération de Russie.

5.4. Disciplinaire conformément aux normes de la législation du travail en vigueur (articles 192, 193 du Code du travail de la Fédération de Russie) pour violation du règlement intérieur du travail de l'entreprise.

5.5. Matériel conforme aux normes de la législation du travail en vigueur (articles 238, 242-244 du Code du travail de la Fédération de Russie) pour la sécurité des biens qui lui sont confiés.

5.6. Divulgation de secrets commerciaux.

5.7. Mener des entretiens, des réunions, des négociations concernant les activités de l'entreprise sans l'autorisation de la direction.

5.8. Les critères d'évaluation de la performance du Chef du Service des Ventes au Détail sont :

Réalisation du plan de vente réseau de vente au détail entreprises;

Augmentation du chiffre d'affaires commercial

Commande en temps opportun des marchandises à la production et aux fournisseurs

Élaboration d'une stratégie de vente au détail

Absence de réclamations justifiées de la part des acheteurs concernant des problèmes de service des vendeurs

Le chef du service commercial est un spécialiste dont les fonctionnalités sont très larges. La principale chose qu’un professionnel devrait être capable de faire est de générer des bénéfices constants pour l’entreprise et sans nuire à la marque. En savoir plus sur les responsabilités professionnelles du chef du service commercial dans notre article.

Chef du département des ventes Il a important dans le travail de toute entreprise qui, entre autres, organise avec succès des ventes de biens et de services. Le chef du service commercial doit superviser tous les travaux de son service - y compris la gestion des managers, le suivi des délais de livraison, assurer la mise en œuvre du plan de vente assigné, ainsi que négocier les livraisons et former les nouveaux arrivants.

Au fil du temps, un chef du service commercial performant peut « grandir » jusqu'aux sommets de directeur exécutif, financier ou même directeur général de l'entreprise.

Responsabilités du chef du service commercial

L'éventail des tâches du chef du service commercial comprend plusieurs fonctions :

Stratégie de recherche de nouveaux clients. Le chef du service commercial doit comprendre les canaux de recherche modernes et attirer de nouveaux clients, ainsi que de les améliorer et de les compléter.

Informer l'entreprise de la situation du marché. Toutes les entreprises ne disposent pas d’un service marketing, mais il est toujours important d’être au courant de ce qui se passe sur le marché.

Définir une tâche et un plan de vente. Le chef du service commercial devra également répartir les tâches entre les employés, représentants des ventes entreprises afin qu'elles comprennent leurs missions.

Suivre l'évaluation des résultats de ventes. A tout moment, le manager doit expliquer clairement et simplement les critères d'évaluation de la performance des collaborateurs afin de contribuer au succès des transactions ultérieures.

Distribution d'incitations incitatives. Le chef du service commercial doit toujours être juste, y compris dans le domaine des primes du personnel, afin d'entretenir la motivation. Il est nécessaire de choisir les incitations de manière extrêmement responsable, en tenant compte caractéristiques individuelles tous les vendeurs, les intérêts communs de l'équipe de l'entreprise.

Traiter les clients et leurs réclamations. En tant que telle, cette fonctionnalité n’est pas une priorité pour directeurs commerciaux. Mais en même temps, les données issues des plaintes peuvent être très utiles à l'entreprise elle-même pour identifier les lacunes existantes dans travail général département. Par conséquent, il est difficile de surestimer l'importance de traiter les réclamations afin de ne pas perdre de clients et de développer l'entreprise.

Tenir à jour les rapports pertinents et les documents requis. Ici, vous devez trouver juste milieu, en évitant une formalisation excessive. Mais l’information a vraiment besoin d’être documentée afin de contrôler pleinement les ventes. Mais il ne faut pas non plus priver les employés de temps pour les ventes.

Motivation des employés subordonnés. L'attitude du manager envers les salariés doit avant tout être objective afin de bien motiver les vendeurs. Après tout, dans le domaine de la vente, la motivation est la base du succès.

Mais une situation est également possible lorsque l'entreprise ne dispose tout simplement pas d'un système de vente établi et qu'il n'existe pas non plus de système de contrôle de gestion à part entière. Le département fonctionne selon un tel schéma lorsque le chef d'entreprise utilise ses méthodes personnelles. Dans ce cas, le chef du service commercial aura besoin de connaissances et de compétences en matière de construction systèmes complexes organiser le travail des managers.

Des solutions toutes faites des rédacteurs du magazine « Directeur Commercial »

Nikita Elkin, PDG Société "Organisation des entreprises - XXI", Vladivostok

Chaque jour, je recherche des responsables commerciaux pour les entreprises. Je base mon travail sur des observations existantes.

Option 1 – rechercher un responsable du service commercial au sein même de l’équipe. Beaucoup sont d'avis que rechercher un responsable des ventes parmi les managers en activité est une solution. la meilleure option. Mais c'est risqué car :

il est possible de perdre un vendeur talentueux qui ne fera toujours pas un bon patron

Un salarié qui travaille depuis longtemps dans l’entreprise n’est pas toujours intéressé par les évolutions du système commercial actuel. Il n’est tout simplement pas prêt au changement, arguant que l’ancien système générait toujours des revenus.

Option 2 – rechercher le chef du service commercial sur le marché du travail. Au lieu d'entretiens individuels dans le cadre de notre travail, nous avons décidé d'organiser des concours ouverts, invitant 10 à 25 candidats. De tels concours nous permettent d'obtenir les meilleurs spécialistes disponibles sur le marché, sans les détourner des autres entreprises.

Un concours ouvert comporte plusieurs étapes principales. Après chaque étape du concours, certains candidats sont éliminés :

entretien rapide
jeu de rôle
enquête et tests

Pas plus de 6 à 8 candidats parviennent au stade de l'entretien individuel avec des représentants de notre commission.

Habituellement, certains candidats (deux à quatre candidats) décident de quitter notre concours immédiatement après avoir vu le nombre de personnes rassemblées. Cette option est même bénéfique pour nous. Car l'un des principaux objectifs du concours est d'éliminer les candidats qui ne sont pas sûrs d'eux et ne sont pas prêts à tout mettre en œuvre pour atteindre leurs objectifs et profiter de chaque opportunité. Un directeur commercial qui réussit n’a pas intrinsèquement peur de la concurrence.

Le plus souvent, nous parions sur les candidats qui obtiendront réellement le poste et qui auront belle expérience dans les ventes, mais en raison des circonstances, il ne peut pas se développer sur le lieu de travail actuel.

Comment reconnaître un mauvais directeur commercial

Parmi caractéristiques importantes Ce qu’il convient de noter chez les bons leaders commerciaux, c’est leur capacité à toujours relever la barre et à aller de l’avant. Dès la première fois, il est presque impossible de le remarquer chez une personne. Cependant, on peut discerner quelque chose chez le candidat :

L’enthousiasme excessif du spécialiste pour les rapports. Il faut comprendre que trop de rapports sont totalement inutiles ; cela fait perdre beaucoup de temps et d’efforts. Il suffit de démontrer simplement quelques indicateurs de base. Pas de reporting excessif. Par conséquent, demandez au demandeur comment il envisage de rendre compte du travail effectué.

Comparution informelle du demandeur, manifestations de comportement excentrique. Cette option ne convient pas à un manager, car il est le visage de toute l'entreprise devant les clients et les partenaires commerciaux.

Refus ou refus de prendre ses responsabilités. Le manager sera obligé de travailler avec des clients difficiles et ne pourra pas transférer cette responsabilité à d'autres employés.

Plaintes. Le patron doit résoudre et éliminer les problèmes sans se plaindre des circonstances qui ne lui ont pas permis de faire face à la tâche. Le rapport du spécialiste doit contenir une liste des tâches accomplies, le résultat obtenu, avec les actions supplémentaires. Les plaintes et les excuses du manager nous incitaient souvent à dire au revoir à un candidat à un poste élevé. Sinon tu devras travailler pour lui.

"Polyvalence". Le chef du service commercial ne doit pas être universel. Après tout, certains spécialistes peuvent établir travail efficace département, d'autres peuvent décider stratégie efficace, d'autres encore fournissent haute qualité travail, etc. Il n'y a personne qui soit aussi talentueux en tout. La plupart des spécialistes combinent deux ou trois qualités. Par conséquent, vous devez d'abord comprendre la liste des responsabilités spécialisées, en fonction du candidat qui sera sélectionné.

Il convient également de noter un autre nuance importante– il vaut mieux refuser les candidats qui promettent d'attirer de nombreux clients de leur ancien lieu de travail. Après tout, il existe un risque qu'après sa séparation, le même spécialiste puisse attirer tous vos clients et partenaires au nom de la fidélité de la nouvelle direction.

Les responsables commerciaux doivent évoluer au sein de l'entreprise

Sergueï Vatoutine, directeur général du réseau agence de voyages"Tournée 1001", Moscou

Dans l'industrie du tourisme, chaque bureau travaille avec son propre chef du service commercial afin qu'il puisse contrôler la situation sur place et prendre des décisions rapidement. Dans notre cabinet, il existe plusieurs critères de choix d'un spécialiste :

Un spécialiste doit être digne de confiance. Nos unités sont totalement autonomes, nous devons donc faire confiance aux dirigeants locaux.

Capacité à réaliser des bénéfices. Ici, l'importance n'est pas accordée au succès des ventes personnelles, même si un vendeur compétent devrait être embauché pour ce poste. Le patron doit fixer des priorités, motiver, définir des tâches, générer des idées pour attirer des clients, etc.

Expérience dans l'industrie du tourisme. Un nouveau venu dans cette industrie ne peut pas compter sur le succès ; une connaissance des logiciels spécialisés dans le tourisme, de la législation spécifique à cette industrie, du public cible, etc.

Seul un spécialiste ayant travaillé et évolué dans notre entreprise peut répondre à ces normes. C'est pourquoi nous avons créé un programme pour former du personnel qualifié dans l'industrie du tourisme. Nous testons régulièrement les connaissances et les capacités des employés, en analysant leurs talents en matière de gestion, de définition d'objectifs, de motivation des employés, de gestion du temps, de planification et en analysant les qualités personnelles des candidats.

Au cours de l'année écoulée, 25 salariés ont réussi le test, quatre d'entre eux ont pu devenir chefs de service commercial dans notre entreprise.

Structure du service commercial : instructions pour les managers

Description du poste de chef du département des ventes

En règle générale, il existe une description de poste universelle pour le chef du service commercial. Il suffit donc télécharger un exemple de ce document.