Mebel sotishning professional usullari. Sotuvchilar uchun tavsiyalar

Maslahatchi menejerlar ko'pincha qiyin vaqtlarga duch kelishadi, shuning uchun men bir nechtasini ta'kidlamoqchiman asosiy fikrlar mebelni qanday qilib to'g'ri sotish masalasi bo'yicha. Umid qilamizki, bu kelajakda mijozlar bilan muloqot qilishda sizga yordam beradi va savdolaringizni oshirishga yordam beradi. Qabul qiluvchilar bilan qanday aloqa qilish kerak?

Avvalo, siz o'zingizni mijozning o'rnida tasavvur qilishingiz kerak. Mebel nima bo'lishidan qat'i nazar, qimmat mahsulotdir moliyaviy farovonlik, mebel sotib olish impuls bilan amalga oshirilmaydi. Ko'pincha, mebel sotib olish haqiqati muhim voqea yoki u bilan bog'liq. Shu munosabat bilan mijozlar juda ko'p tashvish va shubhalarga ega, chunki ular ko'p yillar davomida yangi sotib olishlari bilan yonma-yon yashashlari kerak. Ko'pincha mijoz xarid qilishda nafaqat o'z fikrini hisobga olishi kerak. Odamlarning sotib olishiga ko'p sabablar bor yangi mebel va ular odatda tipik: ta'mirlash, ko'chirish yangi kvartira, bolaning tug'ilishi, hayotiy o'zgarishlarga bo'lgan ehtiyoj.

Ushbu odatiy vaziyatlarni bilish mijozning ehtiyojlarini aniqlashga yordam beradi va siz ular haqida bir qator aniqlovchi savollarni berishingiz mumkin. Ba'zida hatto mijozning o'zi ham keyinchalik juda muhim bo'lishi mumkin bo'lgan ba'zi fikrlar haqida o'ylamaydi. Va menejer o'zining etakchi savollari bilan yordam beradi to'g'ri yechim. Mijoz uning istaklari va ehtiyojlarini tezda tushunadigan menejer bilan muloqot qilishda ancha qulayroq bo'ladi. Axir, har bir kishi darhol qanday mebel kerakligini aniq tushunmaydi. Bundan tashqari, mebel juda ko'p xususiyatlarga ega mahsulotdir, shuning uchun odamlar ko'pincha yuzaki tushunchaga ega dizayn xususiyatlari mebel yoki ushbu mahsulotga nisbatan yuqori umidlarga ega bo'ling. Siz mahsulot haqida mutlaqo hamma narsani bilishingiz va ma'lumotni sodda, aniq va qisqacha taqdim etishingiz kerak.

Qanday qilib xaridor bilan uchrashish mumkin? Bu savol ham juda muhim. Axir, bu siz, kompaniya haqida birinchi taassurot va biz hammamiz bilamizki, biz odamlarni kiyimlariga qarab uchratamiz. Xaridor bilan to'g'ri uchrashish uning afzalliklarini kuzatish va raqobatchilar taklif qilayotgan narsalarni tinglashni anglatadi. Siz, albatta, salom aytishingiz kerak, bu nafaqat diqqatni jalb qilishning bir usuli, chunki har birimiz do'stona munosabatda bo'lishni xohlaymiz.

Taklif sifatli mahsulotlar va har doim nuqson mavjudligi haqida ogohlantiring, chunki odamlar sizga qaytishi mumkin. Tashkilotingizning ishonchliligiga shubha yo'qligi uchun har doim mijozni shartnomani o'rganishga taklif qiling. Mebelni qanday qilib to'g'ri sotishni bilsangiz, o'zingiz va kompaniyangiz uchun yaxshi obro'ga ega bo'lasiz.

Mahsulotni yuzma-yuz ko'rsatish yaxshiroqdir, agar u divan bo'lsa, unda o'tirish va yotishni taklif qilish, uning ergonomikasi va funksionalligini ko'rsatish yaxshiroqdir. Bolalar mebellarini taqdim etishda ekologik toza narsalarga e'tibor qaratish yaxshiroqdir toza materiallar, materiallarning xususiyatlarini ovoz chiqarib, ramkaning mustahkamligi, yo'qligi haqida gapiring o'tkir burchaklar. Sizning mebelingiz sifati va xususiyatlarining afzalliklarini muhokama qilganingizda, narx masalasiga murojaat qilish yaxshiroqdir.

Albatta tabassum qiling va ko'z bilan aloqa qiling. Mijozlar bilan ishlashda yordam berishning samimiy istagidan boshqa hech narsa yordam bermaydi. Mijozlar bilan qanday muloqot qilish bo'yicha ushbu oddiy maslahatlar sizga yordam beradi deb umid qilamiz keyingi ish. Omad!

Savdo bo'limlari rahbarlari uchun.

Diqqat! Ushbu bepul maqola kursning bir qismi emas" Mebel biznesi tsenzurasiz."

Menga ishoning, mebel savdosi bo'yicha maslahatchi lavozimiga kamida 1000 nafar stajyor mening qo'limdan o'tdi.

Nega shunchalik? Nega bunday kadrlar almashinuvi mavjud? Do‘kon xodimi jo‘jadek “katta bo‘lib” otasining uyidan g‘ururlanib, “ota-onasi”ni quvontirib ketishi juda kam uchraydigan holat. Tabiiyki, bu sifatli odamlar doimo reklama uchun boradilar: ular yaratadilar shaxsiy biznes, ular nufuzli kompaniyalarda yuqori lavozimlarga jalb qilinadi va hokazo. Ammo bu, takrorlaymiz, istisno ... Va biz tajribali sotuvchilar haqida gapiramiz.

Stajyorlarning aksariyati sertifikatlashni ko'rish uchun yashamadi. Bizda "qoida" bor uch kun", amaliyotning dastlabki uch kunida biz hatto "stajirovka" ni ham to'lamasak, biz ish uchun ariza bermaymiz, lekin ayni paytda stajyorga katta bosim o'tkazamiz. Ya'ni, uch kundan beri bir-birimizga qaraymiz. Shunday qilib, tan olaylik, stajyorlarning 70 foizi bu uch kun ichida "omon qololmaydi", ular shunchaki qochib ketishadi.

Xulosa? Odamlar stressni xohlamaydilar.

Mebel do‘konida esa zo‘riqishsiz sifatli sotuvchi bo‘lib bo‘lmaydi... Shunday qilib, ular qochib ketishadi... Xo‘sh, xo‘jayin, agar axlat bilan axlat bilan ishlashni istasangiz, unda nomzodlar bilan o‘zingizni qiziqtirishda davom eting, yuragingiz bor. -iliq suhbatlar, stajyorlarni o‘rgatib, do‘kon manfaati uchun ishlashga majburlash o‘rniga, hayotdan hikoyalar, latifalar bilan ko‘ngil ochish... “Odob ojizlik bilan adashar” degan gap bor... Yoqimli ifoda, hayotiy. Demak, bu stajyorlar haqida.

Oldingi maqolalarimizdan birida stajyorlar bilan ishlashda do'kon boshqaruvidagi xatolar tasvirlangan mebel do'koni. Biz ushbu tavsifni takrorlashni zarur deb hisoblamaymiz. Ammo, menga ishoning, bu xatolar butunlay banaldir. Biror kishiga, rejissyorga stajyorlar bilan ishlashdagi xatolarini sanab o‘tsangiz, ba’zilar o‘zlarining peshonasiga urib ham qo‘yishadi: “Xo‘sh, men bularning hammasini bilardim, bilaman, nega bunday xatolarga qayta-qayta yo‘l qo‘yaman?!”

Xatolar haqida etarli. Stajyorning, yosh sotuvchining muvaffaqiyati nafaqat amaliyot davrida uni kim va qanchalik "egishi"ga bog'liq. Sotuvchining muvaffaqiyati o'ziga bog'liq, bundan tashqari, faqat o'ziga bog'liq.

Shuning uchun odamlar, yangi boshlanuvchilar, ularning xo'jayinlari, tirishqoqlik, o'rganish, professional bo'lishni, pul ishlashni, o'zini hurmat qilishni xohlaydiganlar ...

1 Daftarni saqlang va u erda barcha etkazib beruvchilarni yozing (chiziqlarni, to'plamlarni, assortimentni, batafsil ma'lumotni - zavod haqida taqdimotni yozing).

2 Daftaringizga yetkazib beruvchilar kataloglarining “reestri”ni tuzing.

3 "Mahsulot registrlari" bilan ishlashni o'rganing (buni nima deb atashingizni bilmayman - bu ombordagi tovarlar ro'yxati, unga ko'ra siz aslida ishlaysiz; ba'zan 1C dan chop etish, ba'zan daftar).

4 Narx yorlig'i bilan ishlashni o'rganing. Narx yorlig'i (qonun bo'yicha) mijoz va sotuvchi uchun to'liq ma'lumotni o'z ichiga olishi kerak (juda yaxshi cheat varaq). Lekin! Hech qachon narx belgisida, narx belgisida sotmang. Bu erda, hech qanday joyda bo'lgani kabi, inson omili mavjud. Va mebelda uchdan besh santimetrgacha bo'lgan xato juda qimmatga tushishi mumkin. Takror aytamizki, biz normal, munosib do'konlar uchun "efir" qilamiz va "Uch A ..." kooperativlari uchun emas, balki yarim metr oldinga va orqaga norma hisoblanadi. Shuning uchun, "mahsulot reestri" dan, narxlar ro'yxatidan soting. U erda hech qanday xato bo'lmasligi kerak (garchi ular sodir bo'lsa ham).

5 Narxlar ro'yxati bilan ishlashni o'rganing.

6 Doimiy ravishda do'kon yoki savdo salonida aylanib, ko'rganlarini "eslab qolish".

7 Siz hamkasblaringizdan birini o'ynashga taklif qilishingiz mumkin rolli o'yinlar: bir-biringizga soting, faqat so'rang ochiq savollar, tranzaktsiyani sinovdan o'tkazish, muammoli (g'azablangan) Mijoz bilan ishlash.

Bu juda katta, mashaqqatli, zerikarli va monoton ish! Lekin bunga arziydi va natijalar ajoyib!

Mebel savdosida omad tilaymiz!

Shuning uchun, ehtimol, har qanday mebel salonining asosiy vazifasi tashrif buyuruvchini "ushlab turish" va uni ushbu salonda xarid qilish qaroriga olib borishdir. Sifatiga ishonchingiz komil bo'lsa ham va past narxlar Men mijozni boshqa salonlarga yubormoqchi emasman, chunki u bu fikrda mustahkamlanadi. U erda xaridor shunchaki ishonch hosil qilishi mumkin.

Va xaridorning mebel tanlashda bir nechta do'konlarga tashrif buyurish istagi iste'molchi psixologiyasiga tegishli bo'lganligi sababli, uning yechimi savdo psixologiyasi sohasida yotadi. Xuddi shunday, tashrif buyuruvchilarni xaridorga aylantirish sohasi, agar ular tayyor bo'lsa, savdo xodimlarining mas'uliyati hisoblanadi.

Mebelni samarali sotish va mijozning barcha shubhalarini hal qilish uchun (mijozning boshqa do'konlarga qo'shimcha tashrif buyurishisiz) sotuvchi o'z ishida hisobga olishi kerak. butun chiziq mebel tanlashda ham xaridorning xatti-harakatining o'ziga xos xususiyatlari, ham mahsulot sifatida mebelning o'zi. Va eng muhimi, shunchaki bilish emas, balki mijoz bilan ishlashda ushbu xususiyatlardan foydalanish, uni xarid qilish to'g'risida qaror qabul qilishda muloyimlik bilan yo'naltirishdir.

Mebel tanlashda xaridorlarning o'ziga xos xususiyatlari mebelning mahsulot xususiyatlari bilan belgilanadi:

1. MEBEL YUQORI QIMMATLI BUVARLAR TURUMIDA.

Shuning uchun, mebel sotishda o'ziga xos xususiyatlar quyidagilar:

1.1. Mijozlarning talablarining ortishi (ham mahsulot, ham xizmat uchun).

Aslida, mebel sotish mijozning daromad darajasidan qat'i nazar, har doim VIP savdo hisoblanadi. Qisman, bu qimmat mahsulotni sotishda har bir mijozning muhimligi bilan bog'liq. Ammo mijozning kutish omili ancha muhim:

Savdo amaliyotida: Ushbu umidlarni o'ziga xos tarzda hisobga olgan holda, aloqa o'rnatishda, mijozga hamrohlik qilish va mahsulotni taqdim etishda sotuvchi mijozda xaridni amalga oshirish uchun qulay bo'lgan holatni yaratadi va saqlaydi. Sotuvchi mijozning e'tiborini va iltifotini oladi, shuning uchun u bilan ishlash imkoniyati (shu jumladan uning shubhalari).

Qaysi ayniqsa foydali, chunki yuqori narx Mahsulot ko'pchilik mijozlarda shubha va xavotirni kuchaytiradi.

1.2. Anksiyetening kuchayishi (shubhalar).

Aksariyat xaridorlar uchun mebel muhim va kamdan-kam xarid qilish turi bo'lib, ular tez-tez sotib ololmaydilar. Shuning uchun, mijoz xaridga alohida mas'uliyat bilan yondashadi (oxir-oqibat, u o'zi uchun juda ko'p pul beradi va u bir necha yil davomida bu mebel bilan o'ralgan holda yashashi kerak).

Bunday sharoitda xaridorning tabiiy reaktsiyasi shubha va xavotirning kuchayishi bo'lib, mijozni xarid qilishdan oldin ko'plab do'konlarga tashrif buyurishga undaydi.

Savdo amaliyotida: Mijoz, shubhasiz, o'z shubhalarini o'zi hal qilishi mumkin ... Lekin, ehtimol, boshqa do'konda ... Yoki sotuvchi unga bu borada malakali va ehtiyotkorlik bilan yordam berishi mumkin. Chunki uning vazifasi mijozni o'z do'konida ushlab turish va uni u erda sotib olish qaroriga olib borishdir.

1.3. Narx omili.

Mebelni sotishda xarajat sotib olish uchun asosiy cheklovchi omillardan biridir. Shuning uchun har doim xarajat masalasida ob'ektiv va sub'ektiv cheklovlar mavjud.

Kreditlarni taqsimlash va turli shakllar bo'lib-bo'lib to'lovlar asosan xaridorning ob'ektiv cheklovlarini hal qiladi, unga mavjud bo'lgan tovarlar assortimentini sezilarli darajada kengaytiradi.

Savdo amaliyotida: Savdo amaliyotida: Agar mebel salonida kredit berishdan tashqari, xaridorlarning narx va mavjudligi bo'yicha sub'ektiv cheklovlarni kengaytirishga qodir bo'lgan sotuvchilar bo'lsa, u holda kredit siyosati o'zining to'liq imkoniyatlarini ochib beradi.

2. MEBEL KO‘P FABRIK TOVAR.

Mebel mahsulot sifatida juda ko'p xususiyatlarga ega:

Tashqi (uslub, dizayn, rang, o'lcham va boshqalar);
ergonomik (konfiguratsiya imkoniyatlari, foydalanish mumkin bo'lgan joy, foydalanish qulayligi va boshqalar);
sifat (materiallar, mahkamlagichlar, qoplama va boshqalar);
va boshqalar.

Xarid qilishda mijoz xonaning xususiyatlarini (bo'sh joy, geometriya, ranglar va boshqalar), mavjud mebel va mavjud ichki elementlarni, shuningdek, o'zining shaxsiy imtiyozlarini va boshqalarning (oila, do'stlar) afzalliklarini hisobga oladi. ..., biznes hamkorlar), bu tanlov ba'zan bunga bog'liq.

E'tiborga olish kerak bo'lgan bunday ko'p sonli omillar mebelni "murakkab xarid" qiladi.

Shuning uchun, ko'pchilik xaridorlar mebel tanlashda:

Istalgan mahsulot va uning xususiyatlari haqida aniq, aniq tasavvurga ega emas va noaniq g'oyalar yoki mahsulotga alohida ta'kidlangan talablar bilan mebel saloniga boradi. Bu ochiladigan narsa katta imkoniyatlar sotuvchi oldida maslahatchi sifatida (bu haqda birozdan keyin).

Ideallashtirilgan umidlarga ega (bu haqda hozir batafsilroq)

2.1. Ideallashtirilgan umidlar

Mijozning umidlari ko'pincha haqiqatdan, ya'ni mavjud mahsulotdan yoki mijozning moliyaviy imkoniyatlaridan farq qiladi. Bu sotuvchidan xaridorning xohish-istaklari va mavjud assortiment o'rtasidagi tafovutlarni yumshata olishini, uni mijozning kutganlariga mos kelishini talab qiladi.

Savdo amaliyotida: Qoniqarli mijoz har kimning maqsadidir savdo tashkiloti. Ammo ko'pincha, mijoz mahsulotni sotib olishga kelganda, u mahsulotga nisbatan ideallashtirilgan umidlarga (va istaklarga) ega.

Tanlov jarayonida bunday mijoz "erga tushadi" va baribir ideallashtirilgan orzu emas, balki kerakli haqiqiy mahsulotni oladi.

Biroq, bu holda u allaqachon "erga tushishi" mumkin keyingi do'kon, qanoatlantirilmagan umidlar uni qaerga olib boradi va bir xil assortimentni ko'rib, u o'z idealidan voz kechadi va mavjud bo'lgan haqiqiy mahsulotni ko'rib chiqishga intiladi. U, albatta, tovarlarni sotib oladi ... Lekin do'kon boshqacha bo'ladi.

Va hatto ushbu mahsulotni sotib olgandan so'ng, mijoz "qoldiq" ga ega bo'ladi ... xarid qilingan do'konga nisbatan "cho'kma". Xaridor keyingi safar ushbu do'kondan mahsulot qidira boshlaydimi...? Zo'rg'a! Va bu sizning do'koningizga qo'llanilishini xohlamaysizmi?

Hozirda bunday mijozlar ko'payib bormoqda. Va agar ular o'zlarining ideallarida xohlagan narsani topsalar, ular juda "yopishqoq".

Va juda muhim narsa: Har qanday sotuvchi, agar u ilg'or taqdimot texnikasidan foydalansa, bunday mijoz bilan yaxshi ishlashi mumkin. Mijoz tomonidan sezilmagan holda, ideallashtirilgan umidlarini ularni yo'q qilmasdan, haqiqiyga kamaytirishga imkon beradigan usul. Bu ushbu mahsulotga kuchli hissiy bog'lanishni va shuning uchun mijozning qoniqishini yaratadi.

2.2. Tanlov jarayonida shubhalar.

Noaniqlik, mebelning ko'plab xususiyatlari va ularning barchasini hisobga olish istagi tufayli mijozda uning tanloviga nisbatan noaniqlik va shubha tug'diradi.

Aynan bu xususiyat xaridorni ko'plab do'konlarga tashrif buyurishga undaydi va "mijoz - yuruvchi" psixologiyasini tushuntiradi:

Ushbu shubhalarni bartaraf etish uchun xaridor o'ziga kerak bo'lgan mebel (uning xususiyatlari) haqida hali tasavvurga ega bo'lmagan holda, do'konga boradi va joyida qaror qabul qiladi.

Va bu erda hamma narsa xarajat masalasida bo'lgani kabi:

Mijoz xususiyatlar bo'yicha qaror qabul qilishi mumkin zarur mebel o'zi (yagona savol - bu "qachon" va "qaerda" sodir bo'ladi) yoki sotuvchi unga bu borada muloyimlik bilan yordam berishi mumkin (va shu bilan mijozni ushbu do'kon assortimentida mavjud bo'lgan modelni sotib olish qaroriga olib keladi).

Bunday potentsial xaridorning oldinga borishi yoki mijozga aylanishi sotuvchiga bog'liq ... va sotuvchining professionalligini tavsiflaydi.

Savdo amaliyotida: Bunday mijoz savdo maslahatchisining ishi uchun ideal ob'ektdir. Xaridor hali o'rnatilgan fikrga ega emas va osongina chayqaladi tashqi ta'sir(agar sotuvchi mijozlar so'rovlarini boshqarish texnologiyasiga ega bo'lsa).

2.3. Xaridorning fikri tashqi ta'sirga moyil.

Xaridor, o'rnatilgan fikrga ega bo'lmagan holda, u tashqi ta'sirlarga osongina berilish mumkinligini his qiladi va o'z atrofida "himoya to'siqni" yaratadi.

Uning odatiy xatti-harakati ajralish (izolyatsiya) bo'lib, savdo maslahatchisining yordam yoki tavsiyalariga odatiy javob rad etish yoki odatiy iboradir: "Men shunchaki qidiryapman".

Savdo amaliyotida: Agar sotuvchi bu to'siqni yumshoq va ko'zga tashlanmaydigan aloqa orqali chetlab o'ta olsa, u "oson" xaridorni oladi va do'kon mamnun mijozni oladi. Va agar bo'lmasa, boshqa do'kon o'sha mijozni oladi.

2.4. Individual usul qaror qabul qilish (yagona sotib olish mantig'ining yo'qligi).

Mebel tanlashda xaridorning afzalliklariga ta'sir qiluvchi ko'plab omillar, o'z navbatida, ko'pchilikni keltirib chiqaradi individual strategiyalar sotib olish to'g'risida qaror qabul qilish.

Savdo amaliyotida: Mebelni sotish jarayonida shablon taqdimoti modellari o'zlarini samarasiz ko'rsatadi. Bu mijozning shaxsiy xususiyatlariga (qadriyatlar, asosiy mezonlar, qaror qabul qilish uslubi) asoslangan individual taqdimot mahoratini asosiy ish vositasiga aylantiradi. samarali ish har qanday xaridor bilan sotuvchi.

3. MEBEL SOTIB OLISH KO'P KO'P KO'P KO'P BIR BIR SHAXS BILAN BO'LADI.

3.1. Mebel bir necha kishining ehtiyojlarini qondirish uchun sotib olinadi.

Bu "uy mebellari" ni sotishda ayniqsa muhimdir. Qachon xaridor nafaqat o'z fikrini, balki ayni paytda bo'lmasligi mumkin bo'lgan yaqinlarining fikrini ham hisobga oladi.

Savdo amaliyotida: Sotuvchining mijoz bilan ishlash qobiliyati - boshqa manfaatdor tomonlarning manfaatlarini hisobga olish - unga taklif qilingan modellar doirasini kengaytirish va tovarlarni qaytarish ehtimolini kamaytirish imkonini beradi.

3.2. Mebel tanlash jarayonida bir necha kishi (oila yoki kompaniya) ishtirok etadi.

Bunday holda, sotuvchi bir guruh odamlar bilan ishlashi kerak va bu odamlarning fikrlari bir-biriga zid bo'lishi mumkin.

Savdo amaliyotida: Muvaffaqiyatli savdoni amalga oshirish uchun bunday shartlar sotuvchidan guruh aloqalarini o'rnatish va qo'llab-quvvatlash, etakchini aniqlash va turli xil taxminlar va fikrlarni murosaga olib kelishini talab qiladi.

4. QO'SHIMCHA STRATEGIYALAR.

Har bir sotuvchiga zarur bo'lgan asosiy ko'nikmalarga qo'shimcha ravishda:

Aloqa va ishonchli munosabatlarni o'rnatish;
umidlar, qadriyatlar va imkoniyatlar haqida ma'lumot to'plash;
mijozning his-tuyg'ularini boshqarish (foydali holatlar yaratish: ishonch, qiziqish, ishonch va boshqalar);
nutqqa ta'sir qilish strategiyalaridan foydalanish;
ilova turli texnikalar e'tirozlarni taqdim etish va ko'rib chiqish.

Mebelni sotishda qo'shimcha strategiyalarni ta'kidlash kerak:

4.1. Mahsulot kataloglari bilan ishlash.

Hamma mahsulotlarni ko'rgazma zalida ko'rsatish mumkin emas va barcha sotuvchilar kataloglar yordamida taqdimotni qanday muvaffaqiyatli qilishni bilishmaydi. Bu do'konning mahsulotlarni sotish qobiliyatini sezilarli darajada pasaytiradi, uni faqat aniq taqdim etilgan assortiment bilan cheklaydi.

Savdo amaliyotida: Sotuvchilarning kataloglar bilan ishlash qobiliyati salonning savdo hajmining taqdim etilganlarga bog'liqligini kamaytiradi. chakana savdo maydoni, do'kon rentabelligini sezilarli darajada oshirish.

4.2. Ikki marta sotish texnikasi.

Mebel "ikki tomonlama sotish" strategiyasini qo'llash uchun ajoyib imkoniyatlarni taqdim etadi: savdo strategiyasi qo'shimcha aksessuarlar ularni sotib olishning umumiy mantig'i bilan, allaqachon tugallangan sotib olish bilan bog'lash orqali.

Savdo amaliyotida: Sotish hajmini sezilarli darajada oshirishga imkon beruvchi oddiy, ammo samarali texnika, chunki u xarid miqdorini oshiradi (ideal holda, har bir mijozning xarid miqdori).

Yuqoridagilarni hisobga olgan holda xarakterli xususiyatlar Mebelni sotish jarayoni va mijoz bilan ishlashda muvaffaqiyat qozonish, bu nafaqat savdo hajmini sezilarli darajada oshirish, balki mijozlar ehtiyojini qondirishni ham oshirish imkonini beradi.

“ABION” biznesni rivojlantirish texnologiyalari markazi direktori,
biznes murabbiy, Aleksey Skvortsov.

Har bir inson kompaniya ishi tarkibidagi har qanday o'zgarishlar ekanligini tushunadi jiddiy muammo, va ba'zida hamma uchun, ayniqsa xodimlar uchun stress. O'zgarishlar xodimlar tomonidan dushmanlik bilan qabul qilinganda muammo keskin.

Ushbu maqolada biz sizga mebelni qanday sotishni o'rgatganimizni va buni CHEF KITCHEN oshxona salonlari tarmog'i xodimlariga - doimiy ravishda yaratishga odatlangan dizaynerlarga va umuman sotishni o'rgatganimizni aytib beramiz.

2012 yilda kompaniya savdoni tubdan qayta qurishga qaror qildi. U bu vazifa bilan bizga, ACTIVE SALES biznes maktabiga murojaat qildi. Darhol shuni ta'kidlash kerakki, o'sha paytda oshxona va mebel bozori hali to'liq tayyor emas edi - aksariyat kompaniyalar qanday qilib va ​​nima qilayotganimizni bilmas edilar. Shunday qilib, oxir-oqibat, natijalar biz tasavvur qilganimizdan ham ta'sirchanroq bo'ldi - kompaniya aslida butun bozorni 2-3 yilga bosib oldi! Biroq, tan olishimiz kerakki, bu juda ko'p mehnat talab qildi. Biz kompaniya bilan deyarli 2 yil ishladik. Va ular ko'plab biznes jarayonlarini yo'lga qo'ydilar: yashirin xaridlardan o'zini o'zi o'rganadigan tashkilotgacha.

Oshxonani to'g'ri sotishda asosiy muammo nima edi?

Mebel va oshxona bozorida dizayn funktsiyalari va savdo funktsiyalari deyarli har doim birlashtiriladi - mebel dizayneri, qoida tariqasida, "dala" sotuvchisi va bunda faol bo'lishi kerak edi. Ammo bu erda asosiy so'z "HAD". Aslida, vaziyat shunday ediki, dizaynerlar loyihalarni ishtiyoq bilan chizishgan, ammo savdoga zaruriy yovuzlik sifatida qaralgan.

Oshxonani samarali sotishdagi asosiy qiyinchiliklar quyidagilar edi:

Dizaynerlar oddiygina mebel sotishni bilishmas edi

Ularda intizom etishmadi

O'rtacha tekshirish bashorat qilinganidan sezilarli darajada past edi

Dizaynerlar savdo texnikasiga amal qilmadilar

Rahbariyat, xayriyatki, buni payqab qoldi va zudlik bilan jiddiy o'zgarishlar qilish kerakligini angladi, chunki, qo'pol qilib aytganda, kompaniyaga katta mablag' etishmayapti. Biroq, vaziyatni faqat hal qilish u yoqda tursin, xodimlarga tushuntirish oson emas edi o'zimizda- va mutlaqo mumkin emas. Shuning uchun kompaniya yordam so'rab bizga murojaat qildi - FAOL SAVDOLAR.

Bizning maqsadlarimiz oshxona savdosini oshirish

Bir muncha vaqt biz xodimlarning ishini kuzatdik va natijada savdo bo'yicha treningni boshlashdan oldin o'z oldimizga quyidagi maqsadlarni qo'ydik:

O'rtacha chekning hajmini oshiring

Kiruvchi oqim sifatini yaxshilang

Yakunlangan bitimlar sonini va foizini oshiring

Ishga tayyorgarlik

Avvalo biz qildik tayyorgarlik ishlari, aynan:

Biz nazorat ro'yxatini tayyorladik. Dastlab, biz buni iloji boricha soddalashtirishga harakat qildik va oxirida biz 40 ta elementdan iborat ro'yxat bilan yakunlandik. Ular orasida savdo skriptlari, mijozning ehtiyojlarini aniqlashtirish uchun iboralar misollari va boshqalar bor edi.Umuman olganda, u dizaynerlarga mebelni qanday sotishni tushuntirdi. Keyinchalik, maxfiy xaridor ushbu skript yordamida ishladi.

Biz "maydonlar" dagi sotuvlarning joriy darajasini o'lchadik. Trener o'lchovlarning birinchi oyida yashirin xaridor rolini o'ynashi kerak edi.

Biz dizaynerlarga hozirdan boshlab bizda borligini ma'lum qildik eng yaxshi tahlil va savdo tajribasi, natijalari juda tez orada paydo bo'ladi.

Shuningdek, biz yangi savdo standartini joriy qildik. Avvalo, u avvalgi "passiv" tamoyilni istisno qildi - "mijoz ichkariga qo'ysin, qarasin, tanlasin va agar u yoqsa, sotib oling".

To'g'ridan-to'g'ri savdo bo'yicha trening

Avvalo, biz usullarni aniqladik. Biz asosiy to'rttadan foydalandik:

Trenerning ishi - dastlab u erga o'tirdi va dizayner-sotuvchilarning ishini kuzatib bordi va keyin ularga fikr bildirdi.

Sirli xaridor - u salonga tashrif buyurdi va har oyda baho berdi

Sirli xaridorlarning taxminlarini haqiqiy savdo darajalari bilan taqqoslash

Yashirin xaridorning barcha hisobotlari asosida har chorakda yoki yarim yilda bir marta yirik savdo treningi

Ushbu oddiy va murakkab sxemadan foydalanib, biz dizaynerlarga taxminan ikki yil davomida mebel sotishni o'rgatganmiz.

Bizning yo'limizda turgan qiyinchiliklar

Dizaynerlar, birinchi navbatda, ijodkor odamlardir, shuning uchun ularni sotish kerakligi haqidagi g'oya ular tomonidan dushmanlik bilan qaralgan. Bundan tashqari, ular mebelni qanday sotishni va, qoida tariqasida, qanday sotishni umuman bilishmasdi.

Dizaynerlarnikidan ko'ra sotishga kuchliroq qarshilik topish juda qiyin, nihoyatda qiyin.

Biz qilishimiz kerak bo'lgan asosiy narsa ularga tushuntirish, ularga nima uchun mebel sotishni bilishlari kerakligini tushuntirish edi.

natijalar

2 yillik faol ish davomida biz dizayner-sotuvchilarning fikrlash tarzini butunlay qayta tuzdik. Bu kompaniyaning sezilarli o'sishiga olib keldi. Biz barcha standart jarayonlarni belgilab oldik, ularni dizaynerlarning ongiga joylashtirdik va hali ham ularni bugungi dunyoda mebel sotishni bilish juda zarur ekanligiga ishontirishga muvaffaq bo'ldik. Bizning natijalarimiz quyidagicha ko'rinardi:

O'rtacha chek 14% ga oshdi

Dizayn intizomi yaxshi tomonga keskin o'zgarishlarga duch keldi.

Mutlaqo barcha KPI ko'tarildi

Nazorat varaqasiga ko'ra ko'nikma va malakalarning rivojlanish darajasi o'rtacha 76% ga oshdi!

Yaroslavning fikrlari, oshxona sotuvchi kompaniya direktori - KITCHEN CHEF

Yaroslav Vecherskiy

“Ish tugagandan so'ng biz ko'p narsani o'zgartirishga va yaxshilashga muvaffaq bo'ldik. Biz hamma narsani hisobga olishga harakat qildik va deyarli har bir jarayonni yaxshiladik.

Misol uchun, bundan buyon bizning dizaynerlarimiz mijozning ehtiyojlarini aniqlab, u bilan juda yaqin aloqada bo'lishadi va darhol loyihani qurishga shoshilishmaydi. Natija uzoq kutilmaydi - mijoz o'ziga kerakli va xohlagan narsani oladi.

Qoniqish darajasi oshadi, tavsiyalar asosidagi buyurtmalar soni esa 24% ga oshdi.

Endilikda dizaynerlarimiz nafaqat dizaynni, balki mebelni qanday sotishni ham yaxshi bilishadi”.

Vitaliy Dubovik

BSda boshqaruvchi hamkor va biznes murabbiy

Sertifikatlangan o'qituvchi Xalqaro dastur NIMA

2003 yildan beri shaxsiy tajriba savdo va muzokaralar.

Savdo va muzokaralar bo'yicha biznes treninglar o'tkazish tajribasi - 2005 yildan. Trening rahbari, .

Qimmatbaho ishlatilgan mebellarni sotib olish - har qanday sharoitda ofis, shkaf, yumshoq, uy mebellari. Fotosuratlar asosida dastlabki smeta, to'lov joyida naqd pulda yoki shartnoma bo'yicha hisob-kitob hisobiga o'tkazish yo'li bilan.Agar sizda eksport uchun eski mebelingiz bo'lsa yoki uni tezda foyda bilan sotmoqchi bo'lsangiz, unda bu xizmat juda foydali bo'ladi.

Mebel faqat ramka qolsa ham qabul qilinadi - barcha qoldiqlar va mahkamlagichlar, kuchli taxtalar ikkilamchi ishlab chiqarishga o'tadi va tiklanadi. Masalan, eski sunta taxtasi yopishtiriladi, unga shpon qo'llaniladi, u yangisini oladi va go'zal manzara, va shuning uchun yangi mebel ishlab chiqarish uchun ishlatilishi mumkin.

Sotib olish uchun narxlar ro'yxati ko'rsatkichdir. Ishlatilgan mebelni sotib olishdan foydalanish uchun siz dastlabki baholash uchun fotosuratni yuborishingiz kerak, narx joyida oshirilishi yoki kamayishi mumkin; Shunday qilib, siz qanchaga sotishingiz mumkin:

• Qoplamasiz divanning ramkasi - 2500-3000 rubl;
• Qattiq qoplamali divan - 7500-25000 rubl;
• Teri mebellari - 15 000 rubldan;
• Ofis stollari - 4500 rubldan;
• Devor, slayd - 5500 rubldan;
• Ofis shkafi - 3000 rubldan;
• seyflar - 11 000 rubldan;
• Oshxona kechki ovqat stoli- 3300 rubldan;
• Oshxona - 5300 rubldan;
• Yumshoq burchak - 5500 rubldan;
• Kompyuter stullari va kreslolar - 2200 rubldan;
• tashrif buyuruvchilar uchun stullar - 800 rubldan;
• Sürgülü shkaflar - 3000 rubldan.

Agar mebel ichkarida bo'lsa holati yaxshi, keyin uni tejamkor do'konga yuqori narxda sotish mumkin.

Ariza topshirish uchun siz menejerlarga murojaat qilishingiz va mebelning fotosuratini yuborishingiz kerak, eng yaxshisi yaxshi kamera bir necha burchaklardan, bilan batafsil tavsif nuqsonlar. Keyinchalik, vaqt kelishib olinadi va baholovchi va yuk ko'taruvchilar jamoasi saytga keladi. Agar xarajat ikkala tomonga ham mos kelsa, mebel qismlarga ajratiladi va olib tashlanadi. Naqd pul o'tkazmalari ofislar, tadbirkorlar va yuridik shaxslar uchun joyida amalga oshiriladi; Bundan tashqari, ba'zi hollarda ishlatilgan mebellarni yangi yoki tiklangan mebellar evaziga sotib olish mumkin. Bunday holda, xaridor farqni to'laydi.

Agar mebel allaqachon sifatsiz holatda bo'lsa, ya'ni tolali taxta va yog'och panellar buzilgan bo'lsa, sotib olish rad etilishi mumkin. Bunday holda, uni axlat narxida qo'shimcha haq evaziga olib tashlash mumkin. Mebel bilan birga quyidagilar ham eksport qilinishi mumkin:

• Eski maishiy texnika;
• Yog'och ramkalar derazalar bilan;
• Ichki va temir eshiklar;
• Elektr va gaz plitalari;
• Vannalar va isitish radiatorlari;
• Quvurlar va sanitariya-tesisat buyumlari;
• Sanitariya-texnik vositalar.

Ushbu aksessuarlarni bepul yoki to'lov evaziga olib qo'yish mumkin, xuddi ishlatilgan mebel sotib olish kabi, har bir holat alohida baholanadi! Telefon +79253595322.

Eski mebellarni baholashga misollar

Albatta, eski mebellarni sotib olishda baholash qoidalari har kuni o'zgaradi. Bunda muqobil xom ashyoning mavjudligi, ikkilamchi bozordagi vaziyat, mebeldan xalos bo'lishni istaganlar soni va mavsumiylik muhim rol o'ynaydi. Misol uchun, yozda narxlar biroz ko'tariladi, chunki eski to'plamlar va shkaflar sotiladi yaxshi narxlar dachalarga va odam uchun to'g'ridan-to'g'ri reklama orqali tranzaktsiyani amalga oshirish foydaliroqdir.

Sovet divan kitobi, shuningdek, divan sifatida ham tanilgan a'lo holatda. To'liq qoplama, ajoyib yog'och. Sotib olish narxi 2600 rublni tashkil qiladi.

Eski stol. Chipboard, mayda chiplari bo'lgan lak, ajoyib holatda tortmalar. Narxi - 800 rubl.

Plastik shpon va alyuminiy qo'shimchalar bilan tolali taxtadan tayyorlangan eski uslubdagi oshxona. Shkaflar mustahkam, lavabo ustidagi eshiklar biroz osilgan. Narxi - 3000 rubl.

Ikki qismli Ikea bolalar shkafi, kiyim-kechak uchun bo'linma, kitoblar va tortmalar uchun javon. Ajoyib holat. Narxi - 3000 rubl.

"Fir'avn" tipidagi yashash xonasining devorga o'rnatilgan devori deyarli yangi, kotiba, shisha eshiklar, pastki ko'krak qafasi, shkaflar. Narxi - 12 000 rubl.

Burchak kechki ovqat zonasi stol, divan va stullar bilan "Yasemin" yozing. Stolda bir nechta tirnalgan. Narxi - 3700.

Shkaf, xolati ideal, javonlari buzilmagan, tirnalmagan, eshiklari a'lo darajada ochiladi. Sotib olish - 2700 rubl.

Koridor, burchakli shkaf, yangi. Sürgülü eshiklar, original dizayn, narsalar uchun javonlar. Narxi - 14 000 rubl.

Ko'pincha egalar yangi mebel sotishga qaror qilishadi, bu ko'pincha odam kvartirani o'zgartirganda yoki ko'chib o'tganda sodir bo'ladi. Shunga ko'ra, agar shoshilinch sotib olish kerak bo'lsa, narx biroz tushishi mumkin, ammo yaxshi narsa u yoki bu tarzda u yaxshi tezlikda ketadi.

Qimmatbaho ishlatilgan mebellarni qanday sotish mumkin?

Har bir birlik uchun 60 ming rubldan qimmat turadigan qimmatbaho mebellarni qanday sotish mumkin? Moskvada devorlarni, ofis kabinetlarini, oshxonalarni va toymasin shkaflarni tezda sotishingiz mumkin - ikkilamchi bozorda ular uchun yuqori talab mavjud, shuning uchun ular ustuvorlik asosida sotib olinadi. Yotoq xonalari, yashash xonalari to'plamlari, uy ofislari va bolalar xonalari kamroq faol sotiladi va baholanganda nodir va antiqa modellar asl narxidan ham yuqoriroq baholanishi mumkin.

Odamlarning katta qismi yangi, arzon mebeldan ko'ra, eskirgan hashamatli mebellarni mukammal holatda sotib olishga qaror qiladi.

Yaxshi holatda to'plamlarni sotib olayotganda qimmatbaho ishlatilgan mebellarni baholashga misollar:

Qattiq yong'oq va mahogandan yasalgan duradgorlik kabineti (kitob shkafi, stol va teridan qilingan boshqaruvchi stul) - 550 000 rubl naqd yoki darhol o'tkazish yo'li bilan.

Ikkita vitrinali italyan yashash xonasi va qattiq yong'oqdan yasalgan televizor stoli, o'yilgan, bronza. Taxminiy narx - 150 000 rubl.

Divan Padishah Avanti, divan va ikkita kreslo. Holati yaxshi, ozgina eskirgan. To'plamning narxi 700 000 rublni tashkil qiladi.

"Badminton" antiqa shkafi, qora daraxt, lapis lazuli, ametist, agat, oltin, kvarts bilan bezash. Sotib olish qiymati - 2,7 milliard rubl.

Sharpei Jorj Roberto Kavalli to'shak va puf bir xil kompaniya. Narxi - 1 400 000 rubl.

Xitoy, italyan va nemis mebellari odatda sotib olish uchun arizalarni ko'rib chiqishda ustuvor ahamiyatga ega. Antikvarlar kim oshdi savdosi orqali sotilishi mumkin.

Tekshiruv narxiga teshiklar, aşınmalar, singan mexanika (menteşeler, qulflar, ko'tarish mexanizmlari to'shaklar uchun), maydalangan lak, singan buloqlar yoki tishli tayanch. Ammo bozor talabi hal qiluvchi ta'sirga ega, shuning uchun vositachi tomonidan baholash sud ijrochilari yoki mustaqil ekspertlar tomonidan amalga oshiriladigan baholashdan farq qiladi (masalan, mulkni taqsimlashda).

Mebelni tezda sotish uchun fitna

Tezda soting eski mebel sehr yordamida o'zingiz qilishingiz mumkin. Bu holatda eng samarali Transilvaniya ruhoniylarining qadimiy sehrlari.

Shuni esda tutish kerakki, agar siz mebel sotishga qat'iy qaror qilsangiz, ularni o'qishingiz kerak va bu juda muhim!!! Agar g'oya keyinchalik tark etilsa, bu narsa sirli ravishda buziladi, chunki ruhlar uni yangi egasining mulkiga o'tkazganga o'xshaydi va uning boshida uni topish va sotib olish istagi paydo bo'ladi. Shunga ko'ra, agar u uni sotib olmasa, aloqa saqlanib qoladi va salbiy ta'sir ko'rsatishi mumkin.

Shunday qilib, birinchi fitna har qanday mebelni sotishdir. Siz mato yoki salfetkaga siydik chiqarishingiz kerak, uni siqib oling, sotmoqchi bo'lgan narsangizni engil artib oling va keyin materialni quyoshda quriting. Keyin yarim tunda ochiq maydonga (balkonga yoki ko'chaga) chiqishingiz kerak, g'arbga buriling, lattaga o't qo'ying va uch marta baland ovoz bilan ayting: “Timofti-timofti, preshedintele meu roman, uit pe mine che sunt nebun, o pule kalului igo-go”, va keyin kulni shamolga sochib, orqaga qaramasdan tark eting.

Ikkinchi fitna faqat yumshoq mebellarni sotish uchun yaxshi ishlaydi. Non bo'laklaridan sotmoqchi bo'lgan divan yoki kursi kabi narsalarni yasash kerak, uni bankaga solib, siydik bilan to'ldirib, yaxshi maoshli odamning eshigi yoki mashinasi ostiga qo'yish kerak. Shu bilan birga ayting: "Xo'sh, ha, najas, ha, siydik, treyaske-treyaske Mayk malina", chap yelkangizga tupuring va orqaga qaramasdan qoldiring.

Odatda, Transilvaniya ruhoniylarining qadimiy fitnalaridan so'ng, ishlatilgan mebel Avito orqali yoki kirish joyidagi oddiy reklama orqali uchib ketadi. Bu 100% ishlaydigan isbotlangan oq sehrli vositalar.

Ofis mebellarini qayerga berish kerak?

Ofis mebellarini topshirish emas, balki kim oshdi savdosi orqali sotish foydaliroq. Ushbu turdagi mebellarga talab katta, shuning uchun u osongina sotiladi va siz qoldiq kitob qiymatidan ancha ko'proq pul olishingiz mumkin.

Auktsion ofis mebellarini sotishning butun tsiklini - suratga olish, yuklash, tashish, sotishni o'z zimmasiga oladi. Komissiya yakuniy narxning 15% ni tashkil qiladi. Sotuvchining o'zi savdo bosqichini tartibga solish, blits narxini va auktsion shartlarini belgilash huquqiga ega.

O'tish ofis mebellari u standart amalga oshirish uchun yoki, agar u buzilgan bo'lsa, qayta ishlash uchun ishlatilishi mumkin. Kompyuter jadvallari, tashrif buyuruvchilar uchun stullar, hisoblagichlar, buxgalteriya kabinetlari va seyflar - bularning barchasi imkon qadar suyuq va talabga ega.

Ishlatilgan ofis mebellarini sotib olish ruslar hayotining bir qismi bo'lib, avtomobillarni qayta sotish kabi maishiy texnika. Agar biror narsa boshqa odamlarga xizmat qila olsa, uni ta'mirlash va ikkinchi hayot berish mumkin bo'lsa, nega atrof-muhitni buzish va qimmatbaho xom ashyoni qayta ishlash kerak? Maksimal muddat MDF panelining xizmat qilish muddati 120 yilgacha bo'lishi mumkin va agar siz qirralarni o'zgartirsangiz va polimerlar bilan sirtni qayta ishlasangiz, u deyarli cheksizdir.

Bundan tashqari, foydalanilgan ofis mebellarini ijaraga olish mumkin, bunday xizmatlar ko'rgazmalar paytida keng tarqalgan bo'lib, "fly-by-night" kompaniyalarini ro'yxatdan o'tkazishadi va ba'zida hatto telestudiyalardan buyurtmalar olinadi.