Préparation d'un entretien en tant que directeur commercial. Quelle est la raison la plus importante de votre désir actuel de changement ? D'accord, nous sommes arrivés au point où vous devez conclure la vente. Pourquoi devrais-je vous embaucher ?

28.09.2019

Directeur commercial : qui est-il ?

Tout d'abord, c'est un vendeur qui sait parler du produit avec compétence, beauté et saveur. Alors que les managers à l'étranger peuvent gérer des départements entiers, en Russie, la définition d'une profession est légèrement déformée. Au départ, l'employé non seulement vendait, mais effectuait également régulièrement des analyses. Il notait l'augmentation ou la diminution du volume des ventes et contrôlait l'expédition des biens matériels. Maintenant ce métier modifié et un accent accru est mis sur le perfectionnement des compétences oratoires.

Un manager est un spécialiste à qui on confie travail responsable- Gérer les ventes de l'entreprise. L’objectif principal de l’employé est de proposer le produit à l’acheteur avec compétence, puis de le vendre de manière rentable. Découvrons comment réussir un entretien pour un directeur commercial.

Quelles qualités doit avoir un spécialiste ?

Pour réussir un entretien de directeur commercial, vous devez savoir quelles qualités un spécialiste doit avoir. La clé du succès dans la profession est la capacité de se dépasser, de connaître la psychologie du client et de viser une évolution de carrière constante. Caractéristique principale"vendeur" - gains illimités, qui dépendent uniquement des transactions terminées.

Le directeur commercial est un conférencier et un conférencier compétent. Il doit être capable de parler avec tous les clients et de transmettre avec compétence des informations sur le produit.
Désir et motivation. De nombreuses entreprises offrent d'excellentes conditions de travail : salaire + pourcentage de chaque transaction. Cela signifie qu'un spécialiste peut gagner autant qu'il le souhaite. Un « mais » : un manager doit constamment développer son points forts, travaillez sur vos lacunes et analysez vos échecs.
Soyez actif. Vous ne passerez pas un entretien pour un directeur commercial si vous répondez lentement aux questions du recruteur. Chaque entreprise a besoin de spécialistes actifs et joyeux. La raison est simple : un « commercial » travaille directement avec les clients et souvent la croissance financière de l'entreprise dépend de son humeur et de sa positivité.
Résistance au stress. Les clients sont différents et il est très important d’accepter ce fait. Gestionnaire professionnel ne s'attarde jamais sur le négatif, sait facilement s'en débarrasser situations de conflit et résoudre les questions controversées.

Comment se préparer à un entretien ?

Questions et réponses pour un entretien de directeur commercial

« Parlez-nous de votre expérience dans le commerce et l’éducation ? Je suis diplômé d’une université avec un diplôme en comptabilité et audit, et aujourd’hui j’étudie à distance et j’obtiens un master. Je n'ai aucune expérience en vente, mais je suis toujours prêt à apprendre de nouvelles choses.
« Où vous voyez-vous dans 5-10-15 ans ? J'ai amélioré mes compétences commerciales, peut-être en ouvrant ma propre entreprise ou en devenant responsable financier.
« Un client est venu vous voir, visiblement de mauvaise humeur. Il réagit de manière extrêmement négative et brusque à toutes vos réponses, et en même temps vous vous sentez tendu. Comment allez-vous vous comporter ? Tout d’abord, je sourirai, j’agirai avec légèreté et calmement. Je ne répondrai pas à la colère par l’agressivité et je ne laisserai pas toute la négativité me traverser. Malgré cela, je continuerai à conseiller le client. Je sais m'abstraire dans de telles situations - c'est mon principal avantage.
« Parlez-moi de vos côtés positifs et négatifs ? Mes meilleurs traits sont la détermination, la soif de croissance et d'activité constantes. Mes pires traits sont l’arrogance, l’entêtement et l’introspection. Peut être aspects négatifs en vente, au contraire, ils deviendront mes avantages.

Quelles questions poser à un recruteur ?

Comment réussir un entretien pour un directeur commercial ? C'est simple : posez des contre-questions, montrez votre intérêt. Si le recruteur mène une conversation à sens unique, votre candidature ne conviendra certainement pas à l'entreprise. Dans ce cas, toutes les questions doivent être pertinentes :

Responsabilités d'un spécialiste. Question importante, car il arrive souvent que des entreprises peu scrupuleuses embauchent un spécialiste comme directeur commercial, et au final le nouvel employé fait à la fois le travail de secrétaire et de femme de ménage. Demandez au recruteur de vous fournir une liste de responsabilités signée par le directeur et les spécialistes.
Clientèle. Découvrez qui recherche des clients. S'il existe un service marketing, cela signifie que l'entreprise réussit et que le dirigeant n'aura pas à perdre de temps à chercher des acheteurs. Dans certains bureaux, le spécialiste se voit confier des responsabilités : il passe lui-même des annonces et essaie d'attirer une clientèle, alors que le salaire n'augmente pas.
Entonnoir et normes de vente. Découvrez quel est le cycle moyen pour un manager ordinaire. Demandez au recruteur de vous fournir une analyse sous forme de graphique, qui indique la croissance et la baisse des ventes, ainsi que les normes pour les spécialistes.
Système de bonus et salaire. Conformément à la loi, l'entreprise est tenue de fournir au spécialiste un salaire minimum. Le reste salaires sur la base des ventes réalisées. A cet effet, des systèmes de bonus sont réfléchis. Par exemple : un employé recevra 5 % sur chaque transaction et, lorsqu'il réalisera 10 ventes, il recevra un bonus supplémentaire de 3 000 roubles.

Comment se déroule un entretien pour un directeur commercial ? En règle générale, dans les petites entreprises un recruteur vous recevra au petit bureau, où ils ne font pas toujours attention au code vestimentaire, mais dans grandes entreprises Tous les détails sont importants :

La date et l'heure de l'entretien sont fixées par le recruteur, il est donc fortement déconseillé d'être en retard. Une entreprise ne peut pas compter sur un candidat irresponsable ou peu ponctuel.
Surveillez votre apparence : baskets, cheveux gras, mauvaise haleine ou mascara taché sont signe de désordre. Le directeur commercial est le visage de l'entreprise.
Apportez votre portfolio et votre curriculum vitae, ainsi que vos diplômes et historique. Le recruteur n’a peut-être pas besoin d’un énorme dossier de documents, mais ce sera votre atout.
Une voix calme, une poignée de main, un œil qui tremble sont un signe d'incertitude. Si vous ne pouvez pas vous contrôler devant un simple recruteur, alors que dire de la façon dont votre comportement va changer lorsque vous voyez un client. Ressaisissez-vous et réalisez qu'un directeur commercial est un poste vacant qui nécessite un maximum de confiance de votre part.
Répondez aux questions avec compétence, clairement et clairement. Ne vous inquiétez pas, n’évitez pas de répondre, parlez aussi honnêtement et ouvertement que possible. Oui, le recruteur peut vous surprendre avec des questions sur votre vie personnelle. C'est pourquoi il est important de se préparer avant l'entretien en utilisant votre précieux bloc-notes.

Que se passe-t-il si vous mentez ?

Beaucoup de gens se posent la question : « Comment réussir un entretien pour un directeur commercial ? C'est simple : n'embellissez pas vos réponses, n'inventez pas des faits inexistants. Si vous dites que vous êtes une personne résistante au stress et non conflictuelle, mais qu'en réalité vous jetez le poing sur tous ceux qui regardent dans votre direction, alors vous n'avez pas votre place dans le trading. Ne perdez pas votre temps, celui de votre recruteur ou celui de votre mentor. N'oubliez pas qu'avant d'être envoyé dans le hall pour travailler avec des clients, l'entreprise organisera une formation de plusieurs jours. Il est donc recommandé d’être le plus honnête possible sur vos qualités, ou de permettre à un candidat vraiment digne de prendre votre place.

Cela ne s’applique pas à toutes les réponses : certaines entreprises pratiquent des réponses occidentales où sont souvent utilisées des questions concernant la vie personnelle du candidat. Si vous ne voulez pas dire que vous envisagez d’avoir des enfants dans les deux prochaines années, laissez simplement le recruteur entendre ce qu’il veut.

Comment apprendre à vendre des voitures ?

Découvrons comment réussir un entretien pour un directeur des ventes automobiles. Ce poste vacant est considéré comme le plus rentable. De plus, tous les spécialistes ont la possibilité évolution de carrière. Pour ce faire, le recruteur doit comprendre dans quelle mesure vous connaissez le produit proposé. Vous devez comprendre les modèles et les caractéristiques de la voiture. Tâche principale"vendeur" - expliquez au client tous les avantages de la voiture, en utilisant toute l'éloquence et les compétences oratoires.

En résumé

Vous savez maintenant comment passer un entretien pour un directeur commercial actif. N'oubliez pas que l'essentiel dans ce métier est la capacité de rester confiant. La peur du public, l'étroitesse ou la modestie sont de mauvaises qualités qui ne vous aideront certainement pas à réussir dans le trading.

Avant d'interroger un manager, vous devez créer un profil de poste pour l'employé. Le fait est que ce domaine a développé ses propres spécialisations.

Sans parler du fait que le personnel de la division commerciale a différents niveaux de subordination et de fonctionnalité : vendeur ordinaire, chef de groupe/vendeur senior, chef de service, directeur commercial.

La bonne nouvelle est qu’il existe un modèle de profil standard qui fonctionnera pour chacun d’entre eux. Voici ce modèle

Titre d'emploi:

chasseur (appel à froid, centres d'appels);
plus proche (position de clôture des transactions primaires) ;
spécialiste des comptes/agriculteur (spécialiste de l'utilisation de la base de données actuelle) ;
conseiller commercial;
représentant des ventes etc.

Responsabilités :

numérotation à froid ;
composer une base chaude;
numérotation en utilisant la base de données actuelle ;
traiter les candidatures du site ;
saisir des informations dans 1C ;
travailler avec le système ;
accepter les candidatures entrantes ;
rapports;
organisation de formations;
tenir des réunions;
analyse de données;
mesures d'indicateurs et d'indices de développement ;
travailler avec les clients entrants ;
présentation de marchandises, etc.

Exigences:

âge;
compétences.
expérience;
éducation;

Conditions:

système de récompense;
conditions de travail;
heures de travail.

Comment interviewer un directeur commercial : caractéristiques du recrutement

Vous aurez un entretien avec différents types spécialistes. Ils ont une chose en commun : ils étaient, seront ou sont déjà directeurs commerciaux.

Leur admission se fait en tenant compte du niveau du poste.

Directeur Commercial

Nous recrutons un collaborateur prêt à l'emploi avec une expérience dans la gestion de structures comprenant 15 à 20 personnes. Recherchez-le dans des entreprises concurrentes ou dans des entreprises ayant un modèle similaire de conclusion de transactions.

Chef du Département des Ventes (ROP)

Ici, vous aurez également besoin d'un spécialiste mature avec bonne expérience. Vous pouvez le scanner comme directeur commercial. Mais ne vous limitez pas à cette seule possibilité. Un ROP professionnel peut être trouvé non seulement grâce à une connaissance, mais également grâce à un recrutement individuel ou compétitif standard.

Spécialiste senior / chef de groupe (subordonné à 3-4 employés)

Ici, vous devrez interviewer un manager expérimenté trouvé par vos RH. Ensuite, nous le plaçons dans le poste de vendeur ordinaire et, avec des progrès appropriés, le promouvons au poste de vendeur senior dans 1 à 3 mois. Si vous voulez que cela soit plus rapide, regardez également parmi vos subordonnés.

Télévendeur, chasseur, commercial, fermier, agriculteur

Selon le segment, recherchez une personne sans expérience, mais possédant les compétences nécessaires, ayant de l'expérience et des compétences. Dernière option plus préférable, car dans ce cas, une formation d'adaptation suivie d'un test couvrant toutes les sections du manuel du produit sera suffisante.

Comment interviewer un directeur commercial : sélection de groupe

Si tout est plus ou moins clair dans l’apparence du vendeur et qu’il ne sert à rien de se concentrer là-dessus, il faut alors se concentrer sur ses qualités personnelles. Ce sont les traits personnels de leurs subordonnés auxquels les dirigeants ou les propriétaires d’entreprise ont tendance à prêter le moins d’attention. Pendant ce temps, ce sont les malentendus entre les subordonnés et les clients qui privent une entreprise travaillant avec le segment premium de l'essentiel de ses revenus.

Il n'y a rien à faire dans les ventes premium des envieux. Chaque fois qu'un vendeur voit un acheteur deux ou trois fois, voire des dizaines de fois plus riche que lui, un acheteur prêt à dépenser pour un bibelot, lui, le vendeur, éprouve, pour le moins, de l'indignation à ce sujet. Même s’il essaie de cacher ses sentiments, il n’y parvient toujours pas. L’acheteur le lira à la fois dans l’expression du visage du gérant et dans sa manière de parler et de présenter le produit – dans ce cas, il est peu probable qu’il soit en mesure de vendre. Êtes-vous prêt à continuer de sacrifier vos clients ?

Privilégier dans le choix du personnel ceux qui sont les plus motivés à croissance personnelle employés plutôt que ceux enclins à se plaindre de l’injustice universelle. Cela vous sera utile lorsque vous mènerez un entretien.

Comment interviewer un directeur commercial : sélection individuelle

Comment interviewer un directeur commercial : compétences spécifiques

Comment interviewer un directeur commercial : négociations salariales

Quand nous parlons de concernant les entretiens individuels plutôt que le recrutement de groupe, agissez toujours de manière calculée et froide. N'oubliez pas que désormais, dans le pays, l'heure du marché des employeurs est arrivée, et non celle du marché des employés. Par conséquent, suivez quelques recommandations.

Ne négociez jamais votre salaire dès la première réunion.
Sur la base des résultats des tests, identifiez points faibles candidat et les lui signaler.
Expliquer le régime salarial selon lequel le candidat pourra percevoir la rémunération requise s'il atteint certains résultats.

Nous avons expliqué comment interviewer un directeur commercial. Élaborez un profil de poste et tenez compte des spécificités du poste lors des entretiens.

Dans cet article, nous vous donnerons des conseils sur la manière de répondre aux questions, et vous expliquerons également comment répondre « correctement » aux questions. Les informations sur les caractéristiques de l'entretien intéresseront à la fois les spécialistes expérimentés et les vendeurs novices.

Ainsi, la marche à suivre pour trouver un emploi, y compris pour le poste de directeur commercial, est aujourd'hui la suivante :

vous recherchez un poste vacant approprié sur Internet ;
remplissez et envoyez votre CV au poste vacant qui vous convient ;
vous recevez un appel et êtes convoqué à un entretien pour le poste de directeur commercial.

Comment réussir un entretien pour un directeur commercial ?

Tout d'abord, lors de l'entretien, ils évalueront apparence. Pour faire l'impression nécessaire, respectez style d'affaires vêtements, soyez confiant et amical - avec toute votre apparence, vous devez simplement convaincre les gens.

Le travail du recruteur lors de l’entretien est d’évaluer vos compétences professionnelles. On vous demandera peut-être ce que vous avez fait lieu précédent travail, alors réfléchissez à l'avance à ce que vous direz de vos activités précédentes.

Vos réponses doivent correspondre à ce qui est écrit dans votre CV, sinon vous ne pourrez pas passer avec succès toutes les étapes de l'entretien d'un directeur commercial.

N'oubliez pas toutes vos responsabilités, puis comparez-les avec les exigences du travail en ligne. Écrivez sur une feuille de papier et souvenez-vous des réponses à la question sur responsabilités professionnelles, contenant 2-3 phrases ou expressions que l'employeur a utilisées dans les exigences du candidat.

Si l’on vous interroge sur vos qualités personnelles, vous pouvez mentionner l’initiative, les capacités de communication, les capacités de persuasion, la résistance au stress et la gentillesse. Préparation préliminaire vous aidera à réussir l'entretien plus rapidement et avec plus de succès.

Ils peuvent vous poser des questions sur la productivité de votre travail, à savoir combien de clients vous pourriez rendre visite en une semaine, combien de ventes vous avez réalisées quotidiennement ou pour quel montant (si vous travailliez dans le commerce de détail). Il est préférable de répondre honnêtement à cette question ou de parler de résultats moyens stables ou légèrement supérieurs à la moyenne (même si vous en avez obtenu des résultats nettement supérieurs), afin que plus tard l'employeur n'ait pas d'attentes ou d'exigences exagérées à votre égard (si vous postulez pour un poste similaire). position).

Si on vous interroge sur des situations dans lesquelles vous avez échoué ou commis une erreur grave, il vaut mieux ne pas parler d'erreurs. Dites que « vous ne vous souvenez plus de tels cas maintenant ». Mais cela vaut la peine de se souvenir de votre chance et de votre succès dans les ventes et de raconter quelques cas (mais n'en abusez pas, sinon votre « estime de soi » ressemblera à une vantardise de l'extérieur).

Lorsqu'on vous demande à quelle fréquence vous assistez aux entretiens avec le directeur commercial ou quand vous y avez assisté dernière fois, vous pouvez répondre que « J’ai été invité à une autre réunion ». Cependant, dans ce cas, on vous demandera peut-être où exactement. Pour cela, il n’est pas nécessaire de mentionner le nom de l’entreprise et de dire que « l’entreprise vend également appareils électroménagers"ou que le deuxième employeur qui vous a invité à un entretien pour un poste vacant similaire représente également " marque célèbre vêtements à la mode. »

Entretien : responsable commercial. Questions du recruteur

Qu’est-ce qui vous plaît dans les ventes ? (dans le travail d'un vendeur, dans la profession) - ils veulent entendre de votre part que vous aimez communiquer avec les gens ;
Le client ne vous regarde pas dans les yeux. Pourquoi penses-tu ? — Ils testent votre capacité à comprendre les gens. Vous devez donner une raison : le client cache quelque chose, trompe, est fatigué, n'est pas intéressé par la conversation, etc.
Pourquoi certains vendeurs vendent-ils beaucoup plus que d’autres ? — vérifiez votre niveau de responsabilité et concentrez-vous sur les résultats (succès). Vous devez expliquer les raisons du succès en vente, mentionner les qualités (performance, orientation client, dévouement, capacité à établir des relations de confiance avec les clients, etc.) qui contribuent à y parvenir.
En aucun cas il ne faut parler de la présence d'une clientèle, bon quartier ou de la chance.
Comment savoir si vous êtes un bon vendeur ? - ils attendent de toi indicateurs quantitatifs succès - volume des ventes, montant des revenus, pourcentage de qualité, nombre de ventes incitatives, etc.

Il sera souvent demandé au candidat de vendre un stylo ou un autre article. Le but de cette tâche simple est de savoir dans quelle mesure vous connaissez les étapes de vente et si vous savez les appliquer. Comment faire cela, regardez la vidéo :

Vous savez désormais comment se déroule un entretien pour un directeur commercial et vous pouvez charmer n’importe quel recruteur. Si vous doutez de vos connaissances dans le domaine de la vente, sur notre site Internet, vous pouvez vous familiariser gratuitement avec celles-ci à l'adresse.

On sait qu'ils embauchent absolument différentes personnes, sans préférences basées sur l’âge, la nationalité ou le sexe.

Sur place vacante acceptera une personne active qui veut travailler, dont les yeux « brûlent », qui sait produire expérience agréable, parle de manière cohérente et sourit. Si vous pouvez montrer tout cela avec votre apparence, vous serez certainement embauché.

Nous vous souhaitons de toujours réussir l'entretien et pas seulement pour le directeur commercial !

Pour obtenir un emploi, vous devez réussir un entretien, ce qui déroute beaucoup de gens. Les inquiétudes et les peurs que nous éprouvons la veille peuvent affecter négativement le résultat. Aucun employeur ne voudrait embaucher une personne névrosée incapable de formuler et d’exprimer ses pensées. Dans ce cas, même un diplôme et une expérience professionnelle ne seront probablement pas utiles.

La spécialité très demandée de directeur commercial ne fait pas exception. Pour obtenir un emploi, le candidat est invité à passer un entretien.

Pourquoi un entretien est-il nécessaire ?

Un directeur commercial doit être capable de présenter un produit de telle manière que le client ait envie de l'acheter. Dans ce cas, l'entretien aide l'employeur à acquérir les connaissances et l'expérience nécessaires.

De plus, grâce à la communication personnelle, vous pouvez découvrir non seulement l'aptitude professionnelle, mais aussi qualités personnelles personne. Ceci doit être pris en compte si vous travaillez en équipe.

Ce qu'il faut savoir sur l'entretien

L'entretien du responsable RH peut être mené par le manager lui-même ou par un représentant du service RH. Tout dépend des règles de l'entreprise. Peu importe qui organise la réunion, vous devez y être préparé à 100 %.

Préparation

Toute victoire aime la préparation, et trouver un emploi ne fait pas exception. Vous devez travailler en profondeur sur votre image, votre CV et votre style de comportement.

Un rôle important est joué par la manière dont le candidat se comporte pendant le dialogue, par la manière dont son discours est prononcé et par l'interlocuteur qui prête attention aux signes non verbaux. Croiser une jambe sur une autre parle de méfiance et d'une tentative de se cacher des regards indiscrets. Toucher le bout du nez, les lobes des oreilles et les poignets révèle un menteur.

Vous devez prendre votre apparence au sérieux. Si l'entreprise accueille style de bureau, alors vous devez choisir des vêtements en fonction de cette exigence. Même s’il n’y a pas de style spécifique, il serait inapproprié de passer un entretien en jean ou en haut.

Le maquillage de jour et les cheveux attachés sont le bon look pour une interview

Avant l’événement, vous devez passer une bonne nuit de sommeil pour être alerte et frais. Si tension nerveuse ne vous permet pas de vous détendre, vous pouvez alors prendre des hypnotiques légers ou des sédatifs.

Les patrons aiment les gens ponctuels et obligatoires. Vous ne pouvez pas être en retard pour un entretien, vous devriez donc vous lever une heure plus tôt que d'habitude. Il est nécessaire de prendre en compte la possibilité d'un cas de force majeure sous forme d'embouteillages ou d'ascenseur en panne. Il est recommandé d'arriver 20 à 30 minutes avant l'heure prévue.

Il est important de rappeler les règles suivantes :

Le CV est préparé à l'avance. Il est préférable d'en prendre plusieurs exemplaires au cas où.
Quelle que soit la situation, vous devez vous contrôler. Il est possible qu'il s'agisse d'un test de résistance au stress.
À la maison, vous devez réfléchir à l’avance à une histoire sur vous-même.

Les psychologues ont développé de nombreux tests et questions pour déterminer l'aptitude professionnelle. Le plus souvent, il s'agit d'une offre de vente de quelque chose. Cela semble assez étrange : « Vendez-moi cet ordinateur portable/crayon/vase ». La particularité de ce métier réside précisément dans cette capacité.

Parfois, des tests très étranges sont proposés. Ce n’est qu’à première vue qu’ils semblent incompréhensibles. Une méthode souvent utilisée consiste à déterminer la capacité d’une personne à travailler en équipe. Il est demandé au candidat de dessiner un cactus sur une feuille de papier, toujours avec des aiguilles. Si les traits (aiguilles) sont situés le long du bord extérieur du dessin, le demandeur est alors enclin à travailler ensemble, mais les aiguilles sur le bord intérieur indiquent le contraire.

Que pourraient-ils vous demander lors d’un entretien ?

Ce qui fait le plus peur, c'est l'inconnu. Le stress affecte non seulement état émotionnel, mais aussi sur le physique.

Il y a des questions fondamentales qu'un patron peut poser à un candidat au poste de account manager :

responsabilités d'un manager et exigences de son travail ;
connaissance du produit vendu par l'entreprise ;
expérience.

Il se peut qu'il y ait beaucoup plus de ces questions. Vous pouvez également poser des questions d'intérêt. Si son représentant tente de cacher certains points, il vaut mieux refuser l'offre.

La plupart des gens sont confus lorsqu’on leur demande : « Où vous voyez-vous dans 5 ans ? » Il est très difficile de prendre du recul. Ne devrait pas être exprimé chimères dès l'enfance. Que ce soit un vrai désir.

Une autre question délicate que les gens aiment poser lors des entretiens est de savoir si une personne peut tromper. Les réponses positives ou négatives seront incorrectes. Il vaut mieux éviter cette réponse.

Les gens s’intéressent souvent à l’efficacité avec laquelle un employé peut organiser son temps. Ceci est important car cela affecte les performances et la capacité à définir correctement les priorités. Si le candidat ne parvient pas à organiser sa routine quotidienne, alors des projets importants seront probablement réalisés au dernier moment.

Gérez votre temps pour gagner en efficacité

Comment rédiger correctement un CV

Le CV pour le poste vacant de directeur des ventes est détail important emploi. Ce n'est pas seulement une histoire sur vous-même et vos mérites, ce sera un facteur décisif pour l'employeur.

Lorsque vous rédigez votre CV, vous devez faire attention attention particulière pour les fautes d’orthographe et de ponctuation.

L’employeur peut également concentrer son attention sur ces points :

disponibilité d'un passeport étranger et d'un moyen de transport personnel (prêt à partir en voyage d'affaires à tout moment) ;
changements fréquents d'emploi (incompétence, conflit ou autres problèmes) ;
expérience professionnelle (selon les exigences d'une entreprise particulière, cela peut être un plus ou un moins) ;
présence de la famille, des enfants (arrêts maladie fréquents ou responsabilité, maturité) ;
connaissance langues étrangères(possibilité d'augmenter le public cible des acheteurs parmi les clients étrangers) ;
âge (critère subjectif) ;
disponibilité des photos.

Vous pouvez soumettre votre CV par voie électronique ou envoyer une version papier par courrier. Ne vous attendez pas à un appel le même jour.

Présentez votre expérience et vos résultats de travail

Conclusion

Si l’entretien n’est pas couronné de victoire, n’abandonnez pas. Le directeur des ventes est un poste recherché sur le marché du travail.

Vous ne devriez pas accepter un emploi s'il y a beaucoup de choses dans ses conditions qui ne vous conviennent pas.

Le bon fonctionnement d’un service commercial externe actif dans le secteur de l’imprimerie commence par la nécessité de trouver des personnes adaptées à ce travail. L’une des étapes les plus importantes dans la sélection des candidats est le premier entretien. Nous vous proposons un plan pour un tel entretien.

1. Comment imaginez-vous votre journée de travail type ?

Afin d’obtenir des résultats, un commercial doit en savoir beaucoup. Il doit connaître les technologies d'impression, doit avoir des informations sur son marché, doit maîtriser les techniques de vente et comprendre les particularités de faire des affaires dans son entreprise. Cependant, il est important de comprendre qu’aucune connaissance ne mènera au succès si l’employé n’a pas le désir de travailler dur. La réponse que je souhaite entendre lorsque je pose cette question implique un début tôt et une fin tardive de la journée de travail, ainsi qu'un large éventail d'activités actives au cours de cette journée. Si je n'obtiens pas cette réponse, je mets les questions de côté et explique au candidat exactement ce que j'attends de lui au cours d'une journée de travail typique. Et je conclus mes explications par la phrase : « Si ce n’est pas ce à quoi vous vous attendiez, ou si vous n’aimez pas cet horaire, rendons-nous service et arrêtons notre conversation tout de suite. »

2. Comment évalueriez-vous vos connaissances en impression sur une échelle de 1 à 10 ?

Après vous être assuré que le candidat a la bonne attitude envers le poste, vous devez procéder à l'évaluation de ses connaissances nécessaires à ce poste. Évidemment, si les connaissances ne suffisent pas, il faudra alors instruire une personne. Rappelez-vous ce que dit un CV expérience pratique, mais pas sur le niveau de connaissances. N'oubliez pas non plus qu'un candidat, souhaitant obtenir un emploi, peut exagérer le niveau de ses connaissances et de son expérience. J'ai parlé un jour avec une personne qui a évalué le niveau de ses connaissances en impression à 9 points, à laquelle j'ai immédiatement posé la question suivante : « Pourriez-vous me dire comment la peinture arrive sur le papier ? Et il a décrit assez bien le processus, en commençant par la production de films et l'exposition des formes, le transfert de peinture de la forme à la toile offset et de celle-ci au papier. J'étais assez satisfait de ses connaissances technologiques à ce stade.

3. Comment évalueriez-vous vos connaissances en théorie et en pratique de la vente sur une échelle de 1 à 10 points ?

Dans cette question, vous utilisez la même approche dans l'évaluation de la section suivante connaissances nécessaires. Un faible score à cette question n’est pas nécessairement un facteur disqualifiant. Bien entendu, nous aimerions tous embaucher des spécialistes notés sur 9 ou 10 points. Mais de nombreuses petites imprimeries sont obligées, pour des raisons économiques, d'offrir à leurs vendeurs des services inférieurs aux meilleurs. conditions élevées paiement, ce qui ne veut pas dire le plus haut niveau connaissance et expérience. De plus, je comprends que si vous êtes dans une petite ville, il se peut que vous n'ayez tout simplement pas de candidats avec des scores supérieurs à cinq à cette question (ainsi qu'à la précédente). N'oubliez pas que le manque de connaissances doit être compensé par une formation appropriée. Votre objectif lors de l'entretien est de comprendre combien d'efforts vous devrez consacrer à la formation de chacun des candidats (argent, temps, souligner ce qui est nécessaire).

4. Combien devez-vous gagner dès le premier jour de travail ?

La plupart des candidats répondront à cette question en parlant du montant qu’ils aimeraient gagner, mais ce n’est pas la réponse que vous recherchez. A ce stade, l'information décisive pour vous sera le montant dont cette personne a besoin pour se nourrir, se vêtir, se loger, etc. Au tout début du travail d'un salarié, il n'est pas nécessaire de lui fournir ce qu'il souhaiterait, il suffit de lui donner réelle opportunité atteindre ce niveau de rémunération. Mais vous devez lui fournir les revenus nécessaires – ce dont il a besoin pour vivre confortablement pendant qu’il constitue sa clientèle et noue des relations avec les clients. Par conséquent, vous devez connaître immédiatement le montant de ce montant requis. Et si vous ne voulez pas payer ce que demande ce candidat, ne l'embauchez pas ! Nous parlerons plus en détail de la rémunération des commerciaux dans l'un des prochains numéros du magazine.

5. Combien d’argent souhaitez-vous gagner d’ici la fin de votre première année chez nous ? En troisième année de travail ?

Avec cette question vous découvrez quel est le niveau de salaire « souhaité » pour cette personne. Si ses souhaits au cours de la première et de la troisième année de travail vous semblent raisonnables, vous pouvez poursuivre l'entretien. Mais si ce n'est pas le cas, alors vous devriez arrêter et tout de suite expliquer au candidat qu'il ne pourra peut-être pas gagner autant de vous dans ce laps de temps. Après tout, si vous n’êtes pas d’accord sur l’argent, cela ne sert à rien d’être d’accord sur tout le reste. Et puis, le premier entretien est à double sens. Vous essayez de prendre la bonne décision concernant l'embauche d'un spécialiste, et le candidat essaie de prendre la bonne décision concernant le choix d'un emploi. Les deux parties doivent connaître la vérité afin de parvenir à un accord équitable.

6. Veuillez nommer vos qualités personnelles les plus fortes.

Avec cette question, vous passez à la partie de l’entretien durant laquelle vous avez besoin de mieux connaître la personne. N'oubliez pas qu'en réponse à cette question, vous ne recevrez qu'un avis : l'avis du commercial. Cet avis embellira (au moins) légèrement son propriétaire. Votre travail consiste à écouter attentivement cette opinion, puis à la comparer avec tout ce que le candidat dit et fait lors de l'entretien. Par exemple, s’il dit que sa force réside dans son travail acharné, cherchez des exemples de travail acharné dans ses réponses aux questions qui suivent.

7. Quels sont vos points forts en tant que vendeur ?

Cette question vous donne l'occasion d'évaluer ce que le candidat connaît en matière de vente. Les qualités personnelles positives correspondent en grande partie aux qualités bon vendeur, mais certaines caractéristiques sont particulièrement importantes pour le succès des ventes. Ce sont l’organisation, la capacité et le désir d’écoute, l’autodiscipline et la persévérance.

8. Quelles lacunes connaissez-vous vous-même ?

Tout le monde a des défauts. Pour le manager qui recrute une personne, ces lacunes sont importantes à trois égards : 1) identifier ces lacunes à un stade précoce et décider de leur importance pour le poste ; 2) commencer le processus d'élimination des carences ; 3) décider de ne pas embaucher ce candidat. Remédier aux lacunes concerne principalement la formation, ainsi que les lacunes dans les connaissances ou compétences requises. Notez que certaines faiblesses humaines peuvent devenir des atouts pour un vendeur. Il y a quelque temps, j'ai interviewé un homme qui disait que sa plus grande faiblesse était l'impatience. J'ai répondu qu'il y avait une frontière très fine entre l'impatience en tant que faiblesse et l'impatience en tant que facteur de motivation puissant. "Si vous voulez travailler à trouver le bon équilibre", ai-je dit, "nous pouvons utiliser cela pour vous rendre plus spécialiste à succès. Mais si vous vous attendez à ce que le succès et les grosses sommes d’argent vous parviennent immédiatement en ventes, alors vous embaucher sera une erreur pour nous deux.

9. Selon vous, quelle sera ma prochaine question ?

La réponse, et j’espère qu’elle est évidente pour vous ! - c'est : "Quelles sont vos faiblesses en tant que commercial ?" Alors pourquoi ne pas poser cette question directement ? Parce que c'est bonne opportunitéévaluer à la fois la capacité d'écoute de l'interlocuteur et la perspicacité du candidat. Il me semble que quiconque ne suit pas l'enchaînement des trois questions précédentes soit n'est pas un bon auditeur - un handicap très sérieux pour un métier de commercial - soit n'est pas assez intelligent pour le poste qu'on lui propose. Avec les candidats qui ont acquis de la cohérence, vous examinez leurs lacunes dans les trois domaines évoqués dans la question précédente. Et, en passant, dans les quatre questions sur la force et la faiblesses Recherchez des réponses qui ressemblent à une conversation honnête et objective, plutôt qu’à un argumentaire de vente « trop » du candidat !

10. Quelle est la raison la plus importante de votre désir actuel de changement ?

L'intérêt d'un candidat pour votre travail signifie une envie de changer quelque chose, à moins que vous n'interviewiez une personne pour son premier emploi de sa vie. Les raisons qui poussent une personne à effectuer ces changements sont très importantes lorsqu’elle est prête à quitter un autre emploi pour venir vers vous. Je crois que seules deux situations peuvent l'amener à cela : soit quelque chose ne va pas dans son travail actuel, soit quelque chose ne va pas chez cette personne ! Bientôt, une de mes clientes interviewera une employée qui recherche un emploi parce que son mari déménage pour travailler dans cette ville, et le seul inconvénient de son emploi actuel sera que cet emploi reste à 1000 kilomètres de son nouveau lieu de résidence. Une autre personne interrogée est un jeune homme qui vient également de déménager, mais son CV montre un engagement constant en faveur du changement. Non seulement d’un emploi à l’autre, mais aussi de ville en ville. Vous voyez où je veux en venir ?

Certains candidats vous donneront toute une liste des raisons les plus importantes. Je recommande de concentrer la conversation sur celui-ci, le plus important - de cette façon, vous verrez si votre candidat peut mettre en évidence l'essentiel.

11. Si j'appelais votre dernier manager maintenant, que me dirait-il de vous ?

A ce stade de l'entretien, nous donnons la possibilité au candidat de raconter son départ de son côté. Cette question le met dans une position quelque peu contradictoire : après tout, il doit se donner une recommandation. Accepterez-vous cette recommandation avec foi ? Certainement pas! Après l'entretien (si vous êtes toujours intéressé par ce candidat) appelez-le ancien patron et demandez une recommandation. Bien sûr, vous ne trouverez pas toujours la personne à l’autre bout du fil qui voudrait beaucoup parler de votre ancien employé, mais même cela vous donnera un aperçu de leur relation, n’est-ce pas ? L'important est que vous fassiez tout votre possible pour en savoir plus sur le candidat pour travailler avec vous et que vous évaluiez soigneusement son aptitude au poste. D'ailleurs, la première fois que j'ai entendu cette question, je participais à un entretien « de l'autre côté » - j'étais en entretien pour un emploi que je voulais vraiment obtenir. Mon futur patron a écouté attentivement ma réponse, puis a décroché le téléphone et a appelé mon ancien employeur alors que j'étais assis en face de lui. Mon ancien patron n'était pas là, mais cette technique m'a donné matière à réflexion si je voulais embellir le reste de mes réponses à l'entretien !

12. Si j'appelais plusieurs de vos collègues qui ont travaillé avec vous ces dernières années, que me diraient-ils de vous ?

Cette question permet de regarder le candidat sous un autre point de vue que celui managérial. Au sein des entreprises, les conflits personnels entre managers et subordonnés surviennent assez souvent. Il est probable que vous ayez déjà dû travailler sous la supervision d’une personne que vous considériez comme un pire manager que vous. Cependant, ici aussi, vous devriez vérifier la véritable opinion anciens collègues- prenez quelques noms et numéros de téléphone et appelez-les. Faites confiance, mais vérifiez !

13. Comment allez-vous trouver de nouveaux clients ?

Les prochaines questions sont conçues pour développer une « conversation » sur la nature du travail lui-même. Les guillemets sont placés ici parce que je veux souligner le changement survenu au cours de l'entretien à ce stade. Jusqu'à présent, vous posiez des questions, le candidat y répondait et vous cherchiez à obtenir des réponses détaillées. En commençant par cette question, vous devriez prendre une part plus active à la conversation. Supposons que le candidat réponde qu'il a) achètera des annuaires d'entreprises et b) utilisera ses connexions au sein de « l'association des industriels et des commerçants » locale. Mais vous comptez davantage sur la stratégie des « visites depuis la rue » : des visites depuis la rue pour déterminer des gens décisifs, suivie d'une lettre de présentation, suivie d'un appel et d'une demande de rendez-vous. «Je pense à une approche légèrement différente», dites-vous à votre candidat en parlant de votre cheminement vers la recherche de clients. « Que penses-tu de procéder de cette façon ? » N'oubliez pas que nous l'avons dit un peu plus tôt : vous essayez de prendre la bonne décision concernant l'embauche d'un spécialiste, et le candidat essaie de prendre la bonne décision concernant le choix d'un emploi. Discuter des éventuels désaccords dès le premier entretien augmentera la probabilité d'un résultat positif.

14. Selon vous, quelle est la chose la plus importante dont vous devrez convaincre une personne pour qu'elle devienne client ?

Encore une fois, écoutez ce qu’ils disent en réponse, puis expliquez votre point de vue. Je suis encouragé lorsqu'un candidat dit quelque chose comme : « Je dois me vendre » ou « Je dois renforcer ma crédibilité et ma confiance ».

15. Comment pensez-vous pouvoir en convaincre les clients potentiels ?

Vous aurez bien sûr votre mot à dire sur votre approche, mais vous avez d'abord la possibilité d'évaluer l'expérience antérieure et/ou l'intuition du candidat. Notez que la réponse « Je n’en ai aucune idée et j’espère que vous pourrez m’apprendre » peut être une réponse acceptable de la part d’un novice en vente. Si vous avez reçu cette réponse, alors vous savez que toute connaissance manquante nécessitera une formation. Et si vous n'êtes pas prêt à former les nouveaux embauchés, n'acceptez pas un tel candidat !

16. Que pensez-vous de l'apprentissage de ce que vous devez savoir pour cet emploi ?

Avec cette question, vous remettez progressivement la conversation en mode questions-réponses. Vous découvrirez l'avis du candidat à ce sujet et exposerez votre vision du programme de formation. Je pense que vous devriez expliquer à l'avance que vous devrez faire face à un temps et à des ressources limités pour la formation. Et faire comprendre au candidat ce qui lui sera demandé, entre autres, et auto-apprentissage. Vous pouvez terminer cette partie de la conversation en expliquant comment cela devrait se produire.

17. Comment comptez-vous faire partie de notre équipe ?

C'est un sujet très important. Pour une petite équipe, l’arrivée d’un nouveau commercial est particulièrement sensible. Il travaille « quelque part » la majeure partie de la journée (du moins c'est ce que vous espérez !) mais reste une source constante de questions, de problèmes et d'erreurs auxquelles tout le monde doit faire face. L’opinion du candidat est bien sûr intéressante, mais, franchement, il est plus important pour l’instant de simplement soulever ce problème et de donner au candidat une raison de réfléchir à l’avance aux relations dans l’entreprise.

18. Qu'est-ce qui vous donne envie de quitter le bureau et de travailler dur tous les jours ?

Vous pouvez planifier votre salaire et vos commissions comme bon vous semble, mais en fin de compte, l’argent ne restera qu’un facteur de motivation parmi tant d’autres pour la plupart des gens. Et peut-être que l’argent sera la motivation la moins efficace pour premiers stades, lorsque les efforts quotidiens de l'employé - rechercher de nouveaux clients et tenter d'établir des relations - ne déboucheront pas sur des récompenses financières immédiates. Pour réussir dans la vente externe, il faut comprendre l’ensemble des motivations. Ne devinez pas ce qui convient à cette personne en particulier... demandez-lui !

19. D'accord, nous sommes arrivés au point où vous devez finaliser la vente. Pourquoi devrais-je vous embaucher ?

Maintenant, écoutez simplement. Cette question vous donnera une excellente occasion d’évaluer ses compétences commerciales. La vente la plus importante qu’un candidat doit faire est de vous « vendre » l’idée qu’il est le plus la bonne personne pour ce travail.

20. Si vous étiez moi, qu'est-ce qui vous préoccuperait le plus en termes d'investissement de mon temps et de mon argent en vous ?

Avec cette question, vous demandez au candidat de se faire l'avocat du diable (ce qui est d'ailleurs important de pouvoir le faire en vente). Je me méfierais beaucoup de la personne qui répondrait qu'il n'y avait pas de quoi s'inquiéter. La même chose arrivera au candidat qui répond honnêtement et s’arrête là. La meilleure option il y aura une réponse qui identifiera le problème et proposera ensuite une solution. "Je pense que ce qui m'inquiéterait si j'étais vous, c'est que je suis assez jeune et pas très expérimenté", entendez-vous peut-être en réponse, "mais le revers de la médaille est que je suis énergique, je suis très attiré par la perspective de travailler pour vous, et mon expérience précédente confirme qu'investir en moi est payant. Et, encore une fois, cette question est une autre façon d’évaluer les compétences en vente (ou votre instinct, si vous êtes un débutant).

21. Quelles questions dois-je vous poser davantage ?

De cette façon, vous donnez la possibilité au candidat d’aborder des sujets qu’il juge importants. Cette question constitue également une bonne transition pour que votre candidat vous pose quelques questions. Je suis toujours impressionné par les gens qui profitent de l'occasion pour poser des questions sans attendre qu'on les pose. Après tout, poser des questions est un autre élément de l’excellence commerciale. À mon avis, l’objectif principal du premier entretien personnel est de connaître la personne en détail. Un curriculum vitae ou une candidature vous dira quelque chose - voire beaucoup - de ce que vous devez savoir sur l'expérience antérieure et l'ancienneté du spécialiste. Mais vous n'embauchez pas seulement l'expérience et l'ancienneté passées. Vous embauchez quelqu'un qui, espérons-le, a été honnête au sujet de son expérience et de son ancienneté et qui peut en emporter une partie avec lui lorsqu'il viendra travailler pour vous.

Si vous envisagez un entretien de cette façon, vous réaliserez à quel point vous pouvez apprendre peu si vous limitez la première réunion à une discussion superficielle de votre CV. Être capable d'identifier les réussites et les échecs associés à chaque emploi et à chaque candidat aidera meilleur départ le vôtre travailler ensemble. J'espère que «21 questions» vous aidera.

Alexeï Biork, David Fellman. Unitcon.ru