Stratégies pour entrer sur le marché. Types de stratégies, contenu. Changer de stratégie de marché en fonction des étapes cycle de vie marchandises.

Il existe plusieurs stratégies de base d’entrée sur le marché. Leur utilisation généralisée est typique des marchés des biens de consommation, cependant, les principales dispositions d'une stratégie particulière peuvent également être utilisées lorsque l'on travaille sur le marché des biens. à des fins industrielles.
Stratégie de point de contrôle. La stratégie consiste à atteindre un bénéfice cible pour un volume de ventes donné ou un prix donné d'un produit. La stratégie de « l'écrémage ». La stratégie de « prix d’écrémage » consiste à attirer systématiquement différents segments de marché.
Initialement, l’entreprise fixe le prix le plus élevé possible pour le produit. Le produit se positionne comme unique, pour des occasions spéciales, approprié campagne publicitaire, et un segment d'acheteurs avec haut niveau revenu, prêt à payer un prix plus élevé pour l'exclusivité de l'achat, est le premier à acheter ce produit. Lorsque la vague initiale de demande s'apaise, l'entreprise baisse les prix, modifie légèrement la publicité (afin que cela n'affecte pas l'image du produit), attirant ainsi le prochain segment de consommateurs, etc. L'essence de la stratégie est de maximiser les profits à court terme dans des conditions de faible concurrence, lorsque d'autres entreprises ne peuvent pas proposer un produit similaire. Stratégie d'introduction d'un produit sur le marché. La stratégie d’introduction d’un produit sur le marché (« prix de pénétration ») est également appelée stratégie de rupture ou prix de déplacement. Elle consiste pour l'entreprise à fixer un prix extrêmement bas pour un produit, parfois inférieur à son coût, lors de son entrée sur le marché afin d'en conquérir une part significative et de réduire le coût du produit en réalisant des économies d'échelle dans la production. Une stratégie basée sur la valeur perçue d'un produit. Cette stratégie repose sur la connaissance et la compréhension de l'utilisation finale du produit et de la perception du consommateur. idée principale La stratégie est que l'acheteur compare les coûts du produit non pas avec la valeur économique, mais avec la valeur subjective de ce produit, et le prix doit offrir le meilleur équilibre entre les avantages du produit et les coûts du consommateur donné. La stratégie se concentre sur la demande facteur principal méthodes de concurrence tarifaires et non tarifaires. Stratégies de vente d'un groupe de produits. Une place particulière dans les stratégies d'entrée sur le marché du consommateur final est occupée par les stratégies de vente des gammes de produits. En principe, deux types de stratégies de vente d'un groupe de biens peuvent être distingués : la vente de biens interchangeables et complémentaires. Lors de l'élaboration et de la mise en œuvre d'une stratégie d'entrée sur le marché des consommateurs finaux de produits, il est recommandé de prendre en compte l'étape actuelle du cycle de vie du produit.

Lorsque la notoriété de la majorité des acheteurs est faible et que les caractéristiques de performance du produit sont élevées, il est recommandé de poursuivre une stratégie axée sur un marketing intensif avec des coûts de promotion des ventes élevés et un prix initial élevé (la stratégie « d'écrémage ») ;

Lorsque la capacité du marché est faible, le niveau de concurrence est faible, lorsque les acheteurs sont bien informés sur le produit, une stratégie de pénétration sélective du marché peut être utilisée (couvrant uniquement les segments cibles). Cette stratégie se caractérise par de faibles coûts de commercialisation, mais un prix assez élevé pour le produit peut être fixé ;

Avec une capacité de marché potentielle élevée, une forte concurrence et une mauvaise connaissance du produit par les clients, une entreprise peut choisir une stratégie de pénétration large du marché. Des coûts élevés la promotion des produits et des prix bas vous permettra d'augmenter rapidement les volumes de ventes et de réaliser des réductions de coûts significatives grâce à la réalisation d'économies d'échelle. Ensuite, le prix bas initialement fixé vous permettra de réaliser un profit suffisant ;

Si, avec une capacité de marché élevée, les acheteurs connaissent bien le produit et ne veulent pas payer un prix élevé pour celui-ci, l'entreprise peut suivre une stratégie de marketing passive en fixant un prix bas pour le produit sans promouvoir activement les ventes.

Au stade de maturité, le rôle des éléments de marketing tels que la publicité, la promotion des ventes par le biais de remises et de méthodes de concurrence hors prix augmente.

Au stade du déclin, en fonction des propriétés d'un produit particulier et d'autres facteurs du marché, l'entreprise peut choisir l'une des options suivantes :

Maintenir le volume des ventes grâce à des activités de marketing actives ;

Vendez rapidement les marchandises restantes des entrepôts à des prix réduits ;

Refuser le marketing actif ; arrêter la production de diverses modifications du produit, laisser de petits segments, laissant les ventes dans un segment principal.

Intermédiaires dans l'activité économique étrangère

Dans la pratique du commerce international, il existe deux méthodes pour effectuer des transactions économiques extérieures : directes et indirectes.

La méthode directe implique la vente directe de biens par le vendeur-fabricant à l'acheteur-consommateur. La méthode indirecte consiste à vendre des biens par l'intermédiaire d'un intermédiaire.

De nombreuses années d'expérience dans les activités des grandes, moyennes et petites structures industrielles et commerciales à l'étranger ont montré que l'effet final du recours à des intermédiaires reliant le fabricant au consommateur de biens et de services est bien supérieur à la création du propre réseau de vente du fabricant. . Ce n'est pas un hasard si les structures commerciales des plus grandes sociétés internationales telles que General Motors, Nestlé, Westinghouse, Mitsubishi Heavy Industries, IBM, British Petroleum s'appuient directement ou indirectement sur des centaines et des milliers de sociétés intermédiaires différentes opérant dans différents pays du monde. Le rôle de l'intermédiaire est particulièrement important dans la vente de biens de consommation sur le marché mondial, où les structures intermédiaires jouent un rôle clé dans la livraison des biens au consommateur final. Par l'intermédiaire d'intermédiaires commerciaux, la grande majorité des groupes entiers de produits tels que les machines et équipements, de nombreux types de matières premières, de produits semi-finis de base, de produits finis, de produits alimentaires et de biens de consommation sont vendus sur le marché mondial. Par exemple, selon divers experts, plus des deux tiers des produits et équipements mécaniques impliqués dans le chiffre d'affaires international sont vendus avec l'aide de revendeurs.

En général, selon les estimations modernes, plus de la moitié des échanges commerciaux internationaux s'effectuent avec l'aide ou la participation directe d'entreprises commerciales et intermédiaires, d'organisations et d'individus indépendants des producteurs et consommateurs de biens et de services. Si l’on prend en compte le commerce intérieur, qui est souvent le prolongement du commerce extérieur, la part des intermédiaires dans les échanges commerciaux entre producteurs et consommateurs finaux est encore plus élevée et s’élève à au moins 90 % du total des échanges mondiaux de biens et services. Le rôle important des intermédiaires est typique aussi bien du commerce des biens de consommation que du commerce des produits, dont la demande est très limitée en raison de leur spécificité. Souvent, la vente de biens uniques ne peut se faire sans intermédiaires. Les principales étapes du processus d'entrée d'une entreprise sur le marché international.

1. Définition des objectifs et des tâches possibles.

Avant d'entrer sur le marché international (étranger), une entreprise doit, sur la base de sa mission formulée et de ses objectifs stratégiques, déterminer les buts et objectifs possibles (financiers, marketing, de production, organisationnels, etc.). Ils constituent la direction d’une analyse plus approfondie.

2. Analyse de l'environnement marketing international.

Les facteurs de l'environnement marketing international sont analysés :

Macroenvironnement (politique et juridique, économique, démographique, scientifique et technique, socioculturel, etc.) ;

Méso-environnement (environnement international des relations intra-entreprises des STN (TNB), multinationales, GLC, méso-environnement du marketing intra-entreprise1) ;

Microenvironnement (consommateurs, concurrents, fournisseurs, intermédiaires, publics de contact internationaux).

En raison des processus de mondialisation, l’analyse implique la préparation d’estimations et de prévisions tant pour le marché mondial que pour chaque marché national régional.

3. Analyse de la base de ressources.

Sur la base des résultats de l'analyse de l'environnement marketing international, l'entreprise évalue ses propres ressources pour vérifier leur conformité aux opportunités et menaces identifiées et détermine le montant requis des ressources d'emprunt.

4. Décision sur l'opportunité d'entrer sur le marché étranger.

Une comparaison est faite entre la base de ressources de l'entreprise (disponibilité de capacité de production gratuite, capital, expérience, etc.) et l'environnement de commercialisation international, et les facteurs possibles de compétitivité de l'entreprise sont formulés. Une analyse SWOT internationale est en cours. Sur la base des résultats, une décision est prise quant à l'opportunité pour l'entreprise d'entrer sur le marché étranger.

Une décision est prise concernant la forme du marketing international de l'entreprise :

Activités internationales ;

Activités multinationales ;

Activités mondiales.

5. Décider sur quels marchés pénétrer.

Une segmentation internationale est réalisée. A cet effet, il peut

utilisez le modèle de Wind et Douglas (Fig. 5.32).

L'attractivité des marchés est évaluée. Une analyse complète de l'attractivité économique des marchés étrangers est réalisée en tenant compte :

Analyse des cibles ;

Analyse de la demande (sa structure, indicateurs quantitatifs);

Analyse de l'accessibilité du marché (facteurs politiques et juridiques, logistique, etc.) ;

Analyse compétitive;

Analyse de risque;

Analyse des ressources ;

Analyse de rentabilité.

À la suite de l'analyse, des marchés sont identifiés qui permettent à l'entreprise de maximiser le retour sur capital investi.

^ 3. L'étude des conditions de fonctionnement sur un marché de produits spécifique est nécessaire pour prendre des mesures efficaces décisions de gestion. Outre l'étude des activités des entreprises de vente et d'achat, il est particulièrement important d'analyser les pratiques commerciales qui se sont développées sur le marché, les conditions de circulation des marchandises et les canaux de distribution, les questions juridiques, les conditions commerciales et politiques, etc.

^ Etude des pratiques commerciales il s'agit de clarifier des questions spécifiques de pratiques contractuelles développées sur un marché donné, de contrats types élaborés par des associations d'entrepreneurs (associations, syndicats, etc.), contrats de change, élaborées par les comités de change des plus grandes bourses, les pratiques et conditions de négociation et d'enchères dans le cas de cette forme de commerce de matières premières. Les coutumes commerciales et les coutumes qui se sont développées dans la pratique du commerce international de marchandises individuelles ou dans la pratique commerciale d'une région, d'un pays ou de ses ports sont importantes ; conditions applicables de livraison des marchandises ; méthodes et méthodes de fixation des prix; modes de paiement, formulaires et méthodes de calcul de la devise de paiement.

