Инструменты трейд маркетинга по каналам сбыта. Сущность трейд-маркетинга. Приемы торгового маркетинга в розничной торговле

Новые тренды в мире маркетинга заставляют взглянуть на цепочку продаж под другим углом. И как бы хорошо ни работали классические приемы, приходится соответствовать времени, чтобы оставаться конкурентоспособным на рынке. Сегодня одним из новых веяний в мире маркетинга выступает трейд маркетинг.

Что такое трейд маркетинг?

Цитируя Википедию, трейд маркетинг – одно из направлений маркетинга, позволяющее увеличить продажи за счет воздействия на товаропроводящую цепь. Из этого определения сложно понять, о чем идет речь. Если упростить, то трейд маркетинг, он же торговый маркетинг, – совокупность приемов и инструментов, направленные на увеличение объемов продаж за счет прямого влияния на конечного потребителя.

Например, к таким инструментам относятся:

• Дегустации.
• Рекламные акции.
• Выставки.
• Презентации и пр.

Отличие маркетинга и трейд маркетинга

Чтобы ощутить реальную разницу между двумя терминами, нужно ввести еще 2 новых понятия. Они касаются мероприятий, использующиеся в стимулировании объема продаж. А именно:

• ATL – маркетинговые мероприятия, несущие рекламную информацию напрямую до покупателя (ТВ, радио, интернет-реклама).
• BTL – инструменты, рекламирующие продукцию косвенно (скидки, бонусы, рекламные акции).

В BTL-мероприятия вовлекаются все участники торговой цепочки: производитель, дистрибьютор, продавец, потребитель. Это направление маркетинга отделилось в отдельную ветку и получило название «торговый».

Но помимо других методов воздействия на целевую аудиторию, трейд маркетинг ставит и абсолютно другие задачи.

Задачи трейд маркетинга

Любые маркетинговые мероприятия должны по итогу давать какой-либо результат. Хороший он будет или плохой можно судить, ответив на вопрос – была ли выполнена поставленная задача? В трейд маркетинге это:

• Привлечь внимание к конкретному товару. Непосредственный контакт с покупателем нужен, не только чтобы он увидел товар. Но чтобы он закрепился в его сознании, стимулируя покупки товара в будущем.
• Показать преимущества бренда перед конкурентами. Сближение продавца со своим потребителем положительно влияет на репутацию фирмы.
• Стимулировать положительное решение о покупке товара. Приемы, использующиеся трейд маркетингом (скидки, акции и пр.), позволяют убедить потребителя сделать покупку «прямо сейчас».
• Увеличить число повторных продаж. Трейд маркетинг преимущественно взаимодействует на уже сформированный поток клиентов. Вместо привлечения новых покупателей, он увеличивает продажи за счет старых.

В долгосрочной перспективе у трейд маркетинга есть еще одна цель – повысить лояльность к бренду. Систематическое проведение BTL-мероприятий положительно отражается на имидже и доверии производителю.

Стратегии и функции торгового маркетинга

Перед использованием инструментов трейд маркетинга тщательно прорабатывается стратегия. Эта обязанность, как правило, ложится на аналитиков, бренд-менеджеров и прочих специалистов в данной области. Именно они отвечают за следующие этапы:

• Исследование и анализ рынка.
• Анализ конкурентов и их продукции.
• Оценку самой компании и ее места на рынке.
• Обозначение задач маркетинговой стратегии.
• Исследование интересов и потребностей целевой аудитории.
• Разработку позиционирования бренда.
• Экономический анализ стратегии.

Эффективной считается такая стратегия трейд маркетинга, при которой ограниченные ресурсы дают максимальный результат. Под результатом понимается увеличение объема продаж и закрепление бренда на рынке. Оценить эффективность стратегии можно со временем, поскольку трейд маркетинг работает на долгосрочную перспективу.

Функциональность:

• Стратегии мерчендайзинга (экспертная оценка в категории).
• Программы сотрудничества с клиентами или трейд маркетинговые активности.
• Система показателей команды продаж (планирование и составление отчетов по продажам, оперативная корректировка задач и пр.)

В крупных компаниях стратегия торгового маркетинга разрабатывается и корректируется 1 раз в год. Вместе с этим формируется план объема продаж и бюджетов. В целом план состоит из 3-х вышеперечисленных пунктов, поэтому следует рассмотреть их более подробно.

Стратегия мерчендайзинга

Стратегия мерчендайзинга представляет собой план по количеству, ассортименту и расположению товара на каждой торговой точке. Его составляют, опираясь на данные экспертной оценки в отдельной категории продукции.

Сформированная стратегия мерчендайзинга должна отвечать на 4 главных вопроса для каждого из каналов сбыта:

• Какие товарные позиции должен включать ассортимент?
• Где они будут располагаться?
• Какое количество мест (фейсов) товар будет занимать на полке?
• Как рассчитать минимальный запас товара в торговой точке?
• Сколько он будет составлять?

Составить мерчендайзинговую стратегию каждой торговой точки очень проблематично. Особенно крупным компаниям с большим количеством каналов сбыта. Их делят на группы в зависимости от:

• Формата торгового объекта (супермаркет, универмаг, павильон и пр.).
• Товарооборота.
• Местонахождения торговой точки.
• Размера торговой площади и пр.

Сама стратегия должна быть четкой и понятной. Поскольку ее исполнение в основном лежит на нижних уровнях компании (торговых представителях, мерчендайзерах и пр.).

Система показателей команды продаж

Система показателей команды продаж определяется исходя из мерчендайзинговой стратегии. В нее включают 3-5 основных показателей, наиболее сильно влияющих на продажи в определенной группе торговых точек.

Внедрение данной системы необходимо, чтобы:

• Определить потенциальное увеличение объемов продаж в каждой группе торговых точек на определенной территории.
• Спланировать бюджет реализации трейд маркетинговых активностей.
• Оценить степень выполнения поставленных задач по группе каналов сбыта или территории продаж.

В качестве основных показателей системы команды продаж обычно выступают: дистрибуция, ассортимент продукции, товарооборот по полкам и пр.

Трейд маркетинговые активности

Трейд маркетинговыми активностями называют инструменты торгового маркетинга. Сюда же входит формирование бюджета для их реализации. Разновидности и принципы применения этих инструментов рассмотрим далее.

Инструменты трейд маркетинга

Инструменты торгового маркетинга направлены не только на потребителя, но и на всех остальных участников цепочки продаж. Ведь для него важной задачей является развитие дистрибуции и эффективной работы всего маркетингового канала.

К инструментам торгового маркетинга относят:

• POS-материалы (листовки, ценники, стопперы, календари и пр.), которые несут информацию о продукции и, в то же время, привлекают внимание покупателя.
• Мотивационные акции, стимулирующие покупателя приобрести товар взамен на денежное вознаграждение или приз.
• Акции для увеличения объема закупки, стимулирующие оптовых покупателей бесплатными бонусами при закупке определенного количества продукции.
• Акции для расширения представленного ассортимента в торговой точке. Как правило, для расширения наименования продукции определенной марки представителю торгового объекта предлагается улучшение условий сотрудничества (скидки, увеличение дебиторской задолженности, бонусы и пр.).
• Акции для сокращения размера просроченной дебиторской задолженности. Внедрение скидок и льгот определенным группам покупателей в качестве мотивации для скорейшего погашения задолженности.
• Акции для расширения активной клиентской базы. В них входит разработка стимулов для сотрудников компании (торговой команды). Например, выплата фиксированного % за перевыполнение плана продаж.
• Деловые трейд маркетинговые мероприятия для оптовых покупателей, дистрибуторов, представителей торговых точек (презентации новинок, деловые встречи, конференции, выставки).
• Мероприятия, направленные на конечного потребителя (бесплатная раздача образцов продукции, лотереи, конкурсы).

Это далеко не весь список инструментов, используемых B2B и B2C компаниями для воздействия на всех участников цепочки продаж. При составлении стратегии трейд маркетинговой активности список мероприятий прописывается отдельно для каждого из них с учетом бюджета, которым располагает фирма.

Приемы торгового маркетинга в розничной торговле

Приемы трейд маркетинга работают на средне и крупноформатных розничных точках продаж. Их применяют в рознице для полного сопровождения потребителя на пути к товару. Приемы делят на 2 группы:

• Outdoor-маркетинг (внешний, вне помещения) простирается на пути покупателя к точке продаж.
• Indoor-маркетинг (внутренний, в помещении) воздействует на потребителя на месте продажи, то есть внутри торгового объекта.

По сути, эти две группы приемов дополняют друг друга. Поскольку покупателя нужно сопроводить не только до места продажи, но и до конкретной полки, где он расположен.

Приемы внешнего сопровождения включают:

• Выбор места расположения магазина, учитывая близость остановок общественного транспорта, доступности, наличия парковки и пр.
• Направление покупателя от остановки (парковки) до торгового объекта при помощи билбордов, указателей и прочих элементов наружной рекламы.
• Размещение вывесок, оформление витрин и фасада точки продаж.

Поскольку приемы outdoor-маркетинга направлены на привлечение внимания покупателя в открытом пространстве, они воздействуют исключительно на органы зрения. Здесь важно правильно использовать возможности наружной рекламы.

При внутреннем сопровождении покупателя:

• Оформляется торговый объект, путь до товара, а также его выкладка на полке.
• Задействуется нейромаркетинг (аудио- и ароматическое воздействие на человека).
• Размещаются POS-материалы.

При indoor-маркетинге также используются различные виды рекламы в точке продаж. К ним относятся: дегустации, аудио- и видео-реклама, промо-акции и прочее. В идеале нужно задействовать все органы чувств человека, включая вкусовые и обонятельные.

Тенденции на рынке трейд маркетинга 2018

Чтобы лидировать в конкурентной борьбе на рынке, важно следить за последними тенденциями в мире маркетинга. О них можно узнать на специализированных курсах, конференциях, деловых презентациях. С несколькими из новых веяний в трейд маркетинге можно ознакомиться здесь. Возможно, что-то станет толчком к запуску оригинальной рекламной кампании.

Тренд №1. Персонализация товара и акционных предложений

Прием уже активно используется крупными компаниями, но первым его внедрила всем известная кофейная компания Starbucks. Как выяснилось, обычная надпись на стаканчике с кофе помогла в создании положительного имиджа компании и увеличении лояльности клиентов. В то время как в реализации приема не потребовалось абсолютно никаких вложений, разве что на маркеры.

Далее персонализировать свой товар решили компании Coca-Cola, Nutella и пр. А с появлением социальных сетей персональные надписи на товарах принесли дополнительную выгоду. Люди стали делать селфи с продукцией, на которую нанесено их имя, и выкладывать их в сеть. Тем самым бесплатно рекламируя товар среди своих друзей, родственников и знакомых.

Тренд №2. Эко-тренд в торговых сетях

Красивая витрина свежих фруктов и овощей отличает хороший супермаркет от плохого. И чтобы она действительно была такой, выбираются надежные поставщики, фермеры, дистрибуторы. Но сегодня торговые сети решили сделать скачок вперед и стали самостоятельно выращивать овощи и фрукты прямо внутри торговой точки.

Для наглядного примера можно привести магазин Whole Foods, где на крыше здания круглый год взращивается зелень и овощи. Но не во всех странах климат позволяет круглогодично заниматься овощеводством. Поэтому немецкая торговая сеть METRO установили теплицы прямо в торговом зале.

Тренд №3. Шопинг без стресса

Здесь следует взглянуть на ритейлеров из Южной Кореи, ведущих активную работу по совершенствованию безстрессового опыта покупок. Например, некоторые магазины стали помечать корзинки для покупателей оранжевыми и зелеными табличками. Зеленый цвет говорит о том, что человек готов идти на контакт с консультантами магазина и нуждается в их помощи, оранжевый – напротив, сигнализирует о том, что покупатель не желает, чтобы его тревожили.

Еще одно футуристичное нововведение для стеснительных людей – робот-официант Pepper, который может принять заказ при помощи интерактивного планшета, рассказать об акциях и специальных предложениях ресторана. Таких роботов стали принимать на работу в отели, магазины, аэропорты.

Если нет времени следить за тенденциями, составлять стратегии, да и в целом вникать в суть торгового маркетинга, можно нанять отдельного специалиста на эту должность. Добросовестно исполняя свои обязанности, профессиональный менеджер быстро наладит процесс увеличения объемов продаж.

Обязанности менеджера по трейд маркетингу

В ВУЗах нет такой специальности, как «Торговый маркетинг». Стать специалистом, можно посещая курсы, семинары и прочие тематические мероприятия. Но они дадут теоретическое представление об этом направлении маркетинга. Чтобы полноценно организовывать работу отдела, а туда входят и специалисты по маркетингу, менеджменту, планированию и других направлений, важна практика.

В должностную инструкцию менеджера входит:

• Руководство отделом трейд маркетинга.
• Организация работы по исследованию и анализу факторов, влияющих на изменение спроса на продукцию.
• Разработка стратегии и бюджета на трейд маркетинговые активности, а также целесообразное и обоснованное использование бюджета.
• Разработка стратегии выхода на новый рынок и оценка перспективы развития компании в занимаемой категории.
• Определение ассортимента и ценовой политики на продукцию, учитывая ее себестоимость и действующие нормативы налогообложения.
• Поиск и определение каналов сбыта, разработка концепции по созданию дилерских и дистрибьютерских сетей.
• Организация сбора информации от потребителей по поводу качества, цены и ассортимента продукции, работа с жалобами и пожеланиями целевой аудитории.
• Разработка стратегии рекламных мероприятий.
• Анализ эффективности проведения трейд маркетинговых мероприятий.
• Общее руководство региональными подразделениями и представительствами.
• Подготовка идей и предложений по созданию фирменного стиля компании и пр.

Сегодня спрос на специалистов, специализирующихся исключительно на торговом маркетинге, значительно превышает предложение. Официальная заработная плата таких работников порой равна, а иногда даже и превышает, оклад директора маркетингового отдела. Некоторые компании, не найдя подходящей кандидатуры на открытую вакансию, вместо ввода штатного сотрудника пользуются услугами трейд маркетинговых агентств.

Не всегда впечатляющее резюме является гарантом хорошего специалиста. Возможно, человек может быть действительно профессионально подкованным, но он может попросту не подходить под формат и специализацию компании.

Например, принцип организации трейд маркетинга в розничной торговле алкогольной продукцией и бытовой химией разительно отличаются. Алкоголь – та группа товаров, которая имеет строгие ограничения при рекламе, ценообразовании и пр. Чтобы понять подходит ли работник под специализацию компании, при проведении собеседования рекомендуется разделить его на три блока:

• Теоретический. Теоретический блок содержит перечень общих вопросов, которые помогут узнать побольше о соискателе. Например, какое у него образование, какие дополнительные курсы он окончил, знаком ли он с деятельностью компании.
• Специализированный. В специализированном блоке задайте несколько профильных вопросов о торговом маркетинге, его инструментах, приемах и пр. Узнайте о прошлом опыте работы в трейд маркетинге и успехах, которых получилось достичь.
• Практический. Подготовьте несколько технических заданий или кейсов и предоставьте возможность соискателю заняться их решением. Так вы увидите, способен ли человек быстро анализировать и принимать решения, как он ведет себя в стрессовых ситуациях, какой подход он выбирает при решении смоделированной задачи и пр.

На собеседовании все внимание не должно упираться в соискателя. Работодателю необходимо продать идею того, что работа в фирме не только приносит стабильную зарплату, но и карьерный рост, корпоративное обучение, бесплатное питание и другие бонусы. Сегодня хорошие специалисты знают себе цену, открытая вакансия должна быть заманчива. Иначе на собеседовании придется выбирать лучшего из худших.

Лучшие книги по трейд маркетингу

В России представлено не так много литературы о торговом маркетинге. Многие специалисты делятся своими знаниями в блогах, на тематических порталах и на собственных сайтах, но не все решаются систематизировать всю информацию, поместив ее в хорошее прикладное руководство. Здесь представлены 3 книги, которые на сегодняшний день являются лучшими в рейтинге по специализации.

ТОП-3 книг по трейд маркетингу:

1. Розничные сети. Секреты эффективности и типичные ошибки при работе с ними.

Книга вышла в свет в 2007 году, но все еще не потеряла своей актуальности. С ее помощью можно научиться, как входить в розничную торговую сеть, а также как составить уникальное коммерческое предложение. Кроме того, в ней много полезных советов из области логистики, дистрибуции, ценовой политики и трейдмаркетинговых активностях. В книге не обошлось и без практических рекомендаций о борьбе за место на полке и наладке всего маркетингового пути продукта в целом.

1. Маркетинговые Войны. Авторы: Эл Райс, Джек Таут.

Книга «Маркетинговые войны» окажется полезной бизнесменам, которые только-только выводят компанию на рынок. Она не специализируется только на трейд маркетинге. Книга о том, как составить эффективную маркетинговую стратегию и как выиграть борьбу с конкурентами. Авторы указали на все распространенные ошибки в построении стратегии, которые делают начинающие бизнесмены.

1. Трейд маркетинг - гарантия успешной торговли, или Как стимулировать оптовых и розничных торговцев. Авторы: Марина Снежинская, Надежда Носова.

Данная книга – не теоретическое изложение материала, а практическое пособие по трейд маркетингу. В учебнике доступным языком изложены основные понятия и особенности сферы деятельности, приведены удачные примеры BTL-мероприятий и результат их осуществления, разобраны распространенные ошибки, которые совершают начинающие маркетологи. Она будет одинаково полезна как и руководителям компаний, так и начинающим специалистам.

Да Нет

Распределение рекламного бюджета играет большую роль в деле поддержания интереса покупателей к предлагаемому продукту. Грамотная работа в данном направлении позволяет значительно повысить прибыль компании. Чтобы заинтересовать розничного потребителя в покупке и дальнейшем продвижении товара, следует воспользоваться такой услугой, как трейд-маркетинг.

Вы узнаете:

• Что такое трейд-маркетинг.
• Какие задачи решает трейд-маркетинг.
• Как сформировать эффективную стратегию трейд-маркетинга.
• Как организовать трейд-маркетинг в компании.
• Какие применяются инструменты трейд-маркетинга.

Трейд-маркетинг (или торговый маркетинг) представляет собой совокупность мероприятий, направленных на повышение качества взаимодействия всех сторон маркетингового ряда, начинающегося от производителя и заканчивающегося покупателем продукции. Эта технология воспринимает рынок как поле для продажи определенного товара.

Целью трейд-маркетинга является более глубокое знакомство покупателя с рынком, обеспечение подробной информацией, которая в дальнейшем поможет определиться с выбором товара, опираясь на знание и собственное мнение.

Помимо этого, к данным методикам относят деятельность по активизации продажи товаров через торговые сети либо дилеров. Эффективный трейд-маркетинг способствует развитию дистрибуции и результативной работе всех элементов технологии продвижения продукции.

Эти методы включают в себя конкурсное, финансовое и ценовое поощрение дилеров и сотрудников отдела продаж организаций. Они представляют собой неотъемлемый компонент торговой деятельности.

На вопрос, в чем суть трейд-маркетинга, можно ответить наиболее просто – это основное, доступное средство раскрутки некрупных организаций.

Компоненты трейд-маркетинга условно делятся на три группы в зависимости от вида деятельности и роли компании, выполняющей его. Данные категории могут отличаться в разных фирмах, но одна модель, применяемая во всем мире, содержит в себе стратегическую, оперативную и исполнительную группы. Примеры различных компонентов каждой из этих групп:

1. Стратегические компоненты : торговая политика, клиент-сервис, анализ рынка (аналитические данные).
2. Оперативные компоненты : программа по развитию торговли, продажи и оперативное планирование, управление категориями, инвестиции .
3. Исполнительные компоненты : управление торговыми помещениями, рост числа контактов, работа с клиентами, события, выстраивание отношений с потребителями.

Деятельность трейд-маркетинга обладает определенными преимуществами .

• Организация может приобретать готовые способы решений проблем и выбирать наилучшее из них в соответствии со своими запросами, пользуясь результатами выполненного анализа рынка.
• Предприятию доступна поддержка со стороны авторитетных специалистов, имеющих определенный опыт, наработки и умения в области продвижения продукции посредством доказавших свою эффективность инструментов трейд-маркетинга.
• Воспользовавшись услугами агентства либо менеджера по трейд-маркетингу, заказчик, потратив минимум средств, получает готовое решение своей задачи. В итоге он может легко оптимизировать методики в области продвижения своего товара, руководствуясь опытом сотрудничества при схожих проектах.

Основные задачи трейд-маркетинга

1. Эффективное управление сбытом:

• качественное представление продукции в торговом предприятии;
• ознакомление потребителей с новыми товарами и действующими акциями;
• закрепление в сознании потребителей основных особенностей товаров и торговых марок;
• позиционирование продукта с опорой на психологические свойства потребителей и факторы управления вниманием;
• создание программ продвижения некоторых товаров либо их комплексов, в ходе реализации которых один продукт вызывает рост продаж других, при этом дополнительные средства не затрачиваются.

1. Повышение конкурентоспособности компании:

• создание условий для реализации спроса потребителей;
• рост количества благожелательных к организации (магазину) клиентов;
• фиксирование в сознании потребителей характерного имиджа предприятия и линейки продукции;
• создание атмосферы, способствующей получению удовлетворения клиентами во время приобретения продукции.

1. Развитие рекламно-коммуникационной политики:

• создание проекта маркетинговых связей;
• предоставление потребителям нужных сведений;
• в пунктах реализации модернизация видов и методов использования рекламы;
• уменьшение длительности умственной операции, возникающей у потребителя при начальном ознакомлении с продукцией до ее окончательного изучения.

1. Развитие в организации торгово-технологических процессов:

• при помощи наилучшего проектирования торгового зала и порядка расстановки оборудования на предприятии осуществляется регулирование торгово-технологическими процессами;
• эксплуатация торговых площадей, дающая наибольший эффект;
• координация перемещения потоков потребителей в торговом зале магазина;
• создание возможности приобретения продукции потребителями без помощи агентов по продажам;
• организация размещения познавательных средств во времени и пространстве торгового зала;
• уменьшение времени приспособления потребителей в магазине;
• формирование благожелательной обстановки для клиентов торговой точки, не ухудшающей их душевное состояние.

1. Регулирование действий покупателей:

• оценка и разъяснение обстоятельств, оказывающих влияние на потребительскую активность разных категорий населения;
• увеличение процента принятия решений потребителем прямо в торговой точке;
• повышение продолжительности нахождения потребителей в магазине и количества приобретаемых ими товаров;
• рост средней стоимости покупки.

• Как составить маркетинговый план: рекомендации руководителю

Как привлечь клиентов

В статье электронного журнала «Коммерческий Директор» обзор современных, эффективных и недорогих способов, которые позволят добиться высокой лидогенерации, а также разбор ошибок, которые мешают получить потенциальных покупателей.

Как сформировать эффективную стратегию трейд-маркетинга

С основной политикой организации прочно соединено направление маркетинга, включающее в себя такие аспекты:

• изучение и оценка части рынка, находящейся в центре внимания предприятия;
• тщательное исследование соперников, сопоставляя их ресурсы с резервами фирмы;
• одобрение целей и задач маркетинговой стратегии;
• исследование в полном объеме потенциальных клиентов;
• оценка экономических значений стратегии.

Рассматривая индивидуально трейд-маркетинг, можно отметить, что его стратегии, используя лимитированные возможности, ориентированы на достижение наибольших экономических итогов, которые включают рост количества товарооборота и прибыльности организации.

Функционал трейд-маркетинга

1. Стратегию мерчандайзинга , базирующуюся на подготовке указаний по преподнесению продукции на любой стадии сбыта. Способность установить основные и вспомогательные позиции ассортимента, сформировать наилучшую линейку товаров в каждом магазине, учитывая его специфические черты, представляет собой фактический смысл этой стратегии. Кроме того, мерчандайзинг дает возможность найти место продукции в торговой цепи и сделать по минимуму требующиеся запасы продаваемых товаров.
2. Программы сотрудничества с потенциальными клиентами. Они представляют собой средства трейд-маркетинга, которые были изучены раньше, а именно акции, лотереи, аукционы, скидки и т. п.
3. Систему главных признаков команды сбыта. Она позволяет высчитать примерное количество увеличения реализации продукции/услуг на всех уровнях продаж либо в рамках конкретной местности. Кроме того, предложенная система дает возможность установить объем нужных средств для осуществления программы роста сбыта и проанализировать фактические значения в сравнении с намеченными по плану.

Все три указанные составляющие оказывают влияние на стратегию трейд-маркетинга. Только при использовании всех этих компонентов, приведших к действительному росту числа потребителей и количества реализуемых товаров, она будет правильной.

• Основы управления маркетингом: 5 "смертных грехов" от Филиппа Котлера

Как организовать трейд-маркетинг в компании

Трейд-маркетинг представляет собой одну из целого ряда разнообразных методик, способствующих активизации сбыта продукции. Его в организациях используют при формировании программы деятельности предприятия.

Специфика реализации

• На промышленном предприятии создают отделения, называемые трейд-маркетинговыми. При наличии в фирме службы, занимающейся исследованием рынка и продвижением товара, возможно пригласить на работу трейд-маркетолога.
• Чаще всего в существующем подразделении по раскрутке и пиару трейд-маркетинг находится в его составе.
• Есть возможность применять аутсорсинг при распределении обязанностей и функций, выполняемых специалистами фирмы.
• Возникшее подразделение трейд-маркетинга обязано разрабатывать программы сбыта продукции, в том числе формировать схемы результативной реализации.

Какие функции у руководителя трейд-маркетинга

Одновременно несколько должностей входит в специальность трейд-маркетолога:

• специалист;
• аналитик;
• менеджер, осуществляющий раскрутку торговой марки;
• маркетолог.

Функции включают следующие пункты:

• осуществление оценки и мониторинг рынка, исследование конкурентных товаров;
• формирование плана действий касательно раскрутки собственных услуг и продукции и, таким образом, его выполнение посредством трейд-маркетинга;
• проверка функционирующего процесса и введение инструментов, которые увеличивают результативность рабочего состава;
• преподавание новеньким главных принципов маркетинга;
• использование всех знаний и навыков с целью появления ранее неизвестного товара на рынке;
• написание и оформление отчетов в соответствии с имеющимися сведениями.

Существует небольшая схожесть между функциональными обязанностями специалистов, задействованных в трейд-маркетинге, с продакт- и бренд-менеджерами. Они равным образом напрямую участвуют в ценообразовании, в создании и сбыте каких-либо маркетинговых мероприятий . Отдельные наниматели считают, что это функции одного и того же человека. Вместе с тем при более углубленном изучении данного вопроса и понимании сущности трейд-маркетинга выясняется, что данные специальности при всем том не имеют схожести.

Трейд-маркетологи совершают сбыт продукции прямо в самом магазине.

Таким образом, все мероприятия, организованные этими специалистами, рассчитаны именно на конечного покупателя. Вследствие этого к их обязанностям можно отнести работу с персоналом, а именно обучение, контролирование рабочего процесса, составление мотивационных эффективных систем торгового маркетинга. Эти специалисты имеют прямой контакт с потребителями, поэтому являются незаменимыми работниками на любом предприятии, которое специализируется на продажах. Ведь от того, насколько грамотно преподнесут трейд-маркетологи вашу услугу или продукцию, будут зависеть показатели сбыта. Они прекрасно чувствуют клиента и знают, что необходимо сделать, чтобы стимулировать покупателя к приобретению товара.

Функция продакт-менеджера заключается в разработке стратегий, в том числе продвижения товаров по всем имеющимся каналам.

Если работа будет связана не только с конечным потребителем, но и с деятельностью посредников, то эта специализация на шаг впереди, чем трейд-маркетолог.

При упоминании бренд-менеджеров стоит заметить, что это люди, отвечающие, прежде всего, за само продвижение и развитие торговой марки, а не только за продажи. В трейд-маркетинге это достаточно весомые рабочие единицы.

Специалисты такого профиля обязательно должны владеть техниками PR и прекрасно разбираться в маркетинге. И в том числе разрабатывать план, способствующий постоянному развитию компании. Безусловно, бренд-менеджеры используют в своей работе такие инструменты, как реклама и маркетинговые приемы, тем не менее действует это все немного иначе. В таком случае все эти мероприятия служат для поддержания торгового бренда на плаву и продвижения его в топ.

• 2 способа, которые «подогреют» внимание клиента к компании и увеличат конверсию рассылки

Какие задачи решает отдел трейд-маркетинга

Трейд-маркетинг включает в себя конкретный комплекс действий, дающий возможность субъекту конкретного управления оказать прямое воздействие на сам объект управления. Этому направлению способствует применение специальных техник по достижению целей.

Процесс управления трейд-маркетингом характеризуется следующими действиями:

1. Проведение оценки рыночных возможностей. То есть организация торгово-маркетинговых исследований, а также сбор всей полезной информации касательно имеющихся товаров и услуг у тех или иных предприятий.
2. Поиск целевой аудитории: проведение исследований относительно объемов спроса, а также деление клиентов по определенным параметрам. В трейд-маркетинге это довольно важный критерий.
3. Разработка политики продвижения и реализации: изготовление продукции, присваивание стоимости, поиск каналов сбыта и составление мотивационных схем, помогающих продать тот или иной товар.
4. Реализация имеющихся трейд -маркетинговых исследований.

С помощью вышеуказанных действий предприятию удается решить следующие задачи:

• увеличение объемов продаж;
• повышение рыночной доли предприятия;
• получение большого прироста прибыли.

Многие думают, что эффективность трейд-маркетинга прежде всего определяется конкретным фактором, однако это не так. В комплекс инструментов, которые имеют прямое воздействие на результат данных методик, входят следующие:

• применение системы скидок;
• увеличение товарооборота;
• применение рекламы;
• качественная упаковка продукции.

После анализа вышеизложенного становится ясно, что трейд-маркетинг имеет прямое отношение к развитию компании, а значит, может из никому не известной продукции создать действительно знаменитую марку.

Благодаря смене сезонов, а также новым течениям моды вкусы и предпочтения покупателей очень сильно меняются, и, чтобы определить, какой именно фактор больше всего влияет на их выбор, необходимо рассматривать причинно-следственную зависимость.

Управленческое воздействие будет иметь силу только тогда, когда в рамках трейд-маркетинга окажутся выявлены условия успешного функционирования предприятия на рынке. К данным факторам можно отнести: определение целевой аудитории, составление плана по выведению своего продукта в конкурирующие позиции, установление и фиксирование всех обстоятельств, которые подталкивают клиента к покупке, модернизацию и разработку нового пакета услуг. Все это играет огромную роль в трейд- маркетинге.

В том случае когда компания отсеивает ненужных клиентов и производит сегментацию рынка, она получает ряд преимуществ. В трейд-маркетинге делается упор на конкретную аудиторию людей, в связи с этим здесь не будут тратиться силы на безрезультативные попытки привести покупателя, который вообще и не нуждается в вашей продукции.

Всегда необходимо составлять четкий план по тому, как вы будете взаимодействовать с потребителями, анализировать ответы на возникающие у них вопросы. Трейд-маркетинг работает по принципу: создание плана и его успешная реализация. Не имея четкого представления об этом, о каком успехе может идти речь?

Главной задачей торгового маркетинга можно считать то, что компания должна изначально поработать над своим продуктом, определить его преимущества и за счет имеющихся сведений заняться продвижением его в топ. То есть в первую очередь определяемся с фокусом, затем начинаем двигаться.

• Маркетинговая стратегия: виды, примеры, оценка эффективности

Какие инструменты трейд-маркетинга используют специалисты

Перечислим инструменты трейд-маркетинга:

1. Скидки:

• по индивидуальным условиям;
• за единовременную закупку;
• за достижение плановых показателей;
• сезонные/внесезонные;
• в качестве поощрения за продажи нового товара;
• за комплексную закупку.

1. Бонусы:

• за единицу товара;
• за выполнение индивидуального плана;
• в виде процента от объема реализации;
• за увеличение дистрибуции;
• в качестве купона;
• в виде лотереи.

1. Специальные мероприятия:

• выставки;
• презентации;
• демонстрация товара и образцов торговому персоналу;
• тренинги;
• семинары и конференции;
• вручение сертификатов и грамот.

1. Мерчандайзинг:

• использование POS-материалов;
• выкладка товара на полках;
• распродажи;
• представление товара в магазинах и демонстрация;
• вознаграждение потребителей;
• вручение купонов;
• проведение игр, конкурсов и лотерей для потребителей;
• консультации.

Какие акции трейд-маркетинга самые эффективные

С целью повышения разделения продукции среди розничных и оптовых предприятий, в том числе роста количества продаж, в трейд-маркетинге используют акции. Этот способ применяется кроме того при проверке выполнения рабочего процесса, при регулировании бизнес-отношений между поставщиками и покупателями. О хороших результатах и высоких показателях сбыта станет возможным говорить при наличии у фирмы конкретной цели и плана ее достижения. Это и будет являться трейд-маркетинговой акцией.

По мнению специалистов, существуют два вида стимулирующего маркетинга, которые разделяют исходя от потенциальных клиентов.

1. Акции, направленные на конечного потребителя

Если продукция трудно реализуется, у клиентов отсутствуют сведения о товаре либо у них нет интереса в его систематическом приобретении, в том числе нет приверженности к марке либо не налажена обратная связь, тогда прекрасным вариантом являются акции, ориентированные на конечного потребителя.

Если роль потенциальных клиентов играет конечный потребитель, в таком случае акции трейд-маркетинга именуются pull-мероприятия (от англ. «тянуть»). Они ориентированы на то, чтобы побудить покупателя приобрести продукцию либо, выражаясь иными словами, на извлечение ее с прилавка магазина.

Выделяют три группы pull-мероприятий:

• с имиджевой либо рекламной коммуникацией, куда включены благотворительные акции, POS материалы, листовки, клубные программы и т. д.;
• с обязательной прибылью: купонные акции, программы лояльности, сэмплинг, промо-упаковки и т. п.;
• с возможной прибылью – это конкурсы, розыгрыши, игры и иные мероприятия.

2. Акции, направленные на торговых посредников

При наличии незначительного товарооборота, малого интереса торговых представителей (дилеров, дистрибьюторов и розничных продавцов), в том числе при отсутствии знаний у агентов по сбыту о преимуществах продукции, используют действия, направленные на торговых посредников.

Акции промоушн-маркетинга, если у них торговые посредники, дилеры и т. п. представлены в качестве потенциальных клиентов, именуются push-мероприятиями (от англ. «толкать»).

Примерами акций, ориентированных на поощрение торговых представителей в розничных магазинах либо компаний-партнеров, являются выдача бонусов и вознаграждений, организация соревнований с наградами, вручение бесплатных экземпляров, уменьшение закупочной цены.

Организация данных мероприятий позволяет найти решение нижеперечисленных существенных задач:

• стимулировать торгового агента купить выдвигаемую продукцию в необходимом количестве либо составе;
• поощрить посредников на продвижение товара на рынке;
• стимулировать торговых агентов в розничных магазинах на соответствующую выкладку предлагаемой продукции.

Следовательно, push-мероприятия дают возможность эффективно продвинуть товар на магазинные полки и гарантировать его взаимодействие с конечным потребителем.

Стоит отметить важность фактора выбора времени реализации трейд-маркетинговых акций. В основном они проводятся при выводе на рынок новой продукции либо во время сезонного снижения продаж. Невыгодно устанавливать длительность одной трейд-маркетинговой акции свыше 2 месяцев. Оптимальный срок – 30 дней. За это время грамотно спланированное мероприятие должно дать нужный эффект.

Одним из основных отличий трейд-маркетинговых акций от рекламных кампаний, направленных на конечного потребителя, является возможность максимально точно просчитать их эффективность. Такая оценка включает в себя ряд показателей: увеличение количества заказов, уровня продаж, дистрибуции и т. п.

Какими еще акциями можно заинтересовать сегодняшнего покупателя, узнайте на .

Мнение эксперта

Как провести низкобюджетную трейд-маркетинговую акцию

Ирина Панкратова ,

руководитель представительства ЗАО «Йошкар-олинский мясокомбинат», г. Казань

Для того чтобы организовать рекламу прямо на торговых точках при отсутствии в бюджете финансовых ресурсов для проведения полномасштабной кампании, мы интегрируем собственные возможности с разнообразными торговыми фирмами. В связи с тем что эти акции позволяют усилить приверженность покупателей как продукции, так и вообще сети магазинов, они являются достаточно рентабельными. Вот некоторые примеры, имеющие место в нашей фирме.

• Акция «Татьянин день»

В нескольких универсамах в конце января 2007 года стали ходить промоутеры с необъяснимыми, сперва, карточками в руках. С одной стороны на них было написано: «ищу Татьяну», с обратной – «ищу студента». Фактически все покупатели получали от промоутера подарки. Главной задачей этой акции было акцентировать внимание посетителей на конкретном отделе. И как вы полагаете? У нас произошло практически 1000 непосредственных взаимодействий только за один день. Следовательно, у нас будет намного больше покупателей благодаря наличию такого явления, как сарафанное радио, при помощи которого все, кто получили подарки, сообщат об этом своим друзьям и родным. Зарплата промоутеров составила только лишь 8000 рублей.

• Акция «День рождения – лучший праздник»

Довольно долгое время наша фирма взаимодействует с рекламным агентством «Рембренд». Совместными стараниями мы приняли решение применить следующий пример трейд-маркетинга: отобрали потребителя из существующей у нас базы покупателей, инициативно проявивших себя в течение разных мероприятий, у которого день рождения попадал именно на дату организации акции «День рождения – лучший праздник». Девушка была приглашена к нам в торговый зал, где мы ее сфотографировали на фоне разных логотипов и великолепных украшений.

Такой способ показал себя достаточно результативным, израсходовано было около 3000 руб.

• Акция «Детская Йола-Ла»

Для повышения уровня сбыта колбасных изделий «Детские» была организована такая акция. Забавный клоун Йола-Ла встречал клиентов у дверей в гипермаркет. Промоутер во время игры детей с клоуном рассказывал родителям, что любой человек при покупке 0,5 кг сосисок «Детские» имеет возможность сфотографироваться с клоуном и получить подарок. В том случае когда родители давали согласие, при выходе из магазина второй промоутер смотрел чеки, дарил приз и фотографировал. У клоуна было имя, соответствующее наименованию фирмы, торгующей данными сосисками. Прохожие весьма восторженно смотрели на то, что происходило, что обеспечило успех акции.

На это мероприятие было потрачено примерно четыре тысячи рублей. Благодаря тому что событие было достаточно громким, наша фирма не потратилась на размещение статей в СМИ, так как за это отвечала сама торговая сеть. Реализация сосисок этого бренда возросла на триста процентов в течение этой акции, затем на сто пятьдесят процентов.

10 советов по проведению эффективной акции трейд-маркетинга

1. В основе рекламной инициативы старайтесь создавать продукцию, интересную мотивированному рынку.
2. Придумайте довольно привлекательную мотивацию для совершения покупки товара по акции. Постоянно контролируйте накануне выполнения BTL программки, насколько предложение выгодно и солидно для потенциальных клиентов.
3. Только имея возможность сообщить о критериях мероприятия потенциальному клиенту и организовать по высшему разряду информированность о нем, следует осуществлять подобные рекламные действия.
4. Продумывая условия акции, устраните полностью преграды, затрудняющие и препятствующие исполнению роли в промомероприятии.
5. Не забывайте о бюджете и ищите возможность снизить затраты на промоакцию. BTL программки имеют кратковременный характер, непродолжительный эффект и расходы на них обязаны оправдаться в течение осуществления мероприятия.
6. Следите, чтобы промоакции упрочняли, а не находились в противоречии с позицией марки, в том числе они должны усиливать прямую (ATL рекламу) продукции.
7. С целью роста результативности промоакций применяйте интернет-маркетинг.
8. Организовывайте мероприятия, результат которых возможно проанализировать.
9. Регулярно проверяйте новые и дублируйте наиболее успешные методы стимулирования сбыта.
10. Обращайте внимание на вычисление результативности и простоту схемы проведения акции.

• Клиент просит скидку: что делать с популярными «отмазками»

Мнение эксперта

6 этапов проведения трейд-маркетинговой акции

Эдуард Остроброд ,

вице-президент по развитию компании Sela

Этап 1. Выбор партнера, соответствующего статусу

К вероятным партнерам мы предъявляли следующие требования для кросс-маркетинговой акции: сеть сопоставима с нашей по параметрам, однако не представляет собой непосредственного соперника; потенциальные клиенты пересекаются. В результате нам подошла сеть обувных салонов среднего ценового уровня Tervolina. Она соответствовала условиям: свыше ста магазинов (собственных и франчайзинговых), входила в фэшн-индустрию, только в иную ее часть, аналогичный состав клиентов – женщины от 25 до 35 лет. Было подписано партнерское соглашение, в соответствии с которым мы распределяли купоны друг друга.

Этап 2. Разработка условий кросс-промо

Схема кросс-маркетинговой акции следующая: потребителю доставался купон на скидку в нашей сети в сумме пятьсот рублей при приобретении товара в размере от пятисот рублей в Tervolina. Купон начинал действовать при чеке в размере от двух тысяч рублей. Таким образом, покупатель, показав купон, имел скидку пятьсот рублей при приобретении товара больше указанной суммы.

Это действовало лишь на продукцию по полной цене. Также в условиях акции любой потребитель мог ответить на вопросы анкеты и стать владельцем дисконтной карты, которая давала право на скидку в семь процентов. В случае когда у него уже есть трех- либо пятипроцентная карта, происходил обмен ее на семипроцентную. Таким образом, в нашей программе лояльности появлялись новые потребители, которых мы стимулировали к регулярному приобретению товаров, или они получали еще бонус к уже имеющемуся.

Мероприятие прошло осенью 2014 года. Тогда у нас в торговых точках предлагалась новая коллекция, и акция стала особо притягательна для клиентов. Появилась возможность не ждать распродажи, а получить скидку на новый ассортимент, так как к следующему сезону люди по большей части пополняют свой гардероб. Длительность акции в полтора месяца была выбрана в связи с тем, что в непродолжительном мероприятии покупатели не успевают поучаствовать, а при более длительных исчезает заинтересованность. Вся акция была разделена на 2 этапа, пересекающиеся по времени.

Использование скидки потребителями, из которого состоял 2 этап, длилось с 31 октября по 14 декабря. Следовательно, клиент имел возможность сразу применить полученный купон, в связи с этим сроки этапов пересекались. Оставшиеся 2 недели были предназначены для использования купонов.

Этап 3. Поиск торговых точек – соседей для организации кросс-промо

Судя по прошлому опыту, организовывать кросс-промо необходимо лишь в находящихся рядом торговых точках, то есть магазин партнера и наш должны быть расположены в шаговой доступности. Хоть и имея купон на значительную сумму, клиент не отправится в другой конец города, и деньги будут израсходованы понапрасну. Взяв у партнеров список магазинов, мы отобрали двадцать два салона, расположенных в таких же торговых центрах, как и наши. Подходили и те точки, которые размещались на одной улице с нашими магазинами, только когда это был стрит-формат.

Этап 4. Продвижение акции

Основным залогом успеха кросс-маркетинговой акции является правильный анонс. С партнерами у нас была заблаговременная договоренность о предельно честной и результативной работе, в том числе о распространении сведений об акции, как в своих торговых точках, так и по иным каналам. Постеры мы развесили на кассах и в собственных примерочных, так как примерка обуви у партнера проходит в торговом зале.

На сайтах торговых центров, где находились магазины, на ресурсе партнера, в социальных сетях (в том числе и на страницах компаньона), на сайте sela.ru в виде баннерного модуля и промостраницы располагалась информация, которая входила во внешние каналы коммуникации.

Этап 5. Ликбез

Разъяснительная работа с сотрудниками является основным моментом в осуществлении кросс-промо. Мы увидели в течение последних мероприятий, что непонимание порождает плохое отношение. Следствием этого стала разработка инструкции, детально объясняющей сущность акции и ее идею. Мы доказывали торговцам, что наши новые потребители являются людьми с купонами. Мы равным образом проявляем признательность за приобретение товара своим непосредственным покупателям, инициативно распространяя купоны партнера.

Этап 6. Непрерывная проверка деятельности партнера

По предварительной договоренности с партнером с целью получения качественного эффекта кросс-промо мы проводим взаимопроверку по принципу тайного покупателя. При этом контролируется наличие POS-материалов, информируют ли торговые агенты об акции и распространяют ли купоны при приобретении товаров.

Мы действовали так не из-за отсутствия доверия друг к другу, а в связи с тем, что стремились регулировать ситуацию, учитывая человеческий фактор. Результаты нас полностью удовлетворили: тайные покупатели дали возможность вовремя замечать уязвимые места и незамедлительно их корректировать.

В частности, в одном магазине на кассе отсутствуют POS-материалы, а во втором не информируют об акции. В мероприятии кросс-маркетинга участвовало огромное число торговых точек и персонала, поэтому, по идее, эти погрешности могли случаться. Но самое важное – при обнаружении этих ошибок необходимо без промедления делать все для их устранения.

С данной целью мы непрерывно на продолжении всей акции наблюдали за процессом, при выявлении недостатков взаимодействовали друг с другом. Вдобавок постоянно отправляли продавцам информацию с подробным объяснением пользы данного мероприятия для компании, что, к примеру, акция способствует созданию дополнительного потока потребителей, помогающего сделать план, а в свою очередь это хорошо для их работы.

Все торговые точки заполняли таблицу с отчетом о числе распространенных купонов. По окончании рабочей недели эти материалы объединялись, и мы делились информацией друг с другом.

Результат . В итоге, применяя инструменты трейд-маркетинга, а именно кросс-промо, у нас вышла конверсия два процента, на вовлечение одного покупателя мы потратили шестьдесят рублей, в то же время прибыль от акции в 10 раз превзошла расходы на ее организацию.

Как оценить, насколько эффективен трейд-маркетинг

Эффективность трейд-маркетинга заключается в том, что при самых маленьких расходах достигаются высокие результаты. Продуктивность методики рассчитывается по уровню достижения поставленных целей и представляет собой совокупную характеристику, в которую входят следующие составляющие :

• Эффективность: оценивается достижением целей, которые были поставлены программой трейд-маркетинга.
• Экономическая результативность: рассчитывается пропорцией итогов и затрат на их получение. К примеру, в конечном счете при оценке степени прибыльности маркетинговых инвестиций ROMI.
• Экономия: при дополнительных внешних затратах получилось ли сэкономить на производстве рекламы, деятельности промоутеров и ином, а также при применении внутренних затрат. В частности, личного состава мерчандайзеров.
• Этичность и сообразность с психологией покупателей: не ошиблись ли при выборе стимулов и мотиваторов, насколько были активны партнеры, участвующие в программе, не явилось ли итогом организации акции трейд-маркетинга изменение имиджа бренда, четко ли выдерживались стандарты и схема мероприятия, отсутствовали ли отступления от условий бренд-бука и др.

Предлагаемый пошаговый алгоритм оценки результативности трейд-маркетинговой акции либо программы представлен таким образом:

Шаг 1. Оцениваем реализацию товаров.

В идеале трейд-маркетинговая кампания должна привести к увеличению сбыта на уровне целевых показателей, намеченных по плану, а не только к повышению реализации продукции в натуральном и денежном выражении.

Главные тенденции оценки объемов продаж:

• рост сбыта сравнительно с предшествующим основным промежутком времени (абсолютное и относительное значение, в процентах);
• рост продаж по отношению к такому же прошлогоднему периоду;
• преобразование сбыта сравнительно с установленными целями: таким образом оценивается эффективность кампании;
• удельный рост реализации на вложенную денежную единицу, к примеру рубль;
• длительность результата акции, скорость возвращения сбыта к «базе», иными словами, к стандартному значению количества продаж без поощрения.

Обыкновенно считается нормальным отклонение план/факт в пределах + 6–7процентов, + 8–10 процентов – как допустимое, более + 10 процентов является причиной для разбора полетов. Поэтому эмпирическая информация, в которой зафиксирован предшествующий опыт организации трейд-маркетинговых акций, в том числе практика конкурентов, имеет важное значение для маркетинговой оценки и прогнозирования сбыта.

В большинстве случаев длительность результата такого мероприятия обусловливается промежутком времени между завершающей его датой и начальным днем того момента, когда относительный (в %) рост сбыта стал равен нулю, иными словами, с возвращением к «базе».

Шаг 2. Оцениваем дистрибуцию.

Главные тенденции оценки системы сбыта:

1. Анализ прироста показателей количественной дистрибуции (численной, Numeric Distribution (DN)).

Количественная (численная) дистрибуция является уровнем (%) нахождения вашего товара в розничных торговых точках касательно всех магазинов в регионе, осуществляющих сбыт этой товарной категории.

Показатель количественной дистрибуции Numeric Distribution (DN), согласно информации ритейл-аудита, встречается в большинстве случаев. Он характеризуется долей (процентом) магазинов, в которых присутствует этот товар, к примеру, ваша марка в собственной линейке в период осуществления контроля.

1. Определение повышения «чистой» дистрибуции (увеличение процента магазинов, постоянно показывающих товар).

В роли одного из значительных показателей количественной дистрибуции нередко применяют ее вид, называемый «чистой» (беспрерывной).

«Чистая» дистрибуция представляет собой долю магазинов, где ваша продукция находится непрерывно во времени, к примеру, в период последнего квартала.

1. Установление увеличения значений взвешенной дистрибуции (Weighted Distribution, WD).

В связи с тем что показатели качественной (взвешенной) дистрибуции принимают во внимание количество сбыта, они намного четче демонстрируют, какое положение на самом деле существует с реализацией товаров на конкретном рынке. Больше всего в трейд-маркетинге применяют такого типа параметр, как взвешенная дистрибуция (Weighted Distribution, WD).

Взвешенная дистрибуция показывает процент сбыта продукции в магазинах на конкретной территории, где находится товар фирмы, от всего количества продаж избранной линейки товара или категории либо во всех магазинах этой местности. В числителе формулы расположен объем реализации как нашей продукции, так и всей продукции категории, в том числе конкурирующие бренды.

Экономическое значение показателя подобно определению «доля рынка». Увеличение значения взвешенной дистрибуции показывает, что старания нашей фирмы и ее торговых партнеров по реализации сконцентрировались на каналах розничной продажи, имеющих наибольшую производительность. Судя по всему, это известные магазины с большим потоком покупателей и с хорошей прибылью. При наличии продукции на полках федеральных и крупных региональных торговых сетей в настоящей российской реальности гарантируются хорошие показатели качественной дистрибуции.

Шаг 3. Оцениваем реакцию посетителей.

Главные тенденции оценки:

• увеличение активной базы покупателей;
• доля новых потребителей в составе сбыта;
• размер дохода, который принесли новые покупатели;
• хорошие отзывы посетителей, торговых сотрудников и агентов фирмы, полученные при анкетировании;
• доля респондентов трейд-маркетинговой акции: (число респондентов акции/общее число потребителей из АКБ) Х 100 процентов.

Шаг 4. Оцениваем результативность программ презентации продукции.

Большей частью маркетинг представляет собой разбор преимуществ и недостатков программы мерчандайзинга, а именно ее экономической эффективности.

Разбор работы мерчандайзинга:

• контроль за разрастанием абсолютного числа магазинов, в которых была применена система мерчандайзинга;
• проверка характеристик взвешенной дистрибуции, а именно наблюдение за их повышением. Числителем тут является суммарное количество всех розничных магазинов, которые подверглись внедрению мерчандайзинга;
• дополнительный товарооборот, в том числе поддается влиянию мерчандайзинга (сюда можно отнести так называемую дополнительную выкладку).

Трейд-маркетинг проводит оценку в виде сравнения, касающуюся динамики продаж в магазинах, где использовалась либо не применялась дополнительная выкладка. Если вычесть стоимость контактов, имеющих отношение к маркетинговому приросту, без труда можно определить экономическую составляющую, которую внесла система мерчандайзинга.

Особенности проведения оценки:

• Трейд-маркетинг подразумевает использование POSM, но вот считать его результативным можно только в тот момент, когда объемы сбыта держатся на одном уровне, а затраты на POSM при этом не превышают плановых.
• Исследование эффективности трейд-маркетинга осуществляется по всем видам POSM, но только за тот промежуток времени, когда происходили различные изменения. То есть появление новой продукции, улучшение старой, изменение вариантов размещения товаров.

По каким критериям присваивают оценку POSM?

• Чистый доход от применения POSM в маркетинге равен увеличению сбыта за месяц, помноженному на прирост с одной единицы товара, с учетом вычета произведения срока применения POSM на число затраченных денежных средств, что после складывается со стоимостью изготовления.
• Рентабельность. Трейд-маркетинг включает в себя такое понятие, как рентабельность. Ею называют ожидаемую прибыль от использования POSM, деленную на расходы на изготовление.
• Время окупаемости. В том случае когда необходимо произвести подсчет времени, за которое проект себя окупит, в маркетинге выполняют следующее: средства, потраченные на разработку систем POSM, делят на разность чисел между чистым доходом от продаж и затраченными деньгами за месяц использования. Трейд-маркетинг близок математике, в связи с этим очень важно разбираться в разных формулах.

Если говорить о временных POSM, то в маркетинге ими называют такое оборудование, которое выводит торговый бренд на первенствующие позиции на рынке за конкретный срок.

Критерии анализа временных систем POSM:

• доход от применения;
• получение прибыли от использования POSM;
• рост количества проданных товаров в абсолютном и относительном объеме.

Прибыль от применения POSM в трейд-маркетинге равна приросту объема продаж за месяц, принимая во внимание вычет использованных материалов за конкретный период времени и затраченных денежных средств.

Шаг 5. Анализируем экономическую эффективность бюджета трейд-маркетинговых мероприятий.

1. Оценка ROMI, то есть возврата денег, затраченных на маркетинговые мероприятия.

Высокий показатель ROMI в трейд-маркетинге говорит о том, что экономическая эффективность программ будет также приемлемой. Если значение ROMI равно тридцать процентов, это считается нормой, если пятьдесят процентов – хороший уровень, восемьдесят процентов – отличный, а величина в 200 процентов говорит о вашем превосходстве в сети.

1. Трейд-маркетинг содержит в себе расчет средств в дополнительном товарообороте.

Этот показатель вычисляется с помощью дополнительного или же общего товарооборота.

Приемлемым при продвижении продукта считается тот эффект, когда на проведение трейд-маркетинговых мероприятий было потрачено менее десяти процентов бюджета.

Информация об экспертах

Ирина Панкратова , руководитель представительства ЗАО «Йошкар-олинский мясокомбинат», г. Казань. «Йошкар-олинский мясокомбинат». Сфера деятельности: производство мясных продуктов. Форма организации: ЗАО. Территория: головной офис в Йошкар-Оле, представительства в Москве, Казани, Набережных Челнах, Чебоксарах, сеть из 32 магазинов в Йошкар-Оле. Численность персонала: 1000.

Эдуард Остроброд , вице-президент по развитию компании Sela. Эдуард Остроброд учился в Израиле в филиале английского Манчестерского университета и в колледже Ono. Имеет диплом МВА, специализация - «планирование человеческих ресурсов». В 2000 году начал работать в компании Sela Fashion Design (Израиль), в 2006 году стал ее генеральным директором. C 2009 по 2011 год занимал должность генерального директора представительства Sela в Китае, с 2011-го - вице-президент по развитию и НR. Sela - розничная сеть, занимающаяся продажей одежды. Насчитывает 400 магазинов в городах России, Казахстана, Белоруссии, Грузии и Киргизии. Целевая аудитория - женщины от 35 лет. Официальный сайт -

Трейд-маркетинг - (торговый маркетинг, клиентский маркетинг, trade marketing, customer marketing) одно из направлений маркетинга, позволяет увеличивать продажи за счет воздействия на товаропроводящую цепь. В товаропроводящую цепь входят все звенья в цепочке… … Википедия

ТРЕЙД-МАРКЕТИНГ - Деятельность, направленная на изучение и удовлетворение потребностей промежуточных покупателей оптовых и розничных торговцев Словарь бизнес терминов. Академик.ру. 2001 … Словарь бизнес-терминов

Маркетинг - Основные понятия Продукт Цена Дистрибуция Услуга Розница Управление брендом (англ.) Экаунт маркетинг Этика (англ.) Эффективност … Википедия

BTL - Эта статья или раздел нуждается в переработке. Пожалуйста, улучшите статью в соответствии с правилами написания статей. BTL (от англ. … Википедия

TWIGA - Эта страница требует существенной переработки. Возможно, её необходимо викифицировать, дополнить или переписать. Пояснение причин и обсуждение на странице Википедия:К улучшению/20 апреля 2012. Дата постановки к улучшению 20 апреля 2012 … Википедия

Аникеев, Григорий Викторович - В Википедии есть статьи о других людях с такой фамилией, см. Аникеев. Григорий Викторович Аникеев … Википедия

Распродажа активов ЮКОСа - происходила в 2007 году с целью получения денежных средств для оплаты долгов обанкротившейся нефтяной компании ОАО НК «ЮКОС». После назначения 1 августа 2006 года конкурсного производства была произведена инвентаризация активов компании … Википедия

Брокер - (Broker) Брокер посредническое лицо, содействующее совершению сделок между заинтерисоваными сторонами Профессия брокер: виды брокерской деятельности, биржевой брокер, страховой брокер, кредитный брокер, брокерская деятельность Содержание… … Энциклопедия инвестора

Коммодити - (Сommodity) Коммодитиз или биржевой товар, основные группы биржевых товаров Товары активно перепродаваемые на организованных рынках, этимология слова коммодити, известные товарные биржи Содержание >>>>>>>>>>> … Энциклопедия инвестора

Спутниковые телеканалы России - Содержание 1 Спутниковые и кабельные телеканалы 1.1 Общие 1.2 Образ жизни и мода … Википедия

Книги

• Трейд-маркетинг - гарантия успешной торговли, или Как стимулировать оптовых и розничных торговцев , М. В. Снежинская, Н. С. Носова. 224 стр. В пособии доступным и популярным языком изложены основы трейд-маркетинга, приведены примеры и предложены рекомендации по проведению трейд-маркетинговых мероприятий. Наряду с… Купить за 293 грн (только Украина)
• Трейд-маркетинг - гарантия успешной торговли или Как стимулировать оптовых и розничных торговцев Практическое пособие , Снежинская М., Носова С.. В пособии доступным и популярным языком изложены основы трейд-маркетинга, приведены примеры и предложены рекомендации по проведению трейд-маркетинговых мероприятий. Наряду с положительным…

Трейд-маркетинг Даже самые масштабные рекламные бюджеты можно считать брошенными на ветер, если производитель не позаботится о стимуляции интереса к продукту со стороны промежуточных покупателей - оптовых и розничных торговцев. Как побудить ретеллера купить товар и эффективно продвинуть его по звеньям товаропроводящей сети к конечному потребителю - задача, которую компании решают с помощью трейд-маркетинга.
Трейд-маркетинг - это деятельность, направленная на изучение и удовлетворение потребностей торгового звена, явление в некотором роде пограничное. В некоторых случаях трейд-маркетинг как комплекс маркетинговых мероприятий, призванных решать задачи присутствия продукции в торговых точках на самых лучших местах и по рекомендованной цене, включают в сферу маркетинга. В других ситуациях, рассматривая его как инструмент, стимулирующий сбыт, относят к области продаж.
Сейчас крупные компании, сокращая расходы на прямую рекламу, многократно увеличивают бюджеты трейд-маркетинга. Перечень задач, которые компания может решить, прибегнув к методам трейд-маркетинга, весьма внушителен. Грамотно организованное стимулирование торговых посредников позволяет повысить уровень продаж и дистрибуции, способствует увеличению запасов товара и росту активности торговли в "не сезон", формирует и повышает лояльность торговли к компании и ее продукту. Впрочем, вряд ли правильно считать ТМ-деятельность панацеей. К тому же эффект от применения данного инструмента можно получить, планомерно воздействуя на звенья товаропроводящей цепи и все каналы сбыта. "Для каждого из звеньев существует свой специфический набор методик, даже внутри одного звена может быть до десятка субкатегорий и вариантов, - отмечает Сергей Калинин, национальный директор по торговому маркетингу и бизнесу он-трейд компании "САН Интербрю". - Нецелесообразно и неэффективно предлагать всем типам розничных точек одну схему стимулирования. Очевидно, что супермаркет очень отличается от киоска, а павильон от дискаунтера".

СКИДКИ, БОНУСЫ, КОНКУРСЫ
Наиболее популярные способы стимулирования посредников и розничных торговцев, позволяющие единовременно увеличить объем продаж, - разного рода скидки и бонусы за оговоренный объем покупки, комплексная закупка определенного ассортимента и т. п. "Самая простая схема, используемая всеми компаниями на соковом рынке - система ретробонусов, - говорит Борис Поздняков, руководитель отдела торгового маркетинга ЭКЗ "Лебедянский". - Приобретая определенный объем, в конце месяца компания получает от нас либо понижение дебиторской задолженности, либо бесплатный продукт".
При развитии отношений поставщик, как правило, предоставляет лучший сервис. Компания-производитель может оборудовать рабочие места сотрудников оптовой фирмы, обеспечить партнера транспортными и техническими ресурсами.
Другой распространенный метод стимулирования сбыта - организация среди реселлеров разного рода конкурсов и соревнований. Летом прошлого года барнаульская компания "Алтан" (торговая марка "Гранмулино") провела акцию "Организованный офис". За определенный объем продаж дистрибутор мог выбрать из перечня призов тот или иной предмет для офиса: компьютеры, телефоны, микроволновые печи и т. п. По завершении акции рост продаж компании составил 30%.
Мероприятия, опирающиеся не столько на материальную, сколько на эмоциональную составляющую, проводятся значительно реже. Но при грамотной организации и они могут приносить ощутимый эффект. В основе проекта "Клуб любителей пива", разработанного агентством Ace Target для компании "САН Интербрю", идея создания некого мира для избранных. Программа проводилась с октября 2002 года по апрель 2003-го в ряде южных регионов России. "Считается, что торговая сеть - система сложная, состоящая из множества участников, и учесть все их психологические особенности крайне трудно, - считает Наталия Никитина, координатор по маркетингу агентства Ace Target. - Поэтому и стимулируют в основном подарками, бонусами, скидками и т. п. А в данном случае сыграли на факторе избранности". Члены "Клуба", то есть торговые точки, выполняющие условия акции, получали не только экономические, но и эмоциональные преимущества: клубные карты, возможность участвовать в конкурсе, присутствовать на VIP-мероприятиях и пр. За время действия программы в регионах, где она проводилась, прирост количественной дистрибуции составил 27%.

ПРИМАНКА ДЛЯ ПРОДАВЦА
Следующий "уровень", в стимуляции которого кровно заинтересован поставщик, - торговый персонал дистрибуторской компании. Условия, предлагаемые производителем дистрибутору, могут оказаться исключительно привлекательными, однако если в продвижении товара не заинтересованы менеджеры по закупкам и продажам, вероятность того, что продукт окажется выгодно представленным (если представленным вообще) в нужной розничной точке, очень невелика. "Ассортимент, с которым имеет дело дистрибутор, может насчитывать несколько тысяч товарных позиций, - объясняет Валерий Покорняк, генеральный директор компании "Алтан". - Но есть масса причин, благодаря которым менеджерам выгоднее работать с другими наименованиями". Решая эту проблему, в "Алтане" пошли по пути организации института эксклюзивных торговых представителей (ЭТП). В команду ЭТП "Алтан" в российских регионах входят торговые менеджеры дистрибутора, регулярно получающие за выполнение тех или иных условий (дистрибуция, объемы продаж, проведение промоакций и т. п.) бонус от производителя. "Такого рода мотивационные схемы, реализуемые в отношении операторов на телефоне или сотрудников отдела прямых продаж, например, при запуске марки, не слишком затратны и позволяют значительно повысить "отдачу" торгового персонала, - утверждает Борис Поздняков.– Возможность соревноваться с коллегами уводит от рутины. Данные программы выгодны и дистрибутору, поскольку развивают его людей, что в итоге обеспечивает повышение эффективности работы всей компании".
Вероятнее всего не удастся решить задачи компании, предложив торговому менеджеру посредника значительный дополнительный стимул, если человек не получит четкого представления о том, что именно он продает. Это касается и персонала розничных точек (продавцов и консультантов), способных стимулировать потребителей к покупке, давая рекомендации относительно того или иного товара. Переоценить важность мероприятий, направленных на знакомство продавцов представителей с продукцией производителя, стандартами его работы и наиболее эффективными технологиями продаж, вряд ли возможно, уверены специалисты. Тренинги, семинары и конференции - отличный повод для обмена опытом и выстраивания личных отношений, фактора, который в российских условиях можно считать определяющим успех бизнеса.
Павел Миронов, директор по развитию бизнеса BTL-агентства EMG: "Эффективность такой тактики можно проиллюстрировать следующим реальным примером. Исторически сложилось, что несмотря на широкий ассортимент компании-производителя продуктов питания не все продававшиеся позиции были одинаково известны на рынке. Чтобы изменить ситуацию, для товароведов и закупщиков был организован ряд конференций, на которых им не только рассказали об имевшемся ассортименте, но и дали попробовать каждый из продуктов, о которых рассказывали. В результате участники, во-первых, узнали о том, что активный ассортимент их поставщика существенно шире, во-вторых, сами убедились в высоком качестве тех продуктов, с которыми им предложили работать. После серии конференций, проведенных в нескольких российских городах, прошло много времени, рост заказов по всему спектру продукции сохраняется до сих пор".

ФАКТОР ВРЕМЕНИ
Выбор момента для проведения мероприятий, стимулирующих товаропроводящие звенья, как правило, обусловлен необходимостью быстро изменить ситуацию. Поэтому ТМ-акции в основном запускаются для продвижения нового продукта либо в периоды сезонного спада. Минимальная продолжительность ТМ-кампаний обычно составляет месяц - и этого оказывается вполне достаточно для получения необходимого эффекта. Благодаря акции, прошедшей в течение одного месяца, "Лебедянскому" удалось коренным образом изменить ситуацию в канале "оптовые рынки". Доля продукции компании на прилавках выросла с 26 до 40%. Для организации витрин по стандартам компании торговцам столичных рынков, участвовавшим в программе, отгружалась бесплатная продукция. Точки, в течение двух недель обеспечивавшие присутствие на витринах необходимого количества позиций и их правильную выкладку, получали три упаковки сока бесплатно. За месяц - шесть упаковок.
"Как показывает практика, эффект соревнования и азарт исчезают, если акция длится дольше месяца. Никто уже не помнит, за что нужно бороться, - говорит Андрей Филимонов, директор по маркетингу группы компаний "Ледово". - Если период превышает месяц, тогда мероприятие лучше разбить на этапы и сделать в конце каждого этапа подведение итогов. Когда компания ведет агрессивный захват и на это у нее есть всего лишь три-четыре месяца данного сезона, стоит запустить подобные мероприятия одновременно по всем каналам сбыта с разницей в несколько недель".
Вместе с тем трейд-маркетинговые акции могут иметь и значительно большую временную протяженность. Таковы, скажем, программы повышения уровня дистрибуции или мероприятия для увеличения лояльности к компании-производителю. Правда, перманентная активность, помимо необходимых бюджетов, требует наличия партнерских отношений с реселлерами, а также определенного уровня компетенции торгового персонала компании. И в этом случае ТМ-активность - часть общего коммуникативного плана.
С марта 2004 года ЭКЗ "Лебедянский" реализует единую интегрированную стратегию работы с торговыми каналами. Она включает в себя долгосрочные портфельные программы для всех каналов (в том числе программа охватывает оптовые рынки, киоски и розничные магазины), связанные между собой как по целям, механике, так и по времени. Основная задача портфельной программы - обеспечение количественной и качественной дистрибуции всех брэндов компании. Борис Поздняков: "С помощью этой программы мы приучаем торговую точку к системной работе с компанией. Торговые точки четко знают, что им необходимо сделать для получения бонуса, а интегрированная схема дает им такую возможность. То есть владелец точки, приезжая на рынок, может найти здесь продукт в необходимом для выполнения условия программы количестве. По количеству позиций на полках, товарному запасу и т. п. Второй плюс в том, что система значительно упрощает работу торгового представителя - он знает, что в течение года для всех брэндов компании проводится одна общая программа. Кроме того, единый "портфельный" подход дает возможность оценивать и сравнивать эффективность работы торгового персонала компании в разных регионах и разных торговых каналах".

ДОРОГОЕ УДОВОЛЬСТВИЕ
Использование в продвижении продукта методов трейд-маркетинга - удовольствие не из дешевых. Конечно, расходы на TM не сравнимы с бюджетом телевизионной рекламы, но стимуляция торгового звена обычно значительно затратнее промоакции для конечных потребителей. "Отчисления на торговый маркетинг для долгохранящихся продуктов питания могут составлять от 0,2–0,5% до 3–5% от годового оборота, а при выводе нового продукта затраты иногда достигают 15%", - говорит Андрей Филимонов.
Однако при правильной организации вложения в продвижение продукта позволяют компании заработать. К тому же эффект от реализации трейд-маркетинговых мероприятий, в отличие от кампаний, стимулирующих конечного потребителя, поддается измерению - по росту числа заказов, уровню продаж, дистрибуции и пр. В рознице для контроля над исполнением условий акции проводятся проверки полевого персонала либо используется метод "таинственный покупатель".
Вместе с тем, утверждают специалисты, эффект мероприятия порой практически не зависит от затрат на него. Главное условие успеха любой ТМ-акции - человеческий фактор, и экономить на этой статье расхода - непростительная роскошь. Валерий Покорняк: "Многие компании считают, что достаточно дать посреднику денег, а тот уже организует процесс так, как нужно. Такой подход в корне ошибочен. Без участия собственных менеджеров, которые будут постоянно контролировать ситуацию, обучать продажам именно вашего продукта, такой "трейд-маркетинг" просто по определению не может быть эффективным".

Трейд маркетинг направлен на повышение эффективности взаимодействия всех субъектов в дистрибьюторской цепочке, от производителя до потребителя продукции. Торговый маркетинг использует рынок сбыта в качестве средства для реализации комплекса мер, направленных на эффективность продаж того или иного товара. Но для этого маркетологи должны сделать все, чтобы потребитель узнал о новой продукции. А самое главное - заинтересовался ей. Только при условии интереса к свойствам товара, он будет покупаться. Кроме того, трейд-маркетинг - это активизация сбыта в магазинах и в среде торговых посредников. Задачей торгового маркетинга можно считать развитие дистрибуции и функционирование всего канала сбыта.

Что включается в понятие торгового маркетинга?

Трейд маркетинг содержит в себе денежное и соревновательное стимулирование посредников и торгового персонала организации или компании. По сути, торговый маркетинг является необходимым и выступает единственно доступным средством развития и продвижения на рынке небольших компаний. Активное воздействие предполагает мотивацию к работе с брендом всех, кто находится между товаром и его пользователем: от оптовых агентов до маленьких магазинчиков шаговой доступности.

Инструменты трейд-маркетинга

1. Скидки для оптовиков и тех, кто торгует в розницу:

• на индивидуальных условиях, заранее оговоренных;
• при закупке единовременно;
• сезонные.

2. Бонусные программы для торгового звена:

• за единицу товара;
• при выполнении плана;
• купоны;
• сертификаты;
• награждения;
• командные бонусы;
• лотереи.

3. Инструменты, направленные на покупателей :

• акции (сезонные и плановые распродажи);
• аукционные предложения;
• конкурсы, игры и лотереи для потребителей;
• оказание консультативных услуг на месте продаж;
• премии для потребителей;
• выкладка продукции на полках;
• демонстрация новинок товаров.

Акции торгового маркетинга

Акции трейд-маркетинга направлены на решение задач, обусловленных расширением дистрибуции, увеличением объема закупок и развитием коммуникаций между бизнес-партнерами. То есть, любая маркетинговая акция - это четко поставленная цель. Ее сценарии и шоу определяют качество осуществляемой маркетинговой акции. В свою очередь, оно и показывает, как продается продукт.

Виды акций, проводимых в торговом маркетинге:

• акции мотивационного типа, то есть происходит стимулирование призами или денежным эквивалентом всех тех, кто входит в цепочку сбыта продукции;
• мероприятия, направленные на увеличение объема продукции;
• акции, ориентированные на увеличение числа наименований продуктов определенного производителя в торговой сети (если ассортимент определенного производителя предлагает магазин в большом количестве, то он получает различные скидки или улучшенные условия работы с производителем);
• мероприятия, нацеленные на понижение просроченной дебиторской задолженности (если продавец продукции платит поставщику вовремя и незамедлительно, то последний его мотивирует);
• мероприятия, нацеленные на увеличение базы клиентов (происходит стимуляция торговой команды, которая продает продукт производителя в большом количестве торговых точек).

Промо-акции , направленные на конечного потребителя, ориентированы на решение следующих задач :

• повышение знаний о покупаемом бренде и укрепление положительного мнения о товаре со стороны потребителя;
• получение потребителей выгоды от покупки товаров, которая всегда будет для него гарантированной (конкурсы и розыгрыши и лотереи - о чем говорилось выше).

Получение потребителем выгоды от покупки того или иного товара может быть выражено и программах лояльности, акциях «подарок за покупку», временное снижение цены за товар и т.д.

Торговый маркетинг и его стратегии

Маркетинговая стратегия относится к элементам общей стратегии, проводимой со стороны компании. Разработка маркетинговой стратегии включает в себя следующие этапы:

• исследование рынка;
• анализ его состояния;
• анализ конкурентов и оценка с этой стороны самой компании;
• постановка задач ;
• исследование интереса потребителей;
• разработка позиционирования ;
• экономический анализ стратегии.

Стратегии трейд-маркетинга описывают порядок использования компанией ограниченные ресурсы в целях достижения максимального результата. Это увеличение продаж и получение от них дохода в долгосрочной перспективе.

Функционал трейд-маркетинга включает в себя:

2) программы сотрудничества с клиентами;

3) и систему показателей продаж.

Стратегия мерчендайзинга позволяет решить следующие проблемы:

• определить приоритетные, основные и дополнительные позиции товара;
• определить сколько позиций должен включать в себя ассортимент каждой торговой точки;
• определить место в торговом канале для конкретного продукта (категория продукта, зона размещения в категории, дополнительные места продаж);
• формирование минимального необходимого запаса по каждой позиции товара.

2. Программа сотрудничества с клиентами , или как ее еще называют трейд-маркетинговые активности - это все инструменты трейд-маркетинга, которые мы рассмотрели в начале статьи.

3. Система ключевых показателей команды продаж позволяет:

• определить потенциальный рост объема продаж в определенном канале сбыта либо на определенной территории;
• запланировать необходимое количество ресурсов для реализации потенциального роста;
• дать оценку достижению поставленных целей по каналу сбыта или территории продаж.

Совокупность этих трех составляющих (стратегия мерчендайзинга, программа сотрудничества с клиентами и система ключевых показателей продаж) полностью определяет эффективность стратегии торгового маркетинга. Эффективной стратегией трейд-маркетинга можно считать ту, которая приносит дополнительные продажи и прибыль.

Хотите повысить продажи? Звоните нам! 057-760-26-05, 099-618-87-50 и