Responsabilidades laborales del gerente de ventas de PVC. Gerente de ventas de profesión. Actitud negativa ante la vida.
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gerente de ventas(.doc, 86KB)
I. Disposiciones generales
- El gerente de ventas pertenece a la categoría de gerentes.
- El gerente de ventas debe saber:
- 2.1. Leyes y documentos legales normativos que regulan la implementación de actividades empresariales y comerciales.
- 2.2. Economía de mercado, emprendimiento y fundamentos empresariales.
- 2.3. Coyuntura de mercado.
- 2.4. Surtido, clasificación, características y destino de las mercancías.
- 2.5. Métodos de fijación de precios, estrategia y tácticas de fijación de precios.
- 2.6. Fundamentos de marketing (el concepto de marketing, los conceptos básicos de la gestión de marketing, métodos y direcciones de investigación de mercado, formas de promover productos en el mercado).
- 2.7. Patrones de desarrollo del mercado y demanda de bienes.
- 2.8. La teoría de la gestión, macro y microeconomía, administración de empresas.
- 2.9. Formas y métodos de realización de campañas publicitarias.
- 2.10. El procedimiento para desarrollar planes de negocios y términos comerciales de acuerdos, convenios, contratos.
- 2.11. Psicología y principios de las ventas.
- 2.12. Técnica para motivar a los clientes a comprar.
- 2.13. Ética de la comunicación empresarial.
- 2.14. Reglas para establecer contactos comerciales.
- 2.15. Fundamentos de sociología, psicología y motivación laboral.
- 2.16. Idioma extranjero.
- 2.17. Estructura de gestión empresarial.
- 2.18. Métodos de procesamiento de información utilizando medios técnicos modernos de comunicación y comunicación, computadora.
- El nombramiento para el cargo de gerente de ventas y el despido del cargo se realizan por orden
- Durante la ausencia de un gerente de ventas (viaje de negocios, vacaciones, enfermedad, etc.), sus funciones son desempeñadas por una persona designada en la forma prescrita. Esta persona adquiere los derechos correspondientes y es responsable del desempeño indebido de los deberes que se le asignan.
II. Responsabilidades laborales
Gerente de ventas:
- Desarrolla esquemas, formas, métodos y tecnologías para vender bienes, promover bienes en el mercado.
- Desarrolla y organiza actividades de preventa para crear condiciones para la venta sistemática de bienes, satisfaciendo la demanda de bienes de los clientes.
- Controla el desarrollo e implementación de planes de negocios y términos comerciales de acuerdos, contratos y contratos celebrados, evalúa el grado de posible riesgo.
- Estudia el mercado de bienes (analiza la demanda y el consumo, su motivación y fluctuaciones, formas de actividad de los competidores) y las tendencias en su desarrollo, analiza las oportunidades del mercado.
- Organiza la recopilación de información sobre la demanda de bienes, las razones de su cambio (aumento, disminución), analiza las necesidades de los compradores.
- Identifica los sectores más efectivos del mercado de ventas de bienes, desarrolla un conjunto de medidas para aprovechar las oportunidades del mercado de bienes.
- Desarrolla y asegura la implementación de medidas para organizar y crear una red de distribución de bienes (desarrollo y construcción de canales para el movimiento de bienes a los consumidores; establecimiento de relaciones con empresas de comercio mayorista y minorista, otros intermediarios; desarrollo de relaciones con distribuidores).
- Identifica compradores potenciales y potenciales de bienes (empresas de comercio al por mayor y al por menor, otros intermediarios, etc.) y establece contactos comerciales.
- Realiza negociaciones de venta con compradores en las siguientes áreas: presentación de información general sobre los bienes y sus propiedades; la introducción de criterios de valoración de bienes significativos para la venta; eliminación de dudas sobre las propiedades desfavorables de los bienes; informar sobre la demanda de bienes y comentarios de los consumidores sobre los bienes; identificación de las necesidades potenciales de los compradores; etc.
- Participa en la fijación de precios, elabora los aspectos psicológicos de las negociaciones de precios, determina las formas de justificar el precio, determina las formas de liquidación de los contratos (liquidaciones mediante carta de crédito, liquidaciones mediante cheques, liquidaciones de cobro, liquidaciones mediante cuenta abierta, transferencias bancarias , crédito comercial, órdenes de pago, etc.), desarrolla y aplica esquemas de descuento dependiendo de varios factores.
- Organiza el trabajo precontractual (selección del tipo de contratos: distribución, venta, etc.; determinación de métodos y formas de cumplimiento de obligaciones, elaboración de documentación precontractual, conciliación de desacuerdos, análisis de documentación de compradores, etc.) y celebra contratos (compraventa, entregas, etc.).
- Gestiona la organización del trabajo en la entrega o envío de mercancías a los compradores en virtud de los contratos celebrados.
- Controla el pago por parte de los compradores de bienes en virtud de contratos celebrados.
- Organiza la recopilación de información de los compradores sobre los requisitos para las características de calidad de los productos (vida útil, reglas de uso, embalaje, etc.), así como los requisitos para el servicio postventa.
- Analiza las razones por las que los compradores envían reclamos, reclamos en virtud de los contratos celebrados.
- Crea y asegura la actualización constante de las bases de información sobre los compradores (formas jurídicas y organizativas, direcciones, detalles, números de teléfono, nombres de gerentes y especialistas líderes, condición financiera, volúmenes de compra, volúmenes de ventas, puntualidad y cumplimiento de las obligaciones, etc.) .
- Mantiene contacto con clientes regulares, renegocia contratos con ellos.
- Analiza los volúmenes de ventas y prepara informes sobre los resultados del análisis para su presentación a un funcionario superior.
- Organiza y gestiona eventos para formar demanda de bienes por parte de los consumidores, estimular las ventas, coordina ciertos tipos de campañas publicitarias, asegura la participación de la empresa en presentaciones de productos, ferias y exposiciones.
- Participa en la resolución de los problemas de formación y cambio de las direcciones de desarrollo de la gama de productos.
- Realiza la selección y capacitación del personal de ventas (representantes de ventas, asesores de ventas, comerciantes, agentes de ventas, otros empleados), determina las tareas para los empleados subordinados y supervisa su implementación.
tercero Derechos
El gerente de ventas tiene derecho a:
- Determinar de forma independiente las formas de vender mercancías y establecer relaciones comerciales con los compradores.
- Firmar y visar los documentos de su competencia.
- Familiarícese con los documentos que definen sus derechos y obligaciones en su cargo, los criterios para evaluar la calidad del desempeño de las funciones oficiales.
- Solicitar personalmente o en nombre del jefe inmediato a los jefes de departamento y especialistas de la empresa la información y documentación necesaria para el desempeño de sus funciones.
- Presentar propuestas de mejora de los trabajos relacionados con las responsabilidades previstas en esta instrucción para consideración de la dirección.
- Exigir a la dirección de la empresa de comercio que asegure las condiciones organizativas y técnicas y la ejecución de los documentos establecidos necesarios para el desempeño de las funciones oficiales.
IV. Una responsabilidad
El gerente de ventas es responsable de:
- Por desempeño inadecuado o incumplimiento de sus deberes oficiales previstos en esta descripción del trabajo, dentro de los límites establecidos por la legislación laboral vigente de la Federación Rusa.
- Por delitos cometidos en el curso de sus actividades, dentro de los límites establecidos por la legislación administrativa, penal y civil vigente de la Federación Rusa.
- Por causar daños materiales a la empresa, dentro de los límites establecidos por la legislación laboral vigente de la Federación Rusa.
DESCRIPCIÓN DEL TRABAJO
_________ № ___
(fecha) (número)
gerente de ventas
1. DISPOSICIONES GENERALES
1.1. El gerente de ventas pertenece a la categoría de especialistas.
1.2. El responsable comercial es aceptado y destituido por orden del director general a propuesta del director comercial y del responsable del departamento comercial.
1.3. El Gerente de Ventas reporta directamente al Jefe de Ventas.
1.4. En su trabajo, el gerente de ventas se guía por:
- documentos reglamentarios y materiales metodológicos sobre las cuestiones del trabajo realizado;
- la carta de la organización;
- reglamento interno de trabajo de la organización;
- pedidos y órdenes del director comercial y jefe del departamento de ventas;
1.5. Una persona que tiene una educación vocacional superior (secundaria) en la especialidad de administración o una educación vocacional superior (secundaria) de otro perfil y capacitación adicional en el campo de la teoría y la práctica de la administración es nombrada para el cargo de gerente de ventas. Un candidato para el puesto de gerente de ventas debe tener al menos seis meses de experiencia en puestos similares.
1.6. El gerente de ventas debe saber:
- leyes federales y estatutos que regulan la realización de actividades empresariales y comerciales, incluida la legislación de las entidades constitutivas de la Federación Rusa, municipios;
- los fundamentos de una economía de mercado, las condiciones del mercado, las características y especificidades del mercado de la región correspondiente;
– conceptos básicos de emprendimiento y negocios, reglas y principios de ventas;
- conceptos básicos de tributación;
- gama, clasificación, características y destino de los productos vendidos;
– condiciones de almacenamiento y transporte de productos;
- psicología, ética de la comunicación comercial, reglas para establecer contactos comerciales y realizar conversaciones telefónicas;
- el procedimiento para desarrollar planes de negocios, acuerdos comerciales, contratos;
- la estructura del departamento de servicio comercial y ventas de la organización;
- Reglas para trabajar con una computadora y operar equipos de oficina.
2. RESPONSABILIDADES LABORALES
Gerente de ventas:
2.1. Organiza y controla el proceso de venta.
2.2. Búsquedas de clientes potenciales.
2.3. Se trabaja con clientes que han solicitado por primera vez, con su posterior traslado al responsable comercial líder, dependiendo de la adscripción territorial del cliente.
2.4. Lleva a cabo negociaciones comerciales con los clientes en interés de la organización.
2.5. Responde rápidamente a la información de los clientes y la lleva a la atención del gerente de ventas principal relevante y del jefe del departamento de ventas.
2.6. Aclara las necesidades de los clientes en los productos vendidos por la organización, coordina los pedidos con el cliente de acuerdo a sus necesidades y la disponibilidad de un surtido en el almacén de la organización.
2.7. Motiva a los clientes de acuerdo con los programas de promoción de ventas aprobados.
2.8. Crea un plan de ventas mensual.
2.9. Analiza las estadísticas de ventas y envíos de mercancías a los clientes de la organización.
2.11. Acepta y procesa los pedidos de los clientes, redacta los documentos necesarios relacionados con el envío de productos para los clientes de la organización.
2.12. Informa a los clientes sobre todos los cambios en el surtido, aumentos y disminuciones de precios, promociones para estimular la demanda, el tiempo de llegada de los productos al almacén.
2.13. Finaliza con el cliente las condiciones en cuanto a precios, fechas de envío y formas de entrega de los productos.
2.14. Presenta las solicitudes de entrega de productos a los clientes al departamento de logística.
2.15. Participa en el desarrollo e implementación de proyectos relacionados con las actividades del departamento de ventas.
2.16. Colabora con otros departamentos de la organización para llevar a cabo las tareas asignadas.
2.17. Participa en las reuniones de trabajo.
2.18. Mantiene la documentación de trabajo y de informes.
2.19. Mantiene actualizada la información sobre los clientes en la base de información de la organización.
2.20. Controla los envíos de productos a los clientes.
El gerente de ventas tiene derecho a:
3.1. Plantear una pregunta ante la gerencia sobre el aumento de la cantidad de salarios, el pago de horas extras de acuerdo con la ley y las disposiciones que rigen el sistema de remuneración de los empleados de la organización.
3.2. Presentar propuestas a la dirección para mejorar su trabajo, mejorar las condiciones de trabajo.
3.3. Solicitar personalmente o en nombre de la dirección de las divisiones estructurales y de los empleados los informes y documentos necesarios para el desempeño de las funciones oficiales.
3.4. Requerir al responsable del departamento de ventas que le asista en el desempeño de sus funciones y en el ejercicio de sus derechos.
3.5. Exigir a la dirección que asegure las condiciones organizativas y técnicas necesarias para el desempeño de las funciones oficiales.
4. RESPONSABILIDAD
El gerente de ventas es responsable de:
4.1. Incumplimiento (desempeño inadecuado) de sus deberes oficiales previstos en esta instrucción, dentro de los límites determinados por la legislación laboral vigente de la Federación Rusa
4.2. Cometer delitos en el curso de sus actividades, dentro de los límites determinados por la legislación administrativa, penal y civil vigente de la Federación Rusa.
4.3. Causar daños materiales y daños a la reputación comercial de la organización, dentro de los límites determinados por la legislación laboral, penal y civil vigente de la Federación Rusa.
La descripción del puesto se elaboró de acuerdo con la orden del Director General con fecha de fecha, mes, año. No. __.
____Jefe de Recursos Humanos ___ _________ _______________
(jefe de la unidad estructural) (firma) (transcripción de la firma)
Con esta descripción de trabajo
familiarizado. Una copia recibida
y se comprometen a mantener en el lugar de trabajo _______ _______________
(firma) (transcripción de la firma)
_______
asesor legal __________ _______________
(visados de funcionarios del servicio legal) (firma) (firma)
_______
__________________________ __________ ________________
(funcionario del servicio legal) (firma) (transcripción de firma)
Si desea liderar el mercado moderno en términos de ventas, debe esforzarse mucho. Para lograr esta difícil tarea se requiere el trabajo conjunto no de uno, sino de todo un equipo de especialistas.
Aprenderás:
- ¿Cuáles son las principales responsabilidades de ser un Gerente de Ventas?
- Cómo verificar qué tan bien un gerente está haciendo su trabajo.
- ¿Qué responsabilidades debe manejar un gerente de ventas mayorista o activo?
¿Cuáles son las principales responsabilidades de un gerente de ventas?
Gerente de ventas - un especialista cuya responsabilidad principal es la venta de bienes. Si en el pasado los productos se vendían directamente de manos del fabricante a manos del consumidor, hoy esta cadena se ha expandido notablemente debido a que han aparecido una gran cantidad de intermediarios.
Son necesarios para el suministro de bienes a direcciones específicas de clientes, de acuerdo con solicitudes que incluyen la cantidad exacta de los bienes requeridos, la frecuencia con la que los bienes deben entregarse a los consumidores y otras condiciones. Gracias al trabajo de los intermediarios, el cliente siempre recibe su producto en el momento adecuado.
El gerente de ventas, de acuerdo con sus responsabilidades laborales, debe trabajar para que el comprador, una vez que haya hecho una elección a favor del producto de su empresa, la próxima vez decida comprar productos de la misma organización, y no de un competidor. .
El especialista en ventas es responsable de comunicarse con los revendedores, asegurándoles que existe una demanda del producto y que las ventas seguirán siendo buenas de manera constante. Las especializaciones que afectan las actividades y la naturaleza de los deberes de los gerentes pueden variar significativamente. Depende de los detalles de las ventas.
Si nos remitimos a la clasificación generalizada de los objetos de venta, podemos distinguir algunas especializaciones del responsable de ventas:
- venta de servicios;
- venta de bienes de consumo;
- venta de productos de tipo industrial.
Toda empresa que comercializa algún producto o servicio necesita de un especialista que desempeñe las funciones de un gerente de ventas especializado en un área en particular.
En la práctica, resulta que los gerentes de ventas que trabajan en empresas serias rara vez tienen contacto con consumidores específicos. Muy a menudo, sus deberes están en interacción con los distribuidores. La excepción son las organizaciones que se especializan en la venta de bienes caros y grandes.
En las pequeñas empresas que venden algún tipo de producto o servicio, los gerentes de ventas negociarán directamente con el cliente final o intermediarios sobre la venta del producto de su empresa.
Ejemplo de KPI para gerentes de ventas
Renunciar a la evaluación habitual del trabajo del personal, para que los vendedores cumplan con los KPI no por temor a recibir una multa, sino por el deseo de obtener ganancias. Cómo lograrlo, aprenda del artículo de la revista electrónica "Director Comercial".
Un gerente de ventas que conoce bien su negocio entenderá que los indicadores de facturación no se pueden mantener en el nivel adecuado, solo haciendo llamadas “en frío” a los compradores de su base de clientes, sin mencionar lograr su dinámica positiva. Aquí se requiere tener una visión más amplia del mercado: comprender las peculiaridades de los cambios y desarrollo del mercado, tener en cuenta los deseos y preferencias de los consumidores finales, estar interesado en la dinámica de precios, nuevos productos de los principales competidores compañías.
A responsabilidades del puesto de gerente de ventas incluyen, entre otras cosas, la búsqueda y sistematización de datos importantes sobre el nivel de ventas y percepción del producto por parte del consumidor final. Además, es importante que dicho especialista pueda analizar la información de manera integral, comparar y comparar varios indicadores y parámetros, así como tomar decisiones informadas basadas en los resultados del estudio.
A veces, en una empresa, los deberes de un gerente de ventas consisten en solo unos pocos puestos, el resto de las tareas se distribuyen entre otros empleados. La mejor opción es cuando el gerente de ventas se dedica exclusivamente a trabajar con compradores potenciales o existentes y es responsable de celebrar contratos.
Todas las demás tareas (burocráticas, administrativas, organizativas) son resueltas por empleados especialmente contratados para este fin, quienes podrán hacer frente a estos deberes de manera rápida y eficiente, así como asumir trabajos no calificados.
Ampliar las responsabilidades de un gerente de ventas a tareas como la emisión de facturas, el control de entregas y otras actividades administrativas es como tratar de clavar clavos con un microscopio.
Si el gerente de ventas está completamente privado de las funciones relacionadas con el proceso de producción o la implementación de servicios, esta tampoco será la mejor solución, ya que como resultado, dicho empleado puede comenzar a vender algo que su empresa nunca producirá o suministrará.
¿Cuáles son las responsabilidades laborales de un gerente de ventas?
Si estamos hablando de empresas serias, los deberes de un gerente de ventas no son solo trabajar con los clientes, sino también buscar y procesar datos de ventas, desarrollar una estrategia de la empresa, redactar todos los documentos necesarios para transacciones ya completadas con éxito.
Un gerente de ventas generalmente trabaja en una oficina. La naturaleza de sus actividades diarias depende del tipo de tareas: pueden ser tanto conversaciones telefónicas como pasos específicos para vender los bienes.
Trabajar en cualquier posición en el departamento de ventas de una empresa contribuye a la eficiencia y eficacia general de todo el departamento. El gerente de ventas no es una excepción, tiene cierta responsabilidad por el éxito de la empresa en el mercado en su conjunto, independientemente del tipo de funciones que se le asignen.
Principales Responsabilidades Los gerentes de ventas se dividen convencionalmente en 4 grupos.
- Responsabilidad por la implementación de las ventas de los productos de la empresa: incrementar el nivel de ventas, ampliar la base de clientes, esforzarse por obtener el máximo beneficio de cada segmento de ventas.
- Planificación, análisis de datos de mercado.
- Ventas.
- Comprobación de envíos de productos y liquidaciones con los consumidores.
Además de estas cuatro grandes secciones, existen algunas especializaciones más específicas que afectan las responsabilidades laborales de un gerente de ventas. eso funciones adicionales:
- ampliar y actualizar la base de clientes, realizar procesos de negociación, mantener contactos con clientes y socios en Internet, procesar solicitudes telefónicas y llamadas;
- establecer relaciones con compradores potenciales, fortaleciendo los contactos comerciales existentes a través de la organización de factores convenientes y atractivos para los clientes: descuentos, promociones, llamadas de agradecimiento, cartas;
- los deberes de un gerente de ventas de acuerdo con la descripción del trabajo incluyen: contacto directo con los clientes que vienen a la oficina, trabajar en el camino hacia compradores potenciales y negociar en su territorio;
- aumentando el nivel de ventas en su sector, interacción con los clientes. Formación de la lealtad de los clientes mostrándoles atención y proporcionando ofertas rentables para los productos de la empresa;
- aumentar la motivación de los clientes para cooperar con la empresa, recopilando información sobre clientes potenciales;
- consultoría y soporte de información de clientes;
- informar a los comerciantes y distribuidores;
- celebración de contratos con personas jurídicas y personas físicas, ejecución de documentos, trabajo con informes sobre contratos celebrados;
- recibir productos y verificar su calidad, así como controlar la exhibición de productos en los puntos de venta;
- recopilación diaria de información sobre política de precios, control de fechas de vencimiento (funciones del gerente de ventas);
- realizar cálculos de utilidad esperada de acuerdo con el plan de ventas;
- evaluación del nivel de potencial de todos los puntos de venta de productos;
- organización de eventos educativos, formaciones;
- apoyo publicitario en eventos de exhibición, demostración de nuevos productos de la empresa, realización de promociones y eventos, captación de nuevos consumidores;
- interacción con proveedores, realización de reuniones de negocios con el objetivo de incrementar el número de contratos;
- recopilación, procesamiento y sistematización de diversos datos para optimizar el proceso de venta;
- seguimiento de empresas competidoras, cálculo de precios de productos y el nivel de posibles descuentos;
- entrega de fondos a la caja de la empresa en plazos predeterminados, cobranza;
- informes periódicos (una vez al mes) sobre indicadores porcentuales y trabajo realizado.
A menudo sucede que una empresa pierde algunos de sus clientes debido al desempeño descuidado e irresponsable de sus funciones por parte de los gerentes. La garantía del desarrollo efectivo de la organización es el trabajo cuidadoso y de alta calidad de todos los departamentos de la empresa. Por ejemplo, las responsabilidades laborales de un gerente de ventas en el sector minorista de alimentos o pequeños electrodomésticos serían las siguientes:
- responsabilidad por la participación en exposiciones, organización de degustación de productos;
- impartir clases magistrales dedicadas a los productos y sus novedades;
- control sobre la exhibición de productos en equipos comerciales;
- apoyo y verificación del trabajo de los expendedores.
La lista de deberes de un gerente de ventas está determinada por la dirección de la empresa. Cada empresa tiene sus propias descripciones de puestos que contienen una lista de responsabilidades. Es decir, se define el rango de acciones del gerente: llamadas en frío, negociaciones, trabajo con información en el mercado o, por ejemplo, trabajo en el camino. Las tareas anteriores son básicas, pero en realidad hay muchas más.
Es muy útil para una empresa si los gerentes mejoran periódicamente sus habilidades en varios eventos de capacitación, cursos y capacitaciones. Encontrar clientes es una cosa, mantenerlos durante mucho tiempo es otra. Un verdadero profesional en su campo, vendiendo un producto, definitivamente lo seguirá, ya sea que el cliente esté satisfecho con su compra o no.
Un gerente de ventas eficaz se esforzará por superar los objetivos establecidos por la dirección de la empresa.
Ejemplo de lista de derechos de un gerente de ventas
Cómo determinar qué responsabilidades funcionales de un gerente de ventas confiar a un empleado
Para determinar cuánto trabajo puede soportar un gerente de ventas en particular y qué tipo de deberes confiarle, guíese por los siguientes tres métodos.
Método 1: compare sus objetivos con su rendimiento actual
Compare el desempeño de un gerente novato con el de un gerente experimentado. Es necesario determinar el indicador promedio de un empleado de acuerdo con los números que salieron en cada etapa del embudo. Con base en los datos obtenidos, incluir tareas específicas en el alcance de las responsabilidades del gerente de ventas.
Método 2: Haz tu propio análisis
En la etapa inicial de la formación del departamento de ventas, puede intentar sumergirse en el proceso de las actividades del gerente de ventas.
Pase un día como si estuviera actuando como un especialista en implementación. Esto será una especie de experimento: en la experiencia directa de trabajar en este puesto, podrá comprender mucho mejor lo que debe incluirse en el alcance de los deberes de un gerente de ventas de acuerdo con las características específicas de su empresa.
Al final del experimento, multiplique los resultados de su trabajo por un indicador de eficiencia igual a 0,7: los empleados comunes, por regla general, trabajan de manera menos eficiente que el gerente o propietario de la empresa.
Método 3. Adivina, crea un mapa de días laborales para gerentes de ventas
Este método no será exacto, sin embargo, tiene derecho a existir. Suponga que cada llamada de gerente toma alrededor de 3 minutos en promedio. Calcule cuántas llamadas por hora, y luego por día, puede hacer un especialista. Introduzca el indicador resultante en sus funciones. Un gerente eficiente puede hacer 160 llamadas en una jornada laboral de 8 horas.
La tarjeta de días laborables te ayudará a comprobar tus cálculos. Cuando cada empleado rellene su tarjeta de jornada laboral, verá cuánto tiempo tiene el jefe para hacer llamadas y reuniones y cuánto tiempo le queda para otras tareas laborales: preparación y envío de una oferta comercial, trámites, asuntos personales.
De esta manera, puede comprender mejor qué tareas deben incluirse en la descripción del trabajo del gerente de ventas y cuáles no.
Opinión experta
Cómo verificar la capacidad de un gerente de ventas para cumplir con sus funciones
Máximo Gorbachov,
copropietario de la empresa Gorstka, formador-consultor de ventas, Moscú
Tatiana Modeeva,
Director General de Acsour, San Petersburgo
Los empleados deben ser entrevistados, ya sea por escrito u oralmente. Esto puede hacerlo el jefe del departamento de ventas o un especialista en personal. Y la responsabilidad del control final es más razonable para el director ejecutivo. Puede realizarlo con la ayuda de un informe escrito, que reflejará las respuestas de los empleados, incluidos los nuevos. Las preguntas pueden ser las siguientes.
- ¿Qué tipos de equipos ofrecería a los clientes que ya usan esto y aquello?
- ¿En qué se diferencia exactamente este producto de sus homólogos en el mercado?
- ¿Bajo qué condiciones se permite el uso del producto? ¿Cómo puede el consumidor enterarse de esto?
- ¿Cómo se puede envasar el producto?
- ¿En cuánto tiempo se puede entregar el producto al cliente si está en stock (cuando se entrega a pedido, si el producto está agotado)?
- ¿Qué solución encontraría en una situación en la que un cliente quiere comprar un determinado producto, con una solicitud específica de un conjunto de características, y el producto está actualmente agotado?
Las respuestas del gerente de ventas deben mostrar no solo su conocimiento de todas las características de los bienes o servicios que vende, sino también una comprensión de las prioridades de la política de la empresa, las características de la demanda. Es posible comprobar cómo un nuevo empleado hace frente a las funciones de un especialista en implementación en tres o cuatro semanas.
Gerente de Ventas Activo: Responsabilidades y Requisitos
¿Cómo aumentar las ganancias, reponer las cuentas de la empresa? ¿Cómo aumentar su presencia en el mercado, cómo crear una imagen positiva para los clientes actuales y futuros?
Un equipo muy unido de profesionales de ventas puede lograr metas tan elevadas, quienes asumirán el papel de la “locomotora” de su empresa y serán el principal recurso para convertir su producto en dinero real.
Un gerente de ventas activo es una actividad profesional honesta y transparente que le permite al propio especialista controlar sus ganancias, y el gerente de la empresa comprende el valor de cada empleado, dándose cuenta de la contribución material que realmente hace al bienestar y al éxito de la empresa.
Responsabilidades clave de un gerente de ventas
- La principal responsabilidad de un gerente de ventas es comunicarse con los compradores, trabajar con objeciones y responder preguntas de compradores potenciales. No debe perderse ni un solo cliente.
- Los deberes de un especialista dedicado a las ventas activas también incluyen la presentación y demostración de productos en exposiciones y otros eventos. A menudo, la demanda de un segmento completo del producto depende de cómo el gerente presente su producto. El especialista debe entender bien para quién está presentando el producto, a qué tipo de compradores va dirigido este producto.
- El gerente de ventas asume toda la responsabilidad de organizar reuniones con nuevos clientes.
- Además, sus deberes incluyen negociar los detalles y términos de la transacción. El gerente debe ser capaz de nombrar un precio adecuado para la situación y el cliente, si es necesario, decidir un descuento.
- Los deberes de un gerente de ventas activo incluyen recopilar, analizar y estructurar información sobre clientes potenciales.
- El deber del gerente de ventas es comunicarse con los proveedores de productos, lo que incluye discutir las condiciones para el suministro de bienes, precios y otros detalles.
- Un gerente profesional debe ser capaz de lidiar con la gestión de documentos (por ejemplo, saber cómo redactar un contrato correctamente).
- El gerente de ventas prepara informes sobre el trabajo realizado con una frecuencia para cada semana o cada mes.
- Un gerente de ventas competente tiene la capacidad de calcular de manera rápida y precisa el costo de los bienes en cada caso para cualquier cliente, según el monto de la compra y la cantidad de productos comprados.
- Los deberes de un gerente de ventas también incluyen un estudio detallado y detallado del mercado para comprender qué condiciones ofrecen los competidores para evitar atraer compradores.
Un gerente de ventas no es solo una profesión, sino también un almacén especial de personalidad y carácter, que tiene ciertas características (es importante prestar atención al contratar), tales como:
- apertura en la comunicación;
- perserverancia;
- la capacidad de evitar situaciones de conflicto;
- la capacidad de encontrar un compromiso;
- la capacidad de encontrar rápidamente contacto con cualquier persona;
- tolerancia al fracaso.
Un gerente de ventas activo debe tener ciertas habilidades:
- hacer llamadas en frío;
- posesión de técnicas y guiones de venta;
- comunicaciones comerciales (desde un empleado ordinario de la empresa cliente hasta la alta dirección de la organización);
- trabajo con documentación primaria (control de facturación y pago de facturas, envíos).
Un buen vendedor puede identificarse por su comportamiento, tranquilidad, confianza en sí mismo, soltura, plasticidad de movimientos libre, pero no desafiante. Las expresiones faciales y los gestos son abiertos, la sonrisa es sincera y natural. Incluso si un candidato para el puesto de gerente de ventas tiene poca o ninguna experiencia en la profesión, esto no es un problema.
Un buen vendedor se distingue no solo por la presencia de algún conocimiento específico. Lo importante es la firmeza y la confianza, combinadas con la capacidad de comunicarse con facilidad y naturalidad, la capacidad de lograr metas y objetivos en términos materiales y de hacer frente con eficacia a la gama de funciones que se le asignan. El éxito material del gerente garantiza el beneficio de la propia empresa en su conjunto.
Opinión experta
En la entrevista, es necesario hacer preguntas adicionales sobre las responsabilidades en el trabajo anterior.
Alexey Slobodyanyuk,
propietario y director ejecutivo de Astra Group
Una vez tuve la oportunidad de realizar una entrevista con un candidato para el puesto de gerente de ventas. Indicó en el cuestionario que hasta ese momento había trabajado en el lugar anterior durante tres años. Pero resultó que sus tareas no eran ventas activas, sino trabajar por teléfono en las llamadas entrantes y asesorar a los clientes sobre cuestiones relacionadas con los productos de la empresa.
La experiencia puede variar. Asegúrese de hacer preguntas adicionales sobre cuáles eran exactamente las responsabilidades laborales del candidato en el lugar de trabajo anterior. Pídale al solicitante que hable sobre las técnicas de venta que utilizó, describa su jornada laboral habitual, a qué tareas se enfrentaba y cómo las resolvía.
¿Qué debe hacer un gerente de ventas?
El gerente mayorista es una profesión codiciada. Para realizar un trabajo de calidad se necesita un especialista con experiencia y don de persuasión. Los deberes de este especialista son ligeramente diferentes de las tareas de un gerente de ventas activo, ya que aquí es necesario no solo organizar las entregas, sino también aumentar su número en poco tiempo.
Ya no estamos hablando de conversaciones telefónicas, para trabajar con distribuidores prometedores se requiere una reunión personal, a veces más de una.
Sin embargo, tales esfuerzos son recompensados: al menos un contacto establecido con una empresa distribuidora ya significará respeto por el vendedor por parte de la gerencia y una posible promoción.
El Gerente de Ventas es responsable de:
- encontrar nuevos consumidores potenciales, reponer la base de clientes de la empresa, mantener un sistema de información corporativa;
- promover la venta de los productos de la empresa, para formar la demanda del consumidor;
- participar en la difusión de información sobre los productos de la empresa entre clientes y compradores potenciales: hablar sobre las cualidades y ventajas de los productos, sobre nuevos productos, oportunidades y métodos de uso, etc.;
- todos los días para estudiar los bienes que vende la empresa, en cuanto a la variedad, cantidad, condiciones de venta, precios actuales;
- comunicarse con los clientes, proporcionarles información relevante;
- negociar con clientes: presentes y potenciales, asumir las funciones de intermediario en el proceso de celebración de acuerdos comerciales y contratos para el suministro de bienes de la empresa;
- trabajar con los pedidos de los clientes de acuerdo con las normas y reglas adoptadas por la empresa, realizar ventas mayoristas activas;
- resolver cuestiones relacionadas con la entrega de mercancías en el plazo acordado, trabajar con los operadores para cumplirlas;
- controlar la integridad de los pagos de los clientes por los bienes entregados, tomar medidas para identificar y eliminar oportunamente las cuentas por cobrar, notificar a su jefe por escrito sobre retrasos en los pagos, indicando los motivos;
- informar a los clientes sobre la gama de productos de la empresa;
- cumplir el plan de ventas, incrementar su crecimiento;
- motivar a los clientes a cooperar con la empresa, centrándose en los programas de promoción de ventas aprobados por la empresa;
- crear cronogramas de pago para los productos comprados de la empresa, informar oportunamente al operador principal del departamento de ventas sobre esto. Según sea necesario, acepte pagos de los clientes de forma independiente, entregue los fondos recibidos a la caja de la empresa de acuerdo con los plazos fijados en los documentos reglamentarios de la empresa;
- según sea necesario para trabajar en la carretera, en viajes de negocios;
- recopilar datos sobre el segmento de mercado en el que se presentan los productos de la empresa, realizar estudios de mercado y estudiar a los competidores, identificar las principales tendencias y predecir el desarrollo futuro del mercado;
- analizar el estado del mercado, con base en los resultados obtenidos, desarrollar una estrategia publicitaria para el posicionamiento de los productos de la empresa y planificar los volúmenes de venta;
- elaborar planes (operativos y prospectivos) para la venta de productos, participar en el surtido y la planificación financiera;
- procesar datos estadísticos sobre ventas y envíos de productos;
- trabajar con información sobre la calificación de empresas competidoras entre los clientes;
- proporcionar oportunamente informes analíticos y otros informes necesarios sobre la implementación del plan;
- participar en talleres;
- coordinar el trabajo de los representantes de ventas, realizar capacitaciones para estudiar los productos de la empresa, sus cualidades y características, realizar presentaciones sobre nuevos productos de la empresa;
- interactuar con los representantes de ventas en términos de las condiciones del mercado, debido a las dificultades para vender productos, encontrar nuevos clientes potenciales;
- monitorear las actividades de los representantes de ventas para el cumplimiento de los estándares de servicio al cliente, la implementación de instrucciones e instrucciones de la administración de la empresa;
- mantener el nivel de calificación necesario para desempeñar las funciones de gerente de ventas;
- realizar un trabajo correcto con información confidencial, observar secretos comerciales;
- llevar a cabo todas las instrucciones del gerente directo y la dirección de la empresa.
Gerente Regional de Ventas: Responsabilidades y Desafíos de Reclutamiento
El gerente regional es una profesión joven con muchas perspectivas. Surgió por el crecimiento del bienestar financiero de las regiones y la necesidad de crear sucursales de grandes empresas que pudieran representar a nivel regional.
Esta posición es necesaria para posicionar los intereses de la empresa a nivel regional y resolver tres tareas principales:
- creación de planificación estratégica para el desarrollo de la empresa a nivel regional;
- establecer contactos con nuevos socios comerciales y clientes;
- tratamiento de datos sobre la actividad de los consumidores regionales.
Hay varias opciones sobre cómo se puede llamar a un gerente regional de una empresa:
- Gerente de Ventas Regionales;
- gerente de desarrollo comercial regional;
- gerente de desarrollo regional.
Responsabilidades del Gerente Regional
- Estudiar las características de la demanda de los consumidores, recopilando datos sobre el nivel de ingresos de los compradores y las empresas competidoras.
- Trabajar con la información recopilada sobre el mercado regional, la planificación estratégica para la publicidad y promoción de los productos y servicios que ofrece la empresa.
- Cálculo de los fondos recibidos por la venta de productos.
- Trabajar en la mejora de la política regional de comercialización.
- Planificación de acciones para incrementar los beneficios en el territorio asignado.
- Establecer relaciones con nuevos clientes y socios comerciales.
- Atracción de nuevos socios e implementación de política publicitaria en la región con la ayuda de conferencias.
- Supervisión y capacitación de representantes de ventas.
- Control de trabajos contractuales en los temas de finanzas, economía, temas comerciales de la empresa en la región.
- Proporcionar informes a la dirección de la empresa sobre los siguientes indicadores: el nivel de demanda de los consumidores de los productos y servicios de la empresa; lista de productos ilíquidos; cifras de ventas, datos financieros y económicos sobre las actividades de la empresa en la región.
- Supervisar la ejecución de las instrucciones de la alta dirección.
- Representación y protección de los intereses de la organización en la región.
El gerente regional debe tener ciertas habilidades:
- la capacidad de encontrar y procesar información;
- la capacidad de formular instrucciones claras y precisas para los empleados, para lograr su implementación;
- la capacidad de predecir la demanda y calcular la efectividad de los proyectos;
- la capacidad de organizar y conducir negociaciones, conferencias y seminarios, para convencer y lograr objetivos.
La profesión de gerente regional de ventas hoy en día se encuentra en el top 10 de los puestos más demandados. A la hora de buscar un candidato adecuado para este puesto, los profesionales de RRHH se enfrentan a dos problemas principales:
- el solicitante tiene una educación superior en la especialidad "Gestión de empresas", sin embargo, no hay absolutamente ninguna experiencia laboral en esta área, no hay habilidades y habilidades necesarias;
- el solicitante tiene excelentes habilidades de liderazgo, organización y análisis, un gran deseo de trabajar como especialista en software, pero no tiene la educación adecuada.
En estos casos, estamos hablando de la posible preparación de un futuro gerente de ventas. Primero, es necesario determinar quién exactamente llevará a cabo la capacitación. Existen las siguientes opciones:
- enviar a un principiante a estudiar en capacitaciones, seminarios y conferencias;
- invitar a un especialista en nombre de la empresa que capacitará a un nuevo gerente;
- la capacitación será realizada por un empleado experimentado de la empresa.
Muy a menudo, las empresas llegan al extremo de preparar a un futuro gerente para que trabaje por su cuenta. Esta es la mejor opción, porque ahorra tiempo (el entrenamiento suele durar 2 semanas) y dinero. También sucede que la empresa está dispuesta a pagar cursos de formación para el futuro gerente.
¿Por qué necesita un asistente de gerente de ventas y cuáles son sus responsabilidades?
Puestos como asistente de ventas o asistente existen en una empresa para ayudar al gerente en el desempeño de sus funciones. Como regla general, los asistentes resuelven dos tareas principales:
- órdenes de control;
- "descargar" al gerente, realizando trabajos de rutina, y así permitirle concentrarse en resolver tareas más importantes.
A veces, los asistentes participan no solo en su propia etapa separada del proceso de ventas, sino que también duplican parcialmente las funciones de los gerentes de ventas. Se requiere que tengan profesionalismo y conocimiento, al igual que los gerentes de ventas.
En base a esto, se forman requisitos para las cualidades que deben mostrar los empleados de las empresas comerciales: sociabilidad, entusiasmo, la capacidad de formular clara y claramente sus pensamientos oralmente y por escrito, sensatez, el don de la persuasión, independencia, organización, disciplina, determinación. . Se valoran las habilidades de trabajo autónomo y en equipo.
El Asistente o Subgerente de Ventas realiza las siguientes funciones.
- Organización y creación de una red para la venta de mercancías (bajo el control del gerente de ventas).
- Recopilación de información sobre la demanda de los productos de la empresa, averiguando las razones de su aumento o disminución.
- Captación de compradores (empresas de comercio al por mayor y al por menor, otros intermediarios), establecimiento de contactos comerciales.
- Establecer contactos con clientes o un grupo de clientes (en nombre del gerente de ventas).
- Negociación con los clientes sobre los términos de la venta de bienes, la prestación de servicios relacionados.
- Elaboración de los documentos necesarios para la firma del contrato.
- Celebración de contratos (de venta o suministro) en nombre de la empresa.
- Organización de la entrega o envío de productos a los clientes de acuerdo con los contratos celebrados.
- Control de los pagos realizados por los clientes de acuerdo a los contratos celebrados.
- Vigilancia del cumplimiento de los plazos de cumplimiento de los términos de los contratos.
- Recopilación de información de los consumidores:
Sobre los deseos de calidad del producto (vida útil, reglas de uso, embalaje, etc.);
Sobre los deseos de servicio postventa de productos;
Sobre volúmenes y tasas de ventas de bienes a consumidores finales.
- Contabilidad de las quejas de los consumidores con respecto a la ejecución de los contratos celebrados.
- Descubrir las causas de las violaciones de los términos de los contratos, tomando medidas para eliminarlas y prevenirlas.
- Participación activa en eventos de creación de demanda de productos: promociones, presentaciones, ferias, exposiciones.
- Recopilación, sistematización, inclusión en el banco de datos electrónico de información sobre los consumidores.
- Elaboración de informes sobre el trabajo realizado, así como informes analíticos (por cuenta del responsable comercial).
- Ejecución de órdenes oficiales del gerente de ventas en áreas funcionales.
¿Cómo ven los líderes de la empresa los deberes de un gerente de ventas?
Considere qué responsabilidades laborales de un gerente de ventas son importantes para la gestión de la empresa.
¿Qué deseos tiene el director para las funciones de un gerente de ventas? Un nivel estable de ventas de productos sin costes especiales por ello. Los directores ven a estos profesionales como miniempresas que pondrán los huevos de oro para la empresa. Por supuesto, esto es una broma, pero también tiene algo de verdad: cualquier gerente sueña con un especialista multifuncional que no solo pueda vender productos, sino también realizar estudios de mercado, optimizar el producto en sí, etc.
¿Cuáles son las responsabilidades funcionales de un gerente de ventas que son importantes para el jefe del departamento de ventas? La mayoría de las veces, los gerentes de ventas provienen de gerentes ordinarios que han sido más activos y mejores que otros vendedores, por lo que entienden exactamente cómo trabajar para tener éxito en este puesto.
- mantenimiento de una base de datos de clientes;
- contabilidad de reuniones, llamadas;
- informes de cada venta;
- estadísticas, gráficos, etc.
Según estos parámetros, juzga la calidad del trabajo del gerente, así como cuánto tiempo pasa el especialista trabajando en la oficina, cuánto tiempo está en silencio su teléfono.
Para el resto de la empresa, los vendedores de la organización son algo secundario, creado para satisfacer sus necesidades y deseos.
La contabilidad cree que los deberes de un gerente de ventas incluyen el mantenimiento de toda la documentación principal. Los trabajadores de producción creen que la principal responsabilidad laboral de un gerente de ventas es la preparación de todas las especificaciones técnicas y la búsqueda de las soluciones más óptimas para los problemas y preguntas del comprador.
Los abogados creen que el gerente de ventas debe ocuparse principalmente de la negociación de contratos con los clientes.
El marketing necesita datos sobre dónde escuchó el cliente sobre la empresa, qué piensa sobre la última promoción y, por lo tanto, espera que el gerente de ventas obtenga exactamente estos datos.
Los propios profesionales de ventas a menudo creen que ocupan un papel principal en la empresa o uno de los principales. Ellos ven como su principal responsabilidad la comunicación con los clientes, que consiste en presentar los productos que fueron creados por los fabricantes, a los precios que acordó el departamento de marketing, utilizando la base de datos que creó el jefe del departamento, etc.
¿Qué competencias debe tener un empleado para desempeñar las funciones de un gerente de ventas con alta calidad?
Calidad 1. Competencias técnicas
A veces vender requiere conocimientos técnicos especializados. El gerente no solo debe tener un excelente conocimiento del producto de la empresa y su alcance, sino que también debe poder brindar un asesoramiento competente a los compradores potenciales y, en ocasiones, ofrecer opciones alternativas. Por lo tanto, es importante que un especialista en ventas se desarrolle y mejore constantemente. Las grandes empresas realizan regularmente certificaciones técnicas. Para ello, se crea una comisión de especialistas, que verifica el nivel de conocimiento del gerente sobre cada producto de la empresa y las áreas de su uso.
Calidad 2. Competencias comunicativas
Capacidad para trabajar y vender a clientes con niveles laborales muy diferentes. Este es un requisito previo para trabajar como gerente de sector b2b. Los deberes de dicho especialista también incluyen el proceso de preparación de reuniones de gerentes, conversaciones de planificación, que incluye objetivos, etapas y tareas. Para hacer esto, el gerente de ventas siempre debe analizar cuidadosamente los datos sobre el propio cliente y sus necesidades, deseos y preferencias.
Calidad 3. Competencias de oficina
Hoy en día, el proceso de venta comienza con la mayoría de las veces con la etapa de correspondencia electrónica y termina con ella. Desarrollo y distribución de una oferta comercial, contacto con los deudores: todo esto requiere un enfoque responsable de los deberes.
Calidad 4. Competencias legales
Los deberes del gerente de ventas incluyen trabajar con contratos y negociar términos con el cliente. Casi todas las empresas tienen sus propios contratos modelo. Sucede que el cliente quiere cambiar algo en el contrato o redactar el suyo propio. En este caso, el gerente prepara un protocolo de desacuerdos, lo coordina con el jefe del departamento.
El contrato lo firma el administrador indicando sus iniciales, lo que indica que se responsabiliza de la transacción y del cumplimiento de todas las condiciones pactadas. Este especialista debe tener conocimientos legales para un trabajo competente y de alta calidad.
Calidad 5. Competencias contables
Un vendedor experimentado y profesional supervisa toda la documentación que acompaña el proceso de venta: desde facturas hasta documentos de envío y actas de conciliación. Si estos documentos se elaboran mediante programas electrónicos, el gerente debe tener conocimientos primarios en el campo de la contabilidad.
Opinión experta
Cuando se trabaja en un área grande, las competencias logísticas son importantes para un gerente de ventas
Andrey Nechaev,
Director Comercial, Planta ATI, San Petersburgo
Los conceptos básicos de logística son esenciales, especialmente cuando el área de ventas es grande. Dado que nuestros clientes están ubicados en toda Rusia, la logística afecta seriamente el precio de venta de los productos. Los gastos de transporte en nuestra empresa no deben superar el 5-10% del valor del pedido. Los deberes del gerente de ventas incluyen la determinación independiente del tipo de transporte durante el envío, según el tiempo de entrega y las preferencias del cliente. Los envíos de pequeños envíos (hasta 5 toneladas de carga) son realizados por los propios vendedores.
Si se trata de pedidos más voluminosos y de gran tamaño entregados en contenedor por carretera o ferrocarril, el responsable comercial contacta con el servicio de transporte y almacenaje. Los especialistas en logística controlan la calidad de los productos entregados, realizan capacitación práctica para los vendedores, durante la cual los gerentes de ventas conocen el sistema de logística y sus características (cómo se calcula la entrega, cómo se selecciona el modo de transporte, cuáles son los esquemas de envío), fijación de precios política, etc. d.
Opinión experta
La evaluación de competencias es el mejor método para verificar las habilidades del gerente
Yuri Bogopolsky,
Vicepresidente de la Asociación Nacional de Altos Directivos de la Más Alta Calificación - Expertos en Gestión, San Petersburgo
No es fácil encontrar un alto directivo profesional, para ello es necesario tener habilidades especiales. El jefe de la empresa debe tener esto en cuenta y evaluar gradualmente la competencia y profesionalidad del candidato para el puesto de gerente de ventas. Las características personales del candidato, sus habilidades de comunicación, la capacidad de comunicarse en los negocios son importantes. Además de las cualidades y habilidades profesionales, el sistema de valores de una persona y sus pautas de vida juegan un papel importante.
La evaluación de competencias es la forma más óptima y conveniente de comprobar el nivel profesional de un alto directivo. Consiste en preguntas que se le hacen al solicitante. Deben ser pensados de antemano y encaminados a obtener un resultado objetivo.
El gerente debe prestar atención precisamente a aquellas competencias del futuro gerente que lo ayuden a aplicar los conocimientos adquiridos en la práctica, integrar la experiencia existente en la vida y el trabajo, hacer frente con éxito a los deberes que se le asignan; esta será la clave para el efectivo y actividad productiva del futuro gerente de ventas.
- Desarrollo de empleados: cómo formar profesionales
lo que hay que recordar Gerente de ventas para llevar a cabo sus funciones con calidad.
1. No hay clientes y clientes sin importancia.
Todos los clientes y clientes son igualmente dignos de respeto y atención, independientemente de su edad, peso, color de piel y carácter.
2. Superación personal constante.
3. El gerente de ventas debe tener "chips" únicos para trabajar con clientes.
Puede ser cualquier cosa: una tarjeta firmada personalmente, regalos de cumpleaños, invitaciones a cenas y almuerzos, pasar tiempo juntos, bonificaciones y descuentos. Es importante que sus actividades como gerente de ventas sean diferentes a las de los demás y aumenten la lealtad de los clientes hacia su empresa.
4. Tienes que ser capaz de escuchar.
Es importante comprender que la necesidad de comunicarse con un interlocutor agradable que pueda escuchar con calma todos sus problemas y dudas es muy alta hoy en día, y las personas están dispuestas a pagar dinero por la oportunidad de satisfacerlo, incluido el gerente de ventas, si él sabe escuchar.
5. Autoconfianza.
En ventas, es muy importante tener una fe inquebrantable en ti mismo y en tus habilidades. Sin esto, nada saldrá de ello. El gerente de implementación debe tener un carácter resiliente y constancia, perseverancia y paciencia.
6. Debe convertirse en un experto en el servicio o producto propuesto.
Un gerente que quiere preservar su propia dignidad e individualidad nunca simplemente impondrá su producto al comprador. Un especialista talentoso y exitoso siempre podrá abordar de manera creativa el desempeño de sus funciones y resolver problemas profesionales.
Errores comunes de los gerentes de ventas
1. Actitud negativa ante la vida.
Es necesario un trabajo interior profundo y serio para aprender el amor sincero por las personas y una actitud optimista ante la vida. Puedes buscar ayuda de un psicólogo o trabajar por tu cuenta, pero ningún entrenamiento profesional te enseñará esto.
2. Estanqueidad interna.
No hay gerentes de ventas cerrados e insociables. Una persona con tales cualidades definitivamente no podrá hacer frente a sus deberes oficiales. Vale la pena comprender y ver que el círculo de sus clientes potenciales es increíblemente amplio: familiares, vecinos, amigos, ex colegas, conocidos de sus pasatiempos favoritos, compañeros de viaje al azar.
3. Debilidad.
Una de las principales cualidades necesarias para un gerente de ventas es la resistencia al estrés. Es posible y necesario desarrollar esta cualidad en una variedad de formas, como deportes, meditación, excursiones.
4. Falta de propósito.
Un gerente de ventas debe ser capaz de mostrar no solo perseverancia al trabajar con clientes intratables, sino también la capacidad de encontrar un enfoque no estándar para esas personas. Los deberes de un especialista de este tipo requieren paciencia, la capacidad de trabajar durante mucho tiempo y con un propósito con clientes difíciles.
5. Falta de ambición.
El cumplimiento exitoso de los deberes de un gerente de ventas es imposible sin el deseo de desarrollarse constantemente y el ambicioso deseo de convertirse en el mejor.
El practicante cuenta los errores típicos de un gerente de ventas que interfiere con la venta:
Información sobre expertos
Máximo Gorbachov, copropietario de la empresa Gorstka, formador-consultor de ventas, Moscú. Maxim Gorbachev tiene dos estudios superiores: legal y psicológico. Ha acumulado una sólida experiencia en la distribución y venta de bienes de consumo e industriales. Entre los clientes se encuentran Gazprom, Rostelecom, ABBYY, Siemens Russia, Sony. Autor de varios libros sobre ventas, incluidos "Kickback: Special Technique of Client Attraction", "Exploitation of Sales Personnel" (ambos, junto con D. Tkachenko; M.: Vershina, 2008), "Intelligence Technologies in Sales" ( junto con D. Tkachenko y A. Khodarev; M.: Vershina, 2008), "Cómo llevar a cabo la capacitación en ventas" (junto con D. Tkachenko; M.: Vershina, 2009).
Tatiana Modeeva, Consejero Delegado de Acsour, San Petersburgo. Perfil de negocio: servicios de contabilidad, RRHH y nómina, consultoría fiscal y laboral. Forma de organización: LLC. Territorio: oficina central - en San Petersburgo; sucursales: en Moscú, Arkhangelsk, Veliky Novgorod, Kaliningrado, Murmansk, Petrozavodsk, Pskov, Smolensk. Número de empleados: 165. Facturación anual: 3 millones de dólares estadounidenses. Clientes clave: GNLD, Tata Steel, Tele2, Woodward.
Alexey Slobodyanyuk, propietario y CEO de Astra Group. Graduado de la Universidad Técnica de Chisinau con un título en Traductor de Alemán e Ingeniero de Diseño. También tiene un diplomado de MBA en la especialización "Gestión del desarrollo y patrones de desarrollo de las organizaciones" y RANEPA. En ventas activas desde 1998. En este puesto desde 2009. Astra Group es una empresa fundada en 2009. Se especializa en la realización de seminarios y capacitaciones sobre el análisis de las actividades de las empresas, la formación de estrategias de desarrollo, etc. Entre los clientes se encuentran Sberbank, Gazprom, Beeline, Rosgosstrakh, Hitachi, CROC, Synergy, VTB-24, Home Credit, MMB-Bank, Softline, Simplex y otros.
Andrey Nechaev, Director Comercial, Planta ATI, San Petersburgo. Andrey Nechaev se graduó de la Academia de Refrigeración y Tecnologías Alimentarias de San Petersburgo y de la Universidad de Ingeniería y Economía de San Petersburgo. De 1995 a 1997, ocupó el cargo de gerente de marketing en Zavod ATI, desde 1997, director de marketing, desde 2000, director comercial. La planta de ATI fue fundada en 1913. Produce productos para frenos, selladores, materiales aislantes térmicos y eléctricos. Personal - más de 500 empleados. Entre los clientes: Gazprom, KamAZ, Lukoil, Norilsk Nickel, Russian Railways, Rosneft, Severstal.
Yuri Bogopolsky, Vicepresidente de la Asociación Nacional de altos directivos de la más alta calificación - expertos en gestión, San Petersburgo. Consultor para la gestión de una empresa industrial - una planta, servicio, taller, sitio; sobre la organización de la producción de clase mundial - World Class Manufacturing (WCM); introducción de producción ajustada ("Lean Production"), tecnologías LEAN; gerente de practicantes; carrera personal - al director general de un grupo de fábricas; ingeniero, candidato a ciencias económicas.
Descripción del trabajo y responsabilidades laborales de un gerente de ventas.
1. DISPOSICIONES GENERALES.
1.1. real descripción del trabajo define deberes oficiales, derechos y responsabilidad gerente de ventas.
1.2. El gerente de ventas pertenece a la categoría de especialistas.
1.3. El responsable comercial es aceptado y destituido por orden del director general a propuesta del director comercial y del responsable del departamento comercial.
1.4. El Gerente de Ventas reporta directamente al Jefe de Ventas.
1.5. Una persona que tiene una educación vocacional superior (secundaria) en la especialidad "administración" o una educación vocacional superior (secundaria) de otro perfil y capacitación adicional en el campo de la teoría y la práctica de la administración es nombrada para el cargo de gerente de ventas. Un candidato para el puesto de gerente de ventas debe tener al menos seis meses de experiencia en puestos similares.
1.6. En su trabajo, el gerente de ventas se guía por:
- documentos reglamentarios y materiales metodológicos sobre las cuestiones del trabajo realizado;
- la carta de la organización;
- reglamento interno de trabajo de la organización;
- pedidos y órdenes del director comercial y jefe del departamento de ventas;
- esta descripción del trabajo del gerente de ventas.
1.7. El gerente de ventas debe saber:
- leyes federales y estatutos que regulan la realización de actividades empresariales y comerciales, incluida la legislación de las entidades constitutivas de la Federación Rusa, municipios;
- Fundamentos de precios y marketing;
- fundamentos de una economía de mercado, condiciones del mercado, características y especificidades del mercado de la región respectiva;
- conceptos básicos de emprendimiento y negocios, reglas y principios de ventas;
- conceptos básicos de tributación;
- gama, clasificación, características y destino de los productos vendidos;
- condiciones de almacenamiento y transporte de productos;
- psicología, ética de la comunicación comercial, reglas para establecer contactos comerciales y realizar conversaciones telefónicas;
- el procedimiento para desarrollar planes de negocios, acuerdos comerciales, contratos;
- la estructura del departamento de servicio comercial y ventas de la organización;
- Reglas para trabajar con una computadora y operar equipos de oficina.
1.8. El Gerente de Ventas reporta directamente a _____________________.
1.9. Durante el período de ausencia temporal del gerente de ventas, sus funciones están asignadas a ______________.
2. DEBERES DE TRABAJO.
Las funciones de un gerente de ventas incluyen:
2.1. Organización y gestión de ventas:
Búsqueda de clientes potenciales;
- trabajar con clientes que solicitaron por primera vez, con su posterior transferencia al gerente de ventas líder, según la afiliación territorial del cliente;
- llevar a cabo negociaciones comerciales con clientes en interés de la organización;
- respuesta rápida a la información proveniente de los clientes y llevándola a la atención del gerente de ventas principal relevante y el jefe del departamento de ventas;
- averiguar las necesidades de los clientes en los productos vendidos por la organización, coordinar el pedido con el cliente de acuerdo con sus necesidades y la disponibilidad de un surtido en el almacén de la organización;
- motivación de los clientes de acuerdo con los programas de promoción de ventas aprobados.
2.2. Planificación y trabajo analítico:
Elaborar un plan de ventas mensual;
- análisis de datos estadísticos de ventas y envíos de los clientes de la organización;
- Proporcionar informes al gerente de ventas principal y al jefe del departamento de ventas en función de los resultados del trabajo.
2.3. Garantía de ventas:
Recepción y procesamiento de pedidos de clientes, preparación de los documentos necesarios relacionados con el envío de productos para los clientes de la organización asignados al gerente de ventas, así como para los clientes asignados a los gerentes de ventas principales relevantes cuando están fuera de la oficina;
- informar a los clientes sobre todos los cambios en el surtido, aumentos y disminuciones de precios, promociones para estimular la demanda, el tiempo de llegada de los productos al almacén;
- acuerdo final con el cliente de las condiciones relativas a precios, fechas de envío y formas de entrega de los productos;
- transferencia al departamento de logística de aplicaciones para la entrega de productos a los clientes;
- participación en el desarrollo e implementación de proyectos relacionados con las actividades del departamento de ventas;
- interacción con otros departamentos de la organización para cumplir con las tareas asignadas;
- participación en talleres;
- mantenimiento de la documentación de trabajo y de informes;
- Mantener actualizada la información del cliente en la base de datos de información de los clientes de la organización.
2.4. Control:
Envíos de productos a clientes;
- disciplina financiera del cliente sobre la base de los documentos recibidos del departamento de contabilidad en el comercio.
3. DERECHOS.
3.1. El gerente de ventas tiene derecho a:
Plantear una pregunta ante la gerencia sobre el aumento de la cantidad de salarios, el pago de horas extras de acuerdo con la legislación y las disposiciones que rigen el sistema de remuneración de los empleados de la organización;
- presentar propuestas a la dirección para mejorar su trabajo, mejorar las condiciones de trabajo;
- solicitar personalmente o en nombre de la dirección de las unidades estructurales y de los empleados informes y documentos necesarios para el desempeño de las funciones oficiales;
- exigir al responsable del departamento de ventas que le asista en el desempeño de sus funciones y en el ejercicio de sus derechos;
- exigir a la dirección que asegure las condiciones organizativas y técnicas necesarias para el desempeño de las funciones oficiales.
4. RESPONSABILIDAD.
4.1. El gerente de ventas es responsable de:
Incumplimiento (desempeño inadecuado) de sus deberes oficiales previstos en esta instrucción;
- dentro de los límites determinados por la legislación laboral vigente de la Federación Rusa;
- cometer delitos en el curso de sus actividades;
- dentro de los límites determinados por la legislación administrativa, penal y civil vigente de la Federación Rusa;
- infligir daños materiales y daños a la reputación comercial de la organización, dentro de los límites determinados por la legislación laboral, penal y civil vigente de la Federación Rusa.
ACORDADO: