Uspješno položiti razgovor za posao menadžera. Što mislite da je najvažnija stvar koju ćete trebati da nekoga uvjerite da postane klijent? Pregovori o naknadi

Dobar dan, dragi prijatelju!

Postoje stvari za koje većina tražitelja posla niti ne zna. Danas će vaš ponizni sluga sjediti s druge strane "barikada". Na svoje uobičajeno mjesto, nasuprot podnositelja zahtjeva. Tako ćete lakše odgovoriti na pitanje " Kako pravilno proći intervju za vodeću poziciju?

Bilo bi točnije govoriti o jednom alatu koji koriste iskusni, kompetentni regruteri. Ponekad ćete naići na ovakve :)

Ova metoda je čitanje metaprograma kandidata.

To su mentalni modeli, filtri kroz koje osoba propušta informacije i donosi zaključke. One određuju njegovo razmišljanje i ponašanje.

Svima je poznat primjer čaše koja je do pola puna vode. Jedna osoba misli da je polupuna, druga da je poluprazna. Imaju različite polove metaprograma.

Ideja je da menadžeri imaju određene preferencije u profilu metaprograma. Moj zadatak kao regrutera je odrediti taj profil i usporediti ga s optimalnim za poziciju za koju se kandidat prijavljuje.

Ja radim ovako: pozivam sugovornika da govori o sebi i snimam metaprograme za konstruiranje njegovih fraza.

Zatim pitam i također gledam njegov govor. Nakon razgovora donosim zaključke.

Razgovarajmo sada više o metaprogramima. Mnogo ih je, ali mi ćemo se osvrnuti na 4 najvažnija.

Ne morate previše ulaziti u ovu temu. Samo shvatite značenje i odnose polova meta-programa kako biste pokušali pratiti svoj govor.

1. Vrsta motivacije: želja/izbjegavanje

Za osobu su glavni poticaji ili postignuća ili izbjegavanje problema.

"Achievers" posvećuju više pažnje svojim ciljevima. Susreću se s problemima s otvorenim vizirom, smatrajući ih neizbježnim suputnikom, pa čak i pomoćnikom u poslu.

Oni koji su skloni izbjegavanju svoje glavne napore usmjeravaju na izbjegavanje problema i kažnjavanja.

Pitanje bi moglo biti: "Opišite svoje idealno mjesto za rad." Ili slično.

Prvi tip će reći: rad sa zanimljivim, složenim zadacima, izgledi za profesionalni rast.

Drugo: rad s jasnim pokazateljima, kriterijima za nagrađivanje i kažnjavanje, u nekonfliktnom timu.

Prvi u svom govoru koristi "glagole vođenja". Organiziram, delegiram, motiviram.

Drugi preferira pažljivo formuliranje, fraze poput "Morao sam učiniti...", "Morao sam...".

Za većinu vodećih pozicija poželjan je profil usmjeren na postignuća.

Omjer polova ovog meta-programa je 8 prema 2. Odnosno, u 8 slučajeva od 10 želio bih zabilježiti ponašanje karakteristično za osobu "dostignuća".

To ne znači da je vrijeme da vođa s prevladavajućom motivacijom izbjegavanja odustane od karijere. Takvi se ljudi mogu dobro ponašati na pozicijama vezanim uz kontrolu i reviziju. Obično su pažljivi na detalje.

2. Vrsta reference: interna/eksterna

Pokazuje je li osoba pri donošenju odluke više usmjerena na svoje ili tuđe mišljenje. Što mu je važnije?

Ljudi s internim referencama obično sami odlučuju što će učiniti, na temelju svog iskustva i intuicije. “Odlučio sam učiniti ovo:...”

Menadžeri sa prevladavajuća interna referenca dobar na pozicijama TOP menadžera, voditelja projekata, kreativnih područja rada.

Na prevladavajuća vanjska referenca, voditelj se više oslanja na mišljenja kolega, menadžmenta i neke statističke podatke. “Na temelju analize predložio sam... izvršni direktor me podržao.”

Osobe s dominacijom vanjskih referenci prikladnije su za rad s klijentima, kao i za pozicije koje zahtijevaju visoku izvršnu disciplinu.

Odgovori: “Preporučeno iskustvo”, “Jednostavno vidim to ovako...” bilježe se u internoj referenci.

Za većinu pozicija u mom "talmudu" preferirani omjer polova unutarnja/vanjska referenca 6 do 4.

Vaš zadatak je odrediti koja je vrsta reference poželjna za poziciju za koju se prijavljujete i od toga izgraditi svoje primjere i fraze.

3. Fokus u radu: proces/rezultat

Postavlja se pitanje poput ovog: “U čemu najviše uživate u svom poslu...?”

Procesno orijentirana osoba prvenstveno opisuje sam proces. U njegovom govoru lavovski udio zauzimaju glagoli nesvršenog vida – organizirani, analizirani. Ili imenice: opskrba, privlačnost itd.

Osoba “rezultata” koristi glagole svršenog oblika: izgrađeno, organizirano, ostvareno. Nazivaju se i glagolima "vođenja".

Privlačnost procesu nije nedostatak, ali za menadžera je prvenstveno važan učinkovit rad. O tome smo govorili u članku

Zato Preferirani omjer polova proces/rezultat, za većinu pozicija, je 3 do 7.

4. Razina aktivnosti: aktivnost/refleksivnost (pasivnost)

Ovdje je, mislim, jasno i bez detaljnih komentara.

Pitanje bi moglo biti: Opišite svoj prvi dan na poslu?

Aktiv u svom govoru koristi prvo lice aktivnog glasa. "Jesam, predlažem, počinjem."

Refleksivni ljudi preferiraju množinu: "Mi radimo, mi nudimo." Koristi izraze poput "Moramo učiniti", "Reći će nam", bezlične oblike poput "Bit će učinjeno".

Za menadžera, preferirani omjer polova aktivnosti/refleksivnosti je 8 prema 2.

Mnogo ovisi o poziciji za koju se prijavljujete. Na temelju toga odaberite primjere i kako ćete odgovoriti na pitanja.

Ali ipak. Menadžer mora imati liderske kvalitete. Nikada nećete pogriješiti ako svoj imidž lidera izgradite na temelju vodstva.

U metaprogramima o kojima danas govorimo, polovi vodstva su težnja, unutarnja referenca, rezultat, aktivnost. Počnite od ovoga.

1. Kada govorite o svom profesionalnom iskustvu, veći naglasak stavite na temu nego na rješavanje trenutnih problema. Odaberite relevantne primjere.
2. U svom govoru pokušajte koristiti manje oprezne fraze: "Čini mi se", "Kao da", "Vjerojatno". Suprotstavljaju se imidžu vođe.
3. Pokušajte koristiti česticu "ne" manje. Ne percipira ga naša podsvijest. Na primjer, mnogi ljudi čuju "nije teško" kao "teško".
4. Iz govora izbacite riječi s jakim negativnim značenjem: užas, nevolja, noćna mora itd. Stvaraju nepotrebnu napetost.
5. Koristite više "glagola vodstva".

Na primjer

Možda neće uspjeti odmah, jer je vrlo teško svjesno kontrolirati svoj govor. Ali uz obuku i vježbu, s vremenom ćete naučiti strukturirati svoj govor na pravi način. I emitirajte sliku menadžera-lidera ne samo za prolazak intervjua, već iu svakodnevnom radu.

Obraćanje pozornosti na konstrukciju vašeg govora važno je ne samo za intervju. Vaši unutarnji stavovi prema ponašanju vodstva postupno će se promijeniti.

Zahvaljujemo na interesu za članak. Cijenio bih vaš komentar (na dnu stranice).

Pretplatite se na ažuriranja bloga (obrazac ispod gumba društvenih medija) i primajte članke na teme koje odaberete na svoju e-poštu.

Ugodan dan i dobro raspoloženje!

Za odabir osoblja, regrut mora obaviti intervju. Susret potencijalnog zaposlenika i budućeg poslodavca obično se odvija kroz dijalog. Zadatak regrutera je otkriti sve vaše pozitivne i negativne kvalitete, utvrditi vašu profesionalnost i kompetentnost. Nakon razgovora, regruter će odlučiti je li kandidat prikladan za radno mjesto ili ne. U ovom članku ćemo vam reći kako proći intervju za voditelja prodaje. Otkrijmo s kojim se pitanjima potencijalni zaposlenik može suočiti.

Voditelj prodaje: tko je on?

Prije svega, ovo je prodavač koji zna kako kompetentno, lijepo i ukusno govoriti o proizvodu. Dok menadžeri u inozemstvu mogu upravljati cijelim odjelima, u Rusiji je definicija profesije pomalo iskrivljena. U početku, zaposlenik nije samo prodavao, već je i redovito provodio analizu. Zabilježio je povećanje ili smanjenje količine prodaje te kontrolirao otpremu materijalnih dobara. Sada se ovo zanimanje modificira, a veći naglasak stavlja se na usavršavanje govorničkih vještina.

Menadžer je stručnjak kojemu je povjeren odgovoran posao vođenja prodaje poduzeća. Glavni cilj zaposlenika je kompetentno ponuditi proizvod kupcu, a zatim ga isplativo prodati. Otkrijmo kako proći intervju za voditelja prodaje.

Koje kvalitete treba imati stručnjak?

Da biste uspješno prošli intervju za voditelja prodaje, morate znati koje kvalitete treba imati stručnjak. Ključ uspjeha u profesiji je sposobnost nadmašivanja samog sebe, poznavanje psihologije klijenta i težnja za stalnim rastom u karijeri. Glavna značajka “prodavača” je neograničena zarada, koja ovisi samo o obavljenim transakcijama.

• Voditelj prodaje je govornik i to vješt govornik. Mora biti sposoban razgovarati s bilo kojim klijentom i kompetentno prenijeti informacije o proizvodu.
• Želja i motivacija. Mnoge tvrtke nude odlične uvjete rada: plaća + postotak svake transakcije. To znači da stručnjak može zaraditi koliko god želi. Jedno “ali”: menadžer mora stalno razvijati svoje prednosti, raditi na nedostacima i analizirati svoje neuspjehe.
• Biti aktivan. Nećete proći intervju za voditelja prodaje ako na pitanja regrutera odgovarate tromo. Svaka tvrtka zahtijeva aktivne, vesele stručnjake. Razlog je jednostavan: “prodavač” radi direktno s klijentima i često o njegovom raspoloženju i pozitivnosti ovisi financijski rast tvrtke.
• Otpornost na stres. Klijenti su različiti i vrlo je važno prihvatiti tu činjenicu. Profesionalni menadžer nikada ne razmišlja o negativnom i zna kako lako odbaciti konfliktne situacije i riješiti kontroverzna pitanja.

Kako se pripremiti za intervju?

Pitanja i odgovori za razgovor sa voditeljem prodaje

• "Recite nam nešto o svom iskustvu u trgovini i obrazovanju?" Diplomirala sam na fakultetu Računovodstvo i revizija, a danas studiram na daljinu i magistriram. Nemam iskustva u prodaji, ali uvijek sam spreman učiti nove stvari.
• “Gdje se vidiš za 5-10-15 godina?” Usavršio sam svoje trgovačke vještine, možda otvorio vlastitu tvrtku ili postao šef financija.
• “Došao vam je klijent, očito neraspoložen. Reaguje izrazito negativno i oštro na sve vaše odgovore, a vi se pritom osjećate napeto. Prije svega ću se nasmiješiti, ponašati se lagano i smireno. Na ljutnju neću odgovoriti agresijom i neću dopustiti da sva negativnost prođe kroz mene. Unatoč tome, nastavit ću savjetovati klijenta. Znam se apstrahirati u takvim situacijama - to je moja glavna prednost.
• "Reci mi svoje pozitivne i negativne strane?" Moje najbolje osobine su odlučnost, žeđ za stalnim rastom i aktivnost. Moje najgore osobine su arogancija, tvrdoglavost i introspekcija. Možda će negativni aspekti prodaje, naprotiv, postati moje prednosti.

Koja pitanja trebate postaviti regrutu?

Kako proći razgovor za voditelja prodaje? Jednostavno je: postavite protupitanja, pokažite interes. Ako regrut vodi jednostrani razgovor, vaša kandidatura definitivno neće odgovarati tvrtki. U ovom slučaju sva pitanja trebaju biti relevantna:

1. Odgovornosti stručnjaka. Važno pitanje, jer se često događa da nesavjesne tvrtke angažiraju stručnjaka kao voditelja prodaje, a na kraju novi zaposlenik obavlja i posao tajnice i čistačice. Zamolite regruta da vam dostavi popis odgovornosti koje su potpisali direktor i stručnjaci.
2. Baza klijenata. Saznajte tko traži klijente. Ako postoji marketinški odjel, to znači da je tvrtka uspješna i da menadžer neće morati gubiti vrijeme na traženje kupaca. U nekim uredima stručnjak dobiva odgovornost: on sam postavlja oglase i pokušava privući bazu klijenata, dok se plaća ne povećava.
3. Lijevak i prodajne norme. Saznajte koliki je prosječni ciklus za običnog menadžera. Zamolite regrutera da vam pruži analizu u obliku grafikona, koja pokazuje rast i pad prodaje, kao i standarde za stručnjake.
4. Sustav bonusa i plaća. U skladu sa zakonom, tvrtka je dužna specijalistu osigurati minimalnu plaću. Ostatak plaće dolazi od obavljenih prodaja. U tu svrhu osmišljavaju se sheme bonusa. Na primjer: zaposlenik će dobiti 5% od svake transakcije, a kada izvrši 10 prodaja, dobiva dodatni bonus od 3000 rubalja.

Kako teče razgovor za voditelja prodaje? U pravilu, u malim tvrtkama regrut će vas dočekati u malom uredu, gdje ne obraćaju uvijek pozornost na pravila odijevanja, ali u velikim tvrtkama svi su detalji važni:

• Datum i vrijeme intervjua određuje regrut, stoga je krajnje nepoželjno kasniti. Tvrtka se ne može osloniti na neodgovornog ili netočnog kandidata.
• Pazite na izgled: tenisice, masna kosa, loš zadah ili razmazana maskara znak su neurednosti. Voditelj prodaje je lice tvrtke.
• Ponesite svoj portfelj i životopis, kao i svoje diplome i radnu povijest. Regrutu možda neće trebati ogromna mapa dokumenata, ali će to biti vaš adut.
• Tihi glas, drhtanje ruku, trzanje okom znak su neizvjesnosti. Ako se ne možete kontrolirati pred običnim regruterom, što možemo reći o tome kako će se vaše ponašanje promijeniti kada vidite klijenta. Saberite se i shvatite da je voditelj prodaje radno mjesto koje od vas zahtijeva maksimalno povjerenje.
• Odgovorite na pitanja kompetentno, jasno i jasno. Nemojte se nervirati, nemojte izbjegavati odgovor, govorite što je moguće iskrenije i otvorenije. Da, regrut bi vas mogao iznenaditi pitanjima o vašem osobnom životu. Zbog toga je važno pripremiti se prije intervjua koristeći svoju dragocjenu bilježnicu.

Što se događa ako lažete?

Mnogi ljudi postavljaju pitanje: "Kako proći intervju za voditelja prodaje?" Jednostavno je: ne uljepšujte svoje odgovore, ne izmišljajte nepostojeće činjenice. Ako kažete da ste otporna na stres i nekonfliktna osoba, au stvarnosti bacate šake na svakoga tko pogleda u vašem smjeru, onda vam nije mjesto u trgovanju. Ne gubite svoje vrijeme, vrijeme regruta ili mentora. Imajte na umu da prije nego što vas pošalju u dvoranu za rad s klijentima, tvrtka će provesti obuku koja traje nekoliko dana. Stoga je preporučljivo biti što iskreniji u pogledu svojih kvaliteta ili dopustiti da vaše mjesto zauzme zaista vrijedan kandidat.

Ovo se ne odnosi na sve odgovore: neke tvrtke prakticiraju zapadnjačke odgovore gdje se često koriste pitanja koja se tiču ​​osobnog života kandidata. Ako ne želite reći da planirate djecu u sljedeće dvije godine, onda samo neka regrut čuje što želi.

Kako naučiti prodavati automobile?

Otkrijmo kako proći intervju za voditelja prodaje automobila. Ovo se radno mjesto smatra najprofitabilnijim, a svi stručnjaci imaju priliku za rast u karijeri. Da bi to učinio, regrut mora razumjeti koliko dobro poznajete proizvod koji se nudi. Morate razumjeti modele i karakteristike automobila. Glavni zadatak "prodavača" je ispričati klijentu sve prednosti automobila, koristeći svu elokvenciju i govorničke vještine.

Sumirati

Sada znate kako proći razgovor za aktivnog voditelja prodaje. Zapamtite da je glavna stvar u ovoj profesiji sposobnost da ostanete sigurni. Strah od javnosti, zatvorenost ili skromnost su loše osobine koje vam sigurno neće pomoći da postignete uspjeh u trgovanju.

Već nekoliko godina voditelj prodaje vodi dvije ocjene odjednom - najtraženiji stručnjaci i najteža slobodna radna mjesta, pa je pronalaženje istinski pametnog prodavača cijenjeni san svakog HR-a. Kako procijeniti razinu prodaje na ulazu u tvrtku? Uostalom, test prodaje olovke već dugo nije indikativan.

Opis situacije. Kako tijekom razgovora odrediti razinu voditelja prodaje, koje kompetencije i kako provjeriti da li će biti uspješan?

Zadatak. Napravite popis pitanja koja će pomoći u prepoznavanju vještina i sposobnosti potrebnih prodavaču/menadžeru prodaje.

Tatyana Kopylova, neovisna savjetnica za ljudske resurse:

Budući da se menadžeri prodaje obično dijele u dvije kategorije (oni koji traže nove klijente i oni koji rade sa stalnim klijentima i klijentima koji su se sami prijavili), prije svega je važno razumjeti kojoj od ovih kategorija stručnjak pripada. Ako je kandidat bio uključen u oba, potrebno je utvrditi koja je prodaja prevladala i koja mu je bila bliža.
Standardna pitanja u ovom bloku:
Opišite svoj uobičajeni radni dan.
Zašto ste odabrali ovo zanimanje?
Jeste li ikada morali tražiti klijente?
Koliki je postotak ukupnog vremena potrošeno na traženje klijenata?
Koliko poziva i sastanaka obavljate dnevno (tjedno)?

Ideja o tome koliko je kandidat razvijen vještine traženja klijenata i vještine obrade informacija, daje odgovor na sljedeće pitanje:
Pozicija voditelja prodaje u našoj tvrtki uključuje traženje novih klijenata. Recite nam kako ćete pronaći klijente?

Dobar prodavač će odrediti tko bi mogli biti potencijalni kupci (na temelju područja djelovanja i proizvoda tvrtke), navesti izvore iz kojih planira dobiti informacije, govoriti o metodama obrade tih informacija i kako će identificirati donositelje odluka, te će izraditi plan svojih daljnjih postupaka u odnosu na te klijente.

Znanje
Također je važno razumjeti prodaje li kandidat intuitivno ili vlada tehnologijom prodaje. Da pojasnimo ovu točku, pitajte kandidata kako ocjenjuje svoje poznavanje tehnika prodaje, recimo, na ljestvici od pet točaka? Zamolite ga da govori o fazama prodaje.

promatranje: ako kandidat govori o tehnologiji prodaje vlastitim riječima (ne iz knjiga ili treninga) uz komentare temeljene na vlastitom iskustvu, to znači da je znanje stečeno na treningu ili iz knjige uspješno pretočio u vještine i sposobnosti (a ne završiti “na stolu” zajedno s materijalima za obuku).

Idealno je kada kandidat tijekom intervjua pokaže vladanje tehnologijom (jer intervju je isto što i prodaja: pozdrav, identifikacija potrebe, prezentacija, rad s primjedbama, sklapanje posla).

Iskustvo
Predviđanje uspjeha (učinka) kandidata uvelike se može temeljiti na njegovom prethodnom iskustvu, što pojašnjavaju sljedeća pitanja:
Koliko ste često ispunjavali svoje prodajne ciljeve? Koliko su ga često premašivali?
Kakvi su vaši rezultati u usporedbi s rezultatima drugih u odjelu?
Navedite primjere klijenata čija je privlačnost za rad s tvrtkom vaša zasluga.
Recite nam nešto o najvećem poslu koji ste ikada sklopili.
Koji je dogovor bio najteži? Zašto?

Osim toga, vrijedi postaviti razjašnjavajuća, specifična pitanja: kako se pojavio ovaj ili onaj klijent, s kim je kandidat pregovarao, koje su bile poteškoće itd. To pomaže razumjeti stvarnu ulogu podnositelja zahtjeva - samo onaj koji je proveo transakciju korak po korak pamti ga do najsitnijih detalja. Suprotno tome, ako kandidat kaže “ni ne sjećam se” ili odgovori nejasno, njegove zasluge vjerojatno nisu tako velike kao što se pokušava prikazati.

Vrijedno je dodatno proširiti pitanje o najvećim klijentima i transakcijama s njima. Nakon što je kandidat naveo primjere takvih klijenata, odaberite bilo kojeg od navedenih i zamolite ih da vam pobliže ispriča o kakvom se projektu radi, odakle je klijent (kako i tko ga je pronašao), što je točno prodao mu i po kojoj cijeni („ispustiti“ po najnižoj cijeni ne znači biti dobar prodavač), koje su bile poteškoće/značajke ovog projekta, kako su riješene itd.

promatranje: Na temelju odgovora (njihove dubine i detaljnosti) može se zaključiti je li ovaj posao doista zasluga kandidata. Tijekom razgovora svakako se raspitajte tko je u tvrtki klijenta donosio odluku o transakciji. U pravilu, kandidat imenuje mjesto specijalista, na što se kao odgovor može organizirati mala provokacija testa: „Da, da! Aleksej Ignatijevič? On je divan stručnjak!” (Ime biram nasumično, izbjegavajući uobičajene kombinacije imena i srednjih imena; ako je kandidatov klijent zapadna tvrtka, imenujem neko ne baš uobičajeno, ali ne i iznimno rijetko ime). Ako je kandidat stvarno radio s ovim klijentom, ili će postaviti pitanje tko je Alexey Ignatievich, ili će reći da ne poznaje to i to i da je radio s tim i tim. Ako počne aktivno pristajati (i to se događa!) - izvucite odgovarajuće zaključke...

Motivacija
Želja za nastavkom vaše prodajne karijere i smjer te karijere mogu se razjasniti postavljanjem pitanja poput:
Što vam se najviše sviđa u poslu voditelja prodaje? Zašto?
Što je, po Vašem mišljenju, najteži i/ili najneugodniji dio posla prodavača? Zašto?
Koju biste razinu prihoda željeli postići za godinu dana?
Gdje se vidite za godinu, tri, pet godina?
Definirajte pojam “uspješan prodavač (voditelj prodaje)”. Ako kandidat kaže da nije baš uspješan i/ili ima čemu težiti, postavite pitanje koje pojašnjava: “Što vam nedostaje da biste sa sigurnošću rekli da ste uspješni?”

Odgovor na prvo pitanje omogućuje vam da shvatite koliko je kandidat orijentiran na rezultate. Odgovor mora sadržavati riječi koje označavaju rezultate: "posao", "količina prodaje", "efektivno", "ostvarivanje ciljeva" itd. Odgovor na zadnje pitanje daje ideju o tome kako kandidat procjenjuje sebe kao prodavača.

Nakon čitanja ovog članka moći ćete odabrati zaposlenike koji neće prebacivati ​​odgovornost na druge, vidjeti prave motive kandidata koji se kriju iza uzvišenih riječi i pronaći vođu koji će upravljati čvrsto, ali pošteno.

Nije vaš posao ispravljati nedostatke čovječanstva. Ako se nadate da ćete s vremenom promijeniti životnog partnera, bolje je ne ulaziti u brak. Ovo se također odnosi i na posao: ne zapošljavajte ljude koji će morati biti prepravljeni. Nastavite s intervjuima dok se ne pojavi vrijedan kandidat. U članku ćemo razmotriti pitanja za razgovor sa voditeljem prodaje, koji će vam pomoći pronaći dostojnog kandidata.

Testovi intervjua koje su pripremili urednici časopisa Commercial Director pomoći će vam da odredite ključne karakterne osobine vašeg kandidata.

MDMQ test koji će u 10 minuta pokazati kako će se osoba ponašati u teškoj situaciji

Pronalaženje pravog talenta zahtijeva napor. Primjerice, divovi Google i Microsoft za to provode neobične intervjue. Kandidatima se postavlja nekoliko pitanja, ali ona su "škakljiva".

Dakle, Google pita kandidate:

• "Koliko loptica za golf može stati u školski autobus?"
• “Smanjen si na veličinu novčića. Vaša se masa proporcionalno smanjila, ali ste zadržali svoju izvornu gustoću. Zatim ste bačeni u prazan blender. Oštrice će se početi pomicati nakon 60 sekundi. Što ćeš učiniti?
• "Koliko košta čišćenje svakog prozora u Seattleu?"

Microsoft postavlja ova pitanja:

• "Zašto je poklopac šahta okrugao?"
• “Imate neprozirnu kutiju s tri žarulje u njoj. Prekidači vani. Kako odrediti koji prekidač odgovara kojoj žarulji ako se kutija može otvoriti samo jednom - i to tek nakon što su svi prekidači učvršćeni?
• “Kako provjeriti rad soljenke?”

Poslodavce ne zanimaju odgovori, već način razmišljanja i rezoniranje kandidata. Domaći menadžeri ne zaostaju za svojim zapadnim kolegama i kandidatima daju pravi tresak.

• Pravila intervjua: recepti za kompetentnu samoprezentaciju

Koja će pitanja za intervju pomoći unaprijed odrediti korisnost voditelja prodaje?

U Splatu tijekom intervjua postavljaju pitanja: “Što nas možete naučiti?” i "Tko je vaš autoritet?" Otvorena pitanja za intervju daju potencijalnom menadžeru prodaje priliku da pokaže svoje pravo lice. Svaki odgovor je zanimljiv, glavno je vidjeti kako osoba razmišlja. Jedni odgovaraju da će vam pomoći naučiti MS Excel, a drugi da će vas naučiti vidjeti ljepotu ili ujediniti ljude. Ocjenjuju se i odgovori na pitanje o autoritetima. To mogu biti roditelji, netko vama blizak, prijatelj, poznata osoba itd. Važno je da takva osoba postoji. Odsutnost autoriteta govori o uskogrudnosti, nespremnosti na široko razmišljanje i učenje ili o ponosu.

11 pitanja koja biste trebali postaviti tijekom intervjua barem jednom u životu

Elon Musk, Jeff Bezos, Reed Hoffman i drugi izvršni direktori najpoznatijih svjetskih kompanija postavljaju nekonvencionalna pitanja na intervjuu kako bi vidjeli kako kandidati razmišljaju i rješavaju probleme u stvarnom vremenu. Neka vam se pitanja mogu činiti čudna, ali stvarno djeluju.

Preuzmite popis nestandardnih pitanja za intervju u članku elektroničkog časopisa „Komercijalni direktor“.

Kako provjeriti poštenje kandidata tijekom intervjua

Tijekom razgovora u Glinopererabotki, kandidati se testiraju na poštenje. Da bi to učinili, postavljaju jedno pitanje: „Imaš planove za večer - ići ćeš negdje sa svojom obitelji (djevojka, dečko). Ali dobivate hitan zadatak koji će vas prisiliti da ostanete do kasno na poslu. Osobni planovi morat će se otkazati. Što ćeš učiniti?" Ne postoji jedan točan odgovor - glavno je da je iskren i argumentiran. Laž se uvijek osjeti. Ponekad pitaju i: “Suočeni ste s nepravednim prijekorima uprave na vaš račun. Kako ćete reagirati? Odgovor se vrednuje slično prvom.

• 6 škakljivih pitanja za intervju koja će vas uhvatiti nespremne

Kako saznati je li osoba spremna tražiti rješenja

Ima ljudi koji krive sve oko sebe, samo ne sebe. Ta se navika očituje i na poslu. Na primjer, tvrtka "Aibolit Plus" suočila se sa sljedećom situacijom: jedna od kandidatkinja, odlučivši se dokazati, počela je kritizirati strategiju organizacije i pristupe radu. Izjavila je da moskovska tvrtka nema što raditi u regiji. Pritom nije iznosila nikakve argumente, iako su je pitali zašto tako misli i što bi savjetovala. Zaključak je sljedeći: prijavitelj je vidio samo loše, ali nije ponudio opcije kako učiniti bolje. To sugerira da će osoba uvijek pronaći razloge zašto se plan ne provodi i grana se ne razvija. Takvog djelatnika ne treba zapošljavati.

Kako razumjeti misli podnositelja zahtjeva

U poslu je važno koliko koherentno i logično ljudi izražavaju svoje misli. U prodaji su posebno važne komunikacijske vještine i jasnoća prezentacije. Često ishod transakcije ovisi o sposobnosti govora. Kako bi procijenio takve vještine, Barcelonaner traži od kandidata da napišu esej na bilo koju temu. Pisani govor pokazuje sposobnost strukturalnog razmišljanja, označavanja i razvijanja ideje te je potkrepljuje argumentima. Ako osoba piše u ovom stilu, onda radi na isti način: postavlja cilj, identificira faze i dosljedno ide naprijed.

Pismeni test je ključ karaktera osobe. Ako kandidat tvrdi da je odgovoran zaposlenik i stručnjak u svom poslu, ali izostavlja elementarne zareze, to je pokazatelj. Nemar u pisanju će se prije ili kasnije očitovati u nemarnom odnosu prema svojim dužnostima.

Kako testirati liderske kvalitete kandidata tijekom intervjua

U tvrtki Glinopererabotka za ocjenu kandidata za rukovodeće mjesto postavljaju pitanje: „Podređeni nije izvršio zadatak na vrijeme. Vaši postupci?". Ako je odgovor "Učinit ću to sam u interesu tvrtke", odbijaju surađivati ​​s takvim podnositeljem zahtjeva. Nije važno što dodaje onome što je rečeno (na primjer, obećava da će kazniti zaposlenika). Menadžer ne bi trebao ispunjavati dužnosti svojih podređenih.

Da bi razumjeli koliko je teška osoba došla u tvrtku, pitaju: “Podređeni je bio grub prema vama. Što ćeš učiniti?" Ako kandidat kaže: “Ja ću educirati, objasniti da je grubijan pogriješio”, prekida se. Od potencijalnog menadžera očekuje se sljedeći odgovor: “Ja ću vas oštro zaustaviti, izreći ću kazne, a ako se ponovi, dat ću vam otkaz.” U proizvodnji nema mjesta liberalizmu.

• Razvoj vodstva: načini koji će promijeniti vaše mišljenje

Pitanja za intervju za testiranje samopoštovanja voditelja prodaje

Menadžeri ljudskih resursa traže od kandidata da navedu tri svoja nedostatka. Kandidati govore o perfekcionizmu, pretjeranim zahtjevima prema sebi i drugima, velikom udjelu vremena posvećenog poslu nauštrb osobnog života itd. To su otrcane fraze koje ne odgovaraju stvarnosti. BBDO Grupa moli ljude da nam kažu o dva treninga osobnog rasta i dva profesionalna treninga koje bi željeli pohađati, s obzirom na neograničen budžet i vrijeme. Odgovor pokazuje slabosti i želju potencijalnog zaposlenika za razvojem. Na primjer, ako kandidat imenuje trening upravljanja vremenom, to znači da ima problema sa samoorganizacijom.

Četiri nestandardna pitanja i dva zadatka za intervju

“Da možeš biti bilo koji superheroj, koga bi izabrao?” Odgovor će vam omogućiti da shvatite koje osobine osoba smatra najvažnijim i najvrjednijim.

"Grafički naznačite svoju profesionalnost." Nacrtajte kvadrat i objasnite da je to “profesionalno područje”. Recimo da osoba koja je svladala profesiju 100% zasjeni cijeli trg. Zamolite da naslikate dio figure koji odgovara kandidatovoj profesionalnoj razini. Obično nitko ne zasjeni kvadrat u potpunosti. Zatim pitajte zašto je dio ostao neobojan, a osoba će vam reći o svojim nedostacima.

“Koji je glavni razlog koji vas tjera na promjenu?” Prilikom odabira novog posla čovjek želi nešto promijeniti u životu, a možda i u radnom okruženju ili u odnosima s ljudima. Tako ćete saznati koji su prioriteti i motivacija kandidata.

"Ako nazovem vašeg bivšeg šefa, što će reći o vama?" Prilikom odgovaranja na ovo pitanje tijekom intervjua, kandidat za poziciju voditelja prodaje trebao bi promatrati sebe izvana. Osim toga, morat će navesti razlog promjene posla.

“Objasnite svom osmogodišnjem nećaku što je baza podataka u tri rečenice.” Umjesto "baze podataka", možete koristiti neki drugi izraz vezan uz rad kandidata. Koliko brzo i jasno osoba objasni suštinu neupućenima pomoći će u ocjeni profesionalizma.

“Kako ćeš postati dio našeg tima?” Novi zaposlenik zahtijeva pažnju jer još uvijek ne zna puno o tehnologiji rada u tvrtki. Da biste sve učinili ispravno, morat ćete komunicirati s timom koji će vam nešto objasniti, dati savjet i pomoći. Odgovor na takvo pitanje pokazat će razmišlja li kandidat o tome, shvaća li kako će njegovo ponašanje u prvim mjesecima utjecati na buduće odnose s kolegama.

Na temelju materijala iz časopisa “Generalni direktor”

Svaki menadžer upoznat je s problemom zapošljavanja djelatnika u prodaji.
Jedna od najvažnijih faza u odabiru kandidata je prvi intervju.

I sada, kandidat je pred vama. Razgovor možete započeti praćenjem koliko temeljito kandidat odgovara na pitanja, čuje li sugovornika i kako reagira na pojašnjenja.

Prilikom obavljanja intervjua potrebno je obratiti pažnju na pokrete ruku kandidata, njegove izraze lica, parametre glasa i položaj tijela. To će vam omogućiti da saznate što se krije iza riječi, potvrdite ili opovrgnite informacije koje ste dobili od kandidata.

Nudimo vam nekoliko pitanja za takav intervju.

1. Zašto ste zainteresirani za ovu ponudu?

Ovo pitanje dotiče vrijednosti kandidata. Svaki menadžer je zainteresiran osigurati da zaposlenik radi ne samo za plaću. Zaposlenik koji na svoj posao gleda kao na priliku za samoizražavanje i rast bit će uspješniji i svrhovitiji.

Govoreći o svojim pravim ciljevima i vrijednostima, kandidat će ih istaknuti glasom i gestama.

A vaš zadatak je odlučiti poklapaju li se s ciljevima i vrijednostima tvrtke.

2 . Kako zamišljate svoj tipičan radni dan?

Nikakvo poznavanje prodajnih tehnika, nikakvo prošlo iskustvo neće dovesti do uspjeha ako zaposlenik nema želju za marljivim radom.
Radni raspored voditelja prodaje podrazumijeva rani početak i kasni završetak radnog dana, te veliki broj telefonskih kontakata i osobnih sastanaka s klijentima.

Ako kandidat nije pripremljen za tako gust raspored, onda je daljnji razgovor beskoristan. Ovo očito nije vaš kandidat.

Ukoliko je kandidat spreman raditi s punim trudom i vremenom, nastavljamo razgovor.

3. Kako određujete da ste postigli uspjeh?

Pretpostavimo da kandidat odgovori: “Iz rezultata vidim da sam dobio ono što sam planirao.” Ovo je interna referenca. Drugi može odgovoriti: “Kako upravitelj procijeni” ili “Ako je klijent zadovoljan...” Ova osoba ima vanjsku referencu.

Morate razumjeti kako se vaše vlastito mišljenje i mišljenje drugih ljudi uspoređuju kada donosite odluke i samopoštovanje osobe. Neki mogu biti fokusirani na vlastito mišljenje, viziju i poziciju – to su ljudi s internom referencom. Drugi su usredotočeni na tuđa mišljenja, objektivne rezultate, prihvaćene norme i javno mnijenje. To su ljudi s vanjskom referencom. Dobri prodavači moraju biti u stanju uzeti u obzir stavove i potrebe klijenta te u isto vrijeme imati jasnu viziju i zagovarati svoje pozicije.

Kada saznate referencu, bolje je postaviti nekoliko pitanja i na temelju dobivenih odgovora donijeti odgovarajuće zaključke.

Na primjer:

„Lako se prilagođavate komunikacijskom stilu druge osobe? Zašto to misliš?"

“Kako utvrditi jesu li pregovori s klijentom bili uspješni?”

4. Uspijevate li zaraditi onoliko koliko zaslužujete?

Odgovor na ovo pitanje pokazat će koliko kandidat cijeni sebe i je li u stanju preuzeti odgovornost za svoju zaradu. Osoba koja nije u stanju prihvatiti odgovornost tražit će krivce. Psihološki zreli ljudi odgovaraju: “Sve ovisi o meni: koliko zarađujem, toliko i zaslužujem.”

5. Molimo navedite svoje jake i slabe osobne kvalitete.

Prosudbe u kojima ne prevladava povišeno ili smanjeno samopoštovanje znak su osobne zrelosti.
Često osoba, odgovarajući na ovo pitanje, neizbježno privlači događaje iz svog života koji se odnose na odnose u timu, s klijentima, s menadžmentom.
Vaš je posao pažljivo saslušati ovu priču, a zatim je usporediti sa svim ostalim što kandidat govori i radi na intervjuu.
Na primjer, ako kaže da je njegova snaga sposobnost napornog rada, postavite pitanje koje pojašnjava: "Kako se to očituje u vašem ponašanju?"

6 . Koje su vaše prednosti kao zaposlenika u prodaji?

Ovo vam pitanje daje priliku procijeniti koliko kandidat zna o prodaji.
Pozitivne osobine uvelike doprinose dobrom prodavaču, ali postoje neke karakteristike koje su posebno važne za uspjeh u prodaji.
To su organiziranost, sposobnost i želja za slušanjem, samodisciplina, ustrajnost.

7 . Što mislite da je najvažnija stvar koju ćete trebati da nekoga uvjerite da postane klijent?

Poslušajte što kandidat ima za reći kao odgovor, a zatim objasnite svoje stajalište. Dobro je ako kandidat kaže nešto poput: "Moram pobuditi povjerenje u sebe, povjerenje u proizvod i tvrtku."

8. Kako mislite da u to možete uvjeriti potencijalne klijente?

Ovdje imate priliku procijeniti kandidatove prodajne vještine, njegovu sposobnost da bude fleksibilan i istovremeno uvjerljiv.

Ako je podnositelj zahtjeva izgubljen i ne može dati primjere iz svoje prakse, tada je ili prodavač početnik ili uopće nije prodavač. Ako niste dobili odgovor na ovo pitanje, morate odlučiti jeste li spremni obučavati nove, neiskusne zaposlenike.

9. Zašto bih vas trebao zaposliti?

Sada samo slušaj. Ovo pitanje će vam pružiti izvrsnu priliku da ocijenite njegove prodajne vještine. Najvažnija prodaja koju kandidat može napraviti je da vam proda ideju da je on prava osoba za posao.

10. Ako sanjate, gdje biste se vidjeli za godinu, tri, pet godina?

Odgovor na ovo pitanje će vam dati do znanja kakve perspektive kandidat gradi za sebe: ovaj posao je samo epizoda u njegovom životu, korak u razvoju ili beznađe.

Ako vam kandidat za voditelja prodaje kaže da za nekoliko godina želi otvoriti vlastitu tvrtku, budite sigurni da će je otvoriti krađom baze klijenata tvrtke.

11. Što vas tjera da naporno radite svaki dan?

Dobro planiran sustav nagrađivanja nije uvijek odlučujući motivacijski faktor u radu. Možda će novac biti najmanje učinkovit motivator u ranim fazama, kada svakodnevni napori zaposlenika – traženje novih klijenata i pokušaj uspostavljanja odnosa – ne dovedu do trenutne financijske nagrade. Da biste uspjeli u prodaji za svakog pojedinog zaposlenika, morate identificirati njegove vrijednosti, motive i namjere. Nemojte nagađati, razgovarajte s njim o njegovim željama i težnjama. A on sam će vam svojim glasom, gestama i mimikom ukazati na svoje ključne motive.

12. O kojim pitanjima još nismo razgovarali?

Kandidatu dajete priliku da postavlja pitanja koja ga zanimaju.

I ujedno procijenite njegovu sposobnost postavljanja pitanja, što je vrlo važno u procesu prodaje.

Intervju je gotov – nemojte žuriti s donošenjem odluke. Sada postavite sebi pitanja:

"Jesam li zadovoljan ovim kandidatom kao specijalistom?"

"Što je s podređenim?"

"A kao član našeg tima?"

Sretno s odlukama i najboljim zaposlenicima!