Description du poste de thérapeute vétérinaire. Description du poste d'un vétérinaire. II. Responsabilités professionnelles

J'APPROUVE
PDG
PJSC "Société"
____________ P.P. Le plus intelligent

"___"___________ G.

Description de l'emploi
Chef du département des ventes

1. Dispositions générales

1.1 Cette description de poste établit les responsabilités professionnelles, les droits, les relations de service et les responsabilités du chef du service commercial de l'OJSC « Société » (ci-après dénommée l'entreprise).

1.2 Une personne possédant une formation professionnelle supérieure (économique ou ingénierie-économique) et une expérience professionnelle dans une spécialité dans le domaine de la vente d'au moins 5 ans est nommée au poste de chef du service commercial (ci-après dénommé chef).

1.3 Le responsable relève du directeur commercial.

1.4 Le chef est nommé et révoqué par arrêté du directeur général de l'entreprise sur présentation directeur commercial.

1.5 Sont subordonnés au patron :
— les principaux économistes des ventes du service commercial ;
- Économistes commerciaux du service commercial.

1.6 En cas d'absence temporaire (déplacement professionnel, vacances, maladie, etc.), les fonctions de patron sont exercées par le principal économiste nommé par arrêté du directeur général sur proposition du directeur commercial, avec une familiarisation obligatoire avec ce métier. description.

1.7 Le patron dans son travail est guidé par :
- valable en Fédération Russe législation du travail;
— documents réglementaires sur les questions de production;
— cette description de poste;
— le règlement intérieur du travail ;
— Règlement sur le service commercial ;
- les ordres et instructions des supérieurs ;
— La politique qualité de l’entreprise ;
— Documents du système de gestion de la qualité de l'entreprise.

1.8 Outre les ordres du directeur commercial, le chef exécute les ordres écrits et oraux du directeur général.

2 Responsabilités professionnelles

Le patron est obligé :

2.1 Mettre en œuvre organisation rationnelle commercialisation des produits de l'entreprise, leur livraison aux consommateurs dans les délais et en volume conformément aux commandes et aux contrats conclus.

2.2 Organiser la préparation et la conclusion des contrats de fourniture de produits aux consommateurs, la coordination des conditions de livraison.

2.3 Élaborer des procédures documentées pour l'organisation des ventes produits finis dans le cadre du système de gestion de la qualité de l'entreprise.

2.4 Développer des mesures pour améliorer le réseau de vente, les formes de livraison des produits aux consommateurs, réduire les coûts de transport, réduire les soldes excédentaires de produits finis et accélérer les opérations de vente.

2.5 Coordonner les activités de la zone d'expédition des produits finis.

2.6 Assurer le contrôle de l'exécution des commandes, des obligations contractuelles des unités d'affaires et de l'état des stocks de produits finis dans les entrepôts.

2.7 Prendre des mesures pour assurer la réception en temps opportun des fonds pour les produits vendus.

2.8 Surveiller l'exécution des commandes et des contrats, les expéditions et les soldes de produits finis invendus, l'exécution en temps opportun de la documentation de vente, la préparation des rapports de vente prescrits et la mise en œuvre du plan de vente.

2.9 Organiser les travaux d'élaboration des plans d'approvisionnement et leur mise en relation avec les plans de production afin d'assurer la livraison des produits finis dans les délais, en termes d'assortiment, d'exhaustivité et de qualité.

2.10 Prendre des mesures pour mettre en œuvre le plan de vente de produits de l'entreprise, recevoir en temps opportun les spécifications, les applications et autres documents de livraison.

2.11 Assurer la compréhension de la politique qualité par le personnel du département.

2.12 Déterminer les responsabilités et les pouvoirs du personnel du département conformément aux descriptions de poste.

2.13 Déterminer les actions à entreprendre relativement à tout problème nécessitant des actions préventives et correctives.

2.14 Prendre des mesures pour maintenir la qualité des produits finis.

2.15 S'assurer que le personnel est conscient de la pertinence et de l'importance de ses activités et de sa contribution à l'atteinte des objectifs de qualité.

2.16 Analyser les activités de votre service et porter les résultats de l'analyse à l'attention de votre supérieur.

2.17 Déterminer le besoin de formation du personnel subordonné.

2.18 Évaluer l'efficacité de la formation du personnel.

2.19 Connaître la documentation pertinente du système de gestion de la qualité requise pour les travaux et se conformer à ses exigences.

2.20 Participer à la conduite recherche en marketingétudier la demande pour les produits de l’entreprise, les perspectives de développement du marché de vente.

2.21 Améliorer constamment les résultats de vos activités professionnelles.

3 Exigences professionnelles

Le patron doit savoir :

3.1 Législatif et réglementaire actes juridiques, matériel pédagogique sur l'organisation des ventes et de la livraison des produits finis.

3.2 Méthodes et procédures d'élaboration de prévisions, de plans à long terme et actuels de production et de vente de produits.

3.3 Perspectives de développement de l'entreprise.

3.4 Perspectives de développement des marchés de vente.

3.5 Méthodes et procédures d'élaboration de normes d'inventaire des produits finis.

3.6 Prix des produits fabriqués par l'entreprise.

3.7 Méthodes d'étude de la demande de produits d'entreprise.

3.8 Procédure de conclusion des contrats de fourniture de produits.

3.9 Règles de préparation de la documentation de vente.

3.10 La procédure de préparation des réclamations auprès des consommateurs et de réponse aux réclamations reçues.

3.11 Normes et spécifications techniques des produits fabriqués par l'entreprise.

3.12 Organisation de la comptabilité des opérations de vente et préparation des rapports sur la mise en œuvre du plan de mise en œuvre.

3.13 Fondements de la législation du travail.

3.14 Règles et réglementations en matière de protection du travail.

3.15 Documentation pertinente du système de gestion de la qualité des produits.

4 Droits

Le patron a le droit :

4.1 Prendre connaissance des projets de décisions du directeur général de l'entreprise et du directeur commercial concernant la vente de produits.

4.2 Soumettre des propositions visant à améliorer les activités du service commercial pour examen par le directeur général de l'entreprise.

4.3 Signez et approuvez les documents relevant de votre compétence.

4.4 Soumettre des propositions de nomination, de relocalisation et de licenciement des employés du service commercial pour examen par le directeur commercial de l'entreprise ; des propositions visant à les encourager ou à leur imposer des sanctions.

4.5 Contactez la direction de l'entreprise pour obtenir de l'aide dans l'accomplissement de vos devoirs et droits officiels.

4.6 Demander personnellement ou au nom de la direction de l'entreprise aux chefs de service et aux spécialistes les informations et documents nécessaires à l'exercice de leurs fonctions officielles.

4.7 Assurer les conditions de travail nécessaires à l'exécution des tâches assignées.

4.8 Utiliser les avantages établis par la législation de la Fédération de Russie, convention collective entreprises.

5 Relations de service

Le chef du service commercial interagit avec :

5.1. Avec le service de contrôle technique concernant :

— réception : des réclamations sur la qualité des produits, de la documentation QMS nécessaire aux travaux ;
— soumission: documents confirmant la qualité.

5.2. Avec le service marketing concernant :

— réception : retours d'information des contreparties sur les produits fournis ;
— présentation: informations sur environnement compétitif Sur le marché.

5.3. Contactez le service expédition concernant :

— réception : commandes à expédier ;
— présentation: rapport sur la mise en œuvre du plan d'expédition.

5.4. AVEC département financier pour des questions :

— reçus : informations de paiement Argent;
— soumissions: attestations de réception des fonds.

5.4. Avec le service RH concernant :

— recevoir : les curriculum vitae des candidats au poste ;
— soumissions: candidatures de personnel.

6 Responsabilité

Le chef est responsable de la manière prescrite par les lois de la Fédération de Russie pour :

6.1 manquement à l’exercice de ses fonctions officielles telles que prévues dans la présente description de poste et dans le contrat de travail ;

6.2 violation des règles de sécurité, la sécurité incendie, le règlement intérieur du travail ;

6.3 exécution intempestive et de mauvaise qualité des ordres, missions, instructions et ordres des cadres supérieurs de l'entreprise ;

6.4 fourniture d'informations intempestives et peu fiables aux cadres supérieurs, ainsi qu'aux employés fonctionnellement liés des divisions de l'entreprise ;

6.2 violation des documents réglementaires adoptés par l'entreprise ;

6.3 causer des dommages matériels ;

6.4 violation de la discipline financière.

Directeur Commercial Ya.Ya. Sage

Chef du Département Juridique S.S. Sergueïev

Chef du service RH I.I. Ivanov

Ingénieur QMS principal V.V. Vassiliev

Le chef du service commercial est un poste spécifique et extrêmement responsable.

La pratique montre qu'il existe des directeurs commerciaux capables de planifier et de réaliser leurs actions de manière indépendante. Mais une situation différente se produit également. Par conséquent, une surveillance constante du travail des employés est nécessaire.

Dernièrement, les bureaux ont de plus en plus recours à des logiciel pour gérer les contacts avec les clients, mais les managers établissent néanmoins des rapports individuels sur le travail effectué à un moment ou à un autre. Sur la base des données et des rapports du programme, le chef du service commercial prend des décisions de gestion.

Droits et obligations

Si vous avez besoin d'embaucher bon employé, alors il faut avoir une idée de sa compétence. Vous pouvez mettre en évidence les principaux droits et responsabilités du chef du service commercial, selon lesquels vous pouvez mener des entretiens et connaître les compétences des candidats :

Les motivations du manager

Le chef du service commercial doit avoir un supérieur immédiat. Il peut s'agir soit du PDG de l'entreprise, soit du directeur commercial.

Et les motivations du chef du service commercial devraient être quelque peu différentes de celles des autres employés du service, car non seulement les ventes de produits en tant que telles doivent être prises en compte, mais également de nombreuses autres fonctions déterminées par la description de poste. du chef du service commercial.

Dans tous les cas, payez un spécialiste haute société il en faut beaucoup, sinon il faudra chercher un autre candidat, souvent moins compétent.

Mais cela n’a pas non plus de sens de payer trop cher. Dans la pratique, on est le plus souvent à la limite d'un compromis entre la « carotte » (primes) et le « bâton » (amendes). En plus de l'incitation monétaire, le chef du service commercial peut être motivé par des primes d'accompagnement.

L'incitation financière devrait être basée sur un salaire fixe.

Les primes associées comprennent les avantages suivants : confort de travail, règles du jeu claires et transparentes, équipement technique adéquat, etc.

Dans tous les cas, le chef du service commercial doit savoir exactement à quoi il a droit, ce qu'il peut exiger de la direction et de ses subordonnés. Et c’est mieux s’il a le droit d’influencer ses motivations.

Une telle commande sera la clé de la volonté du spécialiste de travail efficace Département des ventes.

Algorithme pour gérer les managers

Les tâches principales du chef du service commercial sont de gérer le processus de vente des produits de l'entreprise. Cela signifie qu'il doit assurer non seulement la stabilité des ventes, mais aussi leur augmentation.

Pour obtenir ce résultat, le chef du PE doit comprendre de quels facteurs il s'agit et être capable de les influencer.

Directement, la gestion de service comprend les étapes classiques : planification, organisation, motivation et contrôle. Sur cette base, un algorithme de gestion optimal peut être développé.

La planification doit être réalisée sur la base d'une analyse du chemin parcouru, c'est-à-dire de chaque période de déclaration le chef du PO doit analyser travail individuel les employés et les réalisations de l'ensemble du département dans son ensemble.

Ainsi, les salariés se voient attribuer des objectifs, mais ils doivent être à plusieurs niveaux : pour la journée, pour la semaine, pas pour le mois, pour le trimestre, pour l'année.

Les chefs de service doivent comprendre non seulement les objectifs personnels, mais également les objectifs vers lesquels l'entreprise dans son ensemble évolue actuellement et à long terme.

De plus, le personnel du département est tenu d'agir conformément aux règles déterminées par le gestionnaire. Aussi, chaque salarié doit comprendre qu'il fait partie intégrante du département et remplit l'une des fonctions de la cause commune.

Il est à noter que le chef de service doit être capable de trouver une approche à chaque manager et d'entretenir en permanence le contact trouvé.

Motivation du personnel

Bien entendu, la motivation des vendeurs est nécessaire. Et elle consiste, comme toute motivation, en récompenses et en punitions.

Certes, les experts ont récemment reconnu davantage méthode efficace– stimulation avec incitations. La motivation est donc l’attente d’un employé d’être récompensé pour les résultats qu’il a montrés dans son travail.

Lorsqu'il reçoit une récompense, l'employé doit être satisfait de sa valeur. Si un employé ne ressent pas de proportionnalité entre les efforts déployés, les résultats obtenus et l'incitation, alors la motivation sera faible en efficacité.

Ayant reçu des encouragements, une personne détermine intuitivement sa correspondance avec l'effort déployé, puis commence à comparer sa récompense avec celle de ses collègues. Par conséquent, le même type de motivation – « pour tout le monde » ne sera pas approprié ici. Croissance professionnelle, des résultats de ventes élevés et des critères similaires devraient influencer le système d'approche des paiements.

Que doit être un leader commercial solide et professionnel ? Quels sont ses fonctions clés?

1. Négociateur

Le service commercial est la division de combat de l'entreprise, qui conquiert le marché pour votre entreprise et protège vos clients des attaques des concurrents. Et un manager professionnel doit être un négociateur fort qui mène quotidiennement et hebdomadairement un nombre important de négociations avec les clients.

Il conclut des transactions et rapporte aux entreprises grâce à ses transactions des dizaines, des centaines de fois plus que les salaires, les intérêts, les primes, salaire, que l'entreprise lui verse. Au moins plusieurs fois plus. C’est le minimum en dessous duquel on ne peut parler d’aucun travail décent.

Ainsi, chaque manager professionnel ne représente pas une partie coûteuse, mais rentable de votre budget. Un employé doit apporter beaucoup plus à l’entreprise que les coûts que l’entreprise dépense pour cet employé. Et cela peut être calculé avec une précision au rouble dans l'analyse financière des résultats des ventes pour chaque mois.

Obtenir des profils

2. Commandant de terrain

Le directeur commercial doit non seulement être un bon négociateur. Il doit aussi être capable de diriger une équipe, de gérer cette équipe d'hommes d'affaires non pas selon le principe du « Faites ce que je dis », mais selon le principe du « Faites ce que je fais ». Soyons réalistes, tous les hommes d’affaires forts et prospères ne sont même pas capables d’être un leader. Mais chaque responsable commercial professionnel doit être l’un des négociateurs les plus solides de l’entreprise. Ou - le plus fort. Et cela devrait se voir dans ses résultats de ventes. Mais il doit en même temps être un leader fort, donc un commandant de terrain. Transférez votre expérience, vos connaissances et vos compétences à vos subordonnés. Et fournir des conseils appropriés à ces subordonnés dans le travail commercial.

3. Mentor et booster

Comment exactement un manager peut-il transférer ses connaissances et ses compétences à ses subordonnés ?

I. Recruter des employés pour le service commercial.

Lors de sa participation à des concours de recrutement, le manager doit tout mettre en œuvre pour sélectionner dans un premier temps des salariés présentant un fort potentiel, du professionnalisme et du talent dans le domaine de la négociation et de la vente, de l'envie et de la capacité de travailler. Il est impossible de réaliser un tel ensemble sans essayer tous les candidats qui nous intéressent au concours dans des mini-formations, dans des « salles de négociation ». Tester en pratique la manière dont les demandeurs d'emploi effectuent des appels à froid et négocient des prix serrés.

II. Former les employés.

Dès qu'un concours est organisé à l'issue duquel de nouveaux salariés sont embauchés dans le service commercial, il est nécessaire de mener un programme de formation d'adaptation pour ces salariés. Dans le même temps, les nouveaux employés devront apprendre deux choses essentielles :

Ventes et négociations
Connaissance des spécificités des biens, services et projets qu'ils vendront dans votre entreprise.

III. Réaliser des formations en interne.

Bien entendu, la formation ne doit pas se terminer par une formation d’adaptation. Après cela, vous devrez régulièrement organiser des formations en interne. Où la vente et la négociation seront enseignées aux salariés, y compris par le directeur commercial. Et la connaissance nuances techniques Et problèmes complexes, peut-être qu'ils enseigneront la clé spécialistes techniques, les experts ou ouvriers de production de vos entreprises sont les meilleurs experts dans leur domaine et les managers des départements concernés.

IV. Développer les ventes.

Un bon leader ne devrait jamais se contenter des résultats qu’il peut obtenir aujourd’hui. Les vrais leaders sont des personnes actives et proactives. Ils sont constamment à la recherche d'opportunités pour augmenter les revenus de l'entreprise. Et bien sûr, vos revenus personnels. Ils doivent avoir un fort intérêt personnel, y compris financier, dans l’augmentation des ventes et des bénéfices qu’ils peuvent générer pour votre entreprise. Les gestionnaires peuvent obtenir des informations supplémentaires précieuses en effectuant un grand nombre de négociations avec les clients. À la fois avec mes propres clients et en aidant aux négociations clés et à la conclusion d'accords pour mes subordonnés.

V. Soyez un mentor.

Soit dit en passant, le mentorat, c'est-à-dire l'apprentissage pratique par l'exemple personnel et la pression supplémentaire exercée sur les subordonnés, auprès des clients des subordonnés, est une fonction si importante du chef de département qu'il doit y consacrer la moitié ou plus de la moitié de son temps seulement. à ce bloc de travail.

4. Gestionnaire

Un directeur commercial ne doit pas seulement rechercher constamment des opportunités de développement, pénétrer de nouveaux marchés et proposer à ses clients de nouveaux types de biens et de services. Il doit être l'initiateur et force motrice ces changements dans votre entreprise, le développement de votre activité.

Après tout, lui et son équipe ont un intérêt direct. S'ils peuvent développer votre activité, assurez le développement de la production, allouez fonds supplémentaires pour les nouveaux groupes de produits, en renforçant la couverture du marché à l'aide de nouvelles options de marketing, de publicité et de relations publiques, cela leur permettra de dépasser largement les résultats précédemment prévus en termes de chiffre d'affaires et de revenus. Et leurs revenus et salaires personnels augmenteront également de manière assez significative.

Mais pour cela, le directeur commercial doit être un manager expérimenté, car on ne peut guère s'attendre à ce que les managers et les employés des départements concernés soutiennent immédiatement tous les plans de développement commercial et l'organisation de nouvelles orientations. Les gens ont tendance à avoir peur du changement et à y résister par tous les moyens possibles. Pour développer efficacement votre entreprise, le directeur commercial et le chef du service commercial devront sérieusement améliorer leurs compétences en gestion, leur expérience et leurs qualifications.

I. Gestion administrative du service commercial.

Un autre point important, là où tout cela est nécessaire - gestion administrative directe des employés du département. La vente active est un travail dur et nerveux, voire carrément dégoûtant par endroits. La plupart des employés, même ceux qui effectuent ce travail depuis de nombreuses années, sont incapables de passer des appels, de rencontrer des clients et de négocier avec une intensité élevée du matin au soir.

Laissez-les livrés à eux-mêmes et ils passeront la plupart de leur temps à faire autre chose que vendre. Les dirigeants doivent donc construire Système de gestion de 13 activités de gestion réalisées régulièrement, hebdomadairement, mensuellement et quotidiennement, établit des normes pour le travail commercial et surveille leur mise en œuvre.

Vous pouvez en savoir plus à ce sujet dans le livre de Konstantin Baksht « Building a Sales Department. Edition ultime», qui est en fait une description de poste détaillée pour un directeur commercial professionnel. Ce livre peut se trouver sur le bureau du manager au lieu d’une description de poste. Et il doit remplir « du début à la fin » toutes ces nombreuses fonctions décrites dans le livre.

Sans une bonne influence de la direction, la plupart des employés ordinaires apporteront deux, trois, cinq fois moins de résultats qu'ils ne pourraient vous en fournir avec une bonne gestion. Un volume les fonctions de gestion Les besoins requis pour le fonctionnement efficace d'un service commercial actif sont si grands que chaque service nécessite au moins deux responsables. Par exemple, directeur commercial ou chef du service commercial. Ou le chef du service commercial et chef adjoint.

Avec un seul manager ou patron, il n'y a aucune preuve d'un travail efficace du département d'activité les ventes aux entreprises hors de question. Et le travail avec les particuliers sur les flux entrants, même s'il est mené efficacement sous la direction d'un seul dirigeant, ne sera que le fruit d'une grande chance.

II. Assurer l'interaction avec les départements concernés.

Enfin, il ne faut pas oublier que vendre ne fait pas tout. Il n'est pas moins, voire bien plus important, de remplir les obligations envers le client pour lesquelles le client vous a payé de l'argent.

Et attendez-vous à ce que les hommes d'affaires, dirigés par leur patron, vendent tout ce qu'ils veulent et autant que possible, et que votre production, votre entrepôt, vos achats, votre livraison, ou ceux qui réalisent des projets pour les clients et leur fournissent des services, complèteront tout cela sur temps et de haute qualité - c'est extrêmement naïf. C'est pourquoi la tâche la plus importante Chef du service commercial, l'une de ses fonctions les plus importantes est de créer et de contrôler l'interaction avec les services de votre entreprise qui remplissent leurs obligations envers les clients.

Si vous êtes chef du service commercial et que vous souhaitez bien vous familiariser avec la manière dont vous devez exercer vos fonctions, comment s'exercent les fonctions clés de chef du service commercial ou de directeur commercial, je vous recommande :

1. Étudiez l’article dédié à la construction de 13 activités de gestion » Administrationéquipe de vente de combat" ;
2. Lisez le livre de Konstantin Baksht « Construire un service commercial. Ultimate Edition », et conservez-le idéalement sur votre bureau ou sur une étagère à proximité, car ce livre décrit en détail toutes les principales fonctions du chef du service commercial, et comment assurer leur mise en œuvre dans la pratique ;
3. Le plus efficace formation professionnelle chef du département des ventes, quel argent peut acheter en Russie et dans les pays de l'ancien Union soviétique- il s'agit d'une participation à une formation de deux jours « Système de vente. Edition ultime." Dans nos universités, dans la plupart des cas, le management est enseigné par des théoriciens qui ont à peu près la même compréhension du management qu'une vierge a une compréhension de la pratique du sexe tantrique. Mais spécifiquement la gestion des ventes dans Universités russes ils n'enseignent pas du tout.
   

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