مسئولیت های شغلی مدیر فروش پی وی سی. مدیر فروش حرفه ای. نگرش منفی نسبت به زندگی

I. مقررات عمومی

1. مدیر فروش متعلق به دسته مدیران است.
2. مدیر فروش باید بداند:
   1. 2.1. قوانین و اسناد قانونی هنجاری تنظیم کننده اجرای فعالیت های کارآفرینی و تجاری.
   2. 2.2. اقتصاد بازار، مبانی کارآفرینی و کسب و کار.
   3. 2.3. شرایط بازار
   4. 2.4. دسته بندی، طبقه بندی، ویژگی ها و هدف کالاها.
   5. 2.5. روش های قیمت گذاری، استراتژی قیمت گذاری و تاکتیک ها.
   6. 2.6. مبانی بازاریابی (مفهوم بازاریابی، مبانی مدیریت بازاریابی، روش ها و جهت گیری های تحقیقات بازار، راه های ترویج محصولات در بازار).
   7. 2.7. الگوهای توسعه بازار و تقاضا برای کالا.
   8. 2.8. تئوری مدیریت، اقتصاد کلان و خرد، مدیریت بازرگانی.
   9. 2.9. فرم ها و روش های انجام کمپین های تبلیغاتی.
   10. 2.10. رویه توسعه طرح های تجاری و شرایط تجاری توافق نامه ها، موافقت نامه ها، قراردادها.
   11. 2.11. روانشناسی و اصول فروش.
   12. 2.12. تکنیکی برای ایجاد انگیزه در مشتریان برای خرید.
   13. 2.13. اخلاق ارتباطات تجاری
   14. 2.14. قوانین برقراری تماس های تجاری
   15. 2.15. مبانی جامعه شناسی، روانشناسی و انگیزه کار.
   16. 2.16. زبان خارجی.
   17. 2.17. ساختار مدیریت سازمانی
   18. 2.18. روش های پردازش اطلاعات با استفاده از ابزارهای فنی مدرن ارتباطات و ارتباطات، کامپیوتر.
3. انتصاب به سمت مدیر فروش و برکناری از سمت با دستور انجام می شود
4. در زمان غیبت مدیر فروش (مسافرت کاری، مرخصی، بیماری و ...) وظایف وی توسط شخصی که به ترتیب مقرر تعیین می شود انجام می شود. این شخص حقوق مناسب را کسب می کند و مسئولیت انجام نادرست وظایف محوله را بر عهده دارد.

II. وظایف شغلی

مدیر فروش:

1. طرح‌ها، فرم‌ها، روش‌ها و فن‌آوری‌ها را برای فروش کالا، تبلیغ کالا در بازار توسعه می‌دهد.
2. توسعه و سازماندهی فعالیت های پیش فروش برای ایجاد شرایط برای فروش سیستماتیک کالاها، برآوردن تقاضای مشتری برای کالا.
3. توسعه و اجرای طرح های تجاری و شرایط تجاری قراردادها، قراردادها و قراردادهای منعقد شده را کنترل می کند، میزان خطر احتمالی را ارزیابی می کند.
4. مطالعه بازار کالاها (تجزیه و تحلیل تقاضا و مصرف، انگیزه و نوسانات آنها، اشکال فعالیت رقبا) و روند توسعه آن، تجزیه و تحلیل فرصت های بازار.
5. سازماندهی مجموعه ای از اطلاعات در مورد تقاضا برای کالا، دلایل تغییر آن (افزایش، کاهش)، تجزیه و تحلیل نیازهای خریداران.
6. موثرترین بخش های بازار فروش کالا را شناسایی می کند، مجموعه ای از اقدامات را برای استفاده از فرصت های بازار کالا ایجاد می کند.
7. توسعه و تضمین اجرای اقدامات برای سازماندهی و ایجاد شبکه توزیع کالا (توسعه و ساخت کانال هایی برای انتقال کالا به مصرف کنندگان؛ ایجاد روابط با شرکت های عمده فروشی و خرده فروشی، سایر واسطه ها؛ توسعه روابط فروشنده).
8. خریداران بالقوه و بالقوه کالا (شرکت های تجارت عمده و خرده فروشی، سایر واسطه ها و غیره) را شناسایی می کند و ارتباطات تجاری برقرار می کند.
9. انجام مذاکرات فروش با خریداران در زمینه های زیر: ارائه اطلاعات کلی در مورد کالاها و خواص آنها. معرفی معیارهایی برای ارزیابی کالاهایی که برای فروش قابل توجه هستند. رفع تردید در مورد خواص نامطلوب کالا؛ اطلاع رسانی در مورد تقاضا برای کالا و بازخورد مصرف کننده در مورد کالا. شناسایی نیازهای بالقوه خریداران؛ و غیره.
10. در قیمت‌گذاری شرکت می‌کند، جنبه‌های روانی مذاکرات قیمت را بررسی می‌کند، راه‌هایی را برای توجیه قیمت تعیین می‌کند، اشکال تسویه قراردادها را تعیین می‌کند (تسویه اعتبار اسنادی، تسویه با چک، تسویه وصول، تسویه حساب باز، حواله‌های بانکی ، اعتبار تجاری، دستور پرداخت و غیره) بسته به عوامل مختلف، طرح های تخفیف را توسعه و اعمال می کند.
11. سازماندهی کارهای قبل از قرارداد (انتخاب نوع قراردادها: توزیع، فروش و غیره؛ تعیین روش ها و اشکال انجام تعهدات، توسعه اسناد قبل از قرارداد، آشتی اختلافات، تجزیه و تحلیل اسناد خریداران و غیره) و عقد قرارداد (خرید و فروش، تحویل و ...).
12. سازماندهی کار بر روی تحویل یا حمل کالا به خریداران تحت قراردادهای منعقد شده را مدیریت می کند.
13. کنترل پرداخت توسط خریداران کالا تحت قراردادهای منعقده.
14. مجموعه ای از اطلاعات خریداران را در مورد الزامات ویژگی های کیفی کالا (عمر خدمات، قوانین استفاده، بسته بندی و غیره) و همچنین الزامات خدمات پس از فروش سازماندهی می کند.
15. تجزیه و تحلیل دلایل خریداران برای ارسال ادعاها، اصلاحات تحت قراردادهای منعقد شده.
16. ایجاد و تضمین به روز رسانی مداوم پایگاه های اطلاعاتی خریداران (فرم های سازمانی و قانونی، آدرس، مشخصات، شماره تلفن، نام مدیران و متخصصان برجسته، وضعیت مالی، حجم خرید، حجم فروش، به موقع بودن و کامل بودن انجام تعهدات و غیره) .
17. ارتباط خود را با مشتریان معمولی حفظ می کند، قراردادها را با آنها مذاکره مجدد می کند.
18. حجم فروش را تجزیه و تحلیل می کند و گزارش هایی را در مورد نتایج تجزیه و تحلیل برای ارائه به یک مقام بالاتر آماده می کند.
19. سازماندهی و مدیریت رویدادها برای تشکیل تقاضای مصرف کننده برای کالاها، تحریک فروش، هماهنگی انواع خاصی از کمپین های تبلیغاتی، تضمین مشارکت شرکت در ارائه محصول، نمایشگاه ها و نمایشگاه ها.
20. در حل مسائل شکل گیری و تغییر جهت های توسعه محدوده محصول شرکت می کند.
21. انتخاب و آموزش پرسنل فروش (نمایندگان فروش، مشاوران فروش، بازرگانان، نمایندگان فروش، سایر کارکنان) را انجام می دهد، وظایف را برای کارکنان زیر مجموعه تعیین می کند و بر اجرای آنها نظارت می کند.

III. حقوق

مدیر فروش حق دارد:

1. به طور مستقل اشکال فروش کالا و ایجاد روابط تجاری با خریداران را تعیین کنید.
2. اسناد در صلاحیت خود را امضا و تأیید کنید.
3. با اسنادی که حقوق و تعهدات او را در سمت خود تعریف می کند، معیارهای ارزیابی کیفیت انجام وظایف رسمی آشنا شوید.
4. اطلاعات و مدارک لازم برای انجام وظایف خود را شخصاً یا از طرف سرپرست فوری از روسای ادارات شرکت و متخصصان درخواست کنید.
5. ارائه پیشنهادات برای بهبود کار مرتبط با مسئولیت های پیش بینی شده در این دستورالعمل برای بررسی توسط مدیریت.
6. مدیریت شرکت تجاری را ملزم به اطمینان از شرایط سازمانی و فنی و اجرای اسناد تعیین شده لازم برای انجام وظایف رسمی کنید.

IV. مسئوليت

مدیر فروش مسئولیت دارد:

1. برای عملکرد نامناسب یا عدم انجام وظایف رسمی آنها که در این شرح شغلی مقرر شده است - در محدوده تعیین شده توسط قانون کار فعلی فدراسیون روسیه.
2. برای جرائمی که در جریان فعالیت های خود مرتکب شده اند - در حدود تعیین شده توسط قوانین اداری، کیفری و مدنی فعلی فدراسیون روسیه.
3. برای ایجاد خسارت مادی به شرکت - در محدوده تعیین شده توسط قانون کار فعلی فدراسیون روسیه.

شرح شغل

_________ № ___

(تاریخ) (شماره)

مدیر فروش

1. مقررات عمومی

1.1. مدیر فروش متعلق به دسته متخصصان است.

1.2. مدیر فروش به پیشنهاد مدیر بازرگانی و رئیس واحد فروش به دستور مدیر کل پذیرفته و عزل می شود.

1.3. مدیر فروش مستقیماً به رئیس فروش گزارش می دهد.

1.4. در کار خود، مدیر فروش توسط موارد زیر هدایت می شود:

- اسناد نظارتی و مواد روش شناختی در مورد مسائل کار انجام شده؛

- اساسنامه سازمان؛

- مقررات داخلی کار سازمان؛

- سفارشات و دستورات مدیر بازرگانی و رئیس بخش فروش؛

1.5. فردی که دارای تحصیلات حرفه ای عالی (متوسطه) در مدیریت تخصصی یا تحصیلات حرفه ای بالاتر (متوسطه) با مشخصات دیگر و آموزش تکمیلی در زمینه تئوری و عملی مدیریت باشد به سمت مدیر فروش منصوب می شود. کاندیدای سمت مدیر فروش باید حداقل شش ماه سابقه کار در سمت های مشابه را داشته باشد.

1.6. مدیر فروش باید بداند:

- قوانین فدرال و آئین نامه ای که انجام فعالیت های کارآفرینی و تجاری را تنظیم می کند، از جمله قوانین نهادهای تشکیل دهنده فدراسیون روسیه، شهرداری ها.

- مبانی اقتصاد بازار، شرایط بازار، ویژگی ها و ویژگی های بازار منطقه مربوطه؛

- مبانی کارآفرینی و تجارت، قوانین و اصول فروش؛

- مبانی مالیات؛

- محدوده، طبقه بندی، ویژگی ها و هدف محصولات فروخته شده؛

- شرایط نگهداری و حمل و نقل محصولات؛

- روانشناسی، اخلاق ارتباطات تجاری، قوانین برقراری تماس های تجاری و انجام مکالمات تلفنی.

- روش برای توسعه طرح های تجاری، موافقت نامه های تجاری، قراردادها؛

- ساختار بخش خدمات بازرگانی و فروش سازمان؛

- قوانین کار با کامپیوتر و کار با تجهیزات اداری.

2. مسئولیت های شغلی

مدیر فروش:

2.1. فرآیند فروش را سازماندهی و کنترل می کند.

2.2. جستجو برای مشتریان بالقوه

2.3. با مشتریانی کار می کند که برای اولین بار درخواست داده اند، با انتقال بعدی آنها به مدیر فروش اصلی، بسته به وابستگی سرزمینی مشتری.

2.4. مذاکرات تجاری را با مشتریان در راستای منافع سازمان انجام می دهد.

2.5. بی درنگ به اطلاعات مشتریان پاسخ می دهد و آن را به اطلاع مدیر فروش اصلی و رئیس فروش مربوطه می رساند.

2.6. نیازهای مشتریان در محصولات فروخته شده توسط سازمان را روشن می کند، سفارشات را مطابق با نیاز مشتری با مشتری هماهنگ می کند و در انبار سازمان وجود دارد.

2.7. مشتریان را مطابق با برنامه های ارتقای فروش مصوب تشویق می کند.

2.8. یک برنامه فروش ماهانه ایجاد می کند.

2.9. آمار فروش و ارسال کالا به مشتریان سازمان را تجزیه و تحلیل می کند.

2.11. پذیرش و پردازش سفارشات مشتریان، تنظیم مدارک لازم مربوط به ارسال محصولات برای مشتریان سازمان.

2.12. تمام تغییرات در مجموعه، افزایش و کاهش قیمت ها، تبلیغات برای تحریک تقاضا، زمان رسیدن محصولات به انبار را به مشتریان اطلاع می دهد.

2.13. با مشتری شرایط مربوط به قیمت ها، تاریخ ارسال و روش های تحویل محصولات را نهایی می کند.

2.14. درخواست های تحویل محصولات به مشتریان را به بخش تدارکات ارسال می کند.

2.15. مشارکت در توسعه و اجرای پروژه های مرتبط با فعالیت های واحد فروش.

2.16. برای انجام وظایف محوله با سایر بخش های سازمان همکاری می کند.

2.17. در جلسات کاری شرکت می کند.

2.18. اسناد کار و گزارش را حفظ می کند.

2.19. اطلاعات به روز مشتریان را در پایگاه اطلاعاتی سازمان حفظ می کند.

2.20. حمل و نقل محصولات به مشتریان را کنترل می کند.

مدیر فروش حق دارد:

3.1. در مورد افزایش میزان دستمزد، پرداخت اضافه کار طبق قانون و مقررات حاکم بر نظام حقوق و دستمزد کارکنان سازمان سوالی را در مدیریت مطرح کنید.

3.2. ارائه پیشنهادات برای مدیریت برای بهبود کار خود، بهبود شرایط کار.

3.3. درخواست شخصا یا از طرف مدیریت از واحدهای ساختاری و کارکنان گزارشات و مدارک لازم برای انجام وظایف رسمی.

3.4. موظفند رئیس واحد فروش در انجام وظایف و اعمال حقوق خود کمک کند.

3.5. الزام مدیریت برای اطمینان از شرایط سازمانی و فنی لازم برای انجام وظایف رسمی.

4. مسئولیت پذیری

مدیر فروش مسئولیت دارد:

4.1. عدم انجام (اجرای نادرست) وظایف رسمی مقرر در این دستورالعمل، در حدود تعیین شده توسط قانون کار فعلی فدراسیون روسیه

4.2. ارتکاب جرایم در جریان فعالیت های خود - در حدود تعیین شده توسط قوانین اداری، کیفری و مدنی فعلی فدراسیون روسیه.

4.3. ایجاد خسارت مادی و آسیب به شهرت تجاری سازمان - در محدوده تعیین شده توسط قانون فعلی کار، جنایی و مدنی فدراسیون روسیه.

شرح وظایف مطابق با دستور مدیر کل به تاریخ، ماه، سال تدوین شد. شماره __.

____رئیس منابع انسانی ___ _________ _______________

(رئیس واحد سازه) (امضا) (نسخه امضا)

با این شرح شغل

آشنا شد. یک نسخه دریافت شد

و متعهد شوید که در محل کار _______ نگهداری کنید _______________

(امضا) (رونوشت امضا)

_______

مشاور قانونی __________ _______________

(ویزای مقامات خدمات حقوقی) (امضا) (امضا)

_______

__________________________ __________ ________________

(مسئول خدمات حقوقی) (امضا) (نسخه امضاء)

اگر می خواهید از نظر فروش در بازار مدرن پیشرو باشید، باید تلاش زیادی کنید. برای رسیدن به این کار دشوار نیاز به کار مشترک نه یک، بلکه یک تیم کامل از متخصصان است.

یاد خواهید گرفت:

• مسئولیت های اصلی یک مدیر فروش چیست؟
• چگونه می توان بررسی کرد که یک مدیر چقدر کارش را خوب انجام می دهد.
• یک مدیر فروش عمده یا فعال باید چه مسئولیت هایی را بر عهده بگیرد؟

مسئولیت های اصلی یک مدیر فروش چیست؟

مدیر فروش -متخصصی که مسئولیت اصلی او فروش کالا است. اگر در گذشته محصولات به طور مستقیم از دست تولیدکننده به دست مصرف کننده فروخته می شد، امروزه به دلیل ظهور تعداد زیادی واسطه، این زنجیره گسترش چشمگیری یافته است.

آنها با توجه به برنامه هایی که شامل مقدار دقیق کالای مورد نیاز، دفعات تحویل کالا به مصرف کنندگان و سایر شرایط است، برای عرضه کالا به آدرس های خاص مشتریان مورد نیاز هستند. به لطف کار واسطه ها، مشتری همیشه محصول خود را در زمان مناسب دریافت می کند.

مدیر فروش باید متناسب با مسئولیت های شغلی خود کار کند تا خریدار پس از یک بار انتخاب به نفع محصول شرکت خود، بار دیگر تصمیم به خرید محصولات از همان سازمان و نه از رقیب بگیرد. .

کارشناس فروش مسئول ارتباط با فروشندگان است و به آنها اطمینان می دهد که تقاضا برای محصول وجود دارد و فروش به طور مداوم خوب خواهد بود. تخصص هایی که بر فعالیت ها و ماهیت وظایف مدیران تأثیر می گذارد می تواند به طور قابل توجهی متفاوت باشد. این بستگی به ویژگی های فروش دارد.

اگر به طبقه بندی کلی اشیاء فروش روی بیاوریم، می توانیم برخی از تخصص های مدیر فروش را تشخیص دهیم:

• فروش خدمات؛
• فروش کالاهای مصرفی؛
• فروش انواع محصولات صنعتی

هر شرکتی که هر محصول یا خدماتی را می فروشد به متخصصی نیاز دارد که وظایف یک مدیر فروش را انجام دهد که در زمینه خاصی تخصص دارد.

در عمل، معلوم می شود که مدیران فروش که در شرکت های جدی کار می کنند به ندرت با مصرف کنندگان خاصی تماس دارند. اغلب، وظایف آنها در تعامل با توزیع کنندگان است. استثنا سازمان های متخصص در فروش کالاهای گران قیمت و بزرگ هستند.

در شرکت‌های کوچکی که نوعی محصول یا خدمات را می‌فروشند، مدیران فروش مستقیماً با مشتری نهایی یا واسطه‌ها درباره فروش محصول شرکت خود مذاکره می‌کنند.

مثال KPI برای مدیران فروش

از ارزیابی معمول کار کارکنان صرف نظر کنید تا فروشندگان KPI را نه از ترس جریمه شدن، بلکه به دلیل تمایل به کسب سود انجام دهند. نحوه دستیابی به این هدف را از مقاله مجله الکترونیکی "Commercial Director" یاد بگیرید.

مدیر فروش که کسب و کار خود را به خوبی می شناسد، درک می کند که شاخص های گردش مالی را نمی توان در سطح مناسب حفظ کرد، تنها با برقراری تماس های "سرد" با خریداران از پایگاه مشتری خود، و نه به دست آوردن پویایی مثبت آنها. در اینجا باید دید وسیع تری از بازار داشت: درک ویژگی های تغییرات و توسعه بازار، در نظر گرفتن خواسته ها و ترجیحات مصرف کنندگان نهایی، علاقه مندی به پویایی قیمت، محصولات جدید رقبای اصلی. شرکت ها

به مسئولیت های شغلی مدیر فروشاز جمله، جستجو و سیستم‌بندی داده‌های مهم در رابطه با سطح فروش و درک محصول توسط مصرف‌کننده نهایی را شامل می‌شود. علاوه بر این، برای چنین متخصصی مهم است که بتواند اطلاعات را به طور جامع تجزیه و تحلیل کند، شاخص ها و پارامترهای مختلف را با هم مقایسه و مقایسه کند و بر اساس نتایج مطالعه تصمیمات آگاهانه بگیرد.

گاهی اوقات در یک شرکت، وظایف مدیر فروش فقط از چند سمت تشکیل می شود، بقیه وظایف بین سایر کارکنان تقسیم می شود. بهترین گزینه زمانی است که مدیر فروش منحصراً مشغول کار با خریداران بالقوه یا موجود باشد و مسئولیت انعقاد قراردادها را بر عهده بگیرد.

تمام وظایف دیگر (بوروکراسی، اداری، سازمانی) توسط کارمندانی که مخصوصاً برای این منظور استخدام شده اند حل می شود، که قادر خواهند بود به سرعت و به طور موثر با این وظایف کنار بیایند و همچنین کارهای غیر ماهر را انجام دهند.

گسترش مسئولیت های مدیر فروش به وظایفی مانند صدور فاکتور، کنترل تحویل و سایر فعالیت های اداری مانند تلاش برای کوبیدن میخ ها با میکروسکوپ است.

اگر مدیر فروش به طور کامل از وظایف مربوط به فرآیند تولید یا اجرای خدمات محروم شود، این نیز بهترین راه حل نخواهد بود، زیرا در نتیجه چنین کارمندی ممکن است شروع به فروش چیزی کند که شرکت او هرگز تولید یا عرضه نخواهد کرد.

مسئولیت های شغلی یک مدیر فروش چیست؟

اگر در مورد شرکت های جدی صحبت می کنیم، پس وظایف یک مدیر فروش نه تنها کار با مشتریان، بلکه جستجو و پردازش داده های فروش، توسعه استراتژی شرکت، تهیه تمام اسناد لازم برای معاملات با موفقیت انجام شده است.

یک مدیر فروش معمولا در یک دفتر کار می کند. ماهیت فعالیت های روزانه او به نوع وظایف بستگی دارد: هم می تواند مکالمه تلفنی باشد و هم مراحل مشخصی برای فروش کالا.

کار در هر موقعیتی در بخش فروش یک شرکت به کارایی و اثربخشی کلی کل بخش کمک می کند. مدیر فروش نیز از این قاعده مستثنی نیست، او مسئولیت موفقیت شرکت در کل بازار را بر عهده دارد، صرف نظر از اینکه چه نوع وظایفی به او محول شده است.

مسئولیت های اصلیمدیران فروش به طور معمول به 4 گروه تقسیم می شوند.

1. مسئولیت اجرای فروش محصولات شرکت: افزایش سطح فروش، گسترش پایگاه مشتری، تلاش برای کسب حداکثر سود از هر بخش فروش.
2. برنامه ریزی، تجزیه و تحلیل داده های بازار.
3. حراجی.
4. بررسی محموله های محصولات و تسویه حساب با مصرف کنندگان.

علاوه بر این چهار بخش بزرگ، تخصص های محدودتری نیز وجود دارد که بر مسئولیت های شغلی یک مدیر فروش تأثیر می گذارد. این هست توابع اضافی:

• گسترش و به روز رسانی پایگاه مشتریان، انجام فرآیندهای مذاکره، حفظ تماس با مشتریان و شرکا در اینترنت، پردازش درخواست ها و تماس های تلفنی.
• ایجاد روابط با خریداران بالقوه، تقویت ارتباطات تجاری موجود از طریق سازماندهی عوامل مناسب و جذاب برای مشتریان: تخفیف، تبلیغات، تماس با تشکر، نامه.
• وظایف مدیر فروش با توجه به شرح شغل عبارتند از: تماس مستقیم با مشتریانی که به دفتر می آیند، کار در جاده برای خریداران بالقوه و مذاکره در قلمرو آنها؛
• افزایش سطح فروش در بخش خود، تعامل با مشتریان. شکل گیری وفاداری مشتریان از طریق توجه به آنها و ارائه پیشنهادات سودآور برای محصولات شرکت.
• افزایش انگیزه مشتریان برای همکاری با شرکت، جمع آوری اطلاعات در مورد مشتریان بالقوه.
• مشاوره و پشتیبانی اطلاعاتی مشتریان؛
• اطلاع رسانی به فروشندگان و توزیع کنندگان؛
• انعقاد قرارداد با اشخاص حقوقی و اشخاص حقیقی، اجرای اسناد، کار با گزارش قراردادهای منعقده.
• دریافت محصولات و بررسی کیفیت آنها و همچنین کنترل نمایش محصولات در فروشگاه های خرده فروشی.
• جمع آوری روزانه اطلاعات در مورد سیاست قیمت گذاری، کنترل تاریخ انقضا (وظایف مدیر فروش)؛
• انجام محاسبات سود مورد انتظار مطابق با برنامه فروش؛
• ارزیابی سطح پتانسیل همه مراکز برای فروش محصولات؛
• سازماندهی رویدادهای آموزشی، آموزش ها؛
• پشتیبانی تبلیغاتی در رویدادهای نمایشگاهی، نمایش محصولات جدید شرکت، برگزاری تبلیغات و رویدادها، جذب مشتریان جدید؛
• تعامل با تامین کنندگان، برگزاری جلسات کاری با هدف افزایش تعداد قراردادها؛
• جمع آوری، پردازش و سیستم سازی داده های مختلف برای بهینه سازی فرآیند فروش؛
• نظارت بر شرکت های رقیب، محاسبه قیمت محصولات و سطح تخفیف های احتمالی؛
• تحویل وجوه به صندوق شرکت در شرایط از پیش تعیین شده، جمع آوری.
• گزارش های منظم (ماهی یکبار) در مورد شاخص های درصد و کار انجام شده.

اغلب اتفاق می افتد که یک شرکت برخی از مشتریان خود را به دلیل انجام بی دقتی و غیر مسئولانه وظایف خود توسط مدیران از دست می دهد. ضمانت توسعه موثر سازمان، کار دقیق و با کیفیت تمام بخش های شرکت است. به عنوان مثال، مسئولیت های شغلی یک مدیر فروش در بخش خرده فروشی لوازم خانگی یا مواد غذایی به شرح زیر است:

• مسئولیت شرکت در نمایشگاه ها، سازماندهی مزه محصول؛
• برگزاری کلاس های کارشناسی ارشد اختصاص داده شده به محصولات و نوآوری های آنها؛
• کنترل نمایش محصولات در تجهیزات تجاری؛
• پشتیبانی و تأیید کار بازرگانان.

لیست وظایف یک مدیر فروش بر اساس جهت شرکت تعیین می شود. هر شرکت دارای شرح وظایف خاص خود است که حاوی لیستی از مسئولیت ها است. یعنی دامنه اقدامات مدیر تعریف می شود: تماس های سرد، مذاکره، کار با اطلاعات موجود در بازار، یا مثلاً کار در جاده ها. وظایف فوق اساسی هستند، اما در واقعیت موارد بسیار بیشتری وجود دارد.

اگر مدیران به طور دوره ای مهارت های خود را در رویدادهای آموزشی، دوره ها و آموزش های مختلف ارتقا دهند، برای یک شرکت بسیار مفید است. یافتن مشتری یک چیز است و نگه داشتن آنها برای مدت طولانی چیز دیگری است. یک حرفه ای واقعی در زمینه خود، فروش یک محصول، قطعا پیگیری خواهد کرد که آیا مشتری از خرید خود راضی بوده است یا خیر.

یک مدیر فروش موثر تلاش خواهد کرد تا از اهداف تعیین شده توسط مدیریت شرکت فراتر رود.

نمونه لیست حقوق یک مدیر فروش

چگونه تعیین کنیم که چه مسئولیت های عملکردی یک مدیر فروش را به یک کارمند بسپارد

برای اینکه مشخص شود یک مدیر فروش خاص چقدر کار می تواند تحمل کند و چه نوع وظایفی را باید به او بسپارید، از سه روش زیر راهنمایی کنید.

روش 1: اهداف خود را با عملکرد فعلی خود مقایسه کنید

عملکرد یک مدیر تازه کار را با یک مدیر با تجربه مقایسه کنید. لازم است میانگین شاخص یک کارمند را با اعدادی که در هر مرحله از قیف بیرون آمده است تعیین کنیم. بر اساس داده های به دست آمده، وظایف خاصی را در محدوده مسئولیت های مدیر فروش قرار دهید.

روش 2: تجزیه و تحلیل خود را انجام دهید

در مرحله اولیه تشکیل بخش فروش، می توانید سعی کنید خود را در روند فعالیت های مدیر فروش غرق کنید.

یک روز را طوری سپری کنید که انگار به عنوان یک متخصص پیاده سازی عمل می کنید. این یک نوع آزمایش خواهد بود: در تجربه مستقیم کار در این موقعیت، می توانید خیلی بهتر درک کنید که چه چیزی باید در محدوده وظایف یک مدیر فروش مطابق با مشخصات شرکت شما باشد.

در پایان آزمایش، نتایج کار خود را در یک شاخص کارایی برابر با 0.7 ضرب کنید: کارمندان عادی، به عنوان یک قاعده، کمتر از مدیر یا صاحب شرکت کار می کنند.

روش 3. حدس بزنید، یک نقشه روز کاری برای مدیران فروش ایجاد کنید

این روش دقیق نخواهد بود، با این حال، حق وجود دارد. فرض کنید هر تماس مدیر به طور متوسط ​​حدود 3 دقیقه طول می کشد. محاسبه کنید که در هر ساعت چند تماس دارد و سپس یک متخصص در روز قادر به برقراری ارتباط است. شاخص حاصل را در وظایف خود وارد کنید. یک مدیر کارآمد می تواند در یک روز کاری 8 ساعته 160 تماس برقرار کند.

کارت روز کاری به شما کمک می کند محاسبات خود را بررسی کنید. وقتی هر کارمند کارت روز کاری خود را پر می کند، خواهید دید که مدیر چقدر زمان برای برقراری تماس ها و جلسات دارد و چقدر زمان برای سایر وظایف کاری باقی می ماند: تهیه و ارسال پیشنهاد تجاری، کارهای اداری، مسائل شخصی.

به این ترتیب می توانید بهتر متوجه شوید که چه وظایفی باید در شرح وظایف مدیر فروش گنجانده شود و کدام وظایف نه.

نظر متخصص

چگونه توانایی یک مدیر فروش در انجام وظایف خود را بررسی کنیم

ماکسیم گورباچف,

یکی از مالکان شرکت Gorstka، مربی-مشاور فروش، مسکو

تاتیانا مودیوا,

مدیر کل Acsour، سنت پترزبورگ

با کارمندان باید مصاحبه کتبی یا شفاهی انجام شود. این می تواند توسط رئیس بخش فروش یا یک متخصص پرسنل انجام شود. و مسئولیت کنترل نهایی منطقی تر است که مدیر عامل را به عهده بگیرد. او می تواند آن را با کمک یک گزارش مکتوب انجام دهد، که پاسخ های کارکنان، از جمله موارد جدید را منعکس می کند. سوالات ممکن است به شرح زیر باشد.

• چه نوع تجهیزاتی را به مشتریانی که قبلاً از این و آن استفاده می کنند ارائه می دهید؟
• این محصول دقیقاً چه تفاوتی با همتایان خود در بازار دارد؟
• در چه شرایطی محصول مجاز به استفاده است؟ چگونه مصرف کننده می تواند از این موضوع مطلع شود؟
• چگونه می توان محصول را بسته بندی کرد؟
• در صورت موجود بودن محصول (زمانی که برای سفارش تحویل داده می شود، در صورت اتمام موجودی کالا) چه مدت می توان آن را به مشتری تحویل داد؟
• در شرایطی که مشتری بخواهد محصول خاصی را با درخواست خاصی برای مجموعه ویژگی بخرد و محصول در حال حاضر موجود نیست، چه راه حلی پیدا می کنید؟

پاسخ های مدیر فروش باید نه تنها آگاهی او را از تمام ویژگی های کالا یا خدماتی که می فروشد، بلکه درک اولویت های خط مشی شرکت، ویژگی های تقاضا را نیز نشان دهد. می توان بررسی کرد که چگونه یک کارمند جدید با وظایف یک متخصص اجرا در سه تا چهار هفته کنار می آید.

مدیر فروش فعال: مسئولیت ها و الزامات

چگونه می توان سود را افزایش داد، حساب های شرکت را پر کرد؟ چگونه حضور خود را در بازار افزایش دهیم، چگونه برای مشتریان فعلی و آینده تصویر مثبتی ایجاد کنیم؟

یک تیم نزدیک از متخصصان فروش می توانند به چنین اهداف والایی دست یابند که نقش "لوکوموتیو" شرکت شما را بر عهده می گیرند و منبع اصلی برای تبدیل محصول شما به پول واقعی خواهند بود.

مدیر فروش فعال یک فعالیت حرفه ای صادقانه و شفاف است که به خود متخصص اجازه می دهد تا سود خود را کنترل کند و مدیر شرکت ارزش هر کارمند را درک می کند و متوجه می شود که در واقع چه سهم مادی در رفاه و موفقیت شرکت دارد.

مسئولیت های کلیدی یک مدیر فروش

1. مسئولیت اصلی یک مدیر فروش برقراری ارتباط با خریداران، کار با مخالفت ها و پاسخ به سوالات خریداران بالقوه است. او نباید حتی یک مشتری را از دست بدهد.
2. وظایف یک متخصص درگیر در فروش فعال نیز شامل ارائه و نمایش کالا در نمایشگاه ها و رویدادهای دیگر است. اغلب تقاضا برای یک بخش کامل از محصول به نحوه ارائه محصول توسط مدیر بستگی دارد. متخصص باید به خوبی بفهمد که محصول را برای چه کسانی ارائه می دهد، این محصول چه نوع خریدارانی را هدف قرار می دهد.
3. مدیر فروش مسئولیت کامل سازماندهی جلسات با مشتریان جدید را بر عهده می گیرد.
4. علاوه بر این، وظایف او شامل مذاکره درباره جزئیات و شرایط معامله است. مدیر باید بتواند قیمت مناسبی را برای شرایط تعیین کند و مشتری در صورت لزوم در مورد تخفیف تصمیم گیری کند.
5. وظایف یک مدیر فروش فعال شامل جمع آوری، تجزیه و تحلیل و ساختاردهی اطلاعات در مورد مشتریان بالقوه است.
6. وظیفه مدیر فروش برقراری ارتباط با تامین کنندگان محصول است که شامل بحث در مورد شرایط عرضه کالا، قیمت و سایر جزئیات می باشد.
7. یک مدیر حرفه ای باید بتواند با مدیریت اسناد سر و کار داشته باشد (مثلاً بداند چگونه یک قرارداد را به درستی تنظیم کند).
8. مدیر فروش هر هفته یا هر ماه گزارش هایی را در مورد کارهای انجام شده با تناوب تهیه می کند.
9. یک مدیر فروش ماهر این توانایی را دارد که با توجه به میزان خرید و تعداد محصولات خریداری شده، بهای تمام شده کالا را در هر مورد برای هر مشتری به سرعت و دقیق محاسبه کند.
10. همچنین وظایف مدیر فروش شامل بررسی دقیق و دقیق بازار می شود تا متوجه شود رقبا چه شرایطی را برای جلوگیری از اغوای خریداران ارائه می دهند.

مدیر فروش نه تنها یک حرفه است، بلکه یک انبار ویژه از شخصیت و شخصیت است که دارای ویژگی های خاصی است (در هنگام استخدام توجه به آن مهم است) مانند:

• باز بودن در ارتباطات؛
• استقامت؛
• توانایی اجتناب از موقعیت های درگیری؛
• توانایی یافتن مصالحه؛
• توانایی یافتن سریع تماس با هر شخصی؛
• تحمل شکست

یک مدیر فروش فعال باید دارای مهارت های خاصی باشد:

• برقراری تماس سرد؛
• داشتن تکنیک ها و اسکریپت های فروش؛
• ارتباطات تجاری (از یک کارمند معمولی شرکت مشتری تا مدیریت ارشد سازمان)؛
• کار با اسناد اولیه (کنترل صورتحساب و پرداخت فاکتورها، حمل و نقل).

یک فروشنده خوب را می توان از روی رفتار، آرامش، اعتماد به نفس، شلی، آزاد بودن، اما نه انعطاف پذیری حرکاتش شناسایی کرد. حالات و حرکات صورت باز است، لبخند صمیمانه و طبیعی است. حتی اگر نامزدی برای پست مدیر فروش تجربه کمی در این حرفه داشته باشد یا اصلاً تجربه نداشته باشد، مشکلی نیست.

یک فروشنده خوب نه تنها با وجود دانش خاصی متمایز می شود. آنچه مهم است، استحکام و اعتماد به نفس است، همراه با توانایی برقراری ارتباط آسان و طبیعی، توانایی دستیابی به اهداف و مقاصد از نظر مادی و مقابله مؤثر با طیف وسیعی از وظایف محوله. موفقیت مادی مدیر تضمین کننده سود خود شرکت به عنوان یک کل است.

نظر متخصص

در مصاحبه، لازم است سوالات تکمیلی در مورد مسئولیت های شغل قبلی مطرح شود

الکسی اسلوبادیانیوک,

مالک و مدیرعامل گروه آسترا

یک بار فرصت مصاحبه با یکی از نامزدهای پست مدیر فروش را داشتم. او در پرسشنامه اشاره کرد که تا آن لحظه سه سال در محل قبلی کار کرده است. اما، همانطور که مشخص شد، وظایف او فروش فعال نبود، بلکه کار تلفنی بر روی تماس های دریافتی و مشاوره به مشتریان در مورد مسائل مربوط به محصولات شرکت بود.

تجربه ممکن است متفاوت باشد. حتماً سؤالات اضافی در مورد مسئولیت های شغلی داوطلب در محل کار قبلی بپرسید. از متقاضی بخواهید در مورد تکنیک های فروش که استفاده کرده صحبت کند، روز کاری عادی خود را شرح دهد، با چه وظایفی روبرو بوده و چگونه آنها را حل کرده است.

مدیر فروش چه کاری باید انجام دهد؟

مدیر عمده فروشی یک حرفه پرطرفدار است. برای انجام کار با کیفیت بالا، به یک متخصص با تجربه و استعداد متقاعدسازی نیاز است. وظایف این متخصص کمی با وظایف یک مدیر فروش فعال متفاوت است، زیرا در اینجا نه تنها باید تحویل را سازماندهی کرد، بلکه تعداد آنها را نیز در مدت کوتاهی افزایش داد.

ما دیگر در مورد مکالمات تلفنی صحبت نمی کنیم؛ برای کار با توزیع کنندگان امیدوار کننده، یک ملاقات شخصی لازم است، گاهی اوقات بیش از یک.

با این حال، چنین تلاش‌هایی پاداش داده می‌شوند: حداقل یک تماس برقرار شده با یک شرکت توزیع کننده، قبلاً به معنای احترام به فروشنده از سوی مدیریت و ارتقای احتمالی است.

مدیر فروش مسئولیت دارد:

• یافتن مصرف کنندگان بالقوه جدید، پر کردن پایگاه مشتریان شرکت، حفظ یک سیستم اطلاعات شرکت.
• برای ترویج فروش محصولات شرکت، برای تشکیل تقاضای مصرف کننده؛
• در انتشار اطلاعات در مورد محصولات شرکت بین مشتریان و خریداران بالقوه شرکت کنید: در مورد کیفیت و مزایای محصولات، در مورد محصولات جدید، فرصت ها و روش های استفاده و غیره صحبت کنید.
• مطالعه هر روز کالاهایی که شرکت به فروش می رساند، با توجه به محدوده، مقدار، شرایط فروش، قیمت های فعلی؛
• ارتباط با مشتریان، ارائه اطلاعات مرتبط به آنها؛
• مذاکره با مشتریان: حاضر و بالقوه، انجام وظایف واسطه در فرآیند انعقاد قراردادهای تجاری و قراردادهای تامین کالاهای شرکت؛
• کار با سفارشات مشتری مطابق با هنجارها و قوانین اتخاذ شده توسط شرکت، انجام فروش عمده فروشی فعال.
• حل مسائل مربوط به تحویل کالا در چارچوب زمانی توافق شده، همکاری با اپراتورها برای رعایت آنها.
• کنترل کامل پرداخت های مشتری برای کالاهای تحویل داده شده، اقداماتی برای شناسایی و حذف به موقع مطالبات، به رئیس خود کتباً در مورد تاخیر در پرداخت ها با ذکر دلایل اطلاع دهید.
• اطلاع رسانی به مشتریان در مورد طیف محصولات شرکت؛
• اجرای طرح فروش، افزایش رشد آنها؛
• برانگیختن مشتریان برای همکاری با شرکت با تمرکز بر برنامه های ارتقای فروش که توسط شرکت تایید شده است.
• ایجاد برنامه های پرداخت برای محصولات خریداری شده شرکت، به موقع اپراتور ارشد بخش فروش را در این مورد مطلع کنید. در صورت لزوم، پرداخت های مشتریان را به صورت مستقل بپذیرید، وجوه دریافتی را طبق مهلت های تعیین شده در اسناد نظارتی شرکت به صندوق نقدی شرکت تحویل دهید.
• در صورت لزوم برای کار در جاده، در سفرهای کاری؛
• جمع آوری داده ها در مورد بخش بازار که در آن محصولات شرکت ارائه می شود، انجام تحقیقات بازار و مطالعه رقبا، شناسایی روندهای اصلی و پیش بینی توسعه بیشتر بازار.
• تجزیه و تحلیل وضعیت بازار، بر اساس نتایج به دست آمده، توسعه یک استراتژی تبلیغاتی برای موقعیت یابی محصولات شرکت و برنامه ریزی حجم فروش.
• برنامه ریزی (عملیاتی و آینده نگر) برای فروش محصولات، شرکت در مجموعه و برنامه ریزی مالی.
• پردازش داده های آماری در مورد فروش و حمل و نقل محصولات؛
• کار با اطلاعات در مورد رتبه بندی شرکت های رقیب در بین مشتریان؛
• ارائه به موقع گزارش های تحلیلی و دیگر لازم در مورد اجرای طرح.
• شرکت در کارگاه های آموزشی؛
• هماهنگی کار نمایندگان فروش، انجام آموزش هایی برای مطالعه محصولات شرکت، کیفیت و ویژگی های آنها، ارائه ارائه در مورد محصولات جدید شرکت.
• تعامل با نمایندگان فروش از نظر شرایط بازار، به دلیل مشکلات در فروش کالا، یافتن مشتریان بالقوه جدید.
• نظارت بر فعالیت های نمایندگان فروش برای انطباق با استانداردهای خدمات مشتری، اجرای دستورالعمل ها و دستورالعمل های مدیریت شرکت؛
• حفظ سطح صلاحیت لازم برای انجام وظایف مدیر فروش؛
• انجام کار صحیح با اطلاعات محرمانه، رعایت اسرار تجاری؛
• انجام کلیه دستورات مدیر مستقیم و مدیریت شرکت.

مدیر فروش منطقه ای: مسئولیت ها و چالش های استخدام

مدیر منطقه ای یک حرفه جوان با دیدگاه های متعدد است. به دلیل رشد رفاه مالی مناطق و نیاز به ایجاد شعبه های شرکت های بزرگی که بتوانند در سطح منطقه نمایندگی کنند، به وجود آمد.

این موقعیت برای تعیین منافع شرکت در سطح منطقه و حل سه وظیفه اصلی ضروری است:

• ایجاد برنامه ریزی استراتژیک برای توسعه شرکت در سطح منطقه ای؛
• ایجاد ارتباط با شرکای تجاری و مشتریان جدید؛
• پردازش داده ها در مورد فعالیت مصرف کنندگان منطقه ای.

گزینه های مختلفی برای نحوه نامگذاری یک مدیر منطقه ای یک شرکت وجود دارد:

• مدیر فروش منطقه ای؛
• مدیر توسعه تجارت منطقه ای؛
• مدیر توسعه منطقه ای

مسئولیت های مدیر منطقه

1. بررسی ویژگی های تقاضای مصرف کننده، جمع آوری داده ها در مورد سطح درآمد خریداران و شرکت های رقیب.
2. کار با اطلاعات جمع آوری شده در مورد بازار منطقه ای، برنامه ریزی استراتژیک برای تبلیغات و ترویج محصولات و خدمات ارائه شده توسط شرکت.
3. محاسبه وجوه دریافتی از فروش محصولات.
4. روی بهبود سیاست منطقه ای بازاریابی کار کنید.
5. برنامه ریزی اقدامات برای افزایش سود در قلمرو اختصاص داده شده.
6. ایجاد روابط با مشتریان جدید و شرکای تجاری.
7. جذب شرکای جدید و اجرای سیاست تبلیغاتی در منطقه با کمک همایش ها.
8. نظارت و آموزش نمایندگان فروش.
9. کنترل کار قراردادی در موضوعات مالی، اقتصادی، مسائل تجاری شرکت در منطقه.
10. ارائه گزارش به مدیریت شرکت در مورد شاخص های زیر: سطح تقاضای مصرف کننده برای محصولات و خدمات شرکت. لیست محصولات غیر مایع؛ ارقام فروش، داده های مالی و اقتصادی در مورد فعالیت های شرکت در منطقه.
11. نظارت بر اجرای دستورالعمل های مدیریت ارشد.
12. نمایندگی و حفظ منافع سازمان در منطقه.

مدیر منطقه باید مهارت های خاصی داشته باشد:

• توانایی یافتن و پردازش اطلاعات؛
• توانایی تدوین دستورالعمل های واضح و دقیق برای کارکنان، برای دستیابی به اجرای آنها.
• توانایی پیش بینی تقاضا و محاسبه اثربخشی پروژه ها؛
• توانایی سازماندهی و انجام مذاکرات، کنفرانس ها و سمینارها، برای متقاعد کردن و دستیابی به اهداف.

حرفه مدیر فروش منطقه ای امروزه در 10 پست برتر پرتقاضا قرار دارد. هنگامی که به دنبال یک کاندید مناسب برای این موقعیت هستید، متخصصان منابع انسانی با دو مشکل اصلی روبرو هستند:

• متقاضی دارای تحصیلات عالی در تخصص "مدیریت سازمانی" است، با این حال، مطلقاً هیچ تجربه کاری در این زمینه وجود ندارد، هیچ مهارت و توانایی لازم وجود ندارد.
• متقاضی دارای مهارت های رهبری، سازمانی و تحلیلی عالی، تمایل زیادی به کار به عنوان یک متخصص نرم افزار است، اما تحصیلات مناسب را ندارد.

در این موارد، ما در مورد آمادگی احتمالی یک مدیر فروش در آینده صحبت می کنیم. ابتدا باید مشخص شود که دقیقاً چه کسی آموزش را انجام خواهد داد. گزینه های زیر وجود دارد:

• ارسال یک مبتدی برای مطالعه در آموزش ها، سمینارها و کنفرانس ها؛
• دعوت از یک متخصص به نمایندگی از شرکت که یک مدیر جدید را آموزش می دهد.
• آموزش توسط کارمند مجرب شرکت انجام خواهد شد.

اغلب، شرکت‌ها تا حدی پیش می‌روند که یک مدیر آینده را برای کار به تنهایی آماده می‌کنند. این بهترین گزینه است، زیرا باعث صرفه جویی در زمان (آموزش معمولاً 2 هفته طول می کشد) و هزینه می شود. همچنین اتفاق می افتد که شرکت آماده پرداخت دوره های آموزشی برای مدیر آینده است.

چرا به یک دستیار مدیر فروش نیاز دارید و چه وظایفی دارد؟

سمت هایی مانند دستیار فروش یا دستیار در یک شرکت وجود دارد تا به مدیر در انجام وظایفش کمک کند. به عنوان یک قاعده، دستیاران دو وظیفه اصلی را حل می کنند:

• دستورات کنترل؛
• "تخلیه" مدیر، انجام کارهای معمول، و در نتیجه به او اجازه می دهد تا بر روی حل وظایف مهم تر تمرکز کند.

گاهی اوقات دستیاران نه تنها در مرحله جداگانه خود از فرآیند فروش مشغول هستند، بلکه تا حدی وظایف مدیران فروش را تکرار می کنند. آنها باید مانند مدیران فروش حرفه ای و دانش داشته باشند.

بر این اساس، الزاماتی برای ویژگی هایی که کارکنان شرکت های بازرگانی باید نشان دهند، شکل می گیرد: مهارت های ارتباطی، اشتیاق، توانایی بیان واضح و شفاف افکار خود به صورت شفاهی و کتبی، منطقی بودن، استعداد متقاعدسازی، استقلال، سازماندهی، نظم و انضباط، هدفمندی از مهارت های کار گروهی و مستقل استقبال می شود.

دستیار یا دستیار مدیر فروش وظایف زیر را انجام می دهد.

• سازماندهی و ایجاد شبکه فروش کالا (تحت نظارت مدیر فروش).
• جمع آوری اطلاعات در مورد تقاضا برای محصولات شرکت، اطلاع از دلایل افزایش یا کاهش آن.
• جذب خریداران (شرکت های بازرگانی عمده و خرده فروشی، سایر واسطه ها)، ایجاد ارتباطات تجاری.
• برقراری ارتباط با مشتریان یا گروهی از مشتریان (از طرف مدیر فروش).
• مذاکره با مشتریان در مورد شرایط فروش کالا، ارائه خدمات مرتبط.
• تهیه اسناد لازم برای امضای قرارداد.
• انعقاد قرارداد (فروش یا عرضه) از طرف شرکت.
• سازماندهی تحویل یا ارسال محصولات به مشتریان طبق قراردادهای منعقده.
• کنترل پرداخت های انجام شده توسط مشتریان طبق قراردادهای منعقده.
• نظارت بر رعایت مهلت های اجرای مفاد قراردادها.
• جمع آوری اطلاعات از مصرف کنندگان:

در مورد خواسته های کیفیت محصول (عمر خدمات، قوانین استفاده، بسته بندی و غیره)؛

درباره خواسته های خدمات پس از فروش محصولات؛

در مورد حجم و نرخ فروش کالا به مصرف کنندگان نهایی.

• رسیدگی به شکایات مصرف کنندگان در خصوص اجرای قراردادهای منعقده.
• بررسی علل نقض مفاد قراردادها، اتخاذ تدابیر برای رفع و پیشگیری از آنها.
• مشارکت فعال در رویدادها برای ایجاد تقاضا برای محصولات: تبلیغات، ارائه ها، نمایشگاه ها، نمایشگاه ها.
• جمع آوری، سیستم سازی، گنجاندن در بانک اطلاعات الکترونیکی اطلاعات مربوط به مصرف کنندگان.
• تهیه گزارش از کارهای انجام شده و همچنین گزارش های تحلیلی (از طرف مدیر فروش).
• اجرای دستورات رسمی مدیر فروش در حوزه های کاربردی.

رهبران شرکت وظایف یک مدیر فروش را چگونه می بینند

در نظر بگیرید که چه مسئولیت های شغلی یک مدیر فروش برای مدیریت شرکت مهم است.

مدیر چه آرزوهایی برای وظایف مدیر فروش دارد؟ سطح پایدار فروش محصولات بدون هزینه های خاص برای این. مدیران چنین حرفه‌ای‌هایی را شرکت‌های کوچکی می‌دانند که تخم‌های طلایی برای شرکت خواهند گذاشت. البته، این یک شوخی است، اما حقیقتی نیز در آن وجود دارد: هر مدیری رویای یک متخصص چند منظوره را می بیند که نه تنها می تواند کالاها را بفروشد، بلکه می تواند تحقیقات بازار را انجام دهد، خود محصول را بهینه کند و غیره.

مسئولیت های عملکردی یک مدیر فروش برای رئیس بخش فروش مهم است؟ بیشتر اوقات، روسای بخش های فروش از مدیران عادی هستند که فعال تر و بهتر از سایر فروشندگان بودند، بنابراین آنها دقیقاً می دانند که چگونه برای موفقیت در این موقعیت کار کنند.

• نگهداری پایگاه داده مشتریان؛
• حسابداری جلسات، تماس ها؛
• گزارش در مورد هر فروش؛
• آمار، نمودار و غیره

با این پارامترها، او کیفیت کار مدیر و همچنین مدت زمانی را که متخصص در دفتر کار می‌گذراند، مدت زمانی که تلفن او در سکوت است، قضاوت می‌کند.

برای بقیه شرکت ها، فروشندگان سازمان چیزی فرعی هستند که برای رفع نیازها و خواسته های آنها ایجاد شده اند.

حسابداری معتقد است که وظایف مدیر فروش شامل حفظ تمام اسناد اولیه است. کارگران تولید بر این باورند که مسئولیت اصلی شغلی یک مدیر فروش تهیه کلیه مشخصات فنی و جستجوی بهینه ترین راه حل برای مشکلات و سوالات خریدار است.

وکلا معتقدند که مدیر فروش باید عمدتاً به مذاکره قرارداد با مشتریان بپردازد.

بازاریابی به داده‌هایی نیاز دارد که مشتری از کجا درباره شرکت شنیده است، درباره آخرین تبلیغ چه فکر می‌کند و بنابراین انتظار دارند مدیر فروش دقیقاً این داده‌ها را دریافت کند.

خود متخصصان فروش اغلب بر این باورند که نقش پیشرو در شرکت یا یکی از اصلی‌ترین آنها را دارند. آنها مسئولیت اصلی خود را برقراری ارتباط با مشتریان می دانند که شامل ارائه محصولات تولید شده توسط تولید کنندگان با قیمت هایی است که بازاریابی بر روی آنها توافق کرده است، با استفاده از پایگاه داده ای که رئیس بخش ایجاد کرده است و غیره.

یک کارمند باید چه شایستگی هایی داشته باشد تا بتواند وظایف مدیر فروش را با کیفیت بالا انجام دهد؟

کیفیت 1. شایستگی های فنی

گاهی فروش نیاز به دانش فنی تخصصی دارد. مدیر نه تنها باید دانش بسیار خوبی از محصول شرکت و دامنه آن داشته باشد، بلکه بتواند به خریداران بالقوه مشاوره شایسته ارائه دهد و گاهی اوقات گزینه های جایگزین را ارائه دهد. بنابراین، برای یک متخصص فروش مهم است که دائماً توسعه و پیشرفت کند. شرکت های بزرگ به طور منظم گواهی فنی را ارائه می کنند. برای انجام این کار، کمیسیونی از متخصصان ایجاد می شود که سطح دانش مدیر را در مورد هر محصول شرکت و زمینه های استفاده از آن بررسی می کند.

کیفیت 2. شایستگی های ارتباطی

توانایی کار و فروش به مشتریان با سطوح شغلی بسیار متفاوت. این یک پیش نیاز برای کار به عنوان مدیر بخش b2b است. وظایف چنین متخصصی همچنین شامل فرآیند آماده سازی جلسات مدیران، برنامه ریزی گفتگوها است که شامل اهداف، مراحل و وظایف می باشد. برای انجام این کار، مدیر فروش همیشه باید داده های مربوط به خود مشتری و نیازها، خواسته ها و ترجیحات او را به دقت تجزیه و تحلیل کند.

کیفیت 3. شایستگی های اداری

امروزه فرآیند فروش اغلب از مرحله مکاتبات الکترونیکی شروع شده و به آن ختم می شود. توسعه و توزیع یک پیشنهاد تجاری، تماس با بدهکاران - همه اینها نیازمند رویکرد مسئولانه به وظایف خود هستند.

کیفیت 4. صلاحیت های قانونی

وظایف مدیر فروش شامل کار با قراردادها و مذاکره شرایط با مشتری است. تقریباً هر شرکتی نمونه قراردادهای خاص خود را دارد. این اتفاق می افتد که مشتری می خواهد چیزی را در قرارداد تغییر دهد یا خود را تنظیم کند. در این مورد، مدیر پروتکل اختلافات را تهیه می کند، آن را با رئیس بخش هماهنگ می کند.

قرارداد توسط مدیر با ذکر حروف اول امضا می شود که نشان می دهد مسئولیت معامله و انجام کلیه شرایط توافق شده را بر عهده می گیرد. این متخصص باید از نظر قانونی برای کار شایسته و باکیفیت تسلط داشته باشد.

کیفیت 5. شایستگی های حسابداری

یک فروشنده باتجربه و حرفه ای خودش بر تمام اسنادی که فرآیند فروش را همراهی می کند نظارت می کند: از فاکتورها گرفته تا اسناد حمل و نقل و اقدامات آشتی. اگر این اسناد با استفاده از برنامه های الکترونیکی تنظیم شوند، مدیر باید دانش اولیه در زمینه حسابداری داشته باشد.

نظر متخصص

هنگام کار در یک منطقه بزرگ، شایستگی های لجستیک برای یک مدیر فروش مهم است

آندری نچایف,

مدیر بازرگانی، کارخانه ATI، سنت پترزبورگ

اصول لجستیک ضروری است، به خصوص در جایی که منطقه فروش بزرگ است. با توجه به اینکه مشتریان ما در سراسر روسیه مستقر هستند، تدارکات به طور جدی بر قیمت فروش کالا تأثیر می گذارد. هزینه های حمل و نقل در شرکت ما نباید از 5-10٪ ارزش سفارش تجاوز کند. وظایف مدیر فروش شامل تعیین مستقل نوع حمل و نقل در حین حمل و نقل بسته به زمان تحویل و ترجیحات مشتری است. ارسال محموله های کوچک (حداکثر 5 تن بار) توسط خود فروشندگان انجام می شود.

اگر در مورد سفارشات حجیم تر و بزرگتر صحبت می کنیم که توسط کانتینر جاده ای یا ریلی تحویل می شوند، مدیر فروش با خدمات حمل و نقل و انبارداری تماس می گیرد. متخصصان لجستیک کیفیت کالاهای تحویلی را کنترل می کنند، آموزش های عملی را برای فروشندگان انجام می دهند که طی آن مدیران فروش با سیستم لجستیک و ویژگی های آن (نحوه محاسبه تحویل، نحوه انتخاب نحوه حمل و نقل، طرح های حمل و نقل)، قیمت گذاری آشنا می شوند. سیاست و غیره d.

نظر متخصص

ارزیابی شایستگی بهترین روش برای بررسی توانایی های مدیران است

یوری بوگوپولسکی,

نایب رئیس انجمن ملی مدیران ارشد با بالاترین صلاحیت - کارشناسان مدیریت، سن پترزبورگ

پیدا کردن یک مدیر ارشد حرفه ای آسان نیست، برای این کار باید مهارت های خاصی داشته باشید. رئیس شرکت باید این را در نظر داشته باشد و به تدریج شایستگی و حرفه ای بودن نامزد پست مدیر فروش را ارزیابی کند. ویژگی های شخصی نامزد، مهارت های ارتباطی او، توانایی برقراری ارتباط در تجارت مهم است. علاوه بر ویژگی ها و مهارت های حرفه ای، نظام ارزشی فرد و دستورالعمل های زندگی او نقش بسزایی دارد.

ارزیابی شایستگی بهینه ترین و راحت ترین راه برای بررسی سطح حرفه ای یک مدیر ارشد است. این شامل سوالاتی است که از متقاضی پرسیده می شود. آنها باید از قبل فکر شده و با هدف به دست آوردن یک نتیجه عینی.

مدیر باید دقیقاً به شایستگی های مدیر آینده توجه کند که به او کمک می کند دانش به دست آمده را در عمل اعمال کند ، تجربه موجود را در زندگی و کار ادغام کند ، با موفقیت از عهده وظایف محول شده برآید - این کلید مؤثر و مؤثر خواهد بود. فعالیت مولد مدیر فروش آینده

• توسعه کارکنان: نحوه آموزش متخصصان

آنچه باید به خاطر بسپارید مدیر فروش وظایف خود را با کیفیت انجام دهند.

1. هیچ مشتری و مشتری بی اهمیتی وجود ندارد.

همه مشتریان و مشتریان صرف نظر از سن، وزن، رنگ پوست و شخصیت به یک اندازه شایسته احترام و توجه هستند.

2. خودسازی مداوم.

3. مدیر فروش باید در کار با مشتریان "تراشه" منحصر به فرد داشته باشد.

این می تواند هر چیزی باشد: کارت امضا شده شخصی، هدایای تولد، دعوت به شام ​​و ناهار، گذراندن وقت با هم، پاداش و تخفیف. مهم است که فعالیت های شما به عنوان مدیر فروش متفاوت از سایرین باشد و وفاداری مشتری را به شرکت شما افزایش دهد.

4. باید بتوانید گوش کنید.

درک این نکته مهم است که امروزه نیاز به برقراری ارتباط با یک همکار دلپذیر که می تواند با آرامش به تمام مشکلات و شک های شما گوش دهد بسیار زیاد است و افراد حاضرند برای این فرصت برای ارضای آن پول بپردازند، از جمله مدیر فروش، اگر او می داند چگونه گوش کند

5. اعتماد به نفس.

در فروش، بسیار مهم است که به خود و توانایی های خود ایمان تزلزل ناپذیر داشته باشید. بدون این، هیچ چیزی از آن حاصل نخواهد شد. مدیر اجرا باید دارای شخصیت مقاوم و پشتکار، پشتکار و صبر باشد.

6. شما باید در مورد خدمات یا محصول پیشنهادی متخصص شوید.

مدیری که می خواهد حیثیت و فردیت خود را حفظ کند، هرگز محصول خود را به سادگی به خریدار تحمیل نمی کند. یک متخصص با استعداد و موفق همیشه می تواند خلاقانه به انجام وظایف خود نزدیک شود و مشکلات حرفه ای را حل کند.

اشتباهات رایج مدیر فروش

1. نگرش منفی نسبت به زندگی.

برای آموختن عشق صمیمانه به مردم و نگرش خوش بینانه به زندگی، باید کار درونی عمیق و جدی انجام داد. می توانید از یک روانشناس کمک بگیرید یا به تنهایی کار کنید، اما هیچ آموزش حرفه ای این را به شما نمی آموزد.

2. سفتی داخلی.

هیچ مدیر فروش بسته و غیر اجتماعی وجود ندارد. فردی با چنین ویژگی هایی قطعاً از عهده وظایف رسمی خود برنمی آید. ارزش درک و دیدن این را دارد که دایره مشتریان بالقوه شما فوق العاده گسترده است: اقوام، همسایگان، دوستان، همکاران سابق، آشنایان از سرگرمی های مورد علاقه آنها، همسفران تصادفی.

3. ضعف.

یکی از ویژگی های اصلی لازم برای یک مدیر فروش مقاومت در برابر استرس است. توسعه این کیفیت از طرق مختلف مانند ورزش، مدیتیشن، سفرهای میدانی ممکن و ضروری است.

4. نداشتن هدف.

یک مدیر فروش باید بتواند نه تنها پشتکار در کار با مشتریان سرسخت، بلکه توانایی پیدا کردن رویکردی غیر استاندارد برای چنین افرادی را نیز نشان دهد. وظایف چنین متخصصی مستلزم صبر، توانایی کار طولانی و هدفمند با مشتریان دشوار است.

5. عدم جاه طلبی.

انجام موفقیت آمیز وظایف یک مدیر فروش بدون میل به پیشرفت مداوم و میل جاه طلبانه برای بهترین شدن غیرممکن است.

کارشناس درباره اشتباهات معمولی یک مدیر فروش که در فروش دخالت می کند، می گوید:

اطلاعات در مورد کارشناسان

ماکسیم گورباچف, یکی از مالکان شرکت Gorstka، مربی-مشاور فروش، مسکو. ماکسیم گورباچف ​​دارای دو تحصیلات عالی - حقوقی و روانشناسی است. او تجربه قابل توجهی در توزیع و فروش کالاهای مصرفی و صنعتی انباشته است. از جمله مشتریان گازپروم، Rostelecom، ABBYY، زیمنس روسیه، سونی هستند. نویسنده تعدادی کتاب در زمینه فروش، از جمله "بازگشت: تکنیک ویژه جذب مشتری"، "بهره برداری از پرسنل فروش" (هر دو - همراه با D. Tkachenko؛ M.: Vershina، 2008)، "تکنولوژی های هوشمند در فروش" ( همراه با D. Tkachenko و A. Khodarev؛ M.: Vershina، 2008)، "چگونه آموزش فروش را انجام دهیم" (همراه با D. Tkachenko؛ M.: Vershina، 2009).

تاتیانا مودیوا, مدیرعامل Acsour، سنت پترزبورگ. زمینه فعالیت: خدمات حسابداری، منابع انسانی و حقوق و دستمزد، مشاوره در زمینه قوانین مالیاتی و کار. شکل سازمان: LLC. قلمرو: دفتر مرکزی - در سن پترزبورگ؛ شعب - در مسکو، آرخانگلسک، ولیکی نووگورود، کالینینگراد، مورمانسک، پتروزاوودسک، اسکوف، اسمولنسک. تعداد کارمندان: 165. گردش مالی سالانه: 3 میلیون دلار آمریکا. مشتریان کلیدی: GNLD، Tata Steel، Tele2، Woodward.

الکسی اسلوبادیانیوک, مالک و مدیرعامل گروه آسترا فارغ التحصیل از دانشگاه فنی کیشیناو در رشته مترجم از آلمانی و مهندس طراحی. وی همچنین دارای مدرک MBA در گرایش «مدیریت توسعه ای و الگوهای توسعه سازمان ها» و RANEPA است. در فروش فعال از سال 1998. در این سمت از سال 2009. گروه آسترا شرکتی است که در سال 2009 تاسیس شد. این شرکت در برگزاری سمینارها و آموزش های مربوط به تجزیه و تحلیل فعالیت های شرکت ها، شکل گیری استراتژی های توسعه و غیره تخصص دارد. از جمله مشتریان می توان به Sberbank، Gazprom، Beeline، Rosgosstrakh، Hitachi، CROC، Synergy، VTB-24، Home Credit، MMB-Bank، Softline، Simplex و غیره اشاره کرد.

آندری نچایف, مدیر بازرگانی، کارخانه ATI، سنت پترزبورگ. آندری نچایف از آکادمی تبرید و فناوری های غذایی سنت پترزبورگ و دانشگاه مهندسی و اقتصاد سن پترزبورگ فارغ التحصیل شد. وی از سال 1995 تا 1997 سمت مدیر بازاریابی در Zavod ATI، از سال 1997 - مدیر بازاریابی و از سال 2000 - مدیر بازرگانی را بر عهده داشت. کارخانه ATI در سال 1913 تاسیس شد. محصولات ترمز، آب بندی، عایق حرارتی و الکتریکی را تولید می کند. کارکنان - بیش از 500 کارمند. در میان مشتریان: گازپروم، کاماز، لوک اویل، نوریلسک نیکل، راه آهن روسیه، روس نفت، سورستال.

یوری بوگوپولسکی, نایب رئیس انجمن ملی مدیران ارشد با بالاترین صلاحیت - کارشناسان مدیریت، سن پترزبورگ. مشاور مدیریت یک شرکت صنعتی - کارخانه، خدمات، کارگاه، سایت؛ در مورد سازماندهی تولید در کلاس جهانی - تولید در کلاس جهانی (WCM)؛ معرفی تولید ناب ("تولید ناب")، فناوری های ناب؛ مدیر تمرین کننده؛ حرفه شخصی - به مدیر کل گروهی از کارخانه ها؛ مهندس، کاندیدای علوم اقتصادی.

شرح شغل و مسئولیت های شغلی یک مدیر فروش.

1. مقررات عمومی.

1.1. واقعی شرح شغلتعریف می کند وظایف رسمی، حقوق و مسئولیت مدیر فروش.

1.2. مدیر فروش متعلق به دسته متخصصان است.

1.3. مدیر فروش به پیشنهاد مدیر بازرگانی و رئیس واحد فروش به دستور مدیر کل پذیرفته و عزل می شود.

1.4. مدیر فروش مستقیماً به رئیس فروش گزارش می دهد.

1.5. فردی که دارای تحصیلات حرفه ای عالی (متوسطه) در رشته تخصصی "مدیریت" یا تحصیلات حرفه ای بالاتر (متوسطه) با مشخصات دیگر و آموزش تکمیلی در زمینه تئوری و عملی مدیریت باشد به سمت مدیر فروش منصوب می شود. کاندیدای سمت مدیر فروش باید حداقل شش ماه سابقه کار در سمت های مشابه را داشته باشد.

1.6. در کار خود، مدیر فروش توسط موارد زیر هدایت می شود:
- اسناد نظارتی و مواد روش شناختی در مورد مسائل کار انجام شده؛
- اساسنامه سازمان؛
- مقررات داخلی کار سازمان؛
- سفارشات و دستورات مدیر بازرگانی و رئیس بخش فروش؛
- این شرح شغل مدیر فروش.

1.7. مدیر فروش باید بداند:
- قوانین فدرال و آئین نامه ای که انجام فعالیت های کارآفرینی و تجاری را تنظیم می کند، از جمله قوانین نهادهای تشکیل دهنده فدراسیون روسیه، شهرداری ها.
- مبانی قیمت گذاری و بازاریابی؛
- مبانی اقتصاد بازار، شرایط بازار، ویژگی ها و ویژگی های بازار منطقه مربوطه؛
- مبانی کارآفرینی و تجارت، قوانین و اصول فروش.
- مبانی مالیات؛
- محدوده، طبقه بندی، ویژگی ها و هدف محصولات فروخته شده؛
- شرایط نگهداری و حمل و نقل محصولات؛
- روانشناسی، اخلاق ارتباطات تجاری، قوانین برقراری تماس های تجاری و انجام مکالمات تلفنی.
- روش برای توسعه طرح های تجاری، موافقت نامه های تجاری، قراردادها؛
- ساختار بخش خدمات بازرگانی و فروش سازمان؛
- قوانین کار با کامپیوتر و کار با تجهیزات اداری.

1.8. مدیر فروش مستقیماً به _____________________ گزارش می دهد.

1.9. در مدت غیبت موقت مدیر فروش وظایف وی به ______________ محول می شود.

2. وظایف شغلی.

وظایف مدیر فروش عبارتند از:

2.1. سازماندهی و مدیریت فروش:

جستجوی مشتریان بالقوه؛
- کار با مشتریانی که برای اولین بار درخواست داده اند، با انتقال بعدی آنها به مدیر فروش اصلی، بسته به وابستگی سرزمینی مشتری؛
- انجام مذاکرات تجاری با مشتریان در جهت منافع سازمان؛
- پاسخ سریع به اطلاعات دریافتی از مشتریان و رساندن آن به اطلاع مدیر فروش اصلی و رئیس بخش فروش؛
- پی بردن به نیازهای مشتریان در محصولات فروخته شده توسط سازمان، هماهنگی سفارش با مشتری مطابق با نیاز او و وجود مجموعه ای در انبار سازمان.
- ایجاد انگیزه در مشتریان مطابق با برنامه های پیشبرد فروش مصوب.

2.2. برنامه ریزی و کار تحلیلی:

تهیه برنامه فروش ماهانه؛
- تجزیه و تحلیل داده های آماری فروش و حمل و نقل مشتریان سازمان.
- ارائه گزارشات به مدیر فروش و رئیس بخش فروش بر اساس نتایج کار.

2.3. تضمین فروش:

پذیرش و پردازش سفارشات مشتریان، تهیه مدارک لازم در رابطه با ارسال محصولات برای مشتریان سازمانی که به مدیر فروش منصوب می‌شوند و همچنین برای مشتریانی که به مدیران فروش سرب مربوطه در خارج از دفتر منصوب می‌شوند.
- اطلاع رسانی به مشتریان در مورد کلیه تغییرات در مجموعه، افزایش و کاهش قیمت ها، تبلیغات برای تحریک تقاضا، زمان ورود محصولات به انبار.
- توافق نهایی با مشتری در مورد شرایط مربوط به قیمت ها، تاریخ های ارسال و روش های تحویل محصولات.
- انتقال به بخش تدارکات برنامه های کاربردی برای تحویل محصولات به مشتریان؛
- مشارکت در توسعه و اجرای پروژه های مرتبط با فعالیت های بخش فروش؛
- تعامل با سایر بخش های سازمان به منظور انجام وظایف محوله.
- شرکت در کارگاه های آموزشی؛
- نگهداری از اسناد کار و گزارش.
- نگهداری اطلاعات به روز مشتری در پایگاه اطلاعاتی مشتریان سازمان.

2.4. کنترل:

ارسال محصولات به مشتریان؛
- انضباط مالی مشتری بر اساس اسناد دریافتی از واحد حسابداری در تجارت.

3. حقوق.

3.1. مدیر فروش حق دارد:

طرح سوال از مدیریت در مورد افزایش میزان دستمزد، پرداخت اضافه کاری طبق قانون و مقررات حاکم بر نظام حقوق و دستمزد کارکنان سازمان؛
- ارائه پیشنهادات برای مدیریت برای بهبود کار خود، بهبود شرایط کار؛
- درخواست شخصاً یا از طرف مدیریت از بخش های ساختاری و کارکنان گزارش ها و اسناد لازم برای انجام وظایف رسمی.
- از رئیس بخش فروش بخواهد در انجام وظایف خود و اعمال حقوق کمک کند.
- از مدیریت بخواهد که از شرایط سازمانی و فنی لازم برای انجام وظایف رسمی اطمینان حاصل کند.

4. مسئولیت پذیری.

4.1. مدیر فروش مسئولیت دارد:

عدم انجام (اجرای نادرست) وظایف رسمی مقرر در این دستورالعمل؛
- در محدوده تعیین شده توسط قانون کار فعلی فدراسیون روسیه؛
- ارتکاب جرم در جریان فعالیت های خود؛
- در حدود تعیین شده توسط قوانین اداری، کیفری و مدنی فعلی فدراسیون روسیه؛
- ایجاد خسارت مادی و آسیب به شهرت تجاری سازمان - در محدوده تعیین شده توسط قانون فعلی کار، کیفری و مدنی فدراسیون روسیه.

موافقت کرد: