Obowiązki kierownika sprzedaży PCW. Kierownik sprzedaży zawodu. Negatywne nastawienie do życia

I. Postanowienia ogólne

1. Menedżer sprzedaży należy do kategorii menedżerów.
2. Kierownik sprzedaży musi wiedzieć:
   1. 2.1. Ustawy i akty normatywne regulujące realizację działalności przedsiębiorczej i handlowej.
   2. 2.2. Gospodarka rynkowa, przedsiębiorczość i podstawy biznesu.
   3. 2.3. Koniunktura rynkowa.
   4. 2.4. Asortyment, klasyfikacja, cechy i przeznaczenie towarów.
   5. 2.5. Metody ustalania cen, strategia i taktyka ustalania cen.
   6. 2.6. Podstawy marketingu (pojęcie marketingu, podstawy zarządzania marketingowego, metody i kierunki badań rynku, sposoby promocji produktów na rynku).
   7. 2.7. Wzorce rozwoju rynku i popytu na towary.
   8. 2.8. Teoria zarządzania, makro- i mikroekonomia, administracja biznesowa.
   9. 2.9. Formy i metody prowadzenia kampanii reklamowych.
   10. 2.10. Procedura opracowywania biznes planów i warunków handlowych umów, porozumień, kontraktów.
   11. 2.11. Psychologia i zasady sprzedaży.
   12. 2.12. Technika motywowania klientów do zakupu.
   13. 2.13. Etyka komunikacji biznesowej.
   14. 2.14. Zasady nawiązywania kontaktów biznesowych.
   15. 2.15. Podstawy socjologii, psychologii i motywacji pracy.
   16. 2.16. Język obcy.
   17. 2.17. Struktura zarządzania przedsiębiorstwem.
   18. 2.18. Metody przetwarzania informacji z wykorzystaniem nowoczesnych środków technicznych komunikacji i komunikacji, komputera.
3. Powołanie na stanowisko kierownika sprzedaży i zwolnienie ze stanowiska następuje na zlecenie
4. Podczas nieobecności kierownika sprzedaży (podróż służbowa, urlop, choroba itp.) jego obowiązki wykonuje osoba wyznaczona w określony sposób. Osoba ta nabywa odpowiednie uprawnienia i odpowiada za nienależyte wykonanie powierzonych jej obowiązków.

II. Odpowiedzialność zawodowa

Kierownik Sprzedaży:

1. Opracowuje schematy, formy, metody i technologie sprzedaży towarów, promocji towarów na rynku.
2. Rozwija i organizuje działania przedsprzedażowe, aby stworzyć warunki do systematycznej sprzedaży towarów, zaspokajając zapotrzebowanie klientów na towary.
3. Kontroluje tworzenie i realizację biznes planów oraz warunków handlowych zawartych umów, porozumień i kontraktów, ocenia stopień ewentualnego ryzyka.
4. Bada rynek towarów (analizuje popyt i konsumpcję, ich motywacje i wahania, formy działania konkurentów) oraz trendy w jego rozwoju, analizuje szanse rynkowe.
5. Organizuje zbieranie informacji o popycie na towar, przyczynach jego zmiany (wzrost, spadek), analizuje potrzeby nabywców.
6. Identyfikuje najbardziej efektywne sektory rynku sprzedaży towarów, opracowuje zestaw mierników wykorzystania szans rynku towarów.
7. Opracowuje i zapewnia wdrożenie środków w celu zorganizowania i stworzenia sieci dystrybucji towarów (rozwój i budowa kanałów przepływu towarów do konsumentów; budowanie relacji z przedsiębiorstwami handlu hurtowego i detalicznego, innymi pośrednikami; rozwój relacji dealerskich).
8. Identyfikuje potencjalnych i potencjalnych nabywców towarów (przedsiębiorstwa handlu hurtowego i detalicznego, innych pośredników itp.) oraz nawiązuje kontakty handlowe.
9. Prowadzi negocjacje handlowe z kupującymi w zakresie: prezentacji ogólnych informacji o towarach i ich właściwościach; wprowadzenie kryteriów oceny towarów istotnych dla sprzedaży; wyeliminowanie wątpliwości co do niekorzystnych właściwości towaru; informowanie o zapotrzebowaniu na towary i opinie konsumentów na temat towarów; identyfikacja potencjalnych potrzeb nabywców; itp.
10. Uczestniczy w wycenie, opracowuje psychologiczne aspekty negocjacji cenowych, określa sposoby uzasadnienia ceny, określa formy rozliczeń z kontraktów (rozliczenia akredytywą, rozliczenia czekiem, rozliczenia inkasa, rozliczenia z rachunku otwartego, przelewy bankowe , kredyt kupiecki, polecenia zapłaty itp.) ), opracowuje i stosuje schematy rabatowe w zależności od różnych czynników.
11. Organizuje prace przedkontraktowe (wybór rodzaju umów: dystrybucja, sprzedaż itp.; określenie metod i form realizacji zobowiązań, opracowanie dokumentacji przedkontraktowej, uzgadnianie sporów, analiza dokumentacji nabywców itp.) i zawiera umowy (kupno-sprzedaż, dostawy itp.).
12. Zarządza organizacją pracy nad dostawą lub wysyłką towarów do nabywców w ramach zawartych umów.
13. Kontroluje płatności kupujących towary w ramach zawartych umów.
14. Organizuje zbieranie informacji od kupujących o wymaganiach dotyczących cech jakościowych towarów (żywotność, zasady użytkowania, opakowanie itp.), a także wymagania dotyczące obsługi posprzedażnej.
15. Analizuje przyczyny zgłaszania przez kupujących reklamacji, reklamacji w ramach zawartych umów.
16. Tworzy i zapewnia stałą aktualizację baz informacji o nabywcach (formy organizacyjno-prawne, adresy, dane, numery telefonów, nazwiska kierowników i wiodących specjalistów, kondycja finansowa, wielkość zakupów, wielkość sprzedaży, terminowość i kompletność wykonania zobowiązań itp.) .
17. Utrzymuje kontakt ze stałymi klientami, renegocjuje z nimi umowy.
18. Analizuje wielkość sprzedaży i przygotowuje raporty z wyników analizy do przedstawienia wyższemu urzędnikowi.
19. Organizuje i zarządza wydarzeniami mającymi na celu kształtowanie popytu konsumentów na towary, stymulowanie sprzedaży, koordynuje określone rodzaje kampanii reklamowych, zapewnia udział przedsiębiorstwa w prezentacjach produktów, targach i wystawach.
20. Bierze udział w rozwiązywaniu zagadnień kształtowania i zmiany kierunków rozwoju asortymentu.
21. Przeprowadza selekcję i szkolenie personelu handlowego (przedstawiciele handlowi, konsultanci handlowi, merchandiserzy, agenci handlowi, inni pracownicy), określa zadania dla podległych pracowników oraz monitoruje ich realizację.

III. Prawa

Kierownik sprzedaży ma prawo do:

1. Samodzielnie ustalaj formy sprzedaży towarów i nawiązywania relacji biznesowych z kupującymi.
2. Podpisywać i zatwierdzać dokumenty w zakresie ich kompetencji.
3. Zapoznać się z dokumentami określającymi jego prawa i obowiązki na stanowisku, kryteriami oceny jakości wykonywania obowiązków służbowych.
4. Zażądaj osobiście lub w imieniu bezpośredniego przełożonego od kierowników działów przedsiębiorstwa i specjalistów informacji i dokumentów niezbędnych do wykonywania ich obowiązków.
5. Przedstawiać do rozpatrzenia przez kierownictwo propozycje usprawnienia pracy związanej z obowiązkami przewidzianymi w niniejszej instrukcji.
6. Wymagaj od kierownictwa przedsiębiorstwa handlowego zapewnienia warunków organizacyjno-technicznych oraz wykonania ustalonych dokumentów niezbędnych do wykonywania obowiązków służbowych.

IV. Odpowiedzialność

Kierownik sprzedaży odpowiada za:

1. Za nienależyte wykonanie lub niewykonanie obowiązków służbowych przewidzianych w niniejszym opisie stanowiska - w granicach określonych przez obowiązujące prawo pracy Federacji Rosyjskiej.
2. Za przestępstwa popełnione w trakcie ich działalności - w granicach określonych przez obowiązujące prawo administracyjne, karne i cywilne Federacji Rosyjskiej.
3. Za spowodowanie szkód materialnych w przedsiębiorstwie - w granicach określonych przez obowiązujące prawo pracy Federacji Rosyjskiej.

OPIS PRACY

_________ № ___

(data) (liczba)

kierownik Sprzedaży

1. POSTANOWIENIA OGÓLNE

1.1. Kierownik sprzedaży należy do kategorii specjalistów.

1.2. Kierownik sprzedaży jest przyjmowany i odwoływany zarządzeniem dyrektora generalnego na wniosek dyrektora handlowego i kierownika działu handlowego.

1.3. Kierownik Sprzedaży podlega bezpośrednio Szefowi Sprzedaży.

1.4. W swojej pracy kierownik sprzedaży kieruje się:

- dokumenty regulacyjne i materiały metodyczne dotyczące zagadnień wykonywanych prac;

- statut organizacji;

- wewnętrzne przepisy pracy organizacji;

- rozkazy i rozkazy dyrektora handlowego i kierownika działu handlowego;

1.5. Na stanowisko kierownika sprzedaży powołuje się osobę, która posiada wykształcenie wyższe (średnie) zawodowe w specjalności zarządzanie lub wyższe (średnie) zawodowe o innym profilu oraz dokształcenie w zakresie teorii i praktyki zarządzania. Kandydat na stanowisko kierownika sprzedaży musi mieć co najmniej półroczne doświadczenie na podobnych stanowiskach.

1.6. Kierownik sprzedaży musi wiedzieć:

- federalne ustawy i regulaminy regulujące prowadzenie działalności gospodarczej i handlowej, w tym ustawodawstwo podmiotów Federacji Rosyjskiej, gmin;

- podstawy gospodarki rynkowej, warunki rynkowe, cechy i specyfikę rynku odpowiedniego regionu;

– podstawy przedsiębiorczości i biznesu, zasady i zasady sprzedaży;

- podstawy opodatkowania;

- asortyment, klasyfikacja, cechy i przeznaczenie sprzedawanych produktów;

– warunki przechowywania i transportu produktów;

- psychologia, etyka komunikacji biznesowej, zasady nawiązywania kontaktów biznesowych i prowadzenia rozmów telefonicznych;

- procedura opracowywania biznes planów, umów handlowych, kontraktów;

- struktura działu obsługi handlowej i sprzedaży organizacji;

- Zasady pracy z komputerem i obsługi sprzętu biurowego.

2. OBOWIĄZKI PRACY

Kierownik Sprzedaży:

2.1. Organizuje i kontroluje proces sprzedaży.

2.2. Wyszukuje potencjalnych klientów.

2.3. Współpracuje z klientami, którzy złożyli wniosek po raz pierwszy, z późniejszym przeniesieniem ich do kierownika sprzedaży, w zależności od przynależności terytorialnej klienta.

2.4. Prowadzi negocjacje handlowe z klientami w interesie organizacji.

2.5. Szybko reaguje na informacje od klientów i przekazuje je do wiadomości odpowiedniego kierownika sprzedaży i kierownika działu sprzedaży.

2.6. Doprecyzowuje potrzeby klientów w produktach sprzedawanych przez organizację, koordynuje zamówienia z klientem zgodnie z jego potrzebami oraz dostępnością asortymentu w magazynie organizacji.

2.7. Motywuje klientów zgodnie z zatwierdzonymi programami promocji sprzedaży.

2.8. Tworzy miesięczny plan sprzedaży.

2.9. Analizuje statystyki sprzedaży i wysyłek towarów do klientów organizacji.

2.11. Przyjmuje i przetwarza zamówienia klientów, sporządza niezbędne dokumenty związane z wysyłką produktów dla klientów organizacji.

2.12. Informuje klientów o wszelkich zmianach w asortymencie, wzrostach i spadkach cen, promocjach stymulujących popyt, czasie przybycia produktów do magazynu.

2.13. Ustala z klientem warunki dotyczące cen, terminów wysyłki oraz sposobów dostawy produktów.

2.14. Składa zapytania o dostawę produktów do klientów do działu logistyki.

2.15. Uczestniczy w opracowaniu i realizacji projektów związanych z działalnością działu sprzedaży.

2.16. Współpracuje z innymi działami organizacji w celu realizacji powierzonych zadań.

2.17. Uczestniczy w spotkaniach roboczych.

2.18. Prowadzi dokumentację roboczą i sprawozdawczą.

2.19. Utrzymuje aktualne informacje o klientach w bazie informacyjnej organizacji.

2.20. Kontroluje wysyłki produktów do klientów.

Kierownik sprzedaży ma prawo do:

3.1. Zwróć się do kierownictwa z pytaniem o podwyższenie wysokości wynagrodzenia, wypłatę za nadgodziny zgodnie z prawem oraz przepisami regulującymi system wynagradzania pracowników organizacji.

3.2. Prześlij propozycje kierownictwu, aby poprawić ich pracę, poprawić warunki pracy.

3.3. Żądać osobiście lub w imieniu kierownictwa od działów strukturalnych i pracowników sprawozdań i dokumentów niezbędnych do wykonywania obowiązków służbowych.

3.4. Wymagaj od kierownika działu sprzedaży pomocy w wykonywaniu swoich obowiązków i korzystaniu z praw.

3.5. Wymagać od kierownictwa zapewnienia warunków organizacyjnych i technicznych niezbędnych do wykonywania obowiązków służbowych.

4. ODPOWIEDZIALNOŚĆ

Kierownik sprzedaży odpowiada za:

4.1. Niewykonanie (niewłaściwe wykonanie) obowiązków służbowych przewidzianych w niniejszej instrukcji, w granicach określonych przez obowiązujące prawo pracy Federacji Rosyjskiej

4.2. Popełnianie przestępstw w toku swojej działalności – w granicach określonych przez obowiązujące prawo administracyjne, karne i cywilne Federacji Rosyjskiej.

4.3. Wyrządzanie szkód materialnych i szkody dla reputacji biznesowej organizacji - w granicach określonych przez obowiązujące prawo pracy, prawo karne i cywilne Federacji Rosyjskiej.

Opis stanowiska został opracowany zgodnie z zarządzeniem Dyrektora Generalnego z dnia, miesiąca, roku. Nie. __.

____Kierownik Działu Kadr ___ _________ _______________

(kierownik jednostki strukturalnej) (podpis) (transkrypcja podpisu)

Z tym opisem stanowiska

obeznany. Otrzymano jedną kopię

i zobowiązuję się do zachowania w miejscu pracy _______ _______________

(podpis) (transkrypcja podpisu)

_______

doradca prawny __________ _______________

(wizy urzędników służby prawnej) (podpis) (podpis)

_______

__________________________ __________ ________________

(urzędnik służby prawnej) (podpis) (odpis podpisu)

Jeśli chcesz być liderem na nowoczesnym rynku pod względem sprzedaży, musisz włożyć dużo wysiłku. Wykonanie tego trudnego zadania wymaga wspólnej pracy nie jednego, ale całego zespołu specjalistów.

Nauczysz się:

• Jakie są główne obowiązki kierownika sprzedaży?
• Jak sprawdzić, jak dobrze menedżer wykonuje swoją pracę.
• Jakimi obowiązkami powinien się zająć hurtowy lub aktywny kierownik sprzedaży?

Jakie są główne obowiązki kierownika sprzedaży?

Kierownik Sprzedaży - specjalista, którego głównym obowiązkiem jest sprzedaż towarów. Jeśli w przeszłości produkty były sprzedawane bezpośrednio z rąk producenta do rąk konsumenta, dziś łańcuch ten znacznie się rozszerzył ze względu na pojawienie się dużej liczby pośredników.

Są one potrzebne do dostarczania towarów pod konkretne adresy klientów, zgodnie z wnioskami zawierającymi dokładną ilość wymaganych towarów, częstotliwość, z jaką towary muszą być dostarczane konsumentom i inne warunki. Dzięki pracy pośredników klient zawsze otrzymuje swój produkt we właściwym czasie.

Kierownik sprzedaży, zgodnie ze swoimi obowiązkami służbowymi, musi pracować tak, aby kupujący, po dokonaniu wyboru na korzyść produktu swojej firmy, następnym razem ponownie zdecydował się na zakup produktów z tej samej organizacji, a nie od konkurencji .

Specjalista ds. Sprzedaży jest odpowiedzialny za komunikację z resellerami, zapewniając ich, że istnieje zapotrzebowanie na produkt i że sprzedaż będzie stale dobra. Specjalizacje, które mają wpływ na działalność i charakter obowiązków menedżerów, mogą się znacznie różnić. To zależy od specyfiki sprzedaży.

Jeśli przejdziemy do uogólnionej klasyfikacji obiektów sprzedaży, możemy wyróżnić kilka specjalizacji kierownika sprzedaży:

• sprzedaż usług;
• sprzedaż towarów konsumpcyjnych;
• sprzedaż produktów typu przemysłowego.

Każda firma, która sprzedaje dowolny produkt lub usługę, potrzebuje specjalisty, który pełni obowiązki kierownika sprzedaży specjalizującego się w określonej dziedzinie.

W praktyce okazuje się, że kierownicy sprzedaży pracujący w poważnych firmach rzadko mają kontakt z konkretnymi konsumentami. Najczęściej ich obowiązki są w interakcji z dystrybutorami. Wyjątkiem są organizacje specjalizujące się w sprzedaży drogich i dużych towarów.

W małych firmach sprzedających jakiś rodzaj produktu lub usługi, kierownicy sprzedaży będą negocjować bezpośrednio z klientem końcowym lub pośrednikami w sprawie sprzedaży produktu ich firmy.

Przykład KPI dla menedżerów sprzedaży

Zrezygnuj ze zwykłej oceny pracy personelu, aby handlowcy wypełniali KPI nie z obawy przed mandatem, ale z chęci zysku. Jak to osiągnąć, dowiedz się z artykułu w elektronicznym magazynie „Dyrektor Handlowy”.

Menedżer sprzedaży, który dobrze zna swój biznes, zrozumie, że nie da się utrzymać wskaźników obrotów na odpowiednim poziomie, jedynie wykonując „zimne” telefony do kupujących ze swojej bazy klientów, nie mówiąc już o osiągnięciu ich pozytywnej dynamiki. Tutaj wymagane jest szersze spojrzenie na rynek: zrozumienie specyfiki zmian i rozwoju rynku, uwzględnienie życzeń i preferencji konsumentów końcowych, zainteresowanie dynamiką cen, nowymi produktami głównych konkurencyjnych firm.

W celu obowiązki kierownika sprzedaży obejmują m.in. wyszukiwanie i systematyzację ważnych danych dotyczących poziomu sprzedaży i postrzegania produktu przez końcowego konsumenta. Ponadto ważne jest, aby taki specjalista potrafił kompleksowo analizować informacje, porównywać i porównywać różne wskaźniki i parametry oraz podejmować świadome decyzje na podstawie wyników badania.

Czasami w firmie obowiązki kierownika sprzedaży obejmują tylko kilka stanowisk, reszta jest rozdzielona między innych pracowników. Najlepszym rozwiązaniem jest sytuacja, gdy kierownik sprzedaży zajmuje się wyłącznie współpracą z potencjalnymi lub istniejącymi nabywcami i odpowiada za zawieranie umów.

Wszystkie pozostałe zadania (biurokratyczne, administracyjne, organizacyjne) rozwiązują specjalnie zatrudnieni do tego celu pracownicy, którzy będą w stanie szybko i sprawnie poradzić sobie z tymi obowiązkami, a także podjąć pracę niewykwalifikowaną.

Rozszerzenie obowiązków kierownika sprzedaży o takie zadania, jak wystawianie faktur, kontrolowanie dostaw i inne czynności administracyjne jest jak próba wbijania gwoździ pod mikroskopem.

Jeśli kierownik sprzedaży jest całkowicie pozbawiony obowiązków związanych z procesem produkcyjnym lub realizacją usług, to również nie będzie najlepszym rozwiązaniem, ponieważ w efekcie taki pracownik może zacząć sprzedawać coś, czego jego firma nigdy nie wyprodukuje ani nie dostarczy.

Jakie są obowiązki zawodowe kierownika sprzedaży?

Jeśli mówimy o poważnych przedsiębiorstwach, to obowiązkiem kierownika sprzedaży jest nie tylko praca z klientami, ale także wyszukiwanie i przetwarzanie danych sprzedażowych, opracowywanie strategii firmy, sporządzanie wszelkich niezbędnych dokumentów dla już zakończonych pomyślnie transakcji.

Kierownik sprzedaży zwykle pracuje w biurze. Charakter jego codziennych czynności zależy od rodzaju obowiązków: mogą to być zarówno rozmowy telefoniczne, jak i konkretne kroki do sprzedaży towaru.

Praca na dowolnym stanowisku w dziale handlowym firmy wpływa na ogólną sprawność i efektywność całego działu. Kierownik sprzedaży nie jest wyjątkiem, ponosi pewną odpowiedzialność za sukces firmy na rynku jako całości, niezależnie od tego, jakie obowiązki są mu przypisane.

Główne obowiązki menedżerowie sprzedaży są umownie podzieleni na 4 grupy.

1. Odpowiedzialność za realizację sprzedaży produktów firmy: zwiększanie poziomu sprzedaży, poszerzanie bazy klientów, dążenie do uzyskania maksymalnych korzyści z każdego segmentu sprzedaży.
2. Planowanie, analiza danych rynkowych.
3. Obroty.
4. Sprawdzanie wysyłek produktów i rozliczenia z konsumentami.

Oprócz tych dużych czterech sekcji, istnieją pewne węższe specjalizacje, które wpływają na obowiązki zawodowe kierownika sprzedaży. To jest dodatkowe funkcje:

• poszerzanie i aktualizowanie bazy klientów, prowadzenie procesów negocjacyjnych, utrzymywanie kontaktów z klientami i partnerami w Internecie, obsługa zgłoszeń telefonicznych i połączeń;
• nawiązywanie relacji z potencjalnymi nabywcami, wzmacnianie istniejących kontaktów biznesowych poprzez organizację dogodnych i atrakcyjnych dla klientów czynników: rabaty, promocje, telefony z podziękowaniami, listy;
• do obowiązków kierownika sprzedaży zgodnie z opisem stanowiska należy: bezpośredni kontakt z klientami, którzy przychodzą do biura, pracują w drodze do potencjalnych nabywców i negocjują na ich terenie;
• zwiększenie poziomu sprzedaży w swojej branży, interakcja z klientami. Budowanie lojalności klientów poprzez zwracanie na nich uwagi i dostarczanie korzystnych ofert na produkty firmy;
• zwiększenie motywacji klientów do współpracy z firmą, zbieranie informacji o potencjalnych klientach;
• doradztwo i wsparcie informacyjne klientów;
• informowanie dealerów i dystrybutorów;
• zawieranie umów z osobami prawnymi i osobami fizycznymi, wykonywanie dokumentów, praca przy raportowaniu zawartych umów;
• przyjmowanie produktów i sprawdzanie ich jakości, a także kontrolowanie ekspozycji produktów w punktach sprzedaży detalicznej;
• codzienne zbieranie informacji o polityce cenowej, kontrola terminów ważności (obowiązki kierownika sprzedaży);
• przeprowadzenie kalkulacji oczekiwanego zysku zgodnie z planem sprzedaży;
• ocena poziomu potencjału wszystkich punktów sprzedaży produktów;
• organizacja imprez edukacyjnych, szkoleń;
• wsparcie reklamowe na imprezach wystawienniczych, pokazy nowości firmy, organizowanie promocji i eventów, przyciąganie nowych konsumentów;
• interakcje z dostawcami, spotkania biznesowe mające na celu zwiększenie liczby kontraktów;
• gromadzenie, przetwarzanie i systematyzacja różnych danych w celu optymalizacji procesu sprzedaży;
• monitoring firm konkurencyjnych, kalkulacja cen produktów oraz poziomu ewentualnych rabatów;
• dostarczenie środków do kasy firmy we wcześniej ustalonych terminach, odbiór;
• regularne raporty (raz w miesiącu) dotyczące wskaźników procentowych i wykonanej pracy.

Często zdarza się, że firma traci część swoich klientów z powodu niedbałego i nieodpowiedzialnego wykonywania swoich obowiązków przez menedżerów. Gwarancją efektywnego rozwoju organizacji jest staranna i wysokiej jakości praca wszystkich działów firmy. Na przykład obowiązki zawodowe kierownika sprzedaży w sektorze drobnego sprzętu AGD lub handlu detalicznego żywnością byłyby następujące:

• odpowiedzialność za udział w wystawach, organizację degustacji produktów;
• prowadzenie kursów mistrzowskich poświęconych produktom i ich nowościom;
• kontrola wyświetlania produktów na sprzęcie handlowym;
• wsparcie i weryfikacja pracy merchandiserów.

Lista obowiązków kierownika sprzedaży określa kierunek firmy. Każda firma posiada własne opisy stanowisk zawierające listę obowiązków. Oznacza to, że zdefiniowany jest zakres działań menedżera: telefony, negocjacje, praca z informacjami na rynku, czy np. praca w trasie. Powyższe zadania są podstawowe, ale w rzeczywistości jest ich znacznie więcej.

Dla firmy jest to bardzo przydatne, gdy menedżerowie okresowo doskonalą swoje umiejętności na różnego rodzaju szkoleniach, kursach i szkoleniach. Znalezienie klientów to jedno, a zatrzymanie ich przez długi czas to drugie. Prawdziwy profesjonalista w swojej dziedzinie, sprzedający produkt, na pewno będzie śledził, czy klient był zadowolony z zakupu, czy nie.

Skuteczny menedżer sprzedaży będzie dążył do przekroczenia celów wyznaczonych przez kierownictwo firmy.

Przykładowa lista uprawnień kierownika sprzedaży

Jak ustalić, jakie obowiązki funkcjonalne kierownika sprzedaży powierzyć pracownikowi?

Aby określić, ile pracy może wytrzymać dany kierownik sprzedaży i jakie obowiązki mu powierzyć, kieruj się następującymi trzema metodami.

Metoda 1: Porównaj swoje cele z obecnymi wynikami

Porównaj wydajność początkującego menedżera z wydajnością doświadczonego menedżera. Konieczne jest określenie średniego wskaźnika jednego pracownika według liczb, które wyszły na każdym etapie lejka. Na podstawie uzyskanych danych uwzględnij określone zadania w zakresie obowiązków kierownika sprzedaży.

Metoda 2: Przeprowadź własną analizę

Na początkowym etapie tworzenia działu sprzedaży możesz spróbować zanurzyć się w procesie działań kierownika sprzedaży.

Spędź jeden dzień tak, jakbyś działał jako specjalista ds. wdrożeń. Będzie to swego rodzaju eksperyment: na bezpośrednim doświadczeniu pracy na tym stanowisku będziesz mógł znacznie lepiej zrozumieć, co powinno się mieścić w zakresie obowiązków kierownika sprzedaży zgodnie ze specyfiką Twojej firmy.

Na koniec eksperymentu pomnóż wyniki swojej pracy przez wskaźnik wydajności równy 0,7: zwykli pracownicy z reguły pracują mniej wydajnie niż kierownik lub właściciel firmy.

Metoda 3. Zgadnij, stwórz mapę dni roboczych dla menedżerów sprzedaży

Ta metoda nie będzie dokładna, jednak ma prawo istnieć. Załóżmy, że każde połączenie menedżera zajmuje średnio około 3 minut. Oblicz, ile połączeń na godzinę, a następnie dziennie, może wykonać jeden specjalista. Wprowadź wynikowy wskaźnik do swoich obowiązków. Sprawny manager może wykonać 160 połączeń w ciągu 8-godzinnego dnia pracy.

Karta dnia roboczego pomoże Ci sprawdzić swoje obliczenia. Kiedy każdy pracownik wypełni swoją kartę dnia pracy, zobaczysz, ile czasu menedżerowi ma na telefonowanie i spotkania oraz ile czasu pozostało na inne obowiązki służbowe: przygotowanie i wysłanie oferty handlowej, formalności, sprawy osobiste.

W ten sposób możesz lepiej zrozumieć, które zadania powinny znaleźć się w opisie stanowiska kierownika sprzedaży, a które nie.

Opinia eksperta

Jak sprawdzić zdolność kierownika sprzedaży do wypełniania swoich obowiązków

Maksym Gorbaczow,

współwłaściciel firmy Gorstka, trener-konsultant sprzedaży, Moskwa

Tatiana Modejewa,

Dyrektor Generalny Acsour, St. Petersburg

Z pracownikami należy przeprowadzać wywiady w formie pisemnej lub ustnej. Może to zrobić kierownik działu sprzedaży lub specjalista ds. personalnych. A odpowiedzialność za ostateczną kontrolę jest bardziej rozsądna, aby wziąć na siebie CEO. Potrafi to przeprowadzić za pomocą pisemnego raportu, w którym odzwierciedlone zostaną odpowiedzi pracowników, także nowych. Pytania mogą być następujące.

• Jakie rodzaje sprzętu zaoferowałbyś klientom, którzy już korzystają z tego i owego?
• Czym dokładnie ten produkt różni się od swoich odpowiedników na rynku?
• Na jakich warunkach produkt może być używany? Jak konsument może się o tym dowiedzieć?
• Jak można zapakować produkt?
• Jak długo produkt może być dostarczony do klienta, jeśli jest na stanie (w przypadku dostawy na zamówienie, jeśli produktu nie ma w magazynie)?
• Jakie rozwiązanie znalazłbyś w sytuacji, gdy klient chce kupić określony produkt, z konkretnym zapotrzebowaniem na zestaw funkcji, a produktu aktualnie nie ma w magazynie?

Odpowiedzi kierownika sprzedaży powinny wskazywać nie tylko na jego świadomość wszystkich cech towarów lub usług, które sprzedaje, ale także zrozumienie priorytetów polityki firmy, charakterystyki popytu. W ciągu trzech do czterech tygodni można sprawdzić, jak nowy pracownik radzi sobie z obowiązkami wdrożeniowca.

Active Sales Manager: Obowiązki i wymagania

Jak zwiększyć zyski, zasilić konta firmy? Jak zwiększyć swoją obecność na rynku, jak stworzyć pozytywny wizerunek dla obecnych i przyszłych klientów?

Tak wzniosłe cele może osiągnąć zgrany zespół handlowców, którzy przejmą rolę „lokomotywy” Twojej firmy i będą głównym źródłem konwersji Twojego produktu na prawdziwe pieniądze.

Aktywny kierownik sprzedaży to uczciwa i przejrzysta działalność zawodowa, która pozwala samemu specjaliście kontrolować swoje zyski, a kierownik firmy rozumie wartość każdego pracownika, zdając sobie sprawę z tego, jaki wkład materialny faktycznie wnosi w dobro i sukces firmy.

Kluczowe obowiązki kierownika sprzedaży

1. Głównym obowiązkiem kierownika sprzedaży jest komunikowanie się z kupującymi, praca z zastrzeżeniami i odpowiadanie na pytania potencjalnych kupujących. Nie może przegapić ani jednego klienta.
2. Do obowiązków specjalisty zajmującego się aktywną sprzedażą należy również prezentacja i pokazy towarów na wystawach i innych imprezach. Często popyt na cały segment produktu zależy od tego, jak menedżer prezentuje swój produkt. Specjalista musi dobrze rozumieć, dla kogo prezentuje produkt, do jakich odbiorców ten produkt jest skierowany.
3. Kierownik sprzedaży bierze pełną odpowiedzialność za organizację spotkań z nowymi klientami.
4. Ponadto do jego obowiązków należy negocjowanie szczegółów i warunków transakcji. Menedżer musi umieć określić cenę adekwatną do sytuacji, a klient, jeśli to konieczne, zdecydować się na zniżkę.
5. Do obowiązków aktywnego menedżera sprzedaży należy zbieranie, analizowanie i porządkowanie informacji o potencjalnych klientach.
6. Obowiązkiem kierownika sprzedaży jest komunikacja z dostawcami produktów, w tym omawianie warunków dostaw towarów, cen i innych szczegółów.
7. Profesjonalny menedżer musi umieć radzić sobie z zarządzaniem dokumentami (na przykład wiedzieć, jak poprawnie sporządzić umowę).
8. Kierownik sprzedaży przygotowuje raporty z wykonanych prac z częstotliwością na każdy tydzień lub co miesiąc.
9. Kompetentny kierownik sprzedaży ma możliwość szybkiego i dokładnego obliczenia kosztu towaru w każdym przypadku dla dowolnego klienta, w zależności od kwoty zakupu i ilości zakupionych produktów.
10. Do obowiązków kierownika sprzedaży należy również szczegółowe i szczegółowe badanie rynku w celu zrozumienia, jakie warunki oferują konkurenci, aby nie kusić kupujących.

Kierownik sprzedaży to nie tylko zawód, ale także specjalny magazyn osobowości i charakteru, który ma pewne cechy (ważne, aby zwracać uwagę przy zatrudnianiu), takie jak:

• otwartość w komunikacji;
• wytrwałość;
• umiejętność unikania sytuacji konfliktowych;
• umiejętność znalezienia kompromisu;
• możliwość szybkiego znalezienia kontaktu z dowolną osobą;
• odporność na awarie.

Aktywny menedżer sprzedaży musi posiadać pewne umiejętności:

• wykonywanie zimnych połączeń;
• posiadanie technik sprzedaży i skryptów;
• komunikacja biznesowa (od zwykłego pracownika firmy klienta do najwyższego kierownictwa organizacji);
• praca z podstawową dokumentacją (kontrola rozliczeń i płatności faktur, przesyłek).

Dobrego sprzedawcę można rozpoznać po postawie, spokoju, pewności siebie, luzie, swobodnej, ale nie wyzywającej plastyczności ruchów. Mimika twarzy i gesty są otwarte, uśmiech szczery i naturalny. Nawet jeśli kandydat na stanowisko kierownika sprzedaży ma niewielkie lub żadne doświadczenie w zawodzie, nie stanowi to problemu.

Dobry sprzedawca wyróżnia się nie tylko obecnością konkretnej wiedzy. Ważna jest stanowczość i pewność siebie połączona z umiejętnością łatwego i naturalnego komunikowania się, zdolnością do osiągania celów i zadań w wymiarze materialnym oraz skutecznego radzenia sobie z przydzielonym mu zakresem obowiązków. Sukces materialny menedżera gwarantuje zysk całej firmy.

Opinia eksperta

Na rozmowie kwalifikacyjnej należy zadać dodatkowe pytania dotyczące obowiązków w poprzedniej pracy

Aleksiej Słobodyanyuk,

właściciel i dyrektor generalny Astra Group

Kiedyś miałem okazję przeprowadzić rozmowę kwalifikacyjną z kandydatem na stanowisko kierownika sprzedaży. W ankiecie wskazał, że do tej pory pracował w poprzednim miejscu przez trzy lata. Jak się jednak okazało, jego zadaniami nie była aktywna sprzedaż, ale praca przez telefon przy połączeniach przychodzących i doradzanie klientom w kwestiach związanych z produktami firmy.

Doświadczenie może się różnić. Pamiętaj, aby zadać dodatkowe pytania o to, jakie dokładnie były obowiązki zawodowe kandydata w poprzedniej pracy. Poproś kandydata, aby opowiedział o technikach sprzedaży, których używał, opisał swój normalny dzień pracy, przed jakimi zadaniami stanął i jak je rozwiązał.

Co powinien zrobić kierownik sprzedaży?

Kierownik hurtowni to poszukiwany zawód. Do wykonywania pracy wysokiej jakości potrzebny jest specjalista z doświadczeniem i darem przekonywania. Obowiązki tego specjalisty różnią się nieco od zadań aktywnego menedżera sprzedaży, ponieważ tutaj konieczne jest nie tylko zorganizowanie dostaw, ale także zwiększenie ich liczby w krótkim czasie.

Tutaj nie mówimy już o rozmowach telefonicznych, do pracy z obiecującymi dystrybutorami wymagane jest osobiste spotkanie, czasem więcej niż jedno.

Jednak takie starania są nagradzane: przynajmniej jeden nawiązany kontakt z firmą dystrybucyjną będzie już oznaczał szacunek dla sprzedawcy ze strony kierownictwa i ewentualną promocję.

Kierownik Sprzedaży odpowiada za:

• znaleźć nowych potencjalnych konsumentów, uzupełnić bazę klientów firmy, utrzymywać firmowy system informacyjny;
• promowanie sprzedaży produktów firmy, kształtowanie popytu konsumenckiego;
• angażować się w rozpowszechnianie informacji o produktach firmy wśród klientów i potencjalnych nabywców: rozmawiać o cechach i zaletach produktów, o nowych produktach, możliwościach i metodach użytkowania itp.;
• codziennie badać towary, które firma sprzedaje pod kątem asortymentu, ilości, warunków sprzedaży, aktualnych cen;
• komunikować się z klientami, dostarczać im odpowiednich informacji;
• negocjować z klientami: obecnymi i potencjalnymi, brać na siebie obowiązki pośrednika w procesie zawierania umów handlowych i kontraktów na dostawę towarów firmowych;
• pracować z zamówieniami klientów zgodnie z przyjętymi przez firmę normami i zasadami, prowadzić aktywną sprzedaż hurtową;
• rozwiązywać problemy związane z dostawą towarów w uzgodnionych ramach czasowych, współpracować z operatorami w celu ich przestrzegania;
• kontrolować kompletność płatności klientów za dostarczone towary, podejmować działania w celu terminowej identyfikacji i eliminacji należności, powiadamiać szefa na piśmie o opóźnieniach w płatnościach, wskazując przyczyny;
• informować klientów o asortymencie firmy;
• realizować plan sprzedaży, zwiększać ich wzrost;
• motywować klientów do współpracy z firmą, skupiając się na zatwierdzonych przez firmę programach promocji sprzedaży;
• tworzyć harmonogramy płatności za zakupione produkty firmy, informować o tym w odpowiednim czasie starszego operatora działu sprzedaży. W razie potrzeby niezależnie przyjmuj płatności od klientów, przekaż otrzymane środki do kasy firmy zgodnie z terminami ustalonymi w dokumentach regulacyjnych firmy;
• w razie potrzeby do pracy w podróży, w podróży służbowej;
• zbierać dane na temat segmentu rynku, w którym prezentowane są produkty firmy, przeprowadzać badania rynku i konkurentów, identyfikować główne trendy i przewidywać dalszy rozwój rynku;
• analizować stan rynku, na podstawie uzyskanych wyników, opracowywać strategię reklamową pozycjonowania produktów firmy i planować wielkość sprzedaży;
• sporządzać plany (operacyjne i perspektywiczne) sprzedaży produktów, angażować się w planowanie asortymentowe i finansowe;
• przetwarzać dane statystyczne dotyczące sprzedaży i wysyłek produktów;
• pracować z informacjami o rankingu firm konkurencyjnych wśród klientów;
• terminowo dostarczać analityczne i inne niezbędne raporty z realizacji planu;
• uczestniczyć w warsztatach;
• koordynować pracę przedstawicieli handlowych, przeprowadzać szkolenia w celu poznania produktów firmy, ich cech i cech, przeprowadzać prezentacje na temat nowych produktów firmy;
• wchodzić w interakcje z przedstawicielami handlowymi na warunkach rynkowych, ze względu na trudności w sprzedaży towarów, znajdowaniu nowych potencjalnych klientów;
• monitorować działania przedstawicieli handlowych pod kątem przestrzegania standardów obsługi klienta, realizacji instrukcji i instrukcji kierownictwa firmy;
• utrzymywać poziom kwalifikacji niezbędnych do wykonywania obowiązków kierownika sprzedaży;
• prawidłowo pracować z informacjami poufnymi, przestrzegać tajemnic handlowych;
• wykonywać wszystkie polecenia bezpośredniego przełożonego i kierownictwa firmy.

Regionalny Kierownik Sprzedaży: Obowiązki i Wyzwania Rekrutacyjne

Menedżer regionalny to młody zawód z wieloma perspektywami. Powstał on ze względu na wzrost dobrobytu finansowego regionów oraz potrzebę tworzenia oddziałów dużych firm, które mogłyby reprezentować na poziomie regionalnym.

Stanowisko to jest niezbędne do pozycjonowania interesów firmy na poziomie regionalnym i rozwiązania trzech głównych zadań:

• tworzenie planowania strategicznego rozwoju firmy na poziomie regionalnym;
• nawiązywanie kontaktów z nowymi partnerami biznesowymi i klientami;
• przetwarzanie danych o działalności regionalnych konsumentów.

Istnieją różne opcje, jak można nazwać kierownika regionalnego firmy:

• Menedżer sprzedaży regionalnej;
• regionalny kierownik ds. rozwoju biznesu;
• kierownik ds. rozwoju regionalnego.

Obowiązki Kierownika Regionalnego

1. Badanie charakterystyki popytu konsumenckiego, zbieranie danych o poziomie dochodów nabywców i firm konkurencyjnych.
2. Praca z zebranymi informacjami o rynku regionalnym, planowanie strategiczne dla reklamy i promocji produktów i usług oferowanych przez firmę.
3. Obliczanie środków otrzymanych ze sprzedaży produktów.
4. Praca nad poprawą marketingowej polityki regionalnej.
5. Planowanie działań zwiększających zyski na przydzielonym terytorium.
6. Nawiązywanie relacji z nowymi klientami i partnerami biznesowymi.
7. Przyciąganie nowych partnerów i wdrażanie polityki reklamowej w regionie za pomocą konferencji.
8. Nadzór i szkolenie przedstawicieli handlowych.
9. Kontrola prac kontraktowych w zakresie finansów, ekonomii, zagadnień biznesowych firmy w regionie.
10. Raportowanie dla kierownictwa firmy na temat następujących wskaźników: poziom popytu konsumentów na produkty i usługi firmy; lista produktów niepłynnych; sprzedaż, dane finansowo-ekonomiczne dotyczące działalności firmy w regionie.
11. Monitorowanie realizacji instrukcji kierownictwa wyższego szczebla.
12. Reprezentowanie i ochrona interesów organizacji w regionie.

Kierownik regionalny musi posiadać pewne umiejętności:

• umiejętność wyszukiwania i przetwarzania informacji;
• umiejętność formułowania jasnych i precyzyjnych instrukcji dla pracowników, aby osiągnąć ich realizację;
• umiejętność przewidywania zapotrzebowania i obliczania efektywności projektów;
• umiejętność organizowania i prowadzenia negocjacji, konferencji i seminariów, przekonywania i osiągania celów.

Zawód regionalnego kierownika sprzedaży znajduje się dziś na 10 najbardziej pożądanych stanowiskach. Poszukując odpowiedniego kandydata na to stanowisko, specjaliści HR stają przed dwoma głównymi problemami:

• wnioskodawca posiada wykształcenie wyższe w specjalności „Zarządzanie przedsiębiorstwem”, jednak nie ma absolutnie żadnego doświadczenia zawodowego w tej dziedzinie, nie ma niezbędnych umiejętności i zdolności;
• kandydat ma doskonałe zdolności przywódcze, organizacyjne i analityczne, dużą chęć do pracy jako specjalista ds. oprogramowania, ale nie posiada odpowiedniego wykształcenia.

W takich przypadkach mówimy o ewentualnym przygotowaniu przyszłego kierownika sprzedaży. Najpierw należy ustalić, kto dokładnie poprowadzi szkolenie. Dostępne są następujące opcje:

• wysłać początkującego do nauki na szkoleniach, seminariach i konferencjach;
• zaprosić w imieniu firmy specjalistę, który przeszkoli nowego menedżera;
• szkolenie poprowadzi doświadczony pracownik firmy.

Dość często firmy posuwają się do tego, by przygotować przyszłego menedżera do pracy na własną rękę. To najlepsza opcja, bo oszczędza czas (szkolenie trwa zwykle 2 tygodnie) i pieniądze. Zdarza się również, że firma jest gotowa opłacić szkolenia dla przyszłego menedżera.

Dlaczego potrzebujesz asystenta kierownika sprzedaży i jakie są jego obowiązki

Stanowiska takie jak asystent sprzedaży lub asystent istnieją w firmie, aby pomóc menedżerowi w wykonywaniu jego obowiązków. Z reguły asystenci rozwiązują dwa główne zadania:

• rozkazy kontrolne;
• „odciążyć” kierownika, wykonując rutynową pracę, a tym samym pozwolić mu skoncentrować się na rozwiązywaniu ważniejszych zadań.

Czasami asystenci angażują się nie tylko we własny odrębny etap procesu sprzedaży, ale także częściowo powielają obowiązki kierowników sprzedaży. Od nich wymaga się profesjonalizmu i wiedzy, podobnie jak kierownicy sprzedaży.

Na tej podstawie formułowane są wymagania co do cech, jakie powinni wykazywać pracownicy spółek handlowych: umiejętności komunikacyjne, entuzjazm, umiejętność jasnego i jasnego formułowania swoich myśli ustnie i pisemnie, rozsądek, dar przekonywania, niezależność, organizacja, dyscyplina, celowość. Mile widziane są zarówno umiejętności samodzielne, jak i zespołowe.

Asystent lub Asystent Kierownika Sprzedaży wykonuje następujące obowiązki.

• Organizacja i tworzenie sieci sprzedaży towarów (pod kontrolą kierownika sprzedaży).
• Zbieranie informacji o popycie na produkty firmy, ustalanie przyczyn jego wzrostu lub spadku.
• Pozyskiwanie kupujących (przedsiębiorstwa handlu hurtowego i detalicznego, inni pośrednicy), nawiązywanie kontaktów biznesowych.
• Nawiązywanie kontaktów z klientami lub grupą klientów (w imieniu kierownika sprzedaży).
• Negocjowanie z klientami warunków sprzedaży towarów, świadczenie usług z tym związanych.
• Opracowanie dokumentów niezbędnych do podpisania umowy.
• Zawarcie umów (sprzedaży lub dostawy) w imieniu firmy.
• Organizacja dostawy lub wysyłki produktów do klientów zgodnie z zawartymi umowami.
• Kontrola płatności dokonywanych przez klientów zgodnie z zawartymi umowami.
• Monitorowanie przestrzegania terminów realizacji warunków umów.
• Zbieranie informacji od konsumentów:

O życzenia dotyczące jakości produktu (żywotność, zasady użytkowania, opakowanie itp.);

O życzenia dotyczące obsługi posprzedażowej produktów;

O wielkościach i wskaźnikach sprzedaży towarów konsumentom końcowym.

• Rozliczanie reklamacji konsumenckich dotyczących realizacji zawartych umów.
• Ustalanie przyczyn naruszeń warunków umów, podejmowanie działań w celu ich wyeliminowania i zapobiegania.
• Aktywny udział w wydarzeniach kreujących popyt na produkty: promocje, prezentacje, targi, wystawy.
• Gromadzenie, systematyzacja, włączanie do elektronicznego banku danych informacji o konsumentach.
• Przygotowywanie raportów z wykonanych prac, a także raportów analitycznych (w imieniu kierownika sprzedaży).
• Realizacja oficjalnych zamówień kierownika sprzedaży w obszarach funkcjonalnych.

Jak liderzy firmy widzą obowiązki kierownika sprzedaży?

Zastanów się, jakie obowiązki zawodowe kierownika sprzedaży są ważne dla zarządzania firmą.

Jakie życzenia ma dyrektor odnośnie obowiązków kierownika sprzedaży? Stabilny poziom sprzedaży produktów bez specjalnych kosztów za to. Dyrektorzy widzą w takich profesjonalistach mini-przedsiębiorstwa, które złożą złote jajka dla firmy. Oczywiście to żart, ale jest w tym też trochę prawdy: każdy menedżer marzy o wielofunkcyjnym specjaliście, który potrafi nie tylko sprzedawać towary, ale także prowadzić badania rynkowe, optymalizować sam produkt itp.

Jakie obowiązki funkcjonalne kierownika sprzedaży są ważne dla kierownika działu sprzedaży? Najczęściej szefowie działów sprzedaży wywodzą się ze zwykłych menedżerów, którzy byli bardziej aktywni i lepsi od innych handlowców, więc dokładnie rozumieją, jak pracować, aby odnieść sukces na tym stanowisku.

• prowadzenie bazy danych klientów;
• rozliczanie spotkań, połączeń;
• raporty z każdej sprzedaży;
• statystyki, wykresy itp.

Na podstawie tych parametrów ocenia jakość pracy kierownika, a także ile czasu specjalista spędza na pracy w biurze, ile czasu jego telefon jest w ciszy.

Dla reszty firmy handlowcy organizacji są czymś drugorzędnym, stworzonym w celu zaspokojenia ich potrzeb i życzeń.

Rachunkowość uważa, że ​​obowiązki kierownika sprzedaży obejmują prowadzenie całej podstawowej dokumentacji. Pracownicy produkcyjni uważają, że głównym obowiązkiem kierownika sprzedaży jest przygotowanie wszystkich specyfikacji technicznych oraz poszukiwanie najbardziej optymalnych rozwiązań problemów i pytań kupującego.

Prawnicy uważają, że kierownik sprzedaży powinien zajmować się głównie negocjowaniem umów z klientami.

Marketing potrzebuje danych o tym, skąd klient usłyszał o firmie, co myśli o najnowszej promocji, dlatego oczekuje, że kierownik sprzedaży otrzyma dokładnie te dane.

Sami handlowcy często uważają, że zajmują w przedsiębiorstwie wiodącą rolę lub jedną z głównych. Za swój główny obowiązek traktują komunikację z klientami, która polega na prezentowaniu produktów, które zostały stworzone przez producentów, w cenach uzgodnionych przez marketing, z wykorzystaniem bazy danych stworzonej przez kierownika działu itp.

Jakie kompetencje powinien posiadać pracownik, aby z wysoką jakością wykonywać obowiązki kierownika sprzedaży?

Jakość 1. Kompetencje techniczne

Czasami sprzedaż wymaga specjalistycznej wiedzy technicznej. Menedżer musi nie tylko doskonale znać produkt firmy i jego zakres, ale także umieć kompetentnie doradzać potencjalnym nabywcom, a czasem oferować alternatywne opcje. Dlatego ważne jest, aby specjalista ds. sprzedaży stale się rozwijał i doskonalił. Duże firmy regularnie przeprowadzają certyfikację techniczną. W tym celu tworzona jest komisja specjalistów, która sprawdza poziom wiedzy menedżera na temat każdego produktu firmy i obszarów jego zastosowania.

Jakość 2. Kompetencje komunikacyjne

Umiejętność pracy i sprzedaży klientom o bardzo różnych stanowiskach. Jest to warunek konieczny do pracy na stanowisku menedżera sektora b2b. Do obowiązków takiego specjalisty należy również proces przygotowywania spotkań menedżerów, planowania rozmów, w tym celów, etapów i zadań. W tym celu kierownik sprzedaży zawsze musi dokładnie przeanalizować dane dotyczące samego klienta oraz jego potrzeb, życzeń i preferencji.

Jakość 3. Kompetencje biurowe

Dzisiaj proces sprzedaży najczęściej zaczyna się od etapu korespondencji elektronicznej i na nim kończy. Opracowanie i dystrybucja oferty handlowej, kontakt z dłużnikami – to wszystko wymaga odpowiedzialnego podejścia do swoich obowiązków.

Jakość 4. Kompetencje prawne

Do obowiązków kierownika sprzedaży należy praca z umowami oraz negocjowanie warunków z klientem. Prawie każda firma ma własne wzorcowe umowy. Zdarza się, że klient chce coś zmienić w umowie lub sporządzić własną. W takim przypadku kierownik sporządza protokół sporów, uzgadnia go z kierownikiem działu.

Umowę podpisuje kierownik, podając swoje parawany, co oznacza, że ​​bierze odpowiedzialność za transakcję i spełnienie wszystkich uzgodnionych warunków. Ten specjalista musi być prawnie doświadczony w kompetentnej i wysokiej jakości pracy.

Jakość 5. Kompetencje księgowe

Doświadczony i profesjonalny sprzedawca sam nadzoruje całą dokumentację towarzyszącą procesowi sprzedaży: od faktur po dokumenty wysyłkowe i akty rozliczeniowe. Jeżeli dokumenty te są sporządzane przy użyciu programów elektronicznych, kierownik musi posiadać podstawową wiedzę z zakresu rachunkowości.

Opinia eksperta

Podczas pracy na dużym obszarze kompetencje logistyczne są ważne dla kierownika sprzedaży

Andriej Nieczajew,

Dyrektor Handlowy, Zakład ATI, St. Petersburg

Podstawy logistyki są niezbędne, zwłaszcza tam, gdzie powierzchnia sprzedaży jest duża. Biorąc pod uwagę, że nasi klienci znajdują się w całej Rosji, logistyka poważnie wpływa na cenę sprzedaży towarów. Koszty transportu w naszej firmie nie powinny przekraczać 5-10% wartości zamówienia. Do obowiązków kierownika sprzedaży należy samodzielne określenie rodzaju transportu podczas wysyłki, w zależności od czasu dostawy i preferencji klienta. Wysyłki małych przesyłek (do 5 ton ładunku) realizują sami sprzedawcy.

Jeśli mówimy o większych i wielkogabarytowych zamówieniach dostarczanych kontenerem drogowym lub kolejowym, kierownik sprzedaży kontaktuje się z serwisem transportowo-magazynowym. Specjaliści ds. logistyki kontrolują jakość dostarczanego towaru, prowadzą praktyczne szkolenia dla sprzedawców, podczas których menedżerowie sprzedaży zapoznają się z systemem logistycznym i jego cechami (jak obliczana jest dostawa, jak wybierany jest środek transportu, jakie są schematy wysyłki), ceny polityka itp. d.

Opinia eksperta

Ocena kompetencji to najlepsza metoda sprawdzania umiejętności managera

Jurij Bogopolski,

Wiceprzewodniczący Krajowego Stowarzyszenia Menedżerów Najwyższej Kwalifikacji – Eksperci Zarządzania, St. Petersburg

Nie jest łatwo znaleźć profesjonalnego menedżera najwyższego szczebla, do tego trzeba mieć specjalne umiejętności. Szef firmy powinien mieć to na uwadze i sukcesywnie oceniać kompetencje i profesjonalizm kandydata na stanowisko kierownika sprzedaży. Ważne są cechy osobowe kandydata, jego umiejętności komunikacyjne, umiejętność komunikowania się w biznesie. Oprócz cech i umiejętności zawodowych ważną rolę odgrywa system wartości danej osoby i jej życiowe wytyczne.

Ocena kompetencji to najbardziej optymalny i wygodny sposób sprawdzenia poziomu zawodowego najwyższego menedżera. Składa się z pytań zadawanych wnioskodawcy. Muszą być przemyślane z góry i zmierzać do uzyskania obiektywnego rezultatu.

Menedżer powinien zwracać uwagę właśnie na te kompetencje przyszłego menedżera, które pomogą mu zastosować zdobytą wiedzę w praktyce, zintegrować dotychczasowe doświadczenie z życiem i pracą, skutecznie poradzić sobie z powierzonymi mu obowiązkami – to będzie klucz do skutecznego i aktywność produkcyjna przyszłego kierownika sprzedaży .

• Rozwój pracowników: jak kształcić specjalistów

O czym należy pamiętać Kierownik Sprzedaży do wykonywania swoich obowiązków w sposób jakościowy.

1. Nie ma nieważnych klientów i klientów.

Wszyscy klienci i klienci są jednakowo godni szacunku i uwagi, niezależnie od wieku, wagi, koloru skóry i charakteru.

2. Ciągłe samodoskonalenie.

3. Kierownik sprzedaży musi posiadać unikalne „chipy” w pracy z klientami.

Może to być cokolwiek: osobiście podpisana karta, prezenty urodzinowe, zaproszenia na obiady i obiady, wspólne spędzanie czasu, bonusy i rabaty. Ważne jest, aby Twoje działania jako kierownika sprzedaży różniły się od innych i zwiększały lojalność klientów wobec Twojej firmy.

4. Musisz umieć słuchać.

Ważne jest, aby zrozumieć, że potrzeba komunikowania się z miłym rozmówcą, który może spokojnie wysłuchać wszystkich twoich problemów i wątpliwości, jest dziś bardzo wysoka, a ludzie są gotowi zapłacić pieniądze za możliwość jej zaspokojenia, w tym kierownik sprzedaży, jeśli on umie słuchać.

5. Pewność siebie.

W sprzedaży bardzo ważna jest niezachwiana wiara w siebie i swoje możliwości. Bez tego nic z tego nie wyjdzie. Kierownik wdrożenia musi mieć prężny charakter i wytrwałość, wytrwałość i cierpliwość.

6. Musisz zostać ekspertem w zakresie proponowanej usługi lub produktu.

Menedżer, który chce zachować własną godność i indywidualność, nigdy tak po prostu nie narzuci kupującemu swojego produktu. Utalentowany i odnoszący sukcesy specjalista zawsze będzie w stanie twórczo podejść do wykonywania swoich obowiązków i rozwiązać problemy zawodowe.

Częste błędy kierowników sprzedaży

1. Negatywne nastawienie do życia.

Aby nauczyć się szczerej miłości do ludzi i optymistycznego nastawienia do życia, konieczna jest głęboka i poważna praca wewnętrzna. Możesz szukać pomocy u psychologa lub pracować samodzielnie, ale żadne profesjonalne szkolenie Cię tego nie nauczy.

2. Szczelność wewnętrzna.

Nie ma zamkniętych i nietowarzyskich kierowników sprzedaży. Osoba o takich cechach na pewno nie podoła swoim oficjalnym obowiązkom. Warto zrozumieć i zobaczyć, że krąg Twoich potencjalnych klientów jest niezwykle szeroki: krewni, sąsiedzi, przyjaciele, byli koledzy, znajomi z ulubionych rozrywek, przypadkowi towarzysze podróży.

3. Słabość.

Jedną z głównych cech niezbędnych kierownikowi sprzedaży jest odporność na stres. Możliwe i konieczne jest rozwijanie tej jakości na różne sposoby, np. sport, medytacja, wycieczki terenowe.

4. Brak celu.

Kierownik sprzedaży musi umieć wykazać się nie tylko wytrwałością w pracy z nieustępliwymi klientami, ale także umiejętnością znalezienia niestandardowego podejścia do takich osób. Obowiązki takiego specjalisty wymagają cierpliwości, umiejętności długiej i celowej pracy z trudnymi klientami.

5. Brak ambicji.

Skuteczne wypełnianie obowiązków kierownika sprzedaży jest niemożliwe bez chęci ciągłego rozwoju i ambitnego pragnienia bycia najlepszym.

Praktyk opowiada o typowych błędach kierownika sprzedaży, które przeszkadzają w sprzedaży:

Informacje o ekspertach

Maksym Gorbaczow, współwłaściciel firmy Gorstka, trener-konsultant sprzedaży, Moskwa. Maxim Gorbaczow ma dwa wyższe wykształcenie - prawnicze i psychologiczne. Posiada solidne doświadczenie w dystrybucji i sprzedaży towarów konsumpcyjnych i przemysłowych. Wśród klientów są Gazprom, Rostelecom, ABBYY, Siemens Rosja, Sony. Autorka wielu książek o sprzedaży, m.in. „Kickback: Specjalna technika przyciągania klientów”, „Wykorzystanie personelu sprzedaży” (obie – wspólnie z D. Tkachenko; M.: Vershina, 2008), „Inteligenckie technologie w sprzedaży” ( wspólnie z D. Tkachenko i A. Khodarevem; M.: Vershina, 2008), „Jak prowadzić szkolenia sprzedażowe” (wspólnie z D. Tkachenko; M.: Vershina, 2009).

Tatiana Modejewa, Dyrektor generalny Acsour w Petersburgu. Zakres działalności: usługi księgowe, kadrowo-płacowe, doradztwo w zakresie prawa podatkowego i prawa pracy. Forma organizacyjna: LLC. Terytorium: siedziba - w Petersburgu; oddziały - w Moskwie, Archangielsku, Nowogrodzie Wielkim, Kaliningradzie, Murmańsku, Pietrozawodsku, Pskowie, Smoleńsku. Liczba pracowników: 165. Roczny obrót: 3 mln USD. Kluczowi klienci: GNLD, Tata Steel, Tele2, Woodward.

Aleksiej Słobodyanyuk, właściciel i dyrektor generalny Grupy Astra. Ukończył Politechnikę w Kiszyniowie z dyplomem tłumacza z języka niemieckiego i inżyniera projektanta. Posiada również dyplom MBA w specjalności „Zarządzanie rozwojem i wzorce rozwoju organizacji” oraz RANEPA. W aktywnej sprzedaży od 1998 roku. Na tym stanowisku od 2009 roku. Astra Group to firma założona w 2009 roku. Specjalizuje się w prowadzeniu seminariów i szkoleń dotyczących analizy działalności firm, tworzenia strategii rozwoju itp. Wśród klientów są Sbierbank, Gazprom, Beeline, Rosgosstrakh, Hitachi, CROC, Synergy, VTB-24, Home Credit, MMB-Bank, Softline, Simplex i inni.

Andriej Nieczajew, Dyrektor Handlowy, Zakład ATI, St. Petersburg. Andrey Nechaev jest absolwentem Petersburskiej Akademii Technologii Chłodnictwa i Żywności oraz Uniwersytetu Inżynierii i Ekonomii w Petersburgu. W latach 1995-1997 zajmował stanowisko kierownika marketingu w Zavod ATI, od 1997 dyrektor marketingu, od 2000 dyrektor handlowy. Zakład ATI powstał w 1913 roku. Zajmuje się produkcją wyrobów hamulcowych, materiałów uszczelniających, termoizolacyjnych i elektroizolacyjnych. Personel - ponad 500 pracowników. Wśród klientów: Gazprom, KamAZ, Łukoil, Norylsk Nikiel, Koleje Rosyjskie, Rosnieft, Siewierstal.

Jurij Bogopolski, Wiceprzewodniczący Krajowego Stowarzyszenia menedżerów najwyższego szczebla o najwyższych kwalifikacjach - eksperci zarządzania, St. Petersburg. Konsultant ds. zarządzania przedsiębiorstwem przemysłowym – zakład, serwis, warsztat, budowa; w sprawie organizacji produkcji światowej klasy – World Class Manufacturing (WCM); wprowadzenie lean production („Lean Production”), technologii LEAN; kierownik praktyka; kariera osobista - do dyrektora generalnego grupy fabryk; inżynier, kandydat nauk ekonomicznych.

Opis stanowiska i obowiązki kierownika sprzedaży.

1. POSTANOWIENIA OGÓLNE.

1.1. Prawdziwy Opis pracy definiuje obowiązki służbowe, prawa i odpowiedzialność kierownik Sprzedaży.

1.2. Kierownik sprzedaży należy do kategorii specjalistów.

1.3. Kierownik sprzedaży jest przyjmowany i odwoływany zarządzeniem dyrektora generalnego na wniosek dyrektora handlowego i kierownika działu handlowego.

1.4. Kierownik Sprzedaży podlega bezpośrednio Szefowi Sprzedaży.

1.5. Na stanowisko kierownika sprzedaży powoływana jest osoba, która posiada wykształcenie wyższe (średnie) zawodowe w specjalności „zarządzanie” lub wyższe (średnie) zawodowe o innym profilu oraz dodatkowe szkolenie z zakresu teorii i praktyki zarządzania. Kandydat na stanowisko kierownika sprzedaży musi mieć co najmniej półroczne doświadczenie na podobnych stanowiskach.

1.6. W swojej pracy kierownik sprzedaży kieruje się:
- dokumenty regulacyjne i materiały metodyczne dotyczące zagadnień wykonywanych prac;
- statut organizacji;
- wewnętrzne przepisy pracy organizacji;
- rozkazy i rozkazy dyrektora handlowego i kierownika działu handlowego;
- ten opis stanowiska kierownika sprzedaży.

1.7. Kierownik sprzedaży musi wiedzieć:
- federalne ustawy i regulaminy regulujące prowadzenie działalności gospodarczej i handlowej, w tym ustawodawstwo podmiotów Federacji Rosyjskiej, gmin;
- Podstawy cen i marketingu;
- podstawy gospodarki rynkowej, warunki rynkowe, cechy i specyfikę rynku danego regionu;
- podstawy przedsiębiorczości i biznesu, zasady i zasady sprzedaży;
- podstawy opodatkowania;
- asortyment, klasyfikacja, cechy i przeznaczenie sprzedawanych produktów;
- warunki przechowywania i transportu produktów;
- psychologia, etyka komunikacji biznesowej, zasady nawiązywania kontaktów biznesowych i prowadzenia rozmów telefonicznych;
- procedura opracowywania biznes planów, umów handlowych, kontraktów;
- struktura działu obsługi handlowej i sprzedaży organizacji;
- Zasady pracy z komputerem i obsługi sprzętu biurowego.

1.8. Kierownik Sprzedaży podlega bezpośrednio _____________________.

1.9. W okresie tymczasowej nieobecności kierownika sprzedaży jego obowiązki są przypisane do ______________.

2. OBOWIĄZKI PRACY.

Do obowiązków kierownika sprzedaży należą:

2.1. Organizacja i zarządzanie sprzedażą:

Poszukiwanie potencjalnych klientów;
- pracę z klientami, którzy złożyli wniosek po raz pierwszy, z późniejszym przeniesieniem ich do kierownika sprzedaży, w zależności od przynależności terytorialnej klienta;
- prowadzenie negocjacji handlowych z klientami w interesie organizacji;
- szybkie reagowanie na informacje napływające od klientów i zwrócenie na nie uwagi odpowiedniego kierownika sprzedaży i kierownika działu sprzedaży;
- poznanie potrzeb klientów w produktach sprzedawanych przez organizację, koordynowanie zamówienia z klientem zgodnie z jego potrzebami i dostępnością asortymentu w magazynie organizacji;
- motywowanie klientów zgodnie z zatwierdzonymi programami promocji sprzedaży.

2.2. Prace planistyczne i analityczne:

Sporządzanie miesięcznego planu sprzedaży;
- analiza danych statystycznych sprzedaży i wysyłek klientów organizacji;
- Dostarczanie raportów do kierownika sprzedaży i kierownika działu sprzedaży na podstawie wyników pracy.

2.3. Gwarancja sprzedaży:

Przyjmowanie i przetwarzanie zamówień klientów, przygotowywanie niezbędnych dokumentów związanych z wysyłką produktów dla klientów organizacji przydzielonych do kierownika sprzedaży, a także dla klientów przypisanych do odpowiednich kierowników sprzedaży, gdy są poza biurem;
- informowanie klientów o wszelkich zmianach w asortymencie, wzrostach i spadkach cen, promocjach stymulujących popyt, czasie przybycia produktów do magazynu;
- ostateczne uzgodnienie z klientem warunków dotyczących cen, terminów wysyłki i sposobów dostawy produktów;
- przekazanie do działu logistyki wniosków o dostawę produktów do klientów;
- udział w opracowaniu i realizacji projektów związanych z działalnością działu sprzedaży;
- współdziałanie z innymi działami organizacji w celu realizacji przydzielonych zadań;
- udział w warsztatach;
- prowadzenie dokumentacji roboczej i sprawozdawczej;
- Utrzymywanie aktualnych informacji o kliencie w informacyjnej bazie danych klientów organizacji.

2.4. Kontrola:

Wysyłki produktów do klientów;
- dyscyplina finansowa klienta na podstawie dokumentów otrzymanych z działu księgowości w handlu.

3. PRAWA.

3.1. Kierownik sprzedaży ma prawo do:

Zwrócić się do kierownictwa z pytaniem o podwyższenie wysokości wynagrodzeń, wynagrodzenia za pracę w godzinach nadliczbowych zgodnie z przepisami prawa oraz przepisami regulującymi system wynagradzania pracowników organizacji;
- przedstawiać kierownictwu propozycje usprawnienia ich pracy, poprawy warunków pracy;
- żądać osobiście lub w imieniu kierownictwa od jednostek strukturalnych i pracowników sprawozdań i dokumentów niezbędnych do wykonywania obowiązków służbowych;
- żądać od kierownika działu sprzedaży pomocy w wykonywaniu jego obowiązków i wykonywania praw;
- wymagać od kierownictwa zapewnienia warunków organizacyjnych i technicznych niezbędnych do wykonywania obowiązków służbowych.

4. ODPOWIEDZIALNOŚĆ.

4.1. Kierownik sprzedaży odpowiada za:

Niewykonanie (nienależyte wykonanie) obowiązków służbowych przewidzianych niniejszą instrukcją;
- w granicach określonych przez obowiązujące prawo pracy Federacji Rosyjskiej;
- popełnianie przestępstw w trakcie swojej działalności;
- w granicach określonych przez obowiązujące prawo administracyjne, karne i cywilne Federacji Rosyjskiej;
- wyrządzenie szkody materialnej i uszczerbek na reputacji biznesowej organizacji - w granicach określonych przez obowiązujące prawo pracy, prawo karne i cywilne Federacji Rosyjskiej.

ZGODA: