Estratégias para entrar no mercado. Tipos de estratégias, conteúdo. Mudando a estratégia de mercado dependendo dos estágios vida útil bens.

Existem várias estratégias básicas de entrada no mercado. A sua utilização generalizada é típica dos mercados de bens de consumo, no entanto, as principais disposições de uma determinada estratégia também podem ser utilizadas quando se trabalha no mercado de bens. fins industriais.
Estratégia de ponto de verificação. A estratégia é atingir um lucro alvo com um determinado volume de vendas ou um determinado preço de um produto. A estratégia de “desnatação de creme”. A estratégia de “skimming pricing” consiste em atrair consistentemente diferentes segmentos de mercado.
Inicialmente, a empresa define o preço mais alto possível para o produto. O produto é posicionado como único, para ocasiões especiais, adequado campanha publicitária e um segmento de compradores com alto nível renda, disposta a pagar um preço maior pela exclusividade da compra, é a primeira a adquirir este produto. Quando a onda inicial de demanda diminui, a empresa baixa os preços, muda um pouco a publicidade (para que não afete a imagem do produto), atraindo assim o próximo segmento de consumidores, etc. A essência da estratégia é maximizar os lucros de curto prazo em condições de baixa concorrência, quando outras empresas não podem oferecer um produto semelhante. Estratégia de introdução de um produto no mercado. A estratégia de introdução de um produto no mercado (“preço de penetração”) também é chamada de estratégia inovadora ou preço de deslocamento. Consiste na empresa estabelecer um preço extremamente baixo para um produto, por vezes abaixo do custo, ao entrar no mercado, a fim de ganhar uma fatia significativa dele e reduzir o custo do produto através da realização de economias de escala na produção. Uma estratégia baseada no valor percebido de um produto. Esta estratégia depende do conhecimento e compreensão do uso final do produto e da percepção do consumidor. Idéia principal A estratégia é que o comprador compare os custos do produto não com o econômico, mas com o valor subjetivo desse produto, e o preço deve proporcionar o melhor equilíbrio entre as vantagens do produto e os custos deste consumidor para ele. A estratégia centra-se na procura como fator principal métodos de concorrência com preços e sem preços. Estratégias de venda de um grupo de produtos. Um lugar especial nas estratégias de entrada no mercado consumidor final é ocupado pelas estratégias de vendas da gama de produtos. Em princípio, podem-se distinguir dois tipos de estratégias de venda de um grupo de bens: a venda de bens intercambiáveis ​​e complementares. Ao desenvolver e implementar uma estratégia de entrada no mercado de consumidores finais de produtos, é recomendável levar em consideração em que estágio do ciclo de vida do produto se encontra neste momento.

Quando a notoriedade da maioria dos compradores é baixa e as características de desempenho do produto são elevadas, recomenda-se prosseguir uma estratégia focada num marketing intensivo com elevados custos de promoção de vendas e um preço inicial elevado (a estratégia “cream skimming”);

Quando a capacidade do mercado é baixa, o nível de concorrência é baixo, quando os compradores estão bem informados sobre o produto, pode ser utilizada uma estratégia selectiva de penetração no mercado (cobrindo apenas segmentos-alvo). Esta estratégia é caracterizada por baixos custos de marketing, mas pode ser definido um preço bastante elevado para o produto;

Com uma elevada capacidade de mercado potencial, forte concorrência e pouca consciência do produto pelo cliente, uma empresa pode escolher uma estratégia de ampla penetração no mercado. Custos elevados a promoção de produtos e preços baixos permitirá aumentar rapidamente os volumes de vendas e obter reduções de custos significativas como resultado da realização de economias de escala. Então, o preço baixo inicialmente definido permitirá que você obtenha lucro suficiente;

Se, com uma elevada capacidade de mercado, os compradores conhecem bem o produto e não querem pagar um preço elevado por ele, a empresa pode seguir uma estratégia de marketing passiva, estabelecendo um preço baixo para o produto sem promover ativamente as vendas.

No estágio de maturidade, aumenta o papel dos elementos de marketing, como publicidade, promoção de vendas por meio de descontos e métodos de concorrência sem preço.

Na fase de declínio, dependendo das propriedades de um determinado produto e de outros fatores de mercado, a empresa pode escolher uma das seguintes opções:

Manter o volume de vendas por meio de atividades ativas de marketing;

Venda rapidamente os produtos restantes dos armazéns a preços promocionais;

Recuse o marketing ativo; interromper a produção de diversas modificações do produto, sair de pequenos segmentos, deixando as vendas em um segmento principal.

Intermediários na atividade econômica estrangeira

Na prática do Comércio Internacional, existem dois métodos de realização de transações econômicas estrangeiras: direto e indireto.

O método direto envolve a venda direta de mercadorias pelo vendedor-fabricante ao comprador-consumidor. O método indireto envolve a venda de mercadorias por meio de um intermediário.

Muitos anos de experiência nas atividades de grandes, médias e pequenas estruturas industriais e comerciais no exterior têm mostrado que o efeito final da utilização de intermediários que conectam o fabricante com o consumidor de bens e serviços é muito maior do que a criação de vendas próprias do fabricante. rede. Não é por acaso que as estruturas de vendas das maiores corporações internacionais, como General Motors, Nestlé, Westinghouse, Mitsubishi Heavy Industries, IBM, British Petroleum, dependem direta ou indiretamente de centenas e milhares de diferentes empresas intermediárias que operam em vários países do mundo. O papel do intermediário é especialmente importante na venda de bens de consumo no mercado global, onde as estruturas intermediárias desempenham um papel fundamental na entrega dos bens ao consumidor final. Através de intermediários comerciais, a grande maioria de grupos inteiros de máquinas e equipamentos, muitos tipos de matérias-primas, produtos semi-acabados básicos, produtos acabados, produtos alimentares e bens de consumo são vendidos no mercado mundial. Por exemplo, segundo vários especialistas, mais de dois terços dos produtos e equipamentos mecânicos envolvidos no volume de negócios internacional são vendidos com a ajuda de revendedores.

Em geral, de acordo com estimativas modernas, mais da metade do comércio internacional é realizado com a assistência ou com a participação direta de empresas comerciais e intermediárias, organizações e indivíduos independentes de produtores e consumidores de bens e serviços. Tendo em conta o comércio interno, que muitas vezes é uma continuação do comércio externo, a percentagem de intermediários nas trocas comerciais entre produtores e consumidores finais é ainda maior e equivale a pelo menos 90% do intercâmbio global total de bens e serviços. O elevado papel dos intermediários é típico tanto do comércio de bens de consumo como do comércio de produtos, cuja procura é muito limitada devido à sua especificidade. Muitas vezes, a venda de produtos exclusivos não pode ser feita sem intermediários. As principais etapas do processo de entrada de uma empresa no mercado internacional.

1. Definição de objetivos e possíveis tarefas.

Antes de entrar no mercado internacional (estrangeiro), uma empresa precisa, com base na missão e nos objetivos estratégicos formulados, determinar possíveis metas e objetivos (financeiros, de marketing, de produção, organizacionais, etc.). Eles formam a direção de uma análise mais aprofundada.

2. Análise do ambiente de marketing internacional.

Os fatores do ambiente de marketing internacional são analisados:

Macroambiente (político e jurídico, econômico, demográfico, científico e técnico, sociocultural, etc.);

Mesoambiente (ambiente internacional de relações intracorporativas de transnacionais (TNB), multinacionais, GLC, mesoambiente de marketing intracorporativo1);

Microambiente (consumidores, concorrentes, fornecedores, intermediários, públicos de contato internacionais).

Devido aos processos de globalização, a análise envolve a preparação de estimativas e previsões tanto para o mercado global como para cada mercado nacional regional.

3. Análise da base de recursos.

Com base nos resultados da análise do ambiente de marketing internacional, a empresa avalia seus próprios recursos quanto ao cumprimento das oportunidades e ameaças identificadas e determina o montante necessário de recursos de empréstimo.

4. Decisão sobre a conveniência de entrada no mercado externo.

É feita uma comparação entre a base de recursos da empresa (disponibilidade de capacidade de produção gratuita, capital, experiência, etc.) e o ambiente de marketing internacional, e são formulados possíveis fatores de competitividade da empresa. Uma análise SWOT internacional está sendo realizada. Com base nos resultados, decide-se se é aconselhável a entrada da empresa no mercado externo.

É tomada uma decisão quanto à forma de marketing internacional da empresa:

Atividades internacionais;

Atividades multinacionais;

Atividades globais.

5. Decidir em quais mercados entrar.

A segmentação internacional é realizada. Para este efeito pode

use o modelo de Wind e Douglas (Fig. 5.32).

A atratividade dos mercados é avaliada. É realizada uma análise abrangente da atratividade econômica dos mercados externos, levando em consideração:

Análise de alvo;

Análise da demanda (sua estrutura, indicadores quantitativos);

Análise da acessibilidade do mercado (fatores políticos e jurídicos, logística, etc.);

Análise competitiva;

Análise de risco;

Análise de recursos;

Análise de rentabilidade.

Como resultado da análise, são identificados mercados que permitem à empresa maximizar o retorno sobre o capital investido

^ 3. É necessário estudar as condições de operação em um mercado de produto específico para tomar medidas eficazes decisões de gestão. Juntamente com o estudo das atividades das empresas vendedoras e compradoras, é especialmente importante analisar as práticas comerciais que se desenvolveram no mercado, as condições de circulação de mercadorias e canais de distribuição, questões jurídicas, condições comerciais e políticas, etc.

^ Estudo da prática comercial envolve o esclarecimento de questões específicas da prática contratual que se desenvolveu num determinado mercado, contratos-tipo desenvolvidos por associações de empresários (associações, sindicatos, etc.), contratos de câmbio, desenvolvido pelos comitês de câmbio das maiores bolsas, as práticas e condições de negociação e leilões no caso desta forma de negociação de commodities. Os costumes comerciais e os costumes que se desenvolveram na prática do comércio internacional de bens individuais ou na prática comercial de uma região, país ou seus portos são importantes; condições aplicáveis ​​de entrega de mercadorias; métodos e métodos de fixação de preços; métodos de pagamento, formas e métodos de cálculo da moeda de pagamento.

^ Estudo das condições de circulação de mercadorias envolve a escolha do modo de transporte, que depende principalmente do tipo de mercadoria e se baseia na análise e comparação de tarifas e tarifas marítimas, fluviais, aéreas, ferroviárias, transporte rodoviário, o custo dos trabalhos de transbordo e armazenamento de mercadorias, as taxas das taxas portuárias, o grau de mecanização das operações de carga e descarga em pontos e portos individuais. As regras e condições especiais de transporte, regras de entrega e aceitação de cargas e outras questões são importantes. Esta informação permite ao exportador definir corretamente o preço para entrega da mercadoria no ponto desejado pelo comprador (por exemplo, o preço CIF). Além disso, permite-lhe tomar a decisão acertada sobre o sentido e o meio de transporte a utilizar na entrega da mercadoria, e conhecer os requisitos de volume, peso e embalagem da mercadoria.

Termos monetários e financeiros dos contratos

Conforme observado acima, a forma jurídica de uma transação comercial internacional é um contrato. Todos os contratos são baseados em um contrato de compra e venda, que na prática internacional é denominado contrato. Este documento tem uma certa forma e, além das condições acima indicadas, na sua elaboração é obrigatório o cumprimento de:

Condições cambiais (moeda de preço; moeda de pagamento; taxa de conversão da moeda em moeda de pagamento; cláusulas que protegem as partes do risco de perda);

Condições financeiras (condições de pagamento; medidas contra atrasos injustificados no pagamento; formas de pagamento; meios de pagamento).

Detenhamo-nos em detalhes em cada uma dessas condições.

Moeda de preço, moeda de pagamento. O preço de um produto é expresso no contrato pelo número de unidades monetárias que o comprador deve pagar ao vendedor em uma moeda ou outra pelo produto entregue ou serviço prestado nas condições especificadas no contrato. A moderna economia de mercado introduziu mudanças significativas no esquema dos fluxos de capital e na formação do valor dos bens usando vários métodos. Os preços das moedas e as liquidações com parceiros estrangeiros em contratos variam significativamente dependendo do país ao qual o parceiro comercial pertence.

Os acordos interestaduais sobre volume de negócios e pagamentos comerciais entre a Rússia e os países com os quais as liquidações são realizadas em moeda forte prevêem que os pagamentos para comércio e outras transações podem ser feitos em qualquer moeda, de acordo com os regimes monetários dos países contratantes. O exportador do nosso país está interessado em ter tanto a moeda do preço como a moeda de pagamento determinadas por uma das moedas livremente conversíveis. Isto, em particular, protege contra perdas cambiais.

Nas importações de países industrializados, os preços das mercadorias são fixados em contratos com fornecedores estrangeiros, via de regra, na moeda nacional do país fornecedor.

É impossível fazer recomendações permanentes a este respeito, uma vez que, em primeiro lugar, se trata de um assunto de acordo mútuo e, em segundo lugar, as taxas de câmbio mudam constantemente, por vezes de forma bastante acentuada. No entanto, podemos sugerir aderir à seguinte regra:

A multiplicidade das taxas de câmbio exige uma formulação extremamente precisa dos direitos e obrigações das partes na celebração de obrigações, o que implica a necessidade de converter a moeda do preço em moeda de pagamento, a fim de evitar diferentes interpretações.

Ao escolher uma moeda de preço, o exportador concentra-se na moeda “forte” e o importador - na moeda “suave”, cuja taxa está em declínio. Ao escolher uma moeda de pagamento, o exportador concentra-se na moeda “suave” e o importador – na moeda “forte”.

A moeda do preço pode ser determinada por acordo comercial ou de pagamento entre os países envolvidos, ou pode estar sujeita a regras comerciais ou alfandegárias.

Conversão de moeda. Existem também certos pontos na técnica de conversão cambial que as partes contratantes precisam de ter em conta.

Se a moeda do preço e a moeda de pagamento não coincidirem, será indicada a conversão da moeda do preço na moeda de pagamento. Neste caso, o contrato deve indicar:

data da recontagem. As seguintes opções são possíveis:

no dia do recebimento do contrato;

no dia do pagamento;

mais comum: noite do dia útil anterior; no dia anterior ao dia do pagamento;

taxa de conversão. A utilização do câmbio do vendedor na conversão de moedas é benéfica para o exportador, pois ele receberá mais por unidade de moeda estrangeira moeda nacional país do comprador e, consequentemente, essa taxa é menos lucrativa para o importador. Portanto, o contrato deve conter uma declaração clara a este respeito; se não houver disposições obrigatórias para o exportador e o importador, a taxa média (a taxa do vendedor e do comprador) é frequentemente utilizada para conversão;

tipo de documento de pagamento:

transferência eletrônica;

transferência postal;

taxa de saque

Por padrão, a taxa de transferência eletrônica é aplicada;

local de pagamento. Mercado de moeda de pagamento nacional mais comumente aceito

Cláusulas que protegem as partes do risco de perda. Para evitar possíveis perdas com a conversão cambial, os participantes nas transações de comércio exterior, ao determinar a moeda do preço das mercadorias e a moeda de pagamento, devem levar em consideração não apenas as condições do mercado de commodities correspondente, a natureza das mercadorias, o comércio costumes, mas também a necessidade de tomar medidas adequadas. Caso contrário, o preço indicado pode ser inferior aos custos reais incorridos na produção dos bens vendidos.

Uma das maneiras de neutralizar ou reduzir as consequências negativas dos riscos cambiais pode ser reduzir o tempo entre a conclusão das transações e a liquidação das mesmas, e acelerar os pagamentos.

Existem também métodos especiais de seguro de risco cambial.

fixação de preços exportar mercadorias em uma moeda mais estável com posterior pagamento em uma moeda “mais suave”;

cláusula multimoeda. Dispõe sobre reajuste de preços quando houver variação cambial, ou seja, o contrato fixa a taxa de câmbio na qual o preço do produto permanece inalterado. A seguir, são introduzidos fatores de correção ao preço (mais ou menos que 1,0) de acordo com a variação da taxa básica. Se estamos falando sobre sobre uma moeda, então esta é uma cláusula unilateral, e se a taxa de câmbio para várias moedas for indicada, então esta é uma cláusula multimoeda.

No entanto, uma cláusula multimoeda vem com cálculos complexos, portanto, está agora a ser substituído por uma cláusula sobre alterações no montante do pagamento em função de alterações na taxa de câmbio do DSE ou do ECU;

cláusula de índice. A natureza da determinação do preço das mercadorias pode ser utilizada como garantia contra perdas. Uma cláusula de índice como cláusula de revisão de preço prevê que o preço das mercadorias e o valor do pagamento mudem de acordo com a mudança no momento do pagamento de um determinado índice de preços estipulado no contrato em relação ao momento da conclusão da transação (por exemplo , o índice de preços no atacado);

cláusula de preço móvel(cláusula de escada rolante) – também uma espécie de cláusula de revisão de preços. Prevê a fixação no contrato de um preço condicional (inicial), que no momento do cálculo pode ser revisto em função de alterações nos fatores de precificação;

acordo de compensação, isto é, o fornecimento mútuo de bens de igual valor também é um tipo de proteção contra a depreciação da moeda. O seguro de uma transação de permuta tem um significado semelhante;

conclusão de transações a termo banco a pedido do requerente. Nesse caso, o banco compra na bolsa pelo preço existente no momento obrigação cambial de pagar a moeda de interesse ao requerente na data de vencimento. O risco de desvalorização da moeda, bem como todos os lucros quando a taxa de câmbio da moeda adquirida aumenta em relação a outras moedas, é recebido pelo vendedor de tal obrigação.

O papel dos intermediários na atividade económica estrangeira.

Na prática internacional, a atividade de intermediação refere-se à implementação de transações de comércio exterior por empresas e organizações, bem como por indivíduos independentes dos produtores e compradores desses bens.

As empresas podem entrar diretamente no mercado externo, ou seja, realizar de forma independente todo o leque de atividades relacionadas com a promoção e venda de mercadorias no mercado externo. Mas neste caso a empresa gasta muito dinheiro, pois é preciso ter vendas próprias e atendimento ao Cliente, é preciso tempo para organizar vendas, organizar publicidade, além disso, é preciso contar com trabalhadores altamente qualificados, com experiência e atuação no mercado externo.

Existem vantagens na utilização de intermediários que devem ser levadas em consideração na realização de transações de comércio exterior. O intermediário é especializado na promoção de mercadorias para o mercado externo, portanto possui experiência comercial, conexões no mercado externo, possui informações e, via de regra, possui departamento próprio de vendas e atendimento.

Empresas, organizações e indivíduos especializados podem atuar como intermediários. Existe uma certa classificação dos principais tipos de intermediários, com base nas especificidades da atividade, no âmbito dos poderes e direitos conferidos aos vários tipos de intermediários.

1. O tipo mais comum de intermediários são os corretores. Estes são intermediários simples que desempenham principalmente as funções de “pandering”, ou seja, reunir o vendedor e o comprador e atuar no mercado apenas às custas, por conta e por conta do vendedor ou comprador. Um corretor também pode executar simultaneamente ordens para o vendedor e o comprador. Por seu trabalho, o corretor recebe uma remuneração especial de corretagem (cortejo). O valor da remuneração varia de 0,25% a 2-3%.

2. Os agentes de vendas são intermediários que actuam no mercado externo por conta e à custa do vendedor. Um acordo de agência é assinado entre as partes. O proprietário das mercadorias ou o vendedor atua como mandante e o intermediário como agente.

O contrato de agência estipula o volume de vendas do ano, o território onde o agente pode atuar e o valor da remuneração. Pode variar de 7 a 13% do valor da transação.

3. Expedidor intermediário. A essência da remessa é que o exportador, denominado destinatário, transfere suas mercadorias para um expedidor intermediário por um determinado período de tempo para sua posterior venda.

4. Intermediários e comissionistas. Atuam no mercado externo por conta própria, mas às custas e por conta do vendedor. Neste caso, o exportador ou importador atua como mandante e o intermediário atua como comissário.

Casas comerciais (ou comerciantes, ou agentes de vendas). Neste caso, as operações de revenda são realizadas por intermediários por conta própria e às suas expensas, ou seja, é celebrado um contrato de compra e venda com o proprietário da mercadoria. Nesse caso, o intermediário passa a ser proprietário da mercadoria e a revende por conta própria e às suas custas.

A actividade económica externa é um factor importante na estabilização da economia do país. Actualmente, o principal elo da actividade económica é a empresa, ao nível da qual se concretizam as principais formas de actividade económica externa.

A principal forma de atividade econômica externa de uma empresa é a atividade de comércio exterior, ou seja, a troca de bens e serviços.

Ao realizar uma transação de comércio exterior, é necessária a celebração de um contrato de comércio exterior - documento que deve refletir da forma mais completa todos os termos do contrato de compra e venda entre o vendedor (exportador) e o comprador (importador). Na prática do comércio internacional, existem certas normas para a elaboração de um contrato de comércio exterior.

Na realização de uma transação de comércio exterior, a escolha da forma de pagamento entre as partes da transação desempenha um papel importante. As principais formas de pagamento são a cobrança documental (pouco utilizada) e a abertura de conta (muito raramente utilizada). A carta de crédito documental e a cobrança documental proporcionam as mais completas garantias de cumprimento dos termos do contrato tanto para o exportador quanto para o importador.

O custo de entrega das mercadorias do vendedor ao comprador está incluído no preço das mercadorias dependendo de como esses custos são distribuídos entre o vendedor e o comprador. Na prática do comércio internacional, existem certos padrões para a distribuição das responsabilidades do vendedor e do comprador pela entrega do contrato. Estas normas estão refletidas no documento Incoterms 1990 (Regras Internacionais para a Interpretação dos Termos Comerciais).

Dependendo da experiência do fabricante de produtos de exportação na condução da atividade económica estrangeira, da natureza da relação entre ele e a organização intermediária, bem como das funções desempenhadas pelo intermediário, distinguem-se vários tipos de operações comerciais e intermediárias: corretagem , representante, comissão, agência de operações de revenda de mercadorias. Além disso, alguns intermediários prestam serviços apenas para facilitar a conclusão de transações, ou seja, Na verdade, eles não estão envolvidos na venda de mercadorias. Estes intermediários incluem corretores, fiduciários e agentes comissionados, que são frequentemente chamados de revendedores, em oposição aos intermediários de vendas, que incluem agentes de vendas, expedidores, distribuidores e intermediários.

28.1. Intermediários na atividade econômica estrangeira

Dependendo da sua experiência na atividade económica estrangeira, bem como na condução de negociações comerciais, os empresários russos podem conduzi-las de forma independente ou através de intermediários comerciais. Os intermediários simples são procurados quando não há informações sobre algum mercado e possíveis transações nele. A função de simples intermediários (corretores) podem ser pessoas físicas ou jurídicas que facilitam a celebração de contratos, mas não conduzem negociações, e não participam de transações com meu nome e capital! O corretor procura um comprador interessado e o combina com o vendedor. Após a assinatura de um contrato, cujas negociações decorrem sem a participação de um intermediário, este recebe uma remuneração, cujo valor é pré-acordado no contrato de agência. Neste caso, a corretora não tem o direito de representar os interesses de ambas as partes em uma transação (Fig. 28.1).

Intermediários confiáveis. Nos países europeus, a prática mais comum é envolver empresas e indivíduos na mediação para processar transações em nome e às custas dos mandantes. Nos acordos de representação comercial, o intermediário assume a obrigação, em nome e às custas do vendedor (ou comprador), de concluir uma ou mais transações com um terceiro mediante o pagamento de uma determinada taxa. Esses intermediários são recorridos quando o vendedor (comprador) não possui experiência suficiente na condução de negociações comerciais. Antes das negociações, o intermediário concorda com o principal sobre todos os termos essenciais do contrato e não tem o direito de alterá-los. Após a assinatura do contrato, o intermediário recebe uma recompensa e não participa da transação no futuro (Fig. 28.2).


Agentes da comissão. Os acordos da Comissão encontraram uma aplicação extremamente ampla no comércio internacional. Os comissionistas procuram parceiros, assinam contratos com eles em seu próprio nome, mas às custas do vendedor ou comprador (principais), que assumem os riscos comerciais. Esses intermediários são abordados para realizar a transação integralmente às custas do principal, incluindo a busca de uma contraparte, a condução de negociações comerciais e a assinatura de um contrato em seu próprio nome (Fig. 28.3).

EM vida real Acontece que os pagamentos de mercadorias às vezes atrasam ou não são recebidos. Nesse caso, é necessário descobrir o motivo. Isso pode ser devido ao fato de a mercadoria não estar à venda (por esse motivo, o expedidor pode até ir à falência). Mas também existem intermediários desonestos. Para se proteger contra isso, você deve contratar uma garantia bancária para o custo total da mercadoria ou para a parte fornecida, mas deve monitorar o recebimento dos pagamentos e, se necessário, apreender a mercadoria do expedidor e cobrir o saldo pendente pagamentos utilizando a garantia bancária.
Para aumentar a confiabilidade na venda da mercadoria, juntamente com a remessa simples, são utilizados tipos mais complexos.
A remessa parcialmente retornável prevê a compra pelo expedidor, após prazo determinado, de parte da mercadoria não vendida, o que é previamente acordado (geralmente até 20% do volume da mercadoria fornecida). Mas, neste caso, a remuneração do expedidor não é mais de 8%, mas um pouco mais - cerca de 11% da quantidade da mercadoria vendida.
Uma remessa totalmente irrevogável priva o expedidor do direito de devolver as mercadorias não vendidas, que é obrigado a comprar após um determinado período. Mas, ao mesmo tempo, a recompensa aumenta para 15% ou até mais dos produtos vendidos. Se o volume de mercadorias não vendidas for significativo, as partes analisam os motivos da baixa competitividade do produto e tomam imediatamente medidas para melhorá-lo.
Se for impossível melhorar as condições de venda e não quiser prejudicar as relações com o intermediário, o expedidor muitas vezes concorda em devolver a mercadoria mesmo na condição de remessa irrevogável. Ao mesmo tempo, incorre em perdas de até 25% do custo da mercadoria (cerca de 10% - transporte de ida e volta e 15% - taxas alfandegárias). Considera-se que a devolução é adequada se o desconto no preço da mercadoria necessária à sua venda exceder pelo menos o dobro do custo da sua devolução e da tributação aduaneira.
Se a venda das mercadorias for suficientemente bem sucedida, o expedidor pode aumentar os preços de exportação, mas isso anula as obrigações do expedidor relativamente à irrevogabilidade das mercadorias. O direito de influenciar ativamente os preços deve ser estipulado no contrato de remessa. O expedidor pesquisa o mercado, realiza serviços de publicidade e pré-venda, cria uma rede de serviços técnicos e fornece mercadorias em armazéns. Portanto, é sempre necessário manter boas relações comerciais com o destinatário.
A prática mostra que a maior parte do comércio internacional é realizada por empresas independentes que se dedicam à revenda de mercadorias.
Distribuidores - empresas que realizam vendas com base em compras no atacado de grandes empresas industriais - produziam produtos acabados(Fig. 28.6). Via de regra, trata-se de empresas relativamente grandes, com armazéns próprios e que estabelecem relações contratuais de longo prazo com os industriais. Os distribuidores distinguem-se pelo facto de eles próprios, em seu próprio nome e às suas expensas, celebrarem contratos de venda com exportadores e importadores. Ao mesmo tempo, são estabelecidas relações de cooperação a longo prazo com os exportadores com base em acordos que contêm um conjunto de direitos e obrigações mútuos que vão além do âmbito dos contratos de venda normais.


Os acordos com distribuidores determinam a lista de mercadorias vendidas, o território para sua venda, obrigações para o volume anual de vendas de mercadorias, necessário pesquisa de marketing, manutenção de armazéns, serviço pré-venda, criação de uma rede de vendas estável. Este último é normalmente criado por outras empresas independentes, com as quais os distribuidores celebram acordos apropriados.
Os exportadores monitoram constantemente a situação dos estoques em todas as partes da rede de distribuição, os preços de venda das mercadorias e monitoram a situação financeira do distribuidor. Os distribuidores têm maior independência comercial do que os agentes, uma vez que atuam no mercado em seu próprio nome, suportam todos os riscos associados a danos e perdas de mercadorias, são eles próprios responsáveis ​​pelos riscos dos empréstimos concedidos aos clientes e podem definir os preços de venda das mercadorias. eles mesmos.
Nos acordos com intermediários de comercialização, o exportador pode conceder ao intermediário um direito não exclusivo, exclusivo (monopólio) ou preferencial para vender os seus produtos.
Direito não exclusivo de venda. Neste caso, o acordo entre o exportador e o intermediário inclui itens como gama de produtos; o território em que o intermediário opera; duração do acordo; ID do contrato (pedido, comissão, remessa, compra e venda). Os intermediários têm o direito de vender uma determinada gama de produtos num território específico durante um período de tempo especificado, mas o vendedor reserva-se o direito de vender de forma independente (ou através de outros intermediários) os mesmos produtos no mesmo território sem qualquer pagamento ao intermediário com direito não exclusivo de vender remuneração ou compensação.
O direito exclusivo (monopólio) de venda priva o exportador da oportunidade de vender mercadorias através de outros intermediários ou de forma independente. Esse direito estimula o intermediário, pois o valor do lucro que ele recebe depende diretamente de sua atividade. Neste caso, porém, pode ocorrer uma monopolização excessiva do mercado do produto exportado, e se o intermediário não tiver interesse em vender a mercadoria devido à sua baixa competitividade, o mercado ficará praticamente fechado ao exportador até o final do acordo . Para evitar tal perigo, os exportadores incluem no acordo as obrigações dos intermediários de vender determinadas quantidades de mercadorias dentro de um determinado período de tempo e o direito do exportador, se o intermediário não as cumprir, de cancelar este acordo ou transferi-lo para outras condições de trabalho, por exemplo, às condições de um direito de venda não exclusivo. Para evitar que um intermediário monopolista se reoriente para trabalhar com os concorrentes do exportador, o acordo deve incluir a obrigação do intermediário de não representar outros fornecedores de bens similares no território contratual.
O direito de preferência na venda, ou “direito de primeira mão”, prevê um acordo segundo o qual o exportador é obrigado a primeiro oferecer as mercadorias ao intermediário e somente após sua recusa em vender este produto no território do contrato de forma independente ou através de outros intermediários sem pagar remuneração ao intermediário “com direito de primeira mão”. O intermediário deve formalizar a recusa de venda por escrito. O acordo deve listar os motivos pelos quais os intermediários têm o direito de recusar a venda de mercadorias (características técnicas, qualidade, prazos de entrega, preços e condições de pagamento insatisfatórios, etc.).
Normalmente, os intermediários, mesmo que se recusem a vender, insistem na obrigação dos exportadores de não venderem mercadorias no território contratual em condições comerciais mais favoráveis ​​do que as que lhes são oferecidas. Nestas condições, elimina-se o perigo de bloqueio do mercado por outro intermediário. Na prática comercial internacional, acordos com diferentes direitos de venda podem ser assinados com o mesmo intermediário para mercadorias diferentes.
Os intermediários não produzem nada por si próprios, pelo que todas as suas despesas só podem ser cobertas pelas taxas pagas pelos vendedores ou compradores.

28.2. Comércio internacional de serviços de engenharia e consultoria - engenharia

A engenharia internacional é a atividade de prestação de um conjunto de serviços de natureza produtiva, comercial, científica e técnica, prestados tanto por empresas especializadas de engenharia e consultoria, como por empresas industriais, de construção e outras. A engenharia pode ser definida como um conjunto de atividades intelectuais que têm como objetivo final obter os melhores resultados de investimentos de capital ou outros custos associados à implementação de projetos para diversos fins, através da seleção mais racional e utilização eficaz de materiais, mão de obra, tecnologia e recursos financeiros na sua unidade e inter-relação, bem como métodos de organização e gestão, baseados em avanços científicos e técnicos avançados e tendo em conta as condições e fatores específicos de implementação do projeto.
Na prática internacional moderna, já foram identificadas duas categorias de empresas que realizam trabalhos do tipo “engenharia”: empresas especializadas (a prestação de serviços de engenharia é a principal área de sua atividade) e empresas industriais (combinando a prestação de serviços de engenharia com atividades de produção) .
Dependendo do tipo de serviços prestados, as empresas especializadas de engenharia dividem-se em dois grupos: engenharia-consultoria e engenharia-construção.
As empresas de consultoria de engenharia prestam serviços técnicos na forma de consultas. Ao mesmo tempo, eles próprios não estão envolvidos na produção nem na construção. O escopo de suas atividades é extremamente amplo. Isso inclui construção civil (portos, aeródromos, rodovias, minas, construção urbana) e instalações industriais que utilizam processos tecnológicos específicos.
As empresas de engenharia e construção geralmente fornecem complexo completo serviços técnicos e de engenharia, incluindo projeto de instalações, fornecimento de equipamentos, instalação, ajuste e comissionamento de equipamentos. Muitas vezes, essas empresas assumem a função de empreiteira geral da instalação, envolvendo empresas de engenharia e construção como subfornecedoras.
As empresas industriais pertencem à segunda categoria de empresas que realizam trabalhos de engenharia. Geralmente são divididos em empresas de design e empresas de fabricação de equipamentos para setores específicos.
As empresas de design, tentando preservar os segredos da produção, realizam projeto de processo a fim de expandir ou criar uma nova produção com base nas suas patentes e know-how existentes, e os empreiteiros são utilizados para realizar o restante trabalho de engenharia e consultoria.
Para as empresas fabricantes de equipamentos, a realização de trabalhos de engenharia é uma forma de aumentar as vendas de seus principais produtos. Via de regra, estamos falando do projeto de grandes instalações industriais, para os quais o equipamento é fabricado pela mesma empresa.
A engenharia consultiva é o tipo mais comum de engenharia. Isto é devido às seguintes circunstâncias. Em primeiro lugar, com o grande significado potencial da assistência intelectual durante a construção de uma instalação, a sua capacidade de aumentar significativamente a eficiência de todos os trabalhos executados. Em segundo lugar, com a “flexibilidade” da engenharia consultiva, ou seja, a possibilidade da sua utilização tanto para o projecto como um todo como em relação à sua parte, tanto na execução de obras como na execução de obras no equipamento técnico da instalação por esforço próprio do cliente, e no caso de serem realizadas por outros empreiteiros, inclusive do exterior.
Um contrato de engenharia de consultoria rege o relacionamento entre duas partes – o cliente e o consultor. O estabelecimento desta relação é precedido da seleção de um consultor específico por parte de um potencial cliente. Esta é uma etapa pré-contratual de extrema importância, que se deve às especificidades da engenharia como forma organizacional das relações económicas internacionais.
Ao escolher um consultor, os fatores decisivos devem ser o seu experiência profissional E reputação empresarial. A este respeito, importa referir que existem dois sindicatos internacionais de empresas de consultoria de engenharia, respeitáveis ​​e geralmente reconhecidos, cuja adesão é uma garantia da qualidade do cumprimento posterior das obrigações contratuais: o Comité Europeu de Empresas de Consultoria de Engenharia e o International Federação de Engenheiros Consultores. Além disso, a informação obtida pelo cliente sobre potenciais consultores deverá, se possível, ser cuidadosamente verificada através de contactos com os seus anteriores clientes.
A natureza dos serviços prestados pelo consultor é em grande parte determinada pelo método de implementação do projeto escolhido pelo cliente. Na prática internacional, são utilizados quatro métodos principais de implementação de projetos: método convencional, interno, gerenciamento de projetos e método de implementação de projetos chave na mão.
O método habitual de implementação do projecto significa que o cliente decidiu envolver empreiteiros para a construção da instalação e, consequentemente, envolve a utilização dos serviços de um consultor na preparação das especificações técnicas do projecto e do programa para a sua execução; avaliação de candidaturas a contratos do empreiteiro geral e de empreiteiros para execução de obras de fornecimento de equipamentos; acompanhamento da implementação do projeto.
Além disso, neste caso, o consultor às vezes tem o direito de atuar como representante autorizado do cliente nas negociações com os empreiteiros e, às vezes, de celebrar contratos diretamente com eles em nome do cliente, em estrita conformidade, porém, com suas instruções .
O método de implementação interna do projeto é usado quando o cliente toma uma decisão por conta própria por conta própria realizar o projeto geral, o gerenciamento do projeto e, às vezes, a própria construção. Como consequência, este método assume uso mínimo serviços de consultoria. O papel deste último limita-se aqui apenas a fornecer assistência intelectual em certos aspectos do trabalho do projeto em relação aos quais o pessoal do cliente não possui o conhecimento ou a experiência necessários.
O método de “gestão de projetos” prevê que o consultor atue como representante do cliente e nesta função conduza negociações e prepare acordos relevantes com todas as organizações envolvidas na construção da instalação e seu equipamento técnico, e também gerencie diretamente trabalho de construção. Para além destas funções, o consultor também presta assistência intelectual nas questões de elaboração do programa de trabalho, concepção, logística, comissionamento da instalação e financiamento do projecto.
O método de implementação do projeto chave na mão envolve a celebração de um acordo com uma das empresas para o desenvolvimento de um projeto e construção de uma instalação pronta para operação e com uma certa parcela de responsabilidade pelo seu posterior trabalho eficiente. No este método As principais funções do consultor são auxiliar o cliente no desenvolvimento de seus requisitos finais para a instalação e na avaliação das propostas do empreiteiro.
Vejamos os princípios gerais que se recomenda seguir na determinação das obrigações de um consultor.
O primeiro princípio é que as obrigações do consultor devem basear-se nas necessidades do cliente. O ponto inicial e muito importante aqui é apresentar esses requisitos de forma clara e completa possível ao futuro consultor.
O segundo princípio afirma que as obrigações do consultor na prestação de serviços devem ser estruturadas de tal forma que a quantidade de trabalho realizado, o tempo gasto nele pelo consultor e a fatura de despesas deste último possam ser razoavelmente facilmente conciliados, tanto entre si como em relação aos requisitos. Isto, por sua vez, pressupõe clareza na indicação das obrigações do consultor, cujos horários de trabalho e seus detalhes são frequentemente fornecidos em anexos ao contrato.
Finalmente, o terceiro princípio é que as responsabilidades do consultor não devem sobrepor-se aos direitos do cliente. A implementação deste princípio é assegurada pelo facto de o contrato distinguir claramente entre três grupos de questões que surgem no âmbito da prestação de serviços do consultor: questões que o consultor tem o direito de resolver de forma independente; questões cuja solução requer aprovação formal do cliente e questões resolvidas em consulta com o cliente.
As disposições do contrato relativas ao incumprimento das obrigações contratuais e consequências relacionadas têm exclusivamente importante para ambos os lados. A parte infratora é responsável pela não execução do contrato, e esta responsabilidade pode ter graves consequências financeiras ou outras. Em algumas circunstâncias, as consequências para a parte infratora podem ser limitadas ou eliminadas.
Atividades de contratação em consórcios. Muitas vezes, quando se trata da construção de grandes instalações, as empresas que prestam serviços de engenharia formam consórcios temporários ou de longo prazo, que incluem empresas nacionais e estrangeiras. O financiamento desses consórcios é normalmente fornecido pelos bancos, estabelecendo uma ligação com o empreiteiro geral, que é integralmente responsável pelas atividades de todo o consórcio.
Os consórcios são uniões temporárias de empresas economicamente separadas, que neste contexto são criadas para aumentar a competitividade técnica e comercial dos seus produtos. Fornecedores de equipamentos e empresas de engenharia frequentemente formam consórcios para melhor garantir pedidos relevantes. Os consórcios recebem tais encomendas como resultado de negociações diretas com clientes ou através de licitações internacionais. Os consórcios permitem reduzir os prazos de entrega ao dividir um grande pedido entre vários fornecedores.
O iniciador da criação de um consórcio é geralmente uma empresa de engenharia, que convida outras empresas a aderir ao consórcio após realizar consultas bilaterais preliminares com elas. Por acordo geral, é nomeado um líder do consórcio, que assume todos os trabalhos de organização, representa os interesses do consórcio perante o cliente, estritamente nos limites das competências que lhe são atribuídas. Por este trabalho, os sócios pagam à empresa líder uma remuneração proporcional à participação de cada participante no valor total das obrigações para com o cliente.
Os membros do consórcio são economicamente independentes e independentes, mas ao preparar uma proposta conjunta, os membros do consórcio, sob a liderança do líder, concordam mutuamente sobre preços, termos de empréstimos e liquidações e outras condições comerciais. Além disso, por mútuo acordo, os membros do consórcio são solidariamente responsáveis ​​pelo cumprimento das obrigações contratuais de qualquer um dos parceiros. Os membros do consórcio determinam entre si o grau de responsabilidade de cada parceiro em caso de violação dos termos do contrato e distribuem quotas de responsabilidade financeira em conformidade.
A actividade de contratação das empresas de engenharia exprime-se no facto de estas assumirem o papel de fornecedores gerais e empreiteiros gerais no fornecimento de equipamentos completos e na construção de instalações. Embora as empresas de engenharia não produzam equipamentos nem realizem trabalhos de construção e instalação, elas assinam contratos em seu próprio nome com clientes para a construção de instalações industriais.
As atividades de contratação de empresas de engenharia em consórcios envolvem a celebração e execução de uma série de acordos inter-relacionados:
para fornecimento e instalação de equipamentos industriais e para obras de construção e engenharia;
conjunto de contratos que prevêem tanto a execução de obras de construção e engenharia, como o fornecimento e instalação de equipamentos industriais. Neste caso, a empresa de engenharia, na qualidade de empreiteiro geral, assume a responsabilidade por todo o conjunto de fornecimentos ou obras, embora possa transferir parte do fornecimento ou obra a outros participantes - subfornecedores ou subcontratantes;
um acordo chave na mão, estipulando que o empreiteiro geral assume total responsabilidade pela construção de uma instalação industrial.
Na construção de um complexo industrial no estrangeiro, os contratos chave na mão estipulam frequentemente que o empreiteiro geral/empresa de engenharia disponibilizará aos seus subcontratados a mão-de-obra auxiliar necessária à construção, a mão-de-obra empregada na operação da instalação, bem como matérias-primas, serviços e outros fornecimentos. ., necessários para testes relacionados à aceitação do objeto e seu funcionamento durante o período de garantia. O empreiteiro geral, representado por uma empresa de engenharia, “transfere a instalação pronta para operação para as mãos do cliente”, e também fornece documentação técnica e instruções sobre a operação da instalação comissionada. Às vezes, o contrato especifica que o contratante fornecerá assistência técnica para a operação inicial, treinamento de pessoal ou outra cooperação industrial.
Devido à complexidade do problema dos acordos entre as partes num acordo internacional para a construção de instalações industriais, é dada excepcionalmente grande atenção à determinação do procedimento para os acordos. Existem diferentes métodos de fixação de taxas num contrato de construção ou num contrato de longo prazo. Três deles podem ser mencionados: método do montante fixo, método de recuperação de custos e método do preço médio. O método do montante fixo (um montante fixo pago num momento específico) é muito comum porque introduz um elemento de certeza no mecanismo de preços, mas em contratos de longo prazo pode muitas vezes criar grandes desequilíbrios, a menos que mecanismos complexos para ajustar e renegociar preços sejam incluído no contrato. O método de recuperação de custos exige que o contratante forneça ao cliente a documentação dos custos de produção, à qual é adicionada uma taxa acordada, que representa o lucro do contratante. Este método, infelizmente, carece de um elemento de certeza (confiabilidade). Consequentemente, o cliente assume todos os riscos do aumento dos custos de construção.
Pelo método do preço médio, as partes negociam uma tarifa para um projeto de construção, e o preço total a pagar depende do número de projetos de construção. A tarifa de um projeto de construção deve incluir um aumento que reflita a receita do empreiteiro. Canteiro de obras pode ser calculado com base no material, como cimento para concreto, ou com base na mão de obra, como a mão de obra necessária para um trabalho específico. Naturalmente, este método é muito seletivo e não pode ser aplicado a todos os tipos de construção ou contratos de longo prazo, sem exceção.
Um ponto importante do contrato é também a condição relativa à ocorrência de circunstâncias de força maior, bem como circunstâncias como mudanças significativas nos mercados, flutuações nos preços das mercadorias, mudanças fundamentais na legislação nacional, tecnologia, etc.
Como mostra a experiência, a deterioração da situação a nível internacional mercados de construção, que provocou queda no volume de contratos de grandes empreiteiras, não foi acompanhada de queda na exportação de serviços de engenharia. A situação no mercado internacional de engenharia depende criticamente do estado da procura por parte dos países importadores, especialmente dos países em desenvolvimento, de equipamento técnico ou outros tipos de construção de capital. EM últimos anos Há um desenvolvimento acelerado da exportação de serviços de engenharia em indústrias como mineração, refino de petróleo, química e petroquímica e produção de equipamentos eletrônicos de informática. Ao mesmo tempo, a engenharia está a perder o seu papel de liderança na construção de estradas e na construção de outras infra-estruturas. A estrutura do mercado internacional de serviços de engenharia corresponde cada vez mais às necessidades modernas do progresso científico e tecnológico, e o papel dos países industrializados como importadores está a aumentar.

Termos e definições básicos

Destinatário- uma organização intermediária que coloca mercadorias do fabricante para venda por um determinado período de tempo por uma taxa acordada.
Distribuidor- uma organização intermediária que compra mercadorias do fabricante a um preço negociado (inferior ao preço de mercado) e as vende no mercado de vendas a um preço que evolui no mercado devido a uma determinada relação entre oferta e procura.
Engenharia internacional— actividades de prestação de um conjunto de serviços de carácter produtivo, comercial, científico e técnico, prestados por empresas especializadas de engenharia e consultoria.
Consórcios— uniões temporárias de empresas economicamente separadas criadas para aumentar a competitividade técnica e comercial dos produtos.

Perguntas para autocontrole

Quais são as vantagens de vender mercadorias através de intermediários?
Qual é a diferença entre o trabalho de um expedidor e o trabalho de um agente de vendas?
Quais são as vantagens de vender mercadorias através de distribuidores em comparação com a venda de mercadorias através de expedidores?
Conte-nos sobre os tipos de contratos de remessa e as condições para sua celebração.
Que direitos de venda de mercadorias um exportador pode oferecer aos expedidores e distribuidores?
Cite os métodos de remuneração dos intermediários utilizados na atividade econômica estrangeira.
Que tipos de serviços as empresas de engenharia oferecem?
Qual é o papel das empresas de engenharia em consórcios na execução de operações de contratação?

Literatura
Gerchikova I.N. Marketing e negócios internacionais. M.: Vneshtorgizdat, 1990.
Como vender mercadorias no mercado externo: Diretório. M.: Pensamento,
1995.
Fundamentos do conhecimento econômico estrangeiro/Ed. prof. I.P. Faminsky. M.: Relações Internacionais, 1994.
Popov ST. Atividade econômica externa da empresa. M.: Os-89, 2001.

Dependendo da sua experiência na atividade económica estrangeira, bem como na condução de negociações comerciais, os empresários russos podem conduzi-las de forma independente ou através de intermediários comerciais.

Os intermediários simples são procurados quando não há informações sobre algum mercado e possíveis transações nele. A função de simples intermediários (corretores) pode ser constituída por pessoas físicas ou jurídicas que facilitam a celebração de contratos, mas não conduzem negociações e não participam de transações com seu nome e capital.

O corretor procura um comprador interessado e o coloca em contato com o vendedor. Após a assinatura de um contrato, cujas negociações decorrem sem a participação de um intermediário, este recebe uma remuneração, cujo valor é pré-acordado no contrato de agência. Neste caso, a corretora não tem o direito de representar os interesses de ambas as partes em uma transação (Fig. 28.1).

Intermediários confiáveis. Nos países europeus, a prática mais comum é envolver empresas e indivíduos na mediação para processar transações em nome e às custas dos mandantes. Nos acordos de representação comercial, o intermediário assume a obrigação, em nome e às custas do vendedor (ou comprador), de concluir uma ou mais transações com um terceiro mediante o pagamento de uma determinada taxa. Esses intermediários são recorridos quando o vendedor (comprador) não possui experiência suficiente na condução de negociações comerciais. Antes das negociações, o intermediário concorda com o principal sobre todos os termos essenciais do contrato e não tem o direito de alterá-los. Após a assinatura do contrato, o intermediário recebe uma recompensa e não participa da transação no futuro (Fig. 28.2).

Arroz. 28.2. Esquema de ações de um intermediário autorizado

Agentes da comissão. Os acordos da Comissão encontraram uma aplicação extremamente ampla no comércio internacional. Os comissionistas procuram parceiros, assinam contratos com eles em seu próprio nome, mas às custas do vendedor ou comprador (principais), que assumem os riscos comerciais. Esses intermediários são abordados para realizar a transação integralmente às custas do principal, incluindo a busca de uma contraparte, a condução de negociações comerciais e a assinatura de um contrato em seu próprio nome (Fig. 28.3).

Arroz. 28.3. Plano de ação do comissário

Os acordos de comissão contêm os poderes dos comissários quanto às condições comerciais e técnicas, bem como a obrigação de acordar com os comitentes os principais termos dos contratos (quantidade de mercadorias, prazos de entrega, preços, condições de empréstimo).

Os acordos da Comissão podem incluir obrigações adicionais dos agentes comissionados para fornecer quaisquer outros serviços aos comitentes (pesquisa de mercado, publicidade, manutenção técnica, etc.). Os agentes comissionados adiantam fundos para estes serviços, todas as suas despesas são reembolsadas pelos comitentes. Os comissionistas, em regra, não são responsáveis ​​pelo cumprimento das obrigações de pagamento dos comitentes, exceto nos casos em que tal responsabilidade esteja prevista em contratos de comissão.

Os acordos de comissão prevêem os métodos, montantes e procedimentos de pagamento da remuneração dos comissários, que cobrem as despesas incorridas e garantem o seu lucro. Um acordo de comissão pode conter uma cláusula del credere. Neste caso, o comissário assume a responsabilidade pelo cumprimento das obrigações dos terceiros com quem celebrou uma operação a expensas do comitente. Assim, o comissário garante que o terceiro cumprirá as suas obrigações contratuais, caso contrário o comissário indemnizará o comitente por quaisquer danos sofridos.

Intermediários de vendas. O envolvimento de intermediários ajuda a aumentar a eficiência das operações de comércio exterior, apesar do pagamento de remuneração aos intermediários. Os intermediários aumentam a eficiência e eficiência das operações negociando em um segmento de mercado relativamente estreito e bem estudado por eles; reduzindo custos de distribuição; redução dos prazos de entrega; serviço pré-venda e serviço técnico pós-venda; muitas vezes fazendo adiantamentos aos exportadores, investindo o seu próprio capital na criação e operação de uma rede de vendas; fornecer ao exportador as informações necessárias sobre o nível de qualidade e competitividade dos produtos neste segmento de mercado.

Envolver intermediários comerciais não faz sentido se eles não proporcionarem lucros adicionais em comparação com aqueles que os exportadores recebem quando vendem mercadorias de forma independente. Esses intermediários são normalmente contactados quando as condições de mercado são favoráveis, a fim de “estender o balcão”.

É celebrado um acordo de agência especial entre o exportador e o agente de vendas (Fig. 28.4), que confere amplos poderes a este último, mas ao mesmo tempo introduz certas restrições, uma vez que os agentes atuam às custas dos exportadores. Os poderes de limite referem-se principalmente a preços contratuais, condições de crédito e pagamento, prazos de entrega, garantias e responsabilidades. As responsabilidades do agente também podem incluir pesquisa de mercados de vendas, publicidade, manutenção de armazéns de produtos, organização de serviço de pré-venda e manutenção técnica.

Os agentes devem segurar as mercadorias nos armazéns. Nenhuma relação de trabalho é estabelecida entre exportadores e agentes, caso contrário os intermediários se tornariam empregados da empresa exportadora. Portanto, a remuneração paga ao agente, a rigor, não é o seu salário, apenas o reembolsa pelas despesas incorridas e garante o recebimento do lucro planejado.

Arroz. 28.4. Plano de ação do agente de vendas

Vendem principalmente bens de consumo, bem como máquinas e equipamentos, em regime de consignação. A maior parte dos produtos é vendida sob tais acordos (por exemplo, relógios, tratores, automóveis, máquinas-ferramentas, motores elétricos, etc.). Nestas condições, o exportador (expedidor) fornece ao intermediário (destinatário) a mercadoria ao seu armazém para venda no mercado num determinado prazo (normalmente até um ano). O expedidor paga ao exportador à medida que as mercadorias são vendidas de acordo com o cronograma acordado (geralmente uma vez por mês ou trimestre) (Fig. 28.5). Essencialmente, o exportador credita ao intermediário o prazo médio de venda da mercadoria. A remuneração, como mostra a prática, é de cerca de 8% da quantidade de mercadorias vendidas.

Arroz. 28,5. Plano de ação do destinatário

Na vida real, acontece que os pagamentos de mercadorias às vezes atrasam ou não são recebidos. Nesse caso, é necessário descobrir o motivo. Isso pode ser devido ao fato de a mercadoria não estar à venda (por esse motivo, o expedidor pode até ir à falência). Mas também existem intermediários desonestos. Para se proteger contra isso, você deve contratar uma garantia bancária para o custo total da mercadoria ou para a parte fornecida, mas deve monitorar o recebimento dos pagamentos e, se necessário, apreender a mercadoria do expedidor e cobrir o saldo pendente pagamentos utilizando a garantia bancária.

Para aumentar a confiabilidade na venda da mercadoria, juntamente com a remessa simples, são utilizados tipos mais complexos.

A remessa parcialmente retornável prevê a compra pelo expedidor, após prazo determinado, de parte da mercadoria não vendida, o que é previamente acordado (geralmente até 20% do volume da mercadoria fornecida). Mas, neste caso, a remuneração do expedidor não é mais de 8%, mas um pouco mais - cerca de 11% da quantidade da mercadoria vendida.

Uma remessa totalmente irrevogável priva o expedidor do direito de devolver a mercadoria não vendida, que, após um determinado período, é obrigado a comprar. Mas, ao mesmo tempo, a recompensa aumenta para 15% ou até mais dos produtos vendidos. Se o volume de mercadorias não vendidas for significativo, as partes analisam os motivos da baixa competitividade do produto e tomam imediatamente medidas para melhorá-lo.

Se for impossível melhorar as condições de venda e não quiser prejudicar as relações com o intermediário, o expedidor muitas vezes concorda em devolver a mercadoria mesmo na condição de remessa irrevogável. Ao mesmo tempo, incorre em perdas de até 25% do custo da mercadoria (cerca de 10% - transporte de ida e volta e 15% - taxas alfandegárias). Considera-se que a devolução é adequada se o desconto no preço da mercadoria necessária à sua venda exceder pelo menos o dobro do custo da sua devolução e da tributação aduaneira.

Se a venda das mercadorias for suficientemente bem sucedida, o expedidor pode aumentar os preços de exportação, mas isso anula as obrigações do expedidor relativamente à irrevogabilidade das mercadorias. O direito de influenciar ativamente os preços deve ser estipulado no contrato de remessa. O expedidor pesquisa o mercado, presta serviços de publicidade e pré-venda, cria uma rede de serviços técnicos e fornece mercadorias em armazéns. Portanto, é sempre necessário manter boas relações comerciais com o destinatário.

A prática mostra que a maior parte do comércio internacional é realizada por empresas independentes que se dedicam à revenda de mercadorias.

Distribuidores são empresas que realizam vendas com base em compras no atacado de grandes empresas industriais - fabricantes de produtos acabados (Fig. 28.6). Via de regra, trata-se de empresas relativamente grandes,

ter armazéns próprios e estabelecer relações contratuais de longo prazo com os industriais. Os distribuidores distinguem-se pelo facto de eles próprios, em seu próprio nome e às suas expensas, celebrarem contratos de compra e venda com exportadores e importadores. Ao mesmo tempo, são estabelecidas relações de cooperação a longo prazo com os exportadores com base em acordos que contêm um conjunto de direitos e obrigações mútuos que vão além do âmbito dos contratos de venda normais.

Arroz. 28.6. Plano de ação do distribuidor

Os acordos com os distribuidores determinam a lista de mercadorias vendidas, o território para a sua venda, as obrigações para os volumes anuais de vendas de mercadorias, as pesquisas de marketing necessárias, a manutenção de armazéns, o serviço de pré-venda e a criação de uma rede de vendas estável. Este último é normalmente criado por outras empresas independentes, com as quais os distribuidores celebram acordos apropriados.

Os exportadores monitoram constantemente a situação dos estoques em todas as partes da rede de distribuição, os preços de venda das mercadorias e monitoram a situação financeira do distribuidor. Os distribuidores têm maior independência comercial do que os agentes, uma vez que atuam no mercado em seu próprio nome, suportam todos os riscos associados a danos e perdas de mercadorias, são eles próprios responsáveis ​​pelos riscos dos empréstimos concedidos aos clientes e podem definir os preços de venda das mercadorias. eles mesmos.

Nos acordos com intermediários de comercialização, o exportador pode conceder ao intermediário um direito não exclusivo, exclusivo (monopólio) ou preferencial para vender os seus produtos.

Direito não exclusivo de venda. Neste caso, o acordo entre o exportador e o intermediário inclui itens como gama de produtos; o território em que o intermediário opera; duração do acordo;

tipo de contrato (pedido, comissão, consignação, compra e venda). Os intermediários têm o direito de vender uma determinada gama de produtos num território específico durante um período de tempo especificado, mas o vendedor reserva-se o direito de vender de forma independente (ou através de outros intermediários) os mesmos produtos no mesmo território sem qualquer pagamento ao intermediário com direito não exclusivo de vender remuneração ou compensação.

O direito exclusivo (monopólio) de venda priva o exportador da oportunidade de vender mercadorias através de outros intermediários ou de forma independente. Esse direito estimula o intermediário, pois o valor do lucro que ele recebe depende diretamente de sua atividade. Neste caso, porém, pode ocorrer uma monopolização excessiva do mercado do produto exportado, e se o intermediário não tiver interesse em vender a mercadoria devido à sua baixa competitividade, o mercado ficará praticamente fechado ao exportador até o final do acordo . Para evitar tal perigo, os exportadores incluem no acordo as obrigações dos intermediários de vender determinadas quantidades de mercadorias dentro de um determinado período de tempo e o direito do exportador, se o intermediário não as cumprir, de cancelar este acordo ou transferi-lo para outras condições de trabalho, por exemplo, às condições de um direito de venda não exclusivo. Para evitar que um intermediário monopolista se reoriente para trabalhar com os concorrentes do exportador, o acordo deve incluir a obrigação do intermediário de não representar outros fornecedores de bens similares no território contratual.

O direito de preferência na venda, ou “direito de primeira mão”, prevê um acordo segundo o qual o exportador é obrigado a primeiro oferecer as mercadorias ao intermediário e somente após sua recusa em vender este produto no território do contrato de forma independente ou através de outros intermediários sem pagar remuneração ao intermediário “com direito de primeira mão”. O intermediário deve formalizar a recusa de venda por escrito. O acordo deve listar os motivos pelos quais os intermediários têm o direito de recusar a venda de mercadorias (características técnicas, qualidade, prazos de entrega, preços e condições de pagamento insatisfatórios, etc.).

Normalmente, os intermediários, mesmo que se recusem a vender, insistem na obrigação dos exportadores de não venderem mercadorias no território contratual em condições comerciais mais favoráveis ​​do que as que lhes são oferecidas. Nestas condições, elimina-se o perigo de bloqueio do mercado por outro intermediário. Na prática comercial internacional, acordos com diferentes direitos de venda podem ser assinados com o mesmo intermediário para mercadorias diferentes.

Os intermediários não produzem nada por si próprios, pelo que todas as suas despesas só podem ser cobertas pelas taxas pagas pelos vendedores ou compradores.

O segundo grupo de participantes do comércio exterior é composto por todos os tipos de associações e organizações que, ao contrário dos representantes do primeiro grupo, não são produtores e proprietários de produtos de exportação, mas apenas realizam operações de comércio exterior no mercado externo em nome dos produtores.

Organizações econômicas estrangeiras especializadas (FO) do Ministério do Comércio da Federação Russa (MFRF). Esses VOs atendem parques eólicos em nível estadual, proporcionando operações comerciais e outras no mercado externo sob os termos de acordos intergovernamentais, incluindo exportações por meio de empresas estrangeiras sob licenças do Ministério dos Transportes da Federação Russa, importações especiais (críticas) sob controle individual decisões governamentais. Além disso, realizam operações de exportação-importação no interesse de associações e organizações do complexo industrial nos termos de um contrato de comissão ou comissão, prestam serviços de intermediação, consultoria e outros serviços relacionados com a atividade económica estrangeira a diversas estruturas de produção, empresas estrangeiras e cidadãos, governos e organizações públicas em questões de padronização internacional e critérios de competitividade de produtos no mercado mundial.

O número desses intermediários especializados inclui 22 VOs - Vneshstroyimport, Zarubezhekonomservis, Promsyreim-port, Novoexport, etc.

Associações econômicas estrangeiras da indústria (VEO). VEOs foram criados em ministérios industriais sectoriais. Os seus principais objectivos são promover o desenvolvimento da actividade económica estrangeira de empresas e associações industriais, encontrar novas formas de cooperação com parceiros estrangeiros com base em ligações directas, empreendedorismo conjunto, etc.

56 Capítulo 2. Assuntos da atividade econômica estrangeira

O objeto das atividades da VEO é determinado por: operações de exportação de produtos produzidos por empresas do setor e compras de importação dentro dos limites de sua moeda estrangeira; atividades de organização de manutenção de equipamentos fornecidos para exportação, realização de exposições especializadas, encontros internacionais e simpósios com representantes de empresas coligadas em seu país e no exterior; trabalhos de informação e publicidade para ampliar a oferta de exportação e importação, publicação de produtos promocionais; garantindo o comércio exterior, transporte e armazenamento de mercadorias.

VEO inclui empresas especializadas em comércio exterior (WTF), não são, em regra, pessoas jurídicas, mas têm o direito de celebrar transações de comércio exterior e acordos comerciais em seu nome com fornecedores de bens e serviços para exportação e clientes de suprimentos de importação. Por exemplo, o volume de negócios do comércio exterior da VEO Mashpriborintorg excede 1,5 milhões de rublos. por ano, a sua exportação representa a produção total de mais de 150 produtos russos associações de produção, fábricas, institutos de pesquisa e insumos de importação são atendidos por mais de 2 mil clientes - participantes das atividades de comércio exterior.

Sociedades Mistas (MS). Essas empresas são criadas por fabricantes de produtos de exportação no exterior com a participação, em regra, de fundos de grandes empresas exportadoras russas e de seus parceiros estrangeiros.

A principal função do CO deve ser considerada o comércio e as vendas, incluindo o comércio de conhecimento científico e técnico. Além disso, atuam em atividades de pré-venda (refinamento e manutenção de produtos mecânicos para exportação); produção, associada, por exemplo, à extração e processamento de matérias-primas; prestação de serviços - bancário, agenciamento de carga, engenharia (preparação, montagem, adequação de unidades, mecanismos e linhas tecnológicas, seu serviço de garantia). A gama de bens com que trabalham as empresas mistas é bastante ampla: máquinas e equipamentos, instrumentos, bens de consumo e produtos alimentícios, matérias-primas (madeira, madeira serrada, petróleo, derivados).

Ao criar ICs no exterior, os fabricantes russos perseguem um objetivo muito importante - promover a expansão das exportações nacionais (até 30% dos produtos dos grandes exportadores são vendidos através deles), melhorar a sua estrutura e aumentar a eficiência

transações de comércio exterior; fortalecimento nos mercados externos e garantia de posições-chave em determinadas áreas dos países onde estão estabelecidos, através da participação em empresas e empresas estrangeiras através da aquisição de parte das suas ações.

A base para a cooperação científica e técnica entre o Instituto de Proteínas da Academia Russa de Ciências e a empresa de risco americana Sierra Ventures, que possui um fundo de US$ 100 milhões, foi o sucesso da ciência fundamental nacional no campo da síntese extracelular, que fez foi possível obter 15% de participação no capital e representação no conselho da empresa. E como uma contribuição para o capital autorizado da JV formada "Ribogen Inc." foram contabilizadas licenças de patentes e know-how, bem como a participação de cientistas russos em consultas e transferência de resultados de pesquisas fundamentais para o futuro desenvolvimento e desenvolvimento de novas tecnologias. Em outra empresa mista, a Ribonik, a participação do lado russo já era de 49%.

Além dos objetivos acima, as empresas mistas permitem aos exportadores obter uma série de outras vantagens. Ao receber através do CO informações mais completas e objetivas sobre o mercado de vendas, suas necessidades e o grau de competitividade, o exportador pode exercer o controle operacional sobre a promoção de seus produtos, responder tempestivamente e corretamente às oscilações do mercado e escolher as formas adequadas e métodos de comércio.

Um exemplo de joint venture também pode ser uma grande empresa intermediária especializada com a participação de capital russo e francês, estabelecida em Paris em 1992 como Casa Russo-Francesa de Comércio e Cooperação Econômica - RTD-França. Seus fundadores foram, do lado russo, o Ministério das Relações Econômicas Externas (hoje RF MT), as sociedades anônimas Prodintorg e Exportkhleb, VEO Raznoimport, Promsyreimport, Soyuznefteexport, Techno-export, VO Legpromexport, Gazexport e várias. empresas de manufatura. Os fundadores franceses são empresas e bancos conhecidos como Peshine, Kopechin, Uzinor-Sa-silor, Themis, Crédit Lyonnais, Eurobank, Sogo e Prodinter.

Os principais objetivos da JV RTD-França: assistência na implementação de transações de exportação-importação entre os dois países; participação na implementação de programas econômicos estrangeiros do Estado russo; prestação de vários tipos de serviços a empresas russas e francesas, incluindo a implementação de contratos; promoção sob diversas formas no mercado francês de tecnologias e produtos de empresas russas, incluindo os de conversão.

58 Capítulo 2. Assuntos da atividade econômica estrangeira

Interessados ​​em ampliar as exportações e sua competitividade, os JIs formam sua própria base material e técnica no exterior e capacitam especialistas locais para manutenção técnica de seus produtos. Por meio de uma joint venture, é possível realizar leasing, realizar no país do importador não apenas a montagem posterior, mas também a modificação de produtos de exportação, operações de transporte, comercialização de licenças e também implantar publicidade direcionada. Finalmente, com a ajuda dos COs, você pode vender produtos para terceiros países e garantir compras de importação sem pagar comissões a intermediários e agentes, ao mesmo tempo que negocia mais preços favoráveis. A criação de joint ventures no exterior para exportadores russos torna-se muitas vezes praticamente a única forma eficaz de entrar nos mercados estrangeiros dos países desenvolvidos.

A escolha das formas organizacionais e jurídicas das sociedades mistas é determinada pelo Código Civil da Federação Russa, porém, como sociedades estrangeiras, são criadas e operam de acordo com a legislação do país de localização. Em particular, de acordo com as leis da maioria dos países ocidentais desenvolvidos, os lucros das empresas mistas estão sujeitos a impostos elevados - até 50-60%. Além disso, estão sujeitos a outros tipos de impostos.

Prática russa A formação de joint ventures no sistema de estruturas estatais de comércio exterior remonta à década de 20, quando foram criadas na Áustria (“Rusavtorg”), na Inglaterra (“Agência Florestal Russa”, “Dvinolesexport”, “Russangloles”, “Rusoorbit ”, “ Russian Bristle Society"), na Holanda ("Russhollandoles"), na Noruega ("Russnorvegles"), nos EUA ("Amtorg"), bem como no Irã, Turquia, Afeganistão. Atualmente, a grande maioria das JIs (mais de 77%) está localizada na Alemanha, Finlândia, Itália, EUA, Grã-Bretanha, Bélgica, abrangendo gradualmente, porém, o território dos países recentemente industrializados - Brasil, Argentina e Sudeste Asiático.

Até à data, o número de COs no estrangeiro ultrapassou os 300, tendo aumentado 58,7% face a 1990, com predominância de funções produtivas, científicas e técnicas.

Casas comerciais. Conforme observado acima, o segundo grupo de participantes da atividade econômica estrangeira inclui as casas comerciais, que foram mencionadas pela primeira vez na legislação nacional como um novo forma organizacional Atividade económica estrangeira em 1988 em conexão com o seu desenvolvimento. O conceito de “casa comercial” na Rússia ainda não foi estritamente definido.

1. Perfil das atividades dos sujeitos da atividade econômica estrangeira

definido, e um pequeno número de instituições intermediárias comerciais operam sob este tipo vários tipos e perfil, registrando-se como cooperativas comerciais, pequenas e médias empresas (PMEs), sociedades anônimas abertas e tipo fechado. Muitos grandes grupos financeiros e industriais criaram intermediários comerciais, também chamados de “casas comerciais” - “Vostok”, “Mik-Rodin”. Por exemplo, ao mesmo tempo, os fundadores da casa de comércio internacional “Stolitsa” com um capital autorizado de 180 mil rublos. aço Bolsa Russa de Mercadorias e Matérias-Primas, Bolsa de Valores de Moscou, Bolsa Imobiliária de Toda a Rússia, associações regionais de cooperação econômica estrangeira, companhias de seguros e organizações de transporte e armazenamento.

Na prática internacional, casas comerciais são firmas ou empresas que são associações de diversos tipos de comércio exterior, manufatura, transporte, armazém, pesquisa, informação, bem como organizações bancárias e de seguros que delas fazem parte de forma voluntária e realizam seus atividades como em casa e no exterior. Assim, são estruturas universais de comércio e produção.

Na prática internacional, as características mais importantes que permitem classificar uma determinada firma ou empresa como trading são:

1. Efetuar exportações por conta própria e às suas expensas
troca de alfaiate e outras transações de comércio exterior
ampla gama de produtos.

2. Atividades financeiras e produtivas ativas,
incluindo investimento em produção, aquisição
empreendimentos em propriedade plena, aluguel de equipamentos
ções, concessão de empréstimos, criação de novas indústrias.

3. Realizar comércio atacadista e varejista nacional em escala significativa e prestar serviços relacionados a clientes no país e no exterior na área de seguros, serviços e reparos, armazenamento de produtos, consultas, etc.

4. Disponibilidade de uma rede de filiais estrangeiras, escritórios de representação e empresas mistas de produção, comércio e outros perfis.

5. A utilização, a par das operações tradicionais de comércio externo, de outras formas de actividade económica estrangeira - cooperação de investimento com parceiros estrangeiros na construção de diversas instalações no seu território, prestação de serviços de engenharia.

60 Capítulo 2. Assuntos da atividade econômica estrangeira

Na prática mundial, as casas comerciais são conhecidas há muito tempo. Pela primeira vez, grandes empresas diversificadas de comércio exterior surgiram em final do século XIX V. no Japão sob o nome "sōgo-seshya", que atualmente representa 45% das exportações do Japão e 77% das suas importações.

As casas comerciais japonesas, que são empresas multifuncionais, são o elemento central do sistema de comércio exterior do país. Desempenham funções de comércio e intermediação, operações de exportação-importação, operações de transporte, expedição e seguros, exercem a atividade comercial no mercado interno, assistência técnica e marketing. A rede de casas comerciais japonesas está localizada na Europa Ocidental e no Sudeste Asiático. Recentemente, suas filiais surgiram na Rússia (em Moscou e Yekaterinburg).

Perto de casas comerciais, mas com menor universalização (vendendo produtos próprios nacionais), empresas comerciais. As primeiras empresas desse tipo foram criadas na virada dos anos 60-70. no Brasil utilizando a experiência de tradings japonesas. Possuem grande capacidade financeira e técnicas de marketing de grande porte empresas industriais ou empresas exportadoras, mantêm contatos comerciais extensos e constantes no exterior para operações de comércio exterior em grande escala no mercado externo com produtos tradicionais (café, grãos de cacau, açúcar), realizando mais de 1/3 das exportações do país.

As principais funções das tradings são a seleção do “mercado de bens e bens para mercado”, canais de distribuição, preços de exportação, condições de venda, concessão de crédito ao comprador, transporte, afretamento de navios e documentação. Entre outras funções, um lugar importante é ocupado pelo estudo dos mercados mundiais e métodos modernos de marketing, identificação de canais de distribuição alternativos, coleta de informações sobre concorrentes, descoberta de novas formas de comércio em mercados tradicionais, promoção de exportações brasileiras não tradicionais de bens (produtos de máquinas), prestação de serviço pós-venda a compradores estrangeiros e desenvolvimento de exportação de serviços técnicos e de engenharia.

Na Rússia, até à data, ainda não foram criadas casas comerciais como grandes grupos comerciais e industriais do tipo conglomerado, o que se deve em grande parte à falta de regulamentação legal do procedimento para a sua formação e funcionamento, bem como

1. Perfil das atividades dos sujeitos da atividade econômica estrangeira

documentos constituintes padrão. Além disso, o problema é a falta de condições económicas para a formação de uma base financeira sólida como um dos principais pré-requisitos atividades eficazes casas comerciais através da cooperação com bancos comerciais e da criação de capital autorizado através de contribuições dos acionistas fundadores, bem como na resolução da questão de proporcionar à VEO a oportunidade de investir na produção de produtos competitivos.

Parece promissora a criação de casas comerciais no domínio da actividade económica estrangeira com base em grandes organizações económicas estrangeiras especializadas do sistema RF MT, que tenham experiência profissional suficiente no mercado externo, possuam uma extensa rede estrangeira (escritórios de representação, sucursais, empresas mistas) e comunicações de transporte. Essas casas comerciais, juntamente com a organização de comércio exterior controladora, devem incluir bancos, estruturas de produção, intermediários, corretoras e organizações de pesquisa.

Algumas organizações económicas estrangeiras já estão essencialmente no caminho de se tornarem casas comerciais, mas são dificultadas pela falta de uma base material, técnica e financeira poderosa. Por exemplo, a VEO Selkhozpromexport não só realiza atividades de exportação-importação e fornece serviços de intermediação, consultoria e informação a representantes russos e estrangeiros, mas também está envolvida na concepção, construção, reconstrução e operação de instalações agrícolas, água, pescas e empresas florestais na Rússia e no exterior.

As casas comerciais russas são atualmente representadas apenas por lojas de marcas especializadas que comercializam e prestam serviços em moeda estrangeira, enquanto as casas comerciais estrangeiras - japonesas e britânicas (Roditi) - estão se expandindo para o mercado russo.

Promovendo organizações

O terceiro grupo de participantes do comércio exterior é representado por organizações de apoio. O perfil da sua atividade é a prestação de diversos tipos de serviços e assessoria consultiva e metodológica na garantia de acesso ao mercado externo, procura de parceiro estrangeiro, organização de exposições, feiras e publicidade, realização de exames,

62 Capítulo 2. Assuntos da atividade econômica estrangeira

registro de liquidações financeiras e operações de câmbio e crédito, bem como transporte de comércio exterior.

Associação para Cooperação Econômica Externa (ABC). As associações de cooperação com países estrangeiros são bastante numerosas. Eles se unem numa base constituinte com a participação acionária de estruturas governamentais, comerciais e outras que oferecem uma ampla gama de serviços de comércio exterior, principalmente para exportadores iniciantes. Ambos representam juntos mais de 5% do número total de participantes na atividade económica estrangeira na Rússia.

As principais tarefas do ABC são as seguintes.

1. Prestar assistência prática aos participantes do comércio exterior em assuntos
estudo abrangente dos mercados mundiais de commodities, legal
garantindo transações de comércio exterior, criando publicidade própria
produtos militares e desenvolver recomendações sobre a possibilidade de
aumentando a competitividade dos produtos manufaturados, sua qualidade
qualidade, embalagens adaptadas às exigências de
mercados externos de commodities, bem como assistência na preparação e
reivindicação de parceiros estrangeiros.

2. Prestar assistência prática no domínio de novas formas e áreas de cooperação económica e técnico-científica estrangeira, incluindo um acordo sobre a criação de uma joint venture, o desenvolvimento da cooperação e especialização produtiva, bem como serviços comerciais e intermediários, incluindo a pesquisa e formação de uma rede de consumidores de produtos importados no mercado russo.

3. Realização de seminários e conferências ou prestação de consultas regulares aos participantes de atividades de comércio exterior sobre questões jurídicas, publicidade e marketing.

4. Publicação de livros de referência, coletâneas e boletins, incluindo atos legislativos, literatura científica e metodológica sobre a atividade económica estrangeira e materiais publicitários.

Uma dessas associações é a “Centaur”, cuja principal atividade é o comércio e intermediação na garantia do fornecimento de importação ao mercado russo de mais de 3 mil tipos de mercadorias (áudio, vídeo e eletrodomésticos, carros, roupas). O volume de negócios anual dos membros da Associação ultrapassou 1 milhão de dólares, o que se tornou possível em grande parte graças a uma ampla rede de distribuição (mais de 50 pequenos armazéns grossistas).

A associação Centaur inclui 12 pessoas jurídicas russas (Service-K, Phobos, Avtostar, etc.) e três estrangeiras, seu total

1. Perfil das atividades dos sujeitos da atividade econômica estrangeira

os membros são 15 empresas e 60 sociedades por ações. Esse - empresas comerciais e casas comerciais e um grande armazém.

A “Centauro” presta cerca de 20 tipos de serviços, tais como elaboração jurídica de contratos, desembaraço aduaneiro de mercadorias, serviços de expedição e transporte, serviços de armazenagem, segurança, campanhas publicitárias, etc.

Existem vários grupos ABC na Rússia, que foram formados de acordo com uma série de características características - país, indústria, regional e por tipo de participantes representativos. O maior número dessas associações foi formado com parceiros russos tradicionais: Alemanha, Itália, Índia, Finlândia, bem como com países árabes (“Asarab”), estados da região Ásia-Pacífico (em Extremo Oriente), países do noroeste (para o desenvolvimento dos recursos da Península de Kola). ABC de natureza industrial são criados principalmente nas áreas de medicina (Rosintermed), construção e arquitetura (Ros-Stroyimpex), ciência, cultura e complexo agroindustrial.

Entre os participantes representativos, podem-se destacar associações de exportadores, cooperadores, joint ventures, etc. O mais significativo deles é o ABC dos exportadores da Câmara Russa de Comércio e Indústria (CCI), que representa os interesses de grandes e estáveis ​​exportadores fabricantes. No seu âmbito existem três secções: qualidade dos produtos de exportação, marketing, pequenas e médias empresas.

Organizações internacionais. Atividade organizações internacionais- associações voluntárias não governamentais - tem natureza específica. Está intimamente relacionado com as atividades de comércio exterior e de cooperação científica e técnica em determinadas áreas e setores de atividade com a participação de representantes de diversos países, empresas e organizações especializadas e a divulgação da experiência desta cooperação.