^ Etude des conditions de circulation des marchandises implique le choix du mode de transport, qui dépend principalement du type de marchandise et repose sur l'analyse et la comparaison des tarifs et tarifs maritimes, fluviaux, aériens, ferroviaires, transport routier, le coût du transbordement et du stockage des marchandises, les taux des droits portuaires, le degré de mécanisation des opérations de chargement et de déchargement aux différents points et ports. Les règles et conditions particulières de transport, les règles de livraison et d'acceptation des marchandises et d'autres questions sont importantes. Ces informations permettent à l'exportateur de fixer correctement le prix de livraison de la marchandise au point souhaité par l'acheteur (par exemple, le prix CIF). De plus, il vous permet de prendre la bonne décision concernant la direction et les modes de transport à utiliser lors de la livraison des marchandises, et de connaître les exigences relatives au volume, au poids et à l'emballage de la marchandise.

Conditions monétaires et financières des contrats

Comme indiqué ci-dessus, la forme juridique d’une transaction commerciale internationale est un contrat. Tous les contrats sont basés sur un accord d'achat et de vente, appelé dans la pratique internationale un contrat. Ce document a une certaine forme et, outre les conditions énoncées ci-dessus, lors de son élaboration, il est tenu de respecter :

Conditions monétaires (devise du prix ; devise de paiement ; taux de conversion de la devise en devise de paiement ; clauses protégeant les parties contre le risque de perte) ;

Conditions financières (conditions de paiement ; mesures contre les retards de paiement injustifiés ; modes de paiement ; moyens de paiement).

Arrêtons-nous en détail sur chacune de ces conditions.

Devise de prix, devise de paiement. Le prix d'un produit est exprimé dans un contrat par le nombre d'unités monétaires que l'acheteur doit payer au vendeur dans une devise ou une autre pour le produit livré ou le service fourni dans les conditions précisées dans le contrat. L'économie de marché moderne a apporté des changements importants au schéma des flux de capitaux et à la formation de la valeur des biens en utilisant diverses méthodes. Les prix des devises et les règlements avec des partenaires étrangers dans les contrats varient considérablement en fonction du pays auquel appartient le partenaire commercial.

Les accords interétatiques sur le chiffre d'affaires et les paiements commerciaux entre la Russie et les pays avec lesquels les règlements sont effectués en devises fortes prévoient que les paiements pour les transactions commerciales et autres peuvent être effectués dans n'importe quelle monnaie conformément aux régimes monétaires des pays contractants. L'exportateur de notre pays souhaite que la monnaie de prix et la monnaie de paiement soient déterminées par l'une des monnaies librement convertibles. Cela protège notamment contre les pertes de change.

Lors de l'importation en provenance de pays industrialisés, les prix des marchandises sont établis dans les contrats avec les fournisseurs étrangers, en règle générale, dans la monnaie nationale du pays fournisseur.

Il est impossible de donner des recommandations permanentes à cet égard, car, d'une part, cela fait l'objet d'un accord mutuel et, d'autre part, les taux de change évoluent constamment, parfois de manière assez brusque. Cependant, nous pouvons suggérer de respecter la règle suivante :

La multiplicité des taux de change nécessite une formulation extrêmement précise des droits et obligations des parties lors de la conclusion des obligations, ce qui implique la nécessité de convertir la devise du prix en devise de paiement afin d'éviter des interprétations différentes.

Lors du choix d'une devise de prix, l'exportateur se concentre sur la devise « forte », et l'importateur – sur la devise « douce », dont le taux est en baisse. Lors du choix d’une devise de paiement, l’exportateur se concentre sur la devise « douce » et l’importateur – sur la devise « forte ».

La devise du prix peut être déterminée par un accord commercial ou de paiement entre les pays concernés, ou elle peut être soumise à des règles commerciales ou douanières.

Conversion de devises. Il existe également certains points dans la technique de conversion monétaire que les parties contractantes doivent prendre en compte.

Si la devise du prix et la devise du paiement ne correspondent pas, la conversion de la devise du prix en devise du paiement est indiquée. Dans ce cas, le contrat doit indiquer :

date du recomptage. Les options suivantes sont possibles :

le jour de la réception du contrat ;

le jour du paiement ;

le plus courant : le soir du jour ouvrable précédent ; la veille du jour de paiement ;

taux de conversion. L'utilisation du taux de change du vendeur lors de la conversion des devises est bénéfique pour l'exportateur, car il recevra plus par unité de devise étrangère monnaie nationale pays de l'acheteur et, par conséquent, un tel taux est moins rentable pour l'importateur. Par conséquent, le contrat doit contenir une déclaration claire à cet égard ; s'il n'existe pas de dispositions obligatoires pour l'exportateur et l'importateur, le taux moyen (le taux du vendeur et de l'acheteur) est souvent utilisé pour la conversion ;

type de document de paiement :

transfert électronique;

Virement postal ;

taux de traite

Par défaut, le tarif du virement électronique est appliqué ;

lieu de paiement. Marché national des devises de paiement le plus couramment accepté

Clauses protégeant les parties contre les risques de perte. Pour éviter d'éventuelles pertes dues à la conversion des devises, les participants aux transactions de commerce extérieur, lors de la détermination de la devise du prix des marchandises et de la devise de paiement, doivent prendre en compte non seulement les conditions du marché des matières premières correspondant, la nature des marchandises, le commerce douanes, mais aussi la nécessité de prendre des mesures appropriées. Dans le cas contraire, le prix indiqué pourra être inférieur aux coûts réels engagés pour la production des biens vendus.

L'un des moyens de neutraliser ou de réduire les conséquences négatives des risques de change peut être de réduire le délai entre la conclusion des transactions et leur règlement, ainsi que d'accélérer les paiements.

Il existe également des méthodes spéciales pour assurer le risque de change.

la fixation des prix exporter des marchandises dans une monnaie plus stable avec paiement ultérieur dans une monnaie « plus douce » ;

clause multidevises. Prévoit un ajustement des prix lorsque le taux de change change, c'est-à-dire que le contrat fixe le taux de change auquel le prix du produit reste inchangé. Ensuite, des facteurs de correction sont introduits dans le prix (supérieurs ou inférieurs à 1,0) en fonction de l'évolution du taux de base. Si nous parlons de environ une devise, alors il s'agit d'une clause unilatérale, et si le taux de change de plusieurs devises est indiqué, alors il s'agit d'une clause multi-devises.

Cependant, une clause multidevises s'accompagne calculs complexes est donc désormais remplacée par une clause sur la modification du montant du paiement en fonction de l'évolution du taux de change du DTS ou de l'ECU ;

clause d'indexation. La nature de la détermination du prix des marchandises peut être utilisée comme garantie contre les pertes. Une clause d'indexation en tant que clause de révision des prix prévoit que le prix des marchandises et le montant du paiement changent en fonction du changement au moment du paiement d'un certain indice de prix stipulé dans le contrat par rapport au moment de la conclusion de la transaction (par exemple exemple, l'indice des prix de gros) ;

clause de prix dégressif(clause d’indexation) – également un type de clause de révision des prix. Il prévoit la fixation dans le contrat d'un prix conditionnel (de départ), qui au moment du calcul peut être révisé en fonction de l'évolution des facteurs de tarification ;

accord d'indemnisation, c'est-à-dire que la fourniture mutuelle de biens de valeur égale est également un type de protection contre la dépréciation monétaire. L'assurance d'une opération de troc a une signification similaire ;

conclusion d'opérations à terme banque à la demande du demandeur. Dans ce cas, la banque achète en bourse au prix existant ce moment obligation de taux de change de payer la monnaie qui porte les intérêts au demandeur avant la date d'échéance. Le risque de dépréciation de la monnaie, ainsi que tous les bénéfices lorsque le taux de change de la devise achetée augmente par rapport aux autres devises, est supporté par le vendeur d'une telle obligation.

Le rôle des intermédiaires dans l'activité économique étrangère.

Dans la pratique internationale, l'activité intermédiaire fait référence à la mise en œuvre de transactions de commerce extérieur par des entreprises et des organisations, ainsi que par des individus indépendants des producteurs et acheteurs de ces biens.

Les entreprises peuvent entrer directement sur le marché étranger, c'est-à-dire réaliser de manière indépendante toute la gamme des activités liées à la promotion et à la vente de biens sur le marché étranger. Mais dans ce cas, l'entreprise dépense beaucoup d'argent, car elle doit avoir ses propres ventes et service client, il faut du temps pour organiser les ventes, organiser la publicité, de plus, il est nécessaire de disposer de travailleurs hautement qualifiés ayant de l'expérience et des relations sur le marché étranger.

Le recours à des intermédiaires présente des avantages dont il faut tenir compte lors de la réalisation de transactions de commerce extérieur. L'intermédiaire est spécialisé dans la promotion de produits sur le marché étranger, il possède donc une expérience commerciale, des relations sur le marché étranger, dispose d'informations et, en règle générale, dispose de son propre service de vente et de service.

Des entreprises, des organisations et des particuliers spécialisés peuvent agir comme intermédiaires. Il existe une certaine classification des principaux types d'intermédiaires, basée sur les spécificités de l'activité, l'étendue des pouvoirs et des droits accordés aux différents types d'intermédiaires.

1. Les intermédiaires les plus courants sont les courtiers. Il s'agit de simples intermédiaires qui remplissent principalement des fonctions de « pandering », c'est-à-dire réunir le vendeur et l'acheteur, et n'agir sur le marché qu'aux frais, pour le compte et pour le compte du vendeur ou de l'acheteur. Un courtier peut également exécuter simultanément des ordres pour le vendeur et l'acheteur. Pour son travail, le courtier reçoit une rémunération spéciale de courtage (courtage). Le montant de la rémunération varie de 0,25 % à 2-3 %.

2. Les agents commerciaux sont des intermédiaires agissant sur le marché étranger pour le compte et aux frais du vendeur. Un contrat d'agence est signé entre les parties. Le propriétaire des marchandises ou le vendeur agit en tant que commettant, l'intermédiaire en tant qu'agent.

Le contrat d'agence précise les volumes de ventes pour l'année, le territoire sur lequel l'agent peut intervenir et le montant de la rémunération. Il peut aller de 7 à 13 % du montant de la transaction.

3. Expéditeur intermédiaire. L'essence de la consignation est que l'exportateur, appelé destinataire, transfère ses marchandises à un expéditeur intermédiaire pendant une certaine période en vue de leur vente ultérieure.

4. Intermédiaires et commissionnaires. Ils agissent sur le marché étranger pour leur propre compte, mais aux frais et pour le compte du vendeur. Dans ce cas, l'exportateur ou l'importateur agit en tant que commettant et l'intermédiaire agit en tant que commissionnaire.

Maisons de commerce (ou commerçants, ou agents commerciaux). Dans ce cas, les opérations de revente sont réalisées par les intermédiaires pour leur propre compte et à leurs frais, c'est-à-dire un contrat d'achat et de vente est conclu avec le propriétaire du bien. Dans ce cas, l'intermédiaire devient propriétaire du bien et le revend pour son propre compte et à ses frais.

L’activité économique étrangère est un facteur important de stabilisation de l’économie du pays. Actuellement, le principal maillon de l'activité économique est l'entreprise, au niveau de laquelle se mettent en œuvre les principales formes d'activité économique étrangère.

La principale forme d'activité économique étrangère d'une entreprise est l'activité de commerce extérieur, c'est-à-dire l'échange de biens et de services.

Lors de la réalisation d'une transaction de commerce extérieur, il est nécessaire de mettre en œuvre un contrat de commerce extérieur - un document qui doit refléter au mieux tous les termes du contrat d'achat et de vente entre le vendeur (exportateur) et l'acheteur (importateur). Dans la pratique du commerce international, il existe certaines normes pour la rédaction d'un contrat de commerce extérieur.

Lors de la réalisation d'une opération de commerce extérieur, le choix du mode de paiement entre les parties à la transaction joue un rôle important. Les principaux modes de paiement sont l'encaissement documentaire (peu utilisé) et le compte ouvert (très rarement utilisé). Une lettre de crédit documentaire et un encaissement documentaire offrent les garanties les plus complètes de respect des termes du contrat tant pour l'exportateur que pour l'importateur.

Les frais de livraison des marchandises du vendeur à l'acheteur sont inclus dans le prix des marchandises en fonction de la manière dont ces frais sont répartis entre le vendeur et l'acheteur. Dans la pratique du commerce international, il existe certaines normes pour la répartition des responsabilités du vendeur et de l'acheteur pour l'exécution du contrat. Ces normes sont reflétées dans le document « Incoterms 1990 » (Règles internationales pour l'interprétation des termes commerciaux).

Selon l'expérience du fabricant de produits d'exportation dans la conduite d'une activité économique à l'étranger, la nature de la relation entre lui et l'organisme intermédiaire, ainsi que les fonctions exercées par l'intermédiaire, on distingue plusieurs types d'opérations commerciales et intermédiaires : courtage, opérations de représentation, de commission, d'agence pour la revente de marchandises. De plus, certains intermédiaires fournissent des services uniquement pour faciliter la conclusion de transactions, c'est-à-dire Ils ne participent pas réellement à la vente de marchandises. Ces intermédiaires comprennent les courtiers, les fiduciaires et les commissionnaires, souvent appelés revendeurs, par opposition aux intermédiaires commerciaux, qui comprennent les agents commerciaux, les expéditeurs, les distributeurs et les grossistes.

28.1. Intermédiaires dans l'activité économique étrangère

En fonction de leur expérience dans l'activité économique étrangère ainsi que dans la conduite de négociations commerciales, les entrepreneurs russes peuvent les mener de manière indépendante ou par l'intermédiaire d'intermédiaires commerciaux. On se tourne vers de simples intermédiaires lorsqu'il n'existe aucune information sur un marché et sur d'éventuelles transactions sur celui-ci. Le rôle de simples intermédiaires (courtiers) peut être celui de personnes physiques ou morales qui facilitent la conclusion de contrats, mais ne mènent pas de négociations, et ne participent pas aux transactions avec mon nom et mon capital ! Le courtier recherche un acheteur intéressé et le met en relation avec le vendeur. Après la signature d'un contrat dont les négociations se déroulent sans la participation d'un intermédiaire, ce dernier perçoit une rémunération dont le montant est préalablement convenu dans le contrat d'agence. Dans ce cas, le courtier n'a pas le droit de représenter les intérêts des deux parties dans une seule transaction (Fig. 28.1).

Des intermédiaires de confiance. Dans les pays européens, la pratique la plus courante consiste à impliquer des entreprises et des particuliers dans une médiation pour traiter les transactions au nom et aux frais des donneurs d'ordre. Dans les contrats de représentation commerciale, l'intermédiaire s'engage, pour le compte et aux frais du vendeur (ou de l'acheteur), à conclure une ou plusieurs transactions avec un tiers moyennant une certaine somme. On fait appel à ces intermédiaires lorsque le vendeur (acheteur) n'a pas suffisamment d'expérience dans la conduite de négociations commerciales. Avant les négociations, l'intermédiaire s'accorde avec le donneur d'ordre sur toutes les conditions essentielles du contrat et n'a pas le droit de les modifier. Après la signature du contrat, l'intermédiaire reçoit une commission et ne participe plus à la transaction à l'avenir (Fig. 28.2).


Agents de commission. Les accords de la Commission ont trouvé une application extrêmement large dans le commerce international. Les commissionnaires recherchent des partenaires, signent des contrats avec eux pour leur propre compte, mais aux frais du vendeur ou de l'acheteur (mandants), qui supportent les risques commerciaux. Ces intermédiaires sont contactés pour réaliser l'intégralité de la transaction aux frais du donneur d'ordre, y compris la recherche d'une contrepartie, la conduite de négociations commerciales et la signature d'un contrat pour leur propre compte (Fig. 28.3).

DANS vrai vie Il arrive que les paiements de marchandises soient parfois retardés ou ne soient pas reçus. Dans ce cas, il faut en connaître la raison. Cela peut être dû au fait que les marchandises ne se vendent pas (pour cette raison, l'expéditeur peut même faire faillite). Mais il existe aussi des intermédiaires malhonnêtes. Pour vous protéger contre cela, vous devez souscrire une garantie bancaire pour le coût total de la marchandise ou pour la partie livrée, mais vous devez surveiller la réception des paiements et, si nécessaire, saisir la marchandise chez l'expéditeur et couvrir le solde impayé. paiements utilisant la garantie bancaire.
Afin d'augmenter la fiabilité de la vente de marchandises, parallèlement à une expédition simple, des types plus complexes sont utilisés.
L'envoi partiellement consigné prévoit l'achat par l'expéditeur, après un délai déterminé, d'une partie des marchandises invendues, convenue à l'avance (généralement jusqu'à 20 % du volume des marchandises livrées). Mais dans ce cas, la rémunération de l'expéditeur n'est plus de 8 %, mais un peu plus - environ 11 % du montant des marchandises vendues.
Un envoi totalement irrévocable prive l'expéditeur du droit de restituer les marchandises invendues, qu'il est obligé de racheter après un délai déterminé. Mais en même temps, la récompense augmente jusqu'à 15 %, voire plus, des marchandises vendues. Si le volume des invendus est important, les parties analysent alors les raisons de la faible compétitivité du produit et prennent immédiatement des mesures pour l'améliorer.
S'il est impossible d'améliorer les conditions de vente et ne veut pas gâcher les relations avec l'intermédiaire, l'expéditeur s'engage souvent à restituer la marchandise même sous la condition d'une consignation irrévocable. Parallèlement, il subit des pertes pouvant aller jusqu'à 25 % du coût de la marchandise (environ 10 % - transport aller-retour et 15 % - droits de douane). On considère qu'un retour est approprié si la remise sur le prix de la marchandise nécessaire à sa vente dépasse au moins le double du coût de son retour et de la fiscalité douanière.
Si la vente des marchandises réussit suffisamment, l’expéditeur peut augmenter les prix à l’exportation, mais cela annule ses obligations concernant l’irrévocabilité des marchandises. Le droit d'influencer activement les prix doit être stipulé dans le contrat de consignation. L'expéditeur étudie le marché, effectue des services de publicité et de prévente, crée un réseau de services techniques et met à disposition des marchandises des entrepôts. Il est donc toujours nécessaire d’entretenir de bonnes relations commerciales avec le destinataire.
La pratique montre que l'essentiel du commerce international est réalisé par des entreprises indépendantes engagées dans la revente de marchandises.
Distributeurs - entreprises qui réalisent des ventes sur la base d'achats en gros auprès de grandes entreprises industrielles - produits produits finis(Fig. 28.6). En règle générale, il s’agit d’entreprises relativement grandes disposant de leurs propres entrepôts et établissant des relations contractuelles à long terme avec des industriels. Les distributeurs se distinguent par le fait qu'ils concluent eux-mêmes, pour leur propre compte et à leurs frais, des contrats de vente avec des exportateurs et des importateurs. Dans le même temps, des relations de coopération à long terme sont établies avec les exportateurs sur la base d'accords contenant un ensemble de droits et d'obligations mutuels qui dépassent le cadre des contrats de vente ordinaires.


Les accords avec les distributeurs déterminent la liste des marchandises vendues, le territoire de leur vente, les obligations relatives aux volumes de ventes annuels de marchandises, nécessaires recherche en marketing, entretien des entrepôts, service avant-vente, création d'un réseau de vente stable. Ces dernières sont généralement créées par d'autres sociétés indépendantes, avec lesquelles les distributeurs concluent des accords appropriés.
Les exportateurs surveillent en permanence l'état des stocks des entrepôts dans toutes les parties du réseau de distribution, les prix de vente des marchandises et surveillent la situation financière du distributeur. Les distributeurs jouissent d'une plus grande indépendance commerciale que les agents, puisqu'ils agissent sur le marché pour leur propre compte, supportent tous les risques liés aux dommages et à la perte des marchandises, sont eux-mêmes responsables des risques des prêts accordés aux clients et peuvent fixer les prix de vente des marchandises. eux-mêmes.
Dans les accords avec des intermédiaires de commercialisation, l'exportateur peut accorder à l'intermédiaire un droit non exclusif, exclusif (monopole) ou préférentiel de vendre ses marchandises.
Droit de vente non exclusif. Dans ce cas, l'accord entre l'exportateur et l'intermédiaire comprend des éléments tels que la gamme de produits ; le territoire sur lequel l'intermédiaire opère ; durée de l'accord; ID du contrat (commande, commission, consignation, achat et vente). Les intermédiaires ont le droit de vendre une certaine gamme de produits sur un territoire spécifié pendant une période de temps spécifiée, mais le vendeur se réserve le droit de vendre indépendamment (ou par l'intermédiaire d'autres intermédiaires) les mêmes produits sur le même territoire sans aucun paiement au intermédiaire ayant un droit non exclusif de vendre une rémunération ou une compensation.
Le droit exclusif (de monopole) de vente prive l'exportateur de la possibilité de vendre des marchandises par l'intermédiaire d'autres intermédiaires ou de manière indépendante. Ce droit stimule l'intermédiaire, puisque le montant du bénéfice qu'il perçoit dépend directement de son activité. Dans ce cas, cependant, une monopolisation excessive du marché du produit exporté peut se produire, et si l'intermédiaire n'est pas intéressé à vendre les marchandises en raison de leur faible compétitivité, le marché sera pratiquement fermé à l'exportateur jusqu'à la fin de l'accord. . Pour éviter un tel danger, les exportateurs incluent dans l'accord les obligations des intermédiaires de vendre des quantités spécifiées de marchandises dans un délai spécifié et le droit de l'exportateur, si l'intermédiaire ne les remplit pas, d'annuler cet accord ou de le transférer à d'autres conditions de travail, par exemple aux conditions d'un droit de vente non exclusif. Pour empêcher l’intermédiaire monopolistique de se réorienter vers une collaboration avec les concurrents de l’exportateur, l’accord doit inclure l’obligation de l’intermédiaire de ne pas représenter d’autres fournisseurs de biens similaires sur le territoire contractuel.
Le droit de préemption de vente, ou « droit de première main », prévoit un accord en vertu duquel l'exportateur est tenu de proposer d'abord les marchandises à l'intermédiaire et seulement après son refus de vendre ce produit sur le territoire contractuel de manière indépendante ou par l'intermédiaire d'autres intermédiaires. sans payer de rémunération à l'intermédiaire « avec droit de première main ». L'intermédiaire doit formaliser le refus de vendre par écrit. L'accord doit énumérer les raisons pour lesquelles les intermédiaires ont le droit de refuser de vendre des marchandises (caractéristiques techniques, qualité, délais de livraison, prix et conditions de paiement non satisfaisants, etc.).
Généralement, les intermédiaires, même s'ils refusent de vendre, insistent sur l'obligation des exportateurs de ne pas vendre de marchandises sur le territoire contractuel à des conditions commerciales plus favorables que celles qui leur sont proposées. Dans ces conditions, le risque de blocage du marché par un autre intermédiaire est écarté. Dans la pratique commerciale internationale, des accords prévoyant des droits de vente différents peuvent être signés avec le même intermédiaire pour différents produits.
Les intermédiaires ne produisent rien eux-mêmes, toutes leurs dépenses ne peuvent donc être couvertes que par les frais payés par les vendeurs ou les acheteurs.

28.2. Commerce international de services d'ingénierie et de conseil - ingénierie

L'ingénierie internationale est l'activité consistant à fournir une gamme de services de nature productive, commerciale, scientifique et technique, fournis à la fois par des sociétés d'ingénierie et de conseil spécialisées, ainsi que par des entreprises industrielles, de construction et autres. L'ingénierie peut être définie comme un ensemble d'activités intellectuelles dont le but ultime est d'obtenir les meilleurs résultats des investissements en capital ou d'autres coûts associés à la mise en œuvre de projets à des fins diverses, grâce à la sélection la plus rationnelle et à l'utilisation la plus efficace des matériaux, de la main-d'œuvre, des technologies et les ressources financières dans leur unité et leur interrelation, ainsi que les méthodes d'organisation et de gestion, fondées sur des réalisations scientifiques et techniques avancées et tenant compte des conditions et facteurs spécifiques de mise en œuvre du projet.
Dans la pratique internationale moderne, deux catégories d'entreprises effectuant des travaux de type « ingénierie » ont déjà été identifiées : les entreprises spécialisées (la fourniture de services d'ingénierie est le principal domaine de leur activité) et les entreprises industrielles (combinant la fourniture de services d'ingénierie avec des activités de production) .
Selon le type de services fournis, les firmes d'ingénierie spécialisées sont divisées en deux groupes : l'ingénierie-conseil et l'ingénierie-construction.
Les cabinets d’ingénieurs-conseils fournissent des services techniques sous forme de consultations. Dans le même temps, ils ne participent eux-mêmes ni à la production ni à la construction. Le champ de leurs activités est extrêmement large. Cela comprend la construction civile (ports, aérodromes, autoroutes, mines, construction urbaine) et les installations industrielles utilisant des processus technologiques spécifiques.
Les sociétés d'ingénierie et de construction fournissent généralement complexe complet services d'ingénierie et techniques, y compris la conception des installations, la fourniture d'équipements, l'installation, le réglage et la mise en service des équipements. Ces sociétés assument très souvent la fonction d'entrepreneur général de l'installation, impliquant des sociétés d'ingénierie et de construction comme sous-traitants.
Les entreprises industrielles appartiennent à la deuxième catégorie d'entreprises qui effectuent des travaux de type ingénierie. Ils sont généralement divisés en entreprises de conception et en entreprises de fabrication d’équipements pour des industries spécifiques.
Les entreprises de conception, essayant de préserver les secrets de production, réalisent processus de conception afin d'étendre ou de créer une nouvelle production basée sur leurs brevets et leur savoir-faire existants, et des sous-traitants sont utilisés pour effectuer le reste des travaux d'ingénierie et de conseil.
Pour les entreprises manufacturières d’équipements, réaliser des travaux de type ingénierie est un moyen d’augmenter les ventes de leurs principaux produits. En règle générale, nous parlons de la conception de grands installations industrielles, pour lequel les équipements sont fabriqués par la même entreprise.
L’ingénierie consultative est le type d’ingénierie le plus courant. Cela est dû aux circonstances suivantes. Premièrement, avec la grande importance potentielle de l'assistance intellectuelle lors de la construction d'une installation, sa capacité à augmenter considérablement l'efficacité de tous les travaux effectués. Deuxièmement, avec la « flexibilité » de l’ingénierie consultative, c’est-à-dire la possibilité de son utilisation à la fois pour le projet dans son ensemble et par rapport à sa partie, à la fois lors de l'exécution de travaux de construction et de travaux sur l'équipement technique de l'installation par les propres efforts du client, et dans le cas où ils sont réalisés par d'autres entrepreneurs, y compris étrangers.
Un contrat de génie-conseil régit la relation entre deux parties : le client et le consultant. L'établissement de cette relation est précédée de la sélection d'un consultant spécifique par un client potentiel. Il s'agit d'une étape précontractuelle extrêmement importante, qui tient aux spécificités de l'ingénierie en tant que forme organisationnelle des relations économiques internationales.
Lors du choix d'un consultant, les facteurs décisifs devraient être son expérience professionnelle Et réputation commerciale. A cet égard, il convient de noter qu'il existe deux syndicats internationaux de bureaux d'études d'ingénierie réputés et généralement reconnus, dont l'adhésion est une garantie de la qualité de l'exécution ultérieure des obligations contractuelles : le Comité européen des bureaux d'études d'ingénierie et le Comité international des bureaux d'études d'ingénierie. Fédération des Ingénieurs Conseils. De plus, les informations obtenues par le client sur les consultants potentiels doivent, si possible, être soigneusement vérifiées par le biais de contacts avec leurs clients précédents.
La nature des prestations fournies par le consultant est largement déterminée par le mode de mise en œuvre du projet choisi par le client. Dans la pratique internationale, quatre méthodes principales de mise en œuvre de projet sont utilisées : la méthode conventionnelle, interne, de gestion de projet et la méthode de mise en œuvre de projet clé en main.
La méthode habituelle de mise en œuvre du projet signifie que le client a décidé de faire appel à des entrepreneurs pour la construction de l'installation et, par conséquent, implique le recours aux services d'un consultant pour préparer les spécifications techniques du projet et le programme de son exécution ; évaluation des demandes de marchés de l'entrepreneur général et des entrepreneurs pour l'exécution des travaux de fourniture d'équipements ; suivre la mise en œuvre du projet.
De plus, dans ce cas, le consultant a parfois le droit d'agir en tant que représentant autorisé du client dans les négociations avec les entrepreneurs, et parfois de conclure directement des contrats avec eux au nom du client en stricte conformité, toutefois, avec ses instructions. .
La méthode de mise en œuvre de projet en interne est utilisée lorsque le client a pris sa propre décision par nos propres moyens réaliser la conception générale, la gestion de projet et parfois la construction elle-même. En conséquence, cette méthode suppose utilisation minimale services de consultants. Le rôle de ce dernier se limite ici uniquement à fournir une assistance intellectuelle sur certains aspects du travail du projet pour lesquels le personnel du client ne possède pas les connaissances ou l’expérience nécessaires.
La méthode de « gestion de projet » prévoit que le consultant agit en tant que représentant du client et, dans ce rôle, mène les négociations et prépare les accords pertinents avec toutes les organisations impliquées dans la construction de l'installation et de ses équipements techniques, et gère également directement les travaux de construction. En plus de ces fonctions, le consultant apporte également une assistance intellectuelle sur les questions d'élaboration d'un programme de travail, de conception, de logistique, de mise en service de l'installation et de financement du projet.
La méthode de mise en œuvre du projet clé en main consiste à conclure un accord avec l'une des entreprises pour le développement d'un projet et la construction d'une installation prête à fonctionner et avec une certaine part de responsabilité pour sa suite. travail efficace. À cette méthode Les principales fonctions du consultant sont d'aider le client à développer ses exigences finales pour l'installation et à évaluer les propositions de l'entrepreneur.
Examinons les principes généraux qu'il est recommandé de suivre pour déterminer les obligations d'un consultant.
Le premier principe est que les obligations du consultant doivent être basées sur les exigences du client. Le point initial et très important ici est de présenter ces exigences de manière claire et aussi complète que possible au futur consultant.
Le deuxième principe stipule que les obligations de prestation de services du consultant doivent être structurées de telle manière que la quantité de travail effectué, le temps consacré par le consultant et la facture de dépenses de ce dernier puissent être raisonnablement facilement réconciliés, tant entre eux qu'en relation avec aux exigences du client. Cela suppose à son tour une indication claire des obligations du consultant, pour lesquelles les plannings de travail et leurs détails sont souvent fournis en annexe au contrat.
Enfin, le troisième principe est que les responsabilités du consultant ne doivent pas prévaloir sur les droits du client. La mise en œuvre de ce principe est assurée par le fait que le contrat distingue clairement trois groupes de questions découlant de la prestation de services par le consultant : les questions que le consultant a le droit de résoudre de manière indépendante ; les problèmes dont la solution nécessite l'approbation formelle du client et les problèmes résolus en consultation avec le client.
Les dispositions du contrat concernant le non-respect des obligations contractuelles et les conséquences qui en découlent ont exclusivement important pour les deux côtés. La partie contrevenante est responsable de l'inexécution du contrat, et cette responsabilité peut avoir de graves conséquences financières ou autres. Dans certaines circonstances, les conséquences pour la partie contrevenante peuvent être soit limitées, soit éliminées.
Activités contractuelles au sein de consortiums. Souvent, lorsqu'il s'agit de la construction de grandes installations, les entreprises fournissant des services d'ingénierie forment des consortiums temporaires ou à long terme, qui incluent des entreprises nationales et étrangères. Le financement de ces consortiums est généralement assuré par les banques, établissant un lien avec l'entrepreneur général, qui est entièrement responsable des activités de l'ensemble du consortium.
Les consortiums sont des unions temporaires d'entreprises économiquement séparées, créées dans ce contexte pour accroître la compétitivité technique et commerciale de leurs produits. Les fournisseurs d’équipements et les sociétés d’ingénierie forment souvent des consortiums pour mieux sécuriser les commandes pertinentes. Les consortiums reçoivent de telles commandes soit à la suite de négociations directes avec les clients, soit par le biais d'appels d'offres internationaux. Les consortiums permettent de réduire les délais de livraison en répartissant une commande importante entre plusieurs fournisseurs.
L'initiateur de la création d'un consortium est généralement une société d'ingénierie, qui invite d'autres sociétés à rejoindre le consortium après avoir mené avec elles des consultations bilatérales préalables. D'un commun accord, un chef de file du consortium est désigné, qui assume toutes les tâches d'organisation, représente les intérêts du consortium auprès du client, dans la stricte limite des pouvoirs qui lui sont conférés. Pour ce travail, les associés versent à l'entreprise leader une rémunération proportionnelle à la part de chaque participant dans le montant total des obligations envers le client.
Les membres du consortium sont économiquement indépendants et indépendants, mais lors de la préparation d'une proposition commune, les membres du consortium, sous la direction du leader, se mettent d'accord sur les prix, les conditions des prêts et des règlements, ainsi que sur d'autres conditions commerciales. De plus, d'un commun accord, les membres du consortium portent conjointement la responsabilité de l'exécution des obligations contractuelles par l'un des partenaires. Les membres du consortium déterminent entre eux le degré de responsabilité de chaque partenaire en cas de violation des termes du contrat et répartissent en conséquence les parts de responsabilité financière.
L'activité contractuelle des bureaux d'ingénierie s'exprime dans le fait qu'ils assument le rôle de fournisseurs généraux et d'entrepreneurs généraux dans la fourniture d'équipements complets et dans la construction d'installations. Bien que les sociétés d'ingénierie ne produisent pas d'équipements et n'effectuent pas de travaux de construction et d'installation, elles signent des contrats pour leur propre compte avec des clients pour la construction d'installations industrielles.
Les activités contractuelles des sociétés d'ingénierie dans le cadre de consortiums impliquent la conclusion et l'exécution d'un certain nombre d'accords interdépendants :
pour la fourniture et l'installation d'équipements industriels et pour les travaux de construction et d'ingénierie ;
un ensemble de contrats prévoyant à la fois l'exécution de travaux de construction et d'ingénierie, ainsi que la fourniture et l'installation d'équipements industriels. Dans ce cas, la société d'ingénierie, en tant qu'entrepreneur général, assume la responsabilité de l'ensemble des fournitures ou des travaux, même si elle peut transférer une partie de la fourniture ou des travaux à d'autres participants - sous-traitants ou sous-traitants ;
une entente clé en main, stipulant que l'entrepreneur général assume l'entière responsabilité de la construction d'une installation industrielle.
Lors de la construction d'un complexe industriel à l'étranger, les contrats clé en main stipulent souvent que l'entrepreneur général/bureau d'ingénierie mettra à la disposition de ses sous-traitants la main d'œuvre auxiliaire nécessaire à la construction, la main d'œuvre employée au fonctionnement de l'installation, ainsi que les matières premières, services et autres fournitures. . , nécessaire aux tests liés à la réception de l'objet et à son fonctionnement pendant la période de garantie. L'entrepreneur général, représenté par une société d'ingénierie, « transfère l'installation prête à fonctionner entre les mains du client » et fournit également la documentation technique et les instructions concernant le fonctionnement de l'installation mise en service. Parfois, le contrat précise que l'entrepreneur fournira une assistance technique pour la mise en service initiale, la formation du personnel ou toute autre coopération industrielle.
En raison de la complexité du problème des règlements entre les parties à un accord international pour la construction d'installations industrielles, une attention exceptionnellement grande est accordée à la détermination de la procédure de règlement. Il existe différentes méthodes de fixation des honoraires dans un contrat de construction ou un contrat à long terme. Trois d’entre elles peuvent être citées : la méthode du forfait, la méthode du recouvrement des coûts et la méthode du prix moyen. La méthode du montant forfaitaire (un montant fixe payé à un moment précis) est très courante car elle introduit un élément de certitude dans le mécanisme des prix, mais dans les contrats à long terme, elle peut souvent créer d'importants déséquilibres à moins que des mécanismes complexes d'ajustement et de renégociation des prix ne soient mis en place. inclus dans le contrat. La méthode de recouvrement des coûts exige que l'entrepreneur fournisse au client une documentation sur les coûts de production, auxquels s'ajoutent des frais convenus, qui constituent le bénéfice de l'entrepreneur. Cette méthode manque malheureusement d’un élément de certitude (fiabilité). Par conséquent, le client supporte tous les risques liés à l’augmentation des coûts de construction.
Selon la méthode du prix moyen, les parties négocient un tarif pour un projet de construction et le prix total à payer dépend du nombre de projets de construction. Le tarif d'un projet de construction doit inclure une augmentation pour refléter les revenus de l'entrepreneur. Objet de construction peut être calculé sur une base matérielle, comme le ciment pour le béton, ou sur une base de main-d'œuvre, comme la main-d'œuvre requise pour un travail particulier. Bien entendu, cette méthode est très sélective et ne peut s’appliquer sans exception à tous les types de constructions ou de contrats à long terme.
Un point important du contrat est également la condition relative à la survenance de circonstances de force majeure, ainsi que de circonstances telles que des changements importants sur les marchés, des fluctuations des prix des marchandises, des changements fondamentaux dans la législation nationale, la technologie, etc.
Comme le montre l'expérience, la détérioration de la situation sur la scène internationale marchés de la construction, qui a provoqué une baisse du volume des contrats des grandes entreprises contractantes, ne s'est pas accompagnée d'une diminution des exportations de services d'ingénierie. La situation sur le marché international de l'ingénierie dépend dans une large mesure de l'état de la demande des pays importateurs, notamment des pays en développement, en équipements techniques ou en d'autres types de construction d'équipement. DANS dernières années Il y a un développement accéléré de l'exportation de services d'ingénierie dans des secteurs tels que l'exploitation minière, le raffinage du pétrole, la chimie et la pétrochimie, ainsi que la production d'équipements informatiques électroniques. Dans le même temps, l’ingénierie perd son rôle de premier plan dans la construction de routes et d’autres infrastructures. La structure du marché international des services d'ingénierie correspond de plus en plus aux besoins modernes du progrès scientifique et technologique, et le rôle des pays industrialisés en tant qu'importateurs augmente.

Termes et définitions de base

Destinataire- une organisation intermédiaire qui prend les marchandises du fabricant pour les vendre pendant une certaine période moyennant des frais convenus.
Distributeur- un organisme intermédiaire qui achète des biens au fabricant à un prix négocié (inférieur au prix du marché) et les revend sur le marché de vente à un prix qui évolue sur le marché en raison d'un certain rapport entre l'offre et la demande.
Ingénierie internationale— les activités visant à fournir une gamme de services de nature productive, commerciale, scientifique et technique, fournis par des sociétés spécialisées d'ingénierie et de conseil.
Consortiums— des unions temporaires d'entreprises économiquement distinctes créées pour accroître la compétitivité technique et commerciale des produits.

Questions pour la maîtrise de soi

Quels sont les avantages de vendre des biens par l’intermédiaire d’intermédiaires ?
Quelle est la différence entre le travail d’un expéditeur et celui d’un agent commercial ?
Quels sont les avantages de vendre des marchandises par l’intermédiaire de distributeurs par rapport à la vente de marchandises par l’intermédiaire d’expéditeurs ?
Parlez-nous des types de contrats de consignation et des conditions de leur conclusion.
Quels droits de vente de marchandises un exportateur peut-il offrir aux expéditeurs et aux distributeurs ?
Nommer les modes de rémunération des intermédiaires utilisés dans l'activité économique étrangère.
Quels types de services les cabinets d’ingénierie proposent-ils ?
Quel est le rôle des sociétés d’ingénierie dans les consortiums lors de l’exécution des transactions contractuelles ?

Littérature
Gerchikova I.N. Marketing et affaires internationales. M. : Vneshtorgizdat, 1990.
Comment vendre des biens sur le marché étranger : Annuaire. M. : Pensée,
1995.
Fondamentaux de la connaissance économique étrangère/Ed. prof. I.P. Faminski. M. : Relations internationales, 1994.
Popov ST. Activité économique étrangère de l'entreprise. M. : Os-89, 2001.

En fonction de leur expérience dans l'activité économique étrangère ainsi que dans la conduite de négociations commerciales, les entrepreneurs russes peuvent les mener de manière indépendante ou par l'intermédiaire d'intermédiaires commerciaux.

On se tourne vers de simples intermédiaires lorsqu'il n'existe aucune information sur un marché et sur d'éventuelles transactions sur celui-ci. Le rôle de simples intermédiaires (courtiers) peut être celui de personnes physiques ou morales qui facilitent la conclusion de contrats, mais ne mènent pas de négociations et ne participent pas aux transactions avec leur nom et leur capital.

Le courtier recherche un acheteur intéressé et le met en relation avec le vendeur. Après la signature d'un contrat dont les négociations se déroulent sans la participation d'un intermédiaire, ce dernier perçoit une rémunération dont le montant est préalablement convenu dans le contrat d'agence. Dans ce cas, le courtier n'a pas le droit de représenter les intérêts des deux parties dans une seule transaction (Fig. 28.1).

Des intermédiaires de confiance. Dans les pays européens, la pratique la plus courante consiste à impliquer des entreprises et des particuliers dans une médiation pour traiter les transactions au nom et aux frais des donneurs d'ordre. Dans les contrats de représentation commerciale, l'intermédiaire s'engage, pour le compte et aux frais du vendeur (ou de l'acheteur), à conclure une ou plusieurs transactions avec un tiers moyennant une certaine somme. On fait appel à ces intermédiaires lorsque le vendeur (acheteur) n'a pas suffisamment d'expérience dans la conduite de négociations commerciales. Avant les négociations, l'intermédiaire s'accorde avec le donneur d'ordre sur toutes les conditions essentielles du contrat et n'a pas le droit de les modifier. Après la signature du contrat, l'intermédiaire reçoit une commission et ne participe plus à la transaction à l'avenir (Fig. 28.2).

Riz. 28.2. Schéma d'actions d'un intermédiaire agréé

Agents de commission. Les accords de la Commission ont trouvé une application extrêmement large dans le commerce international. Les commissionnaires recherchent des partenaires, signent des contrats avec eux pour leur propre compte, mais aux frais du vendeur ou de l'acheteur (mandants), qui supportent les risques commerciaux. Ces intermédiaires sont contactés pour réaliser l'intégralité de la transaction aux frais du donneur d'ordre, y compris la recherche d'une contrepartie, la conduite de négociations commerciales et la signature d'un contrat pour leur propre compte (Fig. 28.3).

Riz. 28.3. Plan d'action du commissionnaire

Les accords de commission contiennent les pouvoirs des commissionnaires en matière de conditions commerciales et techniques, ainsi que l'obligation de convenir avec les donneurs d'ordre sur les principales conditions des contrats (quantité de marchandises, dates de livraison, prix, conditions de prêt).

Les accords de commission peuvent inclure des obligations supplémentaires pour les commissionnaires de fournir tout autre service aux mandants (études de marché, publicité, maintenance technique, etc.). Les commissionnaires avancent des fonds pour ces services, toutes leurs dépenses sont remboursées par les mandants. En règle générale, les commissionnaires ne sont pas responsables du respect des obligations de paiement par les mandants, sauf dans les cas où cette responsabilité est prévue dans les accords de commission.

Les conventions de commission prévoient les modalités, les montants et les modalités de paiement de la rémunération des commissionnaires, qui couvre les dépenses engagées et leur assure un bénéfice. Un accord de commission peut contenir une clause del credere. Dans ce cas, le commissionnaire assume la responsabilité de l'exécution des obligations des tiers avec lesquels il a conclu une transaction aux frais du donneur d'ordre. Ainsi, le commissionnaire garantit que le tiers remplira ses obligations contractuelles, à défaut le commissionnaire indemnisera le commettant du préjudice en résultant.

Intermédiaires de vente. L'implication des intermédiaires contribue à accroître l'efficacité des opérations de commerce extérieur, malgré le paiement d'une rémunération aux intermédiaires. Les intermédiaires augmentent l'efficacité et l'efficience des opérations en négociant dans un segment de marché relativement étroit qu'ils ont bien étudié ; réduire les coûts de distribution ; réduction des délais de livraison ; service avant-vente et service après-vente technique ; faire souvent des avances aux exportateurs en investissant leur propre capital dans la création et l'exploitation d'un réseau de vente ; fournir à l'exportateur les informations nécessaires sur le niveau de qualité et de compétitivité des marchandises dans ce segment de marché.

Impliquer des intermédiaires commerciaux n’a pas de sens s’ils ne génèrent pas de bénéfices supplémentaires par rapport à ceux que les exportateurs reçoivent lorsqu’ils vendent leurs marchandises de manière indépendante. Ces intermédiaires sont généralement contactés lorsque les conditions de marché sont favorables afin de « prolonger le guichet ».

Un contrat d'agence spécial est conclu entre l'exportateur et l'agent commercial (Fig. 28.4), qui donne de larges pouvoirs à ce dernier, mais introduit en même temps certaines restrictions, puisque les agents agissent aux dépens des exportateurs. Les pouvoirs de limitation concernent principalement les prix contractuels, les conditions de crédit et de paiement, les délais de livraison, les garanties et la responsabilité. Les responsabilités de l'agent peuvent également inclure la recherche de marchés de vente, la publicité, la maintenance des entrepôts de produits, l'organisation du service avant-vente et la maintenance technique.

Les agents doivent assurer les marchandises dans les entrepôts. Aucune relation de travail n'est établie entre les exportateurs et les agents, sinon les intermédiaires deviendraient des salariés de l'entreprise exportatrice. Ainsi, la rémunération versée à l'agent à proprement parler n'est pas son salaire ; elle lui rembourse uniquement les dépenses engagées et assure l'encaissement du bénéfice prévu.

Riz. 28.4. Plan d'action des agents commerciaux

Ils vendent principalement des biens de consommation, ainsi que des machines et des équipements, en consignation. La majeure partie des produits est vendue dans le cadre de tels accords (par exemple, montres, tracteurs, voitures, machines-outils, moteurs électriques, etc.). Dans ces conditions, l'exportateur (expéditeur) fournit à l'intermédiaire (destinataire) des marchandises à son entrepôt pour les vendre sur le marché dans un certain délai (généralement jusqu'à un an). L'expéditeur paie l'exportateur au fur et à mesure que les marchandises sont vendues selon le calendrier convenu (généralement une fois par mois ou par trimestre) (Fig. 28.5). Essentiellement, l’exportateur crédite l’intermédiaire pour la durée moyenne de vente des marchandises. La rémunération, comme le montre la pratique, est d'environ 8 % du montant des marchandises vendues.

Riz. 28.5. Plan d'action du destinataire

Dans la vraie vie, il arrive que les paiements de marchandises soient parfois retardés ou ne soient pas reçus. Dans ce cas, il faut en connaître la raison. Cela peut être dû au fait que les marchandises ne se vendent pas (pour cette raison, l'expéditeur peut même faire faillite). Mais il existe aussi des intermédiaires malhonnêtes. Pour vous protéger contre cela, vous devez souscrire une garantie bancaire pour le coût total de la marchandise ou pour la partie livrée, mais vous devez surveiller la réception des paiements et, si nécessaire, saisir la marchandise chez l'expéditeur et couvrir le solde impayé. paiements utilisant la garantie bancaire.

Afin d'augmenter la fiabilité de la vente de marchandises, parallèlement à une expédition simple, des types plus complexes sont utilisés.

L'envoi partiellement consigné prévoit l'achat par l'expéditeur, après un délai déterminé, d'une partie des marchandises invendues, convenue à l'avance (généralement jusqu'à 20 % du volume des marchandises livrées). Mais dans ce cas, la rémunération de l'expéditeur n'est plus de 8 %, mais un peu plus - environ 11 % du montant des marchandises vendues.

Un envoi totalement irrévocable prive l'expéditeur du droit de restituer les marchandises invendues qu'il est obligé d'acheter après un délai déterminé. Mais en même temps, la récompense augmente jusqu'à 15 %, voire plus, des marchandises vendues. Si le volume des invendus est important, les parties analysent alors les raisons de la faible compétitivité du produit et prennent immédiatement des mesures pour l'améliorer.

S'il est impossible d'améliorer les conditions de vente et ne veut pas gâcher les relations avec l'intermédiaire, l'expéditeur s'engage souvent à restituer la marchandise même sous la condition d'une consignation irrévocable. Parallèlement, il subit des pertes pouvant aller jusqu'à 25 % du coût de la marchandise (environ 10 % - transport aller-retour et 15 % - droits de douane). On considère qu'un retour est approprié si la remise sur le prix de la marchandise nécessaire à sa vente dépasse au moins le double du coût de son retour et de la fiscalité douanière.

Si la vente des marchandises réussit suffisamment, l’expéditeur peut augmenter les prix à l’exportation, mais cela annule ses obligations concernant l’irrévocabilité des marchandises. Le droit d'influencer activement les prix doit être stipulé dans le contrat de consignation. L'expéditeur étudie le marché, fournit des services de publicité et de prévente, crée un réseau de services techniques et fournit des entrepôts aux marchandises. Il est donc toujours nécessaire d’entretenir de bonnes relations commerciales avec le destinataire.

La pratique montre que l'essentiel du commerce international est réalisé par des entreprises indépendantes engagées dans la revente de marchandises.

Les distributeurs sont des entreprises qui réalisent des ventes sur la base d'achats en gros auprès de grandes entreprises industrielles - fabricants de produits finis (Fig. 28.6). En règle générale, il s'agit d'entreprises relativement grandes,

disposer de leurs propres entrepôts et établir des relations contractuelles à long terme avec les industriels. Les distributeurs se distinguent par le fait qu'ils concluent eux-mêmes, pour leur propre compte et à leurs frais, des contrats de vente et d'achat avec des exportateurs et des importateurs. Dans le même temps, des relations de coopération à long terme sont établies avec les exportateurs sur la base d'accords contenant un ensemble de droits et d'obligations mutuels qui dépassent le cadre des contrats de vente ordinaires.

Riz. 28.6. Plan d'action distributeur

Les accords avec les distributeurs déterminent la liste des produits vendus, le territoire de leur vente, les obligations relatives aux volumes de ventes annuels de produits, les études de marché nécessaires, l'entretien des entrepôts, le service avant-vente et la création d'un réseau de vente stable. Ces dernières sont généralement créées par d'autres sociétés indépendantes, avec lesquelles les distributeurs concluent des accords appropriés.

Les exportateurs surveillent en permanence l'état des stocks des entrepôts dans toutes les parties du réseau de distribution, les prix de vente des marchandises et surveillent la situation financière du distributeur. Les distributeurs jouissent d'une plus grande indépendance commerciale que les agents, puisqu'ils agissent sur le marché pour leur propre compte, supportent tous les risques liés aux dommages et à la perte des marchandises, sont eux-mêmes responsables des risques des prêts accordés aux clients et peuvent fixer les prix de vente des marchandises. eux-mêmes.

Dans les accords avec des intermédiaires de commercialisation, l'exportateur peut accorder à l'intermédiaire un droit non exclusif, exclusif (monopole) ou préférentiel de vendre ses marchandises.

Droit de vente non exclusif. Dans ce cas, l'accord entre l'exportateur et l'intermédiaire comprend des éléments tels que la gamme de produits ; le territoire sur lequel l'intermédiaire opère ; durée de l'accord;

type de contrat (commande, commission, consignation, achat et vente). Les intermédiaires ont le droit de vendre une certaine gamme de produits sur un territoire spécifié pendant une période de temps spécifiée, mais le vendeur se réserve le droit de vendre indépendamment (ou par l'intermédiaire d'autres intermédiaires) les mêmes produits sur le même territoire sans aucun paiement au intermédiaire ayant un droit non exclusif de vendre une rémunération ou une compensation.

Le droit exclusif (de monopole) de vente prive l'exportateur de la possibilité de vendre des marchandises par l'intermédiaire d'autres intermédiaires ou de manière indépendante. Ce droit stimule l'intermédiaire, puisque le montant du bénéfice qu'il perçoit dépend directement de son activité. Dans ce cas, cependant, une monopolisation excessive du marché du produit exporté peut se produire, et si l'intermédiaire n'est pas intéressé à vendre les marchandises en raison de leur faible compétitivité, le marché sera pratiquement fermé à l'exportateur jusqu'à la fin de l'accord. . Pour éviter un tel danger, les exportateurs incluent dans l'accord les obligations des intermédiaires de vendre des quantités spécifiées de marchandises dans un délai spécifié et le droit de l'exportateur, si l'intermédiaire ne les remplit pas, d'annuler cet accord ou de le transférer à d'autres conditions de travail, par exemple aux conditions d'un droit de vente non exclusif. Pour empêcher l’intermédiaire monopolistique de se réorienter vers une collaboration avec les concurrents de l’exportateur, l’accord doit inclure l’obligation de l’intermédiaire de ne pas représenter d’autres fournisseurs de biens similaires sur le territoire contractuel.

Le droit de préemption de vente, ou « droit de première main », prévoit un accord en vertu duquel l'exportateur est tenu de proposer d'abord les marchandises à l'intermédiaire et seulement après son refus de vendre ce produit sur le territoire contractuel de manière indépendante ou par l'intermédiaire d'autres intermédiaires. sans payer de rémunération à l'intermédiaire « avec droit de première main ». L'intermédiaire doit formaliser le refus de vendre par écrit. L'accord doit énumérer les raisons pour lesquelles les intermédiaires ont le droit de refuser de vendre des marchandises (caractéristiques techniques, qualité, délais de livraison, prix et conditions de paiement non satisfaisants, etc.).

Généralement, les intermédiaires, même s'ils refusent de vendre, insistent sur l'obligation des exportateurs de ne pas vendre de marchandises sur le territoire contractuel à des conditions commerciales plus favorables que celles qui leur sont proposées. Dans ces conditions, le risque de blocage du marché par un autre intermédiaire est écarté. Dans la pratique commerciale internationale, des accords prévoyant des droits de vente différents peuvent être signés avec le même intermédiaire pour différents produits.

Les intermédiaires ne produisent rien eux-mêmes, toutes leurs dépenses ne peuvent donc être couvertes que par les frais payés par les vendeurs ou les acheteurs.

Le deuxième groupe de participants au commerce extérieur est constitué de toutes sortes d'associations et d'organisations qui, contrairement aux représentants du premier groupe, ne sont pas des producteurs et des propriétaires de produits d'exportation, mais assurent uniquement des opérations de commerce extérieur sur le marché étranger au nom des producteurs.

Organisations économiques étrangères spécialisées (FO) du ministère du Commerce de la Fédération de Russie (MFRF). Ces VO desservent des parcs éoliens au niveau de l'État, assurant des opérations commerciales et autres sur le marché étranger dans le cadre d'accords intergouvernementaux, y compris des exportations via des sociétés étrangères sous licence du ministère des Transports de la Fédération de Russie, des importations spéciales (critiques) sous des conditions individuelles. décisions gouvernementales. En outre, ils réalisent des opérations d'import-export dans l'intérêt des associations et organisations du complexe industriel aux termes d'une commission ou d'un accord de commission, fournissent des services d'intermédiaire, de conseil et autres liés à l'activité économique étrangère à diverses structures de production, entreprises étrangères et les citoyens, les gouvernements et les organisations publiques sur les questions de normalisation internationale et de critères de compétitivité des produits sur le marché mondial.

Le nombre de ces intermédiaires spécialisés comprend 22 VO - Vneshstroyimport, Zarubezhekonomservis, Promsyreim-port, Novoexport, etc.

Associations économiques étrangères de l'industrie (VEO). Des VEO ont été créés dans les ministères industriels sectoriels. Leurs principaux objectifs sont de promouvoir le développement de l'activité économique étrangère des entreprises et des associations industrielles, de trouver de nouvelles formes de coopération avec des partenaires étrangers sur la base de connexions directes, d'entrepreneuriat commun, etc.

56 Chapitre 2. Sujets de l'activité économique étrangère

L'objet des activités de VEO est déterminé par : les opérations d'exportation de produits fabriqués par les entreprises de l'industrie, et les achats d'importation dans la limite de leurs devises étrangères ; activités d'organisation de la maintenance des équipements fournis pour l'exportation, tenue d'expositions spécialisées, de réunions internationales et de colloques avec des représentants d'entreprises liées dans leur pays et à l'étranger ; travaux d'information et de publicité afin de développer l'offre d'import-export, publication de produits promotionnels ; assurer le transport et le stockage des marchandises pour le commerce extérieur.

VEO comprend les sociétés spécialisées en commerce extérieur (WTF), n'étant pas, en règle générale, des personnes morales, mais ayant le droit de conclure en son nom des transactions de commerce extérieur et des accords commerciaux avec des fournisseurs de biens et de services destinés à l'exportation et des clients de fournitures d'importation. Par exemple, le chiffre d'affaires du commerce extérieur de VEO Mashpriborintorg dépasse 1,5 million de roubles. par an, son exportation représente la production totale de plus de 150 russes associations de production, les usines, les instituts de recherche et les fournitures d'importation sont desservis par plus de 2 000 clients - participants aux activités de commerce extérieur.

Sociétés Mixtes (MS). Ces sociétés sont créées par des fabricants de produits exportés à l'étranger avec la participation, en règle générale, de fonds de grandes entreprises exportatrices russes et de leurs partenaires étrangers.

La fonction principale du CO devrait être considérée comme le commerce et la vente, y compris le commerce des connaissances scientifiques et techniques. De plus, ils exercent des activités d'avant-vente (raffinage et maintenance de produits mécaniques d'exportation) ; la production, associée par exemple à l'extraction et à la transformation des matières premières ; prestation de services - banque, transitaire, ingénierie (préparation, montage, réglage des unités, mécanismes et lignes technologiques, leur service de garantie). L'éventail des biens avec lesquels travaillent les entreprises mixtes est assez large : machines et équipements, instruments, biens de consommation et produits alimentaires, matières premières (bois d'œuvre, bois d'œuvre, pétrole, produits pétroliers).

En créant des MOC à l'étranger, les fabricants russes poursuivent un objectif très important : favoriser l'expansion des exportations nationales (jusqu'à 30 % des produits des grands exportateurs sont vendus par leur intermédiaire), améliorer leur structure et accroître leur efficacité.

ty transactions de commerce extérieur; en se renforçant sur les marchés étrangers et en consolidant des positions clés dans certaines zones des pays où ils sont implantés, grâce à la participation dans des sociétés et sociétés étrangères par l'acquisition d'une partie de leurs actions.

La base de la coopération scientifique et technique entre l'Institut des protéines de l'Académie des sciences de Russie et la société américaine Sierra Ventures, dotée d'un fonds de 100 millions de dollars, était le succès de la science fondamentale nationale dans le domaine de la synthèse extracellulaire, qui a permis permet d'obtenir une participation de 15% au capital et une représentation au conseil d'administration de la société. Et en tant que contribution au capital autorisé de la JV formée "Ribogen Inc." les licences de brevets et de savoir-faire ont été comptées, ainsi que la participation de scientifiques russes aux consultations et au transfert des résultats de la recherche fondamentale pour le développement ultérieur et le développement de nouvelles technologies. Dans une autre société mixte, Ribonik, la part de la partie russe était déjà de 49 %.

En plus des objectifs ci-dessus, les sociétés mixtes permettent aux exportateurs d'obtenir un certain nombre d'autres avantages. En recevant via le CO des informations plus complètes et objectives sur le marché de vente, ses besoins et le degré de compétitivité, l'exportateur peut exercer un contrôle opérationnel sur la promotion de ses produits, réagir en temps opportun et correctement aux fluctuations du marché et choisir les formes et méthodes de commerce.

Un exemple de coentreprise peut également être une grande société intermédiaire spécialisée avec la participation de capitaux russes et français, créée à Paris en 1992 sous le nom de Maison russo-française du commerce et de la coopération économique - RTD-France. Ses fondateurs étaient, du côté russe, le ministère des Relations économiques extérieures (aujourd'hui RF MT), les sociétés par actions Prodintorg et Exportkhleb, VEO Raznoimport, Promsyreimport, Soyuznefteexport, Techno-export, VO Legpromexport, Gazexport et plusieurs. entreprises manufacturières. Les fondateurs français sont des entreprises et des banques de renom telles que Peshine, Kopechin, Uzinor-Sa-silor, Themis, Crédit Lyonnais, Eurobank, Sogo et Prodinter.

Les principaux objectifs de la JV RTD-France : assistance à la mise en œuvre des opérations d'import-export entre les deux pays ; participation à la mise en œuvre des programmes économiques étrangers de l'État russe ; fourniture de divers types de services aux entreprises russes et françaises, y compris la mise en œuvre de contrats ; promotion sous diverses formes sur le marché français des technologies et des produits des entreprises russes, y compris ceux de conversion.

58 Chapitre 2. Sujets de l'activité économique étrangère

Soucieuses du développement des exportations et de leur compétitivité, les MOC constituent leur propre base matérielle et technique à l'étranger et assurent la formation des spécialistes locaux pour la maintenance technique de leurs produits. Grâce à une coentreprise, il est possible de réaliser des locations, de réaliser dans le pays de l'importateur non seulement des assemblages ultérieurs, mais également des modifications de produits d'exportation, des opérations de transport, des échanges de licences, ainsi que de déployer une publicité ciblée. Enfin, avec l'aide des CO, vous pouvez vendre des produits à des pays tiers et assurer des achats à l'importation sans payer de commissions aux intermédiaires et agents, tout en négociant davantage. prix avantageux. La création de coentreprises à l'étranger pour les exportateurs russes devient souvent pratiquement le seul moyen efficace d'accéder aux marchés étrangers des pays développés.

Le choix des formes organisationnelles et juridiques des sociétés mixtes est déterminé par le Code civil de la Fédération de Russie. Toutefois, en tant que sociétés étrangères, elles sont créées et fonctionnent conformément à la législation du pays d'implantation. En particulier, selon les lois de la plupart des pays occidentaux développés, les bénéfices des sociétés mixtes sont soumis à des impôts élevés - jusqu'à 50 à 60 %. En outre, ils sont soumis à d’autres types d’impôts.

Pratique russe La formation de coentreprises dans le système des structures étatiques du commerce extérieur remonte aux années 20, lorsqu'elles ont été créées en Autriche (« Rusavtorg »), en Angleterre (« Russian Forestry Agency », « Dvinolesexport », « Russangloles », « Rusoorbit », « Russian Bristle Society »), en Hollande (« Russhollandoles »), en Norvège (« Russnorvegles »), aux États-Unis (« Amtorg »), ainsi qu'en Iran, en Turquie et en Afghanistan. Actuellement, la grande majorité des MOC (plus de 77 %) sont situées en Allemagne, en Finlande, en Italie, aux États-Unis, en Grande-Bretagne, en Belgique, couvrant cependant progressivement le territoire des pays nouvellement industrialisés - Brésil, Argentine et Asie du Sud-Est.

À ce jour, le nombre d'OC à l'étranger a dépassé les 300, en augmentation de 58,7% par rapport à 1990, avec une prédominance des fonctions productives, scientifiques et techniques.

Maisons de commerce. Comme indiqué ci-dessus, le deuxième groupe de participants à l'activité économique étrangère comprend les maisons de commerce, qui ont été mentionnées pour la première fois dans la législation nationale comme un nouveau forme organisationnelle Activité économique étrangère en 1988 dans le cadre de son développement ultérieur. Le concept de « maison de commerce » en Russie n'a pas encore été strictement défini.

1. Profil des activités des sujets d'activité économique étrangers

défini, et un petit nombre d’institutions intermédiaires commerciales opèrent sous ce type divers types et profil, en s'enregistrant en tant que coopératives commerciales, petites et moyennes entreprises (PME), sociétés par actions ouvertes et type fermé. De nombreux grands groupes financiers et industriels ont créé des intermédiaires commerciaux, également appelés « maisons de commerce » - « Vostok », « Mik-Rodin ». Par exemple, les fondateurs de la maison de commerce internationale « Stolitsa » avec un capital autorisé de 180 000 roubles. acier Bourse russe des matières premières et des matières premières, Bourse de Moscou, Bourse immobilière panrusse, associations régionales de coopération économique étrangère, compagnies d'assurance et organisations de transport et d'entrepôt.

Dans la pratique internationale, les maisons de commerce sont des entreprises ou des sociétés qui sont des associations de divers types de commerce extérieur, de fabrication, de transport, d'entrepôt, de recherche, d'information, ainsi que des organismes bancaires et d'assurance qui en font partie sur une base volontaire et exercent leurs activités. activités comme au pays et à l'étranger. Ce sont donc des structures universelles de commerce et de production.

Dans la pratique internationale, les caractéristiques les plus importantes qui permettent de classer une entreprise ou une société particulière comme maison de commerce sont :

1. Réaliser des exportations pour son propre compte et à ses frais
troc sur mesure et autres transactions de commerce extérieur
large gamme de produits.

2. Activités financières et de production actives,
y compris l'investissement dans la production, l'acquisition
entreprises en pleine propriété, location de matériel
tion, fourniture de prêts, création de nouvelles industries.

3. Réaliser un commerce de gros et de détail national à une échelle significative et fournir des services connexes aux clients du pays et à l'étranger dans le domaine de l'assurance, du service et de la réparation, de l'entreposage de produits, des consultations, etc.

4. Disponibilité d'un réseau de succursales étrangères, de bureaux de représentation et de sociétés mixtes de production, de commerce et autres profils.

5. L'utilisation, parallèlement aux opérations de commerce extérieur traditionnelles, d'autres formes d'activité économique étrangère - coopération en matière d'investissement avec des partenaires étrangers dans la construction de diverses installations sur leur territoire, fourniture de services d'ingénierie.

60 Chapitre 2. Sujets de l'activité économique étrangère

Dans la pratique mondiale, les maisons de commerce sont connues depuis longtemps. Pour la première fois, de grandes entreprises diversifiées de commerce extérieur sont apparues en fin XIX V. au Japon sous le nom de « sōgo-seshya », qui représentent actuellement 45 % des exportations japonaises et 77 % de ses importations.

Les maisons de commerce japonaises, qui sont des entreprises multifonctionnelles, constituent l'élément central du système de commerce extérieur du pays. Ils exercent des fonctions commerciales et intermédiaires, des opérations d'import-export, des opérations de transport, d'expédition et d'assurance, sont engagés dans le commerce sur le marché intérieur, le service technique et la commercialisation. Le réseau des maisons de commerce japonaises est implanté en Europe occidentale et en Asie du Sud-Est. Récemment, leurs succursales sont apparues en Russie (à Moscou et Ekaterinbourg).

Proches des maisons de commerce, mais avec une moindre universalisation (vente de leurs propres produits nationaux), sociétés commerciales. Les premières sociétés de ce type ont été créées au tournant des années 60-70. au Brésil en s'appuyant sur l'expérience des maisons de commerce japonaises. Ils disposent de grandes capacités financières et de techniques de marketing de grande envergure. entreprises industrielles ou les entreprises exportatrices, ont des contacts commerciaux étendus et constants à l’étranger pour des opérations de commerce extérieur à grande échelle sur le marché extérieur avec des produits traditionnels (café, fèves de cacao, sucre), réalisant plus d’un tiers des exportations du pays.

Les principales fonctions des sociétés commerciales sont la sélection du « marché des biens et des biens pour le marché », les canaux de distribution, les prix à l'exportation, les conditions de vente, l'octroi de crédit à l'acheteur, le transport, l'affrètement des navires et les formalités administratives. Entre autres fonctions, une place importante est occupée par l'étude des marchés mondiaux et des méthodes de marketing modernes, l'identification de canaux de distribution alternatifs, la collecte d'informations sur les concurrents, la recherche de nouvelles formes de commerce sur les marchés traditionnels, la promotion des exportations brésiliennes non traditionnelles de biens (produits de machines), assurer le service après-vente aux acheteurs étrangers et développer l'exportation de services d'ingénierie et techniques.

En Russie, à ce jour, les maisons de commerce en tant que grands groupes commerciaux et industriels de type conglomération n'ont pas encore été créées, ce qui est dû en grande partie à l'absence de réglementation légale de la procédure de leur formation et de leur fonctionnement, ainsi qu'à

1. Profil des activités des sujets d'activité économique étrangers

documents constitutifs standards. En outre, le problème réside dans le manque de conditions économiques pour la formation d'une base financière solide, qui est l'une des principales conditions préalables. activités efficaces maisons de commerce grâce à la coopération avec les banques commerciales et à la création d'un capital autorisé grâce aux contributions des actionnaires fondateurs, ainsi qu'en résolvant la question de l'offre à VEO de la possibilité d'investir dans la production de produits compétitifs.

Il semble prometteur de créer des maisons de commerce dans le domaine de l'activité économique étrangère sur la base de grandes organisations économiques étrangères spécialisées du système RF MT, qui possèdent une expérience professionnelle suffisante sur le marché étranger, disposent d'un vaste réseau étranger (bureaux de représentation, succursales, sociétés mixtes) et les communications de transport. Ces maisons de commerce, ainsi que l'organisation mère du commerce extérieur, devraient comprendre des banques, des structures de production, des organismes intermédiaires, de courtage et de recherche.

Certaines organisations économiques étrangères sont déjà en passe de devenir des maisons de commerce, mais elles sont freinées par le manque d'une base matérielle, technique et financière puissante. Par exemple, VEO Selkhozpromexport exerce non seulement des activités d'import-export et fournit des services d'intermédiaire, de conseil et d'information aux représentants russes et étrangers, mais est également engagée dans la conception, la construction, la reconstruction et l'exploitation d'installations agricoles, d'entreprises d'eau, de pêche et de foresterie. en Russie et à l'étranger.

Les maisons de commerce russes ne sont actuellement représentées que par des magasins de marques spécialisées qui négocient et fournissent des services en devises étrangères, tandis que les maisons de commerce étrangères - japonaises et britanniques (Roditi) - se développent sur le marché russe.

Organisations promotrices

Le troisième groupe d'acteurs du commerce extérieur est représenté par des organisations de soutien. Le profil de leurs activités est la fourniture de divers types de services et de conseils et d'assistance méthodologique pour assurer l'accès au marché étranger, rechercher un partenaire étranger, organiser des expositions, des foires et de la publicité, mener des examens,

62 Chapitre 2. Sujets de l'activité économique étrangère

l'enregistrement des règlements financiers et des transactions en devises et de crédit, ainsi que le transport du commerce extérieur.

Association de coopération économique étrangère (ABC). Les associations de coopération avec l'étranger sont assez nombreuses. Ils s'unissent sur une base constituante avec la participation de structures gouvernementales, commerciales et autres qui offrent une large gamme de services de commerce extérieur, principalement aux exportateurs débutants. Ensemble, ces deux pays représentent plus de 5 % du nombre total de participants à l'activité économique étrangère en Russie.

Les principales tâches d'ABC sont les suivantes.

1. Fournir une assistance pratique aux acteurs du commerce extérieur en matière
étude approfondie des marchés mondiaux des matières premières, aspects juridiques
assurer les transactions de commerce extérieur, créer leur propre publicité
produits militaires et élaborer des recommandations sur la possibilité de
accroître la compétitivité des produits manufacturés, leur qualité
qualité, emballage adapté aux exigences spécifiques
marchés extérieurs de produits de base, ainsi qu'une assistance à la préparation et à la
réclamation des partenaires étrangers.

2. Fournir une assistance pratique pour maîtriser les nouvelles formes et domaines de coopération économique et scientifique et technique étrangère, y compris un accord sur la création d'une coentreprise, le développement de la coopération et de la spécialisation en matière de production, ainsi que les services commerciaux et intermédiaires, y compris la recherche et constitution d'un réseau de consommateurs de produits importés sur le marché russe.

3. Organiser des séminaires et des conférences ou fournir des consultations régulières aux participants aux activités de commerce extérieur sur des questions juridiques, de publicité et de marketing.

4. Publication d'ouvrages de référence, de recueils et de bulletins, y compris d'actes législatifs, de littérature scientifique et méthodologique sur l'activité économique étrangère et de matériel publicitaire.

L'une de ces associations est « Centaure », dont l'activité principale est le commerce et l'intermédiaire pour assurer l'approvisionnement du marché russe en importation de plus de 3 000 types de produits (audio, vidéo et appareils électroménagers, voitures, vêtements). Le chiffre d'affaires annuel des membres de l'Association dépassait le million de dollars, ce qui a été rendu possible en grande partie grâce à un vaste réseau de distribution (plus de 50 petits entrepôts de gros).

L'association Centaure comprend 12 entités juridiques russes (Service-K, Phobos, Avtostar, etc.) et trois étrangères, son total

1. Profil des activités des sujets d'activité économique étrangers

les membres sont 15 entreprises et 60 sociétés par actions. Ce - sociétés commerciales et des maisons de commerce et un grand entrepôt.

"Centaur" propose environ 20 types de services, tels que l'élaboration juridique des contrats, le dédouanement des marchandises, les services d'expédition et de transport, les services d'entreposage, la sécurité, les campagnes publicitaires, etc.

Il existe plusieurs groupes ABC en Russie, qui ont été formés selon un certain nombre de caractéristiques caractéristiques - pays, secteur, région et type de participants représentatifs. Le plus grand nombre de ces associations ont été constituées avec des partenaires russes traditionnels : Allemagne, Italie, Inde, Finlande, ainsi qu'avec des pays arabes (« Asarab »), États de la région Asie-Pacifique (en Extrême Orient), pays du nord-ouest (pour le développement des ressources de la péninsule de Kola). Les ABC à caractère industriel sont principalement créés dans le domaine de la médecine (Rosintermed), de la construction et de l'architecture (Ros-Stroyimpex), de la science, de la culture et du complexe agro-industriel.

Parmi les participants représentatifs, on peut distinguer les associations d'exportateurs, de coopérateurs, de coentreprises, etc. La plus importante d'entre elles est l'ABC des exportateurs de la Chambre de commerce et d'industrie russe (CCI), qui représente les intérêts des exportateurs importants et stables. fabricants. Dans son cadre, il y a trois sections : qualité des produits d'exportation, commercialisation, petites et moyennes entreprises.

Organisations internationales. Activité organisations internationales- les associations bénévoles non gouvernementales - revêt un caractère spécifique. Elle est étroitement liée aux activités de commerce extérieur et à la coopération scientifique et technique dans certains domaines et secteurs d'activité avec la participation de représentants de différents pays, d'entreprises et d'organisations spécialisées et la diffusion de l'expérience de cette coopération.