Текст представляет собой концентрат книги, разделённый на условные части с неоригинальными заголовками.

Об истоках переговоров

Искусству переговоров вы обучались не на работе. Вы учились переговорам без всяких усилий, неудержимо стремясь к тому, что вам хотелось получить, и тем самым удовлетворить своё сиюминутное желание.

Дети - уже переговорщики-Лисы: «Если ты накормишь меня, перепеленаешь, я перестану орать!». Сила детей-переговорщиков заключается в асимметрии ценностей - их и ваших. Они быстро подмечают, что важнее всего для вас, и, угрожая отнять у вас это, добиваются того, что нужно им.

Но с возрастом они меняются. Дети могут становиться всё более изощрёнными и превратиться в Лис. Если их методы регулярно не срабатывают, они удовлетворяются тем, что есть, и превращаться в Овец.

О цели переговоров и сделках

Цель переговоров - не выиграть, а приблизиться к тому, что вам нужно.

Искусство сделки заключается в том, чтобы выяснить, чего хочет противоположная сторона. И если это у вас есть, вы можете быть уверенными, что сделка состоялась. То, что не имеет для вас большой ценности, может представляться бесценным другой стороне.

Переговоры не уступки, капитуляция и подстраивание под другую сторону. Это называлось бы принуждением. Переговоры должны быть выгодны обеим сторонам, но не обязательно в равной степени. Обе стороны вправе наложить вето на конечный результат.

Цель переговоров - не компромисс, не сделка на равных условиях. Вы должны учитывать интересы обеих сторон, но думать о своих и о том, как «испечь для всех пирог побольше».

Если вам кажется, что вы видите простое решение проблемы, которое не замечает другая сторона, не торопитесь, возможно, вы что-то не учли.

О первом предложении

Худшее, что можно сделать - принять первое предложение. Это подрывает веру обеих сторон в успешность сделки и самих себя.

Неправильный подход к переговорам может испортить всё впечатление.

Всегда ставьте под сомнение первое предложение. Ваш собеседник не ждёт, что вы его примете. Это его не расстроит. Он даже может поднять цену, если вы сразу согласитесь.

О начальной цене

В переговорах важен момент первого контакта. Можно попробовать ошарашить другую сторону высоким или низким начальным предложением. Это заставит их думать, сомневаться, пересмотреть свои принципы и сделку. Но начальная цена торга должна быть реалистичной и обоснованной.

Для каждого одна и та же вещь имеет разную ценность. Выясните потребности клиентов, приспособьте к ним свой товар и получите деньги. Цена не должна превышать сумму, которую они готовы заплатить.

Написанному (например, в прайс-листах) верят больше. Это можно использовать как аргумент. Не стоит писать «торг уместен». Вы сразу принижаете ценность товара, даже не зная его ценности для покупателя.

Не нужно давать покупателю детальный расчёт цены. Это оставляет ему пространство для манёвра. Он будет ставить под сомнение каждый пункт.

Если вы продаёте вещь и хотите узнать, сколько покупатель готов заплатить, можно сделать вид, что вы действуете от имени другого лица. Когда вас спросят, сколько стоит вещь, скажите, что вам велели не продавать дешевле определённой суммы.

Так может действовать и покупатель. Это лёгкий способ заявить свои требования и отказаться от них, а также создать видимость нейтральной позиции.

О балансе сил

В любой сделке спрашивайте себя, кто покупает, а кто продаёт. Ответ поможет понять, на чьей стороне сила. Она играет большую роль. Переговоры - баланс сил.

То, как стороны воспринимают силу друг друга, определяет их поведение. Сила воспринимается субъективно. Объективная реальность не всегда имеет значение. Не все одинаково хорошо знают рынок.

Все шаги нужно рассматривать, как попытку изменить представление другой стороны о реалиях рынка. Если вы поверили, что сила у них, разговаривать больше не о чем.

Никогда не доверяйте продавцу полностью. Составьте своё представление о реальном рынке.

Об уязвимости и конкуренции

Уязвимость позиции не повод для паники. Все уязвимы.

Конкуренция не проблема, не стоит сразу верить всем, сдаваться и играть только ценой. Запугивание конкурентами - трюк. Не нужно заранее считать, что конкуренты и покупатели в лучшем положении. Иначе вы подсознательно будете обращать на это внимание и точно проиграете.

На рынке редко две компании продают одинаковый товар. У покупателей также могут быть свои предпочтения. Это может изменить расклад сил. Покупатели могут считать, что ваши конкуренты не так сильны, как кажется вам.

О переговорах и торге

Твёрдых цен нет в природе, поэтому первое качество успешного переговорщика - умение бросить вызов цене, а второе - умение отразить вызов, брошенный твоей цене. Только робкие переговорщики не пробуют снизить цену и сразу делают скидки. Никогда не принимайте первое предложение. Вы в любом случае ничего не потеряете. Не сдавайтесь. Контратакуйте.

Если вы уступите в цене, на вас будут давить во всём. И всегда требовать снижения цены в будущем.

Цена - только одна переменная предложения. Не меняйте её. Меняйте другие условия, чтобы снизить общую цену: «Для этого пакета предложений одна цена. Для другой цены другой пакет».

Прежде чем снижать цены, проанализируйте возможности и ограничения противоположной стороны.

Для переговоров нужны два предложения. Если вы получили отказ на ваше первое предложение, не торопитесь сразу предлагать новые условия. Другая сторона может только этого и дожидаться. Сначала дождитесь предложения другой стороны. Иначе вы будете вести переговоры сами с собой.

Четыре ключевых информационных момента переговоров:

• ваше первое предложение;
• ваше последнее предложение;
• первый ответ оппонента;
• последний ответ оппонента.

Наличие сроков помогает быстрее достичь договорённости. Например, в случае конфликта можно подать в суд, чтобы дать другой стороне повод задуматься.

Важно обосновывать требования по снижению цены. Например, составить список недостатков предмета сделки. Также можно попробовать убедить продавца, что вы хотите сотрудничать, но не можете дать больше в расчёте на скидку.

Демонстрировать эмоции - серьёзная ошибка. Не выдавайте свои эмоции, даже если что-то вам очень нравится или нужно. Иначе будет сложнее получить выгодные условия.

Заранее продумывайте возможные вопросы, ответы, аргументы.

Не стоит просто прекращать переговоры. Договориться можно всегда. Стремитесь к взаимовыгодным соглашениям. В крайнем случае дайте понять, когда вы к ним вернётесь.

Не думайте в тех же терминах, что оппонент. Если у вас просят скидку всего 1 %, посчитайте, во что это выльется, и сделайте это прямо при нём.

На любое возражение отвечайте вопросом: «Почему?».

Если вас просят снизить цену, да ещё при помощи уловок вроде пачки визиток конкурентов, спросите, почему вы должны это сделать. Чем более сбивчивым и эмоциональным будет ответ, тем меньше вероятность, что конкуренты предложили что-то лучше.

Не соглашайтесь на простые контракты. Они не защищают ни одну из сторон, потому что в них не описаны детали. Задавайте вопросы «что-если» до тех пор, пока не пропишите все детали.

Об уступках и скидках

Самое сложное - справится с желанием уступить. Это не будет взаимно. Скорее всего, после этого партнёр продолжит давить. Станьте Скруджем МакДаком.

Если вы уверены в себе, своём продукте, представляете крупную компанию, помните, что ваш товар пользуется устойчивым спросом потребителей, а закупщики хотят видеть его на полках своих магазинов. Не уступайте.

Самое полезное слово переговорщика - если: «Если вы..., то я...». Уступки имеют разную важность для сторон. Выигрыш одной стороны не всегда означает проигрыш другой. Нужно искать решение и следить, чтобы в ответ на уступки вы получали больше, чем даёте.

Ничего не отдавайте даром. Не отвечайте просто так на уступки другой стороны. Факт уступки ухудшает вашу позицию сильнее, чем её размер.

Каждая скидка - шаг к банкротству компании.

О жёсткости и мягкости

Жёсткость обычно выигрывает у мягкости. На жёсткую позицию оппонента надо отвечать ещё более жёстко. Тогда он, скорее всего, смягчит позицию. Если же вы начнёте с мягкой позиции, он ужесточится. Мягкие переговорщики рано или поздно проигрывают, так как оппоненты чувствуют их мягкость.

Жёсткость означает не грубость, проявление эмоций или «крутого» поведения, а спокойную защиту своих позиций. Жёсткий переговорщик скорее откажется от сделки, чем согласится на невыгодную. Лучше 5 контрактов по 20 тысяч, чем 10 по 5.

О конфликтах

Недовольство другими нормально как в жизни, так и в бизнесе. Выражайте претензии грамотно, не возмущайтесь, не обвиняйте, предлагайте реалистичное решение по исправлению ситуации и заботьтесь о своих интересах.

Если вы отдаёте поиск решения другому, то он будет заботиться только о своих интересах. К тому же ему придётся гадать, что же вам предложить.

Если вы атакуете, человек защищается. Если атакуете яростно, защита превращается в контратаку. Если ставите под сомнение его компетентность, он разберётся с вашей. Раздражение невозможно убрать, подогревая его.

Предлагая решение, обсуждайте его, а не правомерность ваших требований.

О тяжёлых оппонентах

Обычно самыми тяжёлыми оппонентами становятся властные люди, «крутые» переговорщики, задиристые коллеги. Их методы - угрозы и запугивание. На самом деле это просто грубияны, которые хотят только брать.

Отвечать в их стиле не имеет смысла. Станет только хуже. Они просто не умеют реагировать иначе. Вежливость также не подойдёт. Они видят в ней слабость и начнут давить сильнее.

Сложность в том, что мы подсознательно связываем такое поведение с конечным результатом. Не нужно щетиниться или сдаваться. Отделите их поведение от конечного результата, сделайте вид, что ничего не происходит. Можно даже сказать, что их поведение не повлияет на результат, а ориентироваться вы будете только на их предложения, аргументы и уступки.

Результат не будет быстрым. Но постепенно оппонент поймёт, что его привычные методы не работают. Если же оппонент заметит, что вы реагируете, он усилит давление.

Определить, насколько весомы аргументы партнёра, можно только в процессе дискуссии. Поэтому слушайте, а не подливайте масла в огонь сведением счётов и сарказмом.

Поведение других не должно влиять на ваши цели и действия. Придерживайтесь сути и идите к своему результату.

О внешнем виде, роскоши и запугивании

Зачастую «успешный» вид людей, офисов, репутация и престиж используются, чтобы запугать вас, надавить, снизить самооценку, подчинить, заставить работать с ними. Вы будете благодарны за любую кость, которую они решат вам бросить.

Такое неявное запугивание опаснее открытого, так как мы не замечаем его, но оно действует. Всё дело в том, что большинство из нас хочет жить в такой же роскоши. Считается, что преуспевающие люди имеют высокие стандарты жизни. Поэтому любое подтверждение состоятельности автоматически ассоциируется с успехом.

Когда мы видим эту роскошь у других, мы думаем, что они лучше нас. Мы проводим аналогию между внешними атрибутами и реальным могуществом. Это используют почти все мошенники. На самом деле, если вы обратили внимание на окружающие блага, значит, крючок уже проглочен. Остальное - дело техники.

Противостоять этому непросто, но можно. На самом деле вся эта мишура ничего не значит. Главное - не дать себя запугать. Поэтому лучшая реакция - вести себя как обычно.

Помните, зачем вы там. Если вы не дадите себя запугать, да ещё продемонстрируете профессионализм, этого будет достаточно для начала серьёзного разговора.

Об угрозах

Угрозы могут использоваться для подмены переговоров. «Если вы..., то...» - и предложение, которое вас совсем не устраивает. Но угрозы реальны, только если вы верите в их реальность.

Угрозы могут испортить хорошие отношения или уничтожить не очень хорошие. Они редко приводят к желаемому результату. Чаще за ними следуют контругрозы. В результате вернуться к продуктивным переговорам очень сложно. Старайтесь не прибегать к угрозам, особенно открытым.

Обычно угроза - попытка понизить статус переговоров, напомнить о слабостях, и отвечать на них не стоит. Но иногда угроза - единственный шанс спасти переговоры. Например, когда лучше ухудшить отношения, чем бесконечно топтаться на месте.

В международных конфликтах угрозы - норма. В остальных случаях они обычно маскируются под намёки. Поэтому до поры до времени можно делать вид, что вы их не замечаете. Обычная неявная угроза - намерение делать бизнес с кем-то другим.

Прежде чем угрожать, нужно оценить, готовы ли вы осуществить свою угрозу, и насколько она будет действенна.

Если оппоненты считают, что положили вас на лопатки, зачем им с вами договариваться и угрожать? Поэтому на самом деле ваша позиция не так слаба. Сам факт, что вас загнали в угол, не значит, что у вас нет вариантов.

Ваша задача - определить диапазон вариантов и расширить его. Иначе останется только выбирать из предложенных невыгодных альтернатив. Чем дольше длится патовая ситуация, тем более стороны склонны к компромиссам.

Можно привлечь внимание другой стороны к тупику, в который она загоняет переговоры. Но чрезвычайно важно правильно выбрать момент, чтобы избежать недовольства, раздражения и гнева.

Серьёзность угрозы должна быть соизмерима ситуации. Никто не воспримет вас всерьёз, если вы станете угрожать соседу ядерным оружием.

Угроза приемлема в конце переговоров как выход из тупика, но не в начале. Угроза, открывающая переговоры, не только не поможет преодолеть сопротивление оппонентов, но усилит его.

Реализация угрозы может недёшево обойтись и стороне, прибегающей к ней и теряющей возможность сделки, и вам. Вы наверняка потеряете что-то - зависимость партнёров в переговорах никогда не бывает односторонней.

Неосторожное замечание может иногда восприниматься как угроза - а в ответ последует вызов. Если же переговоры прервутся, то угрозу, возможно, придётся осуществлять.

Зависимость от решений другой стороны увеличивает шансы на то, что вас вынудят к определённым действиям. Уменьшая вашу зависимость, вы увереннее противостоите угрозам.

Иногда достаточно скрытой угрозы. Например, стоит наказать одного мелкого поставщика, и остальные поймут, как им не следует вести дела.

Об интересах другой стороны

Обращайтесь к интересам другой стороны. Рассказывайте им не о ваших нуждах, а о выгодах, которые у них появятся, если они дадут вам то, в чём вы нуждаетесь. При этом следует различать и учитывать интересы и позиции. Позиции - это то, что мы хотим. Интересы - это то, почему мы хотим этого.

Существует целый ряд причин, из-за которых стороны занимают конкретные позиции по какому-то вопросу. Некоторые люди строят свою стратегию на запугивании, чтобы вынудить вас сдаться. Другие выстраивают свою стратегию так, чтобы иметь «пространство для переговоров», если они считают, что для заключения сделки им придётся в чём-то уступить.

Если стороны не могут преодолеть конфликт интересов, то имеет смысл сосредоточиться на позициях, приемлемых для обоих участников конфликта. Если же стороны застряли в позиционном тупике, стоит переключиться на рассмотрение интересов сторон.

Не следует зацикливаться только на интересах или только на насущных вопросах. Доза здорового прагматизма - хорошее противоядие против чрезмерно прямолинейных методов ведения переговоров. Всегда приспосабливайте свои переговорные методы к обстоятельствам и не цепляйтесь за один и тот же метод во всех ситуациях.

О специфике международных переговоров

Привыкните к мысли, что вы иностранец. Поумерьте национальную спесь. Займите соответствующее иностранцу место в общем порядке вещей.

Организуйте всё так, чтобы работать с полной отдачей. Серьёзно отнеситесь к смене часовых поясов и ложитесь спать, когда это принято в той стране, где вы находитесь.

Разузнайте о манерах и обычаях людей, с которыми вы будете вести дела. Один из способов поднять ваши шансы на международных переговорах - овладеть хотя бы азами языка, на котором говорят ваши контрагенты.

Приспособьтесь к ритму ведения переговоров, привычному для людей, с которыми вы будете иметь дело. Не вгоняйте в спешку ни их, ни себя. И не думайте, что они засуетятся только потому, что вы торопитесь.

Не вступайте в дискуссии и не делайте никаких комментариев по поводу:

• политики страны, в которую вы приехали;
• её религии;
• образа жизни;
• деловой этики;
• расовых отношений;
• юридических процедур;
• конституционных установлений;
• форм избирательного права;
• общественной или частной морали;
• повсеместной распространённости подношений и взяток;
• коррупции;
• свободы прессы;
• прав человека.

Относитесь к каждому, с кем вам приходится иметь дело, с глубочайшим личным уважением - вне зависимости от того, нравится вам или нет, как идёт процесс переговоров. Уважение к человеку в деловой жизни - всегда подарок.

Сделайте всё, что в ваших силах, чтобы обеспечить условия выполнения заключённого вами контракта. Каждая сделка должна стать как обязательством, взятым на себя компанией в целом, так и вашим личным делом. Ваша роль не исчерпывается подписью под контрактом. Ваши участие и заинтересованность необходимы и после его заключения.

Решая, как вести дела за границей - особенно в тех краях, где нормы поведения довольно расплывчаты, - руководствуйтесь тем, насколько комфортно или дискомфортно вы себя чувствуете, а не тем, что вы считаете правильным, а что неверным.

И помните, договориться можно обо всём!

Гэвин Кеннеди

Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах

Переводчик М. Вершовский

Руководитель проекта Н. Казакова

Редактор Ю. Быстрова

Технический редактор Н. Лисицына

Корректор Е. Аксенова

Компьютерная верстка Е. Сенцова

Дизайнер обложки М. Аюпова

© Gavin Kennedy, November, 1997

© Данное издание книги (на англ.) напечатано по договоренности с Gower Publishing Limited, при содействии Агентства Александра Корженевского

© Издание на русском языке, перевод, оформление. ООО «Альпина Паблишер», 2016

Все права защищены. Произведение предназначено исключительно для частного использования. Никакая часть электронного экземпляра данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети Интернет и в корпоративных сетях, для публичного или коллективного использования без письменного разрешения владельца авторских прав. За нарушение авторских прав законодательством предусмотрена выплата компенсации правообладателя в размере до 5 млн. рублей (ст. 49 ЗОАП), а также уголовная ответственность в виде лишения свободы на срок до 6 лет (ст. 146 УК РФ).

Предисловие к русскому изданию

У большинства из нас за плечами многолетний опыт, связанный с ведением переговоров: для одних – это работа, для других – инструмент получения желаемого. И каждый раз, вступая в переговоры, мы скорее действуем интуитивно, нежели применяем определенную методику и подход. Чтобы убедиться в достоверности утверждения, что «говорить могут все, договариваться – единицы», достаточно понаблюдать за людьми вокруг нас, которые ежедневно пытаются о чем-то договориться.

Как мне кажется, в России слишком мало внимания уделяется области ведения переговоров. Оправдываем мы себя тем, что и так «умеем» договариваться, но, как и любому профессиональному навыку, ведению переговоров необходимо учиться.

Существующие стереотипы заставляют нас мыслить узко, подстраиваться под ситуацию, уступать другой стороне, чем-то жертвовать, от чего-то отказываться, пытаясь создать доброжелательную атмосферу. Зачастую нами манипулируют, угрожают, и едва ли найдется человек, которому не попадались «тяжелые» оппоненты, которые вас не слышат и «гнут свое». А может быть, мы сами в этом виноваты? Ответ на этот вопрос вы найдете в книге «Договориться можно обо всем».

Данная книга является для меня особенной, так как именно после ее прочтения пришло желание не просто хорошо вести переговоры и заключать выгодные сделки, а делать это на высокопрофессиональном уровне. «Договориться можно обо всем» – это первая прочитанная мною книга профессора Кеннеди. Изложенные мысли и его опыт произвели на меня столь сильное впечатление, что я лично познакомился с автором, посетив Шотландию, а спустя несколько лет получил статус эксклюзивного партнера Гэвина Кеннеди на территории России с СНГ с правом проведения тренингов по его авторской методике.

Гэвин Кеннеди – уважаемый и известный человек в своих кругах, чьи советы бесценны. Его опыт – это огромный багаж знаний и многолетних практик, а его тонкий английский юмор не раз заставит вас улыбнуться. Эта книга – сундук с сокровищами, о которых вы даже не мечтали. Откройте ее и начните немедленно распоряжаться содержимым и применять на практике. Мой совет – не пропускайте ничего, проходите тесты, упражнения, делайте записи и пометки на полях. Скройте свой скепсис, наберитесь терпения, будьте готовы сломать стереотипы и действовать по-новому.

Приведенные тесты и классификации переговорщиков помогают сфокусировать внимание на требующих особой проработки навыках, а выполненные упражнения позволят вам сравнить свой подход с решением автора. Переоценить пользу от ярких примеров, основанных на реальном опыте, сложно, и остается только поражаться актуальности подхода, который впервые был озвучен более 30 лет назад. Это тот уникальный случай, когда вы сможете пойти на переговоры и применить полученные знания, не дожидаясь «удобного» момента, который на самом деле бывает только в теории.

Постоянно практикуйтесь, ведите переговоры как можно чаще, совершенствуйте себя, с каждым разом заключая все более и более успешные сделки, не принося в жертву отношения, а главное – начните получать удовольствие от процесса, будь то бесплатный десерт в кафе или многомиллионный контракт с заказчиком. Чем сложнее переговоры, тем интереснее добиться лучшего результата.

Надеюсь, данная книга принесет вам столько же пользы и удовольствия, сколько и мне.

Увлекательного чтения и интереснейших переговоров!

бизнес-тренер, эксперт в области переговоров, основатель компании «BROCA & WERNICKE»

Предисловие

Я объясняю успех двух первых изданий книги «Договориться можно обо всем!» тем, что она говорит на языке сделки. Именно на этом языке говорят профессиональные переговорщики во всем мире.

В первом издании (1982 г.) я писал, что освещавшиеся в книге темы и вопросы были предметом семинаров «Договориться можно обо всем». Этот материал издан в форме книги для того, чтобы удовлетворить огромную потребность переговорщиков в тестах на самооценку, которые я активно использовал на своих семинарах. (Как вы понимаете, трудно удерживать внимание людей в течение шести часов одной непрерывной лекцией.)

Во втором издании (1989 г.) я убрал две главы и добавил четыре новых – в основном о переговорах с иностранными партнерами в Японии, США, на Ближнем Востоке и в странах третьего мира.

Для того, чтобы включить в книгу новые материалы и стратегии, используемые в моих текущих семинарах, я существенно сократил предыдущий вариант. Семь глав были выброшены, а девять новых вошли в книгу.

Структура тестов на самооценку, предваряющих каждую главу, осталась прежней. Но теперь вместо баллов (достаточно произвольных) данному вами ответу присваивается категория, которая относит его к условно-аналогичному поведению одного из четырех типов: Осла, Овцы, Лиса или Совы.

Эти аналогии придумал не я: впервые я наткнулся на них в отчете моего коллеги Боба Ли, посвященном управленческой политике. Однако, насколько мне известно, названные типы впервые приложены к практике переговорных процессов.

В книгу они введены с образовательной целью. Я убежден, что люди (и переговорщики яркий тому пример) учатся гораздо лучше, когда учебный процесс происходит в интересной и развлекательной форме. Всякий раз выбор, который вы будете делать в тестах, поможет вам лучше понять свое поведение – вы сможете идентифицировать его как поведение Осла, Овцы, Лиса или Совы (см. Приложение 1 «Сетка переговорщика»).

Четыре развернутых сценария переговоров (в главах 4, 8, 13 и 19) подвергнут более серьезному (однако не чрезмерно трудному) испытанию ваши переговорные навыки, нежели вопросы, которые предлагаются в тестах на самооценку. Все четыре сценария взяты из материалов моих семинаров. На текущий момент с этими сценариями уже работали три тысячи переговорщиков, и результаты данной работы очень обнадеживают.

После того, как вы закончите чтение книги, я хочу предложить вам попробовать свои силы в коротком практическом экзамене (Приложение 2). Это сложнее, чем просто прочитать текст или ответить на вопросы тестов и сценариев. Не спешите с ответами (на экзамен отводится примерно два часа). Старайтесь отвечать, внимательно прочитав сценарий и как следует поразмыслив о том, что вы почерпнули из предыдущих 26 глав.

Что происходит в вашей жизни? Вы выбиваете банковские кредиты, продаёте машину, покупаете квартиру, оформляете загранпаспорт, добиваетесь повышения зарплаты, пытаетесь заставить ребёнка слушаться, и достучаться до второй половинки? Вся наша жизнь - сплошные переговоры! В первую очередь мы пытаемся воздействовать на человека вербально, т. е. своей повседневной разговорной речью. Почему же одним удаётся добиться с помощью переговоров всего, а другим очень малого?

Автор книги «Договориться можно обо всем! " Гэвин Кеннеди убеждает нас в том, что когда реальность сопротивляется вашим желаниям, можно добиться своего, владея искусством грамотно вести переговоры. И ведь правда, от умения заключать сделки в жизни зависит многое, а иногда. и сама жизнь! Что делать, когда люди не желают идти вам навстречу? Надавить на противника? Умерить притязания? Пойти на уступки? Или вообще отказаться от сделки? Современная тактика и стратегия ведения переговоров включает в себя множество секретов и хитростей.

Гэвин Кеннеди предлагает нам свою помощь в проведении переговоров. Перед вами - настоящая библия переговорщика, в которой шаг за шагом раскрываются основные принципы переговорного процесса, стратегические подходы и тактические приемы. Автор рассказывает о психологических ловушках и ошибках в расстановке приоритетов, дает примеры катастрофических просчетов и ситуаций, которые еще можно исправить. Работая над заданиями автора, вы не раз поймаете себя на том, что поначалу пробуете решить их, руководствуясь привычными, „накатанными“ методами -, а они-то, как убедительно доказывает автор, чаще всего и ведут к поражению. Гэвин Кеннеди разрушает распространенные стереотипы с абсолютной безжалостностью, показывая, насколько глубоко сидят в нас давно усвоенные, но, к сожалению, неправильные понятия и принципы переговорного процесса. Эта книга окажет неоценимую помощь всем, кто вовлечен в переговоры: бизнесменам, менеджерам по продажам, снабженцам и даже представителям спецслужб. Она написана живым разговорным языком и будет полезна всем - даже тем, кто возьмется за нее без всякой практической цели.

Заметка: Наверняка многие задумываются о собственном бизнесе, но на чем организовать бизнес? Одним из вариантов может быть открытие автомойки. Для начала стоит проконсультироваться у юриста как открыть автомойку , какой пакет документации понадобится. можно подбирать помещение, закупать технику, и нанимать персонал.

Обзор книги Гевина Кеннеди «Договориться можно обо всем

Похожие материалы:

• 
  Традиционный образ успешного человека - собственный дом и хороший автомобиль - уже неактуален. Всё большее число молодых парней и девушек в...
  
• 
  Еврозона отмечает самый высокий показатель безработицы, за всю историю слежения за ней. А статистика такого рода ведется с 1995 года. По итогам,...
  
• 
  Жизнь среднестатистического человека состоит из трех основных компонентов: работа, дом, отдых. Причем на первый пункт уходит больше всего времени. ...
  

Договориться можно обо всем! - описание и краткое содержание, автор Кеннеди Гэвин, читайте бесплатно онлайн на сайте электронной библиотеки ParaKnig.me

Перед вами - настоящая библия переговорщика, в которой шаг за шагом раскрываются основные принципы переговорного процесса, стратегические подходы и тактические приемы. Автор рассказывает о психологических ловушках и ошибках в расстановке приоритетов, дает примеры катастрофических просчетов и ситуаций, которые еще можно исправить. Работая над заданиями автора, вы не раз поймаете себя на том, что поначалу пробуете решить их, руководствуясь привычными, «накатанными» методами - а они–то, как убедительно доказывает автор, чаще всего и ведут к поражению. Гэвин Кеннеди разрушает распространенные стереотипы с абсолютной безжалостностью, показывая, насколько глубоко сидят в нас давно усвоенные, но, к сожалению, неправильные понятия и принципы переговорного процесса.

Эта книга окажет неоценимую помощь всем, кто вовлечен в переговоры: бизнесменам, менеджерам по продажам, снабженцам и даже представителям спецслужб. Она написана живым разговорным языком и будет полезна всем - даже тем, кто возьмется за нее без всякой практической цели.

18
фев
2014

Договориться можно обо всем! (Гэвин Кеннеди) , Виктор Попов, Людмила Зиновьева]

Формат: аудиокнига, MP3, 123-158kbps
Гэвин Кеннеди
Год выпуска: 2010
Жанр: Бизнес
Издательство: Альпина
Исполнитель: Виктор Попов, Людмила Зиновьева
Продолжительность: 09:08:59
Описание: Перед вами - настоящая библия переговорщика, в которой шаг за шагом раскрываются основные принципы переговорного процесса, стратегические подходы и тактические приемы. Автор рассказывает о психологических ловушках и ошибках в расстановке приоритетов, дает примеры катастрофических просчетов и ситуаций, которые еще можно исправить.
Работая над заданиями автора, вы не раз поймаете себя на том, что поначалу пробуете решить их, руководствуясь привычными, «накатанными» методами - а они-то, как убедительно доказывает автор, чаще всего и ведут к поражению. Гэвин Кеннеди разрушает распространенные стереотипы с абсолютной безжалостностью, показывая, насколько глубоко сидят в нас давно усвоенные, но, к сожалению, неправильные понятия и принципы переговорного процесса. Эта книга окажет неоценимую помощь всем, кто вовлечен в переговоры: бизнесменам, менеджерам по продажам, снабженцам и даже представителям спецслужб. Она написана живым разговорным языком и будет полезна всем - даже тем, кто возьмется за нее без всякой практической цели.
Послушать

10
июл
2009

Детская энциклопедия "Все обо всем" (5 томов)

Год выпуска: 1997
Автор: А.Ликум
Жанр: Энциклопедия
Издательство: АСТ
Количество страниц: 512
Описание: Эта энциклопедия действительно детская и построена по принципу "вопрос-ответ". Каждый том не имеет определенной тематики и охватывает широкий круг вопросов, рассказывает об окружающем нас мире, о природе, о нас самих...!

07
сен
2016

Злодей без лица (Генри Каттнер) , Олег Попов]

Формат: аудиокнига, MP3, 55-75kbps
Автор: Генри Каттнер
Год выпуска: 2016
Жанр: Детективная фантастика, современный детектив
Издательство: 1С-Паблишинг
Исполнитель: Олег Попов
Продолжительность: 06:39:25
Описание: Предлагаемый сборник составили рассказы, написанные в жанре детектива с элементами фантастики и литературы ужасов. Коварные и жестокие преступления, облачённые в обёртку безумных поступков и мистических происшествий, раскрываются только в финале. Повествование держит читателя или слушателя в напряжении до самого конца, а развязка оказывается чрезвычайно неожиданной. Итак, вы лю...

17
авг
2016

Послушай, вспомни обо мне (Лермонтов Михаил)

Формат: аудиоспектакль, MP3, 192kbps
Автор: Лермонтов Михаил
Год выпуска: 2016
Жанр: Документальная проза, литературные чтения
Издательство: Радио России
Исполнитель: Смирнов Сергей, Родина Елена, Потапова Надежда
Продолжительность: 01:50:06
Описание: К 175-летию со дня гибели Михаила Юрьевича Лермонтова... Программа повествует о трагической цепочке событий, приведших к дуэли и смерти М.Ю. Лермонтова в неполные 27 лет. Как могло случиться, что вслед за Пушкиным безвременно ушел из жизни еще один великий русский поэт?
Что это: стечение обстоятельств или чей-то злой умысел? Чтобы ответить на эти...

07
окт
2017

Просто вспомни обо мне (Лавряшина Юлия)

Автор: Лавряшина Юлия
Год выпуска: 2017
Жанр: Современная проза
Издательство: Нигде не купишь
Исполнитель: Толоконская Марина
Продолжительность: 09:14:30
Описание: Юлия Лавряшина - автор, склонный к мистификациям. Каждая ее книга воспринимается, как автобиографическая, но при этом все ее истории и героини не похожи настолько, что, кажется, романы написаны разными людьми. Склонность менять маски, по словам прозаика, зародилась еще в детстве, когда Юля мечтала стать актрисой. Но потом она решила, что гораздо интереснее каждый день сочинять новую историю, чем годам...

08
ноя
2015

В час битвы завтра вспомни обо мне... (Мариас Хавьер)

Формат: аудиокнига, MP3, 96 Kbps
Автор: Мариас Хавьер
Год выпуска: 2015
Жанр: Роман
Издательство: Нигде не купишь
Исполнитель: Полищук Всеволод
Продолжительность: 12:36:42
Описание: Тонкий психолог и великолепный стилист Хавьер Мариас не перестает удивлять критиков и читателей. На руках у главного героя умирает женщина, ее малолетний сын остается в квартире один. Как быть? Звонить ее мужу или забрать ребенка с собой?.. Чужая смерть ирреальна, она - театральное действо. Можно умереть в борделе в одних носках или утром в ванной с одной щекой в мыле. И это будет комедия. Или погибнуть на дуэли, з...

29
дек
2014

Можно спросить Нину? (Булычев Кир)

Формат: аудиокнига, MP3, 192kbps
Автор: Булычев Кир
Год выпуска: 2014
Жанр: Фантастика
Издательство: Аудиокнига своими руками
Исполнитель: herhil
Продолжительность: 00:32:54
Описание: Рассказ является утопией, то чего никогда не могло произойти. Ошибка в наборе номера, случайность или Божий промысел, подарили 40-летнему мужчине из 1972 г. телефонный разговор с 13-летней голодной девочкой Ниной, находящейся в холодной квартире в Москве в 1942 г. Спустя 30 лет Нина Сергеевна Фролова, не веря в реальность разговора, все же пишет записку Вадиму Николаевичу...
От исполнителя: Рассказ был предложе...

02
июл
2012

Магам можно всё (Марина и Сергей Дяченко)

Формат: аудиокнига, MP3, 96kbps

Год выпуска: 2009
Жанр: Фэнтези
Издательство: Нигде не купишь
Исполнитель: Лена Мозырь
Продолжительность: 16:27:13
Описание: Аудиокнига по роману Марины и Сергея Дяченко "Магам можно всё". Хорт зи Табор прекрасно знает, что ему можно всё. Потому, что он наследственный маг. А как всем известно, для мага нет ничего невозможного. В его власти миловать и карать, обманывать и предавать, играть судьбами людей. Ему можно даже любить. Вот только жаловаться им будет некому...
Доп. информация: Альтернатива с меньшим битрейтом:

01
ноя
2017

Помочь можно живым (Александр Бачило)

Формат: аудиокнига, MP3, 96kbps
Автор: Александр Бачило
Год выпуска: 2017
Жанр: фантастика
Издательство: аудиокнига своими руками.
Исполнитель: jantat
Продолжительность: 2:32:04
Описание: Планета через сто лет после ядерной войны. Выжившие кучки людей дали кое-какое потомство, но о возрождении цивилизации говорить еще рано. Улисс и его соплеменники живут в замкнутой долине и медленно вымирают. Но похоже после недавнего землетрясения где-то в скальных массивах открылся проход. Ушли стада копытных, зато пришел свирепый хищник, который не боится никого. Улисс отправляется на поиски прохода и попа...

17
янв
2010

Магам можно всё (Марина и Сергей Дяченко)

Год выпуска: 2009
Формат: mp3, 56 Kbps
Автор: Марина и Сергей Дяченко
Жанр: Фэнтези
Издательство: Нигде не купишь
Исполнитель: Лена Мозырь
Продолжительность: 16:27:15
Описание: Наследственный маг Хорт зи Табор отлично знает, что магам можно все. Они вправе карать и миловать, предавать и обманывать, играть людьми, будто деревянными куклами. Магам можно даже любить. Только пусть они потом не жалуются.

07
июл
2016

Человека можно всегда спасти (Медведев Феликс)

Формат: аудиокнига, MР3, 96kbрs
Автор: Медведев Феликс
Год выпуска: 2016
Жанр: Интервью
Издательство: Нигде не купишь
Исполнитель: Герасимов Вячеслав
Продолжительность: 00:26:44
Описание: Ио́сиф Алекса́ндрович Бро́дский (24 мая 1940 года, Ленинград, СССР - 28 января 1996 года, Нью-Йорк, США; похоронен в Венеции) - русский и американский поэт, эссеист, драматург, переводчик, лауреат Нобелевской премии по литературе 1987 года, поэт-лауреат США в 1991-1992 годах. Стихи писал преимущественно на русском языке, эссеистику - на английском.
Судья: Ваш трудовой стаж?
Бродский: Примерно… ...

19
мар
2018

Tokio Hotel. Как можно громче! (Михаэль Фукс-Гамбек, Торстен Шац)

Формат: PDF, eBook (изначально компьютерное)
Автор: Николаев А.
Год выпуска: 2011
Издательство: Самиздат
Язык: русский
Количество страниц: 39
Описание: Выношу на ваше обозрение подборку занимательных материалов - статей и фото. Весь этот материал был взят в интернете в разное время. Автором сборника включены следующие темы: самые жестокие женщины, самые страшные места на Земле, самые знаменитые фотографии привидений, самые невероятные совпадения в истории человечества, великие и сумасшедшие, знаменитые самоубийцы, люди-мутанты. Все страницы книги наполнены цветными и красочными фотографиями, ...

03
авг
2013

Lemmy Caution 10. Смыться можно всегда (Чейни Питер)

Формат: аудиокнига, MP3, 96 kbps
Автор: Чейни Питер
Год выпуска: 2013
Жанр: Роман
Издательство: Нигде не купишь
Исполнитель: Ковалёв Алексей
Продолжительность: 09:55:53
Описание: You Can Always Duck
Другие названия: Ты мог бы выкрутиться! роман, 1943 год; Питер Чейни (наст. имя Реджинальд Саутс Чейни; 1896-1951) - популярный английский писатель, мастер `черного` детектива. Его романы известны во всем мире благодаря замысловатым сюжетам, мастерски сплетенной интриге и, конечно же, незабываемым героям. В романах Чейни действующие лица не простые обыватели, а `крутые` частные сыщики, международ...

18
ноя
2014

Руслан и Людмила (А.С. Пушкин)

Формат: аудиоспектакль, MP3, 320kbps
Автор: А.С. Пушкин
Год выпуска: 1973
Жанр: Сказка
Издательство: "Мелодия". Москва
Исполнитель: О. Анофриев, К. Ростовцева, А. Вербицкий и др.
Продолжительность: 01:11:06
Описание: Музыкальная сказка по одноименной поэме великого русского поэта Александра Сергеевича Пушкина (1799 - 1837). Поэма «Руслан и Людмила» стала событием в истории русской литературы, раскрыв все грани невиданного до тех пор таланта поэта. Легкая, ироничная волшебная поэма «Руслан и Людмила» относит нас к легендарному прошлому – во времена киевского князя Владимира Красное Солнышко; гл...

26
янв
2017

Руслан и Людмила (А.С. Пушкин)

Формат: аудиокнига, MP3, 160kbps
Автор: Александр Сергеевич Пушкин
Год выпуска: 2005
Жанр: Классика, поэма
Издательство: Гостелерадиофонд, ИДДК
Исполнитель: Олег Табаков
Продолжительность: 02:48:57
Описание: Опубликованная в 1820 году, поэма принесла Пушкину мгновенную славу: веселое смешение самых разных традиций, жанров и стилей, неподражаемая легкость и вместе с тем богатство языка покоряют читателей и сегодня. Полная чудес, сокровищ, ярких образов поэма является «волшебным ларцом», который хочется взять в руки, чтобы ощутить его неповторимость, изучить детали, каждый раз находя что-то нов...