Prévision des revenus de l'entreprise. Planification des revenus : nous calculons l'activité quotidienne des managers. Planification des revenus : « intelligente » la prévision qui en résulte

Dans presque tous les domaines d'activité, de l'économie à l'ingénierie, il existe une demande pour prédire le résultat d'une action particulière, obtenir des valeurs et des données approximatives. Il existe de nombreux logiciels différents dans ce sens. Et la plupart de ces logiciels ont des fonctionnalités payantes.

Le processeur de feuille de calcul Microsoft a dans son logiciel un outil de prévision puissant qui vous permet de construire ligne entière divers modèles et facile à mettre en pratique diverses méthodes. De plus, dans la plupart des cas, cet outil donne des résultats plus fiables que les programmes payants. Comment et de quelle manière ? Voyons cela.

La prévision est la recherche du rythme de développement et du résultat obtenu par rapport aux données initiales à un instant précis.

Considérons plusieurs manières qui peuvent donner un résultat prédit :

1. Ligne de tendance

La ligne de tendance est une représentation graphique de la prévision par extrapolation. Cela semble ringard ? En pratique, tout est plus simple.
Essayons de prédire les bénéfices de l'entreprise sur 36 mois sur la base des 12 dernières années.

Construisons un nuage de points basé sur les données initiales de l'entreprise, à savoir son bénéfice pour les 12 années. Notons les données initiales sur le profit dans le tableau, sélectionnons tous ses champs et allons dans le menu "Insérer" - "Diagramme" et sélectionnons vue ponctuelle des diagrammes.

Pour créer une ligne de tendance, sélectionnez n'importe quel point du diagramme, ouvrez le menu contextuel avec le bouton droit de la souris et sélectionnez « Ajouter une ligne de tendance... » dans la liste. Dans le menu de sélection d'approximation qui apparaît, sélectionnez le type « Linéaire ».

Apportons quelques ajustements mineurs au format de la ligne : définissez la « Prévision » sur trois ans, entrez « 3,0 » et précisez que la valeur de fiabilité et l'équation elle-même sont affichées sur le diagramme.

En utilisant la ligne de tendance construite, nous pouvons prédire les revenus dans trois ans - ils seront supérieurs à 4 500 000 roubles. La fiabilité des prévisions est considérée comme correcte à « 0,85 » unité. Les performances de prévision ne seront pas couronnées de succès si la période dépasse 30 % de la période de base.

2. Utilisation de l'opérateur FORECAST

L'ensemble des fonctionnalités du programme comprend également un certain nombre de fonctions standard pour créer une prévision. L'un d'eux est l'opérateur « PREDICT » dont la syntaxe est : « =PREDICTION(X;known_values_y;known_values_x) ».

L'argument « X », basé sur notre tableau, est l'année souhaitée pour la prévision. Les « valeurs de y » sont les bénéfices du passé. Les « valeurs x » sont les années au cours desquelles les données ont été collectées.

Nous connaîtrons, sur la base des données déjà reçues, les prévisions pour l'année prochaine grâce à l'opérateur « PREDICTION ». Pour cela, insérez l'opérateur « PRÉDECTION » dans la cellule de profit 2018 à l'aide de l'assistant de fonction.

Dans la boîte de dialogue qui apparaît, nous indiquerons toutes les données initiales, comme décrit ci-dessus.

Le résultat obtenu coïncide avec le résultat de la méthode précédente, la prévision du bénéfice peut donc être considérée comme fiable. Pour une confirmation visuelle, nous pouvons construire un diagramme.

Un autre opérateur statique qui peut être utilisé pour la prévision est l'opérateur TREND avec la syntaxe suivante : "=TREND(Known_y_values; Known_x_values; new_x_values; [const])". Les arguments de l'opérateur sont identiques aux arguments de l'opérateur « PREDICTION ».

Essayons de prévoir l'année prochaine en utilisant l'opérateur "TENDANCE". Insérez une fonction de l'assistant de fonction dans la nouvelle cellule.

Nous remplissons les arguments avec les données initiales et veillons à ce que la méthode de prévision suivante remplisse parfaitement sa tâche - son résultat est similaire à celui des étapes précédentes et est fiable.

4. Utilisation de l'opérateur CROISSANCE

Une méthode similaire pour prévoir les données est la fonction « CROISSANCE », sauf qu'elle utilise une dépendance exponentielle lors du calcul de la prévision, contrairement aux méthodes précédentes qui utilisaient une dépendance linéaire. Ses arguments sont identiques à ceux de l'opérateur TREND.

Comme dans les étapes précédentes, nous insérons la fonction « CROISSANCE » dans une nouvelle cellule, remplissons les arguments avec les données initiales et comparons le résultat de la prévision. Il fournit également des données fiables similaires aux précédentes.

5. Utilisation de l'opérateur LINEST

Un autre opérateur capable de prédire le résultat sur une certaine période de temps est l'opérateur LINEST, basé sur une approximation linéaire. Sa syntaxe est similaire aux opérateurs précédents : « =LINEST(Known_y_values, known_x_values, new_x_values,[const];[statistics])".

Insérons une nouvelle fonction dans la cellule avec l'année prédite et remplissons les arguments.

Chaque homme d'affaires, son activité entrepreneuriale et face à la nécessité d'élaborer Le budget des ventes, motivé par le désir de prédire leurs revenus futurs, découvre qu'en l'absence de connaissances particulières dans ce domaine, on ne sait absolument pas par où commencer.

En fait, tout est assez simple. Examinons les manières les plus simples d'établir un budget de ventes si le niveau des ventes ne dépend pas de la saisonnalité.

Pour commencer, spécifions que nous parlerons de revenus, c'est-à-dire de revenus, et non de bénéfices nets.

Donc, Le budget des ventes est un calcul raisonnable du flux de revenus futurs par période, qui est établi :

1. sur la base des informations réellement disponibles sur les ventes des périodes précédentes ;
2. basé sur des données statistiques généralisées basées sur plusieurs résultats probables d'événements.

Considérons la première option. Tout dépend des informations dont vous disposez. Si, par exemple, vous vendez depuis un certain temps, vous pouvez utiliser les données de ventes réelles des périodes précédentes.

Prévisions pour nouvelle période il est nécessaire de calculer non seulement en multipliant le revenu précédent par deux, mais en fonction du niveau prévu de revenu souhaité. Ce chiffre doit contenir toutes les quantités et dépenses nécessaires qui assurent le retour sur investissement de l'entreprise, ainsi que le taux de croissance réel, légèrement surestimé, afin qu'il y ait quelque chose à atteindre.

Tous ces indicateurs doivent s'inscrire dans un format chiffré, par exemple - 1,40 - où un est la valeur de base (revenu réel de la période précédente), et 0,40 sera coefficient global, soit 40%, ce qui montrera à quel point il faudra augmenter la mise en œuvre de la période précédente.

Toutes les dépenses liées directement à la hausse des prix des biens et services, c'est-à-dire les dépenses d'exploitation, doivent être incluses dans la marge du produit (niveau de rentabilité prévu). Par conséquent, les augmentations de prix prévues pour les coûts de transport, l'achat de marchandises et les coûts de main-d'œuvre doivent être incluses soit comme un montant distinct, soit la norme de rentabilité doit être augmentée.

Afin de formuler un plan de vente compétent, vous devez prendre en compte certains facteurs importants. Les voici (avec des exemples de valeurs indicatives pouvant varier en conditions réelles) :

• Le taux d'inflation naturel est de 15 % par an ;
• Augmentation naturelle des prix d'achat des biens – 7 % par an ;
• Croissance des coûts les coûts de transport– 5% par an ;
• Coûts possibles d'utilisation des fonds de crédit – 25 % par an ;
• Le pourcentage de rentabilité prévu est de 20 % par an.

Ajoutez ou supprimez des indicateurs inutiles. Chaque valeur est calculée en pourcentage, s'additionne finalement (15 + 7 + 5 + 25 + 20 = 72 %), indiquant le taux de croissance global par lequel il faut, en ajoutant un, multiplier la valeur réelle des revenus de la période précédente, c'est-à-dire, par exemple , pour l'année. Cela se fait de cette façon :

Revenu prévu pour l'année de prévision = Revenu de l'année dernière * 1,72

Deuxième option de calcul– lorsqu’il n’y a pas de données réelles, c’est-à-dire que vous commencez et souhaitez faire une estimation approximative Le budget des ventes. Il n’y a nulle part où obtenir des données, vous n’avez aucune information, vous devrez donc vous fier à des données statistiques vérifiées et à votre propre ingéniosité.

Pensez au public cible de votre produit, à qui exactement l'achètera et où. Découvrez la taille de la zone ou de la ville où votre produit sera vendu, réfléchissez au nombre de personnes qui achèteront votre produit quotidiennement et en quelle quantité.

Recherchez des informations sur Internet ou effectuez une recherche. Après avoir reçu les chiffres nécessaires - le nombre d'unités de biens achetés identiques au vôtre, la relation avec ce groupe de produits, calculez approximativement trois résultats possibles des événements - ventes minimales, moyennes et excellentes.

Le plan de vente minimum doit garantir le seuil de rentabilité, c'est-à-dire l'existence de l'entreprise pour couvrir au moins tous les coûts fixes sans revenus, et, bien sûr, ne doit pas être un objectif, car le but de l'activité entrepreneuriale est de réaliser du profit. .

Le plan minimum peut être pris comme valeur de base, et vous partirez de là pour d'autres calculs, et vous ne devez pas descendre en dessous de ce niveau.

Le plan de mise en œuvre moyen et excellent (prévu) est établi sur la base d'hypothèses concernant la mise en œuvre minimale, augmentée, par exemple, de deux ou trois fois, ou d'un montant standard, ou en tenant compte d'autres facteurs d'influence.

Par exemple, calculez les revenus prévus en utilisant la même formule que pour l'exemple précédent pour garantir le niveau de rentabilité standard généralement accepté - 20 %. Prendre pour calcul approximatif toutes les mêmes valeurs que dans l'exemple ci-dessus, remplacez uniquement le plan minimum pour l'année dans la formule au lieu des revenus de l'année dernière.

N'en faites pas trop, ne surestimez pas ou ne sous-estimez pas inutilement ces indicateurs estimés, et vous pourrez alors avoir une image plus ou moins claire de vos futures rentrées de fonds.

La prévision est toujours un processus impliquant créativité et conjectures. La principale chose à comprendre est que ces hypothèses doivent être étayées par la logique et au moins une certaine quantité de données statistiques comme base de calcul.

Tout investisseur qui crée sa propre entreprise souhaite avant tout prédire ses revenus futurs. Il est donc confronté à la nécessité d'établir un budget de vente. A ce stade, les difficultés commencent, car tous les débutants n'ont pas suffisamment de connaissances dans ce domaine. En fait, tout est beaucoup plus simple qu’il n’y paraît. Dans cet article, nous vous parlerons des plus des moyens simples compilation et envisager des moyens de calculer les revenus.

Options de calcul des revenus

Il est important de noter que l’article se concentrera sur les revenus et non, il convient de faire la distinction entre ces deux concepts.

Il est également important de clarifier ce qu'est un budget de vente - c'est le nom d'un calcul raisonnable des revenus futurs, qui est établi par période en tenant compte des paramètres suivants :

• Informations réelles sur les ventes des périodes précédentes ;
• Statistiques récapitulatives.

Comment calculer les revenus lorsque vous disposez de données de ventes réelles

En d’autres termes, tout dépend des informations dont vous disposez. Dans le premier cas, si vous n'êtes pas sur le marché depuis le premier mois et que vous disposez de données de ventes réelles que vous avez reçues au cours des périodes de ventes précédentes, vous pouvez calculer les revenus comme suit.

Pour prévoir les revenus d’une nouvelle période, il ne suffit pas de multiplier la précédente par deux. Vous devez partir du niveau de revenu prévu que vous souhaitez recevoir. Le chiffre requis doit comprendre toutes les quantités et dépenses nécessaires qui assurent le retour sur investissement de votre entreprise. De plus, ce chiffre inclut le taux de croissance réel, qui doit être légèrement surestimé afin que vous ayez un niveau cible à atteindre.

Tous les indicateurs ci-dessus doivent constituer le chiffre de format. Prenons par exemple le chiffre 1,40, dans lequel 1 est la valeur de base (c'est-à-dire le montant des revenus de la période précédente) et 0,40 est le coefficient global ou le nombre de pourcentages qui indiquent dans quelle mesure vous devez augmenter les ventes.

Formule de calcul des revenus si les données de ventes réelles sont disponibles

Pour calculer les revenus, vous devez prendre en compte certains facteurs importants. Listons les facteurs avec exemples donnés valeurs approximatives :

• Augmentation du coût des frais de transport – 4% par an ;
• Augmentation des prix d'achat des marchandises – 5% par an ;
• Taux d'inflation – 17 % par an ;
• Le pourcentage de rentabilité prévu est de 25 % par an ;
• Les frais d'utilisation des fonds de crédit sont de 20 % par an.

Chacune des valeurs proposées doit être calculée avec un rapport en pourcentage, et au final on obtient 4 + 5 + 17 + 25 + 20 = 71 %. Ce chiffre montre le taux de croissance global. En y ajoutant un, multipliez la valeur réelle des revenus perçus au cours de la période précédente, par exemple pour l'année. Ainsi, on obtient la formule : chiffre d'affaires prévu pour l'année suivante = chiffre d'affaires de l'année dernière × 1,71. Ainsi, vous avez calculé le chiffre d'affaires prévu pour l'année, en le divisant par 12 pour obtenir le résultat du mois.

Comment calculer les revenus sans données réelles

Si vous débutez en affaires et que vous ne disposez pas encore de données de ventes réelles, comment pouvez-vous calculer vos revenus ? Vous ne disposez ni d’informations ni de données ; vous ne pouvez vous fier qu’aux statistiques existantes.

Tout d’abord, vous devez déterminer quel sera votre public cible, c’est-à-dire qui et où achètera vos produits. Vous devez obtenir des informations sur la population de la ville dans laquelle vous envisagez de faire des affaires et déterminer le nombre approximatif de personnes qui achèteront quotidiennement votre produit.

Vous pouvez trouver ces informations sur Internet ou effectuer une étude de marché. Lorsque vous disposez des chiffres nécessaires, vous devez calculer trois options possibles résultat – ventes de produits bonnes, moyennes et minimales. Dans le même temps, le plan minimum devrait vous assurer un seuil de rentabilité. À leur tour, la moyenne et bon plan la mise en œuvre se fait sur la base de la mise en œuvre minimale, qui est augmentée d'environ 2 à 3 fois, ou en tenant compte de certains facteurs affectant la mise en œuvre.

Vous pouvez calculer le chiffre d'affaires cible à l'aide de la formule ci-dessus afin de garantir le niveau de rentabilité standard généralement accepté, qui est de 20 %. Vous pouvez prendre les mêmes valeurs, mais au lieu des revenus de l’année dernière, remplacez désormais le forfait minimum pour l’année. Vous ne devez pas surestimer ou sous-estimer les chiffres estimés, sinon vous ne pourrez pas estimer un montant plus ou moins précis de votre bénéfice futur.

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Répondre:

Bonjour, Alina.

En pratique, la prévision du chiffre d'affaires des entreprises s'effectue selon deux méthodes.

La première méthode sur la base d'une prévision faite par des consultants et des experts. Dans la littérature, cette méthode est souvent appelée « Expert ». Son essence principale est que les prévisions de revenus sont établies sur la base des avis d'experts et de consultants, et les experts peuvent être des cadres supérieurs de l'entreprise, et les consultants sont généralement externes. En règle générale, cette méthode est utilisée pour prévoir des marchés caractérisés par leur instabilité, car l'utilisation de concepts et de dépendances mathématiques est ici assez problématique. Dans ma pratique, j'ai le plus souvent rencontré exactement cette méthode, même par rapport aux marchés bien étudiés.

Deuxième méthode basé sur la construction formules mathématiques et dépendances. À mon avis, votre question porte justement sur la définition de cette méthode. Dans la littérature, on parle souvent de « statistique ».

Commençons par le fait que pour cette méthode le moment de la collecte des informations est très important. Par exemple, pour prévoir les revenus mensuels de l’année suivante, vous devez analyser les transactions pour chaque mois de l’année en cours. Lors de cette analyse, il faut exclure du calcul opérations majeures(par exemple, 10 % des revenus mensuels), à l'avenir, ils ne feront que réduire la précision des prévisions.

Ainsi, afin de prédire les revenus de l'année prochaine, vous devez d'abord calculer les indices de ventes en chaîne. Il s'agit du rapport entre le volume des revenus de chaque mois suivant et le précédent, après quoi l'indice moyen pour la période requise est trouvé. Ensuite, le volume des revenus du dernier mois de reporting est multiplié par l'indice du premier mois prévu et nous obtenons ainsi la valeur des revenus prévue du premier mois planifié. Pour prévoir les mois suivants, il convient de faire des calculs similaires.

Un exemple de formulaire pour les calculs nécessaires se trouve dans la liste matériaux additionnelsà cet article ou dans la section « » du menu principal.

Si vous avez des questions, je serai heureux d'y répondre.