Opis poslova šefa odjela korporativne prodaje. Opis poslova šefa odjela prodaje, dužnosti šefa odjela prodaje, primjer opisa poslova šefa odjela prodaje. II. Poslovna zaduženja za

Opis poslova šefa odjela korporativne prodaje. Opis poslova šefa odjela prodaje, dužnosti šefa odjela prodaje, primjer opisa poslova šefa odjela prodaje. II. Poslovna zaduženja za
Opis poslova šefa odjela korporativne prodaje. Opis poslova šefa odjela prodaje, dužnosti šefa odjela prodaje, primjer opisa poslova šefa odjela prodaje. II. Poslovna zaduženja za
23.10.2019

Odjel prodaje je srce trgovačke kompanije. Bez toga nema profita, što znači da nema smisla privredne aktivnosti komercijalne organizacije. Trenutno su menadžeri prodaje potrebni skoro svuda, a svim tim menadžerima neko mora da upravlja. Upravo to je posao menadžera prodaje. U nastavku ćemo detaljnije analizirati sve karakteristike pozicije.

Glavne odredbe opisa poslova

Ova pozicija je u kategoriji lidera. Šef odjela prodaje odgovara direktno direktoru ili generalnom direktoru. Sve naredbe koje se odnose na rad šefa odjela prodaje moraju biti izdate i potpisane od njega. Ako zaposlenik ide na godišnji odmor ili bolovanje, zamjenjuje ga osoba navedena u nalogu direktora organizacije. Na rukovodeće pozicije obično se postavljaju ljudi sa visokim stručnim obrazovanjem i najmanje 1 godinu iskustva u ovoj oblasti. Specijalista mora iznutra poznavati sve specifičnosti posla i biti u stanju brzo reagirati na novonastale situacije. Ako stručnjak nema iskustva, najvjerovatnije će donošenje odluka biti sporo, što u oblasti trgovine može značajno smanjiti profit. A opis posla šefa odjela prodaje propisuje da stručnjak treba povećati profit, a ne smanjiti ga.

Glavne odgovornosti

Raspon dužnosti šefa odjela prodaje može varirati u zavisnosti od strukture organizacije, broja zaposlenih u državi i drugih faktora. Ispod je najopćenitija lista obaveza na radnom mjestu koje se nalaze u većini kompanija.

U svojim aktivnostima šef odjela prodaje mora se rukovoditi sljedećim odredbama i dokumentima:

  • zakonodavni akti države;
  • Statut;
  • nalozi neposrednog upravljanja;
  • pravilnik o radu i druge odredbe koje donosi organizacija.

Ključne poslovne odgovornosti uključuju sljedeće:

  • kontrolu rada odjeljenja;
  • rješavanje operativnih zadataka;
  • davanje prijedloga za poboljšanje uslova rada odjeljenja;
  • odluka o prijemu u radni odnos, otpuštanju, nagrađivanju i premeštaju radnika kontrolisanog odeljenja.

Zadaci i funkcije zaposlenika

Opis posla šefa odjela prodaje podrazumijeva da zaposlenik obavlja sljedeće poslove i funkcije:

  • kontrolu nad marketingom proizvoda organizacije;
  • cijene, promocije, posebni programi lojalnosti;
  • planiranje prodaje proizvoda u sadašnjosti i budućnosti;
  • obezbjeđivanje prodajnog osoblja potrebnim sredstvima, opremom, uredom, softverom;
  • kontrola dugova u odnosima sa ugovornim stranama;
  • održavanje, kontrola, održavanje i proširenje baze klijenata organizacije;
  • kontrolu obračuna plata zaposlenih u odjeljenju;
  • Organizacija i održavanje izložbenih događaja i drugih reklamnih kampanja;
  • organizacija obuka, kurseva, obuka za osoblje odjela;
  • analiza potražnje, razvoj asortimana;
  • kontrola snabdijevanja prodajnih mjesta;
  • primanje i analiziranje povratnih informacija kupaca o radu podređenih;
  • kontakt i izgradnja dugoročnih trgovinskih odnosa sa ključnim kupcima;
  • motivacija službenika odjela, povećanje prodajnih planova;
  • analiza aktivnosti konkurenata i načina da povećate atraktivnost vaše kompanije u odnosu na njihovu pozadinu.

Lični kvaliteti kandidata za poziciju

Opis posla šefa odjela prodaje, kao što se vidi u zadnjem pasusu, podrazumijeva širok spektar kompetencija, odgovornosti, područja kontrole i interakcije. Da bi pravilno obavljao sve dužnosti, funkcije i zadatke šefa odjela prodaje, kandidat mora posjedovati niz ličnih kvaliteta. Zbog prirode karaktera mnogi kandidati za poziciju možda nisu prikladni za ovu profesiju. Dakle, koja bi trebala biti osoba koja je izrazila želju da se zaposli na ovoj poziciji? Posebno važne karakteristike kadrovskih usluga su sljedeće:

  • tolerancija na stres;
  • sposobnost simultane obrade velike količine heterogenih informacija;
  • Analytical mind ;
  • sposobnost kreativnog rješavanja problema;
  • društvena aktivnost, društvenost, društvenost, sposobnost pronalaženja zajedničkog jezika sa svima;
  • sposobnost rada brzim tempom;
  • harizma;
  • vještine vođenja.

Šta specijalista treba da zna?

Za uspješno obavljanje funkcija šefa odjela prodaje, specijalistu pomaže znanje iz određenih područja. Zahtevi za stručnim znanjem i obrazovanjem su uvek mnogo veći za menadžment preduzeća. Šef odjela prodaje treba da zna sljedeće:

  • organizaciona struktura, osoblje i odjeli;
  • zakonodavstvo koje reguliše civilne i ekonomske aktivnosti;
  • pravila i metode finansijskog planiranja;
  • planovi za budući razvoj organizacije;
  • oblici izvještajne dokumentacije i pravila za njeno popunjavanje;
  • marketing i cijene;
  • poslovna pravila;
  • pravila komercijalnih odnosa sa izvođačima;
  • zahtjevi zaštite od požara i zaštite na radu.

Prava zaposlenih

Zakonodavstvo Ruske Federacije predviđa niz prava za radnike u bilo kojoj oblasti. Šef odjela prodaje nije izuzetak. Na radnom mestu ima sledeća prava i privilegije:

  • biti upoznat sa odlukama organa vlasti u vezi sa odeljenjem pod njegovom kontrolom;
  • samostalno donose odluke iz svoje nadležnosti;
  • daje zadatke svojim podređenima i kontroliše napredak u njihovoj realizaciji;
  • dostavlja ideje i prijedloge na razmatranje nadležnim organima za unapređenje procesa rada;
  • ohrabruju ili kažnjavaju svoje podređene;
  • učestvuje u izradi dokumenata važnih za aktivnosti organizacije;
  • prima informacije potrebne za rad od rukovodilaca drugih strukturnih odjeljenja;
  • potpisuje dokumente koji se odnose na rad njegovog odjeljenja;
  • zahtijevati od direktora da se pridržava uputstava o radnom zakonodavstvu, uređenju radnih mjesta i uslovima rada.

Odgovornost zaposlenih

Šta radi menadžer prodaje u organizaciji? Prije svega, on regulira djelovanje svoje jedinice. Na osnovu zadataka postavljenih na ovu poziciju formira se i odgovornost. Mogu se izdvojiti sljedeće tačke za koje je odgovoran šef odjela prodaje:

  • realizacija plana prodaje, aktivnosti jedinice;
  • kršenje od strane zaposlenog ili njegovih podređenih propisa donetih od strane kompanije;
  • realizacija planiranih programa na tržištu;
  • neispravno obavljanje ili neizvršavanje svojih dužnosti, kao i dužnosti podređenih;
  • odgovornost za samostalno donete odluke i njihove posledice;
  • nemar i nepoštivanje sigurnosnih propisa;
  • odavanje poslovne tajne, krađa baze klijenata;
  • kršenje interne discipline i propisa o radu.

Regionalni menadžer prodaje

Nije tajna da je većina privrednih sektora u vlasništvu ogromnih holdinga sa mrežom filijala širom zemlje. Oni su ti koji daju ton na tržištu prodaje proizvoda. Istovremeno, posebna uloga je dodijeljena odjelu prodaje. Samo ovdje postoje i regionalni šefovi koji kontroliraju rad nekoliko podružnica i odjeljenja odjednom. U relativno malim organizacijama, opis posla šefa odjela prodaje prepun je broja dužnosti i skale odgovornosti, teško je zamisliti šta će se dogoditi na regionalnom nivou. Ali nije sve tako strašno. Šef regionalnog odjela prodaje pod svojim nadzorom ima čitav kadar zamjenika kojima je povjeren dio njegovih funkcija.

Kursevi za menadžere prodaje

U velikim organizacijama uobičajeno je provoditi mnogo treninga i coachinga za menadžere prodaje. Proučavaju različite psihološke metode utjecaja, pravila pregovaranja, načine zadržavanja i privlačenja kupaca i još mnogo toga. Takvi kursevi su korisni ne samo za menadžere, kao zasebni dijelovi mehanizma prodajne strukture, već i za njihovog šefa. Menadžer mora biti svjestan svih programa obuke koje prolaze njegovi podređeni. Osim toga, neće biti suvišno povećati vlastitu produktivnost. Da biste to učinili, možete pohađati tečajeve vođenja, upravljanja vremenom, poboljšati svoje vještine u glavnom smjeru svoje aktivnosti. Iza uspešnog tima uvek mora da stoji uspešan šef.

Mnogi vlasnici preduzeća pogrešno veruju da je za postizanje visoke prodaje potrebno samo opremiti kancelariju, napraviti plan, angažovati „prodajno” odeljenje i postaviti šefa na čelo ovog odeljenja da to sprovede. Međutim, praksa pokazuje da se rad svakog specijaliste mora usmjeriti u pravom smjeru, i to ne samo totalnom kontrolom menadžmenta, već i dodjeljivanjem direktnih dužnosti i prava na njega. Sve ove odredbe moraju biti odobrene u relevantnoj dokumentaciji. To znači da kreiranju opisa poslova ne treba pristupiti formalno. Uputstvo treba da bude propis, da jasno definiše postupanje svakog zaposlenog i njegova ovlašćenja.

Raspon dužnosti

Rukovodilac odjela prodaje je profesionalac sa širokim spektrom odgovornosti, uz prisustvo zaposlenih u direktnoj podređenosti. Visina profita preduzeća i odsustvo potraživanja na brendu kompanije ovise o tome koliko dobro šef odjela prodaje obavlja svoje dužnosti, na kojem nivou je razvijen njegov profesionalizam.

Glavni ciljevi osobe na ovoj poziciji:

  • upravljanje timom, obuka novih kadrova;
  • strateško traženje novih potrošača proizvoda i usluga, rad s njima;
  • upravljanje potraživanjima;
  • formiranje plana prodaje, kontrola njegove implementacije;
  • implementacija strategije razvoja kompanije zajedno sa odjelom marketinga.

Širina poslova šefa odjela prodaje ovisi o specifičnostima određene kompanije i broju zaposlenih. U principu, pozicija ima velike izglede, možete "prerasti" do komercijalnog direktora ili čak postati glavni menadžer kompanije ili kancelarije.

Upravljanje kadrovima, obuka novih kadrova

Funkcionalne dužnosti šefa odjela prodaje su, prije svega, upravljanje osobljem koje mu je povjereno. Dobar stručnjak treba biti dobro upućen u specifičnosti svoje industrije i razumjeti principe po kojima funkcioniraju moderni kanali distribucije, odnosno, mora biti u stanju privući klijenta, uspostaviti suradnju s njim i ne pustiti starog. On to mora naučiti svoje podređene.

Postavljanje ciljeva

Šef mora jasno postaviti zadatke osoblju i prilagoditi prioritete u njihovom radu. Specijalista mora biti u stanju da kompetentno rasporedi dužnosti među svim zaposlenima. Predstavnici prodaje i menadžeri prodaje moraju jasno razumjeti ko je za šta odgovoran. Istovremeno, postavljeni zadaci moraju biti realno ostvarljivi.

Kontrola izvršenja

Prije praćenja izvršenja zadataka, potrebno je podređenima objasniti po kojim kriterijumima će se određivati ​​efikasnost njihovog rada. U zavisnosti od rezultata privremene kontrole, šef odjela prodaje može se suočiti sa zadatkom ispravljanja tekućih planova. Dužnosti šefa odjela prodaje uključuju i otklanjanje konfliktnih situacija između zaposlenika.

Motivacija

Pravednost treba da bude na prvom mestu za svakog lidera. Nemoguće je ostvariti uspješan rad u timu u kojem se nagrađuju samo oni koji su bliski vlasti, a grde se „autsajderi“, čak i ako imaju najveću prodaju.

Prilikom odabira poticaja za svoje podređene, potrebno je uzeti u obzir njihove individualne karakteristike, ne zaboravljajući zajedničke interese cijelog odjela.

Strateška potraga za potrošačima proizvoda i usluga, rad s njima

Ovaj paragraf uputstva treba sastaviti u zavisnosti od specifičnosti preduzeća. U svakom slučaju, poznavanje savremenih tehnologija prodaje za ključne kanale distribucije je temeljni faktor pri odabiru kandidata za poziciju šefa. Osim toga, dužnosti šefa prodaje zahtijevaju sposobnost pregovaranja na visokom nivou. Specijalista mora imati prezentacijske vještine. U idealnom slučaju, kandidat treba da ima MBA.

Rukovodilac odjela mora rješavati sve sporove koji mogu nastati između menadžera i klijenta. Takođe će morati da analizira pristigle žalbe kako bi identifikovao postojeće nedostatke u radu kako njegovog odeljenja tako i celog preduzeća.

Upravljanje potraživanjima

Glavne odgovornosti šefa odjela prodaje uključuju upravljanje potraživanjima. Skup radnji u vezi sa ovim stavom sastoji se od sljedećih odredbi:

  • izbor optimalnih uslova prodaje koji će osigurati ujednačen i zagarantovan novčani tok;
  • utvrđivanje visine dodataka i popusta u zavisnosti od kupovne kategorije potrošača;
  • ograničavanje dozvoljenog nivoa duga;
  • smanjenje iznosa duga.

Marketinški stručnjaci sigurno znaju da je ovaj zadatak mnogo problematičniji i čak važniji od širenja prodajnog tržišta. Blagovremena otplata duga je garancija uspješnog funkcionisanja preduzeća u budućnosti.

Formiranje plana prodaje, kontrola njegove realizacije

Možda niko neće tvrditi da je planiranje jedan od glavnih alata za postizanje bilo kojeg cilja. Može li prodajni tim postojati bez plana? Može, ali ne treba očekivati ​​efikasnost rada osoblja.

Odgovornosti šefa odjela maloprodaje - izrada plana. Radeći ovaj posao, ne treba se oslanjati isključivo na rezultate prošlih perioda. U ovom slučaju, menadžeri neće imati čemu težiti. Analiza će utvrditi sezonskost prodaje, ali ne više. Plan je regulisan strogo ograničenim rokovima, a zaposleni na osnovu njega moraju dobiti realne i ostvarive ciljeve od menadžera.

Implementacija strategije razvoja kompanije zajedno sa odjelom marketinga

Glavna funkcija odjela marketinga je podrška prodaji, ali to ne znači da trgovci podnose izvještaj šefu prodaje. Ove dvije podjele treba da budu ravnopravne, i niko nikome nije dužan da se pokorava.

1. OPĆE ODREDBE

1.1. Ovaj opis posla definiše funkcionalne dužnosti, prava i odgovornosti rukovodioca Sektora prodaje.

1.2. Rukovodilac odjela prodaje imenuje se i razrješava u skladu sa postupkom utvrđenim važećim radnim zakonodavstvom naredbom direktora preduzeća.

1.3. Šef odjela prodaje odgovara direktno _______________________.

1.4. Na mjesto rukovodioca odjela prodaje postavlja se lice sa višom stručnom (ekonomskom ili inženjerskom) stručnom spremom i radnim iskustvom na specijalnosti iz oblasti prodaje.

1.5. Šef odjela prodaje mora znati:

Zakonski i podzakonski akti, metodološki materijali o organizaciji marketinga i nabavke gotovih proizvoda; način i postupak izrade prognoza, dugoročnih i tekućih planova proizvodnje i prodaje proizvoda; izgledi za razvoj preduzeća; izgledi za razvoj prodajnih tržišta; metode za proučavanje potražnje za proizvodima kompanije, veleprodajne i maloprodajne cijene za proizvode koje proizvodi preduzeće; metode i procedure za izradu standarda zaliha gotovih proizvoda; postupak za zaključivanje ugovora o isporuci proizvoda, utvrđivanje potrebe za utovarno-prevoznim vozilima; pravila za registraciju prodajne dokumentacije; standardi za skladištenje i transport proizvoda; postupak pripreme reklamacija potrošačima i odgovora na pristigle reklamacije; standardi i specifikacije za proizvode koje proizvodi preduzeće; organizacija skladišnih objekata; osnove tehnologije, organizacije proizvodnje, rada i upravljanja; organizacija računovodstva prodajnog poslovanja i izvještavanje o realizaciji plana implementacije; osnove radnog zakonodavstva; sredstva računalne tehnologije, komunikacije i komunikacije; pravila i propise o zaštiti na radu.

1.6. Za vrijeme privremene odsutnosti šefa Odjeljenja prodaje, njegove dužnosti su raspoređene na ___________________________.

2. FUNKCIONALNE ODGOVORNOSTI

Bilješka. Funkcionalne odgovornosti rukovodioca sektora prodaje određuju se na osnovu iu obimu kvalifikacionih karakteristika za radno mesto šefa sektora prodaje i mogu se dopuniti, razjasniti prilikom izrade opisa poslova na osnovu konkretnih okolnosti.

2.1. Vrši racionalnu organizaciju marketinga proizvoda kompanije, njihovu isporuku potrošačima na vreme i u obimu u skladu sa narudžbinama i zaključenim ugovorima.

2.2. Omogućava učešće odjela u izradi prognoza, projekata dugoročnih i tekućih planova za proizvodnju i prodaju proizvoda, provođenje marketinških istraživanja radi proučavanja potražnje za proizvodima kompanije, perspektiva razvoja prodajnih tržišta.

2.3. Organizuje pripremu i zaključivanje ugovora za isporuku proizvoda potrošača, usaglašavanje uslova isporuke.

2.4. Vodi poslove na izradi planova nabavke i njihovom povezivanju sa planovima proizvodnje kako bi se osigurala isporuka gotovih proizvoda po proizvodnim jedinicama na vrijeme, u smislu nomenklature, kompletnosti i kvaliteta u skladu sa narudžbama i zaključenim ugovorima.

2.5. Preduzima mjere za ispunjenje plana prodaje proizvoda, blagovremeno primanje narudžbi, specifikacija i druge dokumentacije za nabavku.

2.6. Omogućava kontrolu ispunjenja narudžbi, ugovornih obaveza po odjeljenjima preduzeća, stanje zaliha gotovih proizvoda u skladištima.

2.7. Organizuje prijem gotovih proizvoda od proizvodnih jedinica do skladišta, racionalno skladištenje i pripremu za otpremu potrošačima, utvrđivanje potreba za vozilima, mehanizovanom utovarnom opremom, kontejnerima i radnom snagom za otpremu gotovih proizvoda.

2.8. Vrši razvoj i implementaciju standarda preduzeća za organizaciju skladištenja, marketinga i transporta gotovih proizvoda, kao i mere za unapređenje marketinške mreže, oblika isporuke proizvoda potrošačima, smanjenje troškova transporta, smanjenje viška bilansa gotovih proizvoda i ubrzati prodajne operacije.

2.9. Učestvuje u organizaciji izložbi, sajmova, prodajnih izložbi i drugih promotivnih aktivnosti.

2.10. Organizuje veleprodaju proizvoda koje proizvodi preduzeće.

2.11. Poduzima mjere za obezbjeđivanje blagovremenog prijema sredstava za prodate proizvode.

2.12. Učestvuje u razmatranju pritužbi potrošača koje prima preduzeće i pripremi odgovora na reklamacije, kao i reklamacije potrošačima i kršenje uslova ugovora od strane njih.

2.13. Obavlja računovodstvo izvršenja narudžbi i ugovora, otprema i stanja neprodatih gotovih proizvoda, blagovremeno izvođenje prodajne dokumentacije, izradu propisanog izvještaja o prodaji (isporukama), o realizaciji plana realizacije.

2.14. Koordinira rad skladišta gotovih proizvoda, vrši nadzor nad zaposlenima u odjeljenju.

3. PRAVA

Šef odjela prodaje ima pravo:

3.1. Daje podređenim zaposlenima i službama (odjelima) uputstva, zadatke o nizu pitanja koja su uključena u njegove funkcionalne dužnosti.

3.2. Kontrolisati ispunjenje planiranih zadataka i rada, blagovremeno izvršenje pojedinačnih naloga i zadataka podređenih službi (odseka).

3.3. Zatražite i primite potrebne materijale i dokumente u vezi sa aktivnostima šefa odjela prodaje, podređenih službi (odjeljenja).

3.4. Ulazi u odnose sa odjeljenjima trećih institucija i organizacija radi rješavanja operativnih pitanja proizvodnih djelatnosti koja su u nadležnosti rukovodioca odjela prodaje.

3.4. Zastupati interese preduzeća u organizacijama trećih strana po pitanjima vezanim za proizvodne aktivnosti odjela prodaje.

4. ODGOVORNOST

Menadžer prodaje odgovoran je za:

4.1. Rezultati i efikasnost proizvodnih aktivnosti odjela prodaje.

4.2. Neosiguranje ispunjavanja svojih funkcionalnih dužnosti, kao i rad podređenih službi (odeljenja) preduzeća po pitanjima iz nadležnosti odeljenja.

4.3. Netačne informacije o statusu realizacije planova rada od strane službe prodaje, podređenih službi (odjeljenja).

4.4. Nepoštivanje naredbi, uputstava i uputstava direktora preduzeća.

4.5. Nepreduzimanje mjera za suzbijanje uočenih povreda propisa o sigurnosti, sigurnosti od požara i drugih pravila koja predstavljaju prijetnju aktivnostima preduzeća, njegovim zaposlenima.

4.6. Neuspeh u obezbeđivanju usklađenosti sa radnom disciplinom i radnom disciplinom od strane zaposlenih u odeljenju prodaje, podređenoj službi (odeljenja) preduzeća.

5. USLOVI RADA

5.1. Način rada rukovodioca Odeljenja prodaje utvrđuje se u skladu sa Pravilnikom o radu koji se utvrđuje u preduzeću.

5.2. U vezi sa proizvodnom potrebom, šef odjela prodaje može ići na službena putovanja (uključujući i lokalna).

5.3. Za rješavanje operativnih pitanja kako bi se osigurale proizvodne aktivnosti odjela prodaje, poduzeća, šef odjela prodaje mogu se dodijeliti službena vozila.

6. PREDMET DJELATNOSTI. PRAVO NA POTPIS

6.1. Ekskluzivno područje djelovanja šefa odjela prodaje je osiguranje planiranja i organizacije proizvodnih aktivnosti odjela prodaje.

6.2. Kako bi osigurao svoje aktivnosti, šef odjela prodaje ima pravo potpisivanja organizacijskih i administrativnih dokumenata o pitanjima koja su dio njegovih funkcionalnih dužnosti.

Ostala uputstva u odjeljku:

1. OPĆE ODREDBE

1.1. Rukovodilac sektora maloprodaje pripada kategoriji linijskih rukovodilaca, prima se i razrješava po nalogu direktora preduzeća, u dogovoru sa zamjenikom direktora preduzeća za promet i trgovinu.

1.2. Za rukovodioca Sektora maloprodaje postavlja se lice sa višom stručnom (ekonomskom) stručnom spremom i najmanje dve godine iskustva u oblasti prodaje.

1.3. Rukovodilac odjela maloprodaje odgovara zamjeniku direktora prodaje i trgovine

1.4. U svom radu načelnik se rukovodi:

Regulatorna dokumenta o pitanjima obavljenog posla;

Statut preduzeća;

Interni propisi o radu;

Nalozi i nalozi uprave društva;

Pravilnik o bonusima;

Ovaj opis posla.

1.5. Šef odjeljenja mora znati:

Osnove marketinga, menadžmenta i merchandisinga;

Zakonodavni i podzakonski akti, metodološki materijali

o osnivanju i promociji trgovinskog preduzeća, radnje;

Asortiman robe preduzeća, njegove glavne karakteristike, postupak utvrđivanja cena;

Struktura preduzeća;

Postupak izrade dugoročnih i godišnjih planova proizvodnje i prodaje proizvoda;

Izgledi za razvoj prodajnih tržišta;

Metode za izračunavanje standarda zaliha gotovih proizvoda;

Postupak utvrđivanja ukupnog obima isporuka, potrebe za vozilima i utovarnim objektima;

Organizacija skladištenja i marketinga proizvoda

Računovodstvene metode i postupak izvještavanja o realizaciji plana implementacije;

Pravila poslovne komunikacije;

Pravila i pristupi rada sa klijentima;

Sredstva računalne tehnologije, komunikacije i komunikacije;

Pravila i normativi zaštite rada, zaštite od požara, sigurnosti;

Osnove radnog zakonodavstva;

Zakon Ruske Federacije "O zaštiti prava potrošača".

1.6 Za vreme odsustva šefa Odeljenja, njegove poslove u skladu sa utvrđenom procedurom obavlja imenovani specijalista koji je u potpunosti odgovoran za pravilno obavljanje poverenih poslova.

1.7 Rukovodilac odeljenja vrši jednokratne instrukcije rukovodstva preduzeća u skladu sa profilom delatnosti odeljenja.

1.8 Šef odeljenja stalno unapređuje svoj profesionalni nivo.

1.9 Šef odjeljenja mora imati uredan izgled, biti energičan i pozitivan, imati dobre komunikacijske vještine, doprinositi stvaranju povoljne poslovne i moralne klime na radnom mjestu.

  1. GLAVNI ZADACI I FUNKCIJE

Načelniku Odsjeka dodjeljuju se sljedeće funkcije:

2.1. Upravljajte maloprodajnim lancem kompanije.

2.2 Izraditi plan prodaje za odjeljenje za mjesec i godinu;

2.3 Rad sa dobavljačima;

2.4. Učestvuje u razvoju marketinške strategije kompanije;

2.5 Organizovati trgovinske aktivnosti preduzeća u skladu sa zahtevima merchandisinga, razviti i sprovesti mere za poboljšanje kvaliteta trgovinskih usluga, preduzeti sve mere za povećanje prodaje.

2.6 Osigurati kontinuirano unapređenje nivoa stručnog znanja, vještina i sposobnosti rukovodilaca odjeljenja u skladu sa ciljevima i strategijom preduzeća, pravcima i stepenom razvoja tehnologije.

2.7 Kontrolisati tok dokumenata u radnjama preduzeća.

3. POSLOVNE DUŽNOSTI

Za obavljanje funkcija koje su mu dodijeljene, načelnik Odjeljenja mora:

3.1. Upravljajte maloprodajnim lancem kompanije.

3.1.1. Svakodnevno planirati, organizovati i nadzirati rad odjela maloprodaje. Održati planski sastanak službenika odjeljenja u 8.10 kako bi se planirao rad rukovodilaca i sumirali rezultati prethodnog dana. Motivisati zaposlene za sprovođenje plana, pratiti njegovu realizaciju;

3.1.2 Uključiti stručnjake iz sektora proizvodnje, maloprodaje i druge stručnjake kompanije za rješavanje organizacionih pitanja planiranja maloprodaje;

3.1.3. Povećati motivaciju zaposlenih u odjelu maloprodajne mreže u cilju stalnog povećanja nivoa prodaje;

3.1.4 Održavati povoljnu psihološku klimu u timu;

3.1.5 Organizovati tekući rad odeljenja sa ostalim odeljenjima kompanije;

3.1.6 Obezbijediti blagovremeno izvršenje svih zaposlenih u odjeljenju izdatih naredbi, naredbi, instrukcija od strane kompanije;

3.1.7 Godišnje izraditi prijedloge za unapređenje organizacione i kadrovske strukture odjeljenja;

3.1.8 Zapošljavanje osoblja za maloprodajnu mrežu preduzeća;

3.1.9 Obezbijediti način čuvanja poslovne tajne od strane zaposlenih u odjeljenju.

3.1.10 Voditi evidenciju o radu specijalista odjela.

3.2 Napraviti plan prodaje za odjeljenje za mjesec i godinu

3.2.1. U roku od 3 radna dana prije novog mjeseca mora pripremiti plan prodaje za mjesec, usaglasiti ga sa zamjenikom direktora za prodaju i trgovinu i donijeti plan prodaje za mjesec svakom radniku odjeljenja.

3.2.2 Do 10. decembra tekuće godine pripremiti plan maloprodaje za narednu godinu sa naznakom

Mjesečni obim prodaje;

Obim prodaje u svakoj prodavnici

Obim prodaje robe drugih dobavljača u radnjama kompanije

usaglasiti plan sa zamjenikom direktora prodaje i trgovine.

3.3 Rad sa dobavljačima

3.3.1 Kvartalno izračunajte profitabilnost rada sa dobavljačima. Odaberite najprofitabilnije dobavljače.

3.3.2 Mjesečno dostavljati podatke o dugovima kompanije prema dobavljačima.

3.3.3. Izgradite jake poslovne odnose sa dobavljačima koji jačaju imidž i reputaciju vaše kompanije.

3.4 Učestvuje u razvoju marketinške strategije kompanije

3.4.1. Imati informacije o prijedlozima za proizvode kompanije i trendovima razvoja tržišta;

3.4.2. Učestvuje u izradi marketinške politike preduzeća na osnovu analize potrošačkih svojstava prodatih proizvoda, predviđanja potražnje potrošača i uslova na tržištu;

3.4.3 Kvartalno naručiti marketinško istraživanje radi proučavanja potražnje za robom preduzeća i konkurentskih firmi;

3.4.4 Kvartalno analizirati prodavnice i maloprodajne prostore konkurenata, informisati nadležne službe i menadžment kompanije o ekonomskim i funkcionalnim karakteristikama, prednostima i nedostacima konkurenata.

3.4. Organizovati trgovinske aktivnosti preduzeća u skladu sa zahtevima merchandisinga, razvijati i sprovoditi mere za poboljšanje kvaliteta trgovinskih usluga, preduzeti sve mere za povećanje prodaje.

3.4.1. Zastupajte interese Vaše kompanije kod kupaca i dobavljača, vodite komercijalne pregovore.

3.4.2. Izgradite jake poslovne odnose sa klijentima koji jačaju imidž i reputaciju Vaše kompanije.

3.4.3 Kontrolisati aktivnosti otvaranja i postojećeg maloprodajnog prostora, lokacije štandova preduzeća, po potrebi vršiti izmene njihove delatnosti, nakon dogovora sa rukovodstvom preduzeća.

3.4.4 Obezbediti visok nivo usluge kupcima u prodavnicama kompanije.

3.4.5 Analizirati sve operativne informacije o kupcima i prodaji i prijaviti relevantnim odjelima kompanije:

Promjene u radu ili u upravljanju klijentskim preduzećem;

Nezadovoljstvo kupaca uslugom, cijenama ili kvalitetom proizvoda;

Informacije o takmičarima.

3.4.6. Izvršite promociju proizvoda:

Kontrolisati svest kupaca o najnovijim proizvodima preduzeća i proizvodima koje preporučuje tehnološko odeljenje;

Organizirati proces snabdijevanja prodavnica promotivnom dokumentacijom;

3.4.7. U nedostatku željenog proizvoda u radnjama kompanije, poduzeti sve moguće mjere da što prije izađete u susret potrebama klijenta i kako klijent ne bi imao razloga da komunicira sa konkurentima kompanije.

3.4.8. Učestvuje u razmatranju reklamacija kupaca koje prima preduzeće i pripremi odgovora na reklamacije, kao i reklamacije potrošača i kršenje uslova ugovora od strane njih. Za rješavanje pitanja iz svoje nadležnosti uključiti pravnika, odjel proizvodnje, odjel marketinga, računovodstvo i skladište.

3.4.9. Kontrola računovodstva izvršenja narudžbi i ugovora, otprema, blagovremenog izvršenja dokumentacije, pripreme potrebnih izveštaja.

3.4.10. Sprovesti razvoj i implementaciju mjera za unapređenje maloprodajne mreže, oblika isporuke proizvoda potrošačima i smanjenje troškova transporta.

3.4.11. Preduzeti mjere za obezbjeđivanje blagovremenog prijema sredstava za prodate proizvode, mjere za blagovremeno otplatu potraživanja.

3.5 Osigurati kontinuirano unapređenje nivoa stručnog znanja, vještina i sposobnosti rukovodilaca odjela u skladu sa ciljevima i strategijom preduzeća, pravcima i stepenom razvoja tehnologije

3.5.1 Osigurati kontinuirano unapređenje nivoa stručnog znanja, vještina i sposobnosti menadžera i prodajnih konsultanata u skladu sa ciljevima i strategijom preduzeća, pravcima i stepenom razvoja tehnologije. Koordinirajte plan obuke osoblja sa menadžerom za ljudske resurse.

3.6 Kontrola toka dokumenata u prodavnicama.

3.6.1 Mjesečno dostavljati izvještaj o plaćanju isporuke;

3.6.2 Kontrolisati blagovremenu pripremu svih dokumenata za prodatu robu;

3.6.3. Prilikom izdavanja dokumenata, razjasnite sve detalje aplikacije, ako je potrebno, kontaktirajte stručnjaka preduzeća ovlaštenog za donošenje odluka o zalihama;

3.6.4. Sastavljati izvještaje o radu odjeljenja maloprodajne mreže u propisanom roku (mjesečno do 3. u mjesecu), dostavljati ih upravi preduzeća.

4. PRAVA

Rukovodilac odjela maloprodajne mreže ima pravo:

4.1. Uslovi za obavljanje službenih dužnosti u skladu sa važećim zakonom.

4.2. Zatražite informacije potrebne za obavljanje službenih dužnosti od nadležnih službi kompanije.

4.3. Dajte prijedloge za poboljšanje rada u vezi sa odgovornostima predviđenim ovim uputstvom.

4.4. Upoznajte se sa nacrtima odluka uprave preduzeća u vezi sa njegovim aktivnostima.

4.5. Izvještavati menadžment kompanije o svim nedostacima uočenim u procesu rada i davati prijedloge za njihovo otklanjanje.

4.6. Pripremiti prijedloge za smanjenje bonusa ili oduzimanje bonusa zaposlenima zbog neispunjavanja prodajnih ciljeva.

4.7. Zahtjevi rukovodioca Odjeljenja za razvoj maloprodajne mreže u vezi sa organizacijom razvoja maloprodajne mreže obavezni su za sve odjele i službe organizacije.

5. ODGOVORNOST

Direktor maloprodaje je odgovoran za:

5.1. Neizvršavanje, nepravilno obavljanje službenih dužnosti predviđenih ovim opisom posla, u granicama utvrđenim važećim zakonodavstvom o radu Ruske Federacije.

5.2. Prekršaji počinjeni u okviru svojih aktivnosti - u granicama utvrđenim važećim administrativnim, krivičnim i građanskim zakonodavstvom Ruske Federacije.

5.3. Nanošenje materijalne štete - u granicama utvrđenim važećim radnim, krivičnim i građanskim zakonodavstvom Ruske Federacije.

5.4. Disciplinski u skladu sa normama važećeg radnog zakonodavstva (članovi 192, 193 Zakona o radu Ruske Federacije) za kršenje internih propisa o radu u kompaniji.

5.5. Materijal u skladu s normama važećeg radnog zakonodavstva (članovi 238, 242-244 Zakona o radu Ruske Federacije) za sigurnost imovine koja mu je povjerena.

5.6. Odavanje poslovne tajne.

5.7. Obavljanje bez dozvole rukovodstva intervjua, sastanaka, pregovora u vezi sa aktivnostima kompanije.

5.8. Kriterijumi za ocjenu rada rukovodioca maloprodaje su:

Realizacija plana prodaje od strane maloprodajne mreže preduzeća;

Povećanje trgovinskog prometa

Pravovremeno naručivanje robe za proizvodnju i dobavljače

Izrada strategije maloprodaje

Nedostatak opravdanih potraživanja od strane kupaca u vezi sa servisnim problemima od strane prodavaca

Šef odjela prodaje je stručnjak čije su funkcije vrlo široke. Glavna stvar koju profesionalac treba da bude u stanju je da stabilno donosi profit kompaniji i bez oštećenja brenda. Više o radnim obavezama šefa odjela prodaje pročitajte u našem članku.

Šef odjela prodaje Neophodan je u radu svake kompanije koja, između ostalog, organizuje uspešnu prodaju roba i usluga. Šef odjela prodaje mora nadgledati sav rad svog odjela - uključujući menadžere za upravljanje, kontrolu datuma isporuke, osiguravanje ispunjenja fiksnog plana prodaje, kao i pregovaranje o isporukama i obuku novopridošlica.

S vremenom, uspješan šef prodaje može "narasti" do visine izvršnog, finansijskog ili čak generalnog direktora kompanije.

Odgovornosti šefa prodaje

Raspon zadataka šefa odjela prodaje uključuje nekoliko funkcija:

    Nova strategija pretraživanja klijenata. Šef odjela prodaje mora razumjeti moderne kanale pretraživanja i privlačenje novih kupaca, kao i za njihovo poboljšanje i dopunu.

    Informisanje kompanije o stanju na tržištu. Nemaju sve kompanije marketinški odjel, ali uvijek je važno biti svjestan onoga što se dešava na tržištu.

    Postavljanje plana zadataka i prodaje. Šef odjela prodaje također će morati rasporediti zadatke među zaposlenima, prodajnim predstavnicima kompanije, kako bi oni razumjeli svoje zadatke.

    Pratite evaluaciju prodajnih rezultata. Menadžer mora u svakom trenutku jasno i jednostavno objasniti kriterijume za vrednovanje rada zaposlenih kako bi doprineo uspehu daljih transakcija

    Distribucija nagradnih poticaja.Šef odjela prodaje uvijek mora biti fer, uključujući i u oblasti bonusa zaposlenih, kako bi ostao motiviran. Potrebno je vrlo odgovorno birati poticaje, uzimajući u obzir individualne karakteristike svih prodavača, zajedničke interese tima kompanije.

    Rad sa klijentima, žalbe sa njihove strane. Zapravo, ova funkcija nije prioritet za komercijalne direktore. Ali u isto vrijeme, podaci iz pritužbi mogu biti vrlo korisni i za samu kompaniju kako bi se identifikovali postojeći nedostaci u ukupnom radu odjela. Stoga je teško precijeniti važnost rješavanja reklamacija kako se ne bi gubili kupci i razvijala kompanija.

    Održavanje relevantnih evidencija i potrebnih dokumenata. Ovdje morate pronaći zlatnu sredinu, izbjegavajući pretjeranu formalizaciju. Ali dokumentirane informacije zaista moraju biti zabilježene kako bi se u potpunosti kontrolirala prodaja. Iako zaposlenima ne treba oduzimati vrijeme ni za prodaju.

    Motivacija podređenih zaposlenih. Odnos menadžera prema zaposlenima mora biti objektivan, prije svega, kako bi se prodavci kompetentno motivirali. U prodaji je motivacija ključ uspjeha.

    Ali takva situacija je moguća i kada kompanija jednostavno nema uspostavljen sistem prodaje, a ne postoji ni punopravni sistem kontrole upravljanja. Odjel radi po ovoj šemi, kada menadžer kompanije koristi svoje lične metode. U ovom slučaju, šefu odjela prodaje trebat će znanje i vještine u izgradnji složenih sistema za organizaciju rada menadžera.

    Gotova rješenja uredništva časopisa "Komercijalni direktor"

    Nikita Elkin, generalni direktor kompanije "Poslovna organizacija - XXI", Vladivostok

    Svaki dan tražim šefove odjela prodaje za kompanije. Svoj rad zasnivam na postojećim zapažanjima.

    1. opcija - potražite šefa odjela prodaje u samom timu. Mnogi su mišljenja da je pronalaženje šefa prodaje među zaposlenim menadžerima najbolja opcija. Ali ovo je rizično jer:

    • moguć je gubitak talentovanog prodavca, koji ipak neće postati veliki šef

      nije uvijek zaposlenik koji je dugo u kompaniji zainteresiran za promjene u postojećem sistemu prodaje. On jednostavno nije spreman za promjene, tvrdeći da je stari sistem još uvijek bio profitabilan.

    2. opcija - traženje šefa prodaje na tržištu rada. Umjesto individualnih intervjua u našem radu, odlučili smo se za održavanje otvorenih konkursa, sa pozivom od 10-25 prijavljenih. Ovakva takmičenja nam omogućavaju da dobijemo najbolje stručnjake koji su dostupni na tržištu, a da nas ne hvataju druge kompanije.

    Otvoreni konkurs uključuje nekoliko glavnih faza. Nakon svake faze takmičenja, neki kandidati se eliminišu:

    • blitz intervju
    • igra uloga
    • anketiranje i testiranje

    U fazu individualnog intervjua sa predstavnicima naše komisije stiže najviše 6-8 kandidata.

    Obično neki kandidati (dva-četiri kandidata) odluče da napuste naše takmičenje odmah nakon što vide broj okupljenih. Za nas je ova opcija čak i korisna. Budući da je među glavnim zadacima konkursa da se odaberu kandidati koji su nesigurni u sebe i nisu spremni da ulože sve napore da ostvare svoje ciljeve, iskoristiti svaku priliku. Uspješan menadžer prodaje se sam po sebi ne boji konkurencije.

    Najčešće se oslanjamo na one kandidate koji zaista izvode posao, i koji imaju veliko iskustvo u prodaji, ali se zbog okolnosti ne mogu razvijati na svom trenutnom radnom mjestu.

    Kako prepoznati lošeg menadžera prodaje

    Među važnim karakteristikama jakih lidera u prodaji je sposobnost da uvijek podignu ljestvicu i krenu naprijed. Od prvog puta to je gotovo nemoguće primijetiti kod osobe. Međutim, možete vidjeti nešto u kandidatu:

      Pretjerana fokusiranost na izvještavanje. Mora se shvatiti da je previše izvještaja potpuno beskorisno, gubi puno vremena i truda. Dovoljno je samo pokazati neke osnovne pokazatelje. Nema pretjeranog izvještavanja. Stoga, pitajte podnosioca prijave kako planira izvještavati o obavljenom poslu.

      Neformalni izgled podnosioca predstavke, manifestacije ekscentričnog ponašanja. Za menadžera ova opcija nije prikladna, jer je on lice cijele kompanije pred kupcima i poslovnim partnerima.

      Nespremnost ili nespremnost da se preuzme odgovornost. Menadžer će morati da radi sa teškim klijentima i neće moći da prebaci tu odgovornost na druge zaposlene.

      Pritužbe. Šef mora rješavati i otklanjati probleme bez prigovaranja na okolnosti koje mu nisu omogućile da se nosi sa zadatkom. Izvještaj specijaliste treba da sadrži listu izvršenih zadataka, postignutih rezultata, sa planiranim daljim radnjama. Pritužbe i izgovori menadžera često su nas navodili da se oprostimo od kandidata za visoko mjesto. U suprotnom, moraćete da radite za njega.

      "svestranost". Šef odjela prodaje ne bi trebao biti univerzalan. Na kraju krajeva, jedni stručnjaci mogu uspostaviti efikasan rad odjela, drugi mogu odlučiti o efektivnoj strategiji, treći pružaju kvalitetan rad, itd. Ne postoje jednako talentirani ljudi u svemu. Većina stručnjaka kombinuje dva ili tri kvaliteta. Stoga morate u početku razumjeti listu stručnih dužnosti, ovisno o tome koji će kandidat biti odabran.

    Treba napomenuti i još jednu važnu nijansu - bolje je odbiti kandidate koji obećavaju da će privući mnoge klijente sa svog prethodnog radnog mjesta. Uostalom, postoji rizik da nakon rastanka isti stručnjak može namamiti sve vaše klijente i partnere zarad lojalnosti novog rukovodstva.

    Lideri prodaje moraju rasti unutar kompanije

    Sergej Vatutin, generalni direktor mreže turističkih agencija "1001 tour", Moskva

    U oblasti turizma svaka kancelarija radi sa svojim šefom odjela prodaje – tako da on na licu mjesta kontroliše situaciju i donosi pravovremene odluke. U našoj praksi postoji nekoliko kriterija za odabir specijaliste:

      Specijalista mora ulijevati povjerenje. Naše divizije su potpuno autonomne, tako da moramo vjerovati lokalnim liderima.

      Sposobnost ostvarivanja profita. Ovdje je važna neuspješna lična prodaja, iako bi na ovoj poziciji trebao biti uključen kompetentan prodavač. Šef treba da odredi prioritete, motiviše, postavi zadatke, generiše ideje za privlačenje kupaca itd.

      Iskustvo u turističkoj industriji. Početnik u ovoj industriji neće moći računati na uspjeh, potrebno je poznavanje specijalizovanog softvera za putovanja, specifičnosti zakonodavstva u ovoj industriji, ciljna publika itd.

    Ove standarde može ispuniti samo stručnjak koji je radio i razvijao se u našoj kompaniji. Stoga smo kreirali program za obuku kvalifikovanog kadra u turističkoj industriji. Redovno proveravamo znanja i sposobnosti zaposlenih, analiziramo njihove talente u upravljanju, postavljamo ciljeve, motivišemo zaposlene, upravljamo vremenom, planiramo i analiziramo lične kvalitete kandidata.

    U protekloj godini 25 zaposlenih uspješno je položilo test, od kojih su četiri uspjela da postanu šefovi odjela prodaje u našoj kompaniji.

    • Struktura odjela prodaje: upute za šefa

    Opis poslova šefa odjela prodaje

    U pravilu postoji univerzalni opis posla za šefa odjela prodaje. Stoga dosta skinuti primjer ovog dokumenta.