Onlayn o'qing - Mukammal Pitch. Katta bitimlarni yopishning inqilobiy usuli - Oren Claff. “Mukammal maydon. Katta bitimlarni yopishning inqilobiy usuli" Oren Claff

09.02.2024

Shuningdek o'qing

Ilon ayollar bosh kiyimlarining ramzi: ijobiy ramziylik

Archangel Jabroilning ikonasi - bosh farishta Jabroilning ikonasi nimaga yordam berishini anglatadi, homiylikni anglatadi

Mifning kam ma'lum tomonlari

Tushdagi belgilar nimani anglatadi?

Rossiya imperiyasining ma'muriy-hududiy bo'linishi 1900 yildagi Rossiya imperiyasining viloyatlar bilan xaritasi

Ushbu kitob yaxshi to'ldirilgan:

Taqdimot mahorati

Aleksey Kapterev

Ishontirish psixologiyasi

Robert Sialdini, Stiv Martin,

Nuh Goldshteyn

Bla bla bla

Har qanday narsani taklif qiling

Innovatsion usul

Taqdim etish, ishontirish uchun

va Bitimni yutib olish

Oren Kluff

Mukammal Pitch

Inqilobiy usul

yirik bitimlar tuzish

Olga Terentyeva tomonidan ingliz tilidan tarjima

"Mann, Ivanov va Ferber" nashriyoti

Moskva 2013 yil

Nashriyotdan olingan ma'lumot

The McGraw-Hill Companies, Inc ruxsati bilan nashr etilgan.

Kluff O.

Mukammal ohang. Katta bitimlarni yopishning inqilobiy usuli / Oren Claff; qator ingliz tilidan O. Terentyeva. - M.: Mann, Ivanov va Ferber, 2013 yil.

ISBN 978-5-91657-726-6

Muallifning ta'kidlashicha, mukammal ohang (g'oyaning taqdimoti, odatda mablag' olish maqsadida) umuman san'at emas, balki fandir. Neyropsixologiya sohasidagi so'nggi tadqiqotlardan foydalangan holda va o'z amaliyotidan ahamiyatsiz misollar keltirgan holda, Kluff bizning miyamiz aslida qanday qaror qabul qilishini va unga biror narsani "sotish" urinishlariga qanday munosabatda bo'lishini tushuntiradi. Ushbu bilimlar bilan qurollangan holda siz taqdimot jarayonini to'liq nazorat qilasiz.

Barcha huquqlar himoyalangan.

Ushbu kitobning hech bir qismi mualliflik huquqi egalarining yozma ruxsatisiz har qanday shaklda takrorlanishi mumkin emas.

Nashriyotga huquqiy yordam Vegas-Lex yuridik firmasi tomonidan amalga oshiriladi.

Barcha huquqlar himoyalangan

Bo'l

la'nat ishonarli

Gollivudning “Kremniy vodiysi qaroqchilari” filmini hali ko‘rmagan bo‘lsangiz, albatta tomosha qiling. Unda jahon IT-biznesining eng xarizmatik va mashhur rahbarlari o'z bizneslarini qanday boshlagani haqida hikoya qilinadi.

Misol uchun, talabalik yillarida Bill Geyts va Pol Allenga juda o'xshash aktyorlar IBM menejerlari bilan uchrashish uchun uchib ketishadi. Samolyotdan tushgach, ular shoshilinch ravishda aeroport hammomida kostyum va galstuk kiyishadi va u yerdagi kiyinish qoidalariga rioya qilgan holda kompyuter gigantining ofisiga borishadi. Uchrashuvda Bill Geyts IBM yigitlariga ularning ajoyib shaxsiy kompyuterlari ularni chinakam shaxsiy qiladigan operatsion tizimga muhtojligini aytadi. Va ular, Bill va Pol, aynan IBMga yetishmaydigan narsaga ega. Ikkala tomon ham chuqur ilhom bilan ajralishdi: IBM menejerlari o'zlarining inqilobiy mahsulotiga qaytishdi va Bill Geyts va Pol Allen va'da qilingan operatsion tizimni yozish uchun yo'lga chiqishdi.

Bu suhbat nimaga olib kelgani ma'lum: ko'p milliard dollarlik biznes, yangi sanoat... Va hammasi bir pog'onadan boshlandi.

Savdo maydonchalarini qanday qilish haqida ko'p narsa batafsil aytilgan (g'oya taqdimoti, odatda moliyalashtirish maqsadida). Gay Kavasakidan o'nta slayd. Lyuk Uilyamsning Gollivud qonunlariga ko'ra, to'qqiz daqiqada to'qqizta yutuq taqdimoti slaydlari.

Va mana bu kitobni yozgan Oren Kluffning eksklyuziv STRONG usuli "Mukammal maydon", "Katta bitimlarni yopish uchun inqilobiy usul" subtitr ostida.

Muallifning ta'kidlashicha, mukammal ohang umuman san'at emas, balki ilmdir. Neyropsixologiya bo'yicha so'nggi tadqiqotlarga iqtibos keltirgan va o'z amaliyotidan ibratli misollar keltirgan holda, Kluff bizning miyamiz aslida qanday qaror qabul qilishini va unga biror narsani "sotish" urinishlariga javob berishini tushuntiradi.

Cluff Method asosan bosqichma-bosqich qo'llanma bo'lib, u sizga jozibali taqdimot yaratish, uni ishonchli tarzda taqdim etish va maqsadlaringizga erishishga yordam beradi, xoh u investorlarni, mijozlarni jalb qilish yoki karerangizdagi yangi qadamdir. Umuman olganda, siz juda ishonarli bo'lasiz!

RVC kutubxonasi tahririyati

Otamga - hayotimdagi haqiqiy yo'lboshchi

1-bob

Qisqacha aytganda, masalaning asosiy jihati: bizning ovoz berish uslubimiz va tomoshabinlarimiz buni qabul qilish usuli o'rtasida tubdan nomuvofiqlik mavjud. Iloji boricha ishonchli bo'lishimiz kerak bo'lgan hal qiluvchi daqiqada, biz o'ntadan to'qqiz marta muvaffaqiyatsizlikka uchraymiz. Bizning asosiy xabarimiz mijozga etib borishi ehtimoli hayratlanarli darajada past.

Uni bartaraf etish, muvaffaqiyatga erishish va foyda olish uchun bu nomuvofiqlik qaerdan kelib chiqqanligini tushunish juda muhimdir. Bu erda ushbu kitob sizga yordam beradi.

Men umuman daho emasman

Men tirikchilik uchun investor taqdimotlarini qilaman. Mening ishim tez o'sishni yoki ta'sir qilishni xohlaydigan kompaniyalar uchun kapitalni jalb qilishdir. Men esa buni yaxshi bilaman. Men Marriott, Hershey's, Citigroup va boshqa ko'plab gigantlar bilan millionlab bitimlar to'pladim - va buni davom ettiraman va haftasiga taxminan 2 million dollar ishlab topaman. Tashqaridan qaraganda, mening muvaffaqiyatimning sabablari aniq ko'rinadi: men boy investorlarga Uoll-strit banklari ishtirokida foydali bitimlar taklif qilaman. Ammo boshqalar ham xuddi shunday qilishadi. Biroq, men boshqalardan ko'ra ko'proq pul oladigan odamman. Hamma bir xil bozorda raqobatlashmoqda.

Ular shunga o'xshash operatsiyalarni amalga oshiradilar. Ko'rib chiqish uchun shunga o'xshash fakt va raqamlarni keltiring. Bizning oramizdagi farq esa omad emas. Va biron bir maxsus sovg'ada emas. Sotish bo'yicha tajribam ham yo'q. Gap shundaki, men yaxshi usulga tayanaman.

Pitchingizning muvaffaqiyati to'g'ridan-to'g'ri siz sarflagan kuchingizga emas, balki siz foydalanadigan usulga bog'liq. Yaxshiroq usul - ko'proq pul. Bundan ham yaxshiroq usul ko'proq pulni anglatadi. Bu sizga ham tegishli. O'z pozitsiyangizni qanchalik yaxshi himoya qilsangiz, shunchalik ko'p muvaffaqiyatga erishasiz. G'oyani investorlarga sotmoqchimisiz, mijozni sizga ustunlik berishga ishontirmoqchimisiz yoki xo'jayiningizga nima uchun yuqori maoshga loyiq ekanligingizni tushuntirmoqchimisiz? Men sizga ushbu kitobda tasvirlangan beshta texnikani o'rgatish orqali yordam bera olaman.

Koinot ustasi uchun taqdimot

Yillar davomida men bugungi kunda biznesdagi eng yirik nomlar, jumladan Yahoo!, Google va Qualcomm asoschilari bilan shartnoma tuzdim (va shartnomalar tuzdim). Ammo o‘z tajribamni so‘zlab berar ekanman, Tom Vulf “Koinot ustasi” deb ataydiganlardan biri uchun bo‘lib o‘tgan uchrashuvga borgan kunimni eslay olmayman.

Jonatan (keling, uni shunday deb ataymiz) - Jonni ham, Jon ham yo'q - katta miqdordagi pul bilan ishlaydigan investitsiya bankiridir. U yiliga olti yuzdan sakkiz yuzgacha maydonchalar qiladi, bu kuniga uch-to'rttaga teng. U ko'pincha o'zining BlackBerry-dagi elektron pochta xabarlaridagi ma'lumotlar bilan millionlab qimmatga tushadigan qarorlarni qabul qiladi.

Ishbilarmon sifatida bu yigit (ismini oshkor etish niyatim yo'q, u bir zumda hammani sud orqali sudrab ketadi) haqiqiy eys.

Jonatan haqida bilishingiz kerak bo'lgan uchta narsa bor. Birinchidan, u matematik daho, uning boshida daromad egri chizig'ini hisoblay oladi. Unga elektron jadvallar kerak emas. U ko'z ochib yumguncha sizning ovozingiz nima ekanligini tushunadi. Ikkinchidan, uning hayoti davomida o'n mingdan ortiq bitimlar tuzilgan va u qanchalik yaxshi niqoblangan bo'lishidan qat'i nazar, har qanday xatoni aniqlashi yoki eng kichik nomuvofiqlikni sezishi mumkin. Uchinchidan, u muloqotda qattiqqo'l bo'lishi mumkin, lekin ayni paytda siz uning aql va xarizmasini inkor eta olmaysiz. Natijada, u sizga maydonga tushganda, u uni sizni jalb qilish uchun har qanday imkoniyat. Unga taklif qilish Siz siz yutqazasiz. Biroq, agar siz venchur kapital dunyosida jiddiy qabul qilishni istasangiz, bu odam bilan kamida bir marta shartnoma tuzishingiz kerak. Bir necha yil oldin, dasturiy ta'minot kompaniyasi uchun kapital to'plash ustida ishlayotganimda, men Jonatan va uning jamoasi bilan uchrashuv tashkil qildim. Uning obro'sini bilgan holda, men uni qo'lga kiritganimdan so'ng, boshqa, kamroq qat'iyatli investorlarni jalb qilish ancha oson bo'lishini bilardim. Ular shunday deb o'ylashdi: "Agar Jonatan bunga ro'yxatdan o'tgan bo'lsa, men ham qatnashaman". Jonatan esa o'z hokimiyatining kuchini bilar edi - va u menga osonlikcha g'alaba qozonishimga yo'l qo'ymasdi.

Chiqishim qizg'in pallaga kirganida, u birdan g'ildiraklarimga spiral qo'ya boshladi. Ehtimol, sportga bo'lgan qiziqish tufayli. Ehtimol, u shunchaki yomon kunni o'tkazgandir. Ammo bu aniq edi: u butun taqdimotni nazorat qilishni va ushlab turishni xohladi. Men buni darhol anglamadim va har doimgidek boshladim ramkalash(ramkalar kontekst yaratadi va mohiyatni ta'kidlaydi. Ko'rib turganimizdek, kadr egasi suhbatga egalik qiladi). Men nima haqida gaplashishimni va nima haqida gapirmasligimni tushuntirdim va darhol Jonatanning rad javobiga duch keldim, ular aynan shunday deb atashadi. deframing.

Ushbu kitob yaxshi to'ldirilgan:

Taqdimot mahorati

Aleksey Kapterev

Ishontirish psixologiyasi

Robert Sialdini, Stiv Martin,

Nuh Goldshteyn

Bla bla bla

Har qanday narsani taklif qiling

Innovatsion usul

Taqdim etish, ishontirish uchun

va Bitimni yutib olish

Oren Kluff

Mukammal Pitch

Inqilobiy usul

yirik bitimlar tuzish

Olga Terentyeva tomonidan ingliz tilidan tarjima

"Mann, Ivanov va Ferber" nashriyoti

Moskva 2013 yil

Nashriyotdan olingan ma'lumot

The McGraw-Hill Companies, Inc ruxsati bilan nashr etilgan.

Kluff O.

Mukammal ohang. Katta bitimlarni yopishning inqilobiy usuli / Oren Claff; qator ingliz tilidan O. Terentyeva. - M.: Mann, Ivanov va Ferber, 2013 yil.

ISBN 978-5-91657-726-6

Barcha huquqlar himoyalangan.

Ushbu kitobning hech bir qismi mualliflik huquqi egalarining yozma ruxsatisiz har qanday shaklda takrorlanishi mumkin emas.

Nashriyotga huquqiy yordam Vegas-Lex yuridik firmasi tomonidan amalga oshiriladi.

Barcha huquqlar himoyalangan

Bo'l

la'nat ishonarli

Bu suhbat nimaga olib kelgani ma'lum: ko'p milliard dollarlik biznes, yangi sanoat... Va hammasi bir pog'onadan boshlandi.

Va mana bu kitobni yozgan Oren Kluffning eksklyuziv STRONG usuli "Mukammal maydon", "Katta bitimlarni yopish uchun inqilobiy usul" subtitr ostida.

RVC kutubxonasi tahririyati

Otamga - hayotimdagi haqiqiy yo'lboshchi

1-bob

Ushbu noyob ish sizga birinchi daqiqalarda obro'-e'tibor qozonish va tomoshabinlar e'tiborini jalb qilish, hech kim befarq qolmasligi uchun o'z g'oyalaringizni shakllantirish, noqulay savollar va tortib olishga urinishlarga qaramay, taqdimot jarayonini nazorat ostida saqlashga o'rgatadi. tashabbus. Agar siz qanday gapirishni, shu jumladan mahsulotingizni iloji boricha ishonchli tarzda taqdim etishni o'rganmoqchi bo'lsangiz, unda bu kitob siz uchun.

Ish sakkiz bob va ikkita qo'shimcha bo'limda taqdim etilgan.

Birinchi bobda muallifning KUCHLI usulining mazmun-mohiyati, uning zamini va istiqbollari ochib berilgan. Ikkinchi bobda kadrlar nazorati masalalari ko'rib chiqiladi: ramkalar, hokimiyat ramkalari, mukofot, vaqt va intrigalarga asoslangan biznes; qanday qilib xato qilmaslik haqida gapiradi. Uchinchi bobda insonning holati va uni oshirish usullari haqida so'z boradi.

4-bobda siz qanday qilib katta g‘oyani muvaffaqiyatli ilgari surish, tinglovchilar e’tiborini qozonish, taranglikni bartaraf etish va shartnoma tuzishni, shuningdek, maydon nima haqida ekanligini bilib olasiz. Beshinchi bob ramka o'rnatish va issiq bilimlarga bag'ishlangan. Yakuniy uchta bobda muallif ma'qullash zaruratidan xalos bo'lish, ohangning anatomiyasi va yangi uslubga asoslangan amaliy qadamlar haqida gapiradi.

muallif haqida

CLUFF Oren Intersection Capital investitsiya bankining kapital bozorlari direktori. Ushbu bank Cluff ishlanmalaridan foydalanadi, buning natijasida u bir necha yil ichida o'z aktivlarini 250 million dollarga oshirishga muvaffaq bo'ldi. Cluff, shuningdek, moliyaviy modellashtirish bo'yicha mutaxassis va yuqorida tilga olingan bankning asosiy mahsuloti - Velocity tizimining hammuallifidir. Bu odam 10 ming soatdan ortiq tadqiqotga ega va 400 million dollardan ortiq tashqi kapital to'plangan.

Mukammal ohang "har qanday narxda sotish" hikoyasi emas. Gap uchrashuvda yaxshi yigitga o'xshab ko'rinishda emas. Bu taqdimot san'ati haqida (lekin bu haqda emas). Kitob ma'lum bir maqomga ega bo'lgan odamlar bilan samarali aloqa o'rnatish haqida, ular bilan aytganda, cho'loq echkida yaqinlasha olmaysiz. Ishonchliroq bo'lishni istagan har bir kishi uchun yangi kitob va yangi aql xaritasi.
Har qanday taqdimot bilimni ko'proq bilimdon odamdan kamroq bilimdonga o'tkazishdir. Va mahsulotingiz/taklifingiz/ijtimoiy maqomingizdan bexabarlik darajasidan qat'i nazar, siz ommaga bilim olib keladigan pozitsiyangiz raqiblaringizning pozitsiyasidan ustun bo'lishi kerak. Qaror qabul qiluvchilarning smartfonlariga qarab turishi (yoki yig‘ilishda umuman yo‘qligi), “Kechirasiz, menda bor-yo‘g‘i 10 daqiqa vaqtim bor” kabi iboralar, tahliliy ma’lumotlarni o‘rganish takliflari va sizning mavqeingizni buzishga qaratilgan boshqa narsalar sizni cho‘chitmasligi kerak. Sizning pozitsiyangiz - siz muhokamaga kirishadigan ramkangiz.

Oren Kluff - investorlarga taqdimotlar berib tirikchilik qiladigan odam. Amaliyotchi. Ishlagan yillar davomida u ramkani boshqarish texnikasini ishlab chiqdi, u juda chiroyli (bir nechta qiziqarli hikoyalar bilan) baham ko'radi. Men uning g'oyalarini juda samarali deb topdim, sizga ham yoqadi degan umiddaman.

Inson miyasi quyidagicha ko'rinadi:

Timsoh miyasi (yoki timsoh miyasi) ma'lumotni birlamchi filtrlash uchun mas'ul bo'lgan artefakt bo'lib, "jang yoki parvoz" ruhida ishlaydi. Umuman olganda, bu omon qolish haqida. Keyinchalik narsalar va ijtimoiy vaziyatlarning ma'nosini belgilaydigan o'rta miya keladi. Va nihoyat, o'ylash va asosli javoblar berish mumkin bo'lgan neokorteks. Har qanday kiruvchi ma'lumot dastlab, afsuski, miyaga keladi, biz allaqachon muhokama qilganimizdek, u juda diskret ishlaydi va darhol "hey, neokorteks, ma'lumotni oling!" Demaydi. U dastlabki ishlov berishni amalga oshiradi va agar qiziqarli (yoki yangi, hayajonli va hokazo) hech narsa topilmasa, u xabarning ko'p qismini o'chiradi va xabaringizning faqat kichik bir qismini neokorteksga uzatadi. Yakuniy vazifa miyaning qarshiligini engib o'tishga to'g'ri keladi. Muallif o'z dizaynining KUCHLI tizimini taklif qiladi:
- S et the frame - ramkani o'rnating;
- T all the story - hikoya aytib berish;
- R intrigani e'tiborga olmoq - intriga qilmoq;
- O sovrinni taklif qilish - mukofot bilan jalb qilish;
- N ail the hookpoint - ilgakka tuting;
- G va qaror - bitim tuzish.

Ramka - bu boshqa odamlarning manfaatlari va g'oyalari kirib kelishiga qarshi ko'rinmas qalqonni tashkil etuvchi energiya maydonining bir turi. Ramkalar aloqa qilganda, ular to'qnashadi. Ular birlasha olmaydi yoki aralashmaydi; kuchliroq ramka zaifroqni o'zlashtiradi. Uchrashuv natijasini kuchli ramka belgilaydi.

Mana antagonistik ramkalarga misollar:
- quvvat ramkasi;
- vaqt muddati;
- tahlilchi ramkasi.

Nazoratni qo'lga kiritish uchun javob ramkalari:
- kuchga putur etkazadigan ramka;
- vaqt chegarasi;
- ramka-intriga;
- mukofot ramkasi.

Kitobda har bir ramka ko'plab misollar bilan batafsil muhokama qilinadi va bular haqiqatan ham ishlaydigan texnikalardir.

Endi e'tibor va vaqtni nazorat qilishda yordam beradigan pitchingning 4 bosqichiga o'tish vaqti keldi.

1. O'zingizni tanishtiring va katta g'oyangizni taqdim eting - 5 daqiqa. O'zingizning kelib chiqishingiz va yutuqlaringiz haqida bizga xabar bering.
2. Byudjet va "yashirin ziravorlar" haqida bizga xabar bering - 10 daqiqa. "Yashirin ziravorlar" iqtisodiy, ijtimoiy yoki texnologik omillarda bo'lishi mumkin.
3. Bitim taklif qilish - 2 daqiqa. Muvaffaqiyat kaliti qisqalikdir.
4. Issiq bilish uchun ramkalar qurish - 3 daqiqa. Boshqacha qilib aytganda, "istak" avlodi.

An'anaga ko'ra, postning oxirida aql xaritasi mavjud. Kartaning har bir bo'limi kitobda tasvirlangan samarali usullardan birini o'z ichiga oladi.

Havolani .xmind formatida yuklab oling (bepul XMind dasturi tomonidan ochilgan);

Bu JPG formatida ham mumkin (rasmni bosish mumkin).

Mavzu bo'yicha bir nechta havolalar:
1. Nashriyot veb-saytidagi "The Perfect Pitch" kitobi -
2. Muallifning veb-sayti (inglizcha) -

Oren Kluff Intersection Capital investitsiya bankining kapital bozorlari direktori bo'lib, u Orenning texnikasidan foydalangan holda bir necha yil ichida aktivlarini 250 million dollarga oshirdi. Oren moliyaviy modeler va turli investorlardan 100 million dollardan ortiq mablag‘ to‘plagan bankning yetakchi mahsuloti Velocityning hammuallifidir.

"Kitob + aql xaritasi" haqidagi boshqa sharhlar:

Biznes va o'z-o'zini rivojlantirish bo'yicha eng ko'p sotilgan kitoblarning asosiy g'oyalari xizmati Oren Kluffning "Mukammal maydon" kitobiga o'z g'oyalaringizni auditoriyaga qanday qilib to'g'ri taqdim etish, muzokaralar olib borish va bitimlarda qulay shartlarga erishish bo'yicha sharh tayyorladi. .

Xatcho'plar uchun

Tasavvur qiling-a, siz potentsial investor bilan yangi loyihangiz haqida gapiryapsiz. Siz uning salohiyatiga amin bo'ldingiz, ko'zingizda chaqnash bor, siz birinchi mijozlaringizdan ijobiy fikr bildirasiz, uy vazifangizni bajardingiz va barcha raqamlarni yaxshi tushunasiz.

Siz taqdimotingizni boshlaysiz va rejaga amal qilasiz, siz bilan hamkorlik qilishni istagan har bir kishi qanday katta foyda olishini tasvirlashni rejalashtirasiz. Ammo keyin investor sizni kesib tashlaydi va barcha rejalaringizni bitta jumla bilan buzadi: "Eshiting, men besh daqiqadan keyin ketishim kerak - keling, nuqtaga yaqinlashaylik."

Shunday qilib, siz ikkilanib, prognozlar haqida gapirasiz va investor ularni uzoqroq deb atasa, siz e'tiroz bildirishga harakat qilasiz, lekin har safar investor sizni qarshi bahs bilan kesadi. Siz adashib, oyog'ingiz ostidan yer g'oyib bo'layotgandek his etasiz - endi sizning g'oyangiz umuman innovatsion emas, balki amalga oshirish mumkin emas; sizning bashoratlaringiz hech narsa bilan tasdiqlanmaydi; sizning nou-xauingiz kulgili.

Bunday vaziyatda nima qilish kerak? Yirtqichlar to'plami sizga hujum qilishga tayyor bo'lib tuyulganda, qanday qilib aql-idrok va hushyor boshingizni saqlash kerak? Agar siz uni taqdim eta olmasangiz va uning hayotiyligini isbotlay olmasangiz, g‘oyangiz qanchalik yorqin bo‘lishi muhim emas.

Boeing, Google, Yahoo, Qualcomm va boshqalar bilan millionlab dollarlik shartnomalar tuzgan mablag‘ yig‘uvchi Oren Kluff o‘z tajribasidan miyamiz qanday ishlashi haqidagi ilmiy kashfiyotlar asosida g‘oyalarni ilgari surish usulini ishlab chiqdi. Muallif taqdimotning muvaffaqiyati, avvalambor, tayyorgarlik va harakatga emas, balki ushbu usuldan foydalanishga bog'liq, deb hisoblaydi.

Shunday qilib, misolda investor tashabbusni ma'ruzachidan tortib olib, kuch-quvvat ramkasidan foydalangan. Ammo bu texnikaga qarshi chora bor - ma'ruzachining vazifasi investorning qarshi dalillariga javob berish va shu bilan uning kuchini tasdiqlash emas, balki uning ramkasini buzish va o'zini o'rnatish edi.

Buni qanday qilish va muvaffaqiyatli taqdimotlar qilish kerak? Oren Kluff ba'zi muhim fikrlarga ega.

1-g'oya: Taqdimotlar ko'pincha muvaffaqiyatsiz bo'ladi, chunki taqdimotchilar inson miyasi qanday ishlashini hisobga olmaydilar.

Umumiy taqdimotchi muammosi mavjud. Sizning loyihangiz juda qiziqarli va innovatsion bo'lishi mumkin, siz aytayotgan mavzu bo'yicha mukammal bilimga ega bo'lishingiz mumkin, siz ishtiyoqli bo'lishingiz mumkin, siz yaxshi notiqlik mahoratiga ega bo'lishingiz mumkin va nutqingiz tuzilishi benuqson bo'lishi mumkin, ammo bularning barchasiga qaramay, tomoshabinlarni hayratda qoldirmaysiz. Va agar siz o'z fikringizni taqdim eta olmasangiz, unda siz bitim tuza olmaysiz.

Xatoning sababi shundaki, siz inson miyasi qanday ishlashini hisobga olmaysiz.

Evolyutsiya jarayonida miyamiz o'ta ibtidoiy organdan hayratlanarli darajada murakkab organga aylandi. Biroq, ibtidoiy miya izsiz yo'qolmadi. U hali ham ko'plab fiziologik reaktsiyalar uchun javobgardir: nafas olish, qo'rquv, zavq. Va bizning ongimizga kiradigan har qanday ma'lumot uning filtridan o'tadi. Bizning miyamiz asosan uch qismdan iborat:

Sudralib yuruvchilar miyasi eng qadimiy bo'lib, "jang yoki parvoz" kabi eng ibtidoiy fiziologik reaktsiyalar uchun javobgardir;
Sutemizuvchilarning miyasi his-tuyg'ular va his-tuyg'ular uchun javobgardir;
Neokorteks bizni inson qiladigan narsa uchun javobgardir: mavhum, oqilona va mantiqiy fikrlash, fikrlarimiz va his-tuyg'ularimizdan xabardor bo'lish qobiliyati.

Taqdimot qilganingizda, siz tinglovchilaringiz uni miyaning mantiqiy va oqilona qismi bo'lgan neokorteks orqali ham idrok etadi deb o'ylab, tinglovchilarga o'zingizning neokorteksingiz tomonidan tuzilgan xabarni yuborasiz.

Bu erda xatolik yotadi, chunki odam birinchi navbatda sudraluvchi miya bilan har qanday xabarni qabul qiladi. Va bu filtrdan o'tgandan so'ng, xabar miyaning boshqa qatlamlariga kiradi.

Nima uchun bu filtr karnay uchun muammo tug'diradi?

Chunki sudralib yuruvchilar miyasi tanqidiy muammo sifatida qabul qilmagan hamma narsani "spam" sifatida qabul qiladi. U xavfli yoki yangi bo'lmagan narsalarni e'tiborsiz qoldiradi. Va agar u yangi narsalarni ko'rsa, u tafsilotlarga kirmasdan, imkon qadar tezroq tushunishga harakat qiladi. Va agar u haqiqatan ham muhim, kutilmagan va ajablantiradigan bo'lib ko'rinmasa, u ma'lumotning neokorteksga etib borishiga yo'l qo'ymaydi.

Shuning uchun, agar siz taqdimot paytida chindan ham hayajonli va hayratlanarli narsalarni taqdim qilmasangiz, taqdimotingiz e'tiborga olinmaydi. Bundan tashqari, agar sizning nutqingiz juda mavhum va chalkash bo'lsa, tinglovchilarning miyasi uni tahdid sifatida qabul qiladi, chunki bunday ma'lumot aqliy kuchni talab qiladi, bu esa tana har tomonlama qarshilik ko'rsatadigan qimmatbaho energiyani isrof qilishni anglatadi.

Va bu ma'ruzachining asosiy muammosi. Uning vazifasi miyaning pastki qatlamlarining qarshiligini engish, uning filtrlaridan o'tish va tinglovchining neokorteksiga muhim ma'lumotlarni etkazishdir. Ma'ruzachi ohangda muvaffaqiyatga erishishning yagona yo'li - eng oddiy ma'lumotni olishga intiladigan va faqat xavf, yangilik va intrigaga javob beradigan tinglovchining sudraluvchi miyasining o'ziga xos xususiyatlarini hisobga olish ekanligini tushunishi kerak.

Muvaffaqiyatli taqdimotlar qilish uchun sizga to'g'ri usul kerak. Siz neokorteks yaratadigan murakkab g'oyalarni qanday o'zgartirishni va ularni tinglovchining sudraluvchi miyasi tushunadigan tarzda etkazishni o'rganishingiz kerak.

2-g'oya: Sizning birinchi vazifangiz to'g'ri ramkani tanlashdir

Ramka nima bo'layotganiga qaraydigan va vaziyatni baholaydigan nuqtai nazar sifatida belgilanishi mumkin. Bu vaziyatga qarab foydalanadigan ruhiy tuzilma. Tabiiyki, bir xil vaziyatda turli odamlarning ramkalari har xil bo'ladi va ba'zan bir-biriga zid keladi.

Biz hammamiz ramkalardan foydalanamiz. Shifokor kabinetida biz uning aytganlarini qilamiz va moddiy ahvolimiz va ijtimoiy mavqeimizdan qat'i nazar, barcha kamsitish muolajalarini qilamiz. Bunday vaziyatda uning ramkasi biznikidan ancha kuchli.

Ramkalar to'qnashuvi kurashni o'z ichiga oladi, buning natijasida kuchli ramka zaifni o'zlashtiradi. Yovvoyi dunyoda kuchli kuchsizni o'ziga bo'ysundirganidek, bizning insoniy dunyomizda ham kuchsizlarning ramkasi kuchlilarga bo'ysunadigan kurash bor.

Agar siz ramkalar jangida ustunlikni qo'lga kiritishga muvaffaq bo'lsangiz, unda siz diqqatni jalb qilasiz va g'oyalaringiz eshitiladi.

To'g'ri ramka o'rnatishni qanday o'rganish mumkin? Buning uchun sizga hech qanday maxfiy texnika yoki benuqson nutq mahorati kerak emas. Ba'zida sizning sukunatingiz ham notiqlikdan ko'ra samaraliroq bo'lib chiqadi.

Muallifning so'zlariga ko'ra, ko'plab treninglarda o'rgatilgan savdo usullaridan foydalanish sizni dastlab yo'qotilgan pozitsiyani egallashga majbur qiladi va shu bilan ramkalar jangida yutqazadi. Siz kurashni davom ettirasiz, lekin bu omon qolish uchun kurashga aylanadi.

O'zingizning intruzivligingiz bilan siz g'azablanasiz va mijoz sizning taktikangiz umidsiz vaziyatda ekanligingizni ko'rsatishini tushunadi. Sovuq sotish texnikasi va zerikarli taqdimotlarga alternativa - bu ramka ustidan nazoratni saqlab qolish. Agar siz ramkaga ega bo'lsangiz, o'yinda g'alaba qozonasiz.

Har qanday ijtimoiy aloqada ramkalar to'qnashuvi sodir bo'ladi. Ramkalar to'qnashuvi bizning ibtidoiy miyamizni o'z ichiga oladi, bu bizning xatti-harakatlarimizni belgilaydi va neokorteksni bloklaydi. Har qanday muhim ijtimoiy o'zaro ta'sir sharoitida, o'zingizdan qaysi ramkaga duch kelayotganingizni so'rang.

3-g‘oya: Ramkalarning to‘rtta asosiy turi mavjud

Ishbilarmonlik aloqalari bir nechta raqobatdosh turdagi ramkalarning to'qnashuvini o'z ichiga oladi. Muallif quyidagi turlarni aniqlaydi:

Hokimiyatning ramkasi va unga qarshi bo'lgan - bu hokimiyatni zaiflashtiradigan ramka;
Vaqt doirasi va uning qarama-qarshi tomoni - vaqt chegarasi;
Analitika ramkasi va unga qarshi turadigan ramka - intriga ramkasi;
Boshqa barcha ramkalarga qarshi foydalanishingiz mumkin bo'lgan mukofot ramkasi.

Ramka kimga tegishli ekanligini aniqlash uchun kim kimga munosabat bildirayotganini ko'rishingiz kerak. Agar siz boshqa birovning so'zlari va harakatlariga munosabat bildirsangiz, u ramkaga egalik qiladi va aksincha.

Ish hayotida eng ko'p ishlatiladigan ramka quvvat ramkasidir. Odatda insonning yuqori ijtimoiy mavqei bilan belgilanadi. Hokimiyat doirasi takabburlik va boshqalarning fikriga qiziqmaslik bilan namoyon bo'ladi.

Ushbu ramkaning tashuvchilari ham kamchiliklarga ega - ular boshqa odamlarning xavf-xatarlari, motivlari va reaktsiyalarini yomon baholaydilar. Bundan tashqari, yuqori maqomga ega bo'lgan odamlar o'z ramkalariga so'zsiz itoat qilishni kutishganligi sababli, ular kuchga putur etkazadigan ramkalarga nisbatan zaifdir.

Dastlabki bosqichlarda allaqachon quvvat ramkasiga qarshilik ko'rsatish juda muhimdir. Suhbatdoshingiz sizni bo'sh suhbatlarga jalb qilishiga, sizni chalg'itishiga yo'l qo'ymasligingiz kerak, shunchaki uning reaktsiyasini kutayotgan kuzatuvchi bo'lmasligingiz kerak. Shunday qilib, siz faqat uning alfa maqomini ta'kidlaysiz va bo'ysunuvchi pozitsiyasida qolasiz - va bu taqdimot qilish uchun juda noqulay pozitsiya. Agar siz boshqa birovning kuch-qudrat namoyishiga chidasangiz, siz faqat uning mavqeini mustahkamlaysiz.

Agar kimdir sizga o'z kuchini yuklasa, qanday qilib to'g'ri harakat qilish kerak?

Muallif bir vaqtlar yirik bank vakiliga taqdimot qilish imkoniyatini qanday qo'lga kiritgani haqida gapirib beradi, hamkorlik mualliflik kompaniyasi uchun katta foyda va'da qilgan. Ammo o'yin davomida bank vakili, treyder Stiv zerikkanligini har tomonlama ko'rsatdi - shuning uchun u muallifning kompaniya risolasini oldi va uning orqa tomoniga kaftini chiza boshladi.

Muallif g'azabga to'lib, o'zini birovning kuch doirasiga tushib qolganini his qildi. Ammo u tez orada o'ziga keldi va: "Stiv, menga kitobchani qaytarib ber", dedi. Noqulay pauzadan so‘ng muallif chizma unga yoqqanini va uni sotib olishga tayyorligini aytdi va Stivdan narxni aytib berishni so‘radi.

Ajablanish hukmron kadrni buzadi va tinglovchiga taqdimotingizga diqqatini qaratishga yordam beradi.

Gap shundaki, hokimiyatni biroz hayratlanarli tarzda egallab olish, lekin odoblilik chegarasidan tashqarida emas. Bir oz qarshilik va ozgina hazil sizning eng yaxshi qurolingizdir. Sizning vazifangiz, hatto kichik yo'llar bilan ham, rad etish va itoatsizlikni ko'rsatishdir.

Ko'pincha, quvvat ramkasidan foydalanadiganlar, masalan, "menda atigi 20 daqiqa bor", deb vaqtni cheklash usullariga murojaat qilishadi. Siz, o'z navbatida, bu erda ham itoatsizlikni ko'rsatishingiz mumkin: "Rahmat, menda atigi 15 tasi bor".

Umuman olganda, agar siz quvvat ramkasini ushlab olishga muvaffaq bo'lsangiz, uni suiiste'mol qilmasligingiz kerak. O'yinni ikkalangiz uchun ham yoqimli qilish haqida o'ylab ko'ring, chunki hech kim bo'ysunishni yoqtirmaydi.

Ma'ruzachilar ko'pincha boshqalarning e'tiborini jalb qilishlari kerak bo'lganlar sifatida qabul qilinadi. Biroq, bu, shubhasiz, yo'qotish pozitsiyasi. Mukofot doirasini o'rnatish orqali uni o'zingiz tomon yo'naltirish mumkin - keyin e'tiborni siz emas, balki boshqa tomon kutilmaganda sizniki bo'lishi kerakligini bilib oladi. Mukofot sensan.

Misol uchun, siz mijozning oldiga taqdimot qilish uchun kelasiz va sizga kerak bo'lgan asosiy odam u erda yo'q va sizdan uning o'rinbosarlariga taqdimot qilish so'raladi. Umuman olganda, siz ramkangizni yo'qotdingiz. Muallif bunday holatlarda siz 15 daqiqa kutishingizni aytishni maslahat beradi, ammo keyin siz ketishingiz kerak bo'ladi.

Odatda boshqa tomon sizni xafa qilmasligingizga va ketmasligingizga ishonch hosil qilishga harakat qiladi. Agar vaziyat siz ko'rsatgan vaqtda hal etilmasa, unda siz taqdimot qilmasdan va materiallaringizdan hech narsa qoldirmasdan ketishingiz kerak bo'ladi. Agar bu to'g'ri bo'lsa, unda ishtirok etgan asosiy shaxsga o'z hududingizda yangi uchrashuv tayinlashni xohlayotganingizni ayting.

Mukofot doirasi sizni mukofot deb hisoblaydi. Xaridordan o'zi haqida gapirishni yoki biror narsani tushuntirishni so'rab, u sizga munosib ekanligini isbotlashga majbur qilishingiz mumkin. Siz o'zingiz ishlayotgan odamlarga nisbatan juda tanlaganligingizni qo'shishingiz mumkin.

Insonning e'tibori ma'lum chegaralarga ega (taxminan 20 daqiqa) va siz bu vaqt ichida o'z ohangingizga mos kelishingiz kerak. Ammo kimdir sizga o'rashingiz kerakligini aytishini kuta olmaysiz - shu tarzda siz ramkangizni unga o'tkazasiz va javob berishga majbur bo'lasiz.

Siz vaqtni nazorat qilishingiz va natijalarni o'zingiz xulosa qilishingiz kerak. Savdo bo'yicha mutaxassis yig'ilishga kelganida va mijoz "menda atigi 10 daqiqa vaqtim bor" degan gapni aytganida, katta, ammo keng tarqalgan xato - bu mijozning vaqtini qanday qadrlashi haqida gapirish va u sizga vaqt ajratgani uchun unga minnatdorchilik bildirishdir. haddan tashqari yuklangan jadval.

Va bunday xulq-atvor qoidalari ishbilarmonlik odatlari tomonidan belgilab qo'yilgan bo'lsa-da, siz faqat raqibingizning kuchini kuchaytirasiz va o'zingizni juda noqulay ahvolga solib qo'yasiz. Birovning quvvat ramkasini buzish uchun, bu holda siz mukofot ramkasidan foydalanishingiz kerak.

Muallif javob berishni taklif qiladi: “Kechirasiz, lekin men bunday ishlamayman. Agar oramizda ishonch bo'lmasa, nega tartibingizni o'zgartirasiz? Men uchun faqat biz birgalikda ishlay olamizmi, kelishuvlarga rioya qilasizmi yoki yo'qligini bilish muhim. Shunday qilib, siz o'zingizning vaqtingizning qadrini e'lon qilish orqali mijozning vaqt oralig'ini yengib chiqasiz, bu esa u sizni diqqat bilan tinglashga majbur qiladi va sizni bezovta qiluvchi chivin kabi cho'tkalamaydi.

Mukofot doirasi, agar siz o'zingizni to'g'ri ko'rsatsangiz, raqibingiz sizni qo'lga kiritilishi kerak bo'lgan narsa sifatida qabul qiladi degan fikrga asoslanadi. Muallifning fikriga ko'ra, "uzaytirish" va mijozga bosim o'tkazishga qaratilgan savdo usullari, agar ular ishlasa, faqat qisqa muddatda bo'ysunuvchi pozitsiya sizga zarar keltiradi;

Investorga yoki potentsial xaridorga taqdim etish vazifasi yuklanganlar odatda ishonchni qozonishlari va roziligini olishlari kerak deb hisoblashadi. Ammo hiyla buning aksini qilishdir - sizning mijozlaringiz va investorlaringiz sizni mukofot deb bilishlari kerak.

Mukofot ramkasi ishlaydi, chunki u boshqa tomonning sudraluvchi miyasiga tegadi. Agar sizning xabaringiz yangi va kutilmagan bo'lsa, sudraluvchilar miyasining filtridan o'tishingiz mumkin. Sudralib yuruvchi miya ikki yo'l bilan javob berishi mumkin: qo'rqinchli chekinish yoki qiziqish bilan.

Qiziquvchanlikni qo'zg'atsangiz, o'zingiz mukofotga aylanasiz, chunki odamlarning tabiatida qochib ketadigan, bizda ega bo'lmagan narsalarni orzu qilish bor va biz faqat olish qiyin bo'lgan narsalarni qimmatli deb ataymiz. Agar odamlar sizni osonlik bilan olishsa, unda siz qadrlanmaysiz.

Gap shundaki, xaridorlar va investorlar sizni tinglashadi, chunki ular o'z pullarini ishga solishni xohlashadi - ular sarmoya kiritishni xohlashadi, o'zlariga kerak bo'lgan tovarlarni sotib olishga pul sarflashadi. Lekin ularning pullari sizsiz hech narsa qila olmaydi, ularning pullari sizga kerak.

Pul iste'mol qilinadigan narsadir. Siz pul topishingiz mumkin bo'lgan ko'p joylar bor, lekin siz o'zingizning kelishuvingiz kabi yolg'iz va noyobsiz. Bunday munosabat va sizning qadr-qimmatingizni tushunish sizning ramkalaringizni to'g'ri qurishga yordam beradi, bu esa mijozlar va investorlar bilan munosabatlaringizga ta'sir qiladi.

Ramkaning yana bir turi analitik ramkadir. Tahlilchi faqat faktlarga e'tibor qaratadi, unga raqamlar va statistika kerak, insoniy munosabatlar uning uchun hech qanday ahamiyatga ega emas. Misol uchun, kimdir sizning taqdimotingiz davomida batafsil ma'lumotga ega bo'lib, sizni rejadan chetga surib, auditoriyani texnik tafsilotlar bilan chalg'itsa, ular tahlilchi ramkasini jalb qiladilar.

Bunday vaziyatda sizni chalg'itishingiz shart emas - faqat umumlashtirilgan ma'lumotlarni (daromad, foyda) taqdim eting, lekin aytingki, tomoshabinlar ushbu va boshqa raqamlar va hisob-kitoblarni keyinroq maxsus materiallardan tekshirishlari mumkin va endi hamma o'z e'tiborini qaratish kerak. bir-biriga mos keladi.

Tahlilchi insoniy munosabatlarning qadr-qimmatini tan olmagani uchun, siz qurayotgan munosabatlarga tinglovchilarning e'tiborini qaratishingiz kerak. Tahlilchi ramka intriga ramkasiga qarshi.

Analitik ramka zaif nuqtaga ega - analitik ma'lumotni hikoya ma'lumotlari bilan birga idrok etib bo'lmaydi. Shuning uchun, tomoshabinlarning analitik kayfiyatini engib o'tish va tahlilchi doirasini buzish uchun siz bosh qahramon bo'lishingiz kerak bo'lgan qiziqarli voqeani (oldindan tayyorlangan) aytib berishingiz kerak. Hikoya qisqa, nutq mavzusi bilan bog'liq bo'lishi kerak, unda fitna - xavf, xavf, noaniqlik, shoshilinchlik, tahdid bo'lishi kerak.

Hikoyada biror narsa sizga to'sqinlik qilishi kerak, sarguzashtlaringiz oqibatlarga olib kelishi kerak, xulosa. Tomoshabinlar ichida kimdir tahlilchi ramkasidan foydalanmoqchi bo'lganini ko'rganingizda, hikoyani aytib berish kerak. Hikoya tufayli diqqat sizga qaratilsa, siz hikoyangizni eng qiziqarli nuqtada to'xtatib, gapirishni davom ettirishingiz kerak. Tinglovchilar hikoyaning xulosasini faqat siz so'zni tugatganingizdan keyin bilishlari kerak.

4-g'oya: Beta tuzoqlaridan qoching va vaziyat holatidan foydalaning

Odatiy biznes marosimlariga rioya qilish orqali o'z maqomingizni o'rnatishingiz dargumon - bu sizni faqat yoqimli odam sifatida tanitadi, ammo bu sizning maqomingizni pasaytiradi. Yangi ish boshlaganingizda, sizning ijtimoiy mavqeingiz juda past bo'ladi. Ammo biznes olamida muloqot qilish uchun sizga yuqori maqom kerak.

Odamlar sahnaga chiqqaningizda darhol sizning holatingizni baholaydilar, ular kim alfa va kim beta ekanligini aniqlaydilar. Agar siz past maqomdan boshlasangiz, boshqalarni biror narsaga ishontirish siz uchun juda qiyin bo'ladi. Agar siz yuqori maqomga ega bo'lmasangiz, muvaffaqiyatli maydonga chiqolmaysiz. Yuqori mavqega ega bo'lgan odam bir zumda e'tiborni tortadi va atrofidagilar uning so'zlariga shubha qilmaydi.

Yuqori maqomingizni ko'rsatish uchun birinchi navbatda beta tuzoqlaridan qochishingiz kerak. Beta tuzoqlari - bu maxsus ijtimoiy marosimlar bo'lib, ularning aniq maqsadi sizni raqibingizdan pastroq joyga qo'yishdir. Masalan, bu qabulxona, qabulxona, yig'ilish xonasi, ofis maydoni, hatto mebel.

Uchrashuvga kelganingizda, siz haqoratli tartib-qoidalardan o'tishga majbur bo'lasiz - nishonni kuting, xavfsizlikdan o'ting, navbatingizni kuting. Ofis marosimlariga bo'ysunganingizda, siz kelgan odamga tuzoqqa tushib qolganligingiz haqida signal berasiz, sizning holatingiz beta, siz kutmoqdasiz, lekin sizni sezmaydilar. Beta-pozitsiyada bo'lganingizda, sizning asosiy qurolingiz hissiy manipulyatsiyadir. Ammo mijoz sizni xursand qilish uchun unga berilsa ham, keyinchalik pushaymon bo'ladi.

Ammo sizning ijtimoiy mavqeingiz mijoz yoki investornikidan past bo'lsa ham, muqobil bo'lishi mumkinmi?

Shifokor kabinetiga kelganingizda, siz shubhasiz uning barcha talablarini bajarasiz. Shifokor sizdan ancha kam maosh olishi mumkin, siz yirik kompaniya rahbari bo'lishingiz mumkin, ko'plab mukofotlarga ega bo'lishingiz mumkin. Ammo shifokor kabinetida bularning hech biri muhim emas. Uning vaziyati siznikidan yuqori.

Xuddi shu narsa sizni yo'lda inspektor to'xtatganda yoki yangi narsalarni o'rganayotganingizda sodir bo'ladi - o'qituvchingiz sinfda alfa maqomiga ega, u rahbarlik qiladi. Shunga ko'ra, ijtimoiy ahamiyatingizni oshirish va beta tuzoqlariga tushib qolmaslik uchun siz odamlarni o'zingiz boshliq bo'lgan hududga yo'naltirishingiz kerak. Asosiy holat bir xil bo'lib qoladi, lekin siz vaziyatli alfa holatining egasi bo'lasiz.

Muallif bir vaqtlar mijoz bilan muzokaraga kelgani va mijoz uni tinglamayotganini anglab etganiga misol keltiradi - u hatto olmani namoyishkorona chaynashni boshladi. Muallif vaziyatni o‘z tomoniga og‘dirib, kadrni o‘z qo‘liga olishning yagona imkoniyati g‘ayrioddiy ish qilish ekanligini tushundi.

Muallif bir stakan suv uchun oshxonaga borishi kerakligini aytdi va u erda ham plastik pichoqni oldi. Qaytib, olmaga bosh irg'ab, u mijozining biznesi bunday emasligiga umid qilishini aytdi - axir, har kimga o'z bo'lagi kerak. Muallif endi odatda biznesni qanday olib borishini ko'rsatishini aytdi. O'ren olmani olib, yarmini kesib, birini o'zi uchun olib, ikkinchisini mijozning oldiga qo'ydi. Sukunat hukm surdi.

Muallif olma ta'mini yuqori baholadi va o'z bitimlarida pul investorlar o'rtasida adolatli taqsimlanganini ta'kidlab, so'zini davom ettirdi. Mijozning diqqati Orenga qaratildi. Keyin muallif o'zining axborot ustunligidan foydalangan va vaziyat holatini yaratgan. Nutqning natijasi kelishuv bo'ldi.

Faqat raqiblaringizning alfa maqomini kuchaytiradigan ijtimoiy marosimlardan qoching. Itoatsizlik qilish imkoniyatlarini qidiring, hatto kichik narsalarda ham qarshilik ko'rsating, bu sizga ramkani egallashga yordam beradi. Kadrga ega bo'lganingizdan so'ng, tomoshabin e'tiborini tomoshabinga emas, balki mutaxassis bo'lgan sohaga tezda yo'naltiring.

Mijoz sizni mukofot sifatida ko'rishi uchun mukofot ramkasidan foydalaning. Va nihoyat, mijozni alfa maqomini himoya qilishga majburlang. Shunday qilib, muallif ko'pincha bitimlarni: "Iltimos, menga eslatib qo'ying, nega siz bilan biznes qilishni xohlayman?" Odatda bu ibora kulgiga sabab bo'ladi va keyin mijoz shunday javob beradi: "Chunki biz falon va shunga o'xshash ishlarda eng zo'rmiz". Muallif javob beradi: "Ha, men buni eslayman."

5-g‘oya: Nutqning to‘rt bosqichiga rioya qiling

Oren Kluff shaxsiy tajribasidan ma'lumki, nutqlar odatda juda uzoq davom etadi - kamida 45 daqiqa. Muallifning aytishicha, 1953 yilda molekulyar biologlar Jeyms Uotson va Frensis Krik dunyoni DNK qo‘sh spiralining tuzilishi bilan tanishtirgan, bu esa dunyodagi eng muhim kashfiyotlardan biriga aylangan, biroq ularning taqdimoti atigi 5 daqiqa davom etgan.

Inson e'tibori juda qattiq chegaralarga ega, shuning uchun muallif 20 daqiqadan ko'proq nutq so'zlamaslikni tavsiya qiladi. O'z ovozingizni to'rt bosqichga bo'ling, Cluff tavsiya qiladi.

Birinchi bosqich.

O'zingizni tanishtiring va loyihangizni 5 daqiqa ichida taqdim eting. Ushbu bosqichda yutuqlaringiz va yaratgan narsalaringiz haqida bizga xabar bering. Ammo qancha ko'p yutuqlar sanab o'tsa, shuncha yaxshi deb o'ylamang. Bir kishi olingan ma'lumotni o'rtacha hisoblaydi. Agar siz bitta ajoyib yutuq va bitta o'rtacha natijani aytsangiz, bu shunchaki bitta ajoyib fakt haqida xabar berganingizdan ko'ra yomonroq bo'ladi.

O'z g'oyangizni taqdim etganingizda, tinglovchilar sizning g'oyangiz yangi, muhim va bugungi bozor haqiqatiga mos ekanligini tushunishi uchun "Nima uchun hozir?" ramkasini kiritishingiz kerak bo'ladi.

Buning uchun o'z fikringizni uchta bozor omili va tendentsiyalari kontekstida ko'rsating:

iqtisodiy (moliyaviy bozordagi qanday o'zgarishlar sizning g'oyangiz uchun boshlang'ich nuqta bo'ldi);
ijtimoiy (odamlarning xatti-harakatlaridagi qanday o'zgarishlar sizning fikringizga yordam beradi);
texnologik (qanday texnologik o'zgarishlar sizning g'oyangizni amalga oshirishga yordam beradi).

Sizning g'oyangiz qanday tug'ilgani va rivojlanganligi, u amalga oshirilganda qanday istiqbollar ochilganini tasvirlab bering. Keyin mijozga sizning g'oyangizning tarqalishiga qanday kuchlar sabab bo'layotganini tushuntiring, bu sizning muvaffaqiyatingiz ushbu kuchlar natijasida muqarrar bo'lishini ko'rsatadi.

Sizning fikringiz qanday tarqalishi va harakatlanishiga e'tibor qaratishingiz va kelajakning statik rasmini chizmasligingiz muhimdir. Bu zarur, chunki bizning sudraluvchi miyamiz birinchi navbatda harakatga javob beradi va harakatsiz qolgan narsalarga ko'r bo'ladi.

Ikkinchi bosqich.

Byudjet va loyihaning "hiylasi" haqida gapirish uchun 10 daqiqa vaqt ajrating. Bu bosqichda tomoshabinlar e'tiborini saqlab qolish qiyinlashadi. Bu erda siz loyihangiz qanday muammolarni hal qilishini va qanday ishlashini tushuntirishingiz kerak. Ommabop e'tiqoddan farqli o'laroq, bu erda asosiy narsa oddiylik emas, aksincha, zarar etkazishi mumkin, chunki siz sodda yoki tajribasiz ko'rinasiz.

Sizning asosiy vazifangiz sizning xabaringizni tinglovchining sudraluvchi miyasiga moslashtirishdir. Sudralib yuruvchilarning miyasi inson munosabatlari haqidagi murakkab ma'lumotlarni ham yaxshi qabul qiladi, lekin raqamlar va statistika haqida o'ylashni yoqtirmaydi. U yangilikka qiziqadi.

Diqqat ko'p jihatdan ikkita neyrotransmitterning birgalikdagi ishiga bog'liq: dofamin (zavqni orzu qilish va kutish gormoni) va norepinefrin (kuchlanish gormoni). Tinglovchiga mukofot yoki yangilikni taklif qilganingizda, siz dopaminning chiqarilishini rag'batlantirasiz. Agar tinglovchi sizning ovozingiz ularga yangi narsani va'da qilayotgani haqidagi signalni qabul qila olsa, dofamin ularning miyasiga oqib tushadi. Dofamin darajasini sozlash kerak, chunki agar u juda ko'p bo'lsa, tinglovchini qo'rquv va hayajon bilan engish mumkin.

Ammo e'tibor uchun faqat dofamin etarli emas. Shuningdek, muallif "hushyorlik moddasi" deb ataydigan narsa - norepinefrin. Boshqa tomondan, norepinefrinning chiqarilishini qo'zg'atish uchun siz tajovuzkor bo'lmagan mojaro kabi narsalarni yaratishingiz kerak.

Buning uchun surish va tortish taktikasini qo'llang. Masalan, siz kelishuv haqida gapirasiz va keyin aytasiz: "Biz bir-birimizga mos sherik bo'lmasligimiz mumkin" (surish). Va keyin orqaga chekinish: "Boshqa tomondan, agar hamma narsa yaxshi bo'lsa, biz muhim bir narsaga erisha olamiz."

Tranzaktsiyaning mohiyati haqida gapirganda, ushbu qismga ko'p vaqt ajratmang, minimal zarur va tegishli ma'lumotlarni taqdim eting. Raqamlar va prognozlar bilan ehtiyot bo'ling. Har qanday tajribali investor biladiki, sizning prognozlaringiz juda optimistik va haqiqiy emas, lekin siz xarajatlarni kam baholaysiz. Shuning uchun, auditoriyangizning dastlabki shubhalarini keltirib chiqarmaslik uchun siz byudjetni ishlab chiqishda yaxshi ekanligingizni ko'rsatishingiz kerak.

Raqobat haqida gapirganda, ikkita asosiy masalaga e'tibor bering:

yangi raqobatchilarning bozorga kirishi qanchalik oson;
mijozlar sizning mahsulotingizdan boshqasiga qanchalik oson o'tadi.

O'zingizning noyob ustunligingiz (muallif buni "maxfiy sous" deb ataydi) - sizni raqobatchilaringizdan ajratib turadigan narsa haqida gapirishga ishonch hosil qiling.

Uchinchi bosqich.

Bitim taklif qiling - 2 daqiqa. Ushbu bosqichda siz tinglovchilaringizga ular siz bilan ishlashdan nimani olishlarini tasvirlab berishingiz kerak. Aniq bo'ling, lekin tafsilotlarga kirmang.

To'rtinchi bosqich.

Issiq idrok ramkalarini yaratish - 3 daqiqa. Bu haqda keyinroq.

6-g'oya: Issiq bilimlarga ega bo'lgan ramkalarni kesish

O'yinning oxirgi bosqichida sizda juda oz vaqt qoldi, lekin sizning vazifangiz qiyin - siz mijozga o'ziga xos, jozibali va javob beradigan narsalarni taklif qilishingiz kerak.

Qanday qilib odamlar muhim qarorlar qabul qilishadi? Aniq javob turli dalillar va dalillarni o'ylash, ko'rib chiqish va tahlil qilishdir. Darhaqiqat, so'nggi yillarda olib borilgan ilmiy tadqiqotlar shuni ko'rsatdiki, odamlar oqilona fikrlash kuchga kirishidan oldin ham intuitiv ravishda qaror qabul qiladilar. Biz eng muhim qarorlarni shunday qabul qilamiz - qayerda va kim bilan yashash, qayerda ishlash, nima qilish, qanday mashina sotib olish haqida.

Biz ko'p qarorlarni "sovuq" tahlil natijasida emas, balki "issiq" kognitiv jarayon - ichak, intuitivlik natijasida qabul qilamiz. Qaror qabul qilishda "ijobiy" va "salbiy tomonlar" ro'yxatini tuzganimizda ham, biz nimani xohlayotganimizni allaqachon bilamiz. Qizig'i shundaki, dunyodagi eng mashhur investorlardan biri Jorj Soros bel og'rig'ini tinglab qaror qabul qiladi.

Pitch paytida siz tinglovchilaringizni ichkarida "issiq" qaror qabul qilishga undashingiz kerak. Ularning miyasini sovuq tahlil bilan band qilish sizga foyda keltirmaydi. Ular sizning kelishuvingizni xohlashlari kerak. Buning uchun siz to'g'ri ramkalarni o'rnatish orqali issiq bilimlarni yaratishingiz kerak.

Siz birin-ketin to'rtta issiq idrok ramkasini o'rnatishingiz kerak:

Intriga ramkasi;
Mukofot ramkasi;
Vaqt muddati;
Axloqiy ustunlik ramkasi.

Intriga doirasini o'rnatib, siz mijozning xohishiga ta'sir qilishingiz kerak - u nimani xohlayotganini ko'rsatish, lekin hozir uni ololmaydi. Tinglovchini oqilona fikrlashdan uzoqlashtirishning eng yaxshi usuli - qahramon to'siqlarni engib o'tishi, kuchli his-tuyg'ularni boshdan kechirishi va umidsizlikka tushishi haqida oldindan tayyorlangan hikoyani aytib berishdir.

Hikoyani tugatmasdan, keyingi qizg'in idrokga - mukofot doirasiga o'ting, bu sizning mijozingizning sudraluvchi miyasini sizni kelishuv uchun tilanchilik qilmoqchi bo'lmagan kuchli raqib ekanligingizga ishontiradi.

Muallif nutq so‘ngida qaysi investorlarga bitimga ruxsat berish va qaysi birini rad etishni aniqlashi kerakligini aytadi. Shu tariqa u kim bilan ishlashga g'amxo'rlik qilishini ko'rsatadi. U savol beradi: "Bizga nima uchun siz bilan ishlashni xohlayotganimizni ayta olasizmi?"

Mukofot ekanligingizga amin bo'lganingizda, bu sizning kuchingizga aylanadi.

Vaqtning etishmasligi har doim qaror qabul qilishga ta'sir qiladi. Sotuvchilar bundan xaridorni sotib olish qarorini tezroq qabul qilishga majburlash uchun foydalanadilar, bu imkoniyatni o'tkazib yuborish qo'rquviga ta'sir qiladi: "Shoshilmang, aksiya bugun tugaydi", "Faqat bir nechta modellar qoldi".

Biroq, bunday usullar professionallarga yaxshi ma'lum va o'tgan o'nlab yillardagi savdo texnikasi bilan mijozga juda ko'p bosim o'tkazish sizning kelishuvingiz va imidjingizga zarar etkazishi mumkin. Siz bosim va qaror qabul qilish erkinligi o'rtasida to'g'ri muvozanatni topishingiz kerak.

Shunday qilib, muallif potentsial investorlarga murojaatini: "Hech kim vaqt bosimini yoqtirmaydi" degan so'zlar bilan boshlaydi. Keyin u yaxshi kelishuvlar jadval bo'yicha harakatlanadigan tezyurar poezdga o'xshaydi, deydi. Bunday operatsiyalarning o'ziga xos jadvali bor, ular qat'iy belgilangan vaqtda stantsiyaga etib keladigan va kechikayotganlarni kutmaydigan tezyurar poezdning jadvali kabi hisobga olinishi kerak. Keyin muallif potentsial investorlar “poyezdga yetib olish” uchun qaysi sanada qaror qabul qilishlari kerakligini aytadi.

Hatto eng qudratli odamlar ham jarroh stolidagi kuch ramkasini yo'qotadilar. Ammo bunday kuchli ramkani ham axloqiy ustunlik ramkasi bilan engish mumkin. Muallif kunlarning birida Tereza ona pnevmoniya va yurak xastaligi bilan kasallangan klinikaga tushib, klinika shifokorlari bilan jangda g'alaba qozongani haqida gapiradi.

Shifokorning ramkasi bir nechta qoidalarga asoslangan bo'lib, ularni kamdan-kam shubha ostiga qo'yadi: agar siz yashashni va sog'lom bo'lishni istasangiz, barcha ko'rsatmalarga rioya qiling, tajriba va bilimingizga ishoning. Ammo Tereza ona oddiy odam emas edi, unga shifokorning doirasi va uning vakolati ta'sir qilmadi - u o'z ramkasi bilan unga qarshi chiqdi: hamma narsa, hatto hayot yoki o'lim ham unchalik muhim emas; muhtojlarga yordam berish kerak. Ya'ni, u o'zining axloqiy obro'sini shifokorning professional obro'siga qarama-qarshi qo'ydi.

Natijada shifokorlar uning ramkasi ta'siriga tushib qolishdi. Tereza ona farovon kasalxonadagi amerikalik shifokorlarni mablag'lari etishmayotgan Meksikaning yaqin atrofdagi mobil klinikalariga xayr-ehson qilishga yoki boshqa yo'l bilan yordam berishga ishontirdi. Tereza ona klinikani tark etganida, gullab-yashnagan Amerika klinikasi va Meksikaning kambag'allar uchun klinikalari o'rtasida allaqachon ko'ngillilar tarmog'i tashkil etilgan edi.

Ikkinchi tomonning pulni qaytarishning iloji yo'qligiga (tahlilchining ramkasi) ba'zi bir mantiqiy dalillar keltirishga urinishlariga e'tibor bermay, muallif o'z maqsadiga erishdi va tushuntirishlarni tinglamoqchi emasligini, balki noqonuniy ravishda qaytarish uchun kelganini aytdi. pulni ushlab turdi va agar qarshilik bo'lsa - FBIga qo'ng'iroq qiling. Pulni yig'ish ancha vaqt talab qilganiga qaramay, muallif kadrni ushlab oldi va mijozining puli qaytarilishini ta'minladi.

7-g'oya: Tasdiqlash zarurati sizning dushmaningizdir.

Odamlarning rozi bo'lishga intilishi tabiiy, chunki biz ijtimoiy mavjudotmiz. Biz hammamiz ongsiz ravishda "poda" bizni qabul qilmasligidan qo'rqamiz, chunki qadimgi odam uchun bu o'limga teng edi. Biroq, sizning ishonchsizligingizni fosh qilishdan ko'ra, maydonga zarar yetkazadigan narsa yo'q. Muallifning ta'kidlashicha, birinchi raqamli kelishuv qotil - bu tasdiqlash zarurati bilan belgilanadigan xatti-harakatlar.

Tomoshabinlaringizdan yordam so'raganingizda, siz qayg'u signallarini yuborasiz. Ammo agar siz o'zingiz investor bo'lsangiz, rahbariyatining xatti-harakati umidsizlikni ko'rsatadigan kompaniya bilan ishlashni xohlaysizmi? Qiyin. Tabiiyki, tinglovchingizning sudralib yuruvchi miyasi uni xavfsiz saqlashga harakat qiladi va uni imkon qadar tezroq qochishga majbur qiladi.

Tasdiqlashga bo'lgan ehtiyojingiz zaif ekanligingizni anglatadi va bu sizning imidjingiz va biznesingizga zarar keltiradi.

Tasdiqlash zarurati qanday namoyon bo'ladi?

Misol uchun, siz shartnomani o'tkazib yuborishingizdan xavotirda bo'lganingizda, chunki siz bunga juda katta umid bog'laysiz. Mijozning kelishuvingizni qabul qilishigina o'zingizga bo'lgan hurmatingizni oshirishiga ishonchingiz komil bo'lganda. Agar tinglovchilar sizga unchalik qiziqmayotganini ko'rsangiz, tashvishlansangiz.

Tasdiqlashga qaramlikni yo'qotish uchun siz tinglovchilaringizga boshqa joyda kerakligingizni ko'rsatadigan kuchli vaqt oralig'idan foydalanishingiz mumkin. Lekin asosiysi sovuqqon bo'lish va buning uchun:

Istaklaringizga qaramlikni enging;
Boshqalar oldida o'zingizni eng yaxshi ko'rsating;
Odamlar sizdan ularga ergashishingizni kutganda, orqaga chekining - keting;

Odamlar ega bo'lmagan narsani xohlashadi. Esda tutingki, ular sizniki emas, siz ularning mukofoti bo'lishingiz kerak.

Nihoyat

Oren Kluff o'z kitobida nutq va bitimlar tuzish bo'yicha boy amaliy tajribasi, shu jumladan muvaffaqiyatsizliklari va unga o'rgatgan narsalari bilan o'rtoqlashadi. Muallif shunday xulosaga keldi: ishbilarmonlik olamida siz yo‘l qo‘yishingiz mumkin bo‘lgan asosiy xato – raqibingizning alfa maqomini ta’minlovchi beta tuzog‘iga tushib qolishdir.

Shunday ekan, boshidanoq siz kuchli futbolchi hisoblanishingizga ishonch hosil qilishingiz kerak. Va buning uchun eng yaxshi vosita - bu ramkalarni o'rnatish san'atining mahorati.

Oren Kluffning "Hamma narsani ovoz chiqarib" kitobi MakeRight.ru saytida muhokama qilindi - biznes, shaxsiy samaradorlik va o'z-o'zini rivojlantirish bo'yicha bestsellerlarning asosiy g'oyalari xizmati